Cos'è il CRO?

L'ottimizzazione del tasso di conversione, spesso abbreviata in CRO, è il compito di aumentare la percentuale di conversioni generata da un sito web. La conversione del tuo sito web è il numero di visitatori diviso per il numero di conversioni. Per la maggior parte dei marchi di eCommerce viene conteggiata una conversione quando si verifica una vendita. CRO prevede lo sviluppo di esperimenti per migliorare le prestazioni del sito, esperimenti che vengono quindi eseguiti per valutare quali funzionano meglio. I migliori vengono quindi distribuiti in modo permanente a tutti gli utenti. Un buon CRO sarà guidato dai dati e informato dall'analisi e dalle prestazioni del sito. Sebbene abbia al centro la sperimentazione basata sui dati, è anche un'arte tanto quanto una scienza: combinare il design dell'esperienza per elaborare idee per esperimenti tanto quanto i dati.

Perché è importante il CRO?

Il CRO è importante perché come sito di eCommerce vuoi massimizzare il numero di persone che arrivano e poi acquistano sul tuo sito. I negozi al dettaglio nel mondo reale hanno lavorato duramente per molti anni per assicurarsi che quando qualcuno mette piede in un negozio aumenta le possibilità di acquisto. Ottimizzeranno l'esperienza del cliente fin nei minimi dettagli: l'aria calda che soffia da sopra la porta in una fredda giornata invernale, l'assistente alle vendite che chiede se hai bisogno di aiuto, gli odori, il visual merchandising: tutto ciò che riguarda l'esperienza in negozio è progettato per aumentare le possibilità di acquisto. L'eCommerce online è un canale diverso ma si applicano gli stessi principi. Se crei un'ottima esperienza senza attriti, più clienti acquisteranno, aumentando il tuo tasso di conversione.

Un esempio funzionante di CRO in azione

Un ottimo tasso di conversione aumenterà le vendite ma massimizzerà anche l'investimento dei tuoi sforzi di marketing. Come mai? Bene, diamo un'occhiata a un esempio.

Diciamo che investi £ 700 in annunci Tik Tok per aumentare le vendite sul tuo sito. Per quell'investimento generi 2.000 visitatori sul tuo sito e il tuo tasso di conversione è del 2%, questo significa che hai generato 40 vendite per un investimento di £ 700, quindi il tuo costo per vendita è di £ 17,50.

Ora vediamo cosa succede al tuo costo per vendita se migliori il tuo tasso di conversione.

Immagina di aumentare il tasso di conversione al 3%. Improvvisamente hai lo stesso investimento, lo stesso numero di visitatori, ma più vendite. Per il tuo investimento di £ 700 negli annunci Tik Tok ora generi 60 vendite e il tuo costo per vendita scende a £ 11,67. Hai migliorato il tuo investimento Tik Tok del 33% senza nemmeno toccare gli annunci Tik Tok. Questa è la magia di CRO.

Qual è un buon tasso di conversione per un negozio eCommerce?

I negozi eCommerce puntano in media a un tasso di conversione del 2%-5%. Qualsiasi cosa al di sotto del 2% e hai del lavoro da fare sul tuo tasso di conversione. Tra il 2% e il 5% è considerato nella media, e oltre il 5% stai oscillando ma è anche improbabile che lo migliorerai molto oltre. Ci sono valori anomali in questo, ad esempio Amazon, che ha un tasso di conversione superiore al 10%, ma questi sono generalmente i benchmark accettati.

Cosa può influenzare il tasso di conversione?

Il tasso di conversione è influenzato da molte variabili diverse. Ecco alcune delle variabili che influenzano il tasso di conversione:

• Tempo di caricamento della pagina. Se è troppo lungo, i consumatori rimbalzeranno
• Percorso di acquisto. Se è troppo laborioso, la gente si arrende
• Spedizione gratuita. La maggior parte degli utenti si aspetta almeno la spedizione gratuita per ordini superiori a un certo valore
• Esperienza mobile. Se il sito non è ottimizzato per dispositivi mobili, gli utenti lasceranno il sito
• Disegno. Dove sono posizionati i pulsanti, i colori, l'aspetto e la sensazione.
• Fotografia. Una scarsa fotografia del prodotto riduce la fiducia e le conversioni
• Chiamare all'azione. La mancanza di chiarezza sui passaggi successivi aumenta il tasso di abbandono nel percorso di acquisto

Cosa fa un esperto CRO

Un esperto di ottimizzazione del tasso di conversione analizzerà i dati sulle prestazioni del tuo sito, quindi genererà una serie di ipotesi su ciò che sta causando un eventuale calo e quindi suggerirà alcuni test per migliorare ciascuna area. La priorità del test dovrebbe generalmente essere classificata in ordine di sforzo vs ricompensa. Vuoi eseguire i test che richiedono il minimo sforzo (in termini di sviluppo o design) rispetto alla potenziale ricompensa. Gli esperimenti verranno quindi ordinati, con metriche/KPI specifici allegati a ciascun test in modo da poter eseguire l'esperimento e vedere se migliora la conversione.

Per sviluppare ed eseguire l'esperimento, un esperto CRO di solito dispone di una suite di strumenti che utilizza. Ciò può includere Hotjar (per tenere traccia di ciò su cui un utente si concentra visivamente quando visita un sito) o VWO, che consente ai negozi di eCommerce di testare diverse varianti della home page su determinati utenti, per vedere quale versione migliora la conversione.

Una volta che gli esperimenti sono stati impostati ed eseguiti per un periodo di tempo, l'esperto CRO valuterà quali hanno funzionato (rispetto all'impostazione esistente) e quindi formulerà raccomandazioni su quali test implementare.

L'implementazione di test di successo comporterà solitamente una stretta collaborazione tra l'esperto CRO e il team di sviluppo del sito per assicurarsi che siano implementati correttamente.

Quanto costa CRO?

Assumere un esperto CRO dovrebbe ripagarsi da solo. Se non sembra che restituirà un investimento, non dovresti farlo. Per capire se vale la pena investire in CRO, puoi fare alcuni calcoli di base in base al traffico del tuo sito web, alla conversione attuale e al valore medio dell'ordine.

Se il traffico del tuo sito web genera solo 1.000 visitatori, con un tasso di conversione dell'1% e un valore medio dell'ordine di £ 20, se raddoppi la conversione al 2%, aggiungerai solo £ 200 di entrate mensili attraverso l'ottimizzazione del tasso di conversione. Quindi, se il tuo esperto CRO costa di più, non vale la pena farlo.

Se sei un sito Web di grandi dimensioni, anche se con un tasso di conversione di £ 100.000, 1% e un valore medio dell'ordine di £ 20, lo raddoppi al 2%, aumenterai le entrate di £ 20.000. Quasi sicuramente vale la pena farlo.

In conclusione, dovresti esaminare le potenziali opportunità di guadagno dato il tuo traffico attuale, la conversione e il valore medio dell'ordine, per aiutarti a decidere se dovresti assumere un esperto CRO.

Stefan Bardega è co-fondatore di Traktion.ai a Londra, aiutando le aziende ad assumere i migliori talenti del marketing. Oltre a 15 anni di esperienza di lavoro per clienti tra cui Square, Next, Apple, Microsoft, Sonos, Intel e Sky; Stefan ha lavorato come consulente per Facebook, Google e IAB ed è apparso in Google Think With Innovators, Business Insider, Campaign, Yahoo! e la BBC.

Connettiti con Stefan su LinkedIn o tramite Traktion.ai.