Was ist CRO?

Die Conversion-Rate-Optimierung – oft mit CRO abgekürzt – ist die Aufgabe, den Prozentsatz der Conversions zu erhöhen, die eine Website generiert. Ihre Website-Conversion ist die Anzahl der Besucher geteilt durch die Anzahl der Conversions. Bei den meisten E-Commerce-Marken wird eine Conversion gezählt, wenn ein Verkauf stattfindet. CRO beinhaltet die Entwicklung von Experimenten zur Verbesserung der Websiteleistung, Experimente, die dann durchgeführt werden, um zu beurteilen, welche am besten funktionieren. Die besten werden dann dauerhaft für alle Nutzer ausgerollt. Ein guter CRO wird datengesteuert sein und sich auf Standortanalysen und -leistung stützen. Obwohl es im Kern datengesteuerte Experimente gibt, ist es ebenso eine Kunst wie eine Wissenschaft – es kombiniert Erfahrungsdesign, um sowohl Experimentideen als auch Daten zu entwickeln.

Warum ist CRO wichtig?

CRO ist wichtig, weil Sie als E-Commerce-Website die Anzahl der Besucher maximieren und dann auf Ihrer Website kaufen möchten. Einzelhandelsgeschäfte in der realen Welt haben viele Jahre lang sehr hart daran gearbeitet, sicherzustellen, dass jemand, der einen Fuß in ein Geschäft setzt, die Kaufchancen erhöht. Sie optimieren das Kundenerlebnis bis ins kleinste Detail: die heiße Luft, die an einem kalten Wintertag über der Tür weht, der Verkäufer, der fragt, ob Sie Hilfe brauchen, die Gerüche, das visuelle Merchandising – alles dreht sich um das Erlebnis im Geschäft entwickelt, um Ihre Kaufchancen zu erhöhen. Online-E-Commerce ist ein anderer Kanal, aber es gelten die gleichen Prinzipien. Wenn Sie ein großartiges reibungsloses Erlebnis schaffen, werden mehr Kunden kaufen und Ihre Konversionsrate erhöhen.

Ein Arbeitsbeispiel für CRO in Aktion

Eine hohe Konversionsrate wird den Umsatz steigern, aber auch die Investition Ihrer Marketingbemühungen maximieren. Wieso den? Schauen wir uns ein Beispiel an.

Nehmen wir an, Sie investieren 700 € in Tik Tok-Anzeigen, um den Umsatz auf Ihrer Website zu steigern. Für diese Investition generieren Sie 2.000 Besucher auf Ihrer Website und Ihre Konversionsrate beträgt 2 %, was bedeutet, dass Sie 40 Verkäufe für eine Investition von 700 £ generiert haben – Ihre Kosten pro Verkauf betragen also 17,50 £.

Sehen wir uns nun an, was mit Ihren Kosten pro Verkauf passiert, wenn Sie Ihre Konversionsrate verbessern.

Stellen Sie sich vor, Sie erhöhen die Conversion-Rate auf 3 %. Plötzlich haben Sie dieselbe Investition, dieselbe Besucherzahl, aber mehr Umsatz. Für Ihre Investition von 700 £ in Tik Tok-Anzeigen generieren Sie jetzt 60 Verkäufe und Ihre Kosten pro Verkauf sinken auf 11,67 £. Sie haben Ihre Tik Tok-Investition um 33 % verbessert, ohne die Tik Tok-Werbung auch nur zu berühren. Das ist die Magie von CRO.

Was ist eine gute Konversionsrate für einen E-Commerce-Shop?

E-Commerce-Shops zielen im Durchschnitt auf eine Conversion-Rate von 2 % bis 5 % ab. Alles unter 2 % und Sie müssen an Ihrer Conversion-Rate arbeiten. Zwischen 2 % und 5 % gelten als durchschnittlich, und über 5 % rocken Sie, aber es ist auch unwahrscheinlich, dass Sie es viel darüber hinaus verbessern. Es gibt diesbezüglich Ausreißer, z. B. Amazon, das eine Konversionsrate von über 10 % hat, aber dies sind im Allgemeinen die akzeptierten Benchmarks.

Was kann die Conversion-Rate beeinflussen?

Die Conversion-Rate wird von vielen verschiedenen Variablen beeinflusst. Hier sind einige der Variablen, die sich auf die Conversion-Rate auswirken:

• Seitenladezeit. Wenn es zu lange dauert, werden die Verbraucher abprallen
• Kaufpfad. Wenn es zu mühsam ist, werden die Leute aufgeben
• Kostenloser Versand. Die meisten Benutzer erwarten kostenlosen Versand für Bestellungen über einem bestimmten Wert
• Mobile Erfahrung. Wenn die Website nicht für Mobilgeräte optimiert ist, verlassen Benutzer die Website
• Entwurf. Wo Knöpfe platziert sind, Farben, Aussehen und Haptik.
• Fotografie. Schlechte Produktfotografie verringert das Vertrauen und die Conversions
• Aufruf zum Handeln. Unklarheit über die nächsten Schritte erhöht die Abbruchrate auf dem Weg zum Kauf

Was macht ein CRO-Experte?

Ein Experte für die Conversion-Rate-Optimierung analysiert Ihre Website-Leistungsdaten und erstellt dann eine Reihe von Hypothesen darüber, was einen Abfall verursacht, und schlägt dann einige Tests vor, um jeden Bereich zu verbessern. Die Testpriorität sollte im Allgemeinen in der Reihenfolge Aufwand Vs Belohnung geordnet werden. Sie möchten die Tests durchführen, die den geringsten Aufwand (in Bezug auf Entwicklung oder Design) im Vergleich zur potenziellen Belohnung haben. Die Experimente werden dann geordnet, mit spezifischen Metriken/KPIs, die jedem Test zugeordnet sind, damit Sie das Experiment ausführen und sehen können, ob es die Konversion verbessert.

Um das Experiment zu entwickeln und durchzuführen, verfügt ein CRO-Experte normalerweise über eine Reihe von Tools, die er verwendet. Dazu kann Hotjar gehören (um zu verfolgen, worauf sich ein Benutzer beim Besuch einer Website visuell konzentriert) oder VWO, mit dem E-Commerce-Shops verschiedene Variationen der Homepage bei bestimmten Benutzern testen können, um zu sehen, welche Version die Konversion verbessert.

Sobald die Experimente eingerichtet und für einen bestimmten Zeitraum durchgeführt wurden, bewertet der CRO-Experte, welche funktioniert haben (im Vergleich zum bestehenden Setup) und gibt dann Empfehlungen, welche Tests durchgeführt werden sollen.

Die Einführung erfolgreicher Tests erfordert normalerweise eine enge Zusammenarbeit zwischen dem CRO-Experten und dem Site-Entwicklungsteam, um sicherzustellen, dass sie korrekt implementiert werden.

Wie viel kostet CRO?

Die Einstellung eines CRO-Experten sollte sich auszahlen. Wenn es nicht so aussieht, als würde es sich auszahlen, sollten Sie es nicht tun. Um herauszufinden, ob es sich lohnt, in CRO zu investieren, können Sie einige grundlegende Berechnungen anstellen, die auf Ihrem Website-Traffic, der aktuellen Conversion und dem durchschnittlichen Bestellwert basieren.

Wenn Ihr Website-Traffic nur 1.000 Besucher generiert, mit einer Conversion-Rate von 1 % und einem durchschnittlichen Bestellwert von 20 £, dann werden Sie, wenn Sie die Conversion auf 2 % verdoppeln, durch die Optimierung der Conversion-Rate nur 200 £ an monatlichen Einnahmen hinzufügen. Wenn Ihr CRO-Experte also mehr kostet, lohnt es sich nicht.

Wenn Sie jedoch eine große Website mit einer Konversionsrate von 100.000 £, einer Konversionsrate von 1 % und einem durchschnittlichen Bestellwert von 20 £ haben, dann verdoppeln Sie ihn auf 2 % und steigern den Umsatz um 20.000 £. Es lohnt sich auf jeden Fall.

Abschließend sollten Sie sich angesichts Ihres aktuellen Traffics, Ihrer Konversion und Ihres durchschnittlichen Bestellwerts die potenziellen Einnahmemöglichkeiten ansehen, um zu entscheiden, ob Sie einen CRO-Experten beauftragen sollten.

Stefan Bardega ist Mitbegründer von Traktion.ai in London und hilft Unternehmen, die besten Marketingtalente einzustellen. Sowie 15 Jahre Erfahrung in der Arbeit für Kunden wie Square, Next, Apple, Microsoft, Sonos, Intel und Sky; Stefan hat in beratender Funktion für Facebook, Google und IAB gearbeitet und wurde in Google Think With Innovators, Business Insider, Campaign, Yahoo! und die BBC.

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