2023: Jak firmy konsultingowe mogą wygrać w niepewnym środowisku

Kiedy niestabilność nadchodzi ze wszystkich stron — od gospodarki, środowiska politycznego, wojen i rynku pracy — w jaki sposób firmy konsultingowe mogą przetrwać i prosperować?

Właśnie w takich sytuacjach Hinge Research Institute we współpracy z firmą Deltek przeprowadza coroczne badanie wysokiego wzrostu branży konsultingowej. Firmy konsultingowe — podobnie jak wszystkie inne firmy świadczące usługi profesjonalne — wciąż doświadczają znacznej niepewności. W tegorocznym badaniu wzięło udział ponad 300 firm konsultingowych. Ich główny problem na 2023 rok? Nieprzewidywalność na rynku, a tuż za nią brak najlepszych talentów. Dzisiejsze firmy konsultingowe chętnie szukają nowych sposobów na zwiększenie swojej widoczności, przyciągnięcie nowych klientów i poszerzenie istniejącej bazy klientów, ale często nie wiedzą, jak to zrobić. Jednym z najlepszych sposobów na osiągnięcie wzrostu biznesowego jest uczenie się na podstawie strategii i taktyk odnoszących największe sukcesy firm w branży. Nazywamy te organizacje „firmami wysokiego wzrostu”.

W tym artykule przedstawiamy kilka wniosków z badania High Growth Study 2023: Consulting Edition, przedstawiając cztery kluczowe zalety firm konsultingowych High Growth, które pomogły im ugruntować ścieżkę wzrostu i rentowności. Skoncentrowanie się na tym, co możesz kontrolować w niepewnym środowisku, pomoże firmom konsultingowym takim jak Twoja w opracowaniu systemu marketingowego, który rok po roku przynosi doskonałe wyniki.

Aby kupić pełny raport i odblokować dodatkowe informacje i porady, kliknij tutaj. (Użyj kodu rabatowego GROW50 i zaoszczędź 50% na zakupie raportu.)

Definiowanie firm konsultingowych o wysokim wzroście

Hinge Research Institute definiuje firmę konsultingową jako firmę o „wysokim wzroście”, jeśli jej złożona roczna stopa wzrostu wynosi co najmniej 20% w okresie trzech lat. Imponujące jest to, jak szybko rozwijają się te firmy. Na poniższym rysunku widzimy, że firmy konsultingowe o wysokim wzroście rozwijały się cztery razy szybciej niż ich odpowiedniki o średnim wzroście.

Nie tylko najszybciej rozwijające się firmy znacznie wyprzedzają firmy konsultingowe No Growth i Average Growth, firmy konsultingowe High Growth są również dwukrotnie bardziej rentowne.

Kluczowa zaleta 1: Technologia

Tegoroczne dane ujawniły, że firmy o wysokim wzroście wdrażają i wykorzystują oprogramowanie do rozwoju biznesu i marketingu w większym tempie niż ich wolniej rozwijające się firmy. Podczas gdy transformacja cyfrowa była w ostatnich latach modnym hasłem w branży konsultingowej, najlepsze firmy idą tą drogą. Wiele firm konsultingowych prawdopodobnie pomaga swoim klientom w strategii i wdrażaniu transformacji cyfrowej. Wiele firm o wysokim wzroście zwróciło te umiejętności do wewnątrz i czerpie korzyści z udanej transformacji cyfrowej. Poniższy wykres pokazuje, że firmy o wysokim wzroście mają ponad trzykrotnie większe szanse na przejście przez transformację cyfrową niż ich odpowiedniki bez wzrostu. Wciąż jednak istnieje wiele firm, które nie zakończyły jeszcze transformacji cyfrowej i nie cieszą się owocami w pełni wdrożonego systemu. Jest to teraz kluczowa przewaga, ale ostatecznie stado dogoni liderów.

Badanie podkreśla również, które technologie rozwoju biznesu są wykorzystywane przez firmy o wysokim wzroście w celu poprawy wydajności i wykorzystania danych do zrozumienia zmieniających się potrzeb klientów i potencjalnych klientów. W ten sposób firmy konsultingowe mogą dostarczać swoim klientom bardziej spersonalizowane rozwiązania z większą wydajnością – korzyść dla obu stron: lepsze wyniki przy mniejszym nakładzie pracy.

Kluczowa zaleta 2: Talent

W Hinge słyszeliśmy od naszych klientów konsultingowych, że zamykanie nowych transakcji zajmuje więcej czasu, a potencjalni klienci domagają się tej samej wartości przy niższych kosztach. Jednocześnie firmy konsultingowe łowią w tym samym stawie w poszukiwaniu najlepszych talentów, aby sprostać tym wyższym wymaganiom klientów. W tegorocznym badaniu odkryliśmy, że aby złapać najlepszych ludzi, potrzebna jest wspaniała kultura firmy oparta na przejrzystości, autentyczności i zespołowych inicjatywach. Odkryliśmy również, że firmy o wysokim wzroście lepiej radzą sobie z budowaniem tej kultury organizacyjnej, co ilustruje poniższy rysunek. Posiadanie pożądanej kultury firmy może być ostatecznym czynnikiem decydującym, gdy najlepsi kandydaci decydują między wieloma ofertami.

W badaniu zagłębiamy się w to, które działania i korzyści mają największe znaczenie dla budowania atrakcyjnej kultury firmy. Badamy również, jakich konkretnych umiejętności potrzebują pracownicy najlepszych firm konsultingowych, aby sprostać dzisiejszym potrzebom klientów. Badamy również, jakie umiejętności firmy o wysokim wzroście najchętniej zlecają na zewnątrz i dlaczego.

Kluczowa zaleta 3: Marketing

Tegoroczne badanie zagłębia się bardziej niż kiedykolwiek w najważniejsze priorytety marketingowe firm o wysokim wzroście, najlepsze techniki marketingowe, wykorzystanie mediów społecznościowych oraz sposób, w jaki rozszerzyły one rolę zespołu marketingowego na nietradycyjne obszary.

W głowach większości firm konsultingowych pojawia się jedno pytanie: „Ile powinienem przeznaczyć na mój budżet marketingowy?” Poniższe liczby pokazują, że firmy o wysokim wzroście wydają więcej na marketing i odnotowują znacznie większą liczbę cyfrowych leadów.

Kluczowym sposobem, w jaki firmy o wysokim wzroście generują tych wysokiej jakości cyfrowych leadów, jest tworzenie stałego strumienia wysokiej jakości treści edukacyjnych. W rzeczywistości był to priorytet numer jeden dla wszystkich firm konsultingowych w badaniu. Ale samo tworzenie treści nie wystarczy. Musisz go odpowiednio wyprodukować i wypromować. Sprawdź najnowszy post Lee Frederiksena, aby dowiedzieć się, dlaczego i jak działa program marketingu opartego na treści.

Kluczowa zaleta 4: Strategia

Ostatnia przewaga, z której korzystają firmy o wysokim wzroście, to dziedzina strategii. Jednym z kluczowych wyróżników firm konsultingowych o wysokim wzroście jest to, że wybiegają one w przyszłość, zamiast szukać wskazówek w przeszłości. Przy takim poziomie niepewności na obecnym rynku nikt nie ma kryształowej kuli, aby to wszystko zrozumieć. Jednak niektóre kluczowe wyzwania zaczynają się pojawiać, jak widać na poniższym rysunku. Trzy główne obawy firm o wysokim wzroście to niestabilność rynku, zwiększona konkurencja i presja na obniżanie cen usług. Chociaż na tej liście istnieje wiele zgodności między firmami o wysokim wzroście i firmami o zerowym wzroście, zwróć uwagę na obszary, w których firmy bez wzrostu różnią się najbardziej: zapotrzebowanie na nowe umiejętności, zarządzanie zdalną siłą roboczą i zmiany pokoleniowe. Są to kwestie, z którymi borykało się już wiele firm o wysokim wzroście. Największy obszar różnic dla firm o wysokim wzroście – automatyzacja/sztuczna inteligencja – pokazuje, jak te firmy patrzą dalej w przyszłość niż ich wolniej rozwijające się firmy. Firmy o wysokim wzroście zwykle widzą, jak fala nadchodzi przed innymi. Firmy mogą przeglądać tę listę, aby ocenić, na czym stoją ich wyzwania biznesowe. Czy Twoja firma martwi się o coś niewłaściwego i wkłada zbyt wiele wysiłku w coś, co nie rozwiąże przyszłych problemów?

Pełny raport analizuje również rolę fuzji i przejęć w branży konsultingowej, o jakich tematach i trendach firmy konsultingowe chcą dowiedzieć się więcej w 2023 r., w jaki sposób firmy o wysokim wzroście kontra firmy o zerowym wzroście podchodzą do ESG (i dlaczego) oraz w jaki sposób prowadzenie badań może informować o kluczowych decyzjach strategicznych Twojej firmy.

Wprowadzanie danych do pracy

Jak dowiedzieliśmy się w ciągu ośmiu kolejnych lat prowadzenia tego badania, rynek stale ewoluuje. Jeśli odczuwasz wyzwania związane z niepewnym rynkiem, nie jesteś sam. Niepewność jest obecnie największym wyzwaniem biznesowym, przed którym stoją firmy świadczące usługi profesjonalne — a firmy konsultingowe nie różnią się od nich. To, co odróżnia firmy konsultingowe o wysokim wzroście od ich rówieśników z sektora No Growth, to wyrafinowany system marketingowy, który zbudowali w celu napędzania wzrostu i rentowności rok po roku. Możesz wykorzystać dane zawarte w naszym raporcie, aby pomóc swojej firmie poradzić sobie w nadchodzących niepewnych czasach i rozpocząć budowę skutecznego systemu marketingowego. A jeśli potrzebujesz wsparcia, skontaktuj się z nami w Hinge.