2023: Как консалтинговые компании могут выиграть в неопределенной среде

Когда нестабильность исходит со всех сторон — экономики, политической обстановки, войн и рынка труда — как консалтинговые фирмы выживают и процветают?

Именно из-за подобных ситуаций исследовательский институт Hinge проводит ежегодное исследование высоких темпов роста консалтинговой отрасли в партнерстве с Deltek. Консалтинговые фирмы, как и все другие фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, все еще испытывают значительную неопределенность. В этом году в исследовании приняли участие более 300 консалтинговых фирм. Их главная забота на 2023 год? Непредсказуемость на рынке, за которой следует нехватка высококвалифицированных специалистов. Сегодняшние консалтинговые фирмы стремятся найти новые способы повысить свою узнаваемость, привлечь новых клиентов и расширить существующую клиентскую базу, но зачастую они не знают, как это сделать. Один из лучших способов добиться роста бизнеса — изучить стратегии и тактики самых успешных фирм отрасли. Мы называем эти организации «быстрорастущими фирмами».

В этой статье мы освещаем некоторые выводы исследования High Growth Study: Consulting Edition, выделяя четыре основных преимущества консалтинговых фирм High Growth, которые помогли закрепить их путь к росту и прибыльности. Сосредоточение внимания на том, что вы можете контролировать в условиях неопределенности, поможет консалтинговым фирмам, подобным вашей, разработать маркетинговую систему, которая год за годом будет приносить мощные результаты.

Чтобы приобрести полный отчет и получить доступ к дополнительным сведениям и советам, нажмите здесь. (Используйте код скидки GROW50 и сэкономьте 50 % на покупке отчета.)

Определение быстрорастущих консалтинговых фирм

Исследовательский институт Hinge определяет консалтинговую фирму как «быстрорастущую», когда ее совокупный годовой темп роста составляет 20% или более за трехлетний период. Что впечатляет, так это то, насколько быстро эти фирмы растут. На рисунке ниже мы видим, что консалтинговые фирмы с высоким ростом росли в четыре раза быстрее, чем их коллеги со средним ростом.

Мало того, что самые быстрорастущие фирмы намного опережают консалтинговые фирмы «Нет роста» и «Средний рост», консультационные фирмы «Высокорастущие» также вдвое более прибыльны.

Ключевое преимущество 1: Технология

Данные этого года показали, что фирмы с высокими темпами роста внедряют и используют программное обеспечение для развития бизнеса и маркетинга с большей скоростью, чем их менее растущие коллеги. В то время как цифровая трансформация в последние годы была модным словом в консалтинговой индустрии, самые эффективные фирмы идут пешком. Многие консалтинговые фирмы, вероятно, помогают своим клиентам с их стратегией цифровой трансформации и реализацией. И многие фирмы с высокими темпами роста обратили эти навыки внутрь себя и пользуются преимуществами успешной цифровой трансформации. На рисунке ниже показано, что быстрорастущие фирмы более чем в 3 раза чаще прошли через цифровую трансформацию, чем их коллеги без роста. Однако все еще есть много фирм, которым еще предстоит завершить цифровую трансформацию и воспользоваться плодами полностью развернутой системы. Сейчас это ключевое преимущество, но со временем стая догонит лидеров.

В исследовании также подчеркивается, какие технологии развития бизнеса используются быстрорастущими фирмами для повышения эффективности и использования данных для понимания меняющихся потребностей клиентов и потенциальных клиентов. Таким образом, консалтинговые фирмы могут предоставить своим клиентам более индивидуальное решение с большей эффективностью — выигрыш для обеих сторон: лучшие результаты с использованием меньшего количества трудовых ресурсов.

Ключевое преимущество 2: Талант

В Hinge мы слышали от наших клиентов-консультантов, что для закрытия нового бизнеса требуется больше времени, а потенциальные клиенты настаивают на том же значении при меньших затратах. В то же время консалтинговые фирмы ловят рыбу в том же пруду в поисках талантливых специалистов, способных удовлетворить эти более высокие требования клиентов. В ходе исследования, проведенного в этом году, мы обнаружили, что для привлечения лучших людей необходима отличная корпоративная культура, основанная на прозрачности, аутентичности и командных инициативах. Мы также обнаружили, что фирмы с высокими темпами роста лучше справляются с созданием корпоративной культуры, как показано на рисунке ниже. Наличие желательной корпоративной культуры может быть решающим фактором, когда лучшие кандидаты выбирают между несколькими предложениями.

В исследовании мы углубляемся в изучение того, какие виды деятельности и преимущества наиболее важны для создания привлекательной корпоративной культуры. Мы также изучаем, какие конкретные навыки необходимы сотрудникам ведущих консалтинговых фирм для удовлетворения сегодняшних потребностей клиентов. Мы также изучаем, какие навыки быстрорастущие фирмы чаще всего передают на аутсорсинг и почему.

Ключевое преимущество 3: Маркетинг

Исследование этого года глубже, чем когда-либо, посвящено основным маркетинговым приоритетам быстрорастущих фирм, основным методам маркетинга, использованию социальных сетей и тому, как они расширили роль маркетинговой команды в нетрадиционных областях.

Есть один вопрос, который волнует большинство консалтинговых фирм: «Сколько я должен выделить в свой маркетинговый бюджет?» Приведенные ниже цифры показывают, что фирмы с высокими темпами роста тратят больше средств на маркетинг и наблюдают значительно большее количество цифровых лидов.

Важнейший способ, с помощью которого быстрорастущие компании генерируют эти высококачественные цифровые лиды, заключается в создании постоянного потока высококачественного образовательного контента. Фактически, это было приоритетом номер один для всех консалтинговых фирм, участвовавших в исследовании. Но недостаточно просто производить контент. Нужно правильно его производить и продвигать. Прочтите этот недавний пост Ли Фредериксена, чтобы узнать, почему и как работает программа контент-маркетинга.

Ключевое преимущество 4: стратегия

Последнее преимущество, которым пользуются фирмы с высокими темпами роста, касается стратегии. Одним из ключевых отличий быстрорастущих консалтинговых фирм является то, что они смотрят в будущее, а не обращаются за советом к прошлому. С уровнем неопределенности на текущем рынке ни у кого нет хрустального шара, чтобы разобраться во всем этом. Но некоторые ключевые проблемы начинают проявляться, как вы можете видеть на рисунке ниже. Тремя главными проблемами быстрорастущих фирм являются волатильность рынка, усиление конкуренции и понижательное давление на цены на услуги. Несмотря на то, что в этом списке между быстрорастущими и нулевыми фирмами есть много общего, обратите внимание на области, в которых нулевые фирмы различаются больше всего: потребность в новых навыках, управление удаленной рабочей силой и смена поколений. Это проблемы, с которыми уже столкнулись многие фирмы с высокими темпами роста. Самая большая область различий для быстрорастущих фирм — автоматизация/искусственный интеллект — указывает на то, что эти фирмы смотрят дальше, чем их более медленно растущие коллеги. Фирмы с высокими темпами роста обычно видят прилив раньше других. Фирмы могут просмотреть этот список, чтобы определить, в чем заключаются их бизнес-задачи. Ваша фирма обеспокоена чем-то неправильным и прилагает слишком много усилий к чему-то, что не решит проблем в будущем?

В полном отчете также рассматривается роль слияний и поглощений в консалтинговой отрасли, какие темы и тенденции консалтинговые фирмы хотят узнать больше в 2023 г., как быстрорастущие и нерастущие фирмы подходят к ESG (и почему), а также как проведение исследований может сообщить ключевые стратегические решения вашей фирмы.

Заставляем данные работать

Как мы узнали за восемь лет подряд, которые мы проводили в этом исследовании, рынок постоянно развивается. Если вы чувствуете проблемы неопределенного рынка, вы не одиноки. Неопределенность — это бизнес-проблема номер один, с которой сегодня сталкиваются фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, и консалтинговые фирмы не исключение. Что отличает консалтинговые фирмы с высокими темпами роста от их коллег, не имеющих роста, так это сложная маркетинговая система, которую они построили, чтобы год за годом стимулировать рост и прибыльность. Вы можете использовать данные в нашем отчете, чтобы помочь своей фирме сориентироваться в предстоящие неопределенные времена и начать строить успешную маркетинговую систему. И если вам нужна поддержка, обязательно свяжитесь с нами здесь, в Hinge.