SaaS 订阅营销策略完整指南

很难找到一家不提供基于订阅的定价模式的 SaaS 公司。

由于每月付款较低，并且需要不断吸引用户来减少流失，基于订阅的定价面临着独特的挑战。 此外，每家 SaaS 公司都有不同的核心受众，这带来了另一组变量。

这本通用指南将帮助您了解在营销领域对于基于订阅的产品哪些有效，哪些无效。

什么是订阅营销？

基于订阅的营销背后的核心理念不仅仅是获取新客户，而是让他们尽可能长时间地留在平台上。

根据产品的不同，这可能会导致各种策略。 例如，提供复杂工具的公司可能希望专注于更好的入职流程和获取企业客户。

无论如何，基于订阅的企业营销的主要目标是：

• 确立产品的价值。
• 在竞争中建立明确的优势。
• 获得最大数量的核心受众成员的曝光。
• 让第一步变得简单。
• 追加销售。

SaaS 订阅如何运作？

订阅已取代预付款成为大多数 B2B 软件公司的主要定价模式。 这种模式对用户和服务提供商都有好处。

作为用户，您不必预先支付软件的全价。 一个让你回到 1000 美元的计划可能每月只需 50 美元，这对现金流来说要好得多。 包含在软件包中的所有更新和错误修复，这很重要。

最重要的是，用户不必为软件设置主机、服务器和其他基础设施，这可能很昂贵，并且可能需要添加专门的团队成员。 所有这些都由 SaaS 提供商处理。

作为服务提供商，按月或按年付款意味着更稳定的现金流。 保留可能比获取便宜五倍，因此订阅模式是一种有利可图的商业模式，因为客户生命周期价值 (LTV) 可以胜过收取一次性费用。

7 种 SaaS 订阅模式

选择合适的定价模型至关重要。 并不是每个模型都适用于每个企业。 因此，您必须决定什么能吸引最多的客户并对您的组织最有意义。

• 免费增值可以帮助 SaaS 企业吸引数十万客户。 该策略包括一个多层系统，第一层永远免费，以便更多人注册。 但有一个问题。 正如 Evernote 首席执行官所说，免费增值是一种数字游戏，因为并非每个免费用户都会更新。
• 固定费用定价仅包括一个固定价格的订阅层。 它最适用于以相对较低的价格让用户访问所有功能的简单产品。
• 分层固定费用是大多数 SaaS 公司开始使用的定价模式。 它提供两个或更多订阅层，其中更昂贵的订阅层可以解锁对更多功能或更大使用量的访问。
• 按座位付费模式 通常与分层的配对。 这种模式可能会降低月费，但随着您向帐户中添加更多用户，费用会增加。 这是对有助于协作的产品（人力资源管理或编辑日历软件）进行定价的好方法。
• 现收现付或计量模式是越来越多的 SaaS 公司正在转向的模式。 用户无需支付固定费用，只需为他们使用的东西付费。 例如，一个社交媒体营销工具会提高每周 10 多个帖子的价格，而一个关键词分析工具会提高 2,000 多个关键词搜索的价格。
• 混合定价是一种或多种定价模型的组合。 许多已经发展到足以进一步开发其产品的 SaaS 公司可能会转向这种模式，并在固定费用的基础上增加基于使用量或按席位付费的定价。
• 通常为大型企业客户保存自定义定价。 如果标准层提供的数量不足以满足客户的需求，他们可以协商自己的计划。 这种定价模式通常与常规分层计划一起提供。

定价在营销策略中的主要作用是减少首次用户的摩擦和反对意见，并在客户使用更多软件时提供扩展机会。 订阅营销是关于追加销售和终身价值的，所以注册第一层的人越多越好。

如果您的组织提供按使用量付费的模式，在这种模式下，用户可能会开始缓慢并随着业务的增长而支付更多费用，那么会有更多的人尝试它。 也就是说，这可能会产生相当不可预测的现金流。

SaaS订阅营销渠道

推广订阅业务的营销渠道与推广其他支付模式业务的营销渠道没有什么不同。 区别在于焦点——您需要强调略有不同的渠道。 让我们看一下您要关注的内容。

• 电子邮件营销 是获取和保留客户的关键。 首先，您希望扩大订阅者基础并让他们参与将他们移至渠道的内容。 电子邮件营销可以与现有客户一起使用，将他们推向更高级的层次。
• 联盟营销是基于订阅的业务的强大工具，尤其是在您的利基市场竞争激烈的情况下。 客户的高 LTV 允许 SaaS 公司向推广其产品的附属公司提供很大比例的初始销售额。 跨越数百个网站的活动也提高了品牌知名度。
• 社交媒体最适合用于社区建设的订阅营销。 分发内容也是使用此频道的一种好方法，但是当您能够将热情的人们聚集在一起并创建一个社区时，它会非常棒。
• 一般来说，博客和内容营销应该作为一个销售漏斗——通过解决受众的问题来帮助你，并通过解释你的产品让他们更接近销售。
• 像 YouTube 广告这样的视频推广可能是一种非常有效的工具，可能不需要那么大的预算。 除非您的目标受众非常多，否则您可以吸引少数已经对您的利基感兴趣的人。
• 付费搜索在竞争激烈的领域非常强大。 将您的业务推广为竞争对手的替代品，或推广具有共享潜力的文章。
• 有影响力的营销，取决于利基市场，可能会带来更多的订阅。 像 Audible 这样的公司非常有效地使用它。 如果您的公司没有那么广泛的用户群，您仍然可以与您的利基市场中的微型影响者合作。
• 评论网站对于一家刚刚起步的 SaaS 公司来说意义重大。 看好 G2 和 Capterra 可以帮助您吸引更多准备购买的客户。

SaaS 订阅营销的好处

那么为什么大多数 SaaS 公司选择订阅作为他们的首选定价模式呢？ 因为它使他们能够在财务和营销方面踏入大门。

许多软件工具一开始是可以解决现有问题的聪明想法，但将这个想法发展成创始人的最终愿景可能需要数年时间。 提供订阅模式允许公司在产品具备主要功能后开始销售产品。

用户不会愿意为基本产品支付数百美元； 每月 10 美元的费用更易于管理。 这样，您就可以为初创公司创造一个小而稳定的收入来源，并在开发的早期阶段获得重要的反馈。 这有助于构建更好的产品。

基于订阅的定价也降低了每次收购的成本。 由于在销售漏斗中迈出第一步的价格低于直接购买软件，因此说服人们购买要容易得多。

使用该平台的第一批客户更有可能成为任何企业都需要的品牌拥护者。 随着您随着时间的推移建立忠诚度，向他们追加销售或交叉销售也会更容易。

营销最重要的好处是客户不必支付巨额的前期成本。 通过将价格分解为每月付款并在交易中包含更新，您是在向他们出租软件而不是出售软件。

如何通过订阅营销推动 SaaS 销售

如您所见，基于订阅的定价模式面临着一系列独特的挑战。 让我们探索您应该首先实施的 SaaS 公司的订阅营销技术。

第一次购买必须很容易

如果您的组织正在使用分级收费系统，那么您获取客户的主要目标是让第一步更容易。 提供免费增值模式或免费试用是最好的方法之一。

然而，免费增值并不适合所有人。 尽管提供永久免费计划会提高品牌知名度和品牌忠诚度，但不可能让所有人都转化。

对于大多数分层付款计划，其想法是用户将随着需求的增长而更新到下一层。 但是，当您提供具有一些基本功能的永久计划时，大多数用户的需求将永远不会增长。

Airtable 做到了这一点，他们的免费计划包括创建无限的数据库，每个数据库最多包含 1,200 条记录。 大多数注册免费计划的人都将它用于方便的杂货清单和个人理财计划，而无需更新它们。

Airtable 可以负担得起，因为它的目标受众庞大，可以吸引数百万活跃用户。 向餐厅提供网站构建软件的 SaaS 公司不能，因此最好坚持免费试用。

电子邮件营销

电子邮件营销将有助于订阅营销策略和销售。 专注于建立对您的品牌感兴趣的人的邮件列表。 您可以要求人们订阅您博客的内容更新或获取他们的联系信息以换取封闭内容。

在建立订阅者基础时，您可以尝试使用自动电子邮件序列，将潜在客户进一步推向销售漏斗。

内容营销

内容是电子邮件订阅的主要卖点、品牌权威的来源，并且通常是第一个接触点。 由于您的博客策略应主要以 SEO 和目标受众的需求为指导，因此您应该围绕关键字生成编辑日历的想法。 使用 SE Ranking 提供的关键字研究工具，并找到您的网站可以排名并提供流量的关键字。

博客对于在 Google 上发现品牌至关重要，但它并不是您可以做的唯一内容营销形式。 以下是一些其他选项：

• 实例探究
• 电子书
• 模板
• 小部件
• 播客
• 视频制作
• 社交发帖

努力获取评论

在制定 SaaS 增长战略的初始阶段，审查至关重要。 对许多用户来说，良好的营销和低廉的价格是不够的——他们需要社会证明来做出最终决定。 如果您的品牌在 G2 或 Capterra 等网站上只有几条评论，这可能会起到威慑作用。

值得庆幸的是，鼓励现有客户的评论并不难。 通过净推荐值调查找出谁对服务最满意，并使用电子邮件要求他们进行评论。 提供明确的说明，以便用户确切地知道您希望他们做什么。 这些电子邮件序列的转化率可能处于低端，但您需要获得每条评论，因此值得。

打造品牌

最重要和最具挑战性的订阅营销策略是品牌建设。 您需要为您的产品建立一个品牌，使其与竞争对手区分开来并显示其权威。 您发布的每一条内容都朝着这个目标努力，因此请确保它与您合作，而不是与您作对。

制定风格指南，以确保每条内容都符合您想要的品牌形象。

如何为 SaaS 创建订阅营销策略

没有两家公司是相同的，即使它们是紧密的竞争对手。 您必须制定适合您产品的 SaaS 营销策略。 这是开始的地方。

确定订阅是否适合您

为 SaaS 产品创建订阅营销的第一件事是了解定价模型是否适合您。 它将适用于大多数遵循从核心产品开始并对其进行发展的路线图的基于 Web 的软件产品。

但是，如果您有一个完整的产品或应该托管在用户计算机上的产品，您可能需要考虑一次性付款。 可以通过支持费用或更新到新版本来进一步获利。

确立目标

设定目标是最具挑战性的部分，因为您无法预测您的营销策略将如何发挥作用。 您需要设定两种类型的目标：您想要实现的目标以及实现目标必须采取的措施。

第一个目标不会改变，只能及时移动。 根据您获得的结果，第二个可能会迅速变化。 您可以使用 SMART 框架来确保您的目标是现实的。

要设定战略业务目标，请输入您希望在一年内达到的收入并假设转化率。 假设您的公司需要 500 万美元的年毛利润，每月订阅 50 美元，您假设的转化率为 5%。 这意味着您需要大约 8,400 个付费用户和大约 168,000 个潜在客户。

对于您的下一部分目标，您必须制定一个营销计划，在一年内将您的业务展示给 168,000 人。 对于营销计划的所有阶段，您都需要跟踪一组收入指标，以确保策略执行良好。

当然，如果您的业务遇到高流失率或低于客户预期生命周期价值等问题，您必须为所有这些计划的改变做好准备。

设置定价

定价是基于订阅的产品的最大卖点——用户无需预付费用，每月只需支付少量费用。 但是你必须在定价上取得平衡，这样既对用户合理，又对你有利。

从探索市场开始，关注竞争对手的定价。 这并不意味着您应该降低服务价格以获得优势，尽管这可能是一个很好的开始策略。 如果您的产品具有更多功能或更好地解决问题，则高于平均市场价格是合理的。

规划一种未来发展定价模型的方法也是一个好主意。 您可以从固定定价开始，并在开发更多功能时使其更加个性化。

创建自动入职

在客户流失可以成就或破坏业务的行业中与许多客户合作时，入职至关重要。 它应该是自动化的，并尽可能提供有关产品的所有信息。

除了创建自动电子邮件序列外，还值得创建一个知识中心。 投资于关于如何使用您的产品的详细 wiki 可以显着减少对支持的需求。

让计费变得简单

基于订阅的产品的黄金标准是自动计费。 它为用户和产品所有者节省了大量时间和精力。 找到一个值得信赖的自动计费系统，并计划在您的公司实施。

处理客户流失问题

客户流失会吞噬您的收入和增长。 如果您的客户名单每月增长 10%，而现有客户中有 10% 离开，那么您就没有增长。 因此，无论是由于过时的支付数据导致催款还是产品输给竞争，您都必须解决它。

减少客户流失的方法并不多，但值得尝试实施其中的一些方法。 你可以：

• 处理反馈并改进产品。
• 通过自动催款电子邮件减少非自愿流失。
• 找到准备好流失并与他们互动的用户。

SaaS订阅自动化

要使基于订阅的产品取得成功，它们必须能够吸引数十万用户。 这意味着完成从入职到计费的所有任务不仅浪费而且几乎不可能。

因此，SaaS 产品自然而然地适合自动化。 越来越多的企业正致力于在其业务中引入自动化。

自动化大部分营销任务还可以消除员工肩上的许多不必要的工作，并提供许多其他好处。

在大多数情况下，如果您能够实现电子邮件自动化，您的业务将毫不费力地发展。 你需要两个主要的东西才能让它工作：一个可靠的自动化工具和一个用于测试你的活动有效性的框架。

建立参考框架可能需要进行试验——您需要知道要跟踪哪些指标来衡量活动的有效性。 找到一个出色的自动化工具要容易一些。 Encharge 提供了一套营销自动化工具，不仅涵盖电子邮件营销，还涵盖销售工作流程和计费自动化。 该平台可轻松与您的所有应用程序集成，因此自动化现有工作流程将毫不费力。

一旦你有了一个强大的自动化工具，这只是一个实验问题。 为常见任务创建多个自动化工作流程，例如入职、追加销售或处理流失并对其进行测试。 坚持使用能够产生最佳结果并对其进行改进的电子邮件序列。

一个可以代替人工开票的自动计费系统也是必备的。 设置和运行可能会很昂贵，但与手动操作相比，成本很小。

概括

营销基于订阅的软件没有万能的策略。 每个产品和公司都是不同的，您必须通过尝试和从错误中学习来找出最适合您的方法。

通过本文，您拥有为您的 SaaS 产品构建强大营销策略所需的所有模块。 剩下的就是查看这些选项并确定哪些最适合您