La guía completa de estrategias de marketing de suscripción para SaaS

Es difícil encontrar una empresa de SaaS que no ofrezca un modelo de precios basado en suscripción.

Con un pago mensual bajo y la necesidad constante de involucrar a los usuarios para reducir la rotación, la fijación de precios basada en suscripciones presenta desafíos únicos. Además, cada empresa de SaaS tiene una audiencia central diferente, lo que trae otro conjunto de variables a la mesa.

Esta guía universal lo ayudará a descubrir qué funciona y qué no en el mundo del marketing para productos basados ​​en suscripción.

¿Qué es el marketing de suscripción?

La idea central detrás del marketing basado en suscripción no es solo adquirir nuevos clientes, sino mantenerlos en la plataforma el mayor tiempo posible.

Dependiendo del producto, esto puede conducir a varias estrategias. Por ejemplo, las empresas que ofrecen herramientas complejas pueden querer centrarse en mejores procesos de incorporación y adquisición de clientes empresariales.

Cualquiera que sea el caso, los objetivos principales del marketing para empresas basadas en suscripción son:

• Establecer el valor del producto.
• Establecer una clara ventaja sobre la competencia.
• Reciba exposición al número máximo de miembros principales de la audiencia.
• Haz que el primer paso sea fácil.
• Venta adicional.

¿Cómo funciona exactamente una suscripción SaaS?

Las suscripciones han desplazado al pago por adelantado como el principal modelo de fijación de precios en la mayoría de las empresas de software B2B. Tal modelo tiene ventajas tanto para los usuarios como para los proveedores de servicios.

Como usuario, no tiene que pagar el precio total del software por adelantado. Un programa que le haría retroceder $1,000 puede costar solo $50 por mes, y eso es mucho mejor para el flujo de efectivo. Con todas las actualizaciones y correcciones de errores incluidas en el paquete, es una gran oferta.

Además de eso, los usuarios no tienen que configurar el alojamiento, los servidores y otra infraestructura para el software, que puede ser costoso y puede requerir agregar miembros del equipo especializados. Todo eso lo maneja el proveedor de SaaS.

Como proveedor de servicios, los pagos mensuales o anuales significan un flujo de caja más estable. La retención puede ser cinco veces más barata que la adquisición, por lo que un modelo de suscripción es un modelo comercial rentable porque el valor de por vida del cliente (LTV) puede superar el cobro de una tarifa única.

7 tipos de modelos de suscripción SaaS

Elegir un modelo de precios adecuado puede ser crucial. Y no todos los modelos funcionan para todas las empresas. Por lo tanto, tendrá que decidir qué atrae a la mayoría de los clientes y tiene más sentido para su organización.

• Freemium puede ayudar a una empresa SaaS a atraer a cientos de miles de clientes. Esta estrategia incluye un sistema de varios niveles, siendo el primer nivel gratuito para siempre para que más personas se registren. Pero hay una trampa. Como dice el CEO de Evernote, freemium es un juego de números, ya que no todos los usuarios gratuitos actualizarán.
• El precio de tarifa fija incluye solo un nivel de suscripción con un precio fijo. Funciona mejor para productos simples que ofrecen a los usuarios acceso a todas las funciones por un precio relativamente bajo.
• La tarifa fija escalonada es el modelo de precios con el que comienzan la mayoría de las empresas de SaaS. Ofrece dos o más niveles de suscripción, y los más caros desbloquean el acceso a más funciones o mayores volúmenes de uso.
• Modelo de pago por asiento a menudo se empareja con el escalonado. Este modelo puede tener una tarifa mensual reducida, pero la tarifa aumenta a medida que agrega más usuarios a su cuenta. Es una excelente manera de fijar el precio de los productos que ayudan en la colaboración: software de gestión de recursos humanos o calendario editorial.
• El pago por uso o un modelo medido es algo a lo que se están cambiando más empresas de SaaS. En lugar de pagar una tarifa fija, los usuarios solo pagan por lo que usan. Por ejemplo, una herramienta de marketing en redes sociales aumentaría el precio de más de diez publicaciones por semana y una herramienta de análisis de palabras clave para más de 2000 búsquedas de palabras clave.
• La fijación de precios híbrida es una combinación de uno o más modelos de fijación de precios. Muchas empresas de SaaS que han crecido lo suficiente como para desarrollar aún más su producto pueden cambiar a este modelo y agregar un precio basado en el uso o de pago por usuario sobre tarifas fijas.
• Los precios personalizados a menudo se reservan para grandes clientes corporativos. Si los volúmenes que ofrecen los niveles estándar no son suficientes para un cliente, puede negociar un plan propio. Este modelo de precios a menudo se ofrece junto con los planes escalonados regulares.

El papel principal de la fijación de precios en la estrategia de marketing es reducir la fricción y las objeciones para los usuarios nuevos y permitir oportunidades de expansión a medida que el cliente usa más software. El marketing de suscripción se trata de aumentar las ventas y el valor de por vida, por lo que cuantas más personas se registren en el primer nivel, mejor.

Si su organización ofrece un modelo de pago por uso en el que los usuarios pueden comenzar lentamente y pagar más a medida que crece su negocio, más personas lo probarán. Dicho esto, esto puede producir un flujo de efectivo bastante impredecible.

Canales de marketing de suscripción de SaaS

Los canales de marketing para promocionar un negocio basado en suscripción no son diferentes de los que se utilizan para promocionar negocios con otros modelos de pago. La diferencia está en el enfoque: querrá enfatizar canales ligeramente diferentes. Echemos un vistazo a lo que desea centrarse.

• Correo de propaganda es clave tanto para la adquisición como para la retención de clientes. Primero, desea hacer crecer una base de suscriptores e involucrarlos con contenido que los mueva hacia abajo en el embudo. El marketing por correo electrónico se puede utilizar con clientes existentes para empujarlos hacia un nivel más avanzado.
• El marketing de afiliación es una herramienta poderosa para las empresas basadas en suscripción, especialmente si la competencia es alta en su nicho. El alto LTV de un cliente permite a las empresas SaaS ofrecer un gran porcentaje de las ventas iniciales a los afiliados que promocionan sus productos. Una campaña que abarca cientos de sitios web también aumenta la visibilidad de la marca.
• Las redes sociales se aprovechan mejor para el marketing de suscripción para la construcción de comunidades. Distribuir contenido también es una buena manera de usar este canal, pero es genial cuando puedes reunir a personas apasionadas y crear una comunidad.
• Los blogs y el marketing de contenido, en general, deberían servir como un embudo de ventas: ponga el pie en la puerta resolviendo los problemas de su audiencia y acérquelos a una venta explicando su producto.
• La promoción de videos , como los anuncios de YouTube, puede ser una herramienta muy efectiva que puede no requerir un presupuesto tan grande. A menos que esté apuntando a una audiencia muy grande, puede atraer a un pequeño número de personas que ya están interesadas en su nicho.
• La búsqueda pagada puede ser poderosa en nichos altamente competitivos. Promocione su negocio como una alternativa a la competencia o promueva artículos que tengan el potencial de ser compartidos.
• El marketing de influencers , dependiendo del nicho, puede resultar en más suscripciones. Empresas como Audible lo usan de manera muy efectiva. Si su empresa no tiene una base de usuarios tan amplia, aún puede trabajar con microinfluencers en su nicho.
• Los sitios de reseñas son importantes para una empresa SaaS que acaba de empezar. Tener un buen vistazo a G2 y Capterra puede ayudarlo a atraer a más clientes que estén listos para realizar una compra.

Beneficios del marketing por suscripción para SaaS

Entonces, ¿por qué la mayoría de las empresas de SaaS eligen la suscripción como su modelo de precios? Porque les permite poner el pie en la puerta, tanto en términos de finanzas como de marketing.

Muchas herramientas de software comenzaron como ideas inteligentes que podían resolver problemas existentes, pero desarrollar esa idea hasta la visión final del fundador puede llevar años. Ofrecer un modelo de suscripción le permite a la empresa comenzar a vender el producto una vez que tenga las características principales.

Los usuarios no estarán dispuestos a pagar cientos de dólares por un producto básico; una tarifa mensual de $10 es mucho más manejable. De esa manera, crea un flujo de ingresos pequeño pero estable para la empresa nueva y accede a comentarios cruciales en las primeras etapas de desarrollo. Esto ayuda a construir mejores productos.

Los precios basados ​​en suscripciones también reducen el costo por adquisición. Dado que el precio de dar el primer paso en el embudo de ventas es más bajo que comprar el software directamente, es mucho más fácil convencer a la gente para que compre.

Los primeros clientes que se quedan en la plataforma tienen más posibilidades de convertirse en defensores de la marca, algo que cualquier empresa necesita. También será más fácil realizarles ventas adicionales o cruzadas a medida que desarrolle su lealtad con el tiempo.

El beneficio más importante del marketing es que el cliente no tiene que pagar un gran costo inicial. Al desglosar el precio en pagos mensuales e incluir actualizaciones en el acuerdo, les está arrendando software en lugar de venderlo.

Cómo impulsar las ventas de SaaS con marketing por suscripción

Como puede ver, el modelo de precios basado en suscripciones tiene una serie de desafíos bastante únicos. Exploremos las técnicas de marketing por suscripción para empresas SaaS que debe implementar primero.

La primera compra debe ser fácil

Si su organización utiliza un sistema de tarifas escalonadas, entonces su principal objetivo en la adquisición de clientes es facilitar el primer paso. Ofrecer un modelo freemium o una prueba gratuita es una de las mejores formas.

Sin embargo, freemium no es para todos. Aunque proporcionar un plan gratuito para siempre aumentará la visibilidad de la marca y la lealtad a la marca, es imposible convertir a todos.

Con la mayoría de los planes de pago por niveles, la idea es que el usuario actualice al siguiente nivel a medida que crezcan sus necesidades. Pero cuando ofrece un plan para siempre con algunas características básicas, las necesidades de la mayoría de los usuarios nunca crecerán.

Airtable hace esto, y su plan gratuito incluye la creación de bases de datos ilimitadas de hasta 1200 registros por base. La mayoría de las personas que se suscriben al plan gratuito lo usan para cosas como listas de compras útiles y planificación de finanzas personales y nunca tienen que actualizarlas.

Airtable puede permitírselo porque su público objetivo es enorme y puede atraer a millones de usuarios activos. Una empresa SaaS que ofrece software de creación de sitios web para restaurantes no puede, por lo que es mejor apegarse a una prueba gratuita.

Correo de propaganda

El marketing por correo electrónico ayudará tanto en las estrategias de marketing de suscripción como en las ventas. Concéntrese en crear una lista de correo de personas interesadas en su marca. Puede pedirle a la gente que se suscriba a las actualizaciones de contenido de su blog u obtener su información de contacto a cambio de contenido privado.

A medida que construye su base de suscriptores, puede experimentar con secuencias de correo electrónico automatizadas para mover prospectos más abajo en el embudo de ventas.

marketing de contenidos

El contenido es el principal punto de venta de las suscripciones de correo electrónico, una fuente de autoridad de marca y, a menudo, el primer punto de contacto. Dado que la estrategia de tu blog debe guiarse principalmente por el SEO y las demandas de tu público objetivo, debes generar ideas para el calendario editorial en torno a las palabras clave. Utilice una herramienta de investigación de palabras clave como la que ofrece SE Ranking y encuentre palabras clave para las que su sitio web pueda clasificarse y generar tráfico.

Un blog es esencial para descubrir una marca en Google, pero no es la única forma de marketing de contenido que puedes hacer. Aquí hay algunas otras opciones:

• Estudios de caso
• libros electrónicos
• Plantillas
• Widgets
• podcasting
• Producción de vídeo
• publicación social

Trabaja en la adquisición de reseñas

En las etapas iniciales de trabajo en su estrategia de crecimiento de SaaS, las revisiones son críticas. El buen marketing y los precios bajos no son suficientes para muchos usuarios: necesitan pruebas sociales para tomar la decisión final. Puede ser un impedimento si su marca solo tiene un par de reseñas en sitios web como G2 o Capterra.

Afortunadamente, alentar las revisiones con los clientes actuales no es tan difícil. Descubra quién está más satisfecho con el servicio con una encuesta de puntuación neta de promotores y utilice el correo electrónico para pedirles una revisión. Proporcione instrucciones claras para que el usuario sepa exactamente lo que le gustaría que hiciera. Las tasas de conversión en estas secuencias de correo electrónico pueden ser bajas, pero necesita todas las revisiones que pueda obtener, por lo que vale la pena.

construir una marca

La táctica de marketing de suscripción más importante y desafiante es la creación de marca. Necesita construir una marca para su producto que lo distinga de la competencia y muestre su autoridad. Cada pieza de contenido que publique trabaja para este objetivo, así que asegúrese de que esté trabajando con usted, no en su contra.

Desarrolle pautas de estilo para asegurarse de que cada pieza de contenido esté en línea con lo que quiere que sea su marca.

Cómo crear una estrategia de marketing de suscripción para SaaS

No hay dos empresas iguales, incluso si son competidores cercanos. Tendrá que hacer una estrategia de marketing SaaS que se ajuste a su producto. Aquí es donde empezar.

Averigüe si una suscripción es adecuada para usted

Lo primero que debe hacer al crear marketing de suscripción para productos SaaS es comprender si el modelo de precios es adecuado para usted. Será para la mayoría de los productos de software basados ​​en la web que siguen la hoja de ruta de comenzar con un producto central y evolucionarlo.

Sin embargo, si tiene un producto completo o uno que debe estar alojado en la computadora del usuario, es posible que desee considerar un pago único. Se puede agregar más monetización con tarifas de soporte o actualización a versiones más nuevas.

Establecer metas

Establecer objetivos es la parte más desafiante porque no puede predecir cómo se desarrollará su estrategia de marketing. Deberá establecer dos tipos de objetivos: lo que quiere lograr y lo que debe hacerse para lograrlo.

El primer objetivo no cambiará y solo se puede mover en el tiempo. El segundo puede cambiar rápidamente dependiendo de los resultados que obtenga. Puede utilizar el marco SMART para asegurarse de que sus objetivos sean realistas.

Para establecer un objetivo comercial estratégico, indique los ingresos que desea alcanzar en un año y asuma una tasa de conversión. Supongamos que su empresa necesita $5 millones en ganancias brutas anuales con una suscripción de $50 por mes, y su tasa de conversión supuesta es del 5%. Esto significa que necesita alrededor de 8400 usuarios de pago y aproximadamente 168 000 clientes potenciales.

Para la siguiente parte de sus objetivos, deberá crear un plan de marketing que exponga su negocio a 168 000 personas en el lapso de un año. Para todas las etapas de su plan de marketing, debe tener un conjunto de métricas de ingresos para realizar un seguimiento y asegurarse de que la estrategia funcione bien.

Naturalmente, debe estar preparado para que todos esos planes cambien si su negocio enfrenta problemas como una alta tasa de abandono o un valor inferior al valor de por vida esperado de un cliente.

Configurar precios

El precio es el mejor punto de venta de los productos basados ​​en suscripción: los usuarios no tienen que pagar por adelantado y pueden pagar una pequeña cantidad cada mes. Pero debe lograr un equilibrio con el precio para que sea razonable para el usuario y rentable para usted.

Comience explorando el mercado y concentrándose en los precios de los competidores. Esto no significa que deba poner precios más bajos a sus servicios para tener una ventaja, aunque esa puede ser una buena estrategia inicial. Un precio de mercado superior al promedio es razonable si su producto tiene más características o resuelve mejor el problema.

También es una buena idea planificar una forma de evolucionar el modelo de precios en el futuro. Puede comenzar con un precio fijo y hacerlo más personalizado a medida que desarrolla más funciones.

Crear incorporación automatizada

Cuando se trabaja con muchos clientes en una industria donde la rotación de clientes puede hacer o deshacer un negocio, la incorporación es crucial. Debe estar automatizado y proporcionar toda la información posible sobre el producto.

Además de crear secuencias de correo electrónico automatizadas, vale la pena crear un centro de conocimiento. Invertir en un wiki detallado sobre cómo usar sus productos puede disminuir significativamente la necesidad de soporte.

Simplifique la facturación

El estándar de oro para los productos basados ​​en suscripción es la facturación automatizada. Ahorra mucho tiempo y esfuerzo tanto para los usuarios como para los propietarios de los productos. Encuentre un sistema de facturación automatizado confiable y planee implementarlo en su empresa.

Trabajar en la rotación de clientes

La rotación de clientes consume tus ingresos y tu crecimiento. Si está aumentando la lista de clientes en un 10% cada mes y el 10% de los clientes existentes se están yendo, no está creciendo. Entonces, ya sea que el problema se deba a que los datos de pago no están actualizados o que el producto pierde frente a la competencia, debe resolverlo.

No hay muchas formas de reducir la rotación de clientes, pero vale la pena intentar implementar algunas de ellas. Puedes:

• Trabajar con retroalimentación y mejorar el producto.
• Disminuya la rotación involuntaria con correos electrónicos de reclamación automatizados.
• Encuentre usuarios listos para abandonar e interactuar con ellos.

Automatización de suscripciones SaaS

Para que los productos basados ​​en suscripción tengan éxito, deben poder atraer a cientos de miles de usuarios. Esto significa que hacer todas las tareas, desde la incorporación hasta la facturación, no solo es un desperdicio sino casi imposible.

Por lo tanto, los productos SaaS se prestan naturalmente a la automatización. Un número creciente de empresas está trabajando para introducir la automatización en sus negocios.

La automatización de la mayor parte de las tareas de marketing también elimina una gran cantidad de trabajo innecesario de los hombros de sus empleados y proporciona muchos otros beneficios.

En la mayoría de los casos, su negocio crecerá sin esfuerzo si logra automatizar el correo electrónico. Necesita dos cosas principales para que funcione: una herramienta de automatización confiable y un marco para probar la efectividad de sus campañas.

Establecer un marco de referencia puede requerir experimentación: necesita saber qué métricas rastrear para medir la efectividad de la campaña. Encontrar una gran herramienta de automatización es un poco más fácil. Encharge ofrece un conjunto de herramientas de automatización de marketing que cubren no solo el marketing por correo electrónico, sino también los flujos de trabajo de ventas y la automatización de facturación. La plataforma se integra fácilmente con todas sus aplicaciones, por lo que la automatización de sus flujos de trabajo existentes será sencilla.

Una vez que tenga una herramienta de automatización robusta, es solo una cuestión de experimentación. Cree múltiples flujos de trabajo automatizados para tareas comunes como incorporación, ventas adicionales o trabajar con abandono y pruébelos. Apéguese a las secuencias de correo electrónico que producen los mejores resultados y mejórelas.

Un sistema de facturación automatizado que pueda reemplazar la facturación manual también es imprescindible. Puede ser costoso configurarlo y ejecutarlo, pero el precio es pequeño en comparación con hacerlo manualmente.

Resumen

No existe una estrategia única para la comercialización de software basado en suscripción. Cada producto y empresa es diferente, y debe descubrir qué funciona mejor para usted experimentando y aprendiendo de sus errores.

Con este artículo, tiene todos los bloques necesarios para construir una estrategia de marketing sólida para su producto SaaS. Todo lo que queda es revisar estas opciones y decidir cuáles funcionan mejor para usted