Ce este pierderea veniturilor și cum o puteți calcula?

Există mai multe moduri de a măsura succesul afacerii tale. Reducerea veniturilor unei companii este unul dintre cele mai importante criterii.

Sigur că nu vrem să pierdem, dar este întotdeauna mai bine să învățăm din asta atunci când o facem.

Retragerea veniturilor este un indicator cheie de performanță care trebuie cunoscut pentru modelul de afaceri SaaS. Deși multe companii SaaS ignoră acest concept, este esențial să înțelegem succesul și creșterea companiei.

Cu acest articol, vei afla ce înseamnă pierderea veniturilor și cum să calculezi rata afacerii tale.

Să ne aruncăm în ea!

Ce este Revenue Churn?

Retragerea veniturilor este procentul de pierdere a venitului într-o perioadă. Pentru a înțelege acest concept, trebuie să fii familiarizat cu semnificația problemei abandonului. S-ar putea să vă întrebați ce înseamnă pierderea în afaceri. Înseamnă proporția clienților care încetează să facă afaceri cu o companie. Cunoscută și sub denumirea de rata de uzură, problema abandonului poate fi legată de clienții care își anulează abonamentele. Cu cât rata de abandon a companiei dvs. este mai mare, cu atât traficul clienților devine mai mic de la lună la lună.

Din moment ce am învățat cu toții semnificația problemei pierderii, ce înseamnă exact pierderea veniturilor? Deși majoritatea afacerilor nu le pasă de acest concept, este un procent pe care trebuie să te concentrezi pentru a nu pierde rapid clienți.

Formula de pierdere a veniturilor

Formula de pierdere a veniturilor=Venitul net pierdut de la clienții existenți÷Venitul total

Raportul de creștere a veniturilor unei companii arată capacitatea companiei de a păstra clienții. Văzând că clienții tăi îndrăgiți încep să plece ar putea fi supărător.

Pentru a nu experimenta această situație tot timpul, analizarea abandonului recurent vă permite să preveniți periodic aceste căderi.

Este esențial să clasificați acest concept în diferite tipuri și idei pentru a face lumină asupra acestei noțiuni.

Pierderea veniturilor brute

Retragerea veniturilor brute face parte din câștigurile lunare. Rezultă din anulările clienților sau din nereînnoirea periodică a abonamentelor.

Rata lunară de abandon poate crește ținând cont de eșecurile și abandonurile planului de abonament lunar.

Pierderea venitului net

Evoluția veniturilor nete arată, de asemenea, impactul anulărilor clienților și al nereînnoirii abonamentelor. Pe de altă parte, indică activitatea clienților rămași. Dacă există upgrade-uri ale companiei și clienții actuali (venituri din expansiune) se angajează în ele, acest lucru ar putea afecta pierderea veniturilor nete.

Văzând atât consecințele clienților rămași, cât și ale celor care au plecat, pierderea veniturilor nete vă ajută să vedeți imaginea de ansamblu cu rata de pierdere negativă și veniturile din expansiune. Compararea acestora cu datele din lunile anterioare facilitează analiza eficienței actualizărilor companiei dvs. Puteți examina veniturile lunare totale analizând aceste date și puteți obține succesul clienților.

Abandonarea clienților

Retragerea clienților este un alt concept critic pe care companiile SaaS ar trebui să se concentreze. Cu toate acestea, majoritatea directorilor și fondatorilor SaaS întreabă dacă să se concentreze asupra ratei de pierdere a veniturilor față de rata de pierdere a clienților.

Răspunsul este amândoi!

Pentru o mai bună eficiență și succesul clienților, trebuie să le măsurați pe ambele în detaliu.

De exemplu, când vă uitați doar la rata de pierdere a veniturilor, dar nu și la rata de pierdere a clienților, treceți cu vederea activitățile clientului. De exemplu, dacă există upgrade și modificări ale opțiunilor de plată, veniturile ar putea crește sau scădea.

Fără a lua în considerare retragerea clienților, o companie nu poate vedea dacă succesul clienților este consecvent sau nu.

Deoarece ambele pot merge în sus sau în jos, ar fi mai înțelept să le măsurați în mod regulat. Nu ar trebui să se separe pierderea veniturilor și pierderea clienților una de cealaltă.

Ce înseamnă pierderea logo-ului?

S-ar putea să fi auzit și despre schimbarea logo-ului. Termenul client churn este cunoscut și sub denumirea de logo churn. Unii spun că acești termeni nu sunt definiți, dar înseamnă numărul clienților pierduti într-o anumită perioadă. Deci, care este diferența dintre pierderea logo-ului și pierderea veniturilor? Aka churn bază de clienți, logo churn este despre activitățile clienților.

De ce este atât de importantă pierderea veniturilor?

S-ar putea să vă întrebați: „Ce este toată agitația la asta?”.

Trebuie să analizați aceste pierderi și să pregătiți rapoarte?

Desigur!

Trebuie să acorde o atenție deosebită creșterii veniturilor afacerii lor. Pentru a evalua eficacitatea eforturilor dvs. de marketing, trebuie să analizați feedback-ul de la clienți. Există instrumente pe care le puteți folosi pentru a obține feedback de la clienți.

De exemplu, ați putea include sondaje în procesul de înscriere. În acest caz, puteți utiliza instrumente de integrare, cum ar fi UserOnboarding, pentru a reduce retragerea și frustrarea clienților.

Oamenii care decid să vă abandoneze compania este un feedback important pe care nu trebuie să îl ignorați. Înțelegeți nevoile și dorințele clienților dvs. Merge mână în mână cu notarea feedback-ului. De asemenea, notează cererile clienților.

Implementarea acestor solicitări și recomandări poate face clienții dvs. durabili. Clienții devin mulțumiți pentru că nevoile și cerințele lor nu sunt lăsate fără răspuns.

Familiarizarea cu profilul dvs. de client vă va ajuta să înțelegeți de ce își anulează abonamentele, astfel încât să puteți preveni o criză.

Care sunt principalele motive pentru pierderea veniturilor?

• Din cauza falimentelor nefericite, în cursul anual, se vede într-o companie.
• Retrogradările afectează și creșterea veniturilor.
• Contractele anuale pierdute și abandonurile au o influență semnificativă și asupra pierderilor. Dacă termenul unui contract s-a încheiat, acesta va afecta fără îndoială veniturile lunare.
• Clienții care își îngheață calitatea de membru sau își schimbă abonamentul la un alt mod de plată au ca rezultat pierderea veniturilor.

Cum se calculează rata de pierdere a veniturilor

Rata de pierdere a veniturilor=Venitul net pierdut de la clienții existenți÷Venit total X 100

Deci, pierderea veniturilor este un lucru important pe care nu ar trebui să îl ignorați. Dar cum calculezi rata de pierdere a veniturilor?

Este ca și cum a decoji mazărea!

Puteți calcula veniturile companiei dvs. săptămânal, lunar sau anual. Desigur, depinde de scopul tău și de profilul tău de client. Dar te rog să-l calculezi și să analizezi lunar.

Pentru a calcula pierderea veniturilor, puteți analiza o anumită perioadă. Apoi includeți modificări ale valorii contului dvs. în această perioadă. Vânzările negative, vânzările în plus, clienții noi, valoarea de viață a clientului, clienții rămași și clienții care au plecat trebuie să fie incluse cu siguranță în acest proces de calcul.

Amintiți-vă, am spus că luați în considerare atât pierderea clienților, cât și pierderea veniturilor atunci când calculați rata de pierdere a veniturilor companiei dvs. Deci, atunci când calculați acest raport, luați în considerare toate aceste detalii care vă pot modifica veniturile.

Să presupunem că compania dvs. a obținut venituri din vânzări în plus într-o anumită perioadă. Acest venit poate depăși reducerile. De asemenea, pierderea veniturilor din cauza pierderii clienților poate depăși vânzările în plus. Când se întâmplă acest lucru, Rata de păstrare a veniturilor nete , raportul dintre veniturile recurente ale clienților rămași, poate peste 100%.

Dacă rata de reținere a veniturilor nete, cunoscută și ca NRR, este peste 100%, se numește pierdere negativă a veniturilor. Dacă rata de pierdere negativă este peste 100%, se numește optim. Concret, în abonamentele SaaS, acest raport este luat în considerare și arată credibilitatea companiei.

Pentru a calcula pierderea veniturilor nete, tot ce trebuie să faceți este să împărțiți venitul net pierdut de la membrii anteriori la venitul total al unei anumite perioade. Apoi, numărul pe care îl obțineți după acest calcul trebuie să fie între 0 și 1. Deci, acest număr indică procentul de pierdere a veniturilor.

De exemplu, ați câștigat 100.000 USD de la clienții rămași la începutul unei perioade. Apoi s-au pierdut 10.000 USD din cauza clienților pierduti, a abonamentelor care nu au fost reînnoite. Dar dacă câțiva clienți existenți și-au actualizat calitatea de membru, ați câștigat 2.000 USD.

În acest caz, atât ați pierdut, cât și ați câștigat din clienții rămași și pierduti. Deci, cum vă va afecta acest lucru rata? Când luați în considerare aceste detalii pentru o anumită perioadă de timp în timp ce vă calculați raportul, venitul pierdut este de 8.000 USD.

Înseamnă că rata de pierdere a veniturilor nete devine 8%.

Ce este o rată bună de pierdere a veniturilor?

Observând că compania dvs. de abonament pierde venituri și clienții săi fideli, poate doriți să luați măsuri pentru a preveni acest lucru. Analizând pierderea veniturilor afacerii tale cu formulele pe care le-am explicat mai înainte, poți acționa imediat.

S-ar putea să vă întrebați despre rata medie de abandon pentru a vă optimiza afacerea cu diferite tactici. Care este rata ideală de pierdere a veniturilor pentru companiile SaaS? Ar trebui să fie cu siguranță cât mai scăzut posibil. Dacă rata de pierdere a veniturilor este sub 1%, aceasta arată că compania dvs. nu a pierdut mulți clienți și membri într-o anumită perioadă.

Preziceți rata anuală de pierdere analizând rapid lunile precedente. Cu siguranță nu trebuie să fie același în fiecare lună, așa că vă rugăm să nu uitați de modificările și upgrade-urile pe care le-ați făcut într-o anumită perioadă.

Veniturile scăzute înseamnă că o afacere își poate păstra clienții. Arată sustenabilitatea clienților, mai degrabă decât profilurile inconsecvente ale clienților care vin și pleacă.

Puteți cerceta rata de abandon acceptabilă în funcție de piață, ținând cont de sectorul dvs. Vă permite să comparați și să contrastați pierderile dvs. de venituri cu ale concurenților dvs. Este crucial să-ți cunoști clienții pentru a nu-i pierde într-o perioadă de timp. Ratele de pierdere a veniturilor vă oferă indicii despre ce să faceți și ce să nu faceți.

Este nevoie de timp pentru a fi familiarizat cu clienții și nevoile acestora. Ce așteaptă ei de la compania dvs. și cum puteți răspunde nevoilor lor se vor dezvolta pe zi ce trece.

Sfaturi și valori de urmărit alături de pierderea veniturilor pentru succes

Există câteva măsurători și sugestii SaaS care merg mână în mână cu pierderea veniturilor. Aplicându-le în afacerea dvs., puteți obține mai mult succes și puteți ajunge la mai mulți clienți.

Utilizați eficient ARR.

Folosind rata de pierdere ARR, care înseamnă venit anual recurent, puteți calcula rata anuală de pierdere a veniturilor companiei dvs. De asemenea, cu abonamentele de 12 luni, utilizarea valorii ratei de pierdere ARR vă ajută să vedeți imaginea de ansamblu a afacerii dvs.

Acordați importanță ratelor de reînnoire.

Urmărirea ratelor de reînnoire ale companiei dvs. vă permite să estimați pierderea veniturilor. În timp ce analizați ratele de reînnoire, puteți examina rata de reînnoire a clienților, rata de reînnoire MRR și rata de reînnoire a veniturilor. De asemenea, căutați rata de reînnoire a rezervării.

Puteți utiliza software-ul de predicție a pierderii.

Există mai multe sisteme de operare pentru predicția abandonului. Ele vă pot ajuta să vă estimați pierderea pe baza datelor dvs.

zburlit

Churnly este un software de învățare automată care este creat pentru companiile SaaS. Folosind Churnly, puteți estima în prealabil rata de pierdere a clienților. Datorită inteligenței artificiale, datele clienților sunt adunate și analiza este realizată în detaliu.

Qymatix

Ca software de vânzări predictiv, Qymatix își propune să mențină succesul clienților. Prin urmare, este potrivit pentru companiile B2B să își înțeleagă mai bine clienții și pierderea veniturilor.

Trifacta

Trifacta servește ca un nor deschis și interactiv. Pe site-ul lor se spune că AI întâlnește Inteligența Umană și lucrează în colaborare. Astfel, vă puteți aduna datele și aveți o imagine de ansamblu asupra ratelor de pierdere a veniturilor companiei dvs.

Ajustați intervalul de timp al abonamentelor.

Vă puteți gândi la ajustarea intervalului de timp al calității de membru. Intervalul de timp al abonamentelor este semnificativ și poate afecta direct pierderea veniturilor.

Abonamentele pot fi lunare și anuale. Dacă există doar o opțiune de abonament anual pe site-ul dvs. web, clienții ar putea dori să-și anuleze abonamentul într-un interval de timp specific.

Puteți analiza când pleacă clienții pentru a schimba abonamentele în abonamente lunare.

În loc de downgrade pentru clienți, puteți adăuga și o opțiune de abonament lunar.

Încurajați clienții să își actualizeze abonamentul și să devină membru.

Pentru a păstra clienții rămași, puteți oferi reduceri și oferte speciale la planurile de prețuri. În acest fel, clienții își pot actualiza calitatea de membru folosind aceste reduceri.

De asemenea, vă poate ajuta să ajungeți la clienții care sosesc.

Există câteva exemple de companii care încurajează clienții în această privință.

H&M oferă o reducere de 10% pentru membrii lor.

Reducerea de 10% oferită de H&M la membrii lor îi încurajează pe clienți să devină membri pentru a profita de această oportunitate.

Spotify are o ofertă de membru gratuit de 1 lună.

Spotify, fiind o afacere cu abonament, are diferite opțiuni de abonament, cum ar fi individual, duo și familie. Le permite utilizatorilor să aleagă diferite planuri de prețuri în funcție de nevoile lor. Afirmând că „puteți anula oricând”, compania oferă membrilor săi un sentiment de libertate și cu planul lor premium.

Ca să scurtez o poveste lungă...

În concluzie, am aflat ce este pierderea veniturilor și de ce este esențial să o urmărim în mod regulat. Deoarece ați învățat ce sunt pierderile anuale și lunare ale veniturilor și cum să le calculați, puteți obține satisfacția clienților aplicând câteva strategii sugerate.

Datorită valorilor pe care le-am sugerat, care pot merge împreună cu pierderea veniturilor, puteți face câteva optimizări.

Încercați să găsiți care este cel mai potrivit pentru dvs. și pentru profilul dvs. de client. Apoi, puteți face modificări pentru nevoile dvs. și vă puteți juca cu ele!

Nu uitați să vă urmăriți periodic pierderea! Spuneți-ne dacă aveți întrebări sau idei despre această problemă.