SaaS のサブスクリプション マーケティング戦略の完全ガイド

サブスクリプション ベースの価格モデルを提供しない SaaS 企業を見つけるのは困難です。

毎月の支払い額が低く、チャーンを減らすためにユーザーを引き付ける必要が常にあるため、サブスクリプション ベースの価格設定には独自の課題があります。 さらに、すべての SaaS 企業にはさまざまなコアオーディエンスがいて、別の変数のセットがテーブルにもたらされます.

このユニバーサル ガイドは、サブスクリプション ベースの製品のマーケティングの世界で、何が機能し、何が機能しないかを理解するのに役立ちます。

サブスクリプションマーケティングとは？

サブスクリプションベースのマーケティングの背後にある中心的なアイデアは、新しい顧客を獲得するだけでなく、できるだけ長くプラットフォームに留めておくことです.

製品によっては、これがさまざまな戦略につながる可能性があります。 たとえば、複雑なツールを提供する企業は、より良いオンボーディング プロセスとエンタープライズ クライアントの獲得に集中したいと考えるかもしれません。

いずれにせよ、サブスクリプションベースのビジネスのマーケティングの主な目標は次のとおりです。

• 製品の価値を確立します。
• 競合他社に対して明確な優位性を確立します。
• 最大数のコア オーディエンス メンバーへの露出を受け取ります。
• 最初のステップを簡単にします。
• アップセル。

SaaS サブスクリプションは正確にはどのように機能しますか?

サブスクリプションは、ほとんどの B2B ソフトウェア企業で主要な価格設定モデルとして前払いに取って代わりました。 このようなモデルには、ユーザーとサービス プロバイダーの両方に利点があります。

ユーザーは、ソフトウェアの全額を前払いする必要はありません。 1,000 ドルの費用がかかるプログラムでも、月額 50 ドルしかかからず、キャッシュ フローにとってははるかに優れています。 パッケージにはすべてのアップデートとバグ修正が含まれているので、お得です。

その上、ユーザーはソフトウェアのホスティング、サーバー、およびその他のインフラストラクチャをセットアップする必要がありません。これには費用がかかる可能性があり、専門のチーム メンバーの追加が必要になる場合があります。 これらはすべて SaaS プロバイダーによって処理されます。

サービス プロバイダーとして、毎月または毎年の支払いは、より安定したキャッシュ フローを意味します。 リテンションは獲得の 5 分の 1 の費用で済むため、サブスクリプション モデルは収益性の高いビジネス モデルです。

7種類のSaaSサブスクリプションモデル

適切な価格設定モデルを選択することは非常に重要です。 また、すべてのビジネスですべてのモデルが機能するわけではありません。 そのため、最も多くの顧客を惹きつけ、組織にとって最も意味のあるものを決定する必要があります。

• フリーミアムは、SaaS ビジネスが何十万ものクライアントを引き付けるのに役立ちます。 この戦略には多層システムが含まれており、最初の層は永久に無料であるため、より多くの人がサインアップします。 しかし、落とし穴があります。 Evernote の CEO が言うように、すべての無料ユーザーが更新するわけではないため、フリーミアムは数字のゲームです。
• 固定料金の価格設定には、固定価格のサブスクリプション レベルが 1 つだけ含まれます。 これは、ユーザーが比較的低価格ですべての機能にアクセスできるシンプルな製品に最適です。
• 段階的固定料金は、ほとんどの SaaS 企業が開始する価格モデルです。 2 つ以上のサブスクリプション層を提供し、より高価なものはより多くの機能またはより多くの使用量へのアクセスのロックを解除します.
• 有料モデル 多くの場合、階層化されたものとペアになっています。 このモデルは月額料金が安くなる場合がありますが、アカウントにユーザーを追加すると料金が高くなります。 人事管理や編集カレンダー ソフトウェアなど、コラボレーションを支援する製品の価格を設定するのに最適な方法です。
• 従量課金制または従量制モデルは、より多くの SaaS 企業が切り替えているものです。 固定料金を支払う代わりに、ユーザーは使用した分だけ支払います。 たとえば、ソーシャル メディア マーケティング ツールは 1 週間に 10 件を超える投稿に対して価格を引き上げ、キーワード分析ツールは 2,000 件を超えるキーワード検索に対して価格を引き上げます。
• ハイブリッド料金は、1 つ以上の料金モデルの組み合わせです。 製品をさらに開発するのに十分な規模に成長した多くの SaaS 企業は、このモデルに切り替えて、固定料金に使用量ベースまたはシートごとの料金を追加する可能性があります。
• カスタム価格設定は、多くの場合、大企業のクライアント向けに保存されます. 標準レベルで提供されるボリュームがクライアントにとって十分でない場合、クライアントは独自のプランを交渉できます。 この価格モデルは、多くの場合、通常の段階的プランと一緒に提供されます。

マーケティング戦略における価格設定の主な役割は、初めてのユーザーの摩擦や異議を減らし、顧客がより多くのソフトウェアを使用するにつれて拡張の機会を与えることです。 サブスクリプション マーケティングは、アップセルとライフタイム バリューに関するものであるため、第 1 層にサインアップする人が多ければ多いほど良いのです。

組織が使用量に応じて支払うモデルを提供している場合、ユーザーはゆっくりと開始し、ビジネスが成長するにつれてより多くの料金を支払う可能性があります。より多くの人がそれを試します。 とはいえ、これはかなり予測不可能なキャッシュフローを生み出す可能性があります。

SaaS サブスクリプション マーケティング チャネル

サブスクリプション ベースのビジネスを促進するためのマーケティング チャネルは、他の支払いモデルでビジネスを促進するために使用されるものと同じです。 違いに焦点を当てます。わずかに異なるチャネルを強調する必要があります。 気をつけたいポイントをチェックしてみましょう。

• メールマーケティング クライアントの獲得と維持の両方にとって重要です。 まず、サブスクライバー ベースを拡大し、ファンネルを下に移動させるコンテンツにエンゲージする必要があります。 電子メール マーケティングを既存のクライアントに使用して、より高度な層に向けて微調整することができます。
• アフィリエイト マーケティングは、特にニッチで競争が激しい場合に、サブスクリプション ベースのビジネスにとって強力なツールです。 顧客のLTVが高いため、SaaS企業は製品を宣伝するアフィリエイトに初期売上の大部分を提供できます. 数百の Web サイトにまたがるキャンペーンも、ブランドの認知度を高めます。
• ソーシャル メディアは、コミュニティ構築のためのサブスクリプション マーケティングに最適です。 コンテンツを配信することもこのチャンネルの良い使い方ですが、情熱的な人々を集めてコミュニティを作ることができれば、それは素晴らしいことです。
• 一般に、ブログとコンテンツ マーケティングは、セールス ファネルとして機能する必要があります。オーディエンスの問題を解決することでドアに足を踏み入れ、製品を説明することでセールスに近づけます。
• YouTube 広告のような動画プロモーションは、それほど大きな予算を必要としない非常に効果的なツールです。 非常に多くの視聴者を狙っているのでない限り、あなたのニッチ市場にすでに興味を持っている少数の人々にアピールすることができます.
• 有料検索は、競争の激しいニッチ市場で威力を発揮します。 競合他社に代わるものとしてビジネスを宣伝したり、共有される可能性のある記事を宣伝したりします。
• インフルエンサー マーケティングは、ニッチに応じて、より多くのサブスクリプションをもたらす可能性があります。 Audible のような企業は、それを非常に効果的に使用しています。 あなたの会社のユーザーベースがそれほど広くない場合でも、ニッチでマイクロインフルエンサーと協力することができます.
• 立ち上げたばかりの SaaS 企業にとって、レビュー サイトは重要です。 G2 と Capterra をよく見ると、購入する準備ができているより多くの顧客を引き付けるのに役立ちます。

SaaS のサブスクリプション マーケティングのメリット

では、なぜほとんどの SaaS 企業は、頼りになる価格モデルとしてサブスクリプションを選択しているのでしょうか? 財務とマーケティングの両方の面で、彼らがドアに足を踏み入れることができるからです.

多くのソフトウェア ツールは、既存の問題を解決できる巧妙なアイデアとして始まりましたが、そのアイデアを創業者の最終的なビジョンに発展させるには何年もかかる場合があります。 サブスクリプションモデルを提供することで、会社は主要な機能を備えた製品の販売を開始できます。

ユーザーは、基本的な製品に何百ドルも支払う気はありません。 月額 10 ドルの料金ははるかに管理しやすいものです。 そうすれば、スタートアップ企業に小規模ながら安定した収益源を生み出し、開発の初期段階で重要なフィードバックにアクセスできます。 これにより、より優れた製品を構築できます。

サブスクリプションベースの価格設定により、獲得あたりのコストも削減されます。 セールス ファネルの最初のステップを踏むコストは、ソフトウェアを完全に購入するよりも低いため、人々に購入を説得するのははるかに簡単です。

プラットフォームにとどまる最初の顧客は、あらゆるビジネスが必要とするブランド支持者になる可能性が高くなります。 また、時間の経過とともにロイヤルティを構築するにつれて、アップセルまたはクロスセルも容易になります。

マーケティングの最も重要な利点は、顧客が多額の初期費用を支払う必要がないことです。 価格を月々の支払いに分割し、契約に更新を含めることで、ソフトウェアを販売するのではなくリースします。

サブスクリプション マーケティングで SaaS 販売を促進する方法

ご覧のとおり、サブスクリプション ベースの価格設定モデルには、非常にユニークな一連の課題があります。 最初に実装する必要がある SaaS 企業向けのサブスクリプション マーケティングのテクニックを探ってみましょう。

最初の購入は簡単でなければなりません

組織が段階的料金システムを使用している場合、クライアント獲得の主な目標は、最初のステップをより簡単にすることです。 フリーミアム モデルまたは無料試用版を提供することは、最良の方法の 1 つです。

ただし、フリーミアムは万人向けではありません。 無料の永久プランを提供すると、ブランドの認知度とブランドへの忠誠心が向上しますが、すべての人を変換することは不可能です.

ほとんどの階層型支払いプランでは、ユーザーがニーズの増大に応じて次の階層に更新するという考えがあります。 しかし、いくつかの基本的な機能を備えた永久プランを提供すると、ほとんどのユーザーのニーズが高まることはありません。

Airtableはこれを行い、無料プランには、ベースごとに最大1,200レコードの無制限のデータベースを作成することが含まれています. 無料プランにサインアップするほとんどの人は、便利な食料品リストや個人の財務計画などに使用し、更新する必要はありません.

Airtable は、そのターゲット オーディエンスが巨大で、何百万ものアクティブ ユーザーを引き付けることができるため、これを行う余裕があります。 レストランにウェブサイト構築ソフトウェアを提供するSaaS企業はできないので、無料トライアルに固執するのが最善です.

メールマーケティング

メール マーケティングは、サブスクリプション マーケティング戦略と販売の両方に役立ちます。 あなたのブランドに興味を持っている人々のメーリングリストを作ることに集中してください。 ブログのコンテンツの更新を購読するように人々に依頼したり、ゲートされたコンテンツと引き換えに連絡先情報を入手したりすることができます.

購読者ベースを構築する際に、自動化された電子メール シーケンスを試して、見込み客をセールス ファネルのさらに下に移動させることができます。

コンテンツマーケティング

コンテンツは、メール購読の主なセールス ポイントであり、ブランドの権威の源であり、多くの場合、最初の連絡先です。 ブログ戦略は、主に SEO とターゲット ユーザーの要求によって導かれる必要があるため、キーワードに関する編集カレンダーのアイデアを生成する必要があります。 SE Ranking が提供するようなキーワード調査ツールを使用して、Web サイトがランク付けでき、トラフィックをもたらすキーワードを見つけます。

ブログは Google でブランドを発見するために不可欠ですが、コンテンツ マーケティングの唯一の形式ではありません。 その他のオプションは次のとおりです。

• ケーススタディ
• 電子書籍
• テンプレート
• ウィジェット
• ポッドキャスティング
• 映像制作
• ソーシャル投稿

レビュー獲得に取り組む

SaaS の成長戦略に取り組む初期段階では、レビューが重要です。 多くのユーザーにとって、優れたマーケティングと低価格だけでは十分ではありません。最終決定を下すには社会的証明が必要です。 G2 や Capterra などの Web サイトでブランドのレビューが 2、3 件しかない場合、これは抑止力になる可能性があります。

ありがたいことに、現在の顧客にレビューを促すことはそれほど難しくありません。 ネット プロモーター スコア調査で誰がサービスに最も満足しているかを調べ、電子メールを使用してレビューを依頼します。 明確な指示を提供して、何をしてほしいかをユーザーが正確に理解できるようにします。 これらの一連のメールのコンバージョン率は低いかもしれませんが、得ることができるすべてのレビューが必要なので、それだけの価値があります.

ブランドを構築する

最も重要かつ困難なサブスクリプション マーケティング戦術は、ブランド構築です。 製品を競合他社と区別し、その権威を示すブランドを構築する必要があります。 あなたが公開するすべてのコンテンツは、この目標に向けて機能します。

スタイル ガイドラインを作成して、すべてのコンテンツがブランドのありたい姿に沿っていることを確認します。

SaaS のサブスクリプション マーケティング戦略を作成する方法

たとえ近い競争相手であっても、同じ企業は 2 つとありません。 製品に合った SaaS マーケティング戦略を立てる必要があります。 ここから始めましょう。

サブスクリプションがあなたに適しているかどうかを判断する

SaaS 製品のサブスクリプション マーケティングを作成する際に最初に行うことは、価格モデルが自分に適しているかどうかを理解することです。 これは、コア製品から開始してそれを進化させるというロードマップに従う、ほとんどの Web ベースのソフトウェア製品に適用されます。

ただし、完全な製品またはユーザーのコンピューターでホストする必要がある製品がある場合は、1 回限りの支払いを検討することをお勧めします。 サポート料金や新しいバージョンへの更新により、さらなる収益化を追加できます。

目標を設定する

マーケティング戦略がどのように展開されるかを予測できないため、目標の設定は最も難しい部分です。 達成したいことと、それを達成するために何をしなければならないかという 2 種類の目標を設定する必要があります。

最初の目標は変更されず、時間内にのみ移動できます。 2 番目は、得られる結果によって急速に変化する可能性があります。 SMART フレームワークを使用して、目標が現実的であることを確認できます。

戦略的なビジネス目標を設定するには、1 年間に達成したい収益を設定し、コンバージョン率を想定します。 あなたの会社が月額 50 ドルのサブスクリプションで年間総利益 500 万ドルを必要としており、想定コンバージョン率が 5% であるとします。 これは、約 8,400 の有料ユーザーと約 168,000 のリードが必要であることを意味します。

目標の次の部分では、1 年間で 168,000 人にビジネスを公開するマーケティング計画を作成する必要があります。 マーケティング計画のすべての段階で、戦略がうまく機能していることを確認するために追跡する一連の収益指標が必要です。

当然のことながら、解約率が高い、または顧客の生涯価値が期待値を下回っているなどの問題が発生した場合に、これらすべての計画を変更する準備ができている必要があります。

価格を設定する

価格設定は、サブスクリプション ベースの製品の最大のセールス ポイントです。ユーザーは前払いする必要がなく、毎月少額を支払うことができます。 ただし、ユーザーにとって合理的であり、かつあなたにとって有益であるように、価格設定とのバランスを取る必要があります。

市場を探索し、競合他社の価格設定に焦点を当てることから始めます。 これは、優位性を得るためにサービスの価格を下げる必要があるという意味ではありませんが、それは良い開始戦略かもしれません. 製品がより多くの機能を備えているか、問題をより適切に解決している場合、平均市場価格よりも高い価格が妥当です。

将来的に価格モデルを進化させる方法を計画することも良い考えです. 固定価格から始めて、より多くの機能を開発するにつれて、よりパーソナライズされた価格にすることができます。

自動オンボーディングを作成する

顧客離れがビジネスの成否を左右する業界で多くのクライアントと仕事をする場合、オンボーディングは非常に重要です。 自動化して、製品に関するすべての情報を提供する必要があります。

自動化された電子メール シーケンスを作成することとは別に、ナレッジ ハブを作成する価値があります。 製品の使用方法に関する詳細な Wiki に投資することで、サポートの必要性を大幅に減らすことができます。

請求をシンプルに

サブスクリプション ベースの製品のゴールデン スタンダードは、自動請求です。 ユーザーと製品所有者の両方にとって、多くの時間と労力を節約できます。 信頼できる自動請求システムを見つけて、それを会社に導入する計画を立ててください。

顧客離れに取り組む

顧客離れは、収益と成長を食いつぶします。 顧客リストを毎月 10% ずつ増やしていて、既存の顧客の 10% が去っていく場合、あなたは成長していません。 そのため、問題が古い支払いデータによる督促であろうと、製品が競争に敗れたことであろうと、それを解決する必要があります。

顧客離れを減らす方法は多くありませんが、いくつかの方法を試してみる価値はあります。 あなたはできる：

• フィードバックに取り組み、製品を改善します。
• 自動督促メールで不本意なチャーンを減らします。
• 解約する準備ができているユーザーを見つけて、彼らと関わりましょう。

SaaS サブスクリプションの自動化

サブスクリプション ベースの製品が成功するためには、何十万ものユーザーを引き付けることができなければなりません。 これは、オンボーディングから請求までのすべてのタスクを実行することは無駄であるだけでなく、不可能に近いことを意味します。

そのため、SaaS 製品は当然自動化に適しています。 ますます多くの企業が、ビジネスの自動化に取り組んでいます。

マーケティング タスクの大部分を自動化すると、従業員の肩から多くの不要な作業が取り除かれ、他にも多くの利点が得られます。

ほとんどの場合、メールの自動化に成功すれば、ビジネスは楽に成長します。 信頼できる自動化ツールと、キャンペーンの効果をテストするためのフレームワークです。

参照フレームワークを確立するには、実験が必要になる場合があります。キャンペーンの効果を測定するために追跡する指標を知る必要があります。 優れた自動化ツールを見つけるのは少し簡単です。 Encharge は、メール マーケティングだけでなく、販売ワークフローと請求の自動化もカバーする一連のマーケティング自動化ツールを提供します。 このプラットフォームはすべてのアプリと簡単に統合できるため、既存のワークフローを簡単に自動化できます。

堅牢な自動化ツールを手に入れたら、あとは実験するだけです。 オンボーディング、アップセル、チャーンの処理などの一般的なタスク用に複数の自動化されたワークフローを作成し、それらをテストします。 最良の結果を生み出し、それを改善する電子メール シーケンスに固執します。

手動請求に代わる自動請求システムも必須です。 セットアップと実行には費用がかかる場合がありますが、手動で行う場合に比べて価格は低くなります。

概要

サブスクリプション ベースのソフトウェアのマーケティングには、万能の戦略はありません。 製品や会社はそれぞれ異なるため、試行錯誤して失敗から学ぶことで、自分に最適なものを見つけ出す必要があります。

この記事では、SaaS 製品の強力なマーケティング戦略を構築するために必要なすべてのブロックを用意しています。 あとは、これらのオプションを確認して、どれが最適かを判断するだけです