2023: Como as consultorias podem vencer em um ambiente incerto

Quando a instabilidade vem de todas as direções — economia, ambiente político, guerras e mercado de trabalho — como as empresas de consultoria sobrevivem e prosperam?

Situações como essas são exatamente o motivo pelo qual o Hinge Research Institute conduz seu estudo anual de alto crescimento do setor de consultoria em parceria com a Deltek. As empresas de consultoria - como todas as outras empresas de serviços profissionais - ainda estão passando por uma incerteza significativa. Mais de 300 empresas de consultoria participaram do estudo deste ano. Sua principal preocupação para 2023? Imprevisibilidade no mercado, seguida de perto pela escassez dos melhores talentos. As empresas de consultoria de hoje estão ansiosas para encontrar novas maneiras de aumentar sua visibilidade, atrair novos clientes e expandir sua base de clientes existente, mas muitas vezes não sabem como. Uma das melhores maneiras de alcançar o crescimento dos negócios é aprender com as estratégias e táticas das empresas mais bem-sucedidas do setor. Chamamos essas organizações de “empresas de alto crescimento”.

Neste artigo, destacamos algumas das descobertas do Estudo de alto crescimento de 2023: edição de consultoria, descrevendo as quatro principais vantagens das empresas de consultoria de alto crescimento que ajudaram a consolidar seu caminho para o crescimento e a lucratividade. Concentrar-se no que você pode controlar em um ambiente incerto ajudará empresas de consultoria como a sua a desenvolver um sistema de marketing que forneça resultados poderosos ano após ano.

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Definindo empresas de consultoria de alto crescimento

O Hinge Research Institute define uma empresa de consultoria como uma empresa de “alto crescimento” quando apresenta uma taxa composta de crescimento anual de 20% ou mais durante um período de três anos. O que é impressionante é a rapidez com que essas empresas estão crescendo. Na figura abaixo, vemos que as empresas de consultoria de alto crescimento cresceram quatro vezes mais rápido do que seus pares de crescimento médio.

Não apenas as empresas de crescimento mais rápido estão superando as empresas de consultoria sem crescimento e de crescimento médio, mas também as empresas de consultoria de alto crescimento são duas vezes mais lucrativas.

Principal vantagem 1: Tecnologia

Os dados deste ano revelaram que as empresas de alto crescimento adotam e usam software de marketing e desenvolvimento de negócios em uma taxa maior do que seus pares de crescimento mais lento. Embora a transformação digital tenha sido uma palavra da moda no setor de consultoria nos últimos anos, as empresas de melhor desempenho estão seguindo esse caminho. Muitas empresas de consultoria provavelmente estão ajudando seus clientes com sua estratégia e implementação de transformação digital. E muitas empresas de alto crescimento voltaram essas habilidades para dentro e estão aproveitando os benefícios de uma transformação digital bem-sucedida. A figura abaixo mostra que as empresas de alto crescimento têm mais de 3 vezes mais chances de passar pela transformação digital do que seus pares sem crescimento. No entanto, ainda existem muitas empresas que ainda precisam concluir sua transformação digital e aproveitar os frutos de um sistema totalmente implantado. Esta é uma vantagem importante agora, mas eventualmente o pelotão alcançará os líderes.

O estudo também destaca quais tecnologias de desenvolvimento de negócios são usadas por empresas de alto crescimento para melhorar a eficiência e usar dados para entender a evolução das necessidades de clientes e prospects. Dessa forma, as empresas de consultoria podem oferecer uma solução mais personalizada com maior eficiência para seus clientes – uma vitória para ambos os lados: melhores resultados usando menos recursos de mão de obra.

Vantagem chave 2: Talento

Na Hinge, temos ouvido de nossos clientes de consultoria que está demorando mais para fechar novos negócios, e os clientes em potencial estão pressionando pelo mesmo valor com custos reduzidos. Ao mesmo tempo, as empresas de consultoria estão pescando no mesmo lago os melhores talentos para atender a essas demandas mais altas dos clientes. No estudo deste ano, descobrimos que, para atrair as melhores pessoas, você precisa de uma ótima cultura empresarial baseada em transparência, autenticidade e iniciativas focadas em equipe. Também descobrimos que as empresas de alto crescimento estão fazendo um trabalho melhor na construção dessa cultura corporativa, conforme ilustrado na figura abaixo. Ter uma cultura empresarial desejável pode ser o fator decisivo final quando os principais candidatos estão decidindo entre várias ofertas.

No estudo, nos aprofundamos em quais atividades e benefícios são mais críticos para a construção de uma cultura de empresa atraente. Também exploramos quais habilidades específicas os funcionários das principais empresas de consultoria precisam para atender às necessidades atuais dos clientes. Também exploramos quais habilidades as empresas de alto crescimento têm maior probabilidade de terceirizar e por quê.

Principal vantagem 3: Marketing

O estudo deste ano se aprofunda mais do que nunca nas principais prioridades de marketing das empresas de alto crescimento, nas principais técnicas de marketing, no uso da mídia social e em como elas expandiram o papel da equipe de marketing em áreas não tradicionais.

Há uma pergunta que está na cabeça da maioria das empresas de consultoria: “Quanto devo alocar para meu orçamento de marketing?” Os números abaixo mostram que as empresas de alto crescimento estão gastando mais em marketing e estão vendo um número substancialmente maior de leads digitais.

Uma maneira crucial pelas quais as empresas de alto crescimento geram esses leads digitais de alta qualidade é produzindo um fluxo constante de conteúdo educacional de alta qualidade. Na verdade, essa foi a prioridade número um para todas as empresas de consultoria no estudo. Mas não basta simplesmente produzir conteúdo. Você precisa produzi-lo e promovê-lo corretamente. Confira este post recente de Lee Frederiksen para saber por que e como funciona um programa de marketing baseado em conteúdo.

Vantagem Chave 4: Estratégia

Uma última vantagem das empresas de alto crescimento está no domínio da estratégia. Um diferencial importante das empresas de consultoria de alto crescimento é que elas olham para o futuro em vez de buscar orientação no passado. Com o nível de incerteza do mercado atual, ninguém tem uma bola de cristal para entender tudo. Mas alguns desafios importantes estão começando a surgir, como você pode ver na figura abaixo. As três principais preocupações das empresas de alto crescimento são a volatilidade do mercado, o aumento da concorrência e a pressão para baixo nos preços dos serviços. Embora haja uma grande concordância nesta lista entre empresas de alto crescimento e sem crescimento, observe as áreas em que as empresas sem crescimento diferem mais: a necessidade de novas habilidades, gerenciamento de uma força de trabalho remota e mudanças geracionais. Essas são questões com as quais muitas empresas de alto crescimento já lidaram. A maior área de diferença para as empresas de alto crescimento – automação/inteligência artificial – é uma indicação de como essas empresas estão olhando mais à frente do que seus pares de crescimento mais lento. As empresas de alto crescimento geralmente veem a maré chegando antes das outras. As empresas podem olhar para esta lista para avaliar onde seus desafios de negócios se comparam. Sua empresa está preocupada com a coisa errada e se esforçando demais em algo que não resolverá problemas futuros?

O relatório completo também examina o papel das fusões e aquisições no setor de consultoria, quais tópicos e tendências as empresas de consultoria desejam aprender mais em 2023, a maneira como as empresas de alto crescimento versus empresas sem crescimento estão abordando o ESG (e por quê) e como a realização de pesquisas pode informar as principais decisões estratégicas de sua empresa.

Colocando os dados para trabalhar

Como aprendemos ao longo dos oito anos consecutivos em que conduzimos este estudo, o mercado está em constante evolução. Se você está sentindo os desafios de um mercado incerto, você não está sozinho. A incerteza é o desafio comercial número um que as empresas de serviços profissionais enfrentam atualmente — e as empresas de consultoria não são diferentes. O que separa as empresas de consultoria de alto crescimento de seus pares sem crescimento é o sofisticado sistema de marketing que elas construíram para impulsionar o crescimento e a lucratividade, ano após ano. Você pode usar os dados em nosso relatório para ajudar sua empresa a enfrentar os tempos incertos que virão e começar a construir um sistema de marketing bem-sucedido. E se precisar de algum suporte, não deixe de entrar em contato conosco aqui na Hinge.