Le guide complet des stratégies de marketing par abonnement pour SaaS

Il est difficile de trouver une entreprise SaaS qui n'offre pas un modèle de tarification par abonnement.

Avec un faible paiement mensuel et le besoin constant d'engager les utilisateurs pour réduire le taux de désabonnement, la tarification par abonnement présente des défis uniques. De plus, chaque entreprise SaaS a un public cible différent, ce qui apporte un autre ensemble de variables à la table.

Ce guide universel vous aidera à déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas dans le monde du marketing pour les produits par abonnement.

Qu'est-ce que le marketing par abonnement ?

L'idée centrale derrière le marketing par abonnement n'est pas seulement d'acquérir de nouveaux clients, mais de les garder sur la plateforme aussi longtemps que possible.

Selon le produit, cela peut conduire à diverses stratégies. Par exemple, les entreprises qui proposent des outils complexes peuvent souhaiter se concentrer sur de meilleurs processus d'intégration et sur l'acquisition de clients d'entreprise.

Quoi qu'il en soit, les principaux objectifs du marketing pour les entreprises par abonnement sont les suivants :

• Établir la valeur du produit.
• Établissez un net avantage sur la concurrence.
• Bénéficiez d'une exposition au nombre maximum de membres du public cible.
• Faites le premier pas facile.
• Vente incitative.

Comment fonctionne exactement un abonnement SaaS ?

Les abonnements ont remplacé le paiement initial comme principal modèle de tarification dans la plupart des éditeurs de logiciels B2B. Un tel modèle présente des avantages tant pour les utilisateurs que pour les fournisseurs de services.

En tant qu'utilisateur, vous n'avez pas à payer le prix total du logiciel à l'avance. Un programme qui vous coûterait 1 000 $ ne coûterait que 50 $ par mois, et c'est beaucoup mieux pour les flux de trésorerie. Avec toutes les mises à jour et corrections de bogues incluses dans le package, c'est une bonne affaire.

De plus, les utilisateurs n'ont pas à configurer l'hébergement, les serveurs et d'autres infrastructures pour le logiciel, ce qui peut être coûteux et nécessiter l'ajout de membres spécialisés dans l'équipe. Tout cela est géré par le fournisseur SaaS.

En tant que fournisseur de services, les paiements mensuels ou annuels signifient un flux de trésorerie plus stable. La fidélisation peut être cinq fois moins chère que l'acquisition, donc un modèle d'abonnement est un modèle commercial rentable car la valeur à vie du client (LTV) peut surpasser la facturation de frais uniques.

7 types de modèles d'abonnement SaaS

Choisir un modèle de tarification adapté peut être crucial. Et tous les modèles ne fonctionnent pas pour toutes les entreprises. Vous devrez donc décider ce qui attire le plus de clients et est le plus logique pour votre organisation.

• Freemium peut aider une entreprise SaaS à attirer des centaines de milliers de clients. Cette stratégie comprend un système à plusieurs niveaux, le premier niveau étant gratuit pour toujours afin que davantage de personnes s'y inscrivent. Mais il y a un hic. Comme le dit le PDG d'Evernote, le freemium est un jeu de nombres car tous les utilisateurs gratuits ne mettront pas à jour.
• La tarification forfaitaire comprend un seul niveau d'abonnement avec un prix fixe. Cela fonctionne mieux pour les produits simples qui offrent aux utilisateurs un accès à toutes les fonctionnalités pour un prix relativement faible.
• Les frais fixes échelonnés sont le modèle de tarification avec lequel la plupart des entreprises SaaS commencent. Il propose deux niveaux d'abonnement ou plus, les plus chers débloquant l'accès à davantage de fonctionnalités ou à des volumes d'utilisation plus importants.
• Modèle de paiement par siège est souvent jumelé avec celui à plusieurs niveaux. Ce modèle peut avoir des frais mensuels réduits, mais les frais augmentent à mesure que vous ajoutez plus d'utilisateurs à votre compte. C'est un excellent moyen de tarifer les produits qui facilitent la collaboration - logiciel de gestion des ressources humaines ou de calendrier éditorial.
• Le paiement à l'utilisation ou un modèle mesuré est quelque chose vers lequel de plus en plus d'entreprises SaaS se tournent . Au lieu de payer des frais fixes, les utilisateurs ne paient que ce qu'ils utilisent. Par exemple, un outil de marketing sur les réseaux sociaux augmenterait le prix de plus de dix publications par semaine et un outil d'analyse de mots clés pour plus de 2 000 recherches de mots clés.
• La tarification hybride est une combinaison d'un ou plusieurs modèles de tarification. De nombreuses entreprises SaaS qui ont suffisamment grandi pour développer davantage leur produit peuvent passer à ce modèle et ajouter une tarification basée sur l'utilisation ou à la carte par rapport aux frais fixes.
• La tarification personnalisée est souvent réservée aux grandes entreprises clientes. Si les volumes offerts par les niveaux standard ne suffisent pas à un client, il peut négocier son propre plan. Ce modèle de tarification est souvent proposé parallèlement aux plans à plusieurs niveaux réguliers.

Le rôle principal de la tarification dans la stratégie marketing est de réduire les frictions et les objections pour les nouveaux utilisateurs et de permettre des opportunités d'expansion à mesure que le client utilise davantage le logiciel. Le marketing par abonnement concerne la vente incitative et la valeur à vie, donc plus il y a de personnes qui s'inscrivent au premier niveau, mieux c'est.

Si votre organisation propose un modèle de paiement à l'utilisation dans lequel les utilisateurs peuvent commencer lentement et payer plus à mesure que leur entreprise se développe, davantage de personnes l'essayeront. Cela dit, cela peut produire un flux de trésorerie plutôt imprévisible.

Canaux de marketing d'abonnement SaaS

Les canaux de commercialisation pour la promotion d'une entreprise par abonnement ne sont pas différents de ceux utilisés pour promouvoir les entreprises avec d'autres modèles de paiement. La différence est dans la mise au point - vous voudrez mettre l'accent sur des canaux légèrement différents. Voyons ce sur quoi vous voulez vous concentrer.

• Publicité par e-mail est essentiel pour l'acquisition et la fidélisation des clients. Tout d'abord, vous souhaitez développer une base d'abonnés et les engager avec un contenu qui les fait avancer dans l'entonnoir. Le marketing par e-mail peut être utilisé avec des clients existants pour les pousser vers un niveau plus avancé.
• Le marketing d'affiliation est un outil puissant pour les entreprises par abonnement, surtout si la concurrence est forte dans votre créneau. La LTV élevée d'un client permet aux entreprises SaaS d'offrir un pourcentage important des ventes initiales aux affiliés qui font la promotion de leurs produits. Une campagne couvrant des centaines de sites Web augmente également la visibilité de la marque.
• Les médias sociaux sont mieux exploités pour le marketing par abonnement pour le développement de la communauté. Distribuer du contenu est aussi un bon moyen d'utiliser ce canal, mais c'est génial quand on est capable de rassembler des passionnés et de créer une communauté.
• Les blogs et le marketing de contenu, en général, devraient servir d'entonnoir de vente - mettez le pied dans la porte en résolvant les problèmes de votre public et rapprochez-le d'une vente en expliquant votre produit.
• La promotion vidéo comme les publicités YouTube peut être un outil très efficace qui peut ne pas nécessiter un budget aussi important. À moins que vous ne visiez un très large public, vous pouvez faire appel à un petit nombre de personnes déjà intéressées par votre créneau.
• La recherche payante peut être puissante dans des créneaux hautement concurrentiels. Faites la promotion de votre entreprise comme une alternative aux concurrents ou faites la promotion d'articles susceptibles d'être partagés.
• Le marketing d'influence , selon la niche, peut entraîner plus d'abonnements. Des entreprises comme Audible l'utilisent très efficacement. Si votre entreprise n'a pas une base d'utilisateurs aussi large, vous pouvez toujours travailler avec des micro-influenceurs dans votre créneau.
• Les sites d'avis sont importants pour une entreprise SaaS qui vient de démarrer. Avoir un bon aperçu de G2 et Capterra peut vous aider à attirer plus de clients prêts à faire un achat.

Avantages du marketing par abonnement pour le SaaS

Alors pourquoi la plupart des entreprises SaaS choisissent-elles l'abonnement comme modèle de tarification de référence ? Parce que cela leur permet de mettre un pied dans la porte, tant sur le plan financier que marketing.

De nombreux outils logiciels ont commencé comme des idées intelligentes susceptibles de résoudre des problèmes existants, mais le développement de cette idée dans la vision finale du fondateur peut prendre des années. Proposer un modèle d'abonnement permet à l'entreprise de commencer à vendre le produit une fois qu'il dispose des principales fonctionnalités.

Les utilisateurs ne seront pas disposés à payer des centaines de dollars pour un produit de base ; des frais mensuels de 10 $ sont beaucoup plus gérables. De cette façon, vous créez un flux de revenus modeste mais stable pour la start-up et accédez à des informations cruciales dans les premières étapes du développement. Cela aide à créer de meilleurs produits.

La tarification par abonnement fait également baisser le coût par acquisition. Étant donné que le prix de la première étape de l'entonnoir des ventes est inférieur à celui de l'achat pur et simple d'un logiciel, il est beaucoup plus facile de convaincre les gens d'acheter.

Les premiers clients qui restent sur la plateforme ont plus de chances de devenir des défenseurs de la marque, ce dont toute entreprise a besoin. Il sera également plus facile de leur proposer des ventes incitatives ou des ventes croisées à mesure que vous les fidéliserez au fil du temps.

L'avantage le plus important du marketing est que le client n'a pas à payer un coût initial énorme. En décomposant le prix en paiements mensuels et en incluant les mises à jour dans la transaction, vous leur louez le logiciel au lieu de le vendre.

Comment stimuler les ventes SaaS avec le marketing par abonnement

Comme vous pouvez le constater, le modèle de tarification par abonnement présente un ensemble de défis assez unique. Explorons les techniques de marketing par abonnement pour les entreprises SaaS que vous devez d'abord mettre en œuvre.

Le premier achat doit être facile

Si votre organisation utilise un système de tarification à plusieurs niveaux, votre objectif principal dans l'acquisition de clients est de faciliter la première étape. Offrir un modèle freemium ou un essai gratuit est l'un des meilleurs moyens.

Cependant, le freemium n'est pas pour tout le monde. Même si fournir un plan gratuit pour toujours augmentera la visibilité et la fidélité de la marque, il est impossible de convertir tout le monde.

Avec la plupart des plans de paiement à plusieurs niveaux, l'idée est que l'utilisateur passe au niveau suivant à mesure que ses besoins augmentent. Mais lorsque vous proposez un plan pour toujours avec quelques fonctionnalités de base, les besoins de la plupart des utilisateurs n'augmenteront jamais.

Airtable le fait, et leur plan gratuit comprend la création de bases de données illimitées pouvant contenir jusqu'à 1 200 enregistrements par base. La plupart des gens qui s'inscrivent au plan gratuit l'utilisent pour des choses comme des listes d'épicerie pratiques et la planification des finances personnelles et n'ont jamais à les mettre à jour.

Airtable peut se le permettre car son public cible est énorme et peut attirer des millions d'utilisateurs actifs. Une entreprise SaaS qui propose un logiciel de création de sites Web aux restaurants ne le peut pas, il est donc préférable de s'en tenir à un essai gratuit.

Publicité par e-mail

Le marketing par e-mail aidera à la fois les stratégies de marketing par abonnement et les ventes. Concentrez-vous sur la création d'une liste de diffusion de personnes intéressées par votre marque. Vous pouvez demander aux gens de s'abonner aux mises à jour du contenu de votre blog ou d'obtenir leurs coordonnées en échange d'un contenu sécurisé.

Au fur et à mesure que vous construisez votre base d'abonnés, vous pouvez expérimenter des séquences d'e-mails automatisées pour déplacer les prospects plus loin dans l'entonnoir de vente.

Marketing de contenu

Le contenu est le principal argument de vente des abonnements par e-mail, une source d'autorité de la marque et souvent le premier point de contact. Étant donné que votre stratégie de blog doit être guidée principalement par le référencement et les demandes de votre public cible, vous devez générer des idées pour le calendrier éditorial autour de mots-clés. Utilisez un outil de recherche de mots clés comme celui proposé par SE Ranking et trouvez des mots clés pour lesquels votre site Web peut se classer et qui génèrent du trafic.

Un blog est essentiel pour découvrir une marque sur Google, mais ce n'est pas la seule forme de marketing de contenu que vous pouvez faire. Voici quelques autres options :

• Études de cas
• livres électroniques
• Modèles
• Widget
• Baladodiffusion
• Production vidéo
• Publication sociale

Travailler sur l'acquisition d'avis

Dans les premières étapes de travail sur votre stratégie de croissance SaaS, les révisions sont essentielles. Un bon marketing et des prix bas ne suffisent pas pour de nombreux utilisateurs - ils ont besoin d'une preuve sociale pour prendre la décision finale. Cela peut être dissuasif si votre marque n'a que quelques critiques sur des sites Web comme G2 ou Capterra.

Heureusement, encourager les avis avec les clients actuels n'est pas si difficile. Découvrez qui est le plus satisfait du service grâce à une enquête sur le score du promoteur net et utilisez le courrier électronique pour leur demander un avis. Fournissez des instructions claires afin que l'utilisateur sache exactement ce que vous souhaitez qu'il fasse. Les taux de conversion de ces séquences d'e-mails peuvent être bas, mais vous avez besoin de tous les avis que vous pouvez obtenir, donc ça vaut le coup.

Construire une marque

La tactique de marketing par abonnement la plus importante et la plus difficile est la création de marque. Vous devez créer une marque pour votre produit qui le distingue de la concurrence et montre son autorité. Chaque élément de contenu que vous publiez travaille dans ce but, alors assurez-vous qu'il travaille avec vous, pas contre vous.

Élaborez des directives de style pour vous assurer que chaque élément de contenu correspond à ce que vous voulez que votre marque soit.

Comment créer une stratégie de marketing d'abonnement pour SaaS

Il n'y a pas deux entreprises identiques, même si elles sont de proches concurrents. Vous devrez élaborer une stratégie marketing SaaS adaptée à votre produit. Voici par où commencer.

Déterminez si un abonnement vous convient

La toute première chose à faire dans la création d'un marketing par abonnement pour les produits SaaS est de comprendre si le modèle de tarification vous convient. Ce sera pour la plupart des produits logiciels basés sur le Web qui suivent la feuille de route consistant à commencer par un produit de base et à le faire évoluer.

Cependant, si vous avez un produit complet ou un produit qui doit être hébergé sur l'ordinateur de l'utilisateur, vous pouvez envisager un paiement unique. Une monétisation supplémentaire peut être ajoutée avec des frais de support ou une mise à jour vers des versions plus récentes.

Établir des objectifs

Fixer des objectifs est la partie la plus difficile car vous ne pouvez pas prédire comment votre stratégie marketing se déroulera. Vous devrez vous fixer deux types d'objectifs : ce que vous voulez atteindre et ce qui doit être fait pour y parvenir.

Le premier but ne changera pas et ne pourra être déplacé que dans le temps. La seconde peut changer rapidement en fonction des résultats que vous obtenez. Vous pouvez utiliser le cadre SMART pour vous assurer que vos objectifs sont réalistes.

Pour définir un objectif commercial stratégique, définissez un chiffre d'affaires que vous souhaitez atteindre en un an et supposez un taux de conversion. Supposons que votre entreprise ait besoin de 5 millions de dollars de bénéfice brut annuel avec un abonnement de 50 dollars par mois et que votre taux de conversion supposé soit de 5 %. Cela signifie que vous avez besoin d'environ 8 400 utilisateurs payants et d'environ 168 000 prospects.

Pour la prochaine partie de vos objectifs, vous devrez créer un plan marketing qui exposera votre entreprise à 168 000 personnes en l'espace d'un an. Pour toutes les étapes de votre plan marketing, vous devez disposer d'un ensemble de mesures de revenus à suivre pour vous assurer que la stratégie fonctionne bien.

Naturellement, vous devez être prêt à ce que tous ces plans changent si votre entreprise rencontre des problèmes comme un taux de désabonnement élevé ou inférieur à la valeur à vie attendue d'un client.

Configurer la tarification

La tarification est le meilleur argument de vente des produits par abonnement - les utilisateurs n'ont pas à payer d'avance et peuvent payer un petit montant chaque mois. Mais vous devez trouver un équilibre avec les prix afin qu'ils soient à la fois raisonnables pour l'utilisateur et rentables pour vous.

Commencez par explorer le marché et concentrez-vous sur les prix des concurrents. Cela ne signifie pas que vous devriez tarifer vos services à la baisse pour avoir un avantage, bien que cela puisse être une bonne stratégie de départ. Un prix supérieur à la moyenne du marché est raisonnable si votre produit a plus de fonctionnalités ou résout mieux le problème.

Planifier un moyen de faire évoluer le modèle de tarification à l'avenir est également une bonne idée. Vous pouvez commencer avec une tarification fixe et la personnaliser à mesure que vous développez davantage de fonctionnalités.

Créer une intégration automatisée

Lorsque vous travaillez avec de nombreux clients dans un secteur où le désabonnement des clients peut faire ou défaire une entreprise, l'intégration est cruciale. Il doit être automatisé et fournir toutes les informations sur le produit qu'il peut.

Outre la création de séquences d'e-mails automatisées, il vaut la peine de créer un centre de connaissances. Investir dans un wiki détaillé sur la façon d'utiliser vos produits peut réduire considérablement le besoin d'assistance.

Simplifiez la facturation

La norme d'or pour les produits par abonnement est la facturation automatisée. Cela permet d'économiser beaucoup de temps et d'efforts pour les utilisateurs et les propriétaires de produits. Trouvez un système de facturation automatisé fiable et prévoyez de le mettre en œuvre dans votre entreprise.

Travailler sur le taux de désabonnement

Le taux de désabonnement des clients ronge vos revenus et votre croissance. Si vous augmentez la liste de clients de 10 % chaque mois et que 10 % des clients existants partent, vous ne grandissez pas. Donc, que le problème soit une relance due à des données de paiement obsolètes ou que le produit perde face à la concurrence, vous devez le résoudre.

Il n'y a pas beaucoup de façons de réduire le taux de désabonnement des clients, mais cela vaut la peine d'essayer d'en mettre en œuvre certaines. Tu peux:

• Travailler avec les commentaires et améliorer le produit.
• Réduisez le taux de désabonnement involontaire grâce aux e-mails de relance automatisés.
• Trouvez des utilisateurs prêts à se désabonner et à interagir avec eux.

Automatisation des abonnements SaaS

Pour que les produits par abonnement réussissent, ils doivent pouvoir attirer des centaines de milliers d'utilisateurs. Cela signifie que toutes les tâches, de l'intégration à la facturation, sont non seulement inutiles, mais presque impossibles.

Les produits SaaS se prêtent donc naturellement à l'automatisation. Un nombre croissant d'entreprises travaillent à l'introduction de l'automatisation dans leur entreprise.

L'automatisation de la majeure partie des tâches de marketing supprime également une grande partie du travail inutile des épaules de vos employés et offre de nombreux autres avantages.

Dans la plupart des cas, votre entreprise se développera sans effort si vous parvenez à automatiser les e-mails. Pour que cela fonctionne, vous avez besoin de deux éléments principaux : un outil d'automatisation fiable et un cadre pour tester l'efficacité de vos campagnes.

L'établissement d'un cadre de référence peut nécessiter une expérimentation - vous devez savoir quelles mesures suivre pour mesurer l'efficacité de la campagne. Trouver un excellent outil d'automatisation est un peu plus facile. Encharge propose une suite d'outils d'automatisation du marketing qui couvrent non seulement le marketing par e-mail, mais également les workflows de vente et l'automatisation de la facturation. La plate-forme s'intègre facilement à toutes vos applications, de sorte que l'automatisation de vos flux de travail existants se fera sans effort.

Une fois que vous disposez d'un outil d'automatisation robuste, ce n'est plus qu'une question d'expérimentation. Créez plusieurs flux de travail automatisés pour des tâches courantes telles que l'intégration, la vente incitative ou le travail avec le désabonnement et testez-les. Tenez-vous en aux séquences d'e-mails qui produisent les meilleurs résultats et améliorez-les.

Un système de facturation automatisé pouvant remplacer la facturation manuelle est également indispensable. Il peut être coûteux à configurer et à exécuter, mais le prix est faible par rapport à le faire manuellement.

Sommaire

Il n'existe pas de stratégie unique pour la commercialisation de logiciels par abonnement. Chaque produit et entreprise est différent, et vous devez déterminer ce qui fonctionne le mieux pour vous en expérimentant et en apprenant de vos erreurs.

Avec cet article, vous disposez de tous les éléments nécessaires pour élaborer une stratégie marketing robuste pour votre produit SaaS. Il ne vous reste plus qu'à examiner ces options et à décider lesquelles vous conviennent le mieux.