Ce este CRO?

Optimizarea ratei de conversie – care este adesea abreviată în CRO – este sarcina de a crește procentul de conversii pe care le generează un site web. Conversia site-ului dvs. este numărul de vizitatori împărțit la numărul de conversii. Pentru majoritatea mărcilor de comerț electronic, o conversie este contorizată atunci când are loc o vânzare. CRO implică dezvoltarea de experimente pentru a îmbunătăți performanța site-ului, experimente care sunt apoi desfășurate pentru a evalua care dintre ele funcționează cel mai bine. Cele mai bune sunt apoi distribuite permanent tuturor utilizatorilor. Un CRO bun va fi bazat pe date și informat de analiza și performanța site-ului. Deși are la bază experimentarea bazată pe date, este, de asemenea, o artă ca și știință - combinând designul experienței pentru a veni cu idei de experiment la fel de mult ca și date.

De ce este important CRO?

CRO este important pentru că, ca site de comerț electronic, doriți să maximizați numărul de persoane care sosesc și apoi să cumpărați pe site-ul dvs. Magazinele de vânzare cu amănuntul din lumea reală au muncit de mulți ani din greu pentru a se asigura că atunci când cineva pune piciorul într-un magazin, crește șansele ca acesta să cumpere. Ei vor optimiza experiența clienților până la detalii minime: aerul cald care sufla de deasupra ușii într-o zi rece de iarnă, asistentul de vânzări care vă întreabă dacă aveți nevoie de ajutor, mirosurile, merchandisingul vizual – totul despre experiența din magazin este conceput pentru a crește șansele de a cumpăra. Comerțul electronic online este un canal diferit, dar se aplică aceleași principii. Dacă creați o experiență grozavă fără fricțiuni, atunci mai mulți clienți vor cumpăra, crescând rata de conversie.

Un exemplu de lucru al CRO în acțiune

O rată de conversie mare va crește vânzările, dar va maximiza și investiția eforturilor dumneavoastră de marketing. De ce? Ei bine, să ne uităm la un exemplu.

Să presupunem că investiți 700 GBP în reclame Tik Tok pentru a crește vânzările pe site-ul dvs. Pentru acea investiție, generați 2.000 de vizitatori pe site-ul dvs., iar rata de conversie este de 2%, aceasta înseamnă că ați generat 40 de vânzări pentru o investiție de 700 GBP - deci costul pe vânzare este de 17,50 GBP.

Acum să vedem ce se întâmplă cu costul pe vânzare dacă vă îmbunătățiți rata de conversie.

Imaginați-vă că creșteți rata de conversie la 3%. Dintr-o dată ai aceeași investiție, același număr de vizitatori, dar mai multe vânzări. Pentru investiția de 700 GBP în reclame Tik Tok, acum generați 60 de vânzări, iar costul pe vânzare scade la 11,67 GBP. Ți-ai îmbunătățit investiția în Tik Tok cu 33% fără să atingi reclamele Tik Tok. Aceasta este magia CRO.

Care este o rată de conversie bună pentru un magazin de comerț electronic?

Magazinele de comerț electronic vizează în medie o rată de conversie de 2%-5%. Orice sub 2% și aveți de lucru pentru rata de conversie. Între 2% și 5% este considerat mediu, iar peste 5% vă legănați, dar este puțin probabil să o îmbunătățiți mult peste asta. Există valori aberante pentru acest lucru, de exemplu Amazon, care are o rată de conversie de peste 10%, dar acestea sunt, în general, valorile de referință acceptate.

Ce poate afecta rata de conversie?

Rata de conversie este afectată de o mulțime de variabile diferite. Iată câteva dintre variabilele care afectează rata de conversie:

• Timpul de încărcare a paginii. Dacă este prea lung, consumatorii vor sări
• Calea de cumpărare. Dacă este prea laborios, oamenii vor renunța
• Transport gratuit. Majoritatea utilizatorilor se așteaptă la livrare gratuită pentru comenzile de peste o anumită valoare cel puțin
• Experiență mobilă. Dacă site-ul nu este optimizat pentru mobil, utilizatorii vor părăsi site-ul
• Proiecta. Unde sunt plasate butoanele, culorile, aspectul și senzația.
• Fotografie. Fotografia slabă a produsului reduce încrederea și conversiile
• Apel la acțiune. Lipsa de claritate cu privire la pașii următori crește rata de abandon pe calea spre cumpărare

Ce face un expert CRO

Un expert în optimizarea ratei de conversie va analiza datele de performanță a site-ului dvs. și apoi va genera o serie de ipoteze pentru ceea ce cauzează orice scădere și apoi va sugera câteva teste pentru a îmbunătăți fiecare zonă. În general, prioritatea testului ar trebui să fie clasată în ordinea efortului vs recompensă. Vrei să rulezi testele care au cel mai mic efort (în ceea ce privește dezvoltarea sau designul) față de potențiala recompensă. Experimentele vor fi apoi ordonate, cu valori specifice / KPI atașate fiecărui test, astfel încât să puteți rula experimentul și să vedeți dacă îmbunătățește conversia.

Pentru a dezvolta și a rula experimentul, un expert CRO va avea de obicei o suită de instrumente pe care le utilizează. Acestea pot include Hotjar (pentru a urmări pe ce se concentrează vizual un utilizator când vizitează un site) sau VWO, care permite magazinelor de comerț electronic să testeze diferite variante ale paginii de pornire pe anumiți utilizatori, pentru a vedea ce versiune îmbunătățește conversia.

Odată ce experimentele au fost configurate și desfășurate pentru o perioadă de timp, expertul CRO va evalua care dintre ele au funcționat (față de configurația existentă) și apoi va face recomandări cu privire la testele de implementat.

Lansarea testelor de succes va implica de obicei o colaborare strânsă între expertul CRO și echipa de dezvoltare a site-ului pentru a se asigura că acestea sunt implementate corect.

Cât costă CRO?

Angajarea unui expert CRO ar trebui să se plătească de la sine. Dacă nu pare că va returna o investiție, atunci nu ar trebui să o faci. Pentru a vă da seama dacă merită să investiți în CRO, puteți face câteva calcule de bază pe baza traficului pe site-ul dvs., conversia curentă și valoarea medie a comenzii.

Dacă traficul site-ului dvs. generează doar 1.000 de vizitatori, cu o rată de conversie de 1% și o valoare medie a comenzii de 20 GBP, atunci dacă dublați conversia la 2%, veți adăuga doar 200 GBP din venit lunar prin optimizarea ratei de conversie. Deci, dacă expertul dvs. CRO costă mai mult decât atât, atunci nu merită făcut.

Dacă sunteți un site web mare, cu o rată de conversie de 100.000 GBP, 1% și valoarea medie a comenzii de 20 GBP, atunci o dubleți la 2%, creșteți veniturile cu 20.000 GBP. Aproape sigur merită făcut.

În concluzie, ar trebui să vă uitați la potențiala oportunitate de venituri având în vedere traficul dvs. actual, conversia și valoarea medie a comenzii, pentru a vă ajuta să decideți dacă ar trebui să angajați un expert CRO.

Stefan Bardega este co-fondator la Traktion.ai din Londra, ajutând companiile să angajeze cele mai bune talente de marketing. Pe lângă experiența de 15 ani de lucru pentru clienți precum Square, Next, Apple, Microsoft, Sonos, Intel și Sky; Stefan a lucrat în calitate de consilier pentru Facebook, Google și IAB și a fost prezentat în Google Think With Innovators, Business Insider, Campaign, Yahoo! și BBC.

Conectează-te cu Stefan pe LinkedIn sau prin Traktion.ai.