SaaS için Abonelik Pazarlama Stratejileri için Eksiksiz Kılavuz

Aboneliğe dayalı bir fiyatlandırma modeli sunmayan bir SaaS şirketi bulmak zor.

Aylık ödemenin düşük olması ve kullanıcı kaybını azaltmak için sürekli olarak etkileşim kurma ihtiyacı nedeniyle, aboneliğe dayalı fiyatlandırmanın benzersiz zorlukları vardır. Ayrıca, her SaaS şirketinin farklı bir temel hedef kitlesi vardır ve bu da tabloya başka bir değişken kümesi getirir.

Bu evrensel kılavuz, abonelik tabanlı ürünler için pazarlama dünyasında neyin işe yarayıp neyin yaramadığını anlamanıza yardımcı olacaktır.

Abonelik pazarlaması nedir?

Aboneliğe dayalı pazarlamanın arkasındaki temel fikir, yalnızca yeni müşteriler kazanmak değil, onları mümkün olduğunca uzun süre platformda tutmaktır.

Ürüne bağlı olarak, bu çeşitli stratejilere yol açabilir. Örneğin, karmaşık araçlar sunan şirketler, daha iyi işe alım süreçlerine ve kurumsal müşteriler edinmeye odaklanmak isteyebilir.

Durum ne olursa olsun, aboneliğe dayalı işletmeler için pazarlamanın ana hedefleri şunlardır:

• Ürünün değerini belirleyin.
• Rekabette net bir üstünlük sağlayın.
• Maksimum sayıda çekirdek izleyici üyesine maruz kalın.
• İlk adımı kolaylaştırın.
• Satış.

SaaS aboneliği tam olarak nasıl çalışır?

Abonelikler, çoğu B2B yazılım şirketinde birincil fiyatlandırma modeli olarak ön ödemenin yerini almıştır. Böyle bir modelin hem kullanıcılar hem de servis sağlayıcılar için avantajları vardır.

Bir kullanıcı olarak, yazılımın tam fiyatını önceden ödemeniz gerekmez. Size 1.000$ geri getirecek bir program ayda sadece 50$'a mal olabilir ve bu nakit akışı için çok daha iyidir. Pakete dahil olan tüm güncellemeler ve hata düzeltmeleri ile harika bir fırsat.

Bunun da ötesinde, kullanıcıların yazılım için barındırma, sunucular ve diğer altyapıyı kurmaları gerekmez; bu pahalı olabilir ve uzman ekip üyeleri eklemeyi gerektirebilir. Bunların hepsi SaaS sağlayıcısı tarafından gerçekleştirilir.

Bir hizmet sağlayıcı olarak, aylık veya yıllık ödemeler daha istikrarlı bir nakit akışı anlamına gelir. Elde tutma, edinmeden beş kat daha ucuz olabilir, bu nedenle müşteri yaşam boyu değeri (LTV), bir kerelik ücret almaktan daha iyi performans gösterebileceğinden, abonelik modeli karlı bir iş modelidir.

7 SaaS abonelik modeli türü

Uygun bir fiyatlandırma modeli seçmek çok önemli olabilir. Ve her model her işletmede işe yaramaz. Bu nedenle, en çok müşteriyi neyin çektiğine ve kuruluşunuz için en anlamlı olana karar vermeniz gerekecek.

• Freemium , bir SaaS işletmesinin yüz binlerce müşteriyi çekmesine yardımcı olabilir. Bu strateji, daha fazla insanın kaydolması için ilk katmanın sonsuza kadar ücretsiz olduğu çok katmanlı bir sistem içerir. Ama bir yakalama var. Evernote CEO'sunun dediği gibi, her ücretsiz kullanıcı güncelleme yapmayacağından, freemium bir sayı oyunudur.
• Sabit ücret fiyatlandırması, sabit fiyatlı yalnızca bir abonelik katmanı içerir. Kullanıcıların tüm özelliklere nispeten küçük bir fiyata erişmesini sağlayan basit ürünler için en iyi sonucu verir.
• Katmanlı sabit ücret , çoğu SaaS şirketinin başladığı fiyatlandırma modelidir. Daha pahalı olanlar daha fazla özelliğe veya daha büyük kullanım hacimlerine erişim sağlayan iki veya daha fazla abonelik katmanı sunar.
• Koltuk başına ödeme modeli genellikle katmanlı olanla eşleştirilir. Bu modelin aylık ücreti düşük olabilir, ancak hesabınıza daha fazla kullanıcı ekledikçe ücret artar. İK yönetimi veya editoryal takvim yazılımı gibi işbirliğine yardımcı olan ürünleri fiyatlandırmanın harika bir yoludur.
• Kullandıkça öde veya ölçülü bir model, daha fazla SaaS şirketinin geçiş yaptığı bir şeydir. Kullanıcılar sabit bir ücret ödemek yerine yalnızca kullandıkları kadar öderler. Örneğin, bir sosyal medya pazarlama aracı, haftada ondan fazla gönderi için fiyatı ve 2.000'den fazla anahtar kelime araması için bir anahtar kelime analiz aracı için fiyatı artıracaktır.
• Hibrit fiyatlandırma, bir veya daha fazla fiyatlandırma modelinin birleşimidir. Ürünlerini daha da geliştirecek kadar büyüyen birçok SaaS şirketi, bu modele geçebilir ve sabit ücretler üzerinden kullanıma dayalı veya koltuk başına ödeme fiyatlandırması ekleyebilir.
• Özel fiyatlandırma genellikle büyük kurumsal müşteriler için kaydedilir. Standart katmanların sunduğu hacimler bir müşteri için yeterli değilse, kendi planlarını müzakere edebilirler. Bu fiyatlandırma modeli genellikle düzenli kademeli planların yanında sunulur.

Fiyatlandırmanın pazarlama stratejisindeki ana rolü, ilk kez kullananlar için anlaşmazlıkları ve itirazları azaltmak ve müşteri yazılımı daha fazla kullandıkça genişleme fırsatlarına izin vermektir. Abonelik pazarlaması, satış ve yaşam boyu değer ile ilgilidir, bu nedenle ilk katmana ne kadar çok kişi kaydolursa o kadar iyidir.

Kuruluşunuz, kullanıcıların yavaş başlayıp işleri büyüdükçe daha fazla ödeyebilecekleri bir kullanım başına ödeme modeli sunuyorsa, daha fazla insan bunu deneyecektir. Bununla birlikte, bu oldukça öngörülemeyen bir nakit akışı üretebilir.

SaaS abonelik pazarlama kanalları

Aboneliğe dayalı bir işletmeyi tanıtmaya yönelik pazarlama kanalları, diğer ödeme modelleriyle işletmeleri tanıtmak için kullanılanlardan farklı değildir. Fark odaktadır - biraz farklı kanalları vurgulamak isteyeceksiniz. Neye odaklanmak istediğinize bir göz atalım.

• Eposta pazarlama hem müşteri edinme hem de elde tutma için anahtardır. İlk olarak, bir abone tabanını büyütmek ve onları dönüşüm hunisinden aşağı hareket ettiren içerikle etkileşime geçmek istiyorsunuz. E-posta pazarlaması, mevcut müşterileri daha gelişmiş bir katmana yönlendirmek için kullanılabilir.
• Bağlı kuruluş pazarlaması , özellikle niş alanınızda rekabet yüksekse, aboneliğe dayalı işletmeler için güçlü bir araçtır. Bir müşterinin yüksek LTV'si, SaaS şirketlerinin ürünlerini tanıtan bağlı kuruluşlara büyük bir ilk satış yüzdesi sunmasına olanak tanır. Yüzlerce web sitesini kapsayan bir kampanya, marka görünürlüğünü de artırır.
• Sosyal medya , topluluk oluşturma için abonelik pazarlaması için en iyi şekilde kullanılır. İçerik dağıtmak da bu kanalı kullanmanın iyi bir yoludur, ancak tutkulu insanları bir araya getirip bir topluluk oluşturabildiğinizde harikadır.
• Bloglama ve içerik pazarlaması genel olarak bir satış hunisi işlevi görmelidir - hedef kitlenizin sorunlarını çözerek ayağınızı kapıdan içeri sokun ve ürününüzü açıklayarak onları bir satışa yaklaştırın.
• YouTube reklamları gibi Video Tanıtımı , o kadar büyük bir bütçe gerektirmeyen çok etkili bir araç olabilir. Çok geniş bir kitleyi hedeflemiyorsanız, zaten nişinizle ilgilenen az sayıda kişiye hitap edebilirsiniz.
• Ücretli arama , son derece rekabetçi nişlerde güçlü olabilir. İşletmenizi rakiplere alternatif olarak tanıtın veya paylaşılma potansiyeli olan makaleleri tanıtın.
• Etkileyici pazarlama , nişe bağlı olarak daha fazla abonelikle sonuçlanabilir. Audible gibi şirketler bunu çok etkili bir şekilde kullanıyor. Şirketinizin bu kadar geniş bir kullanıcı tabanı yoksa, yine de nişinizdeki mikro etkileyicilerle çalışabilirsiniz.
• İnceleme siteleri , yeni başlayan bir SaaS şirketi için önemlidir. G2 ve Capterra'ya iyi bakmak, satın almaya hazır daha fazla müşteri çekmenize yardımcı olabilir.

SaaS için abonelik pazarlamasının faydaları

Peki neden çoğu SaaS şirketi, öncelikli fiyatlandırma modeli olarak aboneliği seçiyor? Çünkü hem finans hem de pazarlama açısından kapıdan içeri girmelerini sağlıyor.

Birçok yazılım aracı, mevcut sorunları çözebilecek akıllı fikirler olarak başladı, ancak bu fikri kurucunun nihai vizyonuna dönüştürmek yıllar alabilir. Abonelik modeli sunmak, şirketin ana özelliklere sahip olduktan sonra ürünü satmaya başlamasını sağlar.

Kullanıcılar, temel bir ürün için yüzlerce dolar ödemeye istekli olmayacak; aylık 10 dolarlık bir ücret çok daha yönetilebilir. Bu şekilde, başlangıç ​​şirketi için küçük ama istikrarlı bir gelir akışı yaratır ve geliştirmenin ilk aşamalarında önemli geri bildirimlere ulaşırsınız. Bu, daha iyi ürünler oluşturmaya yardımcı olur.

Aboneliğe dayalı fiyatlandırma, edinme başına maliyeti de düşürür. Satış hunisinde ilk adımı atmanın fiyatı, doğrudan yazılım satın almaktan daha düşük olduğundan, insanları satın almaya ikna etmek çok daha kolaydır.

Platformda kalan ilk müşterilerin, herhangi bir işletmenin ihtiyaç duyduğu marka savunucusu olma şansı daha yüksektir. Zaman içinde sadakat oluşturduğunuz için onlara satış yapmak veya çapraz satış yapmak da daha kolay olacaktır.

Pazarlamanın en önemli faydası, müşterinin çok büyük bir ön maliyet ödemesine gerek olmamasıdır. Fiyatı aylık ödemelere bölerek ve anlaşmadaki güncellemeleri dahil ederek, yazılımı satmak yerine onlara kiralıyorsunuz.

Abonelik pazarlamasıyla SaaS satışları nasıl artırılır?

Gördüğünüz gibi, aboneliğe dayalı fiyatlandırma modelinin oldukça benzersiz bir dizi zorluğu var. Önce uygulamanız gereken SaaS şirketleri için abonelikle pazarlama tekniklerini inceleyelim.

İlk satın alma kolay olmalı

Kuruluşunuz kademeli bir ücret sistemi kullanıyorsa, müşteri edinmedeki ana hedefiniz ilk adımı kolaylaştırmaktır. Ücretsiz bir model veya ücretsiz deneme sunmak en iyi yollardan biridir.

Ancak, freemium herkes için değildir. Sonsuza kadar ücretsiz bir plan sağlamak marka görünürlüğünü ve marka sadakatini artıracak olsa da, herkesi dönüştürmek imkansızdır.

Çoğu katmanlı ödeme planında amaç, kullanıcının ihtiyaçları arttıkça bir sonraki katmana güncelleme yapmasıdır. Ancak bazı temel özelliklere sahip sonsuza kadar bir plan sunduğunuzda, çoğu kullanıcının ihtiyaçları asla artmaz.

Airtable bunu yapar ve ücretsiz planları, baz başına 1.200 kayda kadar sınırsız veri tabanı oluşturmayı içerir. Ücretsiz plana kaydolan çoğu kişi, onu kullanışlı alışveriş listeleri ve kişisel finans planlaması gibi şeyler için kullanır ve asla güncellemek zorunda kalmaz.

Airtable bunu karşılayabilir çünkü hedef kitlesi çok büyüktür ve milyonlarca aktif kullanıcıyı çekebilir. Restoranlara web sitesi oluşturma yazılımı sunan bir SaaS şirketi yapamaz, bu nedenle ücretsiz denemeye bağlı kalmak en iyisidir.

Eposta pazarlama

E-posta pazarlaması hem abonelik pazarlama stratejilerine hem de satışlara yardımcı olacaktır. Markanızla ilgilenen kişilerden oluşan bir posta listesi oluşturmaya odaklanın. Kapılı içerik karşılığında insanlardan blogunuzun içerik güncellemelerine abone olmalarını veya iletişim bilgilerini almalarını isteyebilirsiniz.

Abone tabanınızı oluştururken, potansiyel müşterileri satış hunisinde daha da aşağı taşımak için otomatik e-posta dizileriyle denemeler yapabilirsiniz.

İçerik pazarlama

İçerik, e-posta aboneliklerinin ana satış noktası, bir marka otoritesi kaynağı ve genellikle ilk temas noktasıdır. Blog stratejinize öncelikle SEO ve hedef kitlenizin talepleri doğrultusunda yön vermesi gerektiğinden, editoryal takvim için anahtar kelimeler etrafında fikir üretmelisiniz. SE Sıralaması tarafından sunulana benzer bir anahtar kelime araştırma aracı kullanın ve web sitenizin sıralayabileceği ve trafik sağlayan anahtar kelimeleri bulun.

Blog, Google'da bir markayı keşfetmek için gereklidir, ancak yapabileceğiniz tek içerik pazarlama biçimi değildir. İşte diğer bazı seçenekler:

• Durum çalışmaları
• e-Kitaplar
• şablonlar
• Widget'lar
• Podcasting
• Video prodüksiyonu
• sosyal paylaşım

İnceleme alma üzerinde çalışın

SaaS büyüme stratejiniz üzerinde çalışmanın ilk aşamalarında incelemeler kritik öneme sahiptir. İyi pazarlama ve düşük fiyatlar birçok kullanıcı için yeterli değildir - nihai kararı vermek için sosyal kanıtlara ihtiyaçları vardır. Markanızın G2 veya Capterra gibi web sitelerinde yalnızca birkaç incelemesi olması caydırıcı olabilir.

Neyse ki, mevcut müşterilerle incelemeleri teşvik etmek o kadar da zor değil. Net destekçi puanı anketiyle hizmetten en çok kimin memnun olduğunu öğrenin ve onlardan bir inceleme istemek için e-posta kullanın. Kullanıcının tam olarak ne yapmasını istediğinizi bilmesi için net talimatlar sağlayın. Bu e-posta dizilerindeki dönüşüm oranları düşük uçta olabilir, ancak alabileceğiniz her incelemeye ihtiyacınız var, bu yüzden buna değer.

Bir marka oluşturun

En önemli ve zorlu abonelik pazarlama taktiği marka oluşturmaktır. Ürününüz için onu rakiplerinden ayıran ve otoritesini gösteren bir marka oluşturmanız gerekiyor. Yayınladığınız her içerik parçası bu amaca yöneliktir, bu nedenle size karşı değil, sizinle birlikte çalıştığından emin olun.

Her içeriğin markanızın olmasını istediğiniz şeyle uyumlu olduğundan emin olmak için stil yönergeleri geliştirin.

SaaS için abonelik pazarlama stratejisi nasıl oluşturulur?

Yakın rakipler olsalar bile hiçbir şirket birbirine benzemez. Ürününüze uygun bir SaaS pazarlama stratejisi oluşturmanız gerekecek. İşte nereden başlayacağınız.

Bir aboneliğin sizin için uygun olup olmadığını öğrenin

SaaS ürünleri için abonelik pazarlaması oluşturmanın ilk adımı, fiyatlandırma modelinin sizin için doğru olup olmadığını anlamaktır. Temel bir ürünle başlama ve onu geliştirme yol haritasını izleyen çoğu web tabanlı yazılım ürünü için olacaktır.

Ancak, eksiksiz bir ürününüz varsa veya kullanıcının bilgisayarında barındırılması gereken bir ürün varsa, bir kerelik ödeme yapmayı düşünebilirsiniz. Destek ücretleri veya daha yeni sürümlere güncelleme ile daha fazla para kazanma özelliği eklenebilir.

Hedefler belirleyin

Hedef belirlemek en zor kısımdır çünkü pazarlama stratejinizin nasıl sonuçlanacağını tahmin edemezsiniz. İki tür hedef belirlemeniz gerekecek: neyi başarmak istiyorsunuz ve bunu başarmak için ne yapmanız gerekiyor.

İlk hedef değişmez ve yalnızca zaman içinde hareket ettirilebilir. İkincisi, aldığınız sonuçlara bağlı olarak hızla değişebilir. Hedeflerinizin gerçekçi olduğundan emin olmak için SMART çerçevesini kullanabilirsiniz.

Stratejik bir iş hedefi belirlemek için, bir yılda elde etmek istediğiniz bir geliri koyun ve bir dönüşüm oranı varsayın. Diyelim ki şirketinizin aylık 50$'lık bir abonelikle 5 milyon$ yıllık brüt kara ihtiyacı var ve varsayılan dönüşüm oranınız %5. Bu, yaklaşık 8.400 ödeme yapan kullanıcıya ve yaklaşık 168.000 potansiyel müşteriye ihtiyacınız olduğu anlamına gelir.

Hedeflerinizin bir sonraki bölümü için, işletmenizi bir yıl içinde 168.000 kişiye tanıtacak bir pazarlama planı oluşturmanız gerekecek. Pazarlama planınızın tüm aşamaları için, stratejinin iyi performans gösterdiğinden emin olmak için izleyeceğiniz bir dizi gelir metriğine sahip olmanız gerekir.

Doğal olarak, işletmeniz yüksek kayıp oranı veya bir müşterinin beklenen yaşam boyu değerinden daha düşük bir sorunla karşılaşırsa, tüm bu planların değişmesine hazır olmalısınız.

Fiyatlandırmayı ayarla

Fiyatlandırma, aboneliğe dayalı ürünlerin en çok satan noktasıdır - kullanıcıların peşin ödeme yapması gerekmez ve her ay küçük bir miktar ödeyebilir. Ancak hem kullanıcı için makul hem de sizin için karlı olması için fiyatlandırma ile bir denge kurmalısınız.

Pazarı keşfederek ve rakiplerin fiyatlarına odaklanarak başlayın. Bu, bir avantaj elde etmek için hizmetlerinizi daha düşük fiyatlandırmanız gerektiği anlamına gelmez, ancak bu iyi bir başlangıç ​​stratejisi olabilir. Ürününüzün daha fazla özelliği varsa veya sorunu daha iyi çözüyorsa, ortalama piyasa fiyatından daha yüksek bir fiyat makul olur.

Gelecekte fiyatlandırma modelini geliştirmenin bir yolunu planlamak da iyi bir fikirdir. Sabit fiyatlandırma ile başlayabilir ve daha fazla özellik geliştirdikçe daha kişisel hale getirebilirsiniz.

Otomatik işe alım oluşturun

Müşteri kaybının bir işi başarabileceği veya bozabileceği bir sektörde birçok müşteriyle çalışırken, ilk katılım çok önemlidir. Otomatikleştirilmeli ve ürünle ilgili verebileceği tüm bilgileri sağlamalıdır.

Otomatik e-posta dizileri oluşturmanın yanı sıra, bir bilgi merkezi oluşturmaya değer. Ürünlerinizi nasıl kullanacağınıza ilişkin ayrıntılı bir wiki'ye yatırım yapmak, destek ihtiyacını önemli ölçüde azaltabilir.

Faturalandırmayı basitleştirin

Aboneliğe dayalı ürünler için altın standart, otomatik faturalandırmadır. Hem kullanıcılar hem de ürün sahipleri için çok zaman ve emek tasarrufu sağlar. Güvenilir bir otomatik faturalandırma sistemi bulun ve bunu şirketinizde uygulamayı planlayın.

Müşteri kaybı üzerinde çalışın

Müşteri kaybı, gelirinizi ve büyümenizi tüketir. Müşteri listesini her ay %10 oranında büyütüyorsanız ve mevcut müşterilerin %10'u ayrılıyorsa, büyümüyorsunuz demektir. Yani sorun ister güncel olmayan ödeme verileri nedeniyle ihtar olsun, isterse ürünün rekabete girmesi olsun, bunu çözmeniz gerekiyor.

Müşteri kaybını azaltmanın pek çok yolu yoktur, ancak bazılarını uygulamaya değer. Yapabilirsiniz:

• Geri bildirimle çalışın ve ürünü iyileştirin.
• Otomatik ihtar e-postaları ile istem dışı kesintileri azaltın.
• Kullanmaya ve onlarla etkileşime geçmeye hazır kullanıcıları bulun.

SaaS abonelik otomasyonu

Aboneliğe dayalı ürünlerin başarılı olması için yüz binlerce kullanıcıyı çekebilmesi gerekir. Bu, işe alımdan faturalandırmaya kadar tüm görevlerin yapılmasının sadece israf değil, aynı zamanda imkansız olduğu anlamına gelir.

Bu nedenle SaaS ürünleri doğal olarak kendilerini otomasyona borçludur. Giderek artan sayıda işletme, işletmelerinde otomasyonu tanıtmak için çalışıyor.

Pazarlama görevlerinin çoğunu otomatikleştirmek, çalışanlarınızın omuzlarından birçok gereksiz işi de kaldırır ve birçok başka fayda sağlar.

Çoğu durumda, e-posta otomasyonunu yakalayabilirseniz işiniz zahmetsizce büyüyecektir. Çalışması için iki ana şeye ihtiyacınız var: güvenilir bir otomasyon aracı ve kampanyalarınızın etkinliğini test etmek için bir çerçeve.

Bir referans çerçevesi oluşturmak deneme gerektirebilir; kampanyanın etkinliğini ölçmek için hangi metrikleri izleyeceğinizi bilmeniz gerekir. Harika bir otomasyon aracı bulmak biraz daha kolay. Encharge, yalnızca e-posta pazarlamasını değil, aynı zamanda satış iş akışlarını ve faturalandırma otomasyonunu da kapsayan bir pazarlama otomasyon araçları paketi sunar. Platform, tüm uygulamalarınızla kolayca entegre olur, bu nedenle mevcut iş akışlarınızı otomatikleştirmek zahmetsiz olacaktır.

Sağlam bir otomasyon aracına sahip olduğunuzda, bu yalnızca bir deneme meselesidir. Yerleştirme, satış artırma veya kayıpla çalışma gibi yaygın görevler için birden çok otomatik iş akışı oluşturun ve bunları test edin. En iyi sonuçları veren ve onları iyileştiren e-posta dizilerine bağlı kalın.

Manuel faturalandırmanın yerini alabilecek otomatik bir faturalandırma sistemi de olmazsa olmazlardandır. Kurulumu ve çalıştırılması pahalı olabilir, ancak manuel olarak yapmaya kıyasla fiyat küçüktür.

Özet

Abonelik tabanlı yazılımları pazarlamak için herkese uyan tek bir strateji yoktur. Her ürün ve şirket farklıdır ve sizin için en iyi olanı deneyerek ve hatalarınızdan öğrenerek bulmalısınız.

Bu makale ile SaaS ürününüz için sağlam bir pazarlama stratejisi oluşturmak için gereken tüm bloklara sahipsiniz. Geriye kalan tek şey bu seçenekleri gözden geçirmek ve hangisinin sizin için en uygun olduğuna karar vermek.