Panduan Lengkap Strategi Pemasaran Berlangganan untuk SaaS

Sulit untuk menemukan perusahaan SaaS yang tidak menawarkan model penetapan harga berbasis langganan.

Dengan pembayaran bulanan yang rendah dan kebutuhan terus-menerus untuk melibatkan pengguna untuk mengurangi churn, penetapan harga berbasis langganan memiliki tantangan yang unik. Selain itu, setiap perusahaan SaaS memiliki audiens inti yang berbeda, yang membawa serangkaian variabel lain ke meja.

Panduan universal ini akan membantu Anda mengetahui apa yang berhasil dan apa yang tidak dalam dunia pemasaran untuk produk berbasis langganan.

Apa itu pemasaran berlangganan?

Ide inti di balik pemasaran berbasis langganan tidak hanya memperoleh pelanggan baru tetapi mempertahankan mereka di platform selama mungkin.

Tergantung pada produknya, ini dapat menyebabkan berbagai strategi. Misalnya, perusahaan yang menawarkan alat kompleks mungkin ingin fokus pada proses orientasi yang lebih baik dan memperoleh klien perusahaan.

Apapun masalahnya, tujuan utama pemasaran untuk bisnis berbasis langganan adalah untuk:

• Tetapkan nilai produk.
• Tetapkan keunggulan yang jelas dalam persaingan.
• Dapatkan eksposur ke jumlah maksimum anggota audiens inti.
• Mudahkan langkah pertama.
• Upsell.

Bagaimana cara kerja langganan SaaS?

Langganan telah menggantikan pembayaran di muka sebagai model penetapan harga utama di sebagian besar perusahaan perangkat lunak B2B. Model seperti itu memiliki keuntungan bagi pengguna dan penyedia layanan.

Sebagai pengguna, Anda tidak perlu membayar harga penuh perangkat lunak di muka. Sebuah program yang akan membuat Anda kembali $1.000 mungkin hanya berharga $50 per bulan, dan itu jauh lebih baik untuk arus kas. Dengan semua pembaruan dan perbaikan bug yang disertakan dalam paket, ini sangat bagus.

Selain itu, pengguna tidak perlu menyiapkan hosting, server, dan infrastruktur lain untuk perangkat lunak, yang mungkin mahal dan mungkin memerlukan penambahan anggota tim khusus. Semua itu ditangani oleh penyedia SaaS.

Sebagai penyedia layanan, pembayaran bulanan atau tahunan berarti arus kas yang lebih stabil. Retensi bisa lima kali lebih murah daripada akuisisi, jadi model berlangganan adalah model bisnis yang menguntungkan karena nilai umur pelanggan (LTV) dapat mengungguli pembebanan biaya satu kali.

7 Jenis model berlangganan SaaS

Memilih model penetapan harga yang sesuai bisa menjadi sangat penting. Dan tidak setiap model bekerja untuk setiap bisnis. Jadi, Anda harus memutuskan apa yang paling menarik klien dan paling masuk akal untuk organisasi Anda.

• Freemium dapat membantu bisnis SaaS menarik ratusan ribu klien. Strategi ini mencakup sistem multi-tingkat, dengan tingkat pertama gratis selamanya sehingga lebih banyak orang akan mendaftar untuk itu. Tapi ada tangkapan. Seperti yang dikatakan CEO Evernote, freemium adalah permainan angka karena tidak setiap pengguna gratis akan memperbarui.
• Penetapan harga biaya tetap hanya mencakup satu tingkat langganan dengan harga tetap. Ini berfungsi paling baik untuk produk sederhana yang menawarkan akses pengguna ke semua fitur dengan harga yang relatif kecil.
• Biaya tetap berjenjang adalah model penetapan harga yang dimulai oleh sebagian besar perusahaan SaaS. Ini menawarkan dua atau lebih tingkatan berlangganan, dengan yang lebih mahal membuka akses ke lebih banyak fitur atau volume penggunaan yang lebih besar.
• Model bayar per kursi sering dipasangkan dengan yang berjenjang. Model ini mungkin memiliki biaya bulanan yang lebih rendah, tetapi biayanya meningkat saat Anda menambahkan lebih banyak pengguna ke akun Anda. Ini adalah cara yang bagus untuk menentukan harga produk yang membantu kolaborasi — manajemen SDM atau perangkat lunak kalender editorial.
• Pay-as-you-go atau model terukur adalah sesuatu yang lebih banyak beralih ke perusahaan SaaS. Alih-alih membayar biaya tetap, pengguna hanya membayar apa yang mereka gunakan. Misalnya, alat pemasaran media sosial akan menaikkan harga untuk lebih dari sepuluh posting per minggu dan alat analisis kata kunci untuk lebih dari 2.000 pencarian kata kunci.
• Penetapan harga hibrida adalah kombinasi dari satu atau lebih model penetapan harga. Banyak perusahaan SaaS yang telah tumbuh cukup besar untuk mengembangkan produk mereka lebih lanjut dapat beralih ke model ini dan menambahkan harga berbasis penggunaan atau bayar per kursi di atas biaya tetap.
• Penetapan harga khusus sering kali disimpan untuk klien korporat besar. Jika volume yang ditawarkan oleh tingkatan standar tidak cukup untuk klien, mereka dapat menegosiasikan rencana mereka sendiri. Model penetapan harga ini sering ditawarkan bersamaan dengan paket berjenjang reguler.

Peran utama penetapan harga dalam strategi pemasaran adalah untuk mengurangi gesekan dan keberatan bagi pengguna pertama kali dan memungkinkan peluang untuk ekspansi karena pelanggan menggunakan lebih banyak perangkat lunak. Pemasaran berlangganan adalah tentang upselling dan nilai seumur hidup, jadi semakin banyak orang yang mendaftar ke tingkat pertama, semakin baik.

Jika organisasi Anda menawarkan model bayar per penggunaan di mana pengguna mungkin mulai lambat dan membayar lebih banyak seiring pertumbuhan bisnis mereka, lebih banyak orang akan mencobanya. Yang mengatakan, ini dapat menghasilkan arus kas yang agak tidak terduga.

Saluran pemasaran berlangganan SaaS

Saluran pemasaran untuk mempromosikan bisnis berbasis langganan tidak berbeda dengan yang digunakan untuk mempromosikan bisnis dengan model pembayaran lainnya. Perbedaannya terletak pada fokus — Anda ingin menekankan saluran yang sedikit berbeda. Mari kita lihat apa yang ingin Anda fokuskan.

• Email Pemasaran adalah kunci untuk akuisisi dan retensi klien. Pertama, Anda ingin menumbuhkan basis pelanggan dan melibatkan mereka dengan konten yang menggerakkan mereka ke bawah. Pemasaran email dapat digunakan dengan klien yang sudah ada untuk mendorong mereka ke tingkat yang lebih maju.
• Afiliasi pemasaran adalah alat yang ampuh untuk bisnis berbasis langganan, terutama jika persaingan tinggi di niche Anda. LTV pelanggan yang tinggi memungkinkan perusahaan SaaS menawarkan persentase besar dari penjualan awal kepada afiliasi yang mempromosikan produk mereka. Kampanye yang mencakup ratusan situs web juga meningkatkan visibilitas merek.
• Media sosial paling baik dimanfaatkan untuk pemasaran berlangganan untuk membangun komunitas. Mendistribusikan konten juga merupakan cara yang baik untuk menggunakan saluran ini, tetapi sangat bagus jika Anda dapat menyatukan orang-orang yang bersemangat dan membuat komunitas.
• Blogging dan pemasaran konten, secara umum, harus berfungsi sebagai saluran penjualan — dapatkan kaki Anda di pintu dengan memecahkan masalah audiens Anda dan mendekatkan mereka ke penjualan dengan menjelaskan produk Anda.
• Promosi Video seperti iklan YouTube dapat menjadi alat yang sangat efektif yang mungkin tidak memerlukan anggaran sebesar itu. Kecuali Anda membidik audiens yang sangat besar, Anda dapat menarik sejumlah kecil orang yang sudah tertarik dengan niche Anda.
• Pencarian berbayar bisa menjadi kuat di ceruk yang sangat kompetitif. Promosikan bisnis Anda sebagai alternatif pesaing atau promosikan artikel yang berpotensi untuk dibagikan.
• Pemasaran influencer , tergantung pada niche, dapat menghasilkan lebih banyak langganan. Perusahaan seperti Audible menggunakannya dengan sangat efektif. Jika perusahaan Anda tidak memiliki basis pengguna yang luas, Anda masih dapat bekerja dengan mikro-influencer di niche Anda.
• Situs ulasan sangat penting untuk perusahaan SaaS yang baru memulai. Melihat G2 dan Capterra dengan baik dapat membantu Anda menarik lebih banyak pelanggan yang siap melakukan pembelian.

Manfaat pemasaran berlangganan untuk SaaS

Jadi mengapa sebagian besar perusahaan SaaS memilih berlangganan sebagai model penetapan harga masuk mereka? Karena itu memungkinkan mereka untuk melangkah, baik dari segi keuangan maupun pemasaran.

Banyak perangkat lunak dimulai sebagai ide-ide cerdas yang dapat memecahkan masalah yang ada, tetapi mengembangkan ide itu menjadi visi akhir pendiri mungkin membutuhkan waktu bertahun-tahun. Menawarkan model berlangganan memungkinkan perusahaan untuk mulai menjual produk setelah memiliki fitur utama.

Pengguna tidak akan mau membayar ratusan dolar untuk produk dasar; biaya bulanan $10 jauh lebih mudah dikelola. Dengan begitu, Anda membuat aliran pendapatan kecil namun stabil untuk perusahaan rintisan dan mengakses umpan balik penting di tahap awal pengembangan. Ini membantu membangun produk yang lebih baik.

Penetapan harga berbasis langganan juga menurunkan biaya per akuisisi. Karena harga membuat langkah pertama di saluran penjualan lebih rendah daripada membeli perangkat lunak secara langsung, jauh lebih mudah untuk meyakinkan orang untuk membeli.

Pelanggan pertama yang tetap menggunakan platform memiliki peluang lebih tinggi untuk menjadi pendukung merek, yang dibutuhkan bisnis mana pun. Juga akan lebih mudah untuk melakukan upsell atau cross-sell kepada mereka saat Anda membangun loyalitas dari waktu ke waktu.

Manfaat paling penting dari pemasaran adalah pelanggan tidak perlu membayar biaya awal yang besar. Dengan merinci harga menjadi pembayaran bulanan dan menyertakan pembaruan dalam kesepakatan, Anda menyewakan perangkat lunak kepada mereka alih-alih menjualnya.

Cara mendorong penjualan SaaS dengan pemasaran berlangganan

Seperti yang Anda lihat, model penetapan harga berbasis langganan memiliki serangkaian tantangan yang cukup unik. Mari kita jelajahi teknik pemasaran berlangganan untuk perusahaan SaaS yang harus Anda terapkan terlebih dahulu.

Pembelian pertama pasti mudah

Jika organisasi Anda menggunakan sistem biaya berjenjang, maka tujuan utama Anda dalam akuisisi klien adalah untuk mempermudah langkah pertama. Menawarkan model freemium atau uji coba gratis adalah salah satu cara terbaik.

Namun, freemium bukan untuk semua orang. Meskipun memberikan paket gratis selamanya akan meningkatkan visibilitas merek dan loyalitas merek, tidak mungkin untuk mengubah semua orang.

Dengan sebagian besar paket pembayaran berjenjang, idenya adalah bahwa pengguna akan memperbarui ke tingkat berikutnya seiring dengan meningkatnya kebutuhan mereka. Tetapi ketika Anda menawarkan paket selamanya dengan beberapa fitur dasar, sebagian besar kebutuhan pengguna tidak akan pernah bertambah.

Airtable melakukan ini, dan paket gratis mereka mencakup pembuatan basis data tak terbatas hingga 1.200 catatan per pangkalan. Kebanyakan orang yang mendaftar untuk paket gratis menggunakannya untuk hal-hal seperti daftar belanjaan praktis dan perencanaan keuangan pribadi dan tidak perlu memperbaruinya.

Airtable mampu membayar ini karena target audiensnya sangat besar dan dapat menarik jutaan pengguna aktif. Perusahaan SaaS yang menawarkan perangkat lunak pembuatan situs web ke restoran tidak bisa, jadi sebaiknya tetap menggunakan uji coba gratis.

Email Pemasaran

Pemasaran email akan membantu dalam strategi pemasaran berlangganan dan penjualan. Fokus pada membangun milis orang-orang yang tertarik dengan merek Anda. Anda dapat meminta orang untuk berlangganan pembaruan konten blog Anda atau mendapatkan informasi kontak mereka sebagai imbalan atas konten yang terjaga keamanannya.

Saat Anda membangun basis pelanggan Anda, Anda dapat bereksperimen dengan urutan email otomatis untuk memindahkan prospek lebih jauh ke saluran penjualan.

Pemasaran konten

Konten adalah titik penjualan utama dari langganan email, sumber otoritas merek, dan seringkali titik kontak pertama. Karena strategi blog Anda harus dipandu terutama oleh SEO dan tuntutan audiens target Anda, Anda harus menghasilkan ide untuk kalender editorial seputar kata kunci. Gunakan alat penelitian kata kunci seperti yang ditawarkan oleh Peringkat SE, dan temukan kata kunci yang dapat diperingkatkan oleh situs web Anda dan yang menghasilkan lalu lintas.

Sebuah blog sangat penting untuk menemukan merek di Google, tetapi itu bukan satu-satunya bentuk pemasaran konten yang dapat Anda lakukan. Berikut beberapa opsi lainnya:

• Studi kasus
• eBuku
• Template
• Widget
• Podcasting
• Produksi video
• Postingan sosial

Bekerja untuk mendapatkan ulasan

Pada tahap awal mengerjakan strategi pertumbuhan SaaS Anda, ulasan sangat penting. Pemasaran yang baik dan harga rendah tidak cukup bagi banyak pengguna — mereka membutuhkan bukti sosial untuk membuat keputusan akhir. Ini mungkin menjadi penghalang jika merek Anda hanya memiliki beberapa ulasan di situs web seperti G2 atau Capterra.

Untungnya, mendorong ulasan dengan klien saat ini tidak terlalu sulit. Cari tahu siapa yang paling senang dengan layanan ini dengan survei skor promotor bersih, dan gunakan email untuk meminta ulasan dari mereka. Berikan instruksi yang jelas sehingga pengguna tahu persis apa yang Anda ingin mereka lakukan. Tingkat konversi pada urutan email ini mungkin rendah, tetapi Anda memerlukan setiap ulasan yang bisa Anda dapatkan, jadi itu sepadan.

Membangun merek

Taktik pemasaran berlangganan yang paling penting dan menantang adalah membangun merek. Anda perlu membangun merek untuk produk Anda yang membedakannya dari pesaing dan menunjukkan otoritasnya. Setiap bagian dari konten yang Anda keluarkan bekerja untuk tujuan ini, jadi pastikan itu bekerja dengan Anda, bukan melawan Anda.

Kembangkan pedoman gaya untuk memastikan setiap konten sesuai dengan apa yang Anda inginkan dari merek Anda.

Cara membuat strategi pemasaran berlangganan untuk SaaS

Tidak ada dua perusahaan yang sama, bahkan jika mereka adalah pesaing dekat. Anda harus membuat strategi pemasaran SaaS yang sesuai dengan produk Anda. Di sinilah untuk memulai.

Cari tahu apakah langganan tepat untuk Anda

Hal pertama dalam menciptakan pemasaran berlangganan untuk produk SaaS adalah memahami apakah model penetapan harga tepat untuk Anda. Ini akan menjadi untuk sebagian besar produk perangkat lunak berbasis web yang mengikuti peta jalan untuk memulai dengan produk inti dan mengembangkannya.

Namun, jika Anda memiliki produk lengkap atau yang harus di-host di komputer pengguna, Anda mungkin ingin mempertimbangkan pembayaran satu kali. Monetisasi lebih lanjut dapat ditambahkan dengan biaya dukungan atau memperbarui ke versi yang lebih baru.

Tetapkan tujuan

Menetapkan tujuan adalah bagian yang paling menantang karena Anda tidak dapat memprediksi bagaimana strategi pemasaran Anda akan berjalan. Anda harus menetapkan dua jenis tujuan: apa yang ingin Anda capai dan apa yang harus dilakukan untuk mencapainya.

Gol pertama tidak akan berubah dan hanya dapat dipindahkan pada waktunya. Yang kedua dapat berubah dengan cepat tergantung pada hasil yang Anda dapatkan. Anda dapat menggunakan kerangka kerja SMART untuk memastikan tujuan Anda realistis.

Untuk menetapkan sasaran bisnis strategis, masukkan pendapatan yang ingin Anda capai dalam setahun dan asumsikan tingkat konversi. Katakanlah perusahaan Anda membutuhkan $5 juta laba kotor tahunan dengan langganan $50 per bulan, dan asumsi tingkat konversi Anda adalah 5%. Ini berarti Anda membutuhkan sekitar 8.400 pengguna yang membayar dan sekitar 168.000 prospek.

Untuk bagian selanjutnya dari tujuan Anda, Anda harus membuat rencana pemasaran yang akan memaparkan bisnis Anda kepada 168.000 orang dalam rentang waktu setahun. Untuk semua tahap rencana pemasaran Anda, Anda harus memiliki serangkaian metrik pendapatan untuk dilacak guna memastikan strategi tersebut berkinerja baik.

Secara alami, Anda harus siap untuk semua rencana itu untuk berubah jika bisnis Anda menghadapi masalah seperti tingkat churn yang tinggi atau lebih rendah dari nilai umur pelanggan yang diharapkan.

Mengatur harga

Harga adalah nilai jual terbaik dari produk berbasis langganan — pengguna tidak perlu membayar di muka dan dapat membayar dalam jumlah kecil setiap bulan. Tetapi Anda harus mencapai keseimbangan dengan penetapan harga sehingga masuk akal bagi pengguna dan menguntungkan bagi Anda.

Mulailah dengan menjelajahi pasar dan berfokus pada penetapan harga pesaing. Ini tidak berarti Anda harus memberi harga lebih rendah untuk layanan Anda agar memiliki keunggulan, meskipun itu mungkin merupakan strategi awal yang baik. Harga pasar yang lebih tinggi dari rata-rata masuk akal jika produk Anda memiliki lebih banyak fitur atau memecahkan masalah dengan lebih baik.

Merencanakan cara untuk mengembangkan model penetapan harga di masa depan juga merupakan ide yang bagus. Anda dapat mulai dengan penetapan harga tetap dan membuatnya lebih dipersonalisasi saat Anda mengembangkan lebih banyak fitur.

Buat orientasi otomatis

Saat bekerja dengan banyak klien di industri di mana churn pelanggan dapat membuat atau menghancurkan bisnis, orientasi sangat penting. Itu harus otomatis dan memberikan semua informasi tentang produk yang bisa.

Selain membuat urutan email otomatis, ada baiknya membuat pusat pengetahuan. Berinvestasi dalam wiki terperinci tentang cara menggunakan produk Anda dapat secara signifikan mengurangi kebutuhan akan dukungan.

Buat penagihan menjadi sederhana

Standar emas untuk produk berbasis langganan adalah penagihan otomatis. Ini menghemat banyak waktu dan tenaga bagi pengguna dan pemilik produk. Temukan sistem penagihan otomatis yang tepercaya dan rencanakan untuk menerapkannya di perusahaan Anda.

Bekerja pada churn pelanggan

Churn pelanggan memakan pendapatan dan pertumbuhan Anda. Jika Anda meningkatkan daftar klien sebesar 10% setiap bulan dan 10% dari klien yang ada keluar, Anda tidak berkembang. Jadi apakah masalahnya tidak jelas karena data pembayaran yang kedaluwarsa atau produk kalah dalam persaingan, Anda harus menyelesaikannya.

Tidak banyak cara untuk mengurangi churn pelanggan, tetapi ada baiknya mencoba menerapkan beberapa di antaranya. Kamu bisa:

• Bekerja dengan umpan balik dan tingkatkan produk.
• Kurangi churn yang tidak disengaja dengan email dunning otomatis.
• Temukan pengguna yang siap untuk melakukan churn dan berinteraksi dengan mereka.

Otomatisasi berlangganan SaaS

Agar produk berbasis langganan berhasil, mereka harus mampu menarik ratusan ribu pengguna. Ini berarti melakukan semua tugas mulai dari orientasi hingga penagihan tidak hanya boros tetapi juga tidak mungkin.

Jadi produk SaaS secara alami cocok untuk otomatisasi. Semakin banyak bisnis yang berupaya memperkenalkan otomatisasi dalam bisnis mereka.

Mengotomatiskan sebagian besar tugas pemasaran juga menghilangkan banyak pekerjaan yang tidak perlu dari pundak karyawan Anda dan memberikan banyak manfaat lainnya.

Dalam kebanyakan kasus, bisnis Anda akan tumbuh dengan mudah jika Anda dapat menggunakan otomatisasi email. Anda memerlukan dua hal utama agar dapat berfungsi: alat otomatisasi yang andal dan kerangka kerja untuk menguji efektivitas kampanye Anda.

Menetapkan kerangka referensi mungkin memerlukan eksperimen — Anda perlu mengetahui metrik apa yang harus dilacak untuk mengukur keefektifan kampanye. Menemukan alat otomatisasi yang hebat sedikit lebih mudah. Encharge menawarkan serangkaian alat otomatisasi pemasaran yang mencakup tidak hanya pemasaran email tetapi juga alur kerja penjualan dan otomatisasi penagihan. Platform terintegrasi dengan semua aplikasi Anda dengan mudah, sehingga mengotomatisasi alur kerja Anda yang ada akan menjadi mudah.

Setelah Anda memiliki alat otomatisasi yang kuat, itu hanya masalah eksperimen. Buat beberapa alur kerja otomatis untuk tugas-tugas umum seperti orientasi, upselling, atau bekerja dengan churn dan mengujinya. Tetap dengan urutan email yang menghasilkan hasil terbaik dan tingkatkan.

Sistem penagihan otomatis yang dapat menggantikan faktur manual juga harus dimiliki. Mungkin mahal untuk menyiapkan dan menjalankannya, tetapi harganya kecil dibandingkan melakukannya secara manual.

Ringkasan

Tidak ada strategi satu ukuran untuk semua untuk memasarkan perangkat lunak berbasis langganan. Setiap produk dan perusahaan berbeda, dan Anda harus mencari tahu apa yang terbaik untuk Anda dengan bereksperimen dan belajar dari kesalahan Anda.

Dengan artikel ini, Anda memiliki semua blok yang diperlukan untuk membangun strategi pemasaran yang kuat untuk produk SaaS Anda. Yang tersisa hanyalah meninjau opsi ini dan memutuskan mana yang paling cocok untuk Anda