Ghidul complet al strategiilor de marketing prin abonament pentru SaaS

Este greu să găsești o companie SaaS care să nu ofere un model de prețuri bazat pe abonament.

Cu o plată lunară scăzută și nevoia constantă de a implica utilizatorii pentru a reduce rata de pierdere, prețurile bazate pe abonament au provocări unice. Mai mult, fiecare companie SaaS are un public de bază diferit, ceea ce aduce un alt set de variabile la masă.

Acest ghid universal vă va ajuta să aflați ce funcționează și ce nu în lumea marketingului pentru produsele bazate pe abonament.

Ce este marketingul prin abonament?

Ideea de bază din spatele marketingului pe bază de abonament nu este doar obținerea de noi clienți, ci menținerea acestora pe platformă cât mai mult timp posibil.

În funcție de produs, acest lucru poate duce la diverse strategii. De exemplu, companiile care oferă instrumente complexe ar putea dori să se concentreze pe procese mai bune de integrare și pe achiziția de clienți corporativi.

Oricare ar fi cazul, principalele obiective ale marketingului pentru afacerile bazate pe abonament sunt:

• Stabiliți valoarea produsului.
• Stabiliți un avantaj clar față de concurență.
• Primiți expunere la numărul maxim de membri ai publicului principal.
• Fă primul pas ușor.
• Upsell.

Cum funcționează exact un abonament SaaS?

Abonamentele au înlocuit plata în avans ca model de preț principal în majoritatea companiilor de software B2B. Un astfel de model are avantaje atât pentru utilizatori, cât și pentru furnizorii de servicii.

În calitate de utilizator, nu trebuie să plătiți în avans prețul integral al software-ului. Un program care te-ar plăti înapoi cu 1.000 USD poate costa doar 50 USD pe lună, iar asta este mult mai bine pentru fluxul de numerar. Cu toate actualizările și remedierea erorilor incluse în pachet, este o afacere grozavă.

În plus, utilizatorii nu trebuie să configureze găzduirea, serverele și alte infrastructuri pentru software, ceea ce poate fi costisitor și poate necesita adăugarea de membri ai echipei de specialitate. Toate acestea sunt gestionate de furnizorul SaaS.

Ca furnizor de servicii, plățile lunare sau anuale înseamnă un flux de numerar mai stabil. Retenția poate fi de cinci ori mai ieftină decât achiziția, așa că un model de abonament este un model de afaceri profitabil, deoarece valoarea de viață a clientului (LTV) poate depăși perceperea unei taxe unice.

7 tipuri de modele de abonament SaaS

Alegerea unui model de preț potrivit poate fi crucială. Și nu orice model funcționează pentru fiecare afacere. Așa că va trebui să decideți ce atrage cei mai mulți clienți și care are cel mai mult sens pentru organizația dvs.

• Freemium poate ajuta o afacere SaaS să atragă sute de mii de clienți. Această strategie include un sistem cu mai multe niveluri, primul nivel fiind gratuit pentru totdeauna, astfel încât mai mulți oameni se vor înscrie pentru el. Dar există o captură. După cum spune CEO-ul Evernote, freemium este un joc cu numere, deoarece nu toți utilizatorii gratuit se vor actualiza.
• Tariful fix include un singur nivel de abonament cu un preț fix. Funcționează cel mai bine pentru produse simple care oferă utilizatorilor acces la toate funcțiile la un preț relativ mic.
• Taxa fixă ​​pe niveluri este modelul de preț cu care încep majoritatea companiilor SaaS. Oferă două sau mai multe niveluri de abonament, iar altele mai scumpe deblochează accesul la mai multe funcții sau la volume mai mari de utilizare.
• Model cu plată pe loc este adesea asociat cu cel cu etaj. Acest model poate avea o taxă lunară redusă, dar taxa crește pe măsură ce adăugați mai mulți utilizatori în cont. Este o modalitate excelentă de a stabili prețul produselor care ajută la colaborare - software de management al resurselor umane sau calendar editorial.
• Pay-as-you-go sau un model cu contorizare este ceva la care mai multe companii SaaS trec. În loc să plătească o taxă fixă, utilizatorii plătesc doar pentru ceea ce folosesc. De exemplu, un instrument de marketing pe rețelele sociale ar crește prețul pentru mai mult de zece postări pe săptămână, iar un instrument de analiză a cuvintelor cheie pentru mai mult de 2.000 de căutări de cuvinte cheie.
• Prețul hibrid este o combinație de unul sau mai multe modele de preț. Multe companii SaaS care au crescut suficient de mari pentru a-și dezvolta produsul în continuare pot trece la acest model și pot adăuga un preț bazat pe utilizare sau cu plata pe loc peste taxe fixe.
• Prețurile personalizate sunt adesea salvate pentru clienții corporativi mari. Dacă volumele oferite de nivelurile standard nu sunt suficiente pentru un client, acesta poate negocia un plan propriu. Acest model de prețuri este adesea oferit alături de planuri regulate pe niveluri.

Rolul principal al stabilirii prețurilor în strategia de marketing este de a reduce frecarea și obiecțiile pentru utilizatorii începători și de a oferi oportunități de extindere pe măsură ce clientul folosește mai mult software. Marketingul prin abonament se referă la vânzări în plus și valoarea pe viață, așa că cu cât mai mulți oameni se înscriu pentru primul nivel, cu atât mai bine.

Dacă organizația dvs. oferă un model de plată pe utilizare în care utilizatorii pot începe încet și pot plăti mai mult pe măsură ce afacerea lor crește, mai mulți oameni îl vor încerca. Acestea fiind spuse, acest lucru poate produce un flux de numerar destul de imprevizibil.

Canale de marketing prin abonament SaaS

Canalele de marketing pentru promovarea unei afaceri pe bază de abonament nu sunt diferite de cele utilizate pentru promovarea afacerilor cu alte modele de plată. Diferența este în focalizare - veți dori să subliniați canale ușor diferite. Să aruncăm o privire la ceea ce vrei să te concentrezi.

• Marketing prin e-mail este cheia atât pentru achiziționarea, cât și pentru reținerea clienților. În primul rând, doriți să creșteți o bază de abonați și să îi implicați cu conținut care îi mută în josul pâlniei. Marketingul prin e-mail poate fi folosit cu clienții existenți pentru a-i îndrepta către un nivel mai avansat.
• Marketingul afiliat este un instrument puternic pentru afacerile bazate pe abonament, mai ales dacă concurența este mare în nișa ta. LTV-ul ridicat al unui client permite companiilor SaaS să ofere un procent mare din vânzările inițiale afiliaților care își promovează produsele. O campanie care acoperă sute de site-uri web crește, de asemenea, vizibilitatea mărcii.
• Rețelele sociale sunt cel mai bine valorificate pentru marketingul prin abonament pentru construirea comunității. Distribuirea conținutului este, de asemenea, o modalitate bună de a folosi acest canal, dar este grozav atunci când poți reuni oameni pasionați și să creezi o comunitate.
• Blogging -ul și marketingul de conținut, în general, ar trebui să servească drept o pâlnie de vânzări - pune piciorul în ușă rezolvând problemele publicului și apropiindu-le de o vânzare explicând produsul tău.
• Promovarea video , cum ar fi reclamele YouTube, poate fi un instrument foarte eficient, care poate să nu necesite un buget atât de mare. Cu excepția cazului în care vizați un public foarte mare, puteți apela la un număr mic de oameni care sunt deja interesați de nișa dvs.
• Căutarea plătită poate fi puternică în nișe extrem de competitive. Promovează-ți afacerea ca alternativă la concurenți sau promovează articole care au potențialul de a fi distribuite.
• Marketingul de influență , în funcție de nișă, poate duce la mai multe abonamente. Companii precum Audible îl folosesc foarte eficient. Dacă compania ta nu are o bază de utilizatori la fel de largă, poți să lucrezi în continuare cu micro-influenceri din nișa ta.
• Site-urile de recenzii sunt importante pentru o companie SaaS care abia începe. Priviți bine G2 și Capterra vă poate ajuta să atrageți mai mulți clienți care sunt gata să facă o achiziție.

Beneficiile marketingului prin abonament pentru SaaS

Deci, de ce majoritatea companiilor SaaS aleg abonamentul ca model de prețuri de bază? Pentru că le permite să pună piciorul în ușă, atât în ​​ceea ce privește finanțele, cât și marketingul.

Multe instrumente software au început ca idei inteligente care ar putea rezolva problemele existente, dar dezvoltarea acestei idei în viziunea finală a fondatorului poate dura ani. Oferirea unui model de abonament permite companiei să înceapă să vândă produsul odată ce acesta are principalele caracteristici.

Utilizatorii nu vor fi dispuși să plătească sute de dolari pentru un produs de bază; o taxă lunară de 10 USD este mult mai ușor de gestionat. În acest fel, creați un flux mic, dar stabil de venituri pentru compania startup și accesați feedback crucial în etapele incipiente de dezvoltare. Acest lucru ajută la construirea de produse mai bune.

Prețurile bazate pe abonament reduc, de asemenea, costul pe achiziție. Deoarece prețul de a face primul pas în canalul de vânzări este mai mic decât achiziționarea de software, este mult mai ușor să convingi oamenii să cumpere.

Primii clienți care rămân cu platforma au șanse mai mari de a deveni susținători ai mărcii, de care are nevoie orice afacere. De asemenea, va fi mai ușor să le vindeți în plus sau încrucișați, pe măsură ce vă fidelizați în timp.

Cel mai important beneficiu al marketingului este că clientul nu trebuie să plătească un cost inițial uriaș. Împărțind prețul în plăți lunare și incluzând actualizări în ofertă, le închiriezi software în loc să-l vinzi.

Cum să stimulezi vânzările SaaS cu marketingul prin abonament

După cum puteți vedea, modelul de prețuri bazat pe abonament are un set destul de unic de provocări. Să explorăm tehnicile de marketing prin abonament pentru companiile SaaS pe care ar trebui să le implementați mai întâi.

Prima achiziție trebuie să fie ușoară

Dacă organizația dvs. folosește un sistem de taxe pe niveluri, atunci obiectivul dvs. principal în achiziția de clienți este de a face primul pas mai ușor. Oferirea unui model freemium sau o încercare gratuită este una dintre cele mai bune modalități.

Cu toate acestea, freemium nu este pentru toată lumea. Chiar dacă oferirea unui plan gratuit pentru totdeauna va crește vizibilitatea și loialitatea mărcii, este imposibil să convertiți pe toată lumea.

Cu majoritatea planurilor de plată pe niveluri, ideea este că utilizatorul se va actualiza la nivelul următor pe măsură ce nevoile lor cresc. Dar când oferiți un plan pentru totdeauna cu câteva caracteristici de bază, nevoile majorității utilizatorilor nu vor crește niciodată.

Airtable face acest lucru, iar planul lor gratuit include crearea de baze de date nelimitate de până la 1.200 de înregistrări pe bază. Majoritatea persoanelor care se înscriu pentru planul gratuit îl folosesc pentru lucruri precum listele de cumpărături la îndemână și planificarea finanțelor personale și nu trebuie să le actualizeze niciodată.

Airtable își poate permite acest lucru deoarece publicul său țintă este uriaș și poate atrage milioane de utilizatori activi. O companie SaaS care oferă restaurantelor software de creare de site-uri web nu poate, așa că cel mai bine este să rămâneți la o versiune de încercare gratuită.

Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail va ajuta atât în ​​strategiile de marketing prin abonament, cât și în vânzări. Concentrați-vă pe crearea unei liste de corespondență cu persoane interesate de marca dvs. Poți cere oamenilor să se aboneze la actualizările de conținut ale blogului tău sau să obțină informațiile lor de contact în schimbul conținutului blocat.

Pe măsură ce vă construiți baza de abonați, puteți experimenta secvențe automate de e-mail pentru a muta clienții potențiali mai departe în canalul de vânzări.

Marketing de conținut

Conținutul este principalul punct de vânzare al abonamentelor prin e-mail, o sursă de autoritate a mărcii și, adesea, primul punct de contact. Deoarece strategia dvs. de blog ar trebui să fie ghidată în primul rând de SEO și de cerințele publicului țintă, ar trebui să generați idei pentru calendarul editorial în jurul cuvintelor cheie. Utilizați un instrument de cercetare a cuvintelor cheie precum cel oferit de SE Ranking și găsiți cuvinte cheie pentru care site-ul dvs. se poate clasa și care generează trafic.

Un blog este esențial pentru a descoperi un brand pe Google, dar nu este singura formă de marketing de conținut pe care o poți face. Iată câteva alte opțiuni:

• Studii de caz
• cărți electronice
• Șabloane
• Widgeturi
• Podcasting
• Producție video
• Postare socială

Lucrați la obținerea de recenzii

În etapele inițiale de lucru la strategia dvs. de creștere SaaS, recenziile sunt critice. Marketingul bun și prețurile mici nu sunt suficiente pentru mulți utilizatori - au nevoie de dovezi sociale pentru a lua decizia finală. Poate fi un factor de descurajare dacă marca dvs. are doar câteva recenzii pe site-uri precum G2 sau Capterra.

Din fericire, încurajarea recenziilor cu clienții actuali nu este atât de greu. Aflați cine este cel mai mulțumit de serviciu printr-un sondaj cu scorul net al promotorului și folosiți e-mailul pentru a le cere o recenzie. Furnizați instrucțiuni clare, astfel încât utilizatorul să știe exact ce doriți să facă. Ratele de conversie ale acestor secvențe de e-mail pot fi la nivel inferior, dar aveți nevoie de fiecare recenzie pe care o puteți obține, așa că merită.

Construiește un brand

Cea mai importantă și provocatoare tactică de marketing cu abonament este construirea mărcii. Trebuie să construiți o marcă pentru produsul dvs. care să-l distingă de concurență și să-și arate autoritatea. Fiecare conținut pe care îl publicați funcționează pentru acest obiectiv, așa că asigurați-vă că funcționează cu dvs., nu împotriva dvs.

Elaborați reguli de stil pentru a vă asigura că fiecare conținut este în conformitate cu ceea ce doriți să fie marca dvs.

Cum să creați o strategie de marketing prin abonament pentru SaaS

Nu există două companii la fel, chiar dacă sunt concurenți apropiați. Va trebui să faci o strategie de marketing SaaS care să se potrivească cu produsul tău. Iată de unde să începi.

Aflați dacă un abonament este potrivit pentru dvs

Primul lucru în crearea de marketing prin abonament pentru produsele SaaS este să înțelegeți dacă modelul de prețuri este potrivit pentru dvs. Va fi pentru majoritatea produselor software bazate pe web care urmează foaia de parcurs de a începe cu un produs de bază și de a-l evolua.

Cu toate acestea, dacă aveți un produs complet sau unul care ar trebui să fie găzduit pe computerul utilizatorului, poate doriți să luați în considerare o plată unică. O monetizare suplimentară poate fi adăugată cu taxe de asistență sau cu actualizarea la versiuni mai noi.

Stabiliți obiective

Stabilirea obiectivelor este cea mai dificilă parte, deoarece nu poți prezice cum se va desfășura strategia ta de marketing. Va trebui să setați două tipuri de obiective: ceea ce doriți să realizați și ce trebuie făcut pentru a-l atinge.

Primul obiectiv nu se va schimba și poate fi mutat doar în timp. Al doilea se poate schimba rapid în funcție de rezultatele pe care le obțineți. Puteți utiliza cadrul SMART pentru a vă asigura că obiectivele dvs. sunt realiste.

Pentru a stabili un obiectiv strategic de afaceri, puneți un venit pe care doriți să îl atingeți într-un an și presupuneți o rată de conversie. Să presupunem că compania dvs. are nevoie de 5 milioane USD în profit brut anual cu un abonament de 50 USD pe lună, iar rata de conversie presupusă este de 5%. Aceasta înseamnă că aveți nevoie de aproximativ 8.400 de utilizatori plătitori și aproximativ 168.000 de clienți potențiali.

Pentru următoarea parte a obiectivelor dvs., va trebui să creați un plan de marketing care să vă expună afacerea la 168.000 de oameni într-un an. Pentru toate etapele planului dvs. de marketing, trebuie să aveți un set de valori ale veniturilor pe care să le urmăriți pentru a vă asigura că strategia funcționează bine.

Desigur, trebuie să fii pregătit pentru toate aceste planuri să se schimbe dacă afacerea ta se confruntă cu probleme precum o rată ridicată de abandon sau mai mică decât valoarea estimată a unui client pe durata de viață.

Configurați prețul

Prețul este cel mai bun punct de vânzare al produselor bazate pe abonament - utilizatorii nu trebuie să plătească în avans și pot plăti o sumă mică în fiecare lună. Dar trebuie să găsiți un echilibru cu prețurile, astfel încât să fie atât rezonabil pentru utilizator, cât și profitabil pentru dvs.

Începeți cu explorarea pieței și concentrarea asupra prețurilor concurenților. Acest lucru nu înseamnă că ar trebui să vă prețuiți serviciile mai mici pentru a avea un avantaj, deși aceasta poate fi o strategie de pornire bună. Un preț mai mare decât media de piață este rezonabil dacă produsul dvs. are mai multe caracteristici sau rezolvă mai bine problema.

Planificarea unei modalități de a evolua modelul de preț în viitor este, de asemenea, o idee bună. Puteți începe cu prețuri fixe și le puteți personaliza pe măsură ce dezvoltați mai multe funcții.

Creați onboarding automatizat

Când lucrați cu mulți clienți într-o industrie în care ratarea clienților poate face sau distruge o afacere, integrarea este crucială. Ar trebui să fie automatizat și să ofere toate informațiile despre produs pe care îl poate.

Pe lângă crearea de secvențe automate de e-mail, merită să creați un centru de cunoștințe. Investiția într-un wiki detaliat despre cum să vă folosiți produsele poate reduce semnificativ nevoia de asistență.

Faceți facturarea simplă

Standardul de aur pentru produsele pe bază de abonament este facturarea automată. Economisește mult timp și efort atât pentru utilizatori, cât și pentru proprietarii de produse. Găsiți un sistem de facturare automatizat de încredere și planificați să-l implementați în compania dvs.

Lucrați la ratarea clienților

Frecvența clienților vă mănâncă veniturile și creșterea. Dacă creșteți lista de clienți cu 10% în fiecare lună și 10% dintre clienții existenți pleacă, nu creșteți. Deci, fie că problema este reclamată din cauza datelor de plată învechite sau a pierderii produsului în fața concurenței, trebuie să o rezolvați.

Nu există multe modalități de a reduce pierderea clienților, dar merită să încercați să implementați unele dintre ele. Poti:

• Lucrați cu feedback și îmbunătățiți produsul.
• Reduceți pierderea involuntară cu e-mailuri automate de solicitare.
• Găsiți utilizatori gata să se retragă și să interacționeze cu ei.

Automatizarea abonamentului SaaS

Pentru ca produsele pe bază de abonament să aibă succes, acestea trebuie să poată atrage sute de mii de utilizatori. Aceasta înseamnă că efectuarea tuturor sarcinilor, de la integrare la facturare, este nu numai irosită, ci și imposibilă.

Prin urmare, produsele SaaS se pretează în mod natural automatizării. Un număr tot mai mare de companii lucrează la introducerea automatizării în afacerile lor.

Automatizarea majorității sarcinilor de marketing elimină, de asemenea, multă muncă inutilă de pe umerii angajaților dvs. și oferă o mulțime de alte beneficii.

În cele mai multe cazuri, afacerea dvs. va crește fără efort dacă puteți obține automatizarea e-mailului. Aveți nevoie de două lucruri principale pentru ca acesta să funcționeze: un instrument de automatizare fiabil și un cadru pentru testarea eficienței campaniilor dvs.

Stabilirea unui cadru de referință poate necesita experimentare - trebuie să știți ce valori să urmăriți pentru a măsura eficacitatea campaniei. Găsirea unui instrument excelent de automatizare este puțin mai ușoară. Encharge oferă o suită de instrumente de automatizare a marketingului care acoperă nu numai marketingul prin e-mail, ci și fluxurile de lucru de vânzări și automatizarea facturării. Platforma se integrează cu ușurință cu toate aplicațiile dvs., astfel încât automatizarea fluxurilor de lucru existente va fi fără efort.

Odată ce aveți un instrument robust de automatizare, este doar o chestiune de experimentare. Creați mai multe fluxuri de lucru automatizate pentru sarcini obișnuite, cum ar fi integrarea, vânzarea în avans sau lucrul cu churn și testați-le. Rămâneți cu secvențele de e-mail care produc cele mai bune rezultate și le îmbunătățesc.

Un sistem de facturare automatizat care poate înlocui facturarea manuală este, de asemenea, o necesitate. Poate fi costisitor de configurat și de rulat, dar prețul este mic în comparație cu realizarea manuală.

rezumat

Nu există o strategie unică pentru toate programele de marketing bazate pe abonament. Fiecare produs și companie este diferit și trebuie să-ți dai seama ce funcționează cel mai bine pentru tine experimentând și învățând din greșelile tale.

Cu acest articol, aveți toate blocurile necesare pentru a construi o strategie de marketing robustă pentru produsul dvs. SaaS. Tot ce a mai rămas este să revizuiți aceste opțiuni și să decideți care dintre ele funcționează cel mai bine pentru dvs