SaaS를 위한 구독 마케팅 전략에 대한 전체 가이드

구독 기반 가격 책정 모델을 제공하지 않는 SaaS 회사를 찾기가 어렵습니다.

낮은 월별 지불액과 사용자의 이탈을 줄이기 위해 지속적으로 참여해야 하는 필요성으로 인해 구독 기반 가격 책정에는 고유한 문제가 있습니다. 또한 모든 SaaS 회사에는 다른 핵심 대상이 있으므로 테이블에 또 다른 변수 집합이 제공됩니다.

이 보편적인 가이드는 구독 기반 제품의 마케팅 세계에서 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 파악하는 데 도움이 될 것입니다.

구독 마케팅이란 무엇입니까?

구독 기반 마케팅의 핵심 아이디어는 새로운 고객을 확보하는 것이 아니라 가능한 한 오랫동안 플랫폼에 유지하는 것입니다.

이는 상품에 따라 다양한 전략으로 이어질 수 있다. 예를 들어 복잡한 도구를 제공하는 회사는 더 나은 온보딩 프로세스와 엔터프라이즈 고객 확보에 집중할 수 있습니다.

어떤 경우이든 구독 기반 비즈니스 마케팅의 주요 목표는 다음과 같습니다.

• 제품의 가치를 설정합니다.
• 경쟁에서 확실한 우위를 확보하십시오.
• 최대 수의 핵심 청중에게 노출됩니다.
• 첫 번째 단계를 쉽게 만드십시오.
• 상향 판매.

SaaS 구독은 정확히 어떻게 작동합니까?

구독은 대부분의 B2B 소프트웨어 회사에서 기본 가격 모델로 선결제를 대체했습니다. 이러한 모델은 사용자와 서비스 제공자 모두에게 이점이 있습니다.

사용자는 소프트웨어의 전체 가격을 선불로 지불할 필요가 없습니다. $1.000를 되돌려 주는 프로그램은 한 달에 $50만 비용이 들 수 있으며 현금 흐름에 훨씬 좋습니다. 모든 업데이트와 버그 수정이 패키지에 포함되어 있어 매우 좋습니다.

게다가 사용자는 소프트웨어를 위한 호스팅, 서버 및 기타 인프라를 설정할 필요가 없습니다. 이는 비용이 많이 들고 전문 팀 구성원을 추가해야 할 수 있습니다. 이 모든 것은 SaaS 공급자가 처리합니다.

서비스 제공자로서 월별 또는 연간 지불은 보다 안정적인 현금 흐름을 의미합니다. 유지는 획득보다 5배 저렴할 수 있으므로 구독 모델은 고객평생가치(LTV)가 일회성 요금 청구를 능가할 수 있기 때문에 수익성 있는 비즈니스 모델입니다.

SaaS 구독 모델의 7가지 유형

적절한 가격 책정 모델을 선택하는 것이 중요할 수 있습니다. 모든 모델이 모든 비즈니스에 적합한 것은 아닙니다. 따라서 가장 많은 고객을 유치하고 조직에 가장 적합한 것이 무엇인지 결정해야 합니다.

• Freemium 은 SaaS 비즈니스가 수십만 고객을 유치하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 전략에는 더 많은 사람들이 등록할 수 있도록 첫 번째 계층이 영원히 무료인 다중 계층 시스템이 포함됩니다. 하지만 함정이 있습니다. Evernote CEO가 말했듯이 프리미엄은 모든 무료 사용자가 업데이트하는 것은 아니기 때문에 숫자 게임입니다.
• 고정 요금 가격에는 고정 가격의 구독 계층이 하나만 포함됩니다. 비교적 저렴한 가격으로 모든 기능에 액세스할 수 있는 단순한 제품에 가장 적합합니다.
• 계층형 고정 요금 은 대부분의 SaaS 회사가 시작하는 가격 책정 모델입니다. 두 개 이상의 구독 계층을 제공하며 더 비싼 계층에서는 더 많은 기능이나 더 많은 사용량에 액세스할 수 있습니다.
• 좌석당 지불 모델 종종 계층화 된 것과 쌍을 이룹니다. 이 모델은 월 사용료가 낮아질 수 있지만 계정에 사용자를 추가할수록 수수료가 증가합니다. HR 관리 또는 편집 캘린더 소프트웨어와 같이 협업을 지원하는 제품의 가격을 책정하는 좋은 방법입니다.
• 종량제 또는 계량형 모델은 더 많은 SaaS 회사에서 전환하고 있는 것입니다. 고정 요금을 지불하는 대신 사용자는 사용한 만큼만 지불합니다. 예를 들어, 소셜 미디어 마케팅 도구는 일주일에 10개 이상의 게시물에 대한 가격을 인상하고 키워드 분석 도구는 2,000개 이상의 키워드 검색에 대해 가격을 인상합니다.
• 하이브리드 가격 책정은 하나 이상의 가격 책정 모델을 조합한 것입니다. 제품을 추가로 개발할 수 있을 만큼 크게 성장한 많은 SaaS 회사는 이 모델로 전환하고 고정 요금에 사용량 기반 또는 사용자당 지불 가격을 추가할 수 있습니다.
• 대규모 기업 고객의 경우 사용자 지정 가격이 저장되는 경우가 많습니다. 표준 계층에서 제공하는 볼륨이 클라이언트에 충분하지 않은 경우 자체 계획을 협상할 수 있습니다. 이 가격 책정 모델은 종종 일반 계층형 요금제와 함께 제공됩니다.

마케팅 전략에서 가격 책정의 주요 역할은 처음 사용자의 마찰과 이의를 줄이고 고객이 더 많은 소프트웨어를 사용함에 따라 확장 기회를 허용하는 것입니다. 구독 마케팅은 상향 판매 및 평생 가치에 관한 것이므로 첫 번째 계층에 등록하는 사람이 많을수록 좋습니다.

조직에서 사용자가 느리게 시작하여 비즈니스가 성장함에 따라 더 많은 비용을 지불할 수 있는 종량제 모델을 제공하는 경우 더 많은 사람들이 이를 시도할 것입니다. 즉, 이것은 다소 예측할 수 없는 현금 흐름을 생성할 수 있습니다.

SaaS 구독 마케팅 채널

구독 기반 비즈니스를 홍보하기 위한 마케팅 채널은 다른 지불 모델로 비즈니스를 홍보하는 데 사용되는 것과 다르지 않습니다. 차이점은 초점에 있습니다. 약간 다른 채널을 강조하고 싶을 것입니다. 무엇에 중점을 두고 있는지 살펴보겠습니다.

• 이메일 마케팅 고객 확보와 유지에 모두 중요합니다. 첫째, 구독자 기반을 늘리고 유입경로 아래로 이동하는 콘텐츠로 참여시키고 싶습니다. 이메일 마케팅은 기존 고객과 함께 사용하여 고객을 고급 계층으로 유도할 수 있습니다.
• 제휴 마케팅 은 특히 틈새 시장에서 경쟁이 치열한 경우 구독 기반 비즈니스를 위한 강력한 도구입니다. 고객의 높은 LTV를 통해 SaaS 회사는 제품을 홍보하는 계열사에 초기 판매의 상당 부분을 제공할 수 있습니다. 수백 개의 웹사이트에 걸친 캠페인은 브랜드 가시성을 높입니다.
• 소셜 미디어 는 커뮤니티 구축을 위한 구독 마케팅에 가장 잘 활용됩니다. 콘텐츠를 배포하는 것도 이 채널을 사용하는 좋은 방법이지만 열정적인 사람들을 모으고 커뮤니티를 만들 수 있을 때 정말 좋습니다.
• 일반적으로 블로깅 과 콘텐츠 마케팅은 판매 깔때기 역할을 해야 합니다. 청중의 문제를 해결하여 고객의 발길을 잡고 제품을 설명하여 판매에 더 가까이 다가가도록 합니다.
• YouTube 광고와 같은 동영상 프로모션 은 그렇게 큰 예산이 필요하지 않은 매우 효과적인 도구가 될 수 있습니다. 매우 많은 청중을 목표로 하지 않는 한 이미 틈새 시장에 관심이 있는 소수의 사람들에게 어필할 수 있습니다.
• 유료 검색 은 경쟁이 치열한 틈새 시장에서 강력할 수 있습니다. 경쟁업체에 대한 대안으로 귀하의 비즈니스를 홍보하거나 공유할 가능성이 있는 기사를 홍보하십시오.
• 틈새 시장에 따라 인플루언서 마케팅 은 더 많은 구독을 유도할 수 있습니다. Audible과 같은 회사는 이를 매우 효과적으로 사용합니다. 회사에 광범위한 사용자 기반이 없는 경우에도 틈새 시장에서 마이크로 인플루언서와 함께 작업할 수 있습니다.
• 리뷰 사이트 는 이제 막 시작하는 SaaS 회사에게 중요합니다. G2와 Capterra를 잘 살펴보면 구매할 준비가 된 더 많은 고객을 유치하는 데 도움이 될 수 있습니다.

SaaS 구독 마케팅의 이점

그렇다면 왜 대부분의 SaaS 회사가 구독을 가격 책정 모델로 선택할까요? 재정과 마케팅 면에서 모두 성공할 수 있기 때문입니다.

많은 소프트웨어 도구는 기존 문제를 해결할 수 있는 기발한 아이디어로 시작했지만 그 아이디어를 창립자의 최종 비전으로 발전시키는 데는 몇 년이 걸릴 수 있습니다. 구독 모델을 제공하면 회사는 주요 기능이 갖추어지면 제품 판매를 시작할 수 있습니다.

사용자는 기본 제품에 대해 수백 달러를 기꺼이 지불하지 않을 것입니다. $10 월 요금이 훨씬 더 관리하기 쉽습니다. 그렇게 하면 신생 회사를 위한 작지만 안정적인 수익원을 만들고 개발 초기 단계에서 중요한 피드백에 액세스할 수 있습니다. 이것은 더 나은 제품을 만드는 데 도움이 됩니다.

구독 기반 가격 책정은 또한 취득당 비용을 낮춥니다. 판매 깔때기의 첫 번째 단계를 만드는 비용은 소프트웨어를 완전히 구매하는 것보다 저렴하기 때문에 사람들이 구매하도록 설득하는 것이 훨씬 쉽습니다.

플랫폼에 머무르는 첫 번째 고객은 모든 비즈니스에 필요한 브랜드 옹호자가 될 가능성이 더 높습니다. 또한 시간이 지남에 따라 충성도를 구축함에 따라 상향 판매 또는 교차 판매가 더 쉬울 것입니다.

마케팅의 가장 중요한 이점은 고객이 막대한 초기 비용을 지불할 필요가 없다는 것입니다. 가격을 월별 지불로 나누고 거래에 업데이트를 포함하면 소프트웨어를 판매하는 대신 소프트웨어를 임대하게 됩니다.

구독 마케팅으로 SaaS 판매를 촉진하는 방법

보시다시피 구독 기반 가격 책정 모델에는 상당히 독특한 문제가 있습니다. 먼저 구현해야 할 SaaS 기업을 위한 구독 마케팅 기법을 살펴보겠습니다.

첫 구매는 쉬워야 한다

조직에서 계층형 수수료 시스템을 사용하는 경우 고객 확보의 주요 목표는 첫 번째 단계를 더 쉽게 만드는 것입니다. 프리미엄 모델 또는 무료 평가판을 제공하는 것이 가장 좋은 방법 중 하나입니다.

그러나 프리미엄이 모든 사람을 위한 것은 아닙니다. 무료 영구 계획을 제공하면 브랜드 가시성과 브랜드 충성도가 증가하지만 모든 사람을 전환시키는 것은 불가능합니다.

대부분의 계층화 된 지불 계획에서 아이디어는 사용자가 필요가 증가함에 따라 다음 계층으로 업데이트한다는 것입니다. 그러나 몇 가지 기본 기능이 포함된 영구 요금제를 제공하면 대부분의 사용자 요구 사항이 증가하지 않습니다.

Airtable은 이를 수행하며, 무료 계획에는 베이스당 최대 1,200개 레코드의 무제한 데이터베이스 생성이 포함됩니다. 무료 플랜에 가입한 대부분의 사람들은 편리한 식료품 목록 및 개인 재정 계획과 같은 용도로 이를 사용하며 업데이트할 필요가 없습니다.

Airtable은 타겟 고객이 거대하고 수백만 명의 활성 사용자를 유치할 수 있기 때문에 이를 감당할 수 있습니다. 레스토랑에 웹사이트 구축 소프트웨어를 제공하는 SaaS 회사는 그렇게 할 수 없으므로 무료 평가판을 사용하는 것이 가장 좋습니다.

이메일 마케팅

이메일 마케팅은 구독 마케팅 전략과 판매 모두에 도움이 됩니다. 당신의 브랜드에 관심이 있는 사람들의 메일링 리스트를 만드는 데 집중하세요. 사람들에게 블로그 콘텐츠 업데이트를 구독하도록 요청하거나 차단된 콘텐츠에 대한 대가로 연락처 정보를 얻을 수 있습니다.

구독자 기반을 구축하면서 자동화된 이메일 시퀀스를 실험하여 잠재 고객을 판매 깔때기 아래로 더 이동할 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅

콘텐츠는 이메일 구독의 주요 판매 지점이자 브랜드 권위의 원천이며 종종 첫 번째 접촉 지점입니다. 블로그 전략은 주로 SEO와 대상 고객의 요구에 따라 이루어져야 하므로 키워드를 중심으로 편집 일정에 대한 아이디어를 생성해야 합니다. SE Ranking에서 제공하는 것과 같은 키워드 조사 도구를 사용하여 웹사이트의 순위를 매길 수 있고 트래픽을 전달할 수 있는 키워드를 찾으십시오.

블로그는 Google에서 브랜드를 발견하는 데 필수적이지만 할 수 있는 콘텐츠 마케팅의 유일한 형태는 아닙니다. 다음은 몇 가지 다른 옵션입니다.

• 사례 연구
• 전자책
• 템플릿
• 위젯
• 팟캐스팅
• 비디오 제작
• 소셜 포스팅

리뷰 획득 작업

SaaS 성장 전략 작업의 초기 단계에서는 검토가 중요합니다. 좋은 마케팅과 저렴한 가격만으로는 많은 사용자에게 충분하지 않습니다. 최종 결정을 내리기 위해서는 사회적 증거가 필요합니다. 귀하의 브랜드가 G2 또는 Capterra와 같은 웹사이트에 몇 개의 리뷰만 있는 경우 억제할 수 있습니다.

고맙게도 현재 고객과 함께 리뷰를 장려하는 것은 그리 어렵지 않습니다. 순 프로모터 점수 설문 조사를 통해 서비스에 가장 만족하는 사람을 찾고 이메일을 사용하여 검토를 요청하십시오. 사용자가 무엇을 하기를 원하는지 정확히 알 수 있도록 명확한 지침을 제공하세요. 이러한 이메일 시퀀스의 전환율은 낮을 수 있지만 얻을 수 있는 모든 검토가 필요하므로 그만한 가치가 있습니다.

브랜드 구축

가장 중요하고 도전적인 구독 마케팅 전략은 브랜드 구축입니다. 경쟁 제품과 차별화되고 권위를 보여주는 제품 브랜드를 구축해야 합니다. 귀하가 게시하는 모든 콘텐츠는 이 목표를 향해 작동하므로 귀하에게 불리한 것이 아니라 귀하와 함께 작동하는지 확인하십시오.

모든 콘텐츠가 원하는 브랜드와 일치하도록 스타일 가이드라인을 개발하세요.

SaaS에 대한 구독 마케팅 전략을 만드는 방법

아무리 가까운 경쟁자라도 같은 회사는 없습니다. 제품에 맞는 SaaS 마케팅 전략을 세워야 합니다. 여기에서 시작해야 합니다.

구독이 적합한지 알아보기

SaaS 제품에 대한 구독 마케팅을 만들 때 가장 먼저 해야 할 일은 가격 책정 모델이 자신에게 적합한지 이해하는 것입니다. 핵심 제품으로 시작하여 그것을 발전시키는 로드맵을 따르는 대부분의 웹 기반 소프트웨어 제품을 위한 것입니다.

그러나 완전한 제품이나 사용자의 컴퓨터에서 호스팅해야 하는 제품이 있는 경우 일회성 결제를 고려할 수 있습니다. 지원 비용을 추가하거나 최신 버전으로 업데이트하면 추가 수익 창출이 가능합니다.

목표 설정

목표 설정은 마케팅 전략이 어떻게 진행될지 예측할 수 없기 때문에 가장 어려운 부분입니다. 두 가지 유형의 목표를 설정해야 합니다. 달성하려는 목표와 달성하기 위해 해야 할 일입니다.

첫 번째 목표는 변경되지 않으며 시간 내에만 이동할 수 있습니다. 두 번째는 얻은 결과에 따라 빠르게 변경될 수 있습니다. SMART 프레임워크를 사용하여 목표가 현실적인지 확인할 수 있습니다.

전략적 비즈니스 목표를 설정하려면 1년 안에 달성하고자 하는 수익을 입력하고 전환율을 가정합니다. 회사에 월간 구독료 50달러로 연간 총 이익 500만 달러가 필요하고 전환율이 5%라고 가정해 보겠습니다. 이는 약 8,400명의 유료 사용자와 약 168,000명의 리드가 필요함을 의미합니다.

목표의 다음 부분을 위해 1년 동안 168,000명에게 비즈니스를 노출할 마케팅 계획을 세워야 합니다. 마케팅 계획의 모든 단계에 대해 전략이 잘 수행되고 있는지 확인하기 위해 추적할 수익 메트릭 세트가 있어야 합니다.

당연히 비즈니스에서 이탈률이 높거나 고객의 예상 평생 가치보다 낮은 문제가 발생할 경우 이러한 모든 계획이 변경될 준비가 되어 있어야 합니다.

가격 설정

가격 책정은 구독 기반 제품의 베스트 셀링 포인트입니다. 사용자는 선불로 지불할 필요가 없으며 매월 소액을 지불할 수 있습니다. 그러나 사용자에게 합리적이고 귀하에게 수익성이 있도록 가격과 균형을 맞춰야 합니다.

시장을 탐색하고 경쟁업체의 가격 책정에 집중하는 것으로 시작하십시오. 이것은 좋은 시작 전략이 될 수 있지만 우위를 확보하기 위해 서비스 가격을 낮추어야 한다는 의미는 아닙니다. 제품에 더 많은 기능이 있거나 문제를 더 잘 해결하는 경우 평균 시장 가격보다 높은 것이 합리적입니다.

향후 가격 책정 모델을 발전시키는 방법을 계획하는 것도 좋은 생각입니다. 고정 가격으로 시작하여 더 많은 기능을 개발함에 따라 더 개인화할 수 있습니다.

자동화된 온보딩 만들기

고객 이탈이 비즈니스를 성사시키거나 망칠 수 있는 업계에서 많은 고객과 협력할 때 온보딩이 중요합니다. 자동화되어야 하며 가능한 제품에 대한 모든 정보를 제공해야 합니다.

자동화된 이메일 시퀀스를 만드는 것 외에도 지식 허브를 만드는 것이 좋습니다. 제품 사용 방법에 대한 자세한 Wiki에 투자하면 지원 필요성을 크게 줄일 수 있습니다.

간편한 결제

구독 기반 제품의 황금 표준은 자동 청구입니다. 사용자와 제품 소유자 모두에게 많은 시간과 노력을 절약할 수 있습니다. 신뢰할 수 있는 자동 청구 시스템을 찾아 귀사에서 구현할 계획입니다.

고객 이탈에 대한 작업

고객 이탈은 수익과 성장을 잠식합니다. 매달 10%씩 클라이언트 목록을 늘리고 기존 클라이언트의 10%가 떠나면 성장이 아닙니다. 따라서 문제가 오래된 결제 데이터로 인한 독촉이든 제품이 경쟁에 밀리든 해결해야 합니다.

고객 이탈을 줄이는 방법은 많지 않지만 그 중 일부를 구현해 볼 가치가 있습니다. 다음을 수행할 수 있습니다.

• 피드백으로 작업하고 제품을 개선하십시오.
• 자동화된 독촉 이메일로 비자발적 이탈을 줄입니다.
• 이탈하고 참여할 준비가 된 사용자를 찾습니다.

SaaS 구독 자동화

구독 기반 제품이 성공하려면 수십만 명의 사용자를 유치할 수 있어야 합니다. 이는 온보딩에서 청구에 이르기까지 모든 작업을 수행하는 것이 낭비일 뿐만 아니라 거의 불가능하다는 것을 의미합니다.

따라서 SaaS 제품은 자연스럽게 자동화에 적합합니다. 점점 더 많은 기업들이 비즈니스에 자동화를 도입하기 위해 노력하고 있습니다.

마케팅 작업의 대부분을 자동화하면 직원의 어깨에서 많은 불필요한 작업을 제거하고 다른 많은 이점을 얻을 수 있습니다.

대부분의 경우 이메일 자동화를 잘 할 수 있다면 비즈니스가 쉽게 성장할 것입니다. 작동하려면 신뢰할 수 있는 자동화 도구와 캠페인의 효과를 테스트하기 위한 프레임워크라는 두 가지 주요 사항이 필요합니다.

참조 프레임워크를 설정하려면 실험이 필요할 수 있습니다. 캠페인의 효과를 측정하기 위해 추적할 메트릭을 알아야 합니다. 훌륭한 자동화 도구를 찾는 것이 조금 더 쉽습니다. Encharge는 이메일 마케팅뿐만 아니라 영업 워크플로 및 청구 자동화를 포괄하는 마케팅 자동화 도구 제품군을 제공합니다. 플랫폼은 모든 앱과 쉽게 통합되므로 기존 워크플로를 쉽게 자동화할 수 있습니다.

강력한 자동화 도구가 있으면 실험의 문제일 뿐입니다. 온보딩, 상향 판매 또는 이탈 작업과 같은 일반적인 작업에 대해 여러 자동화된 워크플로를 만들고 테스트합니다. 최상의 결과를 생성하고 개선하는 이메일 시퀀스를 고수하십시오.

수동 인보이스를 대체할 수 있는 자동 청구 시스템도 필수입니다. 설정하고 실행하는 데 비용이 많이 들 수 있지만 수동으로 수행하는 것에 비해 가격이 저렴합니다.

요약

구독 기반 소프트웨어 마케팅을 위한 만능 전략은 없습니다. 제품과 회사마다 다르기 때문에 자신의 실수를 실험하고 학습하여 가장 적합한 것이 무엇인지 알아내야 합니다.

이 기사에서는 SaaS 제품에 대한 강력한 마케팅 전략을 구축하는 데 필요한 모든 블록을 갖추고 있습니다. 남은 것은 이러한 옵션을 검토하고 가장 적합한 옵션을 결정하는 것입니다.