O melhor guia para lançar com sucesso uma campanha de SEO B2B

A otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) é bem conhecida no mundo do marketing e dos negócios. Em um ambiente cada vez mais digital, o SEO é peça fundamental na estratégia de marketing e exposição de uma empresa.

Uma estratégia sólida de SEO pode ajudar seu site e conteúdo a ter uma classificação mais alta nas páginas de resultados dos mecanismos de pesquisa, direcionando mais tráfego para seu site e aumentando suas vendas.

No entanto, não existe uma abordagem única para SEO. É importante adaptar sua estratégia de SEO para seus objetivos e tipo de negócio , como business-to-business (B2B) ou business-to-consumer (B2C).

Entendendo a diferença entre B2B e B2C

As empresas B2B são semelhantes às empresas B2C em muitos aspectos, mas há uma diferença fundamental. As empresas B2C podem alavancar emoções, impulsos e, normalmente, preços mais baixos para atrair compradores também. Esses consumidores não estão fazendo um investimento comercial – estão fazendo uma compra para resolver um problema ou atender a uma necessidade.

As empresas B2B estão vendendo para outro negócio, portanto, tomar a decisão de comprar não é um impulso ou uma escolha solitária. Os compradores geralmente precisam buscar a aprovação de várias pessoas ou equipes para chegar ao “sim”, e o preço geralmente é mais alto. Eles precisam de mais persuasão e mais carinho.

SEO para B2B vs. B2C

Os consumidores B2B e B2C exibem comportamento de compra semelhante, tornando o SEO uma estratégia valiosa para o sucesso . As estratégias podem diferir significativamente, no entanto.

As empresas B2B precisam mostrar uma compreensão mais forte do produto e um conhecimento e empatia mais profundos pelo que os consumidores B2B precisam. Eles precisam saber como os consumidores B2B tomam decisões de compra para seus negócios.

Acrônimo EAT do Google

Ninguém sabe exatamente como o Google classifica as páginas, mas temos algumas ideias. De acordo com as Diretrizes do avaliador de qualidade de pesquisa do Google, o EAT é muito importante.

EAT é uma das diretrizes que o Google usa para determinar se o conteúdo de uma página é valioso e relevante para os usuários e onde deve ser classificado. A sigla inclui:

• A experiência do criador do conteúdo
• A autoridade do criador do conteúdo, do site e do próprio conteúdo
• A confiabilidade do criador do conteúdo, do site e do próprio conteúdo

Embora o EAT não seja tecnicamente um fator de classificação, ele tem um impacto na classificação do conteúdo. Essa diretriz ajuda o Google a entender qual conteúdo é de alta qualidade e se deve ter uma classificação mais alta.

De acordo com as diretrizes, o conteúdo EAT deve:

• Ser criado por um especialista
• Ser postado em um site oficial
• Ajudar usuários
• Seja confiável
• Esteja atualizado

Isso não significa que tudo deve ser escrito por um PhD – a experiência cotidiana de pessoas com experiência em primeira mão ainda é valiosa.

E as empresas B2B geralmente sabem muito mais sobre seus produtos, serviços e indústrias do que as empresas B2C.

Veja como garantir que seu conteúdo atinja todas as marcas do EAT:

Mostre sua marca

O Google quer saber quem está criando conteúdo e se é uma fonte legítima. Certifique-se de ter uma página Sobre nós para compartilhar detalhes sobre sua empresa e equipe. Você também pode incluir um trecho sobre você e sua marca que dê alguma credibilidade ao seu conteúdo.

Trabalhe com especialistas

O Google está procurando mais do que conteúdo bem escrito – ele quer ver conteúdo de especialistas. Se possível, trabalhe com especialistas na área para criar conteúdo em que o Google confie. Considere entrevistar especialistas conhecidos na área, contratá-los para enviar um guest post ou colaborar com outra empresa para publicar pesquisas.

Fique claro com o objetivo

Qual é o objetivo do conteúdo? Você procura informar? Persuadir? Descrever? Explique?

Por exemplo, você pode ver nesta página de destino de treinamento de liderança virtual que a equipe se esforçou mais para falar sobre perguntas importantes que um cliente em potencial pode ter. Isso aumentaria a probabilidade de converter um cliente e criar confiança.

Certifique-se de que o objetivo do seu conteúdo seja claro e direto. Por exemplo, se você estiver respondendo a uma pergunta comum com conteúdo aprofundado, use títulos formulados como perguntas.

Mantenha o conteúdo atualizado

Novos dados chegam todos os dias. O conteúdo pode ficar desatualizado rapidamente à medida que as ferramentas são atualizadas, as pessoas assumem novas funções e os sites ou páginas ficam offline. Dependendo do tópico e do setor, seu conteúdo pode ser relevante apenas por um ou dois anos.

Audite regularmente seu conteúdo para ver se algo precisa ser atualizado com novas informações ou desenvolvimentos. Verifique se há links inativos, adicione novas estatísticas e incorpore novas pesquisas ou práticas recomendadas para atualizar seu conteúdo.

Link para fontes de alta qualidade

Os especialistas confiam em dados reais. Certifique-se de vincular estudos, publicações de pesquisa e outras fontes oficiais para apoiar suas alegações e mostrar que elas são verificadas. Você também pode criar links para pesquisas, citações ou relatórios de profissionais do setor.

Como lançar uma campanha eficaz de SEO B2B

Conteúdo direto em diferentes públicos

Fazer uma compra é diferente de investir em algo para um negócio. Produtos ou serviços fornecidos por empresas B2B são vendidos como investimentos de negócios, como ferramentas de software, estoque de vendas ou equipamentos comerciais.

Isso complica a decisão de compra. As empresas têm um risco inerente de gastar dinheiro em algo destinado a gerar retorno – pode não gerar lucro.

Seus produtos ou serviços provavelmente precisarão ser aprovados por vários tomadores de decisão, incluindo executivos, chefes de departamento e outras partes interessadas, todos com objetivos e pontos problemáticos diferentes.

As empresas B2C só precisam atender às necessidades de um comprador. As empresas B2B precisam persuadir todos os tomadores de decisão ou interessados, e isso precisa ficar claro no conteúdo. Seu público deve ser segmentado para abordar as perguntas, preocupações, pontos problemáticos e limitações que cada um desses segmentos tem sobre um produto ou serviço.

Por exemplo, o software de planejamento de recursos empresariais deve ser comercializado de forma diferente para um CEO e um diretor financeiro. O executivo está focado em metas e objetivos gerais de negócios e como o software pode gerar lucros, enquanto o diretor financeiro está focado em como ele agiliza o processo de finanças e previsão. Ambos servem ao negócio, mas o fazem de maneiras diferentes.

Defina o funil de vendas

Antes de realizar uma pesquisa de palavras-chave e desenvolver seu conteúdo, você precisa entender o funil de vendas exclusivo de seus compradores.

As linhas entre vendas e marketing ficaram borradas por um tempo, mas entender o funil de vendas não faz parte do conjunto de habilidades de muitos profissionais de marketing. Comece conversando com sua equipe de vendas e os pontos de contato.

Em seguida, analise os dados de vendas e análises para ver como os clientes encontram e interagem com sua empresa. Identifique as principais estatísticas, como o período médio de retenção de clientes, o valor da vida útil de um cliente e o tempo médio de compra.

Construir autoridade de marca

A confiança é fundamental em todas as compras, mas principalmente com compradores B2B. Eles estão procurando um investimento com ROI, sejam lucros diretos, mais tempo, dinheiro economizado em salários de funcionários ou processos simplificados.

Seu conteúdo deve comunicar seu valor como líder em seu setor – alguém que entende os desafios únicos e os pontos problemáticos dos negócios que você está segmentando. Quanto mais você aparecer nas páginas de resultados de pesquisa e quanto mais eles aprenderem sobre sua marca, mais eles confiarão em você e, eventualmente, farão uma compra.

Priorize palavras-chave de baixo volume

A pesquisa de palavras-chave é vital para um SEO eficaz. No entanto, as empresas B2B precisam realizar pesquisas de palavras-chave de maneira diferente das empresas B2C. Isso se deve ao fato de ter tantos stakeholders e tomadores de decisão, cada um deles buscando coisas diferentes.

Suas palavras-chave precisam segmentar cada segmento de público e sua intenção de pesquisa para encontrá-los em diferentes estágios do funil de vendas. Lembre-se de suas objeções e pontos problemáticos, que são únicos e improváveis ​​de ter pesquisas de alto volume.

Otimize suas páginas de destino

O conteúdo e as classificações ajudam o seu negócio, mas o objetivo final é a conversão. Você ainda precisa de páginas sólidas de vendas e serviços para converter o comprador.

Para a maioria dos negócios B2B, as páginas de destino de vendas funcionam como páginas principais com clusters de tópicos. Você pode usar isso para desenvolver conteúdo sobre os tópicos e adicionar profundidade e informações, direcionando mais tráfego pelo funil e respondendo às maiores perguntas de seus compradores.

Crie uma estratégia de conteúdo escalável

As landing pages de vendas geralmente estão na parte inferior de um funil de vendas B2B – o estágio de ação. É importante ter uma estratégia de conteúdo escalável que aumente a visibilidade no funil, como um hub de conteúdo.

Seus grupos de tópicos devem ter conteúdo pronto para classificação que responda às maiores perguntas de seus clientes em potencial e mantenha sua marca em destaque.

No entanto, não coloque todos os seus esforços e energia no fundo do funil. Seus concorrentes estão construindo cada etapa do funil, e você também deveria estar. As vendas B2B têm tudo a ver com o longo jogo – o conteúdo básico em torno de uma pergunta comum como “quais são os benefícios do software X?” pode transformar um pesquisador em um novo comprador em um ano.

Você tem uma variedade de formatos de conteúdo para escolher para atingir todas as etapas do funil e orientar seu comprador B2B, como:

• Postagens no blog
• Documentos técnicos
• E-books
• Vídeos
• Estudos de pesquisa
• Webinars
• Podcasts
• Modelos e listas de verificação
• Ferramentas gratuitas
• Estudos de caso
• boletins informativos

Todo esse conteúdo faz parte de uma estratégia escalável e ajuda você a ganhar links, engajamento e prospects que podem ser convertidos no futuro.

Aproveite os três pilares do SEO

Seja B2B ou B2C, os pilares do SEO são os mesmos.

SEO na página

O SEO on-page é a otimização front-end do seu site e os aspectos técnicos. Você pode otimizar o SEO na página prevendo a intenção de pesquisa e as palavras-chave certas para segmentar, além de fornecer conteúdo que crie confiança e forneça informações úteis.

• Determinar palavras-chave de baixo volume
• Faça sua própria pesquisa para ver qual conteúdo já está disponível
• Observe os principais resultados da pesquisa
• Analise o que funciona nessas páginas e o que não funciona e use-o para moldar seu conteúdo

SEO fora da página

O SEO off-page está entre os aspectos mais difíceis do SEO e depende de backlinks. Não há atalhos ou soluções rápidas para obter backlinks – você precisa convencer outros sites a fazer referência ao seu site com links. E eles têm que ser sites autorizados que podem passar parte dessa autoridade para você.

É preciso tempo e esforço para criar links, mas evite usar métodos de blackhat ou pagar por links. Isso não vai ajudar o seu SEO. Dedique sua atenção e esforço para produzir conteúdo de qualidade para o qual sites de autoridade desejem vincular.

SEO técnico

Como o nome sugere, o SEO técnico requer conhecimento técnico e uma compreensão do que torna uma experiência positiva do usuário. Isso se aplica principalmente à forma como um site é executado.

Veja como melhorar seu SEO técnico:

• Certifique-se de que suas páginas sejam carregadas sem atrasos ou atrasos
• Desenvolva um modelo de link interno que crie uma hierarquia de seu site, permitindo que os rastreadores de mecanismos de pesquisa entendam o layout do seu site e qual conteúdo é mais importante
• Use a palavra-chave de destino no título, metatags e URL
• Use links nofollow e siga links para direcionar os usuários para onde você quer que eles vão
• Procure links quebrados e erros
• Evite conteúdo duplicado
• Torne seu conteúdo e site indexáveis
• Garanta a segurança do site com HTTPS
• Otimize seu site para dispositivos móveis
• Use dados estruturados para facilitar a indexação do seu conteúdo pelos mecanismos de pesquisa

Aproveite a estratégia de SEO B2B

A estratégia de SEO para empresas B2B e B2C é aumentar a visibilidade do mecanismo de pesquisa e aumentar o tráfego, mas o funil de vendas B2B é mais longo e requer mais persuasão. As empresas B2B precisam abordar a estratégia de SEO B2B com as necessidades do comprador em mente.

Este é um post convidado escrito por Jason Khoo

Jason começou a trabalhar como freelancer em SEO na faculdade, vendeu sua primeira agência e agora é o fundador da Zupo, que é uma agência de consultoria de SEO sediada em Orange County que ajuda a construir poderosas estratégias de SEO de longo prazo para nossos clientes. Jason também gosta de várias xícaras de chá por dia, se escondendo nos fins de semana, lendo e revendo Os Simpsons pela 20ª vez.

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