O que é CRO?

A otimização da taxa de conversão – que geralmente é abreviada para CRO – é a tarefa de aumentar a porcentagem de conversões que um site gera. A conversão do seu site é o número de visitantes dividido pelo número de conversões. Para a maioria das marcas de comércio eletrônico, uma conversão é contada quando ocorre uma venda. O CRO envolve o desenvolvimento de experimentos para melhorar o desempenho do site, experimentos que são executados para avaliar quais funcionam melhor. Os melhores são então lançados permanentemente para todos os usuários. Um bom CRO será orientado por dados e informado pela análise e desempenho do site. Embora tenha a experimentação orientada por dados em sua essência, também é tanto uma arte quanto uma ciência – combinando design de experiência para criar ideias de experimentos tanto quanto dados.

Por que o CRO é importante?

O CRO é importante porque, como um site de comércio eletrônico, você deseja maximizar o número de pessoas que chegam e compram em seu site. As lojas de varejo no mundo real trabalharam por muitos anos para garantir que, quando alguém puser os pés em uma loja, aumentasse as chances de compra. Eles otimizarão a experiência do cliente nos mínimos detalhes: o ar quente que sopra de cima da porta em um dia frio de inverno, o vendedor perguntando se você precisa de ajuda, os cheiros, o visual merchandising – tudo sobre a experiência na loja é projetado para aumentar as chances de você comprar. O comércio eletrônico online é um canal diferente, mas os mesmos princípios se aplicam. Se você criar uma ótima experiência sem atritos, mais clientes comprarão, aumentando sua taxa de conversão.

Um exemplo prático de CRO em ação

Uma ótima taxa de conversão aumentará as vendas, mas também maximizará o investimento de seus esforços de marketing. Por quê? Bem, vamos ver um exemplo.

Digamos que você invista £ 700 em anúncios do Tik Tok para impulsionar as vendas em seu site. Para esse investimento você gera 2.000 visitantes para o seu site e sua taxa de conversão é de 2%, isso significa que você gerou 40 vendas para um investimento de R$ 700 – então seu custo por venda é de R$ 17,50.

Agora vamos ver o que acontece com seu custo por venda se você melhorar sua taxa de conversão.

Imagine que você aumente a taxa de conversão para 3%. De repente você tem o mesmo investimento, mesmo número de visitantes, mas mais vendas. Para seu investimento de £ 700 em anúncios do Tik Tok, você agora gera 60 vendas e seu custo por venda cai para £ 11,67. Você melhorou seu investimento no Tik Tok em 33% sem nem mesmo tocar nos anúncios do Tik Tok. Essa é a magia do CRO.

O que é uma boa taxa de conversão para uma loja de comércio eletrônico?

As lojas de comércio eletrônico visam, em média, uma taxa de conversão de 2% a 5%. Qualquer coisa abaixo de 2% e você tem trabalho a fazer em sua taxa de conversão. Entre 2% e 5% é considerado médio, e acima de 5% você está arrasando, mas também é improvável que melhore muito além disso. Existem outliers para isso, por exemplo, Amazon, que tem uma taxa de conversão acima de 10%, mas esses são geralmente os benchmarks aceitos.

O que pode afetar a taxa de conversão?

A taxa de conversão é afetada por muitas variáveis ​​diferentes. Aqui estão algumas das variáveis ​​que afetam a taxa de conversão:

• Tempo de carregamento da página. Se for muito longo, os consumidores vão pular
• Caminho de compra. Se for muito trabalhoso as pessoas vão desistir
• Envio Grátis. A maioria dos usuários espera frete grátis em pedidos acima de um determinado valor, no mínimo
• Experiência móvel. Se o site não estiver otimizado para celular, os usuários sairão do site
• Projeto. Onde os botões são colocados, cores, aparência.
• Fotografia. A má fotografia do produto reduz a confiança e as conversões
• Chamada à ação. A falta de clareza sobre os próximos passos aumenta a taxa de desistência no caminho para a compra

O que faz um especialista em CRO

Um especialista em otimização da taxa de conversão analisará os dados de desempenho do seu site e, em seguida, gerará uma série de hipóteses sobre o que está causando a queda e, em seguida, sugerirá alguns testes para melhorar cada área. A prioridade do teste geralmente deve ser classificada em ordem de esforço versus recompensa. Você deseja executar os testes que exigem menos esforço (em termos de desenvolvimento ou design) versus a recompensa potencial. Os experimentos serão então ordenados, com métricas / KPIs específicos anexados a cada teste para que você possa executar o experimento e ver se ele melhora a conversão.

Para desenvolver e executar o experimento, um especialista em CRO geralmente terá um conjunto de ferramentas que usará. Isso pode incluir Hotjar (para rastrear o que um usuário foca visualmente ao visitar um site) ou VWO, que permite que lojas de comércio eletrônico testem diferentes variações da página inicial em determinados usuários, para ver qual versão melhora a conversão.

Depois que os experimentos forem configurados e executados por um período de tempo, o especialista CRO avaliará quais funcionaram (em comparação com a configuração existente) e, em seguida, fará recomendações sobre quais testes serão implementados.

A implementação de testes bem-sucedidos geralmente envolve uma estreita colaboração entre o especialista CRO e a equipe de desenvolvimento do site para garantir que eles sejam implementados corretamente.

Quanto custa o CRO?

A contratação de um especialista em CRO deve se pagar. Se não parece que vai retornar um investimento, então você não deve fazê-lo. Para descobrir se vale a pena investir em CRO, você pode fazer algumas contas básicas com base no tráfego do seu site, na conversão atual e no valor médio do pedido.

Se o tráfego do seu site gerar apenas 1.000 visitantes, com uma taxa de conversão de 1% e valor médio do pedido de £ 20, se você dobrar a conversão para 2%, você adicionará apenas £ 200 de receita mensal por meio da otimização da taxa de conversão. Portanto, se o seu especialista em CRO custar mais do que isso, não vale a pena fazê-lo.

Se você é um site grande, mas com uma taxa de conversão de £ 100.000, 1% e valor médio de pedido de £ 20, então você dobra para 2%, aumenta a receita em £ 20.000. Quase certamente vale a pena fazer.

Em conclusão, você deve analisar a potencial oportunidade de receita, considerando seu tráfego atual, conversão e valor médio do pedido, para ajudá-lo a decidir se deve contratar um especialista em CRO.

Stefan Bardega é cofundador da Traktion.ai em Londres, ajudando empresas a contratar os melhores talentos de marketing. Além de 15 anos de experiência trabalhando para clientes como Square, Next, Apple, Microsoft, Sonos, Intel e Sky; Stefan trabalhou como consultor para o Facebook, Google e IAB, e foi destaque no Google Think With Innovators, Business Insider, Campaign, Yahoo! e a BBC.

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