SaaS 訂閱營銷策略完整指南

很難找到一家不提供基於訂閱的定價模式的 SaaS 公司。

由於每月付款較低，並且需要不斷吸引用戶來減少流失，基於訂閱的定價面臨著獨特的挑戰。 此外，每家 SaaS 公司都有不同的核心受眾，這帶來了另一組變量。

這本通用指南將幫助您了解在營銷領域對於基於訂閱的產品哪些有效，哪些無效。

什麼是訂閱營銷？

基於訂閱的營銷背後的核心理念不僅僅是獲取新客戶，而是讓他們盡可能長時間地留在平台上。

根據產品的不同，這可能會導致各種策略。 例如，提供複雜工具的公司可能希望專注於更好的入職流程和獲取企業客戶。

無論如何，基於訂閱的企業營銷的主要目標是：

• 確立產品的價值。
• 在競爭中建立明確的優勢。
• 獲得最大數量的核心受眾成員的曝光。
• 讓第一步變得簡單。
• 追加銷售。

SaaS 訂閱如何運作？

訂閱已取代預付款成為大多數 B2B 軟件公司的主要定價模式。 這種模式對用戶和服務提供商都有好處。

作為用戶，您不必預先支付軟件的全價。 一個讓你回到 1000 美元的計劃可能每月只需 50 美元，這對現金流來說要好得多。 包含在軟件包中的所有更新和錯誤修復，這很重要。

最重要的是，用戶不必為軟件設置主機、服務器和其他基礎設施，這可能很昂貴，並且可能需要添加專門的團隊成員。 所有這些都由 SaaS 提供商處理。

作為服務提供商，按月或按年付款意味著更穩定的現金流。 保留可能比獲取便宜五倍，因此訂閱模式是一種有利可圖的商業模式，因為客戶生命週期價值 (LTV) 可以勝過收取一次性費用。

7 種 SaaS 訂閱模式

選擇合適的定價模型至關重要。 並不是每個模型都適用於每個企業。 因此，您必須決定什麼能吸引最多的客戶並對您的組織最有意義。

• 免費增值可以幫助 SaaS 企業吸引數十萬客戶。 該策略包括一個多層系統，第一層永遠免費，以便更多人註冊。 但有一個問題。 正如 Evernote 首席執行官所說，免費增值是一種數字遊戲，因為並非每個免費用戶都會更新。
• 固定費用定價僅包括一個固定價格的訂閱層。 它最適用於以相對較低的價格讓用戶訪問所有功能的簡單產品。
• 分層固定費用是大多數 SaaS 公司開始使用的定價模式。 它提供兩個或更多訂閱層，其中更昂貴的訂閱層可以解鎖對更多功能或更大使用量的訪問。
• 按座位付費模式 通常與分層的配對。 這種模式可能會降低月費，但隨著您向帳戶中添加更多用戶，費用會增加。 這是對有助於協作的產品（人力資源管理或編輯日曆軟件）進行定價的好方法。
• 現收現付或計量模式是越來越多的 SaaS 公司正在轉向的模式。 用戶無需支付固定費用，只需為他們使用的東西付費。 例如，一個社交媒體營銷工具會提高每週 10 多個帖子的價格，而一個關鍵詞分析工具會提高 2,000 多個關鍵詞搜索的價格。
• 混合定價是一種或多種定價模型的組合。 許多已經發展到足以進一步開發其產品的 SaaS 公司可能會轉向這種模式，並在固定費用的基礎上增加基於使用量或按席位付費的定價。
• 通常為大型企業客戶保存自定義定價。 如果標準層提供的數量不足以滿足客戶的需求，他們可以協商自己的計劃。 這種定價模式通常與常規分層計劃一起提供。

定價在營銷策略中的主要作用是減少首次用戶的摩擦和反對意見，並在客戶使用更多軟件時提供擴展機會。 訂閱營銷是關於追加銷售和終身價值的，所以註冊第一層的人越多越好。

如果您的組織提供按使用量付費的模式，在這種模式下，用戶可能會開始緩慢並隨著業務的增長而支付更多費用，那麼會有更多的人嘗試它。 也就是說，這可能會產生相當不可預測的現金流。

SaaS訂閱營銷渠道

推廣訂閱業務的營銷渠道與推廣其他支付模式業務的營銷渠道沒有什麼不同。 區別在於焦點——您需要強調略有不同的渠道。 讓我們看一下您要關注的內容。

• 電子郵件營銷 是獲取和保留客戶的關鍵。 首先，您希望擴大訂閱者基礎並讓他們參與將他們移至渠道的內容。 電子郵件營銷可以與現有客戶一起使用，將他們推向更高級的層次。
• 聯盟營銷是基於訂閱的業務的強大工具，尤其是在您的利基市場競爭激烈的情況下。 客戶的高 LTV 允許 SaaS 公司向推廣其產品的附屬公司提供很大比例的初始銷售額。 跨越數百個網站的活動也提高了品牌知名度。
• 社交媒體最適合用於社區建設的訂閱營銷。 分發內容也是使用此頻道的一種好方法，但是當您能夠將熱情的人們聚集在一起並創建一個社區時，它會非常棒。
• 一般來說，博客和內容營銷應該作為一個銷售漏斗——通過解決受眾的問題來幫助你，並通過解釋你的產品讓他們更接近銷售。
• 像 YouTube 廣告這樣的視頻推廣可能是一種非常有效的工具，可能不需要那麼大的預算。 除非您的目標受眾非常多，否則您可以吸引少數已經對您的利基感興趣的人。
• 付費搜索在競爭激烈的領域非常強大。 將您的業務推廣為競爭對手的替代品，或推廣具有共享潛力的文章。
• 有影響力的營銷，取決於利基市場，可能會帶來更多的訂閱。 像 Audible 這樣的公司非常有效地使用它。 如果您的公司沒有那麼廣泛的用戶群，您仍然可以與您的利基市場中的微型影響者合作。
• 評論網站對於一家剛剛起步的 SaaS 公司來說意義重大。 看好 G2 和 Capterra 可以幫助您吸引更多準備購買的客戶。

SaaS 訂閱營銷的好處

那麼為什麼大多數 SaaS 公司選擇訂閱作為他們的首選定價模式呢？ 因為它使他們能夠在財務和營銷方面踏入大門。

許多軟件工具一開始是可以解決現有問題的聰明想法，但將這個想法發展成創始人的最終願景可能需要數年時間。 提供訂閱模式允許公司在產品具備主要功能後開始銷售產品。

用戶不會願意為基本產品支付數百美元； 每月 10 美元的費用更易於管理。 這樣，您就可以為初創公司創造一個小而穩定的收入來源，並在開發的早期階段獲得重要的反饋。 這有助於構建更好的產品。

基於訂閱的定價也降低了每次收購的成本。 由於在銷售漏斗中邁出第一步的價格低於直接購買軟件，因此說服人們購買要容易得多。

使用該平台的第一批客戶更有可能成為任何企業都需要的品牌擁護者。 隨著您隨著時間的推移建立忠誠度，向他們追加銷售或交叉銷售也會更容易。

營銷最重要的好處是客戶不必支付巨額的前期成本。 通過將價格分解為每月付款並在交易中包含更新，您是在向他們出租軟件而不是出售軟件。

如何通過訂閱營銷推動 SaaS 銷售

如您所見，基於訂閱的定價模式面臨著一系列獨特的挑戰。 讓我們探索您應該首先實施的 SaaS 公司的訂閱營銷技術。

第一次購買必須很容易

如果您的組織正在使用分級收費系統，那麼您獲取客戶的主要目標是讓第一步更容易。 提供免費增值模式或免費試用是最好的方法之一。

然而，免費增值並不適合所有人。 儘管提供永久免費計劃會提高品牌知名度和品牌忠誠度，但不可能讓所有人都轉化。

對於大多數分層付款計劃，其想法是用戶將隨著需求的增長而更新到下一層。 但是，當您提供具有一些基本功能的永久計劃時，大多數用戶的需求將永遠不會增長。

Airtable 做到了這一點，他們的免費計劃包括創建無限的數據庫，每個數據庫最多包含 1,200 條記錄。 大多數註冊免費計劃的人都將它用於方便的雜貨清單和個人理財計劃，而無需更新它們。

Airtable 可以負擔得起，因為它的目標受眾龐大，可以吸引數百萬活躍用戶。 向餐廳提供網站構建軟件的 SaaS 公司不能，因此最好堅持免費試用。

電子郵件營銷

電子郵件營銷將有助於訂閱營銷策略和銷售。 專注於建立對您的品牌感興趣的人的郵件列表。 您可以要求人們訂閱您博客的內容更新或獲取他們的聯繫信息以換取封閉內容。

在建立訂閱者基礎時，您可以嘗試使用自動電子郵件序列，將潛在客戶進一步推向銷售漏斗。

內容營銷

內容是電子郵件訂閱的主要賣點、品牌權威的來源，並且通常是第一個接觸點。 由於您的博客策略應主要以 SEO 和目標受眾的需求為指導，因此您應該圍繞關鍵字生成編輯日曆的想法。 使用 SE Ranking 提供的關鍵字研究工具，並找到您的網站可以排名並提供流量的關鍵字。

博客對於在 Google 上發現品牌至關重要，但它並不是您可以做的唯一內容營銷形式。 以下是一些其他選項：

• 實例探究
• 電子書
• 模板
• 小部件
• 播客
• 視頻製作
• 社交發帖

努力獲取評論

在製定 SaaS 增長戰略的初始階段，審查至關重要。 對許多用戶來說，良好的營銷和低廉的價格是不夠的——他們需要社會證明來做出最終決定。 如果您的品牌在 G2 或 Capterra 等網站上只有幾條評論，這可能會起到威懾作用。

值得慶幸的是，鼓勵現有客戶的評論並不難。 通過淨推薦值調查找出誰對服務最滿意，並使用電子郵件要求他們進行評論。 提供明確的說明，以便用戶確切地知道您希望他們做什麼。 這些電子郵件序列的轉化率可能處於低端，但您需要獲得每條評論，因此值得。

打造品牌

最重要和最具挑戰性的訂閱營銷策略是品牌建設。 您需要為您的產品建立一個品牌，使其與競爭對手區分開來並顯示其權威。 您發布的每一條內容都朝著這個目標努力，因此請確保它與您合作，而不是與您作對。

制定風格指南，以確保每條內容都符合您想要的品牌形象。

如何為 SaaS 創建訂閱營銷策略

沒有兩家公司是相同的，即使它們是緊密的競爭對手。 您必須制定適合您產品的 SaaS 營銷策略。 這是開始的地方。

確定訂閱是否適合您

為 SaaS 產品創建訂閱營銷的第一件事是了解定價模型是否適合您。 它將適用於大多數遵循從核心產品開始並對其進行發展的路線圖的基於 Web 的軟件產品。

但是，如果您有一個完整的產品或應該託管在用戶計算機上的產品，您可能需要考慮一次性付款。 可以通過支持費用或更新到新版本來進一步獲利。

確立目標

設定目標是最具挑戰性的部分，因為您無法預測您的營銷策略將如何發揮作用。 您需要設定兩種類型的目標：您想要實現的目標以及實現目標必須採取的措施。

第一個目標不會改變，只能及時移動。 根據您獲得的結果，第二個可能會迅速變化。 您可以使用 SMART 框架來確保您的目標是現實的。

要設定戰略業務目標，請輸入您希望在一年內達到的收入並假設轉化率。 假設您的公司需要 500 萬美元的年毛利潤，每月訂閱 50 美元，您假設的轉化率為 5%。 這意味著您需要大約 8,400 個付費用戶和大約 168,000 個潛在客戶。

對於您的下一部分目標，您必須制定一個營銷計劃，在一年內將您的業務展示給 168,000 人。 對於營銷計劃的所有階段，您都需要跟踪一組收入指標，以確保策略執行良好。

當然，如果您的業務遇到高流失率或低於客戶預期生命週期價值等問題，您必須為所有這些計劃的改變做好準備。

設置定價

定價是基於訂閱的產品的最大賣點——用戶無需預付費用，每月只需支付少量費用。 但是你必須在定價上取得平衡，這樣既對用戶合理，又對你有利。

從探索市場開始，關注競爭對手的定價。 這並不意味著您應該降低服務價格以獲得優勢，儘管這可能是一個很好的開始策略。 如果您的產品具有更多功能或更好地解決問題，則高於平均市場價格是合理的。

規劃一種未來發展定價模型的方法也是一個好主意。 您可以從固定定價開始，並在開發更多功能時使其更加個性化。

創建自動入職

在客戶流失可以成就或破壞業務的行業中與許多客戶合作時，入職至關重要。 它應該是自動化的，並儘可能提供有關產品的所有信息。

除了創建自動電子郵件序列外，還值得創建一個知識中心。 投資於關於如何使用您的產品的詳細 wiki 可以顯著減少對支持的需求。

讓計費變得簡單

基於訂閱的產品的黃金標準是自動計費。 它為用戶和產品所有者節省了大量時間和精力。 找到一個值得信賴的自動計費系統，併計劃在您的公司實施。

處理客戶流失問題

客戶流失會吞噬您的收入和增長。 如果您的客戶名單每月增長 10%，而現有客戶中有 10% 離開，那麼您就沒有增長。 因此，無論是由於過時的支付數據導致催款還是產品輸給競爭，您都必須解決它。

減少客戶流失的方法並不多，但值得嘗試實施其中的一些方法。 你可以：

• 處理反饋並改進產品。
• 通過自動催款電子郵件減少非自願流失。
• 找到準備好流失並與他們互動的用戶。

SaaS訂閱自動化

要使基於訂閱的產品取得成功，它們必須能夠吸引數十萬用戶。 這意味著完成從入職到計費的所有任務不僅浪費而且幾乎不可能。

因此，SaaS 產品自然而然地適合自動化。 越來越多的企業正致力於在其業務中引入自動化。

自動化大部分營銷任務還可以消除員工肩上的許多不必要的工作，並提供許多其他好處。

在大多數情況下，如果您能夠實現電子郵件自動化，您的業務將毫不費力地發展。 你需要兩個主要的東西才能讓它工作：一個可靠的自動化工具和一個用於測試你的活動有效性的框架。

建立參考框架可能需要進行試驗——您需要知道要跟踪哪些指標來衡量活動的有效性。 找到一個出色的自動化工具要容易一些。 Encharge 提供了一套營銷自動化工具，不僅涵蓋電子郵件營銷，還涵蓋銷售工作流程和計費自動化。 該平台可輕鬆與您的所有應用程序集成，因此自動化現有工作流程將毫不費力。

一旦你有了一個強大的自動化工具，這只是一個實驗問題。 為常見任務創建多個自動化工作流程，例如入職、追加銷售或處理流失並對其進行測試。 堅持使用能夠產生最佳結果並對其進行改進的電子郵件序列。

一個可以代替人工開票的自動計費系統也是必備的。 設置和運行可能會很昂貴，但與手動操作相比，成本很小。

概括

營銷基於訂閱的軟件沒有萬能的策略。 每個產品和公司都是不同的，您必須通過嘗試和從錯誤中學習來找出最適合您的方法。

通過本文，您擁有為您的 SaaS 產品構建強大營銷策略所需的所有模塊。 剩下的就是查看這些選項並確定哪些最適合您