La guida completa alle strategie di marketing in abbonamento per SaaS

È difficile trovare un'azienda SaaS che non offra un modello di prezzo basato su abbonamento.

Con un pagamento mensile basso e la costante necessità di coinvolgere gli utenti per ridurre il tasso di abbandono, i prezzi basati su abbonamento presentano sfide uniche. Inoltre, ogni azienda SaaS ha un pubblico di base diverso, il che mette in scena un altro insieme di variabili.

Questa guida universale ti aiuterà a capire cosa funziona e cosa no nel mondo del marketing per i prodotti in abbonamento.

Che cos'è il marketing degli abbonamenti?

L'idea alla base del marketing basato su abbonamento non è solo acquisire nuovi clienti, ma mantenerli sulla piattaforma il più a lungo possibile.

A seconda del prodotto, questo può portare a varie strategie. Ad esempio, le aziende che offrono strumenti complessi potrebbero voler concentrarsi su migliori processi di onboarding e acquisire clienti aziendali.

In ogni caso, gli obiettivi principali del marketing per le attività in abbonamento sono:

• Stabilisci il valore del prodotto.
• Stabilisci un netto vantaggio sulla concorrenza.
• Ricevi esposizione al numero massimo di membri del pubblico principale.
• Fai il primo passo facile.
• Upsell.

Come funziona esattamente un abbonamento SaaS?

Gli abbonamenti hanno sostituito il pagamento anticipato come modello di prezzo principale nella maggior parte delle società di software B2B. Un tale modello presenta vantaggi sia per gli utenti che per i fornitori di servizi.

Come utente, non devi pagare in anticipo l'intero prezzo del software. Un programma che ti riporterebbe $ 1.000 può costare solo $ 50 al mese, e questo è molto meglio per il flusso di cassa. Con tutti gli aggiornamenti e le correzioni di bug inclusi nel pacchetto, è un ottimo affare.

Inoltre, gli utenti non devono configurare l'hosting, i server e altre infrastrutture per il software, il che può essere costoso e richiedere l'aggiunta di membri del team specializzati. Tutto ciò è gestito dal provider SaaS.

In qualità di fornitore di servizi, i pagamenti mensili o annuali significano un flusso di cassa più stabile. La conservazione può essere cinque volte più economica dell'acquisizione, quindi un modello di abbonamento è un modello di business redditizio perché il valore della vita del cliente (LTV) può superare le prestazioni addebitando una tariffa una tantum.

7 Tipi di modelli di abbonamento SaaS

La scelta di un modello di prezzo adeguato può essere cruciale. E non tutti i modelli funzionano per ogni azienda. Quindi dovrai decidere cosa attrae più clienti e ha più senso per la tua organizzazione.

• Freemium può aiutare un'azienda SaaS ad attirare centinaia di migliaia di clienti. Questa strategia include un sistema multilivello, con il primo livello gratuito per sempre in modo che più persone si iscriveranno. Ma c'è un problema. Come dice il CEO di Evernote, freemium è un gioco di numeri poiché non tutti gli utenti gratuiti si aggiorneranno.
• Il prezzo a tariffa fissa include un solo livello di abbonamento con un prezzo fisso. Funziona meglio per prodotti semplici che offrono agli utenti l'accesso a tutte le funzionalità a un prezzo relativamente basso.
• La tariffa fissa a più livelli è il modello di prezzo con cui inizia la maggior parte delle aziende SaaS. Offre due o più livelli di abbonamento, con quelli più costosi che sbloccano l'accesso a più funzionalità o volumi di utilizzo maggiori.
• Modello a pagamento è spesso abbinato a quello a più livelli. Questo modello può avere una tariffa mensile ridotta, ma la tariffa aumenta man mano che aggiungi più utenti al tuo account. È un ottimo modo per valutare i prodotti che aiutano nella collaborazione: software di gestione delle risorse umane o calendario editoriale.
• Pay-as-you-go o un modello a consumo è qualcosa a cui stanno passando più aziende SaaS. Invece di pagare una tariffa fissa, gli utenti pagano solo per ciò che utilizzano. Ad esempio, uno strumento di social media marketing aumenterebbe il prezzo per più di dieci post a settimana e uno strumento di analisi delle parole chiave per oltre 2.000 ricerche di parole chiave.
• Il prezzo ibrido è una combinazione di uno o più modelli di prezzo. Molte aziende SaaS che sono cresciute abbastanza da sviluppare ulteriormente il loro prodotto possono passare a questo modello e aggiungere un prezzo basato sull'utilizzo o pay-per-seat rispetto a tariffe fisse.
• I prezzi personalizzati vengono spesso salvati per i clienti aziendali di grandi dimensioni. Se i volumi offerti dai livelli standard non sono sufficienti per un cliente, può negoziare un proprio piano. Questo modello di prezzo viene spesso offerto insieme ai normali piani a più livelli.

Il ruolo principale dei prezzi nella strategia di marketing è ridurre gli attriti e le obiezioni per i nuovi utenti e consentire opportunità di espansione man mano che il cliente utilizza più software. Il marketing in abbonamento riguarda l'upselling e il lifetime value, quindi più persone si iscrivono al primo livello, meglio è.

Se la tua organizzazione offre un modello pay-per-utilizzo in cui gli utenti possono iniziare lentamente e pagare di più man mano che la loro attività cresce, più persone lo proveranno. Detto questo, questo potrebbe produrre un flusso di cassa piuttosto imprevedibile.

Canali di marketing in abbonamento SaaS

I canali di marketing per promuovere un'attività in abbonamento non sono diversi da quelli utilizzati per promuovere le attività con altri modelli di pagamento. La differenza sta nel focus: vorrai enfatizzare canali leggermente diversi. Diamo un'occhiata a ciò su cui vuoi concentrarti.

• Marketing via email è fondamentale sia per l'acquisizione che per la fidelizzazione dei clienti. Innanzitutto, vuoi far crescere una base di iscritti e coinvolgerli con contenuti che li spostino lungo la canalizzazione. L'email marketing può essere utilizzato con i clienti esistenti per spingerli verso un livello più avanzato.
• Il marketing di affiliazione è un potente strumento per le aziende basate su abbonamento, soprattutto se la concorrenza è alta nella tua nicchia. L'alto LTV di un cliente consente alle aziende SaaS di offrire un'ampia percentuale delle vendite iniziali agli affiliati che promuovono i loro prodotti. Una campagna che copre centinaia di siti Web aumenta anche la visibilità del marchio.
• I social media sono sfruttati al meglio per il marketing degli abbonamenti per la costruzione della comunità. Anche la distribuzione di contenuti è un buon modo per utilizzare questo canale, ma è fantastico quando puoi riunire persone appassionate e creare una community.
• I blog e il marketing dei contenuti, in generale, dovrebbero fungere da imbuto di vendita: metti piede nella porta risolvendo i problemi del tuo pubblico e avvicinalo a una vendita spiegando il tuo prodotto.
• La promozione video come gli annunci di YouTube può essere uno strumento molto efficace che potrebbe non richiedere un budget così grande. A meno che tu non stia mirando a un pubblico molto ampio, puoi fare appello a un piccolo numero di persone che sono già interessate alla tua nicchia.
• La ricerca a pagamento può essere potente in nicchie altamente competitive. Promuovi la tua attività come alternativa alla concorrenza o promuovi articoli che hanno il potenziale per essere condivisi.
• L' influencer marketing , a seconda della nicchia, può comportare più abbonamenti. Aziende come Audible lo usano in modo molto efficace. Se la tua azienda non ha una base di utenti così ampia, puoi comunque lavorare con micro-influencer nella tua nicchia.
• I siti di recensioni sono importanti per un'azienda SaaS che sta appena iniziando. Avere una buona occhiata su G2 e Capterra può aiutarti ad attirare più clienti pronti a effettuare un acquisto.

Vantaggi del marketing in abbonamento per SaaS

Allora perché la maggior parte delle aziende SaaS sceglie l'abbonamento come modello di prezzo di riferimento? Perché consente loro di mettere piede nella porta, sia in termini finanziari che di marketing.

Molti strumenti software sono nati come idee intelligenti in grado di risolvere problemi esistenti, ma lo sviluppo di quell'idea nella visione finale del fondatore potrebbe richiedere anni. L'offerta di un modello di abbonamento consente all'azienda di iniziare a vendere il prodotto una volta che ha le caratteristiche principali.

Gli utenti non saranno disposti a pagare centinaia di dollari per un prodotto di base; un canone mensile di $ 10 è molto più gestibile. In questo modo, crei un flusso di entrate piccolo ma stabile per la società di avvio e accedi a feedback cruciali nelle prime fasi di sviluppo. Questo aiuta a costruire prodotti migliori.

Il prezzo basato sull'abbonamento riduce anche il costo per acquisizione. Poiché il prezzo per fare il primo passo nella canalizzazione di vendita è inferiore rispetto all'acquisto di software a titolo definitivo, è molto più facile convincere le persone ad acquistare.

I primi clienti che rimangono con la piattaforma hanno maggiori possibilità di diventare sostenitori del marchio, di cui qualsiasi azienda ha bisogno. Sarà anche più facile fare upsell o cross-sell a loro man mano che crei fedeltà nel tempo.

Il vantaggio più importante del marketing è che il cliente non deve pagare un enorme costo iniziale. Scomponendo il prezzo in pagamenti mensili e includendo gli aggiornamenti nell'affare, stai affittando loro il software invece di venderlo.

Come aumentare le vendite SaaS con il marketing in abbonamento

Come puoi vedere, il modello di prezzo basato su abbonamento presenta una serie di sfide piuttosto unica. Esaminiamo le tecniche di marketing in abbonamento per le aziende SaaS che dovresti implementare per prime.

Il primo acquisto deve essere facile

Se la tua organizzazione utilizza un sistema tariffario a più livelli, il tuo obiettivo principale nell'acquisizione di clienti è rendere più semplice il primo passo. Offrire un modello freemium o una prova gratuita è uno dei modi migliori.

Tuttavia, il freemium non è per tutti. Anche se fornire un piano gratuito per sempre aumenterà la visibilità del marchio e la fedeltà al marchio, è impossibile convertire tutti.

Con la maggior parte dei piani di pagamento a più livelli, l'idea è che l'utente si aggiornerà al livello successivo man mano che le sue esigenze crescono. Ma quando offri un piano per sempre con alcune funzionalità di base, le esigenze della maggior parte degli utenti non aumenteranno mai.

Airtable lo fa e il loro piano gratuito include la creazione di database illimitati fino a 1.200 record per base. La maggior parte delle persone che si iscrivono al piano gratuito lo usano per cose come utili liste della spesa e pianificazione delle finanze personali e non devono mai aggiornarle.

Airtable può permetterselo perché il suo pubblico di destinazione è enorme e può attrarre milioni di utenti attivi. Un'azienda SaaS che offre software per la creazione di siti Web ai ristoranti non può, quindi è meglio attenersi a una prova gratuita.

Marketing via email

L'email marketing aiuterà sia nelle strategie di marketing degli abbonamenti che nelle vendite. Concentrati sulla creazione di una mailing list di persone interessate al tuo marchio. Puoi chiedere alle persone di iscriversi agli aggiornamenti dei contenuti del tuo blog o ottenere le loro informazioni di contatto in cambio di contenuti protetti.

Man mano che crei la tua base di abbonati, puoi sperimentare sequenze di e-mail automatizzate per spostare i potenziali clienti più in basso nella canalizzazione di vendita.

Marketing dei contenuti

Il contenuto è il principale punto di forza degli abbonamenti e-mail, una fonte di autorità del marchio e spesso il primo punto di contatto. Poiché la strategia del tuo blog dovrebbe essere guidata principalmente dalla SEO e dalle richieste del tuo pubblico di destinazione, dovresti generare idee per il calendario editoriale attorno alle parole chiave. Utilizza uno strumento di ricerca per parole chiave come quello offerto da SE Ranking e trova le parole chiave per le quali il tuo sito Web può classificarsi e che generano traffico.

Un blog è essenziale per scoprire un brand su Google, ma non è l'unica forma di content marketing che puoi fare. Ecco alcune altre opzioni:

• Casi studio
• eBook
• Modelli
• Widget
• Podcasting
• Produzione video
• Inserimento sociale

Lavora sull'acquisizione di recensioni

Nelle fasi iniziali del lavoro sulla tua strategia di crescita SaaS, le revisioni sono fondamentali. Un buon marketing e prezzi bassi non sono sufficienti per molti utenti: hanno bisogno di prove sociali per prendere la decisione finale. Potrebbe essere un deterrente se il tuo marchio ha solo un paio di recensioni su siti Web come G2 o Capterra.

Per fortuna, incoraggiare le recensioni con i clienti attuali non è così difficile. Scopri chi è più soddisfatto del servizio con un sondaggio sul punteggio netto del promotore e usa l'e-mail per chiedere loro una recensione. Fornisci istruzioni chiare in modo che l'utente sappia esattamente cosa vorresti che facesse. I tassi di conversione su queste sequenze di email potrebbero essere di fascia bassa, ma hai bisogno di tutte le recensioni che puoi ottenere, quindi ne vale la pena.

Costruisci un marchio

La tattica di marketing dell'abbonamento più importante e impegnativa è la costruzione del marchio. Devi costruire un marchio per il tuo prodotto che lo distingua dalla concorrenza e ne mostri autorevolezza. Ogni contenuto che pubblichi funziona verso questo obiettivo, quindi assicurati che funzioni con te, non contro di te.

Sviluppa linee guida di stile per assicurarti che ogni contenuto sia in linea con ciò che vuoi che sia il tuo marchio.

Come creare una strategia di marketing in abbonamento per SaaS

Non ci sono due aziende uguali, anche se sono concorrenti stretti. Dovrai creare una strategia di marketing SaaS adatta al tuo prodotto. Ecco da dove cominciare.

Scopri se un abbonamento è giusto per te

La prima cosa in assoluto nella creazione del marketing in abbonamento per i prodotti SaaS è capire se il modello di prezzo è giusto per te. Sarà per la maggior parte dei prodotti software basati sul Web che seguono la roadmap di iniziare con un prodotto principale e evolverlo.

Tuttavia, se hai un prodotto completo o uno che dovrebbe essere ospitato sul computer dell'utente, potresti prendere in considerazione un pagamento una tantum. È possibile aggiungere ulteriore monetizzazione con costi di supporto o aggiornando a versioni più recenti.

Stabilisci obiettivi

La definizione degli obiettivi è la parte più impegnativa perché non puoi prevedere come andrà a finire la tua strategia di marketing. Avrai bisogno di fissare due tipi di obiettivi: cosa vuoi raggiungere e cosa devi fare per raggiungerlo.

Il primo obiettivo non cambierà e potrà essere spostato solo in tempo. Il secondo può cambiare rapidamente a seconda dei risultati che ottieni. Puoi utilizzare il framework SMART per assicurarti che i tuoi obiettivi siano realistici.

Per fissare un obiettivo di business strategico, metti le entrate che vuoi raggiungere in un anno e supponi un tasso di conversione. Supponiamo che la tua azienda abbia bisogno di $ 5 milioni di profitto lordo annuo con un abbonamento di $ 50 al mese e che il tuo tasso di conversione presunto sia del 5%. Ciò significa che sono necessari circa 8.400 utenti paganti e circa 168.000 lead.

Per la parte successiva dei tuoi obiettivi, dovrai creare un piano di marketing che esporrà la tua attività a 168.000 persone nell'arco di un anno. Per tutte le fasi del tuo piano di marketing, devi disporre di una serie di metriche delle entrate da monitorare per garantire che la strategia funzioni correttamente.

Naturalmente, devi essere pronto a cambiare tutti quei piani se la tua azienda incontra problemi come un tasso di abbandono elevato o inferiore al valore di vita atteso di un cliente.

Imposta il prezzo

Il prezzo è il punto di forza più venduto dei prodotti basati su abbonamento: gli utenti non devono pagare in anticipo e possono pagare una piccola somma ogni mese. Ma devi trovare un equilibrio con i prezzi in modo che sia ragionevole per l'utente e redditizio per te.

Inizia esplorando il mercato e concentrandoti sui prezzi dei concorrenti. Questo non significa che dovresti abbassare il prezzo dei tuoi servizi per avere un vantaggio, anche se potrebbe essere una buona strategia di partenza. Un prezzo superiore alla media di mercato è ragionevole se il tuo prodotto ha più funzionalità o risolve meglio il problema.

Anche pianificare un modo per far evolvere il modello dei prezzi in futuro è una buona idea. Puoi iniziare con un prezzo fisso e renderlo più personalizzato man mano che sviluppi più funzionalità.

Crea onboarding automatizzato

Quando si lavora con molti clienti in un settore in cui l'abbandono dei clienti può creare o distruggere un business, l'onboarding è fondamentale. Dovrebbe essere automatizzato e fornire tutte le informazioni possibili sul prodotto.

Oltre a creare sequenze di e-mail automatizzate, vale la pena creare un hub di conoscenza. Investire in una wiki dettagliata su come utilizzare i tuoi prodotti può ridurre notevolmente la necessità di supporto.

Semplifica la fatturazione

Lo standard d'oro per i prodotti basati su abbonamento è la fatturazione automatizzata. Risparmia molto tempo e fatica sia per gli utenti che per i proprietari dei prodotti. Trova un sistema di fatturazione automatizzato affidabile e pianifica di implementarlo nella tua azienda.

Lavora sull'abbandono dei clienti

L'abbandono dei clienti consuma le tue entrate e la tua crescita. Se aumenti l'elenco dei clienti del 10% ogni mese e il 10% dei clienti esistenti se ne va, non stai crescendo. Quindi, se il problema è il sollecito a causa di dati di pagamento obsoleti o il prodotto che perde rispetto alla concorrenza, devi risolverlo.

Non ci sono molti modi per ridurre l'abbandono dei clienti, ma vale la pena provare a implementarne alcuni. Puoi:

• Lavora con feedback e migliora il prodotto.
• Riduci l'abbandono involontario con e-mail di sollecito automatizzate.
• Trova utenti pronti a sfornare e interagire con loro.

Automazione degli abbonamenti SaaS

Affinché i prodotti in abbonamento abbiano successo, devono essere in grado di attirare centinaia di migliaia di utenti. Ciò significa che svolgere tutte le attività, dall'onboarding alla fatturazione, non solo è uno spreco, ma è addirittura impossibile.

Quindi i prodotti SaaS si prestano naturalmente all'automazione. Un numero crescente di aziende sta lavorando per introdurre l'automazione nella propria attività.

L'automazione della maggior parte delle attività di marketing rimuove anche molto lavoro non necessario dalle spalle dei dipendenti e offre molti altri vantaggi.

Nella maggior parte dei casi, la tua attività crescerà senza sforzo se riuscirai a inchiodare l'automazione della posta elettronica. Hai bisogno di due cose principali per farlo funzionare: uno strumento di automazione affidabile e un framework per testare l'efficacia delle tue campagne.

La creazione di un quadro di riferimento può richiedere sperimentazione: è necessario sapere quali metriche monitorare per misurare l'efficacia della campagna. Trovare un ottimo strumento di automazione è un po' più facile. Encharge offre una suite di strumenti di automazione del marketing che copre non solo l'email marketing, ma anche i flussi di lavoro di vendita e l'automazione della fatturazione. La piattaforma si integra facilmente con tutte le tue app, quindi automatizzare i flussi di lavoro esistenti sarà semplice.

Una volta che hai uno strumento di automazione robusto, è solo una questione di sperimentazione. Crea più flussi di lavoro automatizzati per attività comuni come l'onboarding, l'upselling o il lavoro con churn e testali. Attenersi a sequenze di e-mail che producono i migliori risultati e migliorarli.

È inoltre indispensabile un sistema di fatturazione automatizzato in grado di sostituire la fatturazione manuale. Potrebbe essere costoso da configurare ed eseguire, ma il prezzo è piccolo rispetto a farlo manualmente.

Riepilogo

Non esiste una strategia valida per tutti per il marketing di software basato su abbonamento. Ogni prodotto e azienda è diverso e devi capire cosa funziona meglio per te sperimentando e imparando dai tuoi errori.

Con questo articolo, hai tutti i blocchi necessari per costruire una solida strategia di marketing per il tuo prodotto SaaS. Non resta che rivedere queste opzioni e decidere quali funzionano meglio per te