Полное руководство по успешному запуску SEO-кампании B2B

Поисковая оптимизация (SEO) хорошо известна в мире маркетинга и бизнеса. Во все более цифровой среде SEO является фундаментальной частью маркетинговой стратегии и продвижения бизнеса.

Надежная SEO-стратегия может помочь вашему веб-сайту и контенту занять более высокое место на страницах результатов поиска, привлечь больше трафика на ваш сайт и увеличить ваши продажи.

Однако универсального подхода к SEO не существует. Важно адаптировать свою SEO-стратегию к вашим целям и типу бизнеса , например, бизнес-бизнес (B2B) или бизнес-потребитель (B2C).

Понимание разницы между B2B и B2C

Компании B2B во многом похожи на компании B2C, но есть ключевое отличие. Компании B2C могут использовать эмоции, импульсы и, как правило, более низкие цены, чтобы привлечь покупателей. Эти потребители не делают инвестиции в бизнес — они совершают покупку, чтобы решить проблему или удовлетворить потребность.

Компании B2B продают другим компаниям, поэтому принятие решения о покупке не является импульсивным или самостоятельным выбором. Покупателям часто нужно получить одобрение от нескольких людей или команд, чтобы получить «да», и цена часто выше. Их нужно больше убеждать и больше воспитывать.

SEO для B2B против B2C

Потребители как B2B, так и B2C демонстрируют одинаковое покупательское поведение, что делает SEO ценной стратегией успеха . Однако стратегии могут существенно различаться.

Компании B2B должны продемонстрировать более глубокое понимание продукта, более глубокое знание и сочувствие к тому, что нужно потребителям B2B. Им нужно знать, как потребители B2B принимают решения о покупке для своего бизнеса.

Акроним Google EAT

Никто точно не знает, как Google ранжирует страницы, но у нас есть некоторые идеи. Согласно Руководству Google по оценке качества поиска, EAT очень важен.

EAT — это один из принципов, который Google использует, чтобы определить, является ли контент на странице ценным и релевантным для пользователей, и где он должен занимать место. Аббревиатура включает в себя:

• Экспертиза создателя контента
• Авторитетность создателя контента, веб-сайта и самого контента
• Надежность создателя контента, веб-сайта и самого контента

Хотя технически EAT не является фактором ранжирования, он влияет на рейтинг контента. Это руководство помогает Google понять, какой контент является высококачественным и должен ли он ранжироваться выше.

Согласно руководящим принципам, содержание EAT должно:

• Быть созданным экспертом
• Быть размещенным на авторитетном сайте
• Помощь пользователям
• Быть заслуживающим доверия
• Будьте в курсе

Это не означает, что все должно быть написано доктором наук — ежедневный опыт людей с непосредственным опытом по-прежнему ценен.

И компании B2B часто знают гораздо больше о своих продуктах, услугах и отраслях, чем компании B2C.

Вот как убедиться, что ваш контент соответствует всем критериям EAT:

Продемонстрируйте свой бренд

Google хочет знать, кто создает контент и является ли он законным источником. Убедитесь, что у вас есть страница «О нас», чтобы поделиться подробностями о вашей компании и команде. Вы также можете включить фрагмент о себе и своем бренде, который придает вашему контенту некоторую достоверность.

Работа с экспертами

Google ищет больше, чем хорошо написанный контент — он хочет видеть контент от экспертов. Если возможно, работайте с экспертами в этой области, чтобы создать контент, которому Google будет доверять. Подумайте о том, чтобы взять интервью у известных экспертов в этой области, нанять их для размещения гостевого поста или сотрудничать с другой компанией для публикации исследований.

Оставайтесь ясными с целью

Какова цель контента? Вы хотите сообщить? Убеждать? Описывать? Объяснять?

Например, на этой целевой странице виртуального обучения лидерству видно , что команда приложила больше усилий, чтобы обсудить важные вопросы, которые могут возникнуть у потенциального клиента. Это повысит вероятность обращения клиента и создания доверия.

Убедитесь, что цель вашего контента ясна и понятна. Например, если вы отвечаете на часто задаваемый вопрос с подробным содержанием, используйте заголовки, сформулированные как вопросы.

Поддерживайте актуальность контента

Новые данные приходят каждый день. Контент может быстро устареть, поскольку инструменты обновляются, люди берут на себя новые роли, а сайты или страницы отключаются. В зависимости от темы и отрасли ваш контент может быть актуален только год или два.

Регулярно проверяйте свой контент, чтобы узнать, нужно ли что-то обновлять новой информацией или разработками. Проверяйте неработающие ссылки, добавляйте новую статистику и используйте новые исследования или лучшие практики, чтобы обновить свой контент.

Ссылка на качественные источники

Эксперты опираются на реальные данные. Убедитесь, что вы ссылаетесь на исследования, исследовательские публикации и другие официальные источники, чтобы подтвердить свои утверждения и показать, что они проверены. Вы также можете ссылаться на исследования, цитаты или отчеты профессионалов отрасли.

Как запустить эффективную SEO-кампанию B2B

Прямой контент для разных аудиторий

Совершение покупки отличается от инвестирования во что-то для бизнеса. Продукты или услуги, предоставляемые компаниями B2B, продаются как инвестиции в бизнес, такие как программные инструменты, товарно-материальные запасы или коммерческое оборудование.

Это усложняет решение о покупке. Предприятиям присущ риск тратить деньги на что-то, предназначенное для получения прибыли — это может не принести прибыли.

Ваши продукты или услуги, скорее всего, должны быть одобрены несколькими лицами, принимающими решения, включая руководителей, руководителей отделов и других заинтересованных лиц, у всех из которых разные цели и болевые точки.

Компании B2C должны обслуживать потребности только одного покупателя. B2B-компаниям необходимо убедить всех лиц, принимающих решения, или заинтересованных лиц, и это должно быть четко указано в содержании. Ваша аудитория должна быть сегментирована для решения вопросов, опасений, болевых точек и ограничений, которые каждый из этих сегментов имеет в отношении продукта или услуги.

Например, программное обеспечение для планирования ресурсов предприятия должно продаваться по-разному для генерального директора и финансового директора. Исполнительный директор сосредоточен на всеобъемлющих бизнес-целях и задачах и на том, как программное обеспечение может приносить прибыль, в то время как финансовый директор сосредоточен на том, как оно оптимизирует финансовый процесс и процесс прогнозирования. Оба они служат бизнесу, но делают это по-разному.

Определите воронку продаж

Прежде чем вы сможете проводить исследование ключевых слов и разрабатывать свой контент, вам необходимо понять уникальную воронку продаж ваших покупателей.

Границы между продажами и маркетингом какое-то время были размыты, но понимание воронки продаж не является частью набора навыков многих маркетологов. Начните с разговора с вашим отделом продаж и точками соприкосновения.

Затем изучите данные о продажах и аналитике, чтобы увидеть, как клиенты находят ваш бизнес и взаимодействуют с ним. Определите ключевые статистические данные, такие как средний период удержания клиентов, пожизненная ценность клиента и среднее время до покупки.

Создайте авторитет бренда

Доверие имеет основополагающее значение для всех покупок, но особенно для покупателей B2B. Они ищут инвестиции с окупаемостью инвестиций, будь то прямая прибыль, больше времени, деньги, сэкономленные на заработной плате сотрудников, или оптимизированные процессы.

Ваш контент должен отражать вашу ценность как лидера в своей отрасли — человека, который понимает уникальные проблемы и болевые точки предприятий, на которые вы ориентируетесь. Чем чаще вы появляетесь на страницах результатов поиска и чем больше они узнают о вашем бренде, тем больше они будут вам доверять и в конечном итоге сделают покупку.

Приоритет ключевых слов с низким объемом

Исследование ключевых слов жизненно важно для эффективного SEO. Однако компаниям B2B необходимо проводить исследование ключевых слов иначе, чем компаниям B2C. Это связано с тем, что так много заинтересованных сторон и лиц, принимающих решения, каждый из которых ищет разные вещи.

Ваши ключевые слова должны быть нацелены на каждый сегмент аудитории и их поисковое намерение, чтобы соответствовать им на разных этапах воронки продаж. Помните об их возражениях и болевых точках, которые уникальны и вряд ли будут иметь большой объем поиска.

Оптимизируйте свои целевые страницы

Контент и рейтинги помогают вашему бизнесу, но конечная цель — конверсия. Вам по-прежнему нужны надежные целевые страницы продаж и услуг, чтобы в конечном итоге конвертировать покупателя.

Для большинства предприятий B2B целевые страницы продаж выступают в качестве опорных страниц с тематическими кластерами. Вы можете использовать это для разработки контента по темам и добавления глубины и информации, увеличения трафика по воронке и ответов на самые важные вопросы ваших покупателей.

Создайте стратегию масштабируемого контента

Целевые страницы продаж обычно находятся в нижней части воронки продаж B2B — на этапе действия. Важно иметь стратегию масштабируемого контента, которая повышает видимость выше по воронке, например, концентратор контента.

Ваши тематические кластеры должны иметь готовый к ранжированию контент, который отвечает на самые важные вопросы ваших потенциальных клиентов и поддерживает ваш бренд в центре внимания.

Однако не вкладывайте все свои усилия и энергию на дно воронки. Ваши конкуренты строят каждый этап воронки, и вы тоже должны это делать. Продажи B2B — это долгосрочная игра — основной контент вокруг общего вопроса, такого как «Каковы преимущества программного обеспечения X?» может превратить искателя в нового покупателя за год.

У вас есть множество форматов контента на выбор, чтобы попасть на каждый этап воронки и направить вашего покупателя B2B, например:

• Сообщения в блоге
• Белые бумаги
• Электронные книги
• Видео
• Научные исследования
• Вебинары
• Подкасты
• Шаблоны и контрольные списки
• Бесплатные инструменты
• Тематические исследования
• Информационные бюллетени

Весь этот контент является частью масштабируемой стратегии и помогает вам зарабатывать ссылки, вовлеченность и потенциальных клиентов, которые могут быть преобразованы в будущем.

Используйте три столпа SEO

Будь то B2B или B2C, основы SEO одинаковы.

SEO на странице

SEO на странице — это внешняя оптимизация вашего сайта и технические аспекты. Вы можете оптимизировать поисковую оптимизацию на странице, предсказывая цель поиска и правильные ключевые слова для таргетинга, а также предоставляя контент, который вызывает доверие и предоставляет полезную информацию.

• Определить ключевые слова с низким объемом
• Проведите собственный поиск, чтобы увидеть, какой контент уже существует
• Обратите внимание на самые популярные результаты поиска
• Проанализируйте, что работает на этих страницах, а что нет, а затем используйте это для формирования своего контента.

Внешнее SEO

SEO вне страницы является одним из самых сложных аспектов SEO и зависит от обратных ссылок. Для получения обратных ссылок не существует быстрого или быстрого решения — вам нужно убедить другие веб-сайты ссылаться на ваш сайт со ссылками. И они должны быть авторитетными сайтами, которые могут передать вам часть этих полномочий.

Создание ссылок требует времени и усилий, но избегайте использования черных методов или оплаты ссылок. Это не поможет вашему SEO. Посвятите свое внимание и усилия созданию качественного контента, на который авторитетные сайты захотят ссылаться.

Техническое SEO

Как следует из названия, техническое SEO требует технических знаний и понимания того, что создает положительный пользовательский опыт. В основном это относится к тому, как работает сайт.

Вот как улучшить техническое SEO:

• Убедитесь, что ваши страницы загружаются без задержек и задержек
• Разработайте модель внутренних ссылок, которая создаст иерархию вашего сайта, позволяя сканерам поисковых систем понять макет вашего сайта и какой контент является наиболее важным.
• Используйте целевое ключевое слово в заголовке, метатегах и URL.
• Используйте ссылки nofollow и следуйте ссылкам, чтобы направлять пользователей туда, куда вы хотите.
• Поиск битых ссылок и ошибок
• Избегайте дублирования контента
• Сделайте ваш контент и сайт индексируемыми
• Обеспечение безопасности сайта с помощью HTTPS
• Оптимизируйте свой сайт для мобильных устройств
• Используйте структурированные данные, чтобы поисковым системам было проще индексировать ваш контент.

Используйте SEO-стратегию B2B

Стратегия SEO для компаний B2B и компаний B2C заключается в повышении видимости в поисковых системах и увеличении трафика, но воронка продаж B2B длиннее и требует большего убеждения. Компаниям B2B необходимо учитывать стратегию B2B SEO с учетом потребностей покупателя.

Это гостевой пост, написанный Jason Khoo

Джейсон начал работать фрилансером в области SEO еще в колледже, продал свое первое агентство и теперь является основателем Zupo, консультационного агентства по SEO, расположенного в округе Ориндж, которое помогает разрабатывать мощные долгосрочные стратегии SEO для наших клиентов. Джейсон также наслаждается несколькими чашками чая в день, прячется по выходным, наверстывает упущенное в чтении и пересматривает Симпсонов в 20-й раз.

Если вы хотите отправлять гостевые посты на Inuidea, ознакомьтесь с правилами размещения гостевых постов для Inuidea.