Le guide ultime pour lancer avec succès une campagne SEO B2B

L'optimisation des moteurs de recherche (SEO) est bien connue dans le monde du marketing et des affaires. Dans un environnement de plus en plus numérique, le référencement est un élément fondamental de la stratégie marketing et de la visibilité d'une entreprise.

Une stratégie de référencement solide peut aider votre site Web et son contenu à se classer plus haut sur les pages de résultats des moteurs de recherche, à générer plus de trafic vers votre site et à augmenter vos ventes.

Cependant, il n'y a pas d'approche unique en matière de référencement. Il est important d' adapter votre stratégie de référencement à vos objectifs et à votre type d'entreprise , comme le business-to-business (B2B) ou le business-to-consumer (B2C).

Comprendre la différence entre B2B et B2C

Les entreprises B2B ressemblent aux entreprises B2C à bien des égards, mais il existe une différence essentielle. Les entreprises B2C peuvent tirer parti des émotions, des impulsions et généralement des prix plus bas pour attirer également les acheteurs. Ces consommateurs ne font pas d'investissement commercial – ils font un achat pour résoudre un problème ou répondre à un besoin.

Les entreprises B2B vendent à une autre entreprise, donc prendre la décision d'acheter n'est pas une impulsion ou un choix solitaire. Les acheteurs doivent souvent demander l'approbation de plusieurs personnes ou équipes pour obtenir un « oui », et le prix est souvent plus élevé. Ils ont besoin de plus de persuasion et de plus d'encouragement.

SEO pour B2B vs B2C

Les consommateurs B2B et B2C présentent un comportement d'achat similaire, faisant du SEO une stratégie précieuse pour réussir . Cependant, les stratégies peuvent différer considérablement.

Les entreprises B2B doivent faire preuve d'une meilleure compréhension des produits et d'une connaissance et d'une empathie plus approfondies pour ce dont les consommateurs B2B ont besoin. Ils ont besoin de savoir comment les consommateurs B2B prennent leurs décisions d'achat pour leur entreprise.

Acronyme EAT de Google

Personne ne sait exactement comment Google classe les pages, mais nous avons quelques idées. Selon les directives de l'évaluateur de la qualité de la recherche de Google, EAT est très important.

EAT est l'une des directives que Google utilise pour déterminer si le contenu d'une page est précieux et pertinent pour les utilisateurs et où il doit être classé. L'acronyme comprend :

• L'expertise du créateur du contenu
• L'autorité du créateur du contenu, du site Web et du contenu lui-même
• La fiabilité du créateur du contenu, du site Web et du contenu lui-même

Bien que EAT ne soit pas techniquement un facteur de classement, il a un impact sur le classement du contenu. Cette directive aide Google à comprendre quel contenu est de haute qualité et s'il doit être mieux classé.

Selon les directives, le contenu EAT devrait :

• Être créé par un expert
• Être publié sur un site faisant autorité
• Aider les utilisateurs
• Soyez digne de confiance
• Être à jour

Cela ne signifie pas que tout doit être écrit par un docteur - l'expertise quotidienne de personnes ayant une expérience de première main est toujours précieuse.

Et les entreprises B2B en savent souvent beaucoup plus sur leurs produits, services et industries que les entreprises B2C.

Voici comment vous assurer que votre contenu atteint toutes les notes pour EAT :

Présentez votre marque

Google veut savoir qui crée du contenu et s'il s'agit d'une source légitime. Assurez-vous d'avoir une page À propos de nous pour partager des détails sur votre entreprise et votre équipe. Vous pouvez également inclure un extrait sur vous-même et votre marque qui donne une certaine crédibilité à votre contenu.

Travailler avec des experts

Google recherche plus qu'un contenu bien écrit - il veut voir le contenu d'experts. Si possible, travaillez avec des experts dans le domaine pour créer un contenu auquel Google fera confiance. Envisagez d'interviewer des experts connus dans le domaine, de les embaucher pour soumettre un article invité ou de collaborer avec une autre entreprise pour publier des recherches.

Restez clair avec l'objectif

Quel est l'objectif du contenu ? Vous cherchez à informer ? Persuader? Décris? Expliquer?

Par exemple, vous pouvez voir sur cette page d'accueil de formation en leadership virtuel que l'équipe a déployé plus d'efforts pour parler des questions importantes qu'un client potentiel pourrait avoir. Cela augmenterait la probabilité de convertir un client et de créer la confiance.

Assurez-vous que le but de votre contenu est clair et simple. Par exemple, si vous répondez à une question fréquemment posée avec un contenu approfondi, utilisez des titres formulés sous forme de questions.

Gardez le contenu à jour

De nouvelles données arrivent chaque jour. Le contenu peut rapidement devenir obsolète à mesure que les outils sont mis à jour, que les personnes assument de nouveaux rôles et que les sites ou les pages se déconnectent. Selon le sujet et l'industrie, votre contenu peut n'être pertinent que pendant un an ou deux.

Vérifiez régulièrement votre contenu pour voir si quelque chose doit être mis à jour avec de nouvelles informations ou des développements. Vérifiez les liens morts, ajoutez de nouvelles statistiques et intégrez de nouvelles recherches ou meilleures pratiques pour actualiser votre contenu.

Lien vers des sources de haute qualité

Les experts s'appuient sur des données réelles. Assurez-vous de créer des liens vers des études, des publications de recherche et d'autres sources officielles pour étayer vos affirmations et montrer qu'elles sont vérifiées. Vous pouvez également créer un lien vers des recherches, des citations ou des rapports de professionnels de l'industrie.

Comment lancer une campagne SEO B2B efficace

Contenu direct à différents publics

Faire un achat est différent d'investir dans quelque chose pour une entreprise. Les produits ou services fournis par les entreprises B2B sont vendus en tant qu'investissements commerciaux, tels que des outils logiciels, des stocks de vente ou des équipements commerciaux.

Cela complique la décision d'achat. Les entreprises courent un risque inhérent à dépenser de l'argent dans quelque chose destiné à générer un rendement - cela peut ne pas générer de profit.

Vos produits ou services devront probablement être approuvés par plusieurs décideurs, y compris des cadres, des chefs de service et d'autres parties prenantes, qui ont tous des objectifs et des points faibles différents.

Les entreprises B2C ne doivent répondre qu'aux besoins d'un seul acheteur. Les entreprises B2B doivent convaincre chaque décideur ou partie prenante, et cela doit être clair dans le contenu. Votre public doit être segmenté pour répondre aux questions, aux préoccupations, aux points faibles et aux limites de chacun de ces segments concernant un produit ou un service.

Par exemple, un logiciel de planification des ressources d'entreprise doit être commercialisé différemment pour un PDG et un directeur financier. L'exécutif se concentre sur les buts et objectifs généraux de l'entreprise et sur la manière dont le logiciel peut générer des bénéfices, tandis que le directeur financier se concentre sur la manière dont il rationalise le processus financier et de prévision. Les deux servent l'entreprise, mais ils le font de différentes manières.

Définir l'entonnoir de vente

Avant de pouvoir effectuer une recherche de mots clés et développer votre contenu, vous devez comprendre l'entonnoir de vente unique de vos acheteurs.

Les frontières entre les ventes et le marketing sont floues depuis un certain temps, mais comprendre l'entonnoir des ventes ne fait pas partie des compétences de nombreux spécialistes du marketing. Commencez par parler à votre équipe de vente et aux points de contact.

Ensuite, explorez les données de vente et d'analyse pour voir comment les clients trouvent et interagissent avec votre entreprise. Identifiez les statistiques clés, telles que la période moyenne de fidélisation des clients, la valeur à vie d'un client et le délai moyen d'achat.

Construire l'autorité de la marque

La confiance est fondamentale pour tous les achats, mais particulièrement avec les acheteurs B2B. Ils recherchent un investissement avec un retour sur investissement, qu'il s'agisse de bénéfices directs, de gain de temps, d'économies sur les salaires des employés ou de processus rationalisés.

Votre contenu doit communiquer votre valeur en tant que leader de votre secteur - quelqu'un qui comprend les défis et les points faibles uniques des entreprises que vous ciblez. Plus vous apparaissez dans les pages de résultats de recherche et plus ils en apprennent sur votre marque, plus ils vous feront confiance et finiront par faire un achat.

Prioriser les mots-clés à faible volume

La recherche de mots clés est essentielle pour un référencement efficace. Cependant, les entreprises B2B doivent effectuer des recherches de mots clés différemment des entreprises B2C. Cela est dû au fait qu'il y a tant de parties prenantes et de décideurs, chacun d'entre eux recherchant des choses différentes.

Vos mots clés doivent cibler chaque segment d'audience et leur intention de recherche pour les rencontrer à différentes étapes de l'entonnoir de vente. N'oubliez pas leurs objections et leurs points faibles, qui sont uniques et peu susceptibles d'avoir un volume de recherches élevé.

Optimisez vos pages de destination

Le contenu et les classements aident votre entreprise, mais l'objectif final est la conversion. Vous avez toujours besoin de pages de destination solides pour les ventes et les services pour finalement convertir l'acheteur.

Pour la plupart des entreprises B2B, les pages de destination des ventes agissent comme des pages piliers avec des groupes de sujets. Vous pouvez l'utiliser pour développer du contenu autour des sujets et ajouter de la profondeur et des informations, générer plus de trafic dans l'entonnoir et répondre aux principales questions de vos acheteurs.

Construire une stratégie de contenu évolutive

Les pages de destination des ventes se trouvent généralement au bas d'un entonnoir de vente B2B - l'étape de l'action. Il est important d'avoir une stratégie de contenu évolutive qui augmente la visibilité plus haut dans l'entonnoir, comme un hub de contenu.

Vos groupes de sujets doivent avoir un contenu prêt à être classé qui répond aux principales questions de vos prospects et garde votre marque à l'esprit.

Cependant, ne mettez pas tous vos efforts et votre énergie au fond de l'entonnoir. Vos concurrents construisent chaque étape de l'entonnoir, et vous devriez l'être aussi. Les ventes B2B sont une question de long terme - le contenu de base autour d'une question courante comme "quels sont les avantages du logiciel X ?" peut transformer un chercheur en un nouvel acheteur en un an.

Vous avez le choix entre une variété de formats de contenu pour atteindre chaque étape de l'entonnoir et guider votre acheteur B2B, tels que :

• Billets de blog
• Papiers blanc
• Livres électroniques
• Vidéos
• Études de recherche
• Webinaires
• Podcasts
• Modèles et listes de contrôle
• Outils gratuits
• Études de cas
• Bulletins d'information

Tout ce contenu fait partie d'une stratégie évolutive et vous aide à gagner des liens, de l'engagement et des prospects qui peuvent être convertis à l'avenir.

Tirez parti des trois piliers du référencement

Que ce soit en B2B ou en B2C, les piliers du SEO sont les mêmes.

Référencement sur la page

Le référencement sur page est l'optimisation frontale de votre site Web et les aspects techniques. Vous pouvez optimiser le référencement sur la page en prédisant l'intention de recherche et les bons mots clés à cibler, ainsi qu'en fournissant un contenu qui renforce la confiance et fournit des informations utiles.

• Déterminer les mots-clés à faible volume
• Effectuez votre propre recherche pour voir quel contenu est déjà disponible
• Notez les meilleurs résultats de recherche
• Analysez ce qui fonctionne sur ces pages et ce qui ne fonctionne pas, puis utilisez-le pour façonner votre contenu

SEO hors page

Le référencement hors page fait partie des aspects les plus difficiles du référencement et repose sur les backlinks. Il n'y a pas de procédure rapide ou de solution rapide pour obtenir des backlinks - vous devez convaincre d'autres sites Web de référencer votre site avec des liens. Et ils doivent être des sites faisant autorité qui peuvent vous transmettre une partie de cette autorité.

Il faut du temps et des efforts pour créer des liens, mais évitez d'utiliser des méthodes blackhat ou de payer pour des liens. Cela n'aidera pas votre référencement. Consacrez votre attention et vos efforts à la production d'un contenu de qualité auquel les sites faisant autorité voudront créer un lien.

Référencement technique

Comme son nom l'indique, le référencement technique nécessite des connaissances techniques et une compréhension de ce qui fait une expérience utilisateur positive. Cela s'applique principalement au fonctionnement d'un site.

Voici comment améliorer votre référencement technique :

• Assurez-vous que vos pages se chargent sans retard ni retard
• Développer un modèle de liens internes qui crée une hiérarchie de votre site, permettant aux robots des moteurs de recherche de comprendre la mise en page de votre site et quel contenu est le plus important
• Utilisez le mot-clé cible dans le titre, les balises méta et l'URL
• Utilisez des liens nofollow et suivez les liens pour diriger les utilisateurs là où vous voulez qu'ils aillent
• Recherche de liens brisés et d'erreurs
• Éviter le contenu dupliqué
• Rendez votre contenu et votre site web indexables
• Assurez la sécurité du site avec HTTPS
• Optimisez votre site pour les appareils mobiles
• Utilisez des données structurées pour faciliter l'indexation de votre contenu par les moteurs de recherche

Tirez parti de la stratégie de référencement B2B

La stratégie de référencement pour les entreprises B2B et les entreprises B2C consiste à augmenter la visibilité des moteurs de recherche et à augmenter le trafic, mais l'entonnoir de vente B2B est plus long et nécessite plus de persuasion. Les entreprises B2B doivent aborder la stratégie de référencement B2B en gardant à l'esprit les besoins de l'acheteur.

Ceci est un article invité écrit par Jason Khoo

Jason a commencé à travailler en indépendant dans le domaine du référencement à l'université, a vendu sa première agence et est maintenant le fondateur de Zupo, une agence de conseil en référencement basée dans le comté d'Orange qui aide à construire de puissantes stratégies de référencement à long terme pour nos clients. Jason apprécie également plusieurs tasses de thé par jour, se cachant le week-end, rattrapant sa lecture et revoyant Les Simpsons pour la 20e fois.

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