2023: come le società di consulenza possono vincere in un ambiente incerto

Quando l'instabilità arriva da ogni direzione: l'economia, l'ambiente politico, le guerre e il mercato del lavoro, come sopravvivono e prosperano le società di consulenza?

Situazioni come queste sono esattamente il motivo per cui l'Hinge Research Institute conduce il suo studio annuale sulla crescita elevata del settore della consulenza in collaborazione con Deltek. Le società di consulenza, come tutte le altre società di servizi professionali, stanno ancora vivendo una notevole incertezza. Oltre 300 società di consulenza hanno partecipato allo studio di quest'anno. La loro principale preoccupazione per il 2023? Imprevedibilità del mercato, seguita da vicino da una carenza di talenti di alto livello. Le società di consulenza odierne sono ansiose di trovare nuovi modi per aumentare la loro visibilità, attrarre nuovi clienti ed espandere la loro base di clienti esistente, ma spesso non sanno come. Uno dei modi migliori per raggiungere la crescita aziendale è imparare dalle strategie e dalle tattiche delle aziende di maggior successo del settore. Chiamiamo queste organizzazioni "aziende ad alta crescita".

In questo articolo, mettiamo in evidenza alcuni dei risultati del 2023 High Growth Study: Consulting Edition delineando i quattro vantaggi chiave delle società di consulenza High Growth che hanno contribuito a consolidare il loro percorso verso la crescita e la redditività. Concentrarsi su ciò che puoi controllare in un ambiente incerto aiuterà le società di consulenza come la tua a sviluppare un sistema di marketing che offra risultati potenti anno dopo anno.

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Definizione di società di consulenza ad alta crescita

L'Hinge Research Institute definisce una società di consulenza come un'azienda "ad alta crescita" quando ha un tasso di crescita annuo composto del 20% o superiore su un periodo di tre anni. Ciò che è impressionante è la velocità con cui queste aziende stanno crescendo. Nella figura sottostante, vediamo che le società di consulenza ad alta crescita sono cresciute quattro volte più velocemente delle loro pari a crescita media.

Non solo le aziende in più rapida crescita superano di gran lunga le società di consulenza No Growth e Average Growth, ma anche le società di consulenza High Growth sono due volte più redditizie.

Vantaggio chiave 1: tecnologia

I dati di quest'anno hanno rivelato che le aziende ad alta crescita adottano e utilizzano software di sviluppo aziendale e marketing a un ritmo maggiore rispetto alle loro pari a crescita più lenta. Mentre la trasformazione digitale è stata una parola d'ordine nel settore della consulenza negli ultimi anni, le aziende con le migliori prestazioni stanno camminando. È probabile che molte società di consulenza stiano aiutando i propri clienti con la strategia e l'implementazione della trasformazione digitale. E molte aziende ad alta crescita hanno trasformato queste competenze verso l'interno e stanno godendo dei vantaggi di una trasformazione digitale di successo. La figura seguente mostra che le aziende ad alta crescita hanno una probabilità 3 volte maggiore di aver attraversato la trasformazione digitale rispetto alle loro pari senza crescita. Ci sono ancora molte aziende, tuttavia, che devono ancora completare la loro trasformazione digitale e godere dei frutti di un sistema completamente implementato. Questo è un vantaggio chiave ora, ma alla fine il gruppo raggiungerà i leader.

Lo studio evidenzia inoltre quali tecnologie di sviluppo aziendale vengono utilizzate dalle aziende ad alta crescita per migliorare l'efficienza e utilizzare i dati per comprendere le esigenze in evoluzione di clienti e potenziali clienti. In questo modo, le società di consulenza possono fornire una soluzione più personalizzata con maggiore efficienza ai propri clienti: una vittoria per entrambe le parti: risultati migliori utilizzando meno risorse di manodopera.

Vantaggio chiave 2: Talento

In Hinge, abbiamo sentito dai nostri clienti di consulenza che ci vuole più tempo per chiudere nuove attività e i potenziali clienti premono per lo stesso valore a costi ridotti. Allo stesso tempo, le società di consulenza stanno pescando nello stesso stagno per i migliori talenti per soddisfare queste richieste più elevate dei clienti. Nello studio di quest'anno, abbiamo scoperto che per catturare le persone migliori, è necessaria una grande cultura aziendale basata su trasparenza, autenticità e iniziative incentrate sul team. Abbiamo anche scoperto che le aziende ad alta crescita stanno facendo un lavoro migliore nel costruire quella cultura aziendale, come illustrato nella figura sottostante. Avere una cultura aziendale desiderabile potrebbe essere il fattore decisivo finale quando i migliori candidati devono decidere tra più offerte.

Nello studio, approfondiamo quali attività e vantaggi sono più critici per costruire una cultura aziendale accattivante. Esploriamo anche le competenze specifiche di cui hanno bisogno i dipendenti delle migliori società di consulenza per soddisfare le esigenze dei clienti di oggi. Esploriamo anche quali competenze le aziende ad alta crescita hanno maggiori probabilità di esternalizzare e perché.

Vantaggio chiave 3: Marketing

Lo studio di quest'anno approfondisce più che mai le principali priorità di marketing delle aziende ad alta crescita, le migliori tecniche di marketing, l'uso dei social media e il modo in cui hanno ampliato il ruolo del team di marketing in aree non tradizionali.

C'è una domanda che si pone nella mente della maggior parte delle società di consulenza: "Quanto dovrei allocare per il mio budget di marketing?" Le cifre seguenti mostrano che le aziende ad alta crescita stanno spendendo di più nel marketing e registrano un numero sostanzialmente maggiore di contatti digitali.

Un modo cruciale in cui le aziende ad alta crescita generano lead digitali di alta qualità è la produzione di un flusso costante di contenuti educativi di alta qualità. In effetti, questa era la priorità numero uno per tutte le società di consulenza nello studio. Ma non basta produrre semplicemente contenuti. Devi produrlo e promuoverlo correttamente. Dai un'occhiata a questo recente post di Lee Frederiksen per scoprire perché e come funziona un programma di marketing basato sui contenuti.

Vantaggio chiave 4: Strategia

Un ultimo vantaggio di cui godono le aziende ad alta crescita è nel regno della strategia. Un fattore chiave di differenziazione delle società di consulenza ad alta crescita è che guardano al futuro invece di rivolgersi al passato per avere una guida. Con il livello di incertezza nel mercato attuale, nessuno ha una sfera di cristallo per dare un senso a tutto questo. Ma alcune sfide chiave stanno cominciando a emergere, come puoi vedere nella figura qui sotto. Le tre principali preoccupazioni delle aziende ad alta crescita sono la volatilità del mercato, l'aumento della concorrenza e la pressione al ribasso sui prezzi dei servizi. Mentre c'è un grande accordo in questo elenco tra le aziende High Growth e No Growth, notate le aree in cui le aziende No Growth differiscono maggiormente: la necessità di nuove competenze, la gestione di una forza lavoro remota e i cambiamenti generazionali. Questi sono problemi che molte aziende ad alta crescita hanno già affrontato. La più grande area di differenza per le aziende ad alta crescita - automazione/intelligenza artificiale - è un'indicazione di come queste aziende guardano più avanti rispetto ai loro pari a crescita più lenta. Le aziende ad alta crescita di solito vedono la marea arrivare prima delle altre. Le aziende possono esaminare questo elenco per valutare dove si accumulano le loro sfide aziendali. La tua azienda è preoccupata per la cosa sbagliata e si impegna troppo in qualcosa che non risolverà i problemi futuri?

Il rapporto completo esamina anche il ruolo delle fusioni e acquisizioni nel settore della consulenza, quali argomenti e tendenze le società di consulenza vogliono saperne di più nel 2023, il modo in cui le aziende ad alta crescita rispetto alle aziende senza crescita si stanno avvicinando a ESG (e perché) e come condurre la ricerca può informa le decisioni strategiche chiave della tua azienda.

Mettere i dati al lavoro

Come abbiamo appreso negli otto anni consecutivi in ​​cui abbiamo condotto questo studio, il mercato è in continua evoluzione. Se senti le sfide di un mercato incerto, non sei solo. L'incertezza è la sfida aziendale numero uno che le aziende di servizi professionali devono affrontare oggi e le società di consulenza non fanno eccezione. Ciò che distingue le società di consulenza High Growth dalle loro pari No Growth è il sofisticato sistema di marketing che hanno costruito per guidare la crescita e la redditività, anno dopo anno. Puoi utilizzare i dati del nostro rapporto per aiutare la tua azienda a navigare nei tempi incerti che ci attendono e iniziare a costruire quel sistema di marketing di successo. E se hai bisogno di supporto, assicurati di contattarci qui a Hinge.