製品主導の成長への決定的なガイド：初心者からマスターまで

「それ自体を売る製品。」

「フリーミアム」や「購入する前に試してみてください」と聞いたことがあるので、このフレーズを聞いたことがある可能性が高いです。

これらの概念は、製品主導であることが何であるかについての良い洞察を与えますが、製品主導の成長が何であるかを完全に説明するのに十分ではありません。

自分で売れる製品を作るには多くの作業が必要であり、それは間違いなく成長を達成するための重要な部分です。 それが意味するのは、ユーザーのニーズと期待を満たし、マーケティング、販売、およびアフターサービスのプロセスをそれ自体で高度に実行できるセルフサービス製品であるということです。

したがって、売れる製品を作ることは本当に大変な作業であり、多くの要件がありますが、それは製品主導の成長を達成するためのすべてですか？

それは間違いなくそうではありません、

製品主導の成長は、私のやり方でも高速道路タイプの戦略でもありません。

製品主導のビジネスは、それ自体を販売するためにその製品だけに依存するべきではありません。 もちろん、それ自体が売れる製品を持っていることは重要ですが、それでも場合によっては従来の方法で売らなければならないことがあります。

あなたが製品主導の会社への切り替えを検討している販売またはマーケティング主導の会社であるか、ゼロから始めたいかどうかにかかわらず、この記事を通して、私はあなたがそれ自体を売る製品が何を意味するのか、あなたがどのように作成することができるかを理解するのを手伝います自分自身を売る製品、そして製品主導の成長を達成するために必要なもの。

製品主導の成長（PLG）とは正確には何ですか？

製品主導の成長（PLG）は、エンドユーザーの考え方に基づいて形成されたビジネス方法論です。 それは実際には考え方そのものです。 製品主導の企業は、製品の周囲および製品上でユーザーの獲得、拡張、変換、および保持の能力を構築します。 ユーザーの問題、ニーズ、期待を理解することで、PLGの達成を開始できます。 セルフサービス製品を通じてそれらの解決策を考え出すとき、成長は自然に起こります。

PLGとは何かという質問に対する、簡潔でありながら包括的な回答を次に示します。

製品主導の会社では、あなたの製品はあなたの会社の中核であり、顧客はあなたの製品の中核です。

PLGは、ユーザーに共感し、ユーザーの問題、ニーズ、期待を理解することから始まるため、エンドユーザーの考え方に基づいて形成されたビジネス方法論であると言いました。

PLGフレームワークの実装を成功させるには、製品が会社にとってスケーラブルで持続可能なビジネス成長の最良の源であることを認識するだけでなく、エンジニアリングから製品に関するすべてのチームにわたって全社的な連携を構築する必要があります。そして、販売、管理、マーケティング、顧客サービスおよび成功への発展。

あなたの会社のチームは、製品主導の成長を達成するために調和して働く必要があります。

製品主導の成長戦略とは何ですか？

製品主導の成長戦略は、その名前が示すように、ほとんどの場合、マーケティング、販売、およびアフターサービスのプロセスを単独で実行できるセルフサービス製品を通じて成長を達成するための取り組みです。 これは、製品を成長へと導くためにチームを調整して製品に取り組むことを目的とした戦略です。 言い換えれば、それはそれがそれ自体を売ってあなたが成長するのを助けることができる万能のセルフサービス製品であるところまであなたの製品を持ってくる努力です。

さて、「マーケティング、販売、アフターサービスのプロセスの大部分を単独で実行できるセルフサービス製品を通じて成長を達成するための努力である」と私が言う理由があります。

製品主導の成長戦略は、従来の成長方法を利用できないという意味ではないからです。

前に言ったように、製品主導の成長は私のやり方でも高速道路タイプの戦略でもありません。

これについて詳しく説明します。

製品主導の新しいビジネスを開始したい、または販売主導のビジネスから製品主導のビジネスに移行したいとします。 あなたはあなたの製品の周りとその上であなたのユーザー獲得、拡大、変換、そして保持能力を構築します、そしてあなたはこれがどんなタイプの顧客にとっても十分であるはずだと思います。

ただし、そうではありません。

大企業について考えてみてください。 新製品をビジネスに統合することになると、彼らははるかに多くの懸念を抱いています。 セキュリティ上の懸念から、ユーザーまたは従業員をその製品に搭載する能力に関するさらなる懸念まで、これらの懸念は、実際の人、つまり営業担当者が対処する必要があります。

新規事業を開始した後に企業に移行すると、部門の枠を超えた購入決定が必要な状況に直面します。

そのため、新製品主導のビジネスを開始する初期の段階で営業担当者を採用する予定がなかったとしても、大企業との関わりにはそうする必要があるかもしれません。

同じことが、製品主導のビジネスに切り替えたい販売主導のビジネスにも当てはまります。 もちろん、この移行は、営業担当者がまったく必要ないという意味ではありません。

調査によると、購入者の90％は、特定の購入状況で営業担当者を早期に関与させたいと考えています。

このような状況では、プロセスを実行でき、心配する余地がない経験豊富な営業担当者が必要です。 これは、あなたが道路を遠くに移動するほど、あなたがあなたのビジネスに統合する必要があるかもしれないより多くの営業担当者を意味します。

したがって、自社で販売する製品はPLGにとって不可欠であり、自社で販売する製品を構築するには、製品に基づいてユーザーを獲得、拡張、変換、および保持するための多大な労力と能力が必要ですが、これだけではありません。成長のために固執する必要があります。

「PLG戦略を採用することで、企業は自社製品を使用して、満足しているユーザーとハンドレイザーの安定したパイプラインを作成し、それを有料の顧客に変えることができました。 PLGは、非常に効果的であることに加えて、従来のマーケティングおよび販売活動に多くを費やす必要をなくすことにより、間接費も削減します。 それは本当にことわざのwin-winです。」

スコットマクスウェル– OpenViewベンチャーパートナー、創設者＆パートナー

製品主導の成長の歴史

ユーザーのニーズと企業の能力に応じて、SaaSの世界に歴史が刻まれてきました。 企業がSaaS製品を使用して、またはSaaS製品を介してソリューションを開発することに成功すればするほど、仲介者なしで問題やニーズの解決策を見つけることができると考えるユーザーが増えました。

何年にもわたるその旅を見てみましょう。

＃11980年代から1990年代

それはすべて、物理的なボックスからインストールした製品から始まりました。 当時、ソフトウェア製品はまったく別のものでした。

オンプレミスのソフトウェアプログラムは、作成して購入するのに費用がかかりました。

その互換性は、購入を決定するための重要な基準でした。 この時代には、ソフトウェアを購入して会社に統合することを決定するのは簡単ではなかったため、販売主導のビジネスが先導してきました。

この点で、営業担当者は製品を説明し、懸念の余地を残さずにCIOを説得する必要がありました。

＃22000年代

2000年代は、オンプレミスのデータセンターではなくクラウドを介したソフトウェア開発を可能にすることで、まったく新しい時代を切り開きました。 ソフトウェア製品は現在オンデマンドでした。

これは、開発コストを大幅に削減し、最終的には購入がはるかに安くなったため、ゲームチェンジャーでした。 これが大量採用の始まりでした。

これらの開発の余波で、マーケティング主導の成長はSaaS企業にとって頼りになる戦略になりました。これは、SaaS製品の構築がそれほど難しくなく、低コストであり、非説明と宣伝がはるかに簡単になったためです。 -技術者。

以前の時代の販売主導の戦略と比較して、SaaS企業は意思決定者を説得するために多くの営業担当者を必要としませんでした。

＃32010年代以降

それはエンドユーザーの時代です。 それは2010年代以降であり、製品主導の成長により、その存在感はますます強く感じられました。

インフラストラクチャの開発とスケーラビリティの向上により、より優れたソフトウェア製品への道が開かれました。 APIとモジュラーツールにより、すべての製品をハードコーディングする必要がなくなったため、開発者ははるかに簡単になりました。

製品は、ユーザーの開発とニーズと期待に沿って、可能な限りセルフサービスで作られるようになりました。

これらの便利さにより、ユーザーは製品を無料で試すことができる新しいページが開かれました。

その後、ユーザーは自分の問題やニーズを特定し始め、自分のニーズを最もよく満たすことができる製品について学び、試すことができるようになりました。

＃4COVID-19時代

それはまだエンドユーザーの時代ですが、COVID-19の大流行は、製品主導の企業が繁栄するための条件を作り出しました。 製品主導の成長は、今や史上最高の可能性に達しています。

マッキンゼーの分析を見て、COVID-19が買い手と売り手にどのように影響したかを理解しましょう。

それは完全にそれを前進させます。 これはすでに起こっている変化でした。 しかし、COVID-19はこの変化のペースを速めています。

また、それが購入者の支出に反映されていることもわかります。

製品主導の成長は、従来の成長戦略とどのように異なりますか

製品主導の成長は、製品が先導し、マーケティング、販売、およびアフターセールスのプロセスを高度に実行できるという点で、従来の成長戦略とは異なります。

販売主導型またはマーケティング主導型の会社とは異なり、製品主導型の会社は、それ自体でマーケティングを行い、最終的にはそれ自体を販売できるセルフサービス製品の作成を目指しています。

人々が購入を決定する際に考慮に入れる最も古い基準の1つは、人々が製品を試して、それを別の製品と比較できるようにしたいということです。 この点で、製品主導の企業は、ユーザーに製品の価値を体験させます。

SaaS企業にとって、SaaS製品は製品全体で前述のプロセスを実行する機能を提供するため、製品主導であることがはるかに達成可能で有益な場合があります。

そうは言っても、ユーザーの期待と、製品主導のアプローチが従来の成長戦略とどのように区別され、それらの期待と相関するかをさらに理解するのに役立つ強力な統計を共有しましょう。

B2Bバイヤーの4人に3人は、営業担当者から製品について学ぶよりも、自己啓発を望んでいます。

この統計を見ると、製品主導の成長は、ユーザーが自己教育し、セルフサービス製品の価値を確信できるようにするための戦略を構築するという点で、他の戦略とは異なると言えます。

営業担当者から製品について学ぶよりも自己教育を好むユーザーが増えているという事実を考えると、製品主導の成長が多くの企業にとって頼りになる戦略になっている理由を理解できます。 製品主導のアプローチがビジネスに適していると確信している場合は、この20ステップのガイドでアイデアを得ることができます。

これらの期待とセルフサービス製品でプロセスを実行する能力に関して、製品主導の企業は、従来の戦略を持つ企業と比較して、顧客獲得コストが低く、販売サイクルが短いというメリットがあります。

PLGが今日重要なのはなぜですか？

製品主導の成長は、主に、B2B購入者の4人に3人が営業担当者から製品について学ぶよりも自己教育することを示唆する統計で証明されたユーザーのニーズと期待のために、今日重要です。

この統計は、製品主導の成長を一貫して採用する理由があることを証明しています。 企業は、ユーザーのニーズと期待が急速に変化していることを理解できるため、これまで以上に製品主導になるための戦略を理解して実装しようとしています。

したがって、より多くのユーザーがこの考え方を採用するほど、より多くの企業がフォローします。

この競争の激しいビジネスの世界では、戦略を考慮し、それが自分のビジネスに適しているかどうかを判断することによって、成長を目指す必要があります。 この点で、製品主導の成長とは何か、そしてそれをSaaSビジネスに採用するための手順について学ぶことは、成長を達成するのに役立ちます。

変化する顧客の考え方をさらに理解するために、もう1つの注目すべき統計を見てみましょう。

調査によると、回答者の70.2％が、営業担当者と話す前に自分たちのニーズを明確に理解することを好むと答えました。

ユーザーの問題、ニーズ、期待を特定するには、ユーザーの視点を持ち、それらの問題、ニーズ、期待が何であるか、そして製品を介してそれらの解決策を考え出す方法について包括的な調査を行う必要があります。

私があなたの製品を介して解決策を考え出すことによって意味することは、あなたがそれ自体で以下を行うことができるセルフサービスの製品を持っているべきであるということです：

• ユーザーがそこからどのような価値を見つけることができるか、そしてそれが彼らのニーズと期待をどのように思い付くかについての魅力的な情報を提供することによって、マーケティングを行います。
• 優れたオンボーディングエクスペリエンスの助けを借りて、サインアッププロセスを通じてユーザーをガイドし、製品の価値を見つけます。
• 満足のいくカスタマーサポートを提供します。
• アップグレードするか、ダウングレードするかを選択できるように、さらに提案します。
• フィードバックを収集して、それらに基づいて構築するための長所と短所を理解するのに役立ててください。
• 任意の時点でスケーラブルであること。

これはすべてセルフサービス製品ではありませんが、これらは製品主導の成長を達成するために企業が持つべき製品の構成要素であると言えます。 サードパーティのPLGプラットフォームを使用すると、これらのプロセスの多くをわずかな労力で実行できます。

製品をセルフサービスにし、上記の手順を単独で実行する場合は、UserGuidingなどの効果的なサードパーティユーザーオンボーディングソフトウェアを使用する必要があります。

PLGが今日重要である理由を続けると、個人ユーザーだけでなく、ソフトウェア製品を購入したい企業にとっても状況は変化していると言えます。

最近では、調達ははるかに分散化されています。 チームと従業員は、統合が複雑すぎたり、会社にとってリスクがあると見なされたりしない限り、独自のツールをより自由に選択できます。

以前、製品主導の成長の歴史についてお話ししたとき、2010年代とソフトウェアに関して、多くのユーザーの購入決定が民主化されたと言いました。

ここでは、この民主化と、従業員またはチームが独自のソフトウェア製品を選択する自由が、企業ごとに使用されるアプリの数の増加に反映されていることがわかります。

これらの数値を2019年の以前のレポートと比較すると、数値が50％増加していることがわかります。

2019年のレポートの数値は次のとおりです。

インターネットの時代では、ほとんどすべてについて必要な知識を得ることがはるかに簡単になりました。 ソフトウェア製品の選択肢は非常に多いため、これまで以上に製品の比較と対比が容易になりました。

情報に簡単にアクセスできることに加えて、多くの製品がフリーミアムを提供するようになりました。これにより、ユーザーは製品自体を洞察することができます。

これらすべての統計と、ユーザーや競合他社が製品主導になる傾向を見ると、PLGが日々ますます目立つようになっていることがはっきりとわかります。

製品主導の成長のメリット

まず、製品主導の成長モデルを採用している大企業は21社あり、これらの企業の時価総額は2,080億ドルです。 これらの企業はIPO後のパフォーマンスが向上していることがわかります。

したがって、業績に沿って、製品主導の成長のメリットは次のとおりです。

• より速い成長
• スケーラビリティ
• 効率的な予算支出
• 口コミによるバイラリティ
• カスタマー・ロイヤルティ
• 顧客獲得コスト（CAC）の削減
• より短い販売サイクル
• 意思決定と状況への適応における敏捷性
• 価値実現までの時間の短縮
• 高い採用率
• 高い保持率
• 持続可能なエンゲージメント
• 製品データを通じてユーザーのニーズと期待をよりよく理解する

追跡する必要のある製品主導の成長指標

David McClureによって最初に概説されたAAARRRとして知られる海賊の測定基準に精通していますか？ これはSaaSの成長のための5段階のフレームワークであり、成長ハッカーが会社の最も弱い点を特定し、どこに努力を集中すべきかを確認する機能を提供します。

パイレーツファネル（AAARRR）の6つの指標は次のとおりです。

1-認知度–製品が到達する人数。 （AwarenessはDaveMcClureの元のPirateFunnelには含まれていませんでしたが、後で2016年にGrowth Tribeによって追加されました。）

2-獲得-あなたのウェブサイトを訪問し、あなたの無料トライアルにサインアップする人々の数。

3-アクティベーション–最初の一歩を踏み出した人の数。 （たとえば、サインアップするか、アプリをダウンロードするか、最初のコメントを送信します。）

4-保持–2回目/3回目/10回目に戻ってきた人の数。

5-収益–製品の支払いを開始する人の数。 そして彼らがいくら払うか。

6-紹介–あなたの会社を友達に推薦する人の数。

海賊の指標に沿って、Product-Led Growth Flywheelは、チームを調整して優れた製品主導のユーザーエクスペリエンスを提供し、より高い満足度と支持を生み出す正しい方法について、より良い洞察を提供します。

製品主導の成長フライホイールは次のとおりです。

これは、成長戦略の主要な推進力となる満足のいくユーザーエクスペリエンスを構築する方法を示すフレームワークにすぎません。

保持について詳しく説明し、製品主導の成長のために追跡する必要のある他の指標に移りましょう。

内部留保率

顧客維持は、ユーザーが旅を通じてあなたの製品に価値を見出し続けているという事実の強力な指標です。

それはあなたの製品が彼らの問題とニーズを解決することに関連し続けることができ、最終的にユーザーにあなたの製品の代金を払い続けることを可能にすることを示しています。

解約率

チャーンとは、顧客が何らかの理由であなたの会社との関係を終了することを意味します。 解約率が高いと、成長目標から遠ざかります。

製品データと顧客からのフィードバックの助けを借りて、問題点を特定し、それらを改善してみる必要があります。

この点で、チャーンは成長に関しては買収と同じくらい重要です。

粘着性

粘着性は、高率で必要な重要な指標です。 それはあなたの製品の長所と短所について多くを教えてくれます。

これは、ターゲットユーザー間の製品の採用を理解し、それに応じて製品のロードマップを改善するのに役立ちます。 また、粘着性の高いセグメントのユーザーを見ると、解約の可能性が最も低いセグメントであるため、同様のオーディエンスの作成に集中できます。

機能の採用率

製品の採用率は、SaaS製品の成功のために追跡する必要のある多くの指標の最前線にあり、上記の指標と非常に関連しています。 ただし、製品の採用率を重視する場合は、機能の採用率を無視しないでください。

製品認定リード（PQL）

製品主導のビジネスでは、PQLは製品の成功の強力な指標です。 PQLは、製品の主要なアクションを完了し、それらのアクションを通じて価値を見つけた結果としてアクティブ化されたユーザーとして簡単に説明できます。

製品データのおかげで、製品のアクティベーションイベントとユーザーの「Aha！」を特定して改善できます。 瞬間、PQLを増やす絶好の機会があります。

製品のアクティベーションイベントは、ユーザーへのインタビュー、A / Bテスト、セッションの記録を通じて見つけることができます。これは、コンバージョンと保持に関連するユーザーの行動を特定するのに役立ちます。

価値実現までの時間（TTV）

価値実現までの時間とは、ユーザーがAhaに到達するまでにかかる時間を指します。 一瞬。

製品主導であるということは、製品を通じて顧客に価値を提供することです。 ユーザーが商品の価値を見つけるのに時間がかかるほど、解約率が高くなる可能性が高くなります。

あなたの目標は、価値実現までの時間を短縮して、高い保持率を実現することです。 優れたオンボーディングエクスペリエンスを提供するには、ユーザーが価値を見つけるようにガイドする必要があります。

顧客生涯価値（CLV）

顧客生涯価値は、顧客があなたのビジネスを旅する間に期待できる収益額として説明できます。 この指標を見ると、収益のさまざまな顧客セグメントを特定し、取得と保持のコストについてより広い視野を持つことができます。

Hubspotは非常に効率的な方法でCLVを計算すると思います。

そして、これが顧客価値を計算する方法です：

CLVは、長期的な戦略を構築する上で優れた指標です。 CLVを考慮して顧客をセグメント化することにより、会社のチームは、ターゲットとする顧客のタイプと、新しい顧客を獲得して既存の顧客を維持するために費やす必要のある労力、時間、およびお金について重要な決定を下すことができます。

拡張収益

拡張収益は、アップセル、クロスセル（最初の購入以外のもの）を通じて既存の顧客から生み出される収益を測定します。 これは間違いなく、SaaSの成長にとって最も重要な指標の1つです。

それには単純な理由があります：

既存の顧客をアップセルすることは、新しい顧客を獲得するよりも2倍安くなります。 また、拡張収益の生成は、新規顧客のCACよりも3倍安価です。

アップセルとクロスセルからの新しいMRRの合計を合計するだけで、拡張収益を計算できます。

ユーザーあたりの平均収益（ARPU）

ユーザーあたりの平均収益とは、1人のユーザーから平均して得られる金額のことです。 単純に次のように計算されます。

総MRR/総ユーザー数（一定期間）= ARPU

これは、単一の顧客レベルでの成長の可能性をよりよく理解するのに役立つ優れた指標です。 この指標を見ることで、市場の弱点、強み、傾向を特定することもできます。

ユーザーのさまざまなセグメントのARPUは、プロセスとターゲットが正しい方向に進んでいるかどうかを示します。 そうすることで、競合他社と自分を比較することもできます。

製品主導であることは、さまざまなチームにとって何を意味しますか

記事の冒頭で述べたように、製品主導は私のやり方でも高速道路タイプの戦略でもありません。 製品主導の企業では、営業チームとマーケティングチームの役割はそれほど重要ではないという誤解がよくあります。 しかし、これは真実ではありません。

理由は先に説明しましたが、多くの企業や企業は、部門の枠を超えた購入決定を下さなければならないため、営業担当者と話をしたいと考えています。

製品主導であることに伴う最も重要な変更は、さまざまなチームが常に互いに連絡を取り合う必要があることです。 PLGの会社では、チームははるかに相互に関連しており、互いに絡み合っています。

彼らはお互いの会議に出席して、優れた顧客体験を提供する方法を見つけます。

これが私たちのためにそれを明らかにしているラムリ・ジョンです：

「大きな変化は、私たち全員が互いに話し合っていなければ、製品主導で成功することはできないということです。」

ラムリ・ジョン

-PLGの専門家の見解について詳しくは、こちらをご覧ください–

製品主導の会社では、製品チームが製品の洞察を共有し、製品について他のチームを教育します。 ユーザーのフィードバックはチーム間で分散され、顧客が製品に何を期待しているかをチームが知ることができます。

カスタマーサクセスチームは、他の企業で従来行われているよりもかなり重要な役割を果たします。 彼らは、製品主導の会社のサポートチームとして見られているだけではありません。 彼らは他のチームと同じくらい製品についてよく知っているので、アップセルプロセスを実行し、戦略や他のプロセスを拡張する上で重要な役割を果たすことができます。

製品主導の企業では、現在、オンボーディングチームを持つことが標準的な慣行になりつつあります。 オンボーディングの重要性を理解している企業は、ユーザーのニーズに合わせてオンボーディングを調整できるように、データを収集し、絶えず実験を行っています。

PLGにおけるユーザーオンボーディングの役割

ユーザーのオンボーディングは、製品主導の成長戦略を成功させるための構成要素の1つです。 彼らの製品が優れたオンボーディング体験を提供できない場合、成功した製品主導の会社であるとは言えません。 自分自身を売る製品について話している場合、その同じ製品は、ユーザーに自分自身を説明し、ユーザーが自分自身から価値を引き出すのに役立つ製品でなければなりません。

記事全体を通して、PLGは、ユーザーのニーズと期待を理解することによって最もよく達成できることを強調しました。

ユーザーのオンボーディングについてユーザーが言うことは次のとおりです。

顧客の63％は、ユーザーのオンボーディングが最初の意思決定プロセスの重要な側面であると述べています。 また、55％のユーザーが、商品の使い方がわからなかったために返品したと答えています。

これらの2つの統計を見るだけで、ユーザーのオンボーディングは顧客の獲得と維持の重要な部分であると言えます。

パーフェクトCXへのパーフェクトユーザーのオンボーディング

PLGでのユーザーのオンボーディングには大きな利点があり、その大きな利点は製品データです。 以前と比較して、ユーザーの製品への関与をよりよく理解できるようになりました。 そのデータを取得してオンボーディングプロセスに統合することで、完璧なユーザーオンボーディング、つまり完璧なカスタマーエクスペリエンスを提供できます。

製品主導の成長ハブの創設者であるDespinaExadaktylouとのインタビューで、彼女は製品主導のオンボーディングとは何かを完全に提案しました。

データを記録し、製品で通常何が行われるかを確認できるようになったので、実際にそれらのデータを取得してオンボーディングに入れることができます。 顧客対応チームから顧客のフィードバックを受け取り、それらをオンボーディングに挿入できます。 だから、あなたのオンボーディングはあなたの顔になります。 つまり、ユーザーをどのようにオンボーディングするか、次のステップを実行するようにユーザーをガイドする方法、コンテキストを提供する方法によって、自分が誰であるかがわかります。

製品データを確認し、ユーザーをセグメント化することで、満足のいくオンボーディングエクスペリエンスを提供でき、最終的に製品の採用と保持を向上させることができます。

それでは、より具体的に、製品主導の企業にとってユーザーのオンボーディングが何を意味するのかについて話しましょう。

製品主導の企業のユーザーオンボーディングの黄金の概念は、私たちがセルフサービスと呼んでいるものです。

PLG戦略を際立たせているのは、購入する前に製品を試すオプションをユーザーに提供していることです。 彼らは今、あなたの製品を他の利用可能な製品と比較対照し、それに応じて決定を下すことができます。

彼らがあなたの製品を選んだ場合、あなたの責任は今あなたの製品の価値を見つけることで彼らを導き、優れたオンボーディングを通してそれらを保持することです。 製品データ分析を使用して、ユーザーとその行動をセグメント化することで、すべての人に満足のいくパーソナライズされたオンボーディングを準備するための大きな利点があります。

オンボーディングを真剣に受け止め、そのすべてのデータを使用し、実験を行ってユーザーを維持し、忠実で幸せな顧客に変える必要があります。

製品主導のビジネスの例

1-たるみ

Slackには、同僚の提案の結果として多くの人が会社に統合した優れた製品の1つがあります。 PLGについて語るときに頭に浮かぶのはトップ企業の1つです。

わずか5年間で評価額が70億ドルに達しました。これは、あらゆる規模の多くの企業の期待に応える価値とPLG戦略を提供する優れた製品の結果です。

彼らのホームページを見て、この成功をもたらすものを見てみましょう。

SlackのPLG戦略は、ユーザーのニーズと期待に応える優れた製品を提供することを除けば、営業チームを無視するものではありません。 彼らは彼らの製品を中心にスキルを構築し、彼らの製品は多くの点で成功しています。 しかし、彼らはまだ彼らの営業チームが彼らの成長戦略の不可欠な要素であることを知っています。

Slackは、「フリーミアム」または「無料で試す」オプションについて話すときに考えることができる象徴的な企業の1つであることをすでにご存知かもしれません。 多くの人は、これでPLG企業には十分だと考えています。 ただし、記事全体で強調したように、それだけでは十分ではありません。

これが、右上隅に「営業担当者と話す」オプションがある理由です。 Slackには、顧客になりたいと思う可能性のあるあらゆる規模の企業があります。 この事実に沿って、Slackは営業チームを無視せず、購入を決定するために無料の試用期間以上のものを必要とする可能性のある企業のために営業チームを前に進めようとします。

この例からわかるように、製品主導の企業は他の戦略の利点を無視してはなりません。 製品主導の企業が成長を達成したい場合は、製品が先導している間、戦略と実践の組み合わせを使用する必要があります。

忘れないでください、あなたは成長を目指しています、そしてこれがあなたがあなたの成長に貢献すると思うあらゆる可能な実践を利用しなければならない理由です。

2-公案

COVID-19のパンデミックと、それが顧客のニーズと期待にどのように影響したかについて話し、完璧な例として、Koanの販売主導型から製品主導型への移行をお見せしたいと思います。

最近、彼らはKoanのPLGへの移行について説明する記事を公開しました。 これは、PLGへの移行に関する企業の直接の経験を伝える優れたリソースであるため、皆さんが注目すべき記事だと思います。

記事では、彼らはKoanの基礎を説明し、Koanはチームが目標を達成するのを助けるために構築されたと単純に述べています。 具体的には、アラインメントの問題は大きくて普遍的であるとのことで、この問題を解決するために公案を設立しました。

しかし、状況が変化し始めると、彼らは成長戦略を改善する方法を探し始めました。

彼らは次のようにプロセスについて話します：

「しかし、2020年の世界的大流行が襲ったとき、私たちは困難な状況に適応することを余儀なくされました。 アラインメントソフトウェア市場は飽和状態にあり、すべての競合他社が多額の資金を調達し、巨大な販売チームを構築し、大量のマーケティング費用を費やしています。 繁栄するために、私たちは別の方法で問題に取り組む必要がありました。 私たちは競合他社と直接対決するつもりでしたが、自分たちのゲームで競合他社を打ち負かすことはできないことを認識していました。 私たちは自分たちの強みであるReflectionsをプレイする必要がありました。 新しいユーザーがリフレクションに一度記入すると、92％の確率でリピーターになることがわかりました。 これは、GTM戦略がすべて間違っていることに気付いた私たちの「あはは」の瞬間でした。 Koanは、製品主導の成長に適した立場にありました。」

この時点から、Koanは、製品を最大限に活用するために考え方を変える必要があることを認識し、そうしました。

3-ドロップボックス

Dropboxは、エンドユーザーの考え方を持ち、顧客に価値を提供するもう1つの優れた例です。 顧客のニーズを完全に考え出すと、Dropboxは過去10年間で10億ドルの売り上げを超えました。

Dropboxは、製品を通じて顧客に価値を提供し、バイラル性を高める手段として製品を使用することに重点を置いているため、製品主導の企業がどのように見えるかを示す優れた例です。

つまり、Dropboxを使用すると、ファイル共有が簡単になり、ユーザーがアクセスできるようになります。そうすることで、ユーザーは紹介ページを共有して、ストレージのクレジットを増やすことができます。 これは、新しいユーザーを引き付け、既存のユーザーを製品にもっと引き付け続けるための素晴らしい方法です。

4-カレンダー

Calendlyは、製品主導のアプローチの成果を収集するもう1つの会社です。 彼らの製品のバイラル性は、Dropboxと同様の2つの方法で実現されます。

First, they make it very easy for users to schedule a meeting that may be very bothering for many people. Second, the value they provide is naturally distributed among people. That is to say, in order to have a meeting, the user needs to send a link of the platform to the others.

This way, the virality of the product increases , and more people start to use the product naturally.

Let's simplify:

• The product provides value.
• 使いやすいです。
• The branding and the value are spread through the links that users send to the people with who they want to have a meeting.
• As a result, this collaborative nature creates a “viral circle of value.”

結論

Having explained to you what product-led growth is and why it is something that you should consider whether it is fit for your business or not, I can say that with the changing circumstances and the needs and expectations of users, PLG will be the go-to marketing strategy for many SaaS businesses.

Achieving PLG starts with a change in the company culture and mindset, and requires a lot of effort to create a self-serve product. However, once you adopt a successful PLG strategy that fits your business and that can be combined with some of the practices of traditional strategies, you will be satisfied with your growth goals.

よくある質問

What does PLG mean?

PLG means Product-Led Growth. PLG is a business strategy and a mindset that aims to have a self-serve product that a company can build its abilities of user acquisition, expansion, conversion, and retention on. A PLG company aims to achieve growth through its self-serve product while making use of the traditional strategies as well.

What is product-led approach?

Product-led approach aims to create a self-serve product that comes up with the needs and expectations of users. In line with this goal, a product-led company tries to run the marketing, sales, and after-sales processes thinking about how they can attract users to the value of the product, guide them in finding the value of the product in the initial steps, and retaining them by helping them keep finding the value of the product.

What does it mean to be product-led?

Being product-led means that the product is at the core of a company, and the customer is at the core of the product.