2023: Cómo las consultorías pueden ganar en un entorno incierto

Cuando la inestabilidad proviene de todas las direcciones: la economía, el entorno político, las guerras y el mercado laboral, ¿cómo sobreviven y prosperan las empresas de consultoría?

Situaciones como estas son exactamente la razón por la que Hinge Research Institute lleva a cabo su estudio anual de alto crecimiento de la industria de la consultoría en asociación con Deltek. Las firmas de consultoría, como todas las demás firmas de servicios profesionales, aún experimentan una incertidumbre significativa. Más de 300 firmas consultoras participaron en el estudio de este año. ¿Su principal preocupación para 2023? Imprevisibilidad en el mercado, seguida de cerca por una escasez de los mejores talentos. Las firmas de consultoría de hoy están ansiosas por encontrar nuevas formas de aumentar su visibilidad, atraer nuevos clientes y expandir su base de clientes existente, pero a menudo no saben cómo hacerlo. Una de las mejores formas de lograr el crecimiento empresarial es aprender de las estrategias y tácticas de las empresas más exitosas de la industria. Llamamos a estas organizaciones "Empresas de alto crecimiento".

En este artículo, destacamos algunos de los hallazgos del Estudio de alto crecimiento de 2023: edición de consultoría al describir las cuatro ventajas clave de las firmas de consultoría de alto crecimiento que ayudaron a consolidar su camino hacia el crecimiento y la rentabilidad. Centrarse en lo que puede controlar en un entorno incierto ayudará a las empresas de consultoría como la suya a desarrollar un sistema de marketing que ofrezca resultados potentes año tras año.

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Definición de empresas de consultoría de alto crecimiento

El Hinge Research Institute define a una empresa de consultoría como una empresa de "alto crecimiento" cuando tiene una tasa de crecimiento anual compuesta del 20 % o más durante un período de tres años. Lo que es impresionante es lo rápido que están creciendo estas empresas. En la siguiente figura, vemos que las firmas de consultoría de alto crecimiento crecieron cuatro veces más rápido que sus pares de crecimiento promedio.

Las firmas de más rápido crecimiento no solo están superando con creces a las firmas de consultoría de crecimiento promedio y sin crecimiento, sino que las firmas de consultoría de alto crecimiento también son dos veces más rentables.

Ventaja clave 1: Tecnología

Los datos de este año revelaron que las empresas de alto crecimiento adoptan y usan software de marketing y desarrollo comercial a un ritmo mayor que sus pares de crecimiento más lento. Si bien la transformación digital ha sido una palabra de moda en la industria de la consultoría en los últimos años, las empresas con mejor desempeño están caminando por el camino. Es probable que muchas firmas de consultoría estén ayudando a sus clientes con su estrategia e implementación de transformación digital. Y muchas empresas de alto crecimiento han vuelto estas habilidades hacia adentro y disfrutan de los beneficios de una transformación digital exitosa. La siguiente figura muestra que las empresas de alto crecimiento tienen 3 veces más probabilidades de haber pasado por una transformación digital que sus pares sin crecimiento. Sin embargo, todavía hay muchas empresas que aún tienen que completar su transformación digital y disfrutar de los frutos de un sistema completamente implementado. Esta es una ventaja clave ahora, pero eventualmente el grupo alcanzará a los líderes.

El estudio también destaca qué tecnologías de desarrollo comercial utilizan las empresas de alto crecimiento para mejorar la eficiencia y utilizar los datos para comprender las necesidades cambiantes de los clientes actuales y potenciales. De esta forma, las firmas de consultoría pueden ofrecer una solución más personalizada con mayor eficiencia a sus clientes, una victoria para ambas partes: mejores entregas utilizando menos recursos de mano de obra.

Ventaja clave 2: Talento

En Hinge, hemos escuchado de nuestros clientes de consultoría que está tomando más tiempo cerrar nuevos negocios, y los clientes potenciales están presionando por el mismo valor a costos reducidos. Al mismo tiempo, las firmas de consultoría están pescando en el mismo estanque los mejores talentos para satisfacer las demandas más altas de los clientes. En el estudio de este año, encontramos que para atrapar a las mejores personas, se necesita una gran cultura empresarial basada en la transparencia, la autenticidad y las iniciativas centradas en el equipo. También descubrimos que las empresas de alto crecimiento están haciendo un mejor trabajo al desarrollar esa cultura empresarial, como se ilustra en la figura a continuación. Tener una cultura de empresa deseable puede ser el factor decisivo final cuando los mejores candidatos están decidiendo entre múltiples ofertas.

En el estudio, profundizamos en qué actividades y beneficios son más críticos para construir una cultura empresarial atractiva. También exploramos qué habilidades específicas necesitan los empleados de las principales firmas de consultoría para satisfacer las necesidades de los clientes de hoy. También exploramos qué habilidades es más probable que subcontraten las empresas de alto crecimiento y por qué.

Ventaja clave 3: Comercialización

El estudio de este año profundiza más que nunca en las principales prioridades de marketing de las empresas de alto crecimiento, las principales técnicas de marketing, el uso de las redes sociales y cómo han ampliado el papel del equipo de marketing en áreas no tradicionales.

Hay una pregunta que está en la mente de la mayoría de las empresas de consultoría: "¿Cuánto debo asignar a mi presupuesto de marketing?" Las cifras a continuación muestran que las empresas de alto crecimiento están gastando más en marketing y están viendo una cantidad sustancialmente mayor de clientes potenciales digitales.

Una forma crucial en que las empresas de alto crecimiento generan esos contactos digitales de alta calidad es mediante la producción de un flujo constante de contenido educativo de alta calidad. De hecho, esta fue la prioridad número uno para todas las firmas consultoras en el estudio. Pero no basta con producir contenido. Necesitas producirlo y promocionarlo correctamente. Consulte esta publicación reciente de Lee Frederiksen para saber por qué y cómo funciona un programa de marketing basado en contenido.

Ventaja clave 4: estrategia

Una última ventaja que disfrutan las empresas de alto crecimiento está en el ámbito de la estrategia. Un diferenciador clave de las firmas de consultoría de alto crecimiento es que miran hacia el futuro en lugar de volverse hacia el pasado en busca de orientación. Con el nivel de incertidumbre en el mercado actual, nadie tiene una bola de cristal para darle sentido a todo. Pero están comenzando a surgir algunos desafíos clave, como puede ver en la figura a continuación. Las tres principales preocupaciones de las empresas de alto crecimiento son la volatilidad del mercado, el aumento de la competencia y la presión a la baja sobre los precios de los servicios. Si bien hay un gran acuerdo en esta lista entre las empresas de alto crecimiento y sin crecimiento, tenga en cuenta las áreas en las que las empresas sin crecimiento difieren más: la necesidad de nuevas habilidades, la gestión de una fuerza laboral remota y los cambios generacionales. Estos son problemas que muchas empresas de alto crecimiento ya han abordado. El área de mayor diferencia para las empresas de alto crecimiento (automatización/inteligencia artificial) es una indicación de cómo estas empresas miran más adelante que sus pares de crecimiento más lento. Las empresas de alto crecimiento normalmente ven la marea llegar antes que las demás. Las empresas pueden consultar esta lista para evaluar dónde se acumulan sus desafíos comerciales. ¿Su empresa está preocupada por lo incorrecto y está poniendo demasiado esfuerzo en algo que no resolverá problemas futuros?

El informe completo también examina el papel de las fusiones y adquisiciones en la industria de la consultoría, sobre qué temas y tendencias las consultoras quieren obtener más información en 2023, la forma en que las empresas de alto crecimiento frente a las empresas sin crecimiento abordan los ESG (y por qué), y cómo la realización de investigaciones puede informar las decisiones estratégicas clave de su empresa.

Poner los datos a trabajar

Como hemos aprendido durante los ocho años consecutivos que llevamos a cabo este estudio, el mercado está en constante evolución. Si está sintiendo los desafíos de un mercado incierto, no está solo. La incertidumbre es el desafío comercial número uno que enfrentan las empresas de servicios profesionales en la actualidad, y las empresas de consultoría no son diferentes. Lo que separa a las firmas de consultoría de alto crecimiento de sus pares sin crecimiento es el sofisticado sistema de marketing que han construido para impulsar el crecimiento y la rentabilidad, año tras año. Puede usar los datos de nuestro informe para ayudar a su empresa a navegar los tiempos inciertos que se avecinan y comenzar a construir ese sistema de marketing exitoso. Y si necesita ayuda, asegúrese de comunicarse con nosotros aquí en Hinge.