Kompletny przewodnik po udanym uruchomieniu kampanii SEO B2B

Optymalizacja wyszukiwarek (SEO) jest dobrze znana w świecie marketingu i biznesu. W coraz bardziej cyfrowym środowisku SEO jest podstawowym elementem strategii marketingowej i ekspozycji firmy.

Solidna strategia SEO może pomóc Twojej witrynie i treściom w wyższej pozycji na stronach wyników wyszukiwania, zwiększając ruch w witrynie i zwiększając sprzedaż.

Jednak nie ma jednego uniwersalnego podejścia do SEO. Ważne jest, aby dostosować strategię SEO do swoich celów i rodzaju działalności , np. business-to-business (B2B) lub business-to-consumer (B2C).

Zrozumienie różnicy między B2B a B2C

Firmy B2B są pod wieloma względami podobne do firm B2C, ale istnieje zasadnicza różnica. Firmy B2C mogą wykorzystać emocje, impulsy i zazwyczaj niższe ceny, aby również zachęcić kupujących do współpracy. Tacy konsumenci nie dokonują inwestycji biznesowych — dokonują zakupu, aby rozwiązać problem lub zaspokoić potrzebę.

Firmy B2B sprzedają innemu biznesowi, więc podjęcie decyzji o zakupie nie jest impulsem ani samotnym wyborem. Kupujący często muszą uzyskać zgodę wielu osób lub zespołów, aby uzyskać „tak”, a cena jest często wyższa. Potrzebują więcej perswazji i więcej opieki.

SEO dla B2B vs. B2C

Zarówno konsumenci B2B, jak i B2C wykazują podobne zachowania zakupowe, co czyni SEO wartościową strategią sukcesu . Strategie mogą się jednak znacznie różnić.

Firmy B2B muszą wykazać się lepszym zrozumieniem produktu oraz głębszą wiedzą i empatią w zakresie potrzeb konsumentów B2B. Muszą wiedzieć, w jaki sposób konsumenci B2B podejmują decyzje zakupowe dla swoich firm.

Akronim EAT firmy Google

Nikt nie wie dokładnie, jak Google pozycjonuje strony, ale mamy kilka pomysłów. Zgodnie z wytycznymi Google Search Quality Evaluator, EAT jest bardzo ważny.

EAT to jedna z wytycznych, których Google używa, aby określić, czy treść na stronie jest wartościowa i odpowiednia dla użytkowników oraz gdzie powinna się pozycjonować. Akronim obejmuje:

• Ekspertyza twórcy treści
• Autorytatywność twórcy treści, strony internetowej i samej treści
• Wiarygodność twórcy treści, strony internetowej i samej treści

Chociaż EAT nie jest technicznie czynnikiem rankingowym, ma wpływ na rangę treści. Ta wskazówka pomaga Google zrozumieć, jakie treści są wysokiej jakości i czy powinny mieć wyższą pozycję.

Zgodnie z wytycznymi zawartość EAT powinna:

• Być stworzonym przez eksperta
• Być opublikowanym na wiarygodnej witrynie
• Pomóż użytkownikom
• Być godnym zaufania
• Być na bieżąco

Nie oznacza to, że wszystko powinno być napisane przez doktora – codzienna wiedza osób z doświadczeniem z pierwszej ręki jest nadal cenna.

A firmy B2B często wiedzą znacznie więcej o swoich produktach, usługach i branżach niż firmy B2C.

Oto, jak upewnić się, że Twoje treści spełniają wszystkie wymagania dotyczące EAT:

Zaprezentuj swoją markę

Google chce wiedzieć, kto tworzy treści i czy jest legalnym źródłem. Upewnij się, że masz stronę O nas, aby udostępniać szczegółowe informacje o swojej firmie i zespole. Możesz również dołączyć fragment o sobie i swojej marce, który doda wiarygodności Twoim treściom.

Pracuj z ekspertami

Google szuka czegoś więcej niż dobrze napisanych treści – chce widzieć treści od ekspertów. Jeśli to możliwe, współpracuj z ekspertami w tej dziedzinie, aby tworzyć treści, którym Google ufa. Rozważ przeprowadzenie wywiadów ze znanymi ekspertami w tej dziedzinie, zatrudnienie ich do przesłania postów gościnnych lub współpracę z inną firmą w celu opublikowania badań.

Trzymaj się z dala od celu

Jaki jest cel treści? Chcesz poinformować? Namówić? Opisać? Wyjaśnić?

Na przykład na tej wirtualnej stronie docelowej szkolenia przywództwa możesz zobaczyć , że zespół włożył więcej wysiłku w rozmowę o ważnych pytaniach, które może mieć potencjalny klient. Zwiększyłoby to prawdopodobieństwo konwersji klienta i stworzenia zaufania.

Upewnij się, że cel Twoich treści jest jasny i prosty. Na przykład, jeśli odpowiadasz na często zadawane pytanie z dogłębną treścią, użyj nagłówków sformułowanych jako pytania.

Zachowaj aktualność treści

Nowe dane napływają każdego dnia. Treść może szybko stać się nieaktualna, gdy narzędzia są aktualizowane, ludzie przyjmują nowe role, a witryny lub strony przechodzą w tryb offline. W zależności od tematu i branży Twoje treści mogą być istotne tylko przez rok lub dwa.

Regularnie kontroluj swoje treści, aby sprawdzić, czy coś wymaga aktualizacji o nowe informacje lub zmiany. Sprawdź, czy nie ma martwych linków, dodaj nowe statystyki i zastosuj nowe badania lub najlepsze praktyki, aby odświeżyć swoje treści.

Link do źródeł wysokiej jakości

Eksperci polegają na prawdziwych danych. Upewnij się, że zamieszczasz linki do badań, publikacji naukowych i innych oficjalnych źródeł, aby poprzeć swoje twierdzenia i pokazać, że są one zweryfikowane. Możesz także połączyć się z badaniami, cytatami lub raportami profesjonalistów z branży.

Jak uruchomić skuteczną kampanię SEO B2B

Treści bezpośrednie skierowane do różnych odbiorców

Dokonanie zakupu różni się od inwestowania w coś dla firmy. Produkty lub usługi świadczone przez firmy B2B są sprzedawane jako inwestycje biznesowe, takie jak narzędzia programowe, zapasy sprzedaży lub sprzęt komercyjny.

To komplikuje decyzję o zakupie. Firmy wiążą się z nieodłącznym ryzykiem wydawania pieniędzy na coś, co ma przynieść zysk – może to nie przynieść zysku.

Twoje produkty lub usługi prawdopodobnie będą musiały zostać zatwierdzone przez wielu decydentów, w tym dyrektorów, szefów działów i innych interesariuszy, z których każdy ma inne cele i problemy.

Firmy B2C muszą zaspokajać potrzeby tylko jednego kupującego. Firmy B2B muszą przekonać każdego decydenta lub interesariusza, a to musi być jasne w treści. Twoi odbiorcy powinni być podzieleni na segmenty, aby odpowiedzieć na pytania, obawy, problemy i ograniczenia, które każdy z tych segmentów ma w odniesieniu do produktu lub usługi.

Na przykład oprogramowanie do planowania zasobów przedsiębiorstwa powinno być sprzedawane inaczej niż dyrektor generalny i dyrektor finansowy. Dyrektor wykonawczy koncentruje się na nadrzędnych celach i celach biznesowych oraz na tym, jak oprogramowanie może generować zyski, podczas gdy dyrektor finansowy koncentruje się na tym, jak usprawnia proces finansów i prognozowania. Oba służą biznesowi, ale robią to na różne sposoby.

Zdefiniuj lejek sprzedaży

Zanim będziesz mógł przeprowadzić badanie słów kluczowych i opracować treść, musisz poznać unikalny lejek sprzedaży kupujących.

Granice między sprzedażą a marketingiem zacierały się na jakiś czas, ale zrozumienie ścieżki sprzedaży nie jest częścią zestawu umiejętności wielu marketerów. Zacznij od rozmowy z zespołem sprzedaży i punktami styku.

Następnie zajrzyj do danych dotyczących sprzedaży i analiz, aby zobaczyć, jak klienci znajdują Twoją firmę i wchodzą z nią w interakcję. Określ kluczowe statystyki, takie jak średni okres utrzymania klienta, długotrwała wartość klienta i średni czas zakupu.

Buduj autorytet marki

Zaufanie jest podstawą wszystkich zakupów, ale szczególnie w przypadku kupujących B2B. Szukają inwestycji z ROI, niezależnie od tego, czy chodzi o bezpośrednie zyski, więcej czasu, zaoszczędzone pieniądze na wynagrodzeniach pracowników czy usprawnienie procesów.

Treści powinny komunikować Twoją wartość jako lidera w branży — kogoś, kto rozumie wyjątkowe wyzwania i bolączki firm, na które kierujesz reklamy. Im częściej pojawiasz się na stronach wyników wyszukiwania i im więcej dowiadują się o Twojej marce, tym bardziej Ci ufają i ostatecznie dokonają zakupu.

Nadaj priorytet słowom kluczowym o małej liczbie wyświetleń

Badanie słów kluczowych jest niezbędne do skutecznego SEO. Firmy B2B muszą jednak przeprowadzać badania słów kluczowych inaczej niż firmy B2C. Wynika to z obecności tak wielu interesariuszy i decydentów, z których każdy szuka innych rzeczy.

Twoje słowa kluczowe muszą kierować reklamy na każdy segment odbiorców i ich zamiar wyszukiwania, aby spełnić je na różnych etapach lejka sprzedaży. Pamiętaj o ich zastrzeżeniach i problemach, które są unikalne i mało prawdopodobne, aby były wyszukiwane na dużą skalę.

Zoptymalizuj swoje strony docelowe

Treść i rankingi pomagają Twojej firmie, ale ostatecznym celem jest konwersja. Nadal potrzebujesz solidnych stron docelowych sprzedaży i usług, aby ostatecznie skonwertować kupującego.

W przypadku większości firm B2B strony docelowe sprzedaży działają jako strony filarowe z klastrami tematów. Możesz to wykorzystać do opracowywania treści wokół tematów oraz dodawania głębi i informacji, zwiększając ruch na całej ścieżce i odpowiadając na największe pytania kupujących.

Zbuduj skalowalną strategię treści

Sprzedażowe strony docelowe zwykle znajdują się na dole lejka sprzedażowego B2B – na etapie działania. Ważne jest, aby mieć skalowalną strategię treści, która zwiększa widoczność na wyższych szczeblach ścieżki, taką jak centrum treści.

Twoje klastry tematyczne powinny zawierać gotowe do rankingu treści, które odpowiadają na największe pytania potencjalnych klientów i utrzymują Twoją markę na pierwszym planie.

Nie wkładaj jednak wszystkich swoich wysiłków i energii w dno lejka. Twoi konkurenci budują każdy etap lejka i Ty też powinieneś. W sprzedaży B2B chodzi o długą grę – podstawową treść wokół popularnego pytania, takiego jak „jakie są zalety oprogramowania X?” może zmienić wyszukiwarkę w nowego nabywcę w ciągu roku.

Masz do wyboru różne formaty treści, które trafią na każdy etap ścieżki i poprowadzą Twojego kupującego B2B, takie jak:

• Posty na blogu
• Białe papiery
• E-booki
• Filmy
• Badania naukowe
• Webinaria
• Podcasty
• Szablony i listy kontrolne
• Darmowe narzędzia
• Studium przypadku
• Biuletyny

Cała ta treść jest częścią skalowalnej strategii i pomaga zdobywać linki, zaangażowanie i perspektywy, które można przekonwertować w przyszłości.

Wykorzystaj trzy filary SEO

Czy to B2B czy B2C, filary SEO są takie same.

SEO na stronie

Pozycjonowanie na stronie to front-endowa optymalizacja Twojej witryny i aspektów technicznych. Możesz zoptymalizować SEO na stronie, przewidując zamiar wyszukiwania i odpowiednie słowa kluczowe do kierowania, a także dostarczając treści, które budują zaufanie i dostarczają przydatnych informacji.

• Określ słowa kluczowe o małej liczbie wyświetleń
• Przeprowadź własne wyszukiwanie, aby zobaczyć, jakie treści już tam są
• Zwróć uwagę na najlepsze wyniki wyszukiwania
• Przeanalizuj, co działa na tych stronach, a co nie, a następnie użyj tego do kształtowania treści

SEO poza stroną

SEO poza stroną jest jednym z najtrudniejszych aspektów SEO i opiera się na linkach zwrotnych. Nie ma szybkiej ścieżki ani szybkiej naprawy, aby uzyskać linki zwrotne – musisz przekonać inne witryny, aby odwoływały się do Twojej witryny za pomocą linków. I muszą to być autorytatywne witryny, które mogą przekazać ci część tego autorytetu.

Tworzenie linków wymaga czasu i wysiłku, ale unikaj używania jakichkolwiek metod blackhat lub płacenia za linki. To nie pomoże Twojemu SEO. Poświęć swoją uwagę i wysiłek na tworzenie wysokiej jakości treści, do których autorytatywne witryny będą chciały zamieszczać linki.

SEO techniczne

Jak sama nazwa wskazuje, techniczne SEO wymaga wiedzy technicznej i zrozumienia, co wpływa na pozytywne wrażenia użytkownika. Dotyczy to głównie sposobu działania witryny.

Oto jak poprawić techniczne SEO:

• Upewnij się, że Twoje strony ładują się bez opóźnień i opóźnień
• Opracuj wewnętrzny model linkowania, który tworzy hierarchię witryny, umożliwiając robotom wyszukiwarek zrozumienie układu witryny i najważniejszej treści
• Użyj docelowego słowa kluczowego w tytule, metatagach i adresie URL
• Korzystaj z linków nofollow i podążaj za linkami, aby kierować użytkowników tam, gdzie chcesz, aby poszli
• Szukaj uszkodzonych linków i błędów
• Unikaj duplikatów treści
• Zadbaj o indeksowanie treści i witryny
• Zapewnij bezpieczeństwo witryny dzięki HTTPS
• Zoptymalizuj swoją witrynę pod kątem urządzeń mobilnych
• Użyj uporządkowanych danych, aby ułatwić wyszukiwarkom indeksowanie Twoich treści

Wykorzystaj strategię SEO B2B

Strategia SEO dla firm B2B i B2C polega na zwiększeniu widoczności w wyszukiwarkach i zwiększeniu ruchu, ale lejek sprzedaży B2B jest dłuższy i wymaga większej perswazji. Firmy B2B muszą zająć się strategią SEO B2B z myślą o potrzebach kupującego.

To jest gościnny post napisany przez Jason Khoo

Jason zaczął pracować jako freelancer w SEO jeszcze na studiach, sprzedał swoją pierwszą agencję, a teraz jest założycielem Zupo, agencji doradztwa SEO z siedzibą w Orange County, która pomaga tworzyć skuteczne długoterminowe strategie SEO dla naszych klientów. Jason również cieszy się kilkoma filiżankami herbaty dziennie, chowając się w weekendy, nadrabiając zaległości w czytaniu i ponownie oglądając The Simpsons po raz dwudziesty.

Jeśli chcesz przesyłać posty gości do Inuidea, zapoznaj się z wytycznymi dotyczącymi postów gości dla Inuidea.