La guida definitiva per lanciare con successo una campagna SEO B2B

L'ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) è ben nota nel mondo del marketing e degli affari. In un ambiente sempre più digitale, la SEO è un elemento fondamentale della strategia di marketing e dell'esposizione di un'azienda.

Una solida strategia SEO può aiutare il tuo sito Web e i tuoi contenuti a posizionarsi più in alto nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca, indirizzando più traffico al tuo sito e aumentando le vendite.

Tuttavia, non esiste un approccio valido per tutti alla SEO. È importante adattare la tua strategia SEO ai tuoi obiettivi e al tuo tipo di attività , come business-to-business (B2B) o business-to-consumer (B2C).

Capire la differenza tra B2B e B2C

Le aziende B2B sono simili alle aziende B2C in molti modi, ma c'è una differenza fondamentale. Le aziende B2C possono sfruttare emozioni, impulsi e in genere prezzi più bassi per coinvolgere anche gli acquirenti. Questi consumatori non stanno effettuando un investimento aziendale, stanno effettuando un acquisto per risolvere un problema o soddisfare un'esigenza.

Le aziende B2B stanno vendendo a un'altra attività, quindi prendere la decisione di acquistare non è un impulso o una scelta solitaria. Gli acquirenti spesso devono chiedere l'approvazione di più persone o team per ottenere un "sì" e il prezzo è spesso più alto. Hanno bisogno di più persuasione e più nutrimento.

SEO per B2B vs B2C

Sia i consumatori B2B che B2C mostrano comportamenti di acquisto simili, rendendo la SEO una strategia preziosa per il successo . Tuttavia, le strategie possono differire in modo significativo.

Le aziende B2B devono mostrare una maggiore comprensione del prodotto e una conoscenza più profonda ed empatia per ciò di cui i consumatori B2B hanno bisogno. Hanno bisogno di sapere come i consumatori B2B prendono le decisioni di acquisto per le loro attività.

Acronimo di EAT di Google

Nessuno sa esattamente come Google classifica le pagine, ma abbiamo alcune idee. Secondo le linee guida per la valutazione della qualità della ricerca di Google, EAT è molto importante.

EAT è una delle linee guida che Google utilizza per determinare se il contenuto di una pagina è prezioso e rilevante per gli utenti e dove dovrebbe essere classificato. L'acronimo comprende:

• L'esperienza del creatore del contenuto
• L'autorevolezza del creatore del contenuto, del sito Web e del contenuto stesso
• L'affidabilità del creatore del contenuto, del sito Web e del contenuto stesso

Sebbene EAT non sia tecnicamente un fattore di ranking, ha un impatto sul ranking del contenuto. Questa linea guida aiuta Google a capire quali contenuti sono di alta qualità e se dovrebbero essere classificati più in alto.

Secondo le linee guida, i contenuti EAT dovrebbero:

• Fatti creare da un esperto
• Essere pubblicato su un sito autorevole
• Aiuta gli utenti
• Sii affidabile
• Rimani aggiornato

Ciò non significa che tutto debba essere scritto da un dottorato di ricerca: l'esperienza quotidiana di persone con esperienza diretta è ancora preziosa.

E le aziende B2B spesso sanno molto di più sui loro prodotti, servizi e settori rispetto alle aziende B2C.

Ecco come assicurarti che i tuoi contenuti raggiungano tutti i voti per EAT:

Metti in mostra il tuo marchio

Google vuole sapere chi sta creando contenuti e se sono una fonte legittima. Assicurati di avere una pagina Chi siamo per condividere i dettagli sulla tua azienda e sul tuo team. Potresti anche includere uno snippet su te stesso e sul tuo marchio che dia credibilità ai tuoi contenuti.

Lavora con esperti

Google è alla ricerca di qualcosa di più dei contenuti ben scritti: vuole vedere i contenuti degli esperti. Se possibile, collabora con esperti del settore per creare contenuti di cui Google si fiderà. Prendi in considerazione l'idea di intervistare noti esperti nel campo, assumerli per inviare un guest post o collaborare con un'altra azienda per pubblicare ricerche.

Resta chiaro con l'obiettivo

Qual è l'obiettivo del contenuto? Vuoi informare? Persuadere? Descrivere? Spiegare?

Ad esempio, puoi vedere da questa pagina di destinazione della formazione alla leadership virtuale che il team si è impegnato di più nel parlare di domande importanti che un potenziale cliente potrebbe avere. Ciò aumenterebbe la probabilità di convertire un cliente e creare fiducia.

Assicurati che lo scopo dei tuoi contenuti sia chiaro e diretto. Ad esempio, se stai rispondendo a una domanda frequente con contenuti approfonditi, usa i titoli formulati come domande.

Mantieni i contenuti aggiornati

Ogni giorno arrivano nuovi dati. I contenuti possono diventare obsoleti rapidamente man mano che gli strumenti vengono aggiornati, le persone assumono nuovi ruoli e i siti o le pagine vanno offline. A seconda dell'argomento e del settore, i tuoi contenuti potrebbero essere rilevanti solo per un anno o due.

Controlla regolarmente i tuoi contenuti per vedere se è necessario aggiornare qualcosa con nuove informazioni o sviluppi. Verifica la presenza di link morti, aggiungi nuove statistiche e incorpora nuove ricerche o migliori pratiche per aggiornare i tuoi contenuti.

Collegamento a fonti di alta qualità

Gli esperti si affidano a dati reali. Assicurati di collegare studi, pubblicazioni di ricerca e altre fonti ufficiali per supportare le tue affermazioni e dimostrare che sono verificate. Puoi anche collegarti a ricerche, citazioni o rapporti di professionisti del settore.

Come lanciare una campagna SEO B2B efficace

Contenuti diretti a segmenti di pubblico diversi

Fare un acquisto è diverso dall'investire in qualcosa per un'azienda. I prodotti o servizi forniti dalle società B2B sono venduti come investimenti aziendali, come strumenti software, inventario di vendita o attrezzature commerciali.

Questo complica la decisione di acquisto. Le aziende hanno un rischio intrinseco di spendere soldi per qualcosa che ha lo scopo di generare un ritorno: può non riuscire a realizzare un profitto.

È probabile che i tuoi prodotti o servizi debbano essere approvati da più decisori, inclusi dirigenti, capi dipartimento e altre parti interessate, che hanno tutti obiettivi e punti deboli diversi.

Le aziende B2C devono soddisfare le esigenze di un solo acquirente. Le aziende B2B devono persuadere ogni decisore o stakeholder, e questo deve essere chiaro nel contenuto. Il tuo pubblico dovrebbe essere segmentato per rispondere alle domande, alle preoccupazioni, ai punti deboli e ai limiti che ciascuno di questi segmenti ha su un prodotto o servizio.

Ad esempio, il software di pianificazione delle risorse aziendali dovrebbe essere commercializzato in modo diverso rispetto a un CEO e un direttore finanziario. L'esecutivo si concentra sugli obiettivi e gli obiettivi aziendali generali e su come il software può generare profitti, mentre il direttore finanziario si concentra su come snellisce il processo finanziario e di previsione. Entrambi servono l'azienda, ma lo fanno in modi diversi.

Definisci la canalizzazione di vendita

Prima di poter condurre ricerche per parole chiave e sviluppare i tuoi contenuti, devi comprendere il funnel di vendita unico dei tuoi acquirenti.

I confini tra vendite e marketing sono stati confusi per un po', ma capire l'imbuto di vendita non fa parte delle competenze di molti esperti di marketing. Inizia parlando con il tuo team di vendita e i punti di contatto.

Quindi, approfondisci i dati di vendita e di analisi per vedere come i clienti trovano e interagiscono con la tua attività. Identifica le statistiche chiave, come il periodo medio di fidelizzazione dei clienti, il lifetime value di un cliente e il tempo medio di acquisto.

Costruisci l'autorità del marchio

La fiducia è fondamentale per tutti gli acquisti, ma in particolare con gli acquirenti B2B. Stanno cercando un investimento con un ROI, che si tratti di profitti diretti, più tempo, denaro risparmiato sugli stipendi dei dipendenti o processi semplificati.

I tuoi contenuti dovrebbero comunicare il tuo valore come leader nel tuo settore, qualcuno che comprende le sfide uniche e i punti deboli delle aziende a cui ti rivolgi. Più arrivi nelle pagine dei risultati di ricerca e più imparano a conoscere il tuo marchio, più si fideranno di te e alla fine effettueranno un acquisto.

Dai la priorità alle parole chiave a basso volume

La ricerca di parole chiave è fondamentale per un SEO efficace. Tuttavia, le aziende B2B devono condurre ricerche di parole chiave in modo diverso rispetto alle aziende B2C. Ciò è dovuto alla presenza di così tanti stakeholder e decisori, ognuno di loro alla ricerca di cose diverse.

Le tue parole chiave devono mirare a ciascun segmento di pubblico e al loro intento di ricerca per soddisfarli nelle diverse fasi della canalizzazione di vendita. Ricorda le loro obiezioni e punti dolenti, che sono unici e difficilmente avranno ricerche ad alto volume.

Ottimizza le tue pagine di destinazione

I contenuti e le classifiche aiutano la tua attività, ma l'obiettivo finale è la conversione. Hai ancora bisogno di solide pagine di destinazione di vendita e servizio per convertire in definitiva l'acquirente.

Per la maggior parte delle aziende B2B, le pagine di destinazione delle vendite fungono da pagine pilastro con cluster di argomenti. Puoi usarlo per sviluppare contenuti sugli argomenti e aggiungere profondità e informazioni, indirizzando più traffico attraverso la canalizzazione e rispondendo alle domande più importanti dei tuoi acquirenti.

Costruisci una strategia di contenuto scalabile

Le pagine di destinazione delle vendite si trovano solitamente nella parte inferiore di un funnel di vendita B2B: la fase di azione. È importante disporre di una strategia di contenuto scalabile che aumenti la visibilità nella canalizzazione, ad esempio un hub di contenuti.

I tuoi cluster di argomenti dovrebbero avere contenuti pronti per la classifica che rispondano alle più grandi domande dei tuoi potenziali clienti e mantenga il tuo marchio in primo piano.

Tuttavia, non mettere tutti i tuoi sforzi e le tue energie nella parte inferiore dell'imbuto. I tuoi concorrenti stanno costruendo ogni fase della canalizzazione e dovresti esserlo anche tu. Le vendite B2B riguardano il gioco lungo: il contenuto di base attorno a una domanda comune come "quali sono i vantaggi del software X?" può trasformare un ricercatore in un nuovo acquirente in un anno.

Hai una varietà di formati di contenuto tra cui scegliere per raggiungere ogni fase della canalizzazione e guidare il tuo acquirente B2B, come ad esempio:

• I post del blog
• Fogli bianchi
• Ebook
• Video
• Studi di ricerca
• Webinar
• Podcast
• Modelli e liste di controllo
• Strumenti gratuiti
• Casi studio
• Newsletter

Tutto questo contenuto fa parte di una strategia scalabile e ti aiuta a guadagnare link, coinvolgimento e potenziali clienti che possono essere convertiti in futuro.

Sfrutta i tre pilastri della SEO

Che si tratti di B2B o B2C, i pilastri della SEO sono gli stessi.

SEO in pagina

La SEO on-page è l'ottimizzazione front-end del tuo sito web e degli aspetti tecnici. Puoi ottimizzare la SEO on-page prevedendo l'intento di ricerca e le parole chiave giuste da targetizzare, oltre a fornire contenuti che creano fiducia e forniscono informazioni utili.

• Determina le parole chiave a basso volume
• Conduci la tua ricerca per vedere quali contenuti sono già disponibili
• Nota i primi risultati di ricerca
• Analizza cosa funziona su quelle pagine e cosa no, quindi usalo per dare forma ai tuoi contenuti

SEO fuori pagina

La SEO off-page è uno degli aspetti più difficili della SEO e si basa sui backlink. Non esiste una soluzione rapida o rapida per ottenere backlink: devi convincere altri siti Web a fare riferimento al tuo sito con collegamenti. E devono essere siti autorevoli che possono trasmetterti parte di quell'autorità.

La creazione di collegamenti richiede tempo e fatica, ma evita di utilizzare metodi blackhat o di pagare per i collegamenti. Questo non aiuterà il tuo SEO. Dedica la tua attenzione e i tuoi sforzi alla produzione di contenuti di qualità a cui i siti autorevoli vorranno collegarsi.

SEO tecnico

Come suggerisce il nome, la SEO tecnica richiede conoscenze tecniche e una comprensione di ciò che rende un'esperienza utente positiva. Ciò si applica principalmente al modo in cui viene eseguito un sito.

Ecco come migliorare la tua SEO tecnica:

• Assicurati che le tue pagine vengano caricate senza ritardi o ritardi
• Sviluppa un modello di collegamento interno che crei una gerarchia del tuo sito, consentendo ai crawler dei motori di ricerca di comprendere il layout del tuo sito e quali contenuti sono più importanti
• Utilizza la parola chiave di destinazione nel titolo, nei meta tag e nell'URL
• Usa i link nofollow e segui i link per indirizzare gli utenti dove vuoi che vadano
• Cerca collegamenti interrotti ed errori
• Evita contenuti duplicati
• Rendi indicizzabili i tuoi contenuti e il tuo sito web
• Garantisci la sicurezza del sito con HTTPS
• Ottimizza il tuo sito per i dispositivi mobili
• Utilizza i dati strutturati per facilitare l'indicizzazione dei tuoi contenuti da parte dei motori di ricerca

Sfrutta la strategia SEO B2B

La strategia SEO per le aziende B2B e B2C mira ad aumentare la visibilità sui motori di ricerca e aumentare il traffico, ma il funnel di vendita B2B è più lungo e richiede più persuasione. Le aziende B2B devono affrontare la strategia SEO B2B tenendo conto delle esigenze dell'acquirente.

Questo è un guest post scritto da Jason Khoo

Jason ha iniziato a lavorare come freelance in SEO ai tempi del college, ha venduto la sua prima agenzia e ora è il fondatore di Zupo, un'agenzia di consulenza SEO con sede a Orange County che aiuta a costruire potenti strategie SEO a lungo termine per i nostri clienti. A Jason piacciono anche più tazze di tè al giorno, nascondendosi nei fine settimana, aggiornandosi sulla lettura e rivedendo I Simpson per la ventesima volta.

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