O guia completo para estratégias de marketing de assinatura para SaaS

É difícil encontrar uma empresa de SaaS que não ofereça um modelo de preços baseado em assinatura.

Com um pagamento mensal baixo e a necessidade constante de envolver os usuários para reduzir a rotatividade, os preços baseados em assinatura têm desafios únicos. Além disso, cada empresa SaaS tem um público-alvo diferente, o que traz outro conjunto de variáveis ​​para a mesa.

Este guia universal ajudará você a descobrir o que funciona e o que não funciona no mundo do marketing para produtos baseados em assinatura.

O que é marketing de assinatura?

A ideia central por trás do marketing baseado em assinatura não é apenas adquirir novos clientes, mas mantê-los na plataforma pelo maior tempo possível.

Dependendo do produto, isso pode levar a várias estratégias. Por exemplo, as empresas que oferecem ferramentas complexas podem querer se concentrar em melhores processos de integração e aquisição de clientes corporativos.

Seja qual for o caso, os principais objetivos do marketing para empresas baseadas em assinatura são:

• Estabeleça o valor do produto.
• Estabeleça uma vantagem clara sobre a concorrência.
• Receba exposição ao número máximo de membros do público principal.
• Facilite o primeiro passo.
• Venda adicional.

Como funciona exatamente uma assinatura SaaS?

As assinaturas substituíram o pagamento antecipado como o principal modelo de precificação na maioria das empresas de software B2B. Tal modelo apresenta vantagens tanto para os usuários quanto para os provedores de serviços.

Como usuário, você não precisa pagar o preço total do software antecipadamente. Um programa que custaria $ 1.000 pode custar apenas $ 50 por mês, e isso é muito melhor para o fluxo de caixa. Com todas as atualizações e correções de bugs incluídas no pacote, é um ótimo negócio.

Além disso, os usuários não precisam configurar a hospedagem, servidores e outras infraestruturas para o software, o que pode ser caro e exigir a adição de membros de equipe especializados. Tudo isso é tratado pelo provedor SaaS.

Como prestador de serviços, pagamentos mensais ou anuais significam um fluxo de caixa mais estável. A retenção pode ser cinco vezes mais barata do que a aquisição, portanto, um modelo de assinatura é um modelo de negócios lucrativo porque o valor da vida útil do cliente (LTV) pode superar a cobrança de uma taxa única.

7 Tipos de modelos de assinatura SaaS

Escolher um modelo de precificação adequado pode ser crucial. E nem todo modelo funciona para todos os negócios. Então você terá que decidir o que atrai mais clientes e faz mais sentido para sua organização.

• O Freemium pode ajudar um negócio SaaS a atrair centenas de milhares de clientes. Essa estratégia inclui um sistema de várias camadas, com a primeira camada sendo gratuita para sempre, para que mais pessoas se inscrevam. Mas há um problema. Como o CEO do Evernote coloca, o freemium é um jogo de números, pois nem todo usuário gratuito atualizará.
• O preço de taxa fixa inclui apenas um nível de assinatura com preço fixo. Funciona melhor para produtos simples que oferecem aos usuários acesso a todos os recursos por um preço relativamente pequeno.
• A taxa fixa em camadas é o modelo de preços com o qual a maioria das empresas de SaaS começa. Ele oferece dois ou mais níveis de assinatura, com os mais caros desbloqueando o acesso a mais recursos ou volumes maiores de uso.
• Modelo de pagamento por assento é muitas vezes emparelhado com o hierárquico. Esse modelo pode ter uma taxa mensal reduzida, mas a taxa aumenta à medida que você adiciona mais usuários à sua conta. É uma ótima maneira de precificar produtos que auxiliam na colaboração — software de gerenciamento de RH ou calendário editorial.
• Pague conforme o uso ou um modelo medido é algo para o qual mais empresas de SaaS estão mudando. Em vez de pagar uma taxa fixa, os usuários pagam apenas pelo que usam. Por exemplo, uma ferramenta de marketing de mídia social aumentaria o preço para mais de dez postagens por semana e uma ferramenta de análise de palavras-chave para mais de 2.000 pesquisas de palavras-chave.
• A precificação híbrida é uma combinação de um ou mais modelos de precificação. Muitas empresas de SaaS que cresceram o suficiente para desenvolver ainda mais seus produtos podem mudar para esse modelo e adicionar um preço baseado no uso ou pagamento por assento sobre taxas fixas.
• Os preços personalizados geralmente são salvos para grandes clientes corporativos. Se os volumes oferecidos pelas camadas padrão não forem suficientes para um cliente, ele poderá negociar um plano próprio. Esse modelo de preços geralmente é oferecido juntamente com planos regulares em camadas.

O principal papel da precificação na estratégia de marketing é reduzir atritos e objeções para usuários iniciantes e permitir oportunidades de expansão à medida que o cliente usa mais o software. O marketing de assinatura é sobre vendas adicionais e valor vitalício, portanto, quanto mais pessoas se inscreverem no primeiro nível, melhor.

Se sua organização oferece um modelo de pagamento por uso em que os usuários podem começar devagar e pagar mais à medida que seus negócios crescem, mais pessoas o experimentarão. Dito isto, isso pode produzir um fluxo de caixa bastante imprevisível.

Canais de marketing de assinatura SaaS

Os canais de marketing para promover um negócio baseado em assinatura não são diferentes daqueles usados ​​para promover negócios com outros modelos de pagamento. A diferença está no foco - você deve enfatizar canais ligeiramente diferentes. Vamos dar uma olhada no que você quer focar.

• Marketing de email é fundamental para a aquisição e retenção de clientes. Primeiro, você deseja aumentar uma base de assinantes e envolvê-los com conteúdo que os mova para baixo no funil. O marketing por e-mail pode ser usado com clientes existentes para direcioná-los a um nível mais avançado.
• O marketing de afiliados é uma ferramenta poderosa para negócios baseados em assinatura, especialmente se a concorrência for alta em seu nicho. O alto LTV de um cliente permite que as empresas SaaS ofereçam uma grande porcentagem de vendas iniciais para afiliados que promovem seus produtos. Uma campanha que abrange centenas de sites também aumenta a visibilidade da marca.
• A mídia social é melhor aproveitada para o marketing de assinatura para a construção da comunidade. Distribuir conteúdo também é uma boa maneira de usar este canal, mas é ótimo quando você consegue reunir pessoas apaixonadas e criar uma comunidade.
• Os blogs e o marketing de conteúdo, em geral, devem servir como um funil de vendas – coloque o pé na porta resolvendo os problemas do seu público e aproxime-o de uma venda explicando seu produto.
• A promoção de vídeo, como os anúncios do YouTube, pode ser uma ferramenta muito eficaz que pode não exigir um orçamento tão grande. A menos que você esteja visando um público muito grande, você pode atrair um pequeno número de pessoas que já estão interessadas em seu nicho.
• A pesquisa paga pode ser poderosa em nichos altamente competitivos. Promova o seu negócio como alternativa aos concorrentes ou promova artigos com potencial para serem partilhados.
• O marketing de influenciadores , dependendo do nicho, pode resultar em mais assinaturas. Empresas como a Audible o utilizam de forma muito eficaz. Se sua empresa não tem uma base de usuários tão ampla, você ainda pode trabalhar com micro-influenciadores em seu nicho.
• Os sites de revisão são importantes para uma empresa SaaS que está apenas começando. Dar uma boa olhada no G2 e no Capterra pode ajudá-lo a atrair mais clientes que estão prontos para fazer uma compra.

Benefícios do marketing de assinatura para SaaS

Então, por que a maioria das empresas de SaaS está escolhendo a assinatura como seu modelo de preços? Porque permite que eles coloquem o pé na porta, tanto em termos de finanças quanto de marketing.

Muitas ferramentas de software começaram como ideias inteligentes que poderiam resolver problemas existentes, mas desenvolver essa ideia na visão final do fundador pode levar anos. Oferecer um modelo de assinatura permite que a empresa comece a vender o produto assim que tiver as principais funcionalidades.

Os usuários não estarão dispostos a pagar centenas de dólares por um produto básico; uma taxa mensal de $ 10 é muito mais gerenciável. Dessa forma, você cria um fluxo de receita pequeno, mas estável, para a empresa iniciante e acessa feedback crucial nos estágios iniciais de desenvolvimento. Isso ajuda a construir produtos melhores.

O preço baseado em assinatura também reduz o custo por aquisição. Como o preço de dar o primeiro passo no funil de vendas é mais baixo do que comprar software, é muito mais fácil convencer as pessoas a comprar.

Os primeiros clientes que ficam com a plataforma têm uma chance maior de se tornarem defensores da marca, o que qualquer empresa precisa. Também será mais fácil fazer upsell ou cross-sell para eles à medida que você constrói a lealdade ao longo do tempo.

O benefício mais importante do marketing é que o cliente não precisa pagar um custo inicial enorme. Ao dividir o preço em pagamentos mensais e incluir atualizações no acordo, você está alugando software para eles em vez de vendê-lo.

Como impulsionar as vendas de SaaS com marketing de assinatura

Como você pode ver, o modelo de preços baseado em assinatura tem um conjunto único de desafios. Vamos explorar as técnicas de marketing de assinatura para empresas SaaS que você deve implementar primeiro.

A primeira compra deve ser fácil

Se sua organização estiver usando um sistema de taxas escalonadas, seu principal objetivo na aquisição de clientes é facilitar o primeiro passo. Oferecer um modelo freemium ou uma avaliação gratuita é uma das melhores maneiras.

No entanto, freemium não é para todos. Embora fornecer um plano gratuito para sempre aumente a visibilidade e a fidelidade à marca, é impossível converter todos.

Com a maioria dos planos de pagamento em camadas, a ideia é que o usuário atualize para a próxima camada à medida que suas necessidades crescem. Mas quando você oferece um plano para sempre com alguns recursos básicos, as necessidades da maioria dos usuários nunca crescem.

O Airtable faz isso, e seu plano gratuito inclui a criação de bancos de dados ilimitados de até 1.200 registros por base. A maioria das pessoas que se inscreve no plano gratuito o usa para coisas como listas de compras úteis e planejamento de finanças pessoais e nunca precisa atualizá-los.

Airtable pode pagar isso porque seu público-alvo é enorme e pode atrair milhões de usuários ativos. Uma empresa de SaaS que oferece software de criação de sites para restaurantes não pode, então é melhor manter uma avaliação gratuita.

Marketing de email

O marketing por e-mail ajudará tanto nas estratégias de marketing de assinatura quanto nas vendas. Concentre-se em construir uma lista de discussão de pessoas interessadas em sua marca. Você pode pedir às pessoas que assinem as atualizações de conteúdo do seu blog ou obtenham suas informações de contato em troca de conteúdo fechado.

À medida que você cria sua base de assinantes, pode experimentar sequências de e-mail automatizadas para mover os clientes em potencial ainda mais no funil de vendas.

Marketing de conteúdo

O conteúdo é o principal ponto de venda das assinaturas de e-mail, uma fonte de autoridade da marca e, muitas vezes, o primeiro ponto de contato. Como a estratégia do seu blog deve ser guiada principalmente pelo SEO e pelas demandas do seu público-alvo, você deve gerar ideias para o calendário editorial em torno das palavras-chave. Use uma ferramenta de pesquisa de palavras-chave como a oferecida pelo SE Ranking e encontre palavras-chave para as quais seu site possa classificar e que forneçam tráfego.

Um blog é essencial para descobrir uma marca no Google, mas não é a única forma de marketing de conteúdo que você pode fazer. Aqui estão algumas outras opções:

• Estudos de caso
• e-books
• Modelos
• Widgets
• Podcasting
• Produção de vídeo
• Publicação social

Trabalhe na aquisição de avaliações

Nos estágios iniciais de trabalho em sua estratégia de crescimento de SaaS, as revisões são críticas. Bom marketing e preços baixos não são suficientes para muitos usuários – eles precisam de prova social para tomar a decisão final. Pode ser um impedimento se sua marca tiver apenas algumas avaliações em sites como G2 ou Capterra.

Felizmente, encorajar avaliações com clientes atuais não é tão difícil. Descubra quem está mais satisfeito com o serviço com uma pesquisa de pontuação do promotor líquido e use o e-mail para pedir uma avaliação. Forneça instruções claras para que o usuário saiba exatamente o que você gostaria que ele fizesse. As taxas de conversão dessas sequências de e-mail podem ser baixas, mas você precisa de todas as avaliações possíveis, então vale a pena.

Construir uma marca

A tática de marketing de assinatura mais importante e desafiadora é a construção da marca. Você precisa construir uma marca para o seu produto que o diferencie da concorrência e mostre sua autoridade. Cada parte do conteúdo que você publica funciona para esse objetivo, portanto, certifique-se de que está trabalhando com você, não contra você.

Desenvolva diretrizes de estilo para garantir que cada conteúdo esteja alinhado com o que você deseja que sua marca seja.

Como criar uma estratégia de marketing de assinatura para SaaS

Não há duas empresas iguais, mesmo que sejam concorrentes próximas. Você terá que fazer uma estratégia de marketing SaaS que se adeque ao seu produto. Aqui é onde começar.

Descubra se uma assinatura é ideal para você

A primeira coisa na criação de marketing de assinatura para produtos SaaS é entender se o modelo de preços é adequado para você. Será para a maioria dos produtos de software baseados na Web que seguem o roteiro de começar com um produto principal e evoluí-lo.

No entanto, se você tiver um produto completo ou que deva ser hospedado no computador do usuário, considere um pagamento único. Mais monetização pode ser adicionada com taxas de suporte ou atualização para versões mais recentes.

Estabeleça metas

Definir metas é a parte mais desafiadora, porque você não pode prever como sua estratégia de marketing vai funcionar. Você precisará definir dois tipos de metas: o que deseja alcançar e o que deve ser feito para alcançá-lo.

O primeiro gol não mudará e só pode ser movido a tempo. O segundo pode mudar rapidamente dependendo dos resultados que você obtém. Você pode usar a estrutura SMART para garantir que suas metas sejam realistas.

Para definir uma meta estratégica de negócios, coloque uma receita que você deseja atingir em um ano e assuma uma taxa de conversão. Digamos que sua empresa precise de US$ 5 milhões em lucro bruto anual com uma assinatura de US$ 50 por mês e sua taxa de conversão presumida seja de 5%. Isso significa que você precisa de cerca de 8.400 usuários pagantes e aproximadamente 168.000 leads.

Para a próxima parte de suas metas, você terá que criar um plano de marketing que exponha sua empresa a 168.000 pessoas no período de um ano. Para todas as etapas do seu plano de marketing, você precisa ter um conjunto de métricas de receita para acompanhar e garantir que a estratégia esteja funcionando bem.

Naturalmente, você precisa estar pronto para que todos esses planos mudem se sua empresa atingir problemas como uma alta taxa de rotatividade ou menor que o valor de vida útil esperado de um cliente.

Configurar preços

O preço é o melhor ponto de venda de produtos baseados em assinatura — os usuários não precisam pagar adiantado e podem pagar uma pequena quantia a cada mês. Mas você precisa encontrar um equilíbrio com os preços para que seja razoável para o usuário e lucrativo para você.

Comece explorando o mercado e focando nos preços dos concorrentes. Isso não significa que você deva precificar seus serviços mais baixo para ter uma vantagem, embora essa possa ser uma boa estratégia inicial. Um preço de mercado acima da média é razoável se o seu produto tiver mais recursos ou resolver melhor o problema.

Planejar uma maneira de evoluir o modelo de precificação no futuro também é uma boa ideia. Você pode começar com preços fixos e torná-los mais personalizados à medida que desenvolve mais recursos.

Criar integração automatizada

Ao trabalhar com muitos clientes em um setor em que a rotatividade de clientes pode fazer ou quebrar um negócio, a integração é crucial. Deve ser automatizado e fornecer todas as informações sobre o produto que puder.

Além de criar sequências de e-mail automatizadas, vale a pena criar um hub de conhecimento. Investir em um wiki detalhado sobre como usar seus produtos pode diminuir significativamente a necessidade de suporte.

Simplifique o faturamento

O padrão de ouro para produtos baseados em assinatura é o faturamento automatizado. Economiza muito tempo e esforço para usuários e proprietários de produtos. Encontre um sistema de faturamento automatizado confiável e planeje implementá-lo em sua empresa.

Trabalhar no churn de clientes

A rotatividade de clientes consome sua receita e crescimento. Se você está aumentando a lista de clientes em 10% a cada mês e 10% dos clientes existentes estão saindo, você não está crescendo. Portanto, se o problema é uma cobrança devido a dados de pagamento desatualizados ou a perda do produto para a concorrência, você precisa resolvê-lo.

Não há muitas maneiras de reduzir a rotatividade de clientes, mas vale a pena tentar implementar algumas delas. Você pode:

• Trabalhe com feedback e melhore o produto.
• Diminua a rotatividade involuntária com e-mails de cobrança automatizados.
• Encontre usuários prontos para mudar e interagir com eles.

Automação de assinatura SaaS

Para que os produtos baseados em assinatura sejam bem-sucedidos, eles precisam atrair centenas de milhares de usuários. Isso significa que fazer todas as tarefas, desde a integração até o faturamento, não é apenas um desperdício, mas quase impossível.

Portanto, os produtos SaaS naturalmente se prestam à automação. Um número crescente de empresas está trabalhando para introduzir a automação em seus negócios.

Automatizar a maior parte das tarefas de marketing também remove muito trabalho desnecessário dos ombros de seus funcionários e oferece muitos outros benefícios.

Na maioria dos casos, sua empresa crescerá sem esforço se você conseguir dominar a automação de e-mail. Você precisa de duas coisas principais para que funcione: uma ferramenta de automação confiável e uma estrutura para testar a eficácia de suas campanhas.

Estabelecer uma estrutura de referência pode exigir experimentação – você precisa saber quais métricas rastrear para medir a eficácia da campanha. Encontrar uma ótima ferramenta de automação é um pouco mais fácil. O Encharge oferece um conjunto de ferramentas de automação de marketing que abrangem não apenas o marketing por e-mail, mas também fluxos de trabalho de vendas e automação de faturamento. A plataforma se integra facilmente a todos os seus aplicativos, portanto, automatizar seus fluxos de trabalho existentes será fácil.

Depois de ter uma ferramenta de automação robusta, é apenas uma questão de experimentação. Crie vários fluxos de trabalho automatizados para tarefas comuns, como integração, venda adicional ou trabalho com rotatividade e teste-os. Fique com sequências de e-mail que produzem os melhores resultados e melhore-os.

Um sistema de faturamento automatizado que pode substituir o faturamento manual também é essencial. Pode ser caro configurar e executar, mas o preço é pequeno comparado a fazê-lo manualmente.

Resumo

Não existe uma estratégia única para o marketing de software baseado em assinatura. Cada produto e empresa é diferente, e você deve descobrir o que funciona melhor para você experimentando e aprendendo com seus erros.

Com este artigo, você tem todos os blocos necessários para construir uma estratégia de marketing robusta para seu produto SaaS. Tudo o que resta é revisar essas opções e decidir quais funcionam melhor para você