¿Qué es CRO?

La optimización de la tasa de conversión, que a menudo se abrevia como CRO, es la tarea de aumentar el porcentaje de conversiones que genera un sitio web. La conversión de su sitio web es el número de visitantes dividido por el número de conversiones. Para la mayoría de las marcas de comercio electrónico, se cuenta una conversión cuando se produce una venta. CRO implica desarrollar experimentos para mejorar el rendimiento del sitio, experimentos que luego se ejecutan para evaluar cuáles funcionan mejor. A continuación, los mejores se implementan de forma permanente para todos los usuarios. Un buen CRO será impulsado por datos e informado por el análisis y el rendimiento del sitio. Si bien tiene como núcleo la experimentación basada en datos, también es tanto un arte como una ciencia: combina el diseño de experiencias para generar ideas de experimentos tanto como datos.

¿Por qué es importante la CRO?

CRO es importante porque, como sitio de comercio electrónico, desea maximizar la cantidad de personas que llegan y luego compran en su sitio. Las tiendas minoristas en el mundo real han trabajado durante muchos años muy duro para asegurarse de que cuando alguien pone un pie en una tienda aumenten las posibilidades de que compre. Optimizarán la experiencia del cliente hasta el más mínimo detalle: el aire caliente que sopla desde arriba de la puerta en un frío día de invierno, el asistente de ventas que pregunta si necesita ayuda, los olores, la comercialización visual: todo lo relacionado con la experiencia en la tienda es diseñado para aumentar las posibilidades de que compre. El comercio electrónico en línea es un canal diferente, pero se aplican los mismos principios. Si crea una gran experiencia sin fricciones, más clientes comprarán, aumentando su tasa de conversión.

Un ejemplo práctico de CRO en acción

Una gran tasa de conversión aumentará las ventas pero también maximizará la inversión de sus esfuerzos de marketing. ¿Por qué? Bueno, veamos un ejemplo.

Supongamos que invierte £ 700 en anuncios de Tik Tok para impulsar las ventas en su sitio. Por esa inversión, genera 2000 visitantes a su sitio y su tasa de conversión es del 2%, esto significa que generó 40 ventas por una inversión de £ 700, por lo que su costo por venta es de £ 17,50.

Ahora veamos qué sucede con su costo por venta si mejora su tasa de conversión.

Imagina que aumentas la tasa de conversión al 3%. De repente tienes la misma inversión, el mismo número de visitantes, pero más ventas. Por su inversión de £ 700 en anuncios de Tik Tok, ahora genera 60 ventas y su costo por venta se reduce a £ 11.67. Mejoraste tu inversión en Tik Tok en un 33 % sin siquiera tocar los anuncios de Tik Tok. Esa es la magia de CRO.

¿Cuál es una buena tasa de conversión para una tienda de comercio electrónico?

Las tiendas de comercio electrónico en promedio apuntan a una tasa de conversión de 2% -5%. Cualquier cosa por debajo del 2% y tiene trabajo que hacer en su tasa de conversión. Entre el 2 % y el 5 % se considera promedio, y por encima del 5 % es increíble, pero también es poco probable que lo mejore mucho más allá de eso. Hay valores atípicos en esto, por ejemplo, Amazon, que tiene una tasa de conversión superior al 10%, pero estos son generalmente los puntos de referencia aceptados.

¿Qué puede afectar la tasa de conversión?

La tasa de conversión se ve afectada por muchas variables diferentes. Estas son algunas de las variables que afectan la tasa de conversión:

• Tiempo de carga de la página. Si es demasiado largo, los consumidores rebotarán
• Ruta de compra. Si es demasiado laborioso, la gente se dará por vencida.
• Envío gratis. La mayoría de los usuarios esperan, como mínimo, envío gratuito en pedidos superiores a cierto valor.
• Experiencia móvil. Si el sitio no está optimizado para dispositivos móviles, los usuarios abandonarán el sitio.
• Diseño. Dónde se colocan los botones, colores, aspecto y tacto.
• Fotografía. Una mala fotografía del producto reduce la confianza y las conversiones
• Llamada a la acción. La falta de claridad sobre los próximos pasos aumenta la tasa de abandono en el camino hacia la compra

Qué hace un experto en CRO

Un experto en optimización de la tasa de conversión analizará los datos de rendimiento de su sitio y luego generará una variedad de hipótesis sobre lo que está causando la caída y luego sugerirá algunas pruebas para mejorar cada área. La prioridad de la prueba generalmente debe clasificarse en orden de esfuerzo versus recompensa. Desea ejecutar las pruebas que requieren la menor cantidad de esfuerzo (en términos de desarrollo o diseño) Vs la recompensa potencial. Luego se ordenarán los experimentos, con métricas / KPI específicos adjuntos a cada prueba para que pueda ejecutar el experimento y ver si mejora la conversión.

Para desarrollar y ejecutar el experimento, un experto en CRO generalmente tendrá un conjunto de herramientas que usará. Esto puede incluir Hotjar (para rastrear en qué se enfoca visualmente un usuario cuando visita un sitio) o VWO, que permite a las tiendas de comercio electrónico probar diferentes variaciones de la página de inicio en usuarios determinados, para ver qué versión mejora la conversión.

Una vez que los experimentos se han configurado y ejecutado durante un período de tiempo, el experto en CRO evaluará cuáles han funcionado (frente a la configuración existente) y luego hará recomendaciones sobre qué pruebas implementar.

La implementación de pruebas exitosas generalmente implicará una estrecha colaboración entre el experto en CRO y el equipo de desarrollo del sitio para asegurarse de que se implementen correctamente.

¿Cuánto cuesta CRO?

La contratación de un experto en CRO debería pagarse sola. Si no parece que va a devolver una inversión, entonces no debe hacerlo. Para determinar si vale la pena invertir en CRO, puede hacer algunos cálculos básicos en función del tráfico de su sitio web, la conversión actual y el valor promedio de los pedidos.

Si el tráfico de su sitio web solo genera 1,000 visitantes, con una tasa de conversión del 1% y un valor promedio de pedido de £ 20, si duplica la conversión al 2%, solo agregará £ 200 de ingresos mensuales a través de la optimización de la tasa de conversión. Entonces, si su experto en CRO cuesta más que eso, entonces no vale la pena hacerlo.

Sin embargo, si tiene un sitio web grande con una tasa de conversión del 1% de £ 100,000 y un valor promedio de pedido de £ 20, entonces lo duplica al 2%, aumenta los ingresos en £ 20,000. Casi seguro que vale la pena hacerlo.

En conclusión, debe analizar la oportunidad potencial de ingresos dado su tráfico actual, conversión y valor promedio de pedido, para ayudarlo a decidir si debe contratar a un experto en CRO.

Stefan Bardega es cofundador de Traktion.ai en Londres y ayuda a las empresas a contratar a los mejores talentos de marketing. Además de 15 años de experiencia trabajando para clientes como Square, Next, Apple, Microsoft, Sonos, Intel y Sky; Stefan ha trabajado como asesor para Facebook, Google e IAB, y ha aparecido en Google Think With Innovators, Business Insider, Campaign, Yahoo! y la BBC.

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