ما هو CRO؟

تحسين معدل التحويل - والذي غالبًا ما يتم اختصاره إلى CRO - هو مهمة زيادة النسبة المئوية للتحويلات التي يولدها موقع الويب. تحويل موقع الويب الخاص بك هو عدد الزوار مقسومًا على عدد التحويلات. بالنسبة لمعظم العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية ، يتم احتساب التحويل عند حدوث عملية بيع. يتضمن CRO تطوير التجارب لتحسين أداء الموقع ، والتجارب التي يتم إجراؤها بعد ذلك لتقييم أي منها يعمل بشكل أفضل. يتم بعد ذلك طرح الأفضل بشكل دائم لجميع المستخدمين. سوف يعتمد CRO الجيد على البيانات ويتم إعلامه من خلال تحليلات الموقع والأداء. في حين أن التجريب يعتمد على البيانات في جوهره ، فهو أيضًا فن بقدر ما هو علم - فهو يجمع بين تصميم التجربة للتوصل إلى أفكار التجربة بقدر البيانات.

ما سبب أهمية CRO؟

يعد CRO مهمًا لأنه كموقع للتجارة الإلكترونية ، فأنت تريد زيادة عدد الأشخاص الذين يصلون ، ثم الشراء من موقعك. عملت متاجر البيع بالتجزئة في العالم الحقيقي لسنوات عديدة بجد للتأكد من أنه عندما يطأ شخص ما متجرًا ، فإنها تزيد من فرص شرائه. سيعملون على تحسين تجربة العميل وصولاً إلى التفاصيل الدقيقة: الهواء الساخن الذي يهب من فوق الباب في يوم شتاء بارد ، وسؤال مساعد المبيعات عما إذا كنت بحاجة إلى المساعدة ، والروائح ، والترويج المرئي - كل شيء يتعلق بالتجربة داخل المتجر هو مصمم لزيادة فرص الشراء. التجارة الإلكترونية عبر الإنترنت هي قناة مختلفة ولكن نفس المبادئ تنطبق. إذا قمت بإنشاء تجربة رائعة خالية من الاحتكاك ، فسيشترى المزيد من العملاء ، مما يزيد من معدل التحويل الخاص بك.

مثال عملي على CRO في العمل

سيؤدي معدل التحويل الكبير إلى زيادة المبيعات ولكنه أيضًا يزيد من استثمار جهودك التسويقية. لماذا ا؟ حسنًا ، لنلقِ نظرة على مثال.

لنفترض أنك تستثمر 700 جنيه إسترليني في إعلانات Tik Tok لزيادة المبيعات على موقعك. بالنسبة لهذا الاستثمار ، يمكنك توليد 2000 زائر لموقعك ومعدل التحويل الخاص بك هو 2٪ ، وهذا يعني أنك حققت 40 عملية بيع باستثمار 700 جنيه إسترليني - وبالتالي فإن تكلفة كل عملية بيع هي 17.50 جنيهًا إسترلينيًا.

دعنا الآن نرى ما سيحدث لتكلفة كل عملية بيع إذا قمت بتحسين معدل التحويل الخاص بك.

تخيل أنك قمت بزيادة معدل التحويل إلى 3٪. فجأة لديك نفس الاستثمار ، نفس العدد من الزوار ، ولكن المزيد من المبيعات. بالنسبة لاستثمارك البالغ 700 جنيه إسترليني في إعلانات Tik Tok ، فإنك تحقق الآن 60 عملية بيع وتنخفض تكلفة كل عملية بيع إلى 11.67 جنيهًا إسترلينيًا. لقد قمت بتحسين استثمارك في Tik Tok بنسبة 33٪ دون حتى لمس إعلانات Tik Tok. هذا هو سحر CRO.

ما هو معدل التحويل الجيد لمتجر التجارة الإلكترونية؟

تستهدف متاجر التجارة الإلكترونية في المتوسط ​​معدل تحويل 2٪ -5٪. أي شيء أقل من 2٪ وعليك أن تفعله على معدل التحويل الخاص بك. ما بين 2٪ و 5٪ يعتبر متوسطًا ، وأكثر من 5٪ أنت متأرجح ولكن من غير المحتمل أيضًا أن تحسنه أكثر من ذلك بكثير. هناك قيم شاذة لهذا ، على سبيل المثال Amazon ، التي لديها معدل تحويل أعلى من 10٪ ، ولكن هذه هي المعايير المقبولة عمومًا.

ما الذي يمكن أن يؤثر على معدل التحويل؟

يتأثر معدل التحويل بالعديد من المتغيرات المختلفة. فيما يلي بعض المتغيرات التي تؤثر على معدل التحويل:

• وقت تحميل الصفحة. إذا طالت المدة ، سيرتد المستهلكون
• مسار الشراء. إذا كان الأمر شاقًا للغاية ، فسوف يستسلم الناس
• الشحن مجانا. يتوقع معظم المستخدمين شحنًا مجانيًا للطلبات التي تزيد عن قيمة معينة على أقل تقدير
• تجربة المحمول. إذا لم يتم تحسين الموقع للجوال ، فسيترك المستخدمون الموقع
• تصميم. حيث يتم وضع الأزرار والألوان والشكل والمظهر.
• التصوير. يقلل التصوير الضعيف للمنتج من الثقة والتحويلات
• دعوة للعمل. يؤدي عدم الوضوح في الخطوات التالية إلى زيادة معدل التراجع على مسار الشراء

ماذا يفعل خبير CRO

سيقوم خبير تحسين معدل التحويل بتحليل بيانات أداء موقعك ومن ثم إنشاء مجموعة من الفرضيات لما يسبب أي انخفاض ثم يقترح بعض الاختبارات لتحسين كل منطقة. يجب ترتيب أولوية الاختبار بشكل عام حسب الجهد مقابل المكافأة. تريد إجراء الاختبارات التي لها أقل قدر من الجهد (من حيث التطوير أو التصميم) مقابل المكافأة المحتملة. سيتم بعد ذلك ترتيب التجارب ، مع إرفاق مقاييس / مؤشرات أداء رئيسية محددة بكل اختبار حتى تتمكن من تشغيل التجربة ومعرفة ما إذا كانت تحسن التحويل أم لا.

لتطوير التجربة وتشغيلها ، عادة ما يكون لدى خبير CRO مجموعة من الأدوات التي يستخدمونها. قد يشمل ذلك Hotjar (لتتبع ما يركز عليه المستخدم بصريًا عند زيارة أحد المواقع) أو VWO ، والذي يمكّن متاجر التجارة الإلكترونية من اختبار الأشكال المختلفة للصفحة الرئيسية على مستخدمين معينين ، لمعرفة الإصدار الذي يحسن التحويل.

بمجرد الانتهاء من إعداد التجارب وتشغيلها لفترة من الوقت ، سيقوم خبير CRO بتقييم التجارب التي نجحت (مقابل الإعداد الحالي) ومن ثم تقديم توصيات بشأن الاختبارات التي سيتم طرحها.

عادةً ما يتضمن بدء الاختبارات الناجحة تعاونًا وثيقًا بين خبير CRO وفريق تطوير الموقع للتأكد من تنفيذها بشكل صحيح.

كم تكلفة CRO؟

يجب أن يدفع الاستعانة بخبير CRO تكاليفه. إذا لم يبدو أنه سيعيد الاستثمار ، فلا يجب عليك القيام بذلك. لمعرفة ما إذا كان الاستثمار في CRO مفيدًا ، يمكنك إجراء بعض العمليات الحسابية الأساسية بناءً على حركة مرور موقعك على الويب والتحويل الحالي ومتوسط ​​قيمة الطلب.

إذا كان عدد زوار موقعك على الويب يولد 1000 زائر فقط ، بمعدل تحويل 1٪ ومتوسط ​​قيمة الطلب 20 جنيهًا إسترلينيًا ، إذا قمت بمضاعفة التحويل إلى 2٪ ، فإنك ستضيف 200 جنيهًا إسترلينيًا فقط من الإيرادات الشهرية من خلال تحسين معدل التحويل. لذلك إذا كان خبير CRO الخاص بك يكلف أكثر من ذلك ، فلا يستحق ذلك.

إذا كنت موقعًا كبيرًا على شبكة الإنترنت ، مع معدل تحويل قدره 100000 جنيه إسترليني ، ومعدل تحويل 1٪ ، ومتوسط ​​قيمة طلب 20 جنيهًا إسترلينيًا ، فحينئذٍ تضاعفها إلى 2٪ ، وتزيد الإيرادات بمقدار 20000 جنيه إسترليني. يكاد يكون من المؤكد أنه يستحق القيام به.

في الختام ، يجب أن تنظر في فرصة الإيرادات المحتملة بالنظر إلى حركة المرور الحالية والتحويل ومتوسط ​​قيمة الطلب ، لمساعدتك في تحديد ما إذا كان يجب عليك تعيين خبير CRO.

ستيفان بارديجا هو مؤسس مشارك في Traktion.ai في لندن ، يساعد الشركات على توظيف أفضل المواهب التسويقية. بالإضافة إلى 15 عامًا من الخبرة في العمل للعملاء بما في ذلك Square و Next و Apple و Microsoft و Sonos و Intel و Sky ؛ عمل ستيفان بصفة استشارية في Facebook و Google و IAB ، وظهر في Google Think With Innovators و Business Insider و Campaign و Yahoo! وبي بي سي.

تواصل مع ستيفان على LinkedIn أو عبر Traktion.ai.