Ghidul definitiv pentru creșterea condusă de produse: de la începător la maestru

„Un produs care se vinde singur.”

Este foarte probabil să fi auzit această expresie înainte, deoarece ați auzit „freemium” sau „încercați înainte de a cumpăra”.

Chiar dacă aceste concepte oferă o perspectivă bună asupra a ceea ce este a fi condus de produs, ele nu sunt suficiente pentru a explica în detaliu ce este creșterea condusă de produs.

Crearea unui produs care se vinde singur necesită multă muncă și este cu siguranță o parte esențială a creșterii. Ceea ce se înțelege prin aceasta este că este un produs self-service care poate satisface nevoile și așteptările utilizatorilor și poate conduce procesul de marketing, vânzări și post-vânzare într-o măsură ridicată în sine și în sine.

Prin urmare, crearea unui produs care se vinde singur înseamnă cu adevărat multă muncă și are multe cerințe, dar este totul pentru a obține o creștere bazată pe produs?

Cu siguranță nu este pentru că,

Creșterea condusă de produse nu este calea mea sau strategia de tip autostradă.

O afacere condusă de produse nu ar trebui să se bazeze numai pe produsul său pentru a se vinde. Desigur, este esențial să aveți un produs care se vinde singur, dar s-ar putea să fie nevoit să vindeți în mod tradițional în unele cazuri.

Fie că sunteți o companie condusă de vânzări sau de marketing care ia în considerare trecerea într-o companie condusă de produse sau doriți să începeți de la zero, prin acest articol, vă voi ajuta să înțelegeți ce înseamnă un produs care se vinde singur, cum puteți crea un produs care se vinde singur și ceea ce aveți nevoie pentru a obține o creștere bazată pe produs.

Ce este de fapt creșterea condusă de produse (PLG)?

Creșterea condusă de produs (PLG) este o metodologie de afaceri care este modelată în jurul modului de gândire al utilizatorului final. Este de fapt mentalitatea în sine. Afacerile conduse de produse își construiesc abilitățile de achiziție, extindere, conversie și reținere a utilizatorilor în jurul și pe produsul lor. Puteți începe să obțineți PLG prin înțelegerea problemelor, nevoilor și așteptărilor utilizatorilor. Când vii cu soluții pentru aceștia prin produsul tău self-service, creșterea va veni natural.

Iată un răspuns scurt, dar cuprinzător la întrebarea ce este PLG:

Într-o companie condusă de produse, produsul dvs. este în centrul companiei dvs., iar clientul este în centrul produsului dvs.

Acum, am spus PLG este o metodologie de afaceri modelată în jurul modului de gândire al utilizatorului final, deoarece începe cu empatizarea cu utilizatorii tăi și înțelegerea problemelor, nevoilor și așteptărilor acestora.

Implementarea cu succes a unui cadru PLG necesită nu numai să recunoașteți că produsul dvs. este cea mai bună sursă de creștere scalabilă și durabilă a afacerii pentru compania dvs., ci și să creați o aliniere la nivel de companie în toate echipele dvs. din jurul produsului, de la inginerie. și dezvoltare la vânzări, management, marketing și servicii pentru clienți și succes.

Echipele companiei dvs. ar trebui să lucreze în armonie pentru a obține o creștere bazată pe produs.

Ce este o strategie de creștere bazată pe produse?

O strategie de creștere condusă de produs, așa cum sugerează și numele, este efortul de a obține o creștere printr-un produs self-service care poate rula singur procesele de marketing, vânzări și post-vânzare, în cea mai mare parte. Este o strategie care urmărește să alinieze echipele pentru a lucra la produs pentru a-l face să conducă spre creștere. Cu alte cuvinte, este efortul de a vă aduce produsul în punctul în care este un produs autoservire complet care se poate vinde singur și vă poate ajuta să creșteți.

Acum, există un motiv pentru care spun că „este efortul de a obține o creștere printr-un produs self-service care poate rula singur procesele de marketing, vânzări și post-vânzare, în cea mai mare parte.”

Se datorează faptului că o strategie de creștere bazată pe produs nu înseamnă că nu puteți folosi metodele tradiționale de creștere.

După cum am spus mai devreme, creșterea condusă de produse nu este calea mea sau strategia de tip autostradă.

Permiteți-mi să detaliez acest lucru:

Imaginați-vă că doriți să începeți o nouă afacere care este condusă de produse sau doriți să faceți o tranziție de la o afacere condusă de vânzări la o afacere condusă de produse. Vă construiți abilitățile de achiziție, extindere, conversie și reținere a utilizatorilor în jurul și pe produsul dvs. și credeți că acest lucru ar trebui să fie suficient pentru orice tip de client.

Totuși, acesta nu este cazul!

Gândiți-vă la întreprinderile mari. Au mult mai multe preocupări atunci când vine vorba de integrarea de noi produse în afacerile lor. Variind de la preocupări de securitate la preocupări suplimentare cu privire la capacitatea de a integra utilizatorii sau angajații la acel produs, aceste preocupări ar trebui rezolvate cu o persoană reală, și anume un reprezentant de vânzări.

Când treceți la întreprinderi după ce ați început o nouă afacere, vă veți confrunta cu situații care necesită decizii de cumpărare interfuncționale.

Așadar, chiar dacă nu ați planificat să angajați agenți de vânzări într-un stadiu incipient, atunci când începeți o nouă afacere bazată pe produse, este posibil ca implicarea dvs. cu întreprinderile mari să vă solicite acest lucru.

Același lucru este valabil și pentru o afacere condusă de vânzări care dorește să treacă într-o afacere condusă de produse. Desigur, tranziția nu înseamnă că nu vei avea deloc nevoie de vânzători.

Sondajul sugerează că 90% dintre cumpărători ar dori să implice mai devreme agenții de vânzări în anumite situații de cumpărare.

În astfel de situații, aveți nevoie de agenți de vânzări cu experiență, care să conducă procesul și să nu lase loc pentru nicio îngrijorare. Aceasta înseamnă că, cu cât mergi mai departe pe drum, cu atât este posibil să ai nevoie de mai mulți oameni de vânzări pentru a integra în afacerea ta.

Așadar, un produs care se vinde singur este esențial pentru PLG, iar construirea unui produs care se vinde singur necesită mult efort și abilități de achiziție, extindere, conversie și reținere a utilizatorilor construite pe produs, dar acesta nu este singurul lucru pe care îl puteți trebuie să rămâi pentru creștere.

„Prin adoptarea unei strategii PLG, companiile au reușit să-și folosească propriile produse pentru a crea o pistă constantă de utilizatori mulțumiți și oameni care strâng mâinile, pe care le pot transforma apoi în clienți plătitori. Pe lângă faptul că este extrem de eficient, PLG reduce și costurile generale prin eliminarea nevoii de a cheltui atât de mult pe activități tradiționale de marketing și vânzări. Este într-adevăr proverbialul câștig-câștig.”

Scott Maxwell – OpenView Venture Partners, fondator și partener

Istoria creșterii conduse de produse

Istoria sa dezvoltat pentru lumea SaaS, în conformitate cu nevoile utilizatorilor și abilitățile întreprinderilor. Cu cât companiile au ajuns mai bine să dezvolte soluții cu și prin produse SaaS, cu atât mai mulți utilizatori au crezut că pot găsi soluții la problemele și nevoile lor fără intermediari.

Să-i vedem călătoria de-a lungul anilor.

#1 Anii 1980 – 1990

Totul a început cu produse pe care le-ați instalat din cutii fizice. Un produs software era cu totul altceva pe atunci.

Programele software locale erau costisitoare de creat și cumpărat.

Compatibilitatea sa a fost un criteriu crucial pentru deciziile de cumpărare. În această eră, afacerile conduse de vânzări erau în frunte, deoarece nu era la fel de ușor să luați o decizie de a cumpăra și integra software într-o companie.

În acest sens, reprezentanții de vânzări au trebuit să explice produsul și să-i convingă pe directorii informatici, fără a lăsa loc de îngrijorare.

# 2 Anii 2000

Anii 2000 au deschis o eră cu totul nouă, permițând dezvoltarea de software prin cloud, în locul centrelor de date on-premise. Produsele software erau acum la cerere.

Acest lucru a schimbat jocul, deoarece a redus drastic costurile de dezvoltare, ceea ce a făcut în cele din urmă mult mai ieftin de cumpărat. Acesta a fost începutul adoptării în masă.

În urma acestor evoluții, creșterea condusă de marketing a devenit strategia de bază pentru companiile SaaS, deoarece nu a fost la fel de dificil să construim produse SaaS, care au avut, de asemenea, un cost scăzut, făcând mult mai ușor de explicat și promovat celor care nu sunt. - oameni tehnici.

În comparație cu strategia de vânzări a erei anterioare, companiile SaaS nu aveau nevoie de atât de mulți reprezentanți de vânzări pentru a convinge factorii de decizie.

# 3 Anii 2010 și mai departe

Este epoca utilizatorilor finali. Este încă din anii 2010, iar creșterea condusă de produse și-a făcut simțită prezența din ce în ce mai puternică.

Dezvoltarea infrastructurii și creșterea scalabilității au deschis calea pentru produse software mai bune. API-urile și instrumentele modulare le-au făcut mult mai ușor pentru dezvoltatori, deoarece acum nu trebuiau să codifice fiecare produs.

Produsele începeau acum să fie realizate cât se poate de self-service, în conformitate cu evoluțiile și nevoile și așteptările utilizatorilor.

Aceste facilități au deschis o nouă pagină care permite utilizatorilor să încerce un produs gratuit.

Utilizatorii au început apoi să-și identifice propriile probleme și nevoi și au avut capacitatea de a afla și de a încerca produse care le pot satisface cel mai bine nevoile.

#4 Era COVID-19

Deși este încă epoca utilizatorilor finali, pandemia COVID-19 a creat condiții pentru ca companiile conduse de produse să prospere. Creșterea condusă de produse a atins acum un potențial ridicat din toate timpurile.

Să ne uităm la analiza lui Mckinsey pentru a înțelege modul în care COVID-19 a afectat cumpărătorii și vânzătorii.

O pune perfect înainte. Aceasta a fost o schimbare care a venit deja. Cu toate acestea, COVID-19 a crescut ritmul acestei schimbări.

De asemenea, îl puteți vedea reflectat în cheltuielile cumpărătorilor:

Cum este creșterea condusă de produs diferită de strategiile tradiționale de creștere

Creșterea condusă de produs diferă de strategiile tradiționale de creștere prin aceea că permite produsului să conducă și să conducă procesele de marketing, vânzări și post-vânzare în mare măsură.

Spre deosebire de o companie condusă de vânzări sau de marketing, o companie condusă de produse își propune să creeze un produs cu autoservire care poate face marketing singur și, în cele din urmă, se poate vinde.

Unul dintre cele mai vechi criterii pe care oamenii le iau în considerare atunci când iau deciziile de cumpărare este că oamenii ar dori să încerce un produs și să-l poată compara cu un alt produs. În acest sens, companiile conduse de produse permit utilizatorilor să experimenteze ei înșiși valoarea produsului.

Pentru companiile SaaS, a fi condus de produse poate fi mult mai realizabil și mai benefic, deoarece produsele SaaS oferă capacitatea de a rula procesele menționate mai sus prin produs.

Acestea fiind spuse, permiteți-mi să vă împărtășesc o statistică puternică pentru a vă ajuta să înțelegeți în continuare așteptările utilizatorilor și modul în care abordarea condusă de produse se distinge de strategiile tradiționale de creștere prin modul în care se corelează cu aceste așteptări:

Trei din patru cumpărători B2B preferă să se autoeduca decât să învețe despre un produs de la un reprezentant de vânzări.

Privind această statistică, puteți spune că creșterea condusă de produse diferă de alte strategii în modul în care își construiește strategia pentru a ajuta utilizatorii să se autoeduca și să fie convinși de valoarea produsului dvs. de autoservire.

Când luați în considerare faptul că acum mai mulți utilizatori preferă să se autoeduca decât să învețe despre un produs de la un reprezentant de vânzări, puteți înțelege de ce creșterea condusă de produse a devenit acum o strategie de bază pentru multe companii. Dacă, de asemenea, credeți că abordarea bazată pe produs este potrivită pentru afacerea dvs., acest ghid în douăzeci de pași vă va oferi o idee.

În ceea ce privește aceste așteptări și capacitatea de a rula procese cu un produs self-service, companiile conduse de produse beneficiază de costuri mai mici de achiziție a clienților și de cicluri de vânzare mai scurte în comparație cu companiile cu strategii tradiționale.

De ce este important PLG astăzi?

Creșterea condusă de produse este importantă astăzi, în principal din cauza nevoilor și așteptărilor utilizatorilor, care sunt dovedite cu statisticile care sugerează că trei din patru cumpărători B2B ar prefera să se autoeduca decât să învețe despre un produs de la un reprezentant de vânzări.

Această statistică demonstrează că există un motiv pentru adoptarea consecventă a creșterii conduse de produs. Companiile încearcă să înțeleagă și să implementeze strategii pentru a deveni conduse de produse mai mult decât oricând, deoarece pot vedea că nevoile și așteptările utilizatorilor s-au schimbat rapid.

Deci, cu cât mai mulți utilizatori adoptă această mentalitate, cu atât mai multe companii urmează.

În această lume competitivă a afacerilor, ar trebui să urmăriți creșterea, luând în considerare orice strategie și decidend dacă se potrivește afacerii dvs. În acest sens, a afla mai multe despre ce este creșterea condusă de produse și pașii pentru adoptarea acesteia pentru afacerea dvs. SaaS vă poate ajuta să obțineți creștere.

Să ne uităm la o altă statistică notabilă pentru a vă convinge mai departe în schimbarea mentalității clienților:

Potrivit sondajului, 70,2% dintre respondenți au declarat că preferă să-și înțeleagă clar nevoile înainte de a discuta cu un reprezentant de vânzări.

Pentru a identifica problemele, nevoile și așteptările utilizatorilor, trebuie să aveți o perspectivă a utilizatorului și să faceți cercetări cuprinzătoare despre care sunt acele probleme, nevoi și așteptări și despre modalitățile în care puteți găsi soluții la acestea prin intermediul produsului dvs.

Ceea ce vreau să spun prin a veni cu soluții prin intermediul produsului dvs. este că ar trebui să aveți un produs autoservire care în sine este capabil să:

• Faceți marketing prin furnizarea de informații atractive despre ce fel de valoare pot găsi utilizatorii de la aceasta și cum va veni cu nevoile și așteptările lor.
• Ghidați utilizatorii prin procesul de înscriere pentru a găsi valoare în produsul dvs. cu ajutorul unei experiențe excelente de integrare.
• Oferiți asistență satisfăcătoare pentru clienți.
• Faceți oferte suplimentare pentru a face upgrade sau oferiți posibilitatea de a alege să faceți downgrade.
• Colectați feedback pentru a vă ajuta să realizați punctele forte și punctele slabe pentru a le dezvolta.
• Fiți scalabil în orice moment și punct dat.

Deși acest lucru nu este totul pentru un produs self-service, pot spune că acestea sunt elementele de bază ale unui produs pe care o afacere ar trebui să le aibă pentru a obține o creștere bazată pe produs. Folosind platforme PLG terțe, puteți rula multe dintre aceste procese cu puțin efort.

Dacă doriți, de asemenea, ca produsul dvs. să fie self-service și să parcurgeți singur pașii menționați mai sus, ar trebui să utilizați un software eficient de integrare a utilizatorului terță parte, cum ar fi UserGuiding.

Continuând cu motivul pentru care PLG este important astăzi, pot spune că lucrurile nu s-au schimbat doar pentru utilizatorii individuali, ci și pentru companiile care ar dori să cumpere produse software.

Achizițiile sunt mult mai descentralizate în zilele noastre. Echipele și angajații au mai multă libertate de a-și alege propriile instrumente dacă integrarea acestora nu este prea complexă sau considerată riscantă pentru companie.

Mai devreme, când vă povesteam despre istoria creșterii conduse de produse, am spus că anii 2010 și software-ul au democratizat deciziile de cumpărare pentru mulți utilizatori.

Aici, puteți vedea această democratizare și libertatea angajaților sau a echipelor de a-și alege propriul produs software reflectându-se în creșterea numărului de aplicații utilizate pe companie.

Când comparați aceste cifre cu fostul raport din 2019, puteți vedea că cifrele au crescut cu 50%.

Iată cifrele din raportul 2019:

În era internetului, acum este mult mai ușor să obțineți cunoștințele dorite despre aproape orice. Opțiunile pentru produsele software sunt atât de nenumărate încât acum este mai ușor să comparați și să contrastați orice produs decât oricând.

Pe lângă capacitatea de a ajunge cu ușurință la informații, multe produse oferă acum freemium, prin care utilizatorii pot avea o perspectivă asupra produsului în sine.

Când luați toate aceste statistici și tendința utilizatorilor și a concurenților dvs. de a fi conduși de produse, puteți vedea clar că PLG devine din ce în ce mai proeminent pe zi ce trece.

Beneficiile creșterii conduse de produse

Ar trebui să încep prin a vă spune că există 21 de companii mari care au un model de creștere bazat pe produse, iar capitalizarea totală de piață a acestor companii este de 208 miliarde USD. Puteți vedea că aceste companii au performanțe mai bune după IPO.

Deci, în conformitate cu performanța afacerii, beneficiile creșterii conduse de produs sunt:

• Creștere mai rapidă
• Scalabilitate
• Cheltuieli bugetare eficiente
• Viralitatea prin gura în gură
• Loialitatea clienților
• Costuri mai mici de achiziție a clienților (CAC)
• Cicluri de vânzări mai scurte
• Agilitate în luarea deciziilor și adaptare la situații
• Timp mai scurt până la valoare
• Rate ridicate de adoptare
• Rate ridicate de retenție
• Angajament durabil
• O mai bună înțelegere a nevoilor și a așteptărilor utilizatorilor prin intermediul datelor despre produse

Valori de creștere bazate pe produse pe care trebuie să le urmăriți

Sunteți familiarizat cu valorile pirat cunoscute sub numele de AAARRR, prezentate pentru prima dată de David McClure? Este un cadru în cinci pași pentru creșterea SaaS și le oferă hackerilor de creștere capacitatea de a identifica cel mai slab punct al companiei lor și de a vedea unde ar trebui să-și concentreze eforturile.

Iată cele 6 valori ale Pâlniei Piratelor (AAARRR):

1- Conștientizare – Numărul de persoane la care produsul tău ajunge. (Conștientizarea nu a fost inclusă în Pâlnia piratată originală a lui Dave McClure, dar a fost adăugată ulterior de Growth Tribe în 2016.)

2- Achiziție – Numărul de persoane care vă vizitează site-ul web și se înscriu pentru perioada de încercare gratuită.

3- Activare – Numărul de persoane care fac primul pas. (De exemplu, înscrieți-vă, descărcați o aplicație sau trimiteți primul lor comentariu.)

4- Retenție – Numărul de persoane care se întorc pentru a doua/a treia/a zecea oară.

5- Venituri – Numărul de persoane care încep să plătească pentru produsul dvs. Și cât plătesc.

6- Recomandări – Numărul de persoane care vă recomandă compania prietenilor lor.

În conformitate cu valorile pirat, Volanul de creștere condus de produs vă va oferi o perspectivă mai bună asupra modului corect de a vă alinia echipele pentru a oferi o experiență excelentă pentru utilizator, condusă de produse, pentru a crea o satisfacție mai mare și susținere.

Iată volantul de creștere condus de produs:

Este pur și simplu un cadru care vă arată cum ar trebui să construiți în jurul unei experiențe de utilizator satisfăcătoare, care ar trebui să fie motorul principal al strategiei dvs. de creștere.

Să detaliem reținerea și să trecem mai departe la alte valori pe care trebuie să le urmăriți pentru creșterea determinată de produse.

Rata de retentie

Retenția clienților este un indicator puternic al faptului că utilizatorii continuă să găsească valoare în produsul dvs. de-a lungul călătoriei lor.

Arată că produsul dvs. poate rămâne relevant pentru rezolvarea problemelor și nevoilor lor, în cele din urmă făcând utilizatorii să continue să plătească pentru produsul dvs.

Rata de abandon

Churn înseamnă că clienții își încheie relația cu compania dvs. din orice motiv. O rată ridicată de abandon vă va ține departe de obiectivele dvs. de creștere.

Cu ajutorul datelor despre produse și al feedback-ului clienților, ar trebui să identificați punctele dureroase și să încercați să le îmbunătățiți.

În acest sens, ratarea este la fel de crucială ca și achiziția atunci când vine vorba de creștere.

Lipiciune

Adezivitatea este o măsură importantă pe care o doriți la o rată ridicată. Vă va spune multe despre punctele forte și punctele slabe ale produsului dvs.

Vă ajută să înțelegeți adoptarea produsului în rândul utilizatorilor țintă și, în consecință, să vă îmbunătățiți foaia de parcurs a produsului. De asemenea, uitându-ne la utilizatorii segmentului cu aderență ridicată, vă puteți concentra mai mult pe crearea unui public similar, deoarece este segmentul care are cel mai puțin șanse de a se retrage.

Rata de adoptare a caracteristicilor

Rata de adoptare a produsului este în fruntea multor valori pe care trebuie să le urmăriți pentru succesul unui produs SaaS și este atât de mult legată de valorile de mai sus. Cu toate acestea, atunci când acordați importanța necesară ratei de adoptare a produsului, nu trebuie să ignorați rata de adoptare a caracteristicilor.

Clienti potențiali calificați pentru produs (PQLs)

Într-o afacere condusă de produse, PQL-urile sunt indicatori puternici ai succesului produsului dvs. PQL-urile pot fi descrise pur și simplu ca utilizatorii care sunt activați ca urmare a finalizării acțiunilor cheie în produsul dvs. și a găsirii valorii prin acele acțiuni.

Datorită datelor despre produse, identificarea și îmbunătățirea evenimentului de activare a produsului și „Aha!” al utilizatorilor. moment, veți avea ocazia perfectă de a crește PQL-urile.

Puteți găsi evenimentul de activare a produsului dvs. prin intervievarea utilizatorilor, teste A/B și înregistrări de sesiune care vă ajută să identificați comportamentele utilizatorilor dvs. care se corelează cu conversia și păstrarea.

Time to Value (TTV)

Time to value se referă la timpul necesar utilizatorilor dvs. pentru a ajunge la Aha! Moment.

A fi condus de produs înseamnă a oferi valoare clienților prin produsul tău. Cu cât le ia mai mult utilizatorilor să găsească valoare în produsul dvs., cu atât este mai probabil să aveți rate mari de abandon.

Scopul dvs. este să reduceți timpul de generare a valorii, astfel încât să puteți avea rate ridicate de retenție. Oferind o experiență excelentă de integrare, ar trebui să vă ghidați utilizatorii pentru a găsi valoarea.

Valoarea de viață a clientului (CLV)

Valoarea pe durata de viață a clientului poate fi descrisă ca fiind suma de venit la care vă puteți aștepta de la un client în timpul călătoriei sale cu afacerea dvs. Privind această măsurătoare, puteți identifica diverse segmente de clienți pentru venituri și puteți avea o perspectivă mai largă a costurilor de achiziție și reținere.

Cred că Hubspot calculează CLV într-un mod foarte eficient:

Și iată cum puteți calcula valoarea clientului:

CLV este o măsură excelentă atunci când vine vorba de construirea unei strategii pe termen lung. Segmentând clienții ținând cont de CLV, echipele companiei dvs. pot lua decizii importante cu privire la tipul de clienți pe care să îi vizeze și cât efort, timp și bani ar trebui să cheltuiască pentru a achiziționa noi clienți și a păstra clienții existenți.

Venituri din expansiune

Venitul din expansiune măsoară venitul pe care îl generați de la clienții existenți prin upselling, cross-selling (pur și simplu orice altceva decât achiziția inițială). Este, fără îndoială, una dintre cele mai critice măsurători pentru creșterea SaaS.

Are un motiv simplu:

Vânzarea în plus a clienților existenți este de două ori mai ieftină decât achiziționarea de clienți noi. De asemenea, generarea de venituri din expansiune este de trei ori mai ieftină decât CAC pentru clienți noi.

Puteți calcula veniturile din expansiune pur și simplu însumând noul MRR total din up-sells și cross-sells.

Venitul mediu per utilizator (ARPU)

Venitul mediu per utilizator se referă la suma de bani pe care o puteți obține în medie de la un singur utilizator. Se calculează pur și simplu ca:

MRR total / Număr total de utilizatori (pe o perioadă de timp) = ARPU

Este o măsură excelentă pentru a vă ajuta să înțelegeți mai bine potențialul dvs. de creștere la nivel de client unic. De asemenea, vă puteți identifica punctele slabe, părțile tari și tendințele de pe piață, uitându-vă la această măsură.

ARPU-ul dvs. pentru diferite segmente ale utilizatorilor dvs. vă arată dacă sunteți pe drumul cel bun cu procesele și obiectivele dvs. Procedând astfel, te poți compara și cu concurenții tăi.

Ce înseamnă a fi condus de produse pentru diferite echipe

După cum am spus la începutul articolului, condus de produs nu este felul meu sau strategia de tip autostradă. Există adesea o concepție greșită că într-o companie condusă de produse, rolul echipelor de vânzări și marketing nu este la fel de important. Cu toate acestea, acest lucru nu este adevărat.

Am explicat motivele mai devreme, dar aș dori să vă reamintesc din nou că multe întreprinderi și afaceri ar dori să discute cu agenții de vânzări, deoarece trebuie să ia decizii de cumpărare interfuncționale.

Cea mai semnificativă schimbare care vine odată cu a fi condus de produse este că echipele diferite trebuie acum să fie în contact una cu cealaltă în mod constant. Într-o companie PLG, echipele sunt mult mai interconectate și împletite între ele.

Aceștia participă reciproc la întâlnirile pentru a găsi o modalitate de a oferi clienților o experiență excelentă.

Iată că Ramli John ne explică clar:

„Lucrul care reprezintă o schimbare majoră este că nu putem reuși cu produse conduse dacă nu vorbim cu toții între ei.”

Ramli John

-Puteți găsi mai multe despre opiniile experților PLG aici –

Într-o companie condusă de produse, echipele de produse împărtășesc informații despre produs și educă alte echipe despre produs. Feedback-ul utilizatorilor este răspândit în rândul echipelor, astfel încât acestea să știe ce așteaptă clienții lor de la produs.

Echipa de succes a clienților joacă un rol mai important decât îl joacă în mod tradițional în alte companii. Ei nu sunt văzuți doar ca o echipă de suport într-o companie condusă de produse. Ei știu la fel de multe despre produs ca și alte echipe, astfel încât să poată rula procesele de upselling și să joace un rol crucial în extinderea strategiei, precum și a altor procese.

Într-o companie condusă de produse, a avea o echipă de onboarding devine acum o practică standard. Înțelegând importanța integrării, companiile încearcă să adune date și să experimenteze în mod constant, astfel încât să poată ajusta integrarea la nevoile utilizatorilor lor.

Rolul integrării utilizatorilor într-un PLG

Integrarea utilizatorilor este unul dintre elementele de bază ale unei strategii de succes de creștere bazată pe produse. Nu se poate vorbi despre a fi o companie de succes condusă de produse dacă produsul lor nu reușește să ofere o experiență excelentă de integrare. Dacă vorbiți despre un produs care se vinde singur, atunci același produs ar trebui să fie un produs care să se explice utilizatorilor și să îi ajute să extragă valoare din sine.

Pe parcursul întregului articol, am subliniat că PLG poate fi cel mai bine realizat prin înțelegerea nevoilor și așteptărilor utilizatorilor.

Iată ce spun utilizatorii despre integrarea utilizatorilor:

63% dintre clienți spun că integrarea utilizatorilor este un aspect important al procesului lor inițial de luare a deciziilor. De asemenea, 55% dintre utilizatori spun că au returnat un produs deoarece nu au putut să-și dea seama cum să folosească produsul.

Privind aceste două statistici, puteți spune că integrarea utilizatorilor este o parte crucială a achiziției și păstrării clienților.

Un utilizator perfect la bordul unui CX perfect

Încorporarea utilizatorilor în PLG are un mare avantaj, iar acest mare avantaj îl reprezintă datele despre produs. Comparativ cu vremurile anterioare, acum avem o înțelegere mult mai bună a interacțiunii utilizatorului cu un produs. Preluarea acestor date și integrarea lor în procesul dvs. de integrare vă ajută să oferiți o integrare perfectă a utilizatorului, prin urmare, o experiență perfectă pentru clienți.

În interviul nostru cu Despina Exadaktylou, fondatorul Product-Led Growth Hub , ea a prezentat perfect ce este onboarding-ul condus de produs:

Acum că înregistrăm datele și putem vedea, de asemenea, ce face de obicei în produs, puteți de fapt să luați acele date și să le introduceți în onboarding; puteți prelua feedback-ul clienților de la echipele care se confruntă cu clienții și le puteți introduce în procesul de onboarding. Deci, integrarea ta devine chipul tău. Adică, modul în care îmbogăți utilizatorii, cum îi îndrumați să facă următorii pași, cum oferiți contextul vă vor spune cine sunteți.

Privind datele despre produse și segmentând utilizatorii dvs., puteți oferi o experiență satisfăcătoare de integrare, care în cele din urmă crește adoptarea și păstrarea produsului.

Acum, să fim mai specifici și să vorbim despre ce înseamnă integrarea utilizatorilor pentru o companie condusă de produse.

Conceptul de aur în integrarea utilizatorilor pentru o companie condusă de produse este ceea ce numim self-service.

Ceea ce face ca strategia PLG să fie proeminentă este că oferă utilizatorilor opțiunea de a încerca produsul înainte de a cumpăra. Ei sunt acum capabili să compare și să contrasteze produsul dvs. cu celelalte produse disponibile și să ia o decizie în consecință.

Dacă vă aleg produsul, responsabilitatea dvs. este acum să îi ghidați în găsirea valorii produsului dvs. și să le păstrați printr-o integrare excelentă. Folosind analiza datelor despre produse, segmentarea utilizatorilor și comportamentul acestora, aveți un avantaj uriaș pentru pregătirea unui onboarding satisfăcător și personalizat pentru toți.

Trebuie să iei în serios integrarea, să folosești toate aceste date și să faci experimente pentru a păstra utilizatorii și a-i transforma în clienți loiali și fericiți.

Exemple de afaceri conduse de produse

1- Slack

Slack are unul dintre acele produse grozave pe care mulți l-au integrat în compania lor ca urmare a sugestiei unui coleg. Este printre companiile de top care vin în minte când vorbim despre PLG.

Au ajuns la o evaluare de 7 miliarde de dolari în doar 5 ani și este rezultatul unui produs grozav care oferă valoare și a unei strategii PLG care satisface așteptările multor afaceri de toate dimensiunile.

Să ne uităm la pagina lor de pornire și să vedem ce aduce acest succes:

Pe lângă faptul că are un produs grozav care vine cu nevoile și așteptările utilizatorilor săi, strategia PLG a lui Slack nu ignoră echipa de vânzări. Ei își construiesc abilitățile în jurul produsului lor, iar produsul lor are succes în multe feluri. Cu toate acestea, ei încă știu că echipa lor de vânzări este o componentă indispensabilă a strategiei lor de creștere.

Poate știți deja că Slack este una dintre companiile emblematice la care vă puteți gândi când vorbiți despre opțiunea „freemium” sau „încercați gratuit”. Mulți oameni cred că acest lucru este suficient pentru o companie PLG; totuși, așa cum am subliniat pe parcursul articolului, nu este suficient.

Acesta este motivul pentru care aveți opțiunea de a „vorbi cu vânzările” în colțul din dreapta sus. Slack are companii de toate dimensiunile care ar putea dori să le fie clienți. În concordanță cu acest fapt, Slack nu își ignoră echipa de vânzări și încearcă să le prezinte pentru acele companii care ar putea avea nevoie de mai mult decât o încercare gratuită pentru a lua decizia de cumpărare.

După cum puteți vedea din acest exemplu, companiile conduse de produse nu ar trebui să ignore avantajele altor strategii. Dacă o companie condusă de produse dorește să obțină o creștere, combinația de strategii și practici ar trebui utilizată în timp ce produsul este lider.

Nu uitați, urmăriți creșterea și de aceea ar trebui să utilizați orice practică posibilă care credeți că va contribui la creșterea dumneavoastră.

2- Koan

Vorbind despre pandemia de COVID-19 și despre modul în care aceasta a afectat nevoile și așteptările clienților, am vrut să vă arăt ca exemplu perfect trecerea lui Koan de la o strategie condusă de vânzări la una condusă de produse.

Recent, au publicat un articol care vorbește despre tranziția lui Koan la PLG. Cred că este un articol la care ar trebui să aruncați o privire, deoarece este o resursă grozavă care povestește despre experiențele de primă mână ale unei companii de trecere la PLG.

În articol, ei explică fundația Koan și spun pur și simplu că Koan a fost construit pentru a ajuta echipele să-și atingă obiectivele. Pentru a fi mai specific, ei spun că problema de aliniere este una mare și universală și, pentru a rezolva această problemă, au fondat Koan.

Cu toate acestea, pe măsură ce circumstanțele au început să se schimbe, au început să caute modalități de a-și îmbunătăți strategia de creștere.

Ei vorbesc despre proces după cum urmează:

„Dar când a lovit pandemia globală din 2020, am fost forțați să ne adaptăm circumstanțelor dificile. Piața de software de aliniere este saturată, toți concurenții noștri strâng sume mari de capital, construiesc echipe uriașe de vânzări și cheltuiesc tone de dolari în marketing. Pentru a prospera, a trebuit să abordăm problema într-un mod diferit. Mergeam cap la cap cu concurenții noștri, dar am recunoscut că nu ne putem învinge concurenții la propriul joc. Trebuia să jucăm cu punctele noastre forte, adică Reflections. Am descoperit că, atunci când utilizatorii noi au completat o dată un Reflection, aceștia au devenit utilizatori repetători în 92% din timp. Acesta a fost momentul nostru „ah-ha” în care ne dăm seama că strategia noastră GTM era greșită. Koan era mai bine poziționat pentru o creștere bazată pe produse.”

Din acest moment, Koan a știut că trebuie să-și schimbe mentalitatea pentru a profita la maximum de produsul lor și au făcut-o.

3- Dropbox

Dropbox este un alt exemplu excelent de a avea mentalitatea utilizatorului final și de a oferi valoare clienților. Venind perfect cu nevoile clienților, Dropbox a depășit vânzările de un miliard de dolari în ultimii zece ani.

Dropbox este un exemplu excelent de cum arată o companie condusă de produse, deoarece se concentrează bine pe oferirea de valoare clienților prin produsul lor și pe utilizarea produsului ca mijloc de a-și spori viralitatea.

Ceea ce vreau să spun este că Dropbox face partajarea fișierelor ușoară și accesibilă utilizatorilor și, în acest sens, îi încurajează pe utilizatori să partajeze o pagină de recomandare, astfel încât să poată obține mai mult credit pentru stocare. Aceasta este o practică uimitoare pentru a atrage noi utilizatori și pentru a-i menține pe cei existenți mai implicați cu produsul.

4- Calendly

Calendly este o altă companie care adună roadele abordării sale bazate pe produs. Their product's virality is achieved in two ways that are similar to Dropbox's.

First, they make it very easy for users to schedule a meeting that may be very bothering for many people. Second, the value they provide is naturally distributed among people. That is to say, in order to have a meeting, the user needs to send a link of the platform to the others.

This way, the virality of the product increases , and more people start to use the product naturally.

Let's simplify:

• The product provides value.
• Este ușor de utilizat.
• The branding and the value are spread through the links that users send to the people with who they want to have a meeting.
• As a result, this collaborative nature creates a “viral circle of value.”

Concluzie

Having explained to you what product-led growth is and why it is something that you should consider whether it is fit for your business or not, I can say that with the changing circumstances and the needs and expectations of users, PLG will be the go-to marketing strategy for many SaaS businesses.

Achieving PLG starts with a change in the company culture and mindset, and requires a lot of effort to create a self-serve product. However, once you adopt a successful PLG strategy that fits your business and that can be combined with some of the practices of traditional strategies, you will be satisfied with your growth goals.

întrebări frecvente

What does PLG mean?

PLG means Product-Led Growth. PLG is a business strategy and a mindset that aims to have a self-serve product that a company can build its abilities of user acquisition, expansion, conversion, and retention on. A PLG company aims to achieve growth through its self-serve product while making use of the traditional strategies as well.

What is product-led approach?

Product-led approach aims to create a self-serve product that comes up with the needs and expectations of users. In line with this goal, a product-led company tries to run the marketing, sales, and after-sales processes thinking about how they can attract users to the value of the product, guide them in finding the value of the product in the initial steps, and retaining them by helping them keep finding the value of the product.

What does it mean to be product-led?

Being product-led means that the product is at the core of a company, and the customer is at the core of the product.