2023 : comment les cabinets de conseil peuvent gagner dans un environnement incertain

Lorsque l'instabilité vient de toutes parts - l'économie, l'environnement politique, les guerres et le marché du travail - comment les cabinets de conseil survivent-ils et prospèrent-ils ?

Des situations comme celles-ci sont exactement la raison pour laquelle le Hinge Research Institute mène son étude annuelle sur la croissance élevée de l'industrie du conseil en partenariat avec Deltek. Les cabinets de conseil, comme tous les autres cabinets de services professionnels, connaissent encore une grande incertitude. Plus de 300 sociétés de conseil ont participé à l'étude de cette année. Leur principale préoccupation pour 2023 ? L'imprévisibilité du marché, suivie de près par une pénurie des meilleurs talents. Les cabinets de conseil d'aujourd'hui sont impatients de trouver de nouvelles façons d'accroître leur visibilité, d'attirer de nouveaux clients et d'élargir leur clientèle existante, mais ils ne savent souvent pas comment. L'un des meilleurs moyens d'assurer la croissance de votre entreprise est d'apprendre des stratégies et des tactiques des entreprises les plus performantes du secteur. Nous appelons ces organisations des « entreprises à forte croissance ».

Dans cet article, nous mettons en évidence quelques-unes des conclusions de l'étude sur la croissance élevée 2023 : édition conseil en décrivant les quatre principaux avantages des cabinets de conseil à forte croissance qui ont contribué à cimenter leur chemin vers la croissance et la rentabilité. Se concentrer sur ce que vous pouvez contrôler dans un environnement incertain aidera les cabinets de conseil comme le vôtre à développer un système de marketing qui produit des résultats puissants année après année.

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Définir les cabinets de conseil à forte croissance

Le Hinge Research Institute définit une société de conseil comme une société à « forte croissance » lorsqu'elle a un taux de croissance annuel composé de 20 % ou plus sur une période de trois ans. Ce qui est impressionnant, c'est la vitesse à laquelle ces entreprises se développent. Dans la figure ci-dessous, nous voyons que les cabinets de conseil à forte croissance ont connu une croissance quatre fois plus rapide que leurs pairs à croissance moyenne.

Non seulement les entreprises à la croissance la plus rapide dépassent de loin les sociétés de conseil à croissance nulle et à croissance moyenne, mais les sociétés de conseil à forte croissance sont également deux fois plus rentables.

Avantage clé 1 : Technologie

Les données de cette année ont révélé que les entreprises à forte croissance adoptent et utilisent des logiciels de développement commercial et de marketing à un rythme plus élevé que leurs homologues à croissance plus lente. Alors que la transformation numérique a été un mot à la mode dans l'industrie du conseil ces dernières années, les entreprises les plus performantes marchent le pas. De nombreux cabinets de conseil aident probablement leurs clients dans leur stratégie et leur mise en œuvre de transformation numérique. Et de nombreuses entreprises à forte croissance ont tourné ces compétences vers l'intérieur et profitent des avantages d'une transformation numérique réussie. La figure ci-dessous montre que les entreprises à forte croissance sont plus de 3 fois plus susceptibles d'avoir subi une transformation numérique que leurs homologues sans croissance. Cependant, de nombreuses entreprises n'ont pas encore achevé leur transformation numérique et profité des fruits d'un système entièrement déployé. C'est un avantage clé maintenant, mais le peloton finira par rattraper les leaders.

L'étude met également en évidence les technologies de développement commercial utilisées par les entreprises à forte croissance pour améliorer l'efficacité et utiliser les données pour comprendre l'évolution des besoins des clients et des prospects. De cette façon, les cabinets de conseil peuvent fournir une solution plus personnalisée avec une plus grande efficacité à leurs clients - une victoire pour les deux parties : de meilleurs livrables en utilisant moins de ressources en main-d'œuvre.

Avantage clé 2 : Talent

Chez Hinge, nous avons entendu nos clients consultants dire qu'il faut plus de temps pour conclure de nouvelles affaires, et les clients potentiels font pression pour obtenir la même valeur à des coûts réduits. Dans le même temps, les cabinets de conseil pêchent dans le même étang pour trouver les meilleurs talents afin de répondre à ces demandes plus élevées des clients. Dans l'étude de cette année, nous avons constaté que pour attirer les meilleurs candidats, vous avez besoin d'une excellente culture d'entreprise fondée sur la transparence, l'authenticité et les initiatives axées sur l'équipe. Nous avons également constaté que les entreprises à forte croissance réussissent mieux à développer cette culture d'entreprise, comme l'illustre la figure ci-dessous. Avoir une culture d'entreprise souhaitable peut être le facteur décisif final lorsque les meilleurs candidats doivent choisir entre plusieurs offres.

Dans l'étude, nous approfondissons les activités et les avantages les plus critiques pour créer une culture d'entreprise attrayante. Nous explorons également les compétences spécifiques dont les employés des meilleurs cabinets de conseil ont besoin pour répondre aux besoins actuels des clients. Nous explorons également quelles compétences les entreprises à forte croissance sont les plus susceptibles d'externaliser, et pourquoi.

Avantage clé 3 : Marketing

L'étude de cette année plonge plus profondément que jamais dans les principales priorités marketing des entreprises à forte croissance, les meilleures techniques de marketing, l'utilisation des médias sociaux et la manière dont elles ont étendu le rôle de l'équipe marketing à des domaines non traditionnels.

Une question taraude la plupart des cabinets de conseil : « Combien dois-je allouer à mon budget marketing ? Les chiffres ci-dessous montrent que les entreprises à forte croissance dépensent davantage en marketing et voient un nombre nettement plus élevé de prospects numériques.

Un moyen crucial pour les entreprises à forte croissance de générer ces prospects numériques de haute qualité est de produire un flux constant de contenu éducatif de haute qualité. En fait, il s'agissait de la priorité numéro un de toutes les sociétés de conseil de l'étude. Mais il ne suffit pas de simplement produire du contenu. Vous devez le produire et le promouvoir correctement. Consultez cet article récent de Lee Frederiksen pour savoir pourquoi et comment fonctionne un programme de marketing basé sur le contenu.

Avantage clé 4 : Stratégie

Un dernier avantage dont bénéficient les entreprises à forte croissance se situe dans le domaine de la stratégie. L'un des principaux différenciateurs des cabinets de conseil à forte croissance est qu'ils regardent vers l'avenir au lieu de se tourner vers le passé pour se guider. Avec le niveau d'incertitude du marché actuel, personne n'a de boule de cristal pour tout comprendre. Mais certains défis clés commencent à émerger, comme vous pouvez le voir dans la figure ci-dessous. Les trois principales préoccupations des entreprises à forte croissance sont la volatilité du marché, la concurrence accrue et la pression à la baisse sur les prix des services. Bien qu'il y ait beaucoup d'accord dans cette liste entre les entreprises à forte croissance et les entreprises sans croissance, notez les domaines dans lesquels les entreprises sans croissance diffèrent le plus : le besoin de nouvelles compétences, la gestion d'une main-d'œuvre éloignée et les changements de génération. Ce sont des problèmes auxquels de nombreuses entreprises à forte croissance ont déjà fait face. Le plus grand domaine de différence pour les entreprises à forte croissance - automatisation/intelligence artificielle - est une indication de la façon dont ces entreprises voient plus loin que leurs homologues à croissance plus lente. Les entreprises à forte croissance voient généralement la marée arriver avant les autres. Les entreprises peuvent consulter cette liste pour évaluer où se situent leurs défis commerciaux. Votre entreprise s'inquiète-t-elle de la mauvaise chose et consacre-t-elle trop d'efforts à quelque chose qui ne résoudra pas les problèmes futurs ?

Le rapport complet examine également le rôle des fusions et acquisitions dans l'industrie du conseil, les sujets et les tendances sur lesquels les cabinets de conseil veulent en savoir plus en 2023, la manière dont les entreprises à forte croissance par rapport aux entreprises sans croissance abordent l'ESG (et pourquoi), et comment mener des recherches peut éclairer les décisions stratégiques clés de votre entreprise.

Exploiter les données

Comme nous l'avons appris au cours des huit années consécutives où nous avons mené cette étude, le marché est en constante évolution. Si vous ressentez les défis d'un marché incertain, vous n'êtes pas seul. L'incertitude est le défi commercial numéro un auquel sont confrontées les entreprises de services professionnels aujourd'hui, et les cabinets de conseil ne font pas exception. Ce qui différencie les sociétés de conseil à forte croissance de leurs homologues sans croissance, c'est le système de marketing sophistiqué qu'elles ont mis en place pour stimuler la croissance et la rentabilité, année après année. Vous pouvez utiliser les données de notre rapport pour aider votre entreprise à traverser les temps incertains à venir et à commencer à construire ce système de marketing réussi. Et si vous avez besoin d'aide, assurez-vous de nous contacter ici à Hinge.