2023: Cum pot câștiga consultanțele într-un mediu incert

Când instabilitatea vine din toate direcțiile – economie, mediul politic, războaie și piața muncii – cum supraviețuiesc și prosperă firmele de consultanță?

Situații ca acestea sunt exact motivul pentru care Institutul de Cercetare Hinge își desfășoară anual Studiul de creștere ridicată al industriei de consultanță în parteneriat cu Deltek. Firmele de consultanță — ca toate celelalte firme de servicii profesionale — se confruntă în continuare cu o incertitudine semnificativă. Peste 300 de firme de consultanță au participat la studiul din acest an. Principala lor preocupare pentru 2023? Imprevizibilitate pe piață, urmată îndeaproape de o lipsă de talente de top. Firmele de consultanță de astăzi sunt dornice să găsească noi modalități de a-și crește vizibilitatea, de a atrage noi clienți și de a-și extinde baza de clienți existentă, dar adesea nu știu cum. Una dintre cele mai bune modalități de a obține creșterea afacerii este să înveți din strategiile și tacticile celor mai de succes firme din industrie. Numim aceste organizații „firme cu creștere înaltă”.

În acest articol, evidențiem câteva dintre concluziile Studiului de creștere înaltă din 2023: Ediția de consultanță, subliniind cele patru avantaje cheie ale firmelor de consultanță cu creștere înaltă care le-au ajutat să-și cimenteze calea către creștere și profitabilitate. Concentrarea pe ceea ce puteți controla într-un mediu incert va ajuta firmele de consultanță ca a dumneavoastră să dezvolte un sistem de marketing care oferă rezultate puternice an de an.

Pentru a achiziționa raportul complet și pentru a debloca informații și sfaturi suplimentare, faceți clic aici. (Folosiți codul de reducere, GROW50 și economisiți 50% la o achiziție de raport.)

Definirea firmelor de consultanță cu creștere mare

Institutul de Cercetare Hinge definește o firmă de consultanță ca fiind o firmă „cu creștere mare” atunci când are o rată de creștere anuală compusă de 20% sau mai mare pe o perioadă de trei ani. Ceea ce este impresionant este cât de repede cresc aceste firme. În figura de mai jos, vedem că firmele de consultanță cu creștere mare au crescut de patru ori mai repede decât colegii lor cu creștere medie.

Nu numai că firmele cu cea mai rapidă creștere depășesc cu mult firmele de consultanță fără creștere și cu creștere medie, dar și firmele de consultanță cu creștere mare sunt de două ori mai profitabile.

Avantajul cheie 1: Tehnologie

Datele din acest an au arătat că firmele cu creștere înaltă adoptă și folosesc software-ul de dezvoltare a afacerilor și marketing într-un ritm mai mare decât colegii lor cu creștere mai lentă. În timp ce transformarea digitală a fost un cuvânt la modă în industria de consultanță în ultimii ani, firmele cele mai performante merg pe drum. Multe firme de consultanță își ajută probabil clienții cu strategia și implementarea lor de transformare digitală. Și multe firme cu creștere mare au transformat aceste abilități în interior și se bucură de beneficiile unei transformări digitale de succes. Figura de mai jos arată că firmele cu creștere mare au de peste 3 ori mai multe șanse să fi trecut prin transformare digitală decât colegii lor fără creștere. Cu toate acestea, există încă multe firme care nu au finalizat încă transformarea digitală și nu se bucură de roadele unui sistem complet implementat. Acesta este un avantaj cheie acum, dar în cele din urmă haita îi va ajunge din urmă pe lideri.

Studiul evidențiază, de asemenea, ce tehnologii de dezvoltare a afacerilor sunt folosite de firmele cu creștere mare pentru a îmbunătăți eficiența și a utiliza datele pentru a înțelege nevoile în evoluție ale clienților și potențialilor. În acest fel, firmele de consultanță pot oferi clienților o soluție mai personalizată, cu o eficiență mai mare, un câștig pentru ambele părți: rezultate mai bune folosind mai puține resurse de muncă.

Avantajul cheie 2: Talent

La Hinge, am auzit de la clienții noștri de consultanță că durează mai mult până închiderea unor noi afaceri, iar potențialii clienți presează pentru aceeași valoare la costuri reduse. În același timp, firmele de consultanță pescuiesc în același iaz pentru talentul de top pentru a satisface aceste cerințe mai mari ale clienților. În studiul din acest an, am descoperit că pentru a prinde cei mai buni oameni, aveți nevoie de o cultură excelentă a companiei, bazată pe transparență, autenticitate și inițiative centrate pe echipă. De asemenea, am constatat că firmele cu creștere ridicată fac o treabă mai bună în construirea acelei culturi a companiei, așa cum este ilustrat în figura de mai jos. A avea o cultură de companie dezirabilă ar putea fi factorul de decizie final atunci când candidații de top decid între mai multe oferte.

În studiu, ne aprofundăm care activități și beneficii sunt cele mai esențiale pentru construirea unei culturi atractive a companiei. De asemenea, explorăm ce aptitudini specifice au nevoie angajații de la firmele de consultanță de top pentru a satisface nevoile clienților de astăzi. De asemenea, explorăm ce aptitudini sunt cel mai probabil să externalizeze firmele cu creștere mare și de ce.

Avantajul cheie 3: Marketing

Studiul din acest an analizează mai profund ca niciodată prioritățile de marketing de top ale firmelor cu creștere mare, tehnicile de marketing de top, utilizarea rețelelor sociale și modul în care acestea au extins rolul echipei de marketing în domenii netradiționale.

Există o întrebare care este în mintea majorității firmelor de consultanță: „Cât ar trebui să aloc bugetului meu de marketing?” Cifrele de mai jos arată că firmele cu creștere mare cheltuiesc mai mult pe marketing și văd un număr substanțial mai mare de clienți potențiali digitali.

Un mod crucial prin care firmele cu creștere înaltă generează acești clienți potențiali de înaltă calitate este prin producerea unui flux constant de conținut educațional de înaltă calitate. De fapt, aceasta a fost prioritatea numărul unu pentru toate firmele de consultanță din studiu. Dar nu este suficient să produci pur și simplu conținut. Trebuie să o produci și să o promovezi corect. Consultați această postare recentă a lui Lee Frederiksen pentru a afla de ce și cum funcționează un program de marketing bazat pe conținut.

Avantajul cheie 4: Strategie

Un ultim avantaj de care se bucură firmele cu creștere mare este în domeniul strategiei. Un factor cheie de diferențiere al firmelor de consultanță cu creștere înaltă este că așteaptă cu nerăbdare viitorul în loc să se îndrepte către trecut pentru îndrumare. Cu nivelul de incertitudine de pe piața actuală, nimeni nu are o minge de cristal care să dea sens tuturor. Dar unele provocări cheie încep să apară, așa cum puteți vedea în figura de mai jos. Principalele trei preocupări ale firmelor cu creștere mare sunt volatilitatea pieței, concurența sporită și presiunea în scădere a prețurilor asupra serviciilor. Deși există un mare acord în această listă între firmele cu creștere mare și fără creștere, rețineți domeniile în care firmele fără creștere diferă cel mai mult: nevoia de noi competențe, gestionarea forței de muncă de la distanță și schimbări generaționale. Acestea sunt probleme cu care multe firme cu creștere mare s-au confruntat deja. Cea mai mare zonă de diferență pentru firmele cu creștere mare — automatizarea/inteligența artificială — este un indiciu al modului în care aceste firme privesc mai departe decât colegii lor cu creștere mai lentă. Firmele cu creștere mare văd de obicei valul venind înaintea celorlalte. Firmele se pot uita la această listă pentru a evalua unde se află provocările lor de afaceri. Este firma dumneavoastră îngrijorată de lucrul greșit și depune prea mult efort în ceva care nu va rezolva problemele viitoare?

Raportul complet examinează, de asemenea, rolul M&A în industria de consultanță, despre ce subiecte și tendințe firmele de consultanță doresc să afle mai multe în 2023, modul în care firmele cu creștere ridicată versus firmele fără creștere abordează ESG (și de ce) și modul în care cercetarea poate fi efectuată. informați deciziile strategice cheie ale firmei dvs.

Punerea datelor la lucru

După cum am aflat în cei opt ani consecutivi în care am realizat acest studiu, piața este în continuă evoluție. Dacă simțiți provocările unei piețe incerte, nu sunteți singuri. Incertitudinea este provocarea numărul unu în afaceri cu care se confruntă firmele de servicii profesionale astăzi – iar firmele de consultanță nu sunt diferite. Ceea ce separă firmele de consultanță High Growth de colegii lor No Growth este sistemul de marketing sofisticat pe care l-au construit pentru a stimula creșterea și profitabilitatea, an de an. Puteți folosi datele din raportul nostru pentru a vă ajuta firma să navigheze în vremurile incerte care urmează și să înceapă să construiască acel sistem de marketing de succes. Și dacă aveți nevoie de sprijin, asigurați-vă că ne contactați aici, la Hinge.