2023: كيف يمكن للاستشارات الفوز في بيئة غير مؤكدة

عندما يأتي عدم الاستقرار من كل اتجاه - الاقتصاد والبيئة السياسية والحروب وسوق العمل - كيف تستمر الشركات الاستشارية وتزدهر؟

مثل هذه المواقف هي بالضبط السبب الذي يجعل معهد Hinge Research Institute يجري دراسته السنوية عالية النمو لصناعة الاستشارات بالشراكة مع Deltek. لا تزال الشركات الاستشارية - مثل جميع شركات الخدمات المهنية الأخرى - تواجه قدرًا كبيرًا من عدم اليقين. شاركت أكثر من 300 شركة استشارية في دراسة هذا العام. هل همهم الأكبر لعام 2023؟ عدم القدرة على التنبؤ في السوق ، يليه عن كثب نقص في المواهب المتميزة. تحرص الشركات الاستشارية اليوم على إيجاد طرق جديدة لزيادة ظهورها وجذب عملاء جدد وتوسيع قاعدة عملائهم الحاليين ، لكنهم غالبًا لا يعرفون كيف. واحدة من أفضل الطرق لتحقيق نمو الأعمال هي التعلم من استراتيجيات وتكتيكات أكثر الشركات نجاحًا في الصناعة. نطلق على هذه المنظمات اسم "الشركات عالية النمو".

في هذه المقالة ، نسلط الضوء على بعض النتائج المستخلصة من دراسة 2023 High Growth Study: Consulting Edition من خلال تحديد المزايا الأربع الرئيسية للشركات الاستشارية عالية النمو التي ساعدت في ترسيخ طريقها إلى النمو والربحية. إن التركيز على ما يمكنك التحكم فيه في بيئة غير مؤكدة سيساعد الشركات الاستشارية مثل شركتك على تطوير نظام تسويق يقدم نتائج قوية عامًا بعد عام.

لشراء التقرير الكامل وإطلاق العنان لرؤى ونصائح إضافية ، انقر هنا. (استخدم رمز الخصم GROW50 ووفر 50٪ على شراء تقرير.)

تحديد الشركات الاستشارية عالية النمو

يُعرِّف معهد أبحاث المفصلة شركة استشارية على أنها شركة "عالية النمو" عندما يكون معدل نموها السنوي المركب 20٪ أو أكثر خلال فترة ثلاث سنوات. الأمر المثير للإعجاب هو مدى سرعة نمو هذه الشركات. في الشكل أدناه ، نرى أن الشركات الاستشارية ذات النمو المرتفع نمت أربع مرات أسرع من نظيراتها من شركات متوسط ​​النمو.

لا تتفوق الشركات الأسرع نموًا على الشركات الاستشارية لا نمو ومتوسط ​​النمو فحسب ، بل إن الشركات الاستشارية ذات النمو المرتفع تحقق أرباحًا مضاعفة أيضًا.

الميزة الرئيسية 1: التكنولوجيا

كشفت بيانات هذا العام أن الشركات ذات النمو المرتفع تتبنى وتستخدم برامج تطوير الأعمال والتسويق بمعدل أكبر من نظيراتها الأبطأ نموًا. في حين أن التحول الرقمي كان كلمة رنانة في صناعة الاستشارات في السنوات الأخيرة ، فإن أفضل الشركات أداءً تسير في الطريق. من المحتمل أن تساعد العديد من الشركات الاستشارية عملائها في استراتيجية التحول الرقمي وتنفيذها. وقد حولت العديد من الشركات عالية النمو هذه المهارات إلى الداخل وتتمتع بفوائد التحول الرقمي الناجح. يوضح الشكل أدناه أن الشركات ذات النمو المرتفع من المرجح أن تكون قد مرت أكثر من 3 أضعاف بالتحول الرقمي مقارنة بنظيراتها من الشركات ذات النمو المرتفع. ومع ذلك ، لا يزال هناك العديد من الشركات التي لم تكمل بعد تحولها الرقمي وتتمتع بثمار نظام منتشر بالكامل. هذه ميزة رئيسية الآن ، ولكن في النهاية ستلحق المجموعة بالقادة.

تسلط الدراسة الضوء أيضًا على تقنيات تطوير الأعمال التي تستخدمها الشركات عالية النمو لتحسين الكفاءة واستخدام البيانات لفهم الاحتياجات المتطورة للعملاء والتوقعات. وبهذه الطريقة ، يمكن للشركات الاستشارية تقديم حل أكثر تخصيصًا مع كفاءة أكبر لعملائها - مكسب لكلا الجانبين: نتائج أفضل باستخدام موارد عمل أقل.

الميزة الرئيسية 2: الموهبة

في Hinge ، نسمع من عملائنا الاستشاريين أن الأمر يستغرق وقتًا أطول لإغلاق الأعمال الجديدة ، وأن العملاء المحتملين يضغطون للحصول على نفس القيمة بتكاليف منخفضة. في الوقت نفسه ، تقوم الشركات الاستشارية بالصيد في نفس البركة بحثًا عن أفضل المواهب لتلبية متطلبات العملاء العالية هذه. في دراسة هذا العام ، وجدنا أنه لالتقاط أفضل الأشخاص ، تحتاج إلى ثقافة شركة رائعة مبنية على الشفافية والأصالة والمبادرات التي تركز على الفريق. وجدنا أيضًا أن الشركات عالية النمو تقوم بعمل أفضل في بناء ثقافة الشركة ، كما هو موضح في الشكل أدناه. قد يكون امتلاك ثقافة الشركة المرغوبة هو العامل الحاسم الأخير عندما يختار كبار المرشحين بين عروض متعددة.

في الدراسة ، نتعمق أكثر في تحديد الأنشطة والفوائد الأكثر أهمية لبناء ثقافة شركة جذابة. نستكشف أيضًا المهارات المحددة التي يحتاجها الموظفون في أفضل الشركات الاستشارية لتلبية احتياجات العملاء اليوم. نستكشف أيضًا المهارات التي من المرجح أن تستعين بها شركات النمو المرتفع لمصادر خارجية ، ولماذا.

الميزة الرئيسية 3: التسويق

تتعمق دراسة هذا العام أكثر من أي وقت مضى في الأولويات التسويقية الأعلى للشركات ذات النمو المرتفع ، وتقنيات التسويق الأعلى ، واستخدام وسائل التواصل الاجتماعي ، وكيف قاموا بتوسيع دور فريق التسويق في المجالات غير التقليدية.

هناك سؤال واحد يدور في أذهان معظم الشركات الاستشارية: "كم يجب أن أخصص لميزانيتي التسويقية؟" توضح الأرقام أدناه أن الشركات ذات النمو المرتفع تنفق أكثر على التسويق وتشهد عددًا أكبر بكثير من العملاء المحتملين الرقميين.

تتمثل إحدى الطرق الحاسمة لشركات High Growth في توليد هؤلاء العملاء المحتملين الرقميين عالي الجودة من خلال إنتاج دفق مستمر من المحتوى التعليمي عالي الجودة. في الواقع ، كانت هذه هي الأولوية الأولى لجميع الشركات الاستشارية في الدراسة. لكن لا يكفي مجرد إنتاج المحتوى. أنت بحاجة إلى إنتاجه والترويج له بشكل صحيح. تحقق من هذا المنشور الأخير من قبل Lee Frederiksen لمعرفة سبب وكيفية عمل برنامج التسويق القائم على المحتوى.

الميزة الرئيسية 4: الإستراتيجية

الميزة الأخيرة التي تتمتع بها الشركات عالية النمو هي مجال الإستراتيجية. أحد المميزات الرئيسية للشركات الاستشارية ذات النمو المرتفع هو أنها تتطلع إلى المستقبل بدلاً من اللجوء إلى الماضي للحصول على إرشادات. مع مستوى عدم اليقين في السوق الحالي ، لا أحد لديه كرة بلورية لفهم كل شيء. لكن بعض التحديات الرئيسية بدأت في الظهور ، كما ترى في الشكل أدناه. أهم ثلاثة مخاوف لشركات النمو المرتفع هي تقلبات السوق وزيادة المنافسة وضغط الأسعار الهبوطي على الخدمات. في حين أن هناك قدرًا كبيرًا من الاتفاق في هذه القائمة بين الشركات ذات النمو المرتفع وشركات عدم النمو ، لاحظ المجالات التي تختلف فيها شركات عدم النمو أكثر من غيرها: الحاجة إلى مهارات جديدة ، وإدارة القوى العاملة عن بُعد ، والتغييرات في الأجيال. هذه هي القضايا التي تعاملت معها بالفعل العديد من الشركات عالية النمو. أكبر مجال للاختلاف بالنسبة للشركات ذات النمو المرتفع - الأتمتة / الذكاء الاصطناعي - هو مؤشر على كيف تتطلع هذه الشركات إلى أبعد من نظيراتها الأبطأ نموًا. عادة ما ترى الشركات ذات النمو المرتفع المد قادمًا قبل الشركات الأخرى. يمكن للشركات إلقاء نظرة على هذه القائمة لقياس مدى تكدس تحديات أعمالها. هل شركتك قلقة بشأن الشيء الخطأ وتبذل الكثير من الجهد في شيء لن يحل المشاكل المستقبلية؟

يفحص التقرير الكامل أيضًا دور عمليات الاندماج والاستحواذ في صناعة الاستشارات ، والموضوعات والاتجاهات التي ترغب الشركات الاستشارية في معرفة المزيد عنها في عام 2023 ، والطريقة التي تتعامل بها الشركات ذات النمو المرتفع مقابل شركات لا تنمو مع ESG (ولماذا) ، وكيف يمكن إجراء البحوث إبلاغ القرارات الاستراتيجية الرئيسية لشركتك.

تشغيل البيانات

كما تعلمنا على مدار السنوات الثماني المتتالية التي أجرينا فيها هذه الدراسة ، فإن السوق في تطور مستمر. إذا كنت تشعر بتحديات سوق غير مؤكد ، فأنت لست وحدك. عدم اليقين هو التحدي التجاري الأول الذي يواجه شركات الخدمات المهنية اليوم - ولا تختلف الشركات الاستشارية عن ذلك. ما يميز الشركات الاستشارية ذات النمو المرتفع عن أقرانها الذين لا ينموون هو نظام التسويق المتطور الذي قاموا ببنائه لدفع النمو والربحية ، عامًا بعد عام. يمكنك استخدام البيانات الواردة في تقريرنا لمساعدة شركتك على تجاوز الأوقات غير المؤكدة المقبلة والبدء في بناء نظام التسويق الناجح هذا. وإذا كنت بحاجة إلى بعض الدعم ، فتأكد من التواصل معنا هنا في Hinge.