Le guide définitif de la croissance axée sur les produits : du débutant au maître

"Un produit qui se vend tout seul."

Il est fort probable que vous ayez déjà entendu cette expression, car vous avez déjà entendu « freemium » ou « essayez avant d'acheter ».

Même si ces concepts donnent un bon aperçu de ce qu'est la croissance axée sur les produits, ils ne suffisent pas à expliquer en détail ce qu'est la croissance axée sur les produits.

Créer un produit qui se vend tout seul demande beaucoup de travail, et c'est certainement un élément crucial de la croissance. Ce que l'on entend par là, c'est qu'il s'agit d'un produit en libre-service qui peut satisfaire les besoins et les attentes des utilisateurs et gérer dans une large mesure le processus de marketing, de vente et d'après-vente en soi.

Par conséquent, créer un produit qui se vend tout seul représente vraiment beaucoup de travail et comporte de nombreuses exigences, mais est-ce uniquement pour atteindre une croissance axée sur le produit ?

Ce n'est certainement pas parce que,

La croissance axée sur les produits n'est pas mon chemin ou le type de stratégie d'autoroute.

Une entreprise axée sur les produits ne devrait pas compter uniquement sur son produit pour se vendre. Bien sûr, il est crucial que vous disposiez d'un produit qui se vende tout seul, mais vous devrez peut-être encore vendre de manière traditionnelle dans certains cas.

Que vous soyez une entreprise axée sur les ventes ou le marketing et que vous envisagiez de passer à une entreprise axée sur les produits ou que vous souhaitiez repartir de zéro, à travers cet article, je vais vous aider à comprendre ce que l'on entend par un produit qui se vend, comment vous pouvez créer un un produit qui se vend tout seul et ce dont vous avez besoin pour réaliser une croissance axée sur le produit.

Qu'est-ce que la croissance axée sur les produits (PLG) ?

La croissance axée sur les produits (PLG) est une méthodologie commerciale qui s'articule autour d'un état d'esprit d'utilisateur final. C'est en fait l'état d'esprit lui-même. Les entreprises axées sur les produits développent leurs capacités d'acquisition, d'expansion, de conversion et de rétention d'utilisateurs autour et sur leur produit. Vous pouvez commencer à réaliser le PLG en comprenant les problèmes, les besoins et les attentes des utilisateurs. Lorsque vous proposez des solutions à ces problèmes via votre produit en libre-service, la croissance viendra naturellement.

Voici une réponse brève mais inclusive à la question de savoir ce qu'est PLG :

Dans une entreprise axée sur les produits, votre produit est au cœur de votre entreprise et le client est au cœur de votre produit.

Maintenant, j'ai dit que PLG est une méthodologie commerciale conçue autour d'un état d'esprit d'utilisateur final, car elle commence par l'empathie avec vos utilisateurs et la compréhension de leurs problèmes, besoins et attentes.

La mise en œuvre réussie d'un cadre PLG vous oblige non seulement à reconnaître que votre produit est la meilleure source de croissance commerciale évolutive et durable pour votre entreprise, mais également à créer un alignement à l'échelle de l'entreprise entre toutes vos équipes autour du produit, de l'ingénierie et le développement des ventes, de la gestion, du marketing, du service client et du succès.

Les équipes de votre entreprise doivent travailler en harmonie pour atteindre une croissance axée sur les produits.

Qu'est-ce qu'une stratégie de croissance axée sur les produits ?

Une stratégie de croissance axée sur le produit, comme son nom l'indique, est l'effort pour réaliser la croissance grâce à un produit en libre-service qui peut gérer lui-même les processus de marketing, de vente et d'après-vente pour la plupart. C'est une stratégie qui vise à aligner les équipes pour travailler sur le produit afin qu'il ouvre la voie à la croissance. En d'autres termes, c'est l'effort d'amener votre produit au point où il s'agit d'un produit complet en libre-service qui peut se vendre et vous aider à grandir.

Maintenant, il y a une raison pour laquelle je dis que c'est "l'effort pour atteindre la croissance grâce à un produit en libre-service qui peut gérer lui-même les processus de marketing, de vente et d'après-vente pour la plupart".

C'est parce qu'une stratégie de croissance axée sur les produits ne signifie pas que vous ne pouvez pas utiliser les méthodes traditionnelles de croissance.

Comme je l'ai déjà dit, la croissance axée sur les produits n'est pas ma voie ou le type de stratégie d'autoroute.

Permettez-moi de préciser ceci :

Imaginez que vous souhaitiez démarrer une nouvelle entreprise axée sur les produits ou que vous souhaitiez passer d'une entreprise axée sur les ventes à une entreprise axée sur les produits. Vous construisez vos capacités d'acquisition, d'expansion, de conversion et de rétention d'utilisateurs autour et sur votre produit, et vous pensez que cela devrait suffire pour tout type de client.

Cependant, ce n'est pas le cas!

Pensez aux grandes entreprises. Ils ont beaucoup plus de soucis lorsqu'il s'agit d'intégrer de nouveaux produits dans leurs entreprises. Qu'il s'agisse de problèmes de sécurité ou d'autres préoccupations concernant la capacité d'intégrer des utilisateurs ou des employés à ce produit, ces préoccupations doivent être traitées avec une personne réelle, à savoir un représentant commercial.

Lorsque vous déménagez dans des entreprises après avoir démarré une nouvelle entreprise, vous serez confronté à des situations qui nécessitent des décisions d'achat interfonctionnelles.

Ainsi, même si vous n'aviez pas prévu d'embaucher des vendeurs à un stade précoce lorsque vous démarrez une nouvelle entreprise axée sur les produits, votre engagement auprès de grandes entreprises peut vous obliger à le faire.

Il en va de même pour une entreprise axée sur les ventes qui souhaite passer à une entreprise axée sur les produits. Bien sûr, la transition ne signifie pas que vous n'aurez plus du tout besoin de vendeurs.

L'enquête suggère que 90 % des acheteurs souhaiteraient engager les vendeurs plus tôt dans des situations d'achat spécifiques.

Dans de telles situations, vous avez besoin de vendeurs expérimentés capables de gérer le processus et de ne laisser aucune place à l'inquiétude. Cela signifie que plus vous avancez sur la route, plus vous devrez peut-être intégrer de vendeurs dans votre entreprise.

Ainsi, un produit qui se vend tout seul est essentiel pour PLG, et construire un produit qui se vend tout seul nécessite beaucoup d'efforts et des capacités d'acquisition, d'expansion, de conversion et de rétention d'utilisateurs basées sur le produit, mais ce n'est pas la seule chose que vous besoin de s'en tenir à la croissance.

"En adoptant une stratégie PLG, les entreprises ont pu utiliser leurs propres produits pour créer un pipeline régulier d'utilisateurs satisfaits et de lève-mains, qu'elles peuvent ensuite convertir en clients payants. En plus d'être très efficace, PLG réduit également les frais généraux en éliminant le besoin de dépenser autant pour les activités traditionnelles de marketing et de vente. C'est vraiment le proverbial gagnant-gagnant.

Scott Maxwell - OpenView Venture Partners, fondateur et partenaire

L'histoire de la croissance axée sur les produits

L'histoire s'est faite pour le monde du SaaS en fonction des besoins des utilisateurs et des capacités des entreprises. Plus les entreprises réussissaient à développer des solutions avec et via les produits SaaS, plus les utilisateurs pensaient pouvoir trouver des solutions à leurs problèmes et besoins sans intermédiaires.

Voyons son parcours au fil des années.

#1 Les années 1980 – 1990

Tout a commencé avec des produits que vous avez installés à partir de boîtes physiques. Un produit logiciel était une toute autre chose à l'époque.

Les logiciels sur site coûtaient cher à créer et à acheter.

Sa compatibilité était un critère crucial pour les décisions d'achat. À cette époque, les entreprises axées sur les ventes ouvraient la voie car il n'était pas aussi facile de prendre la décision d'acheter et d'intégrer un logiciel dans une entreprise.

A cet égard, les commerciaux devaient expliquer le produit et convaincre les DSI en ne laissant aucune place au souci.

#2 Les années 2000

Les années 2000 ont ouvert une toute nouvelle ère en permettant le développement de logiciels via le cloud au lieu de centres de données sur site. Les produits logiciels étaient désormais à la demande.

Cela a changé la donne car cela a considérablement réduit les coûts de développement, ce qui l'a finalement rendu beaucoup moins cher à l'achat. Ce fut le début de l'adoption massive.

À la suite de ces développements, la croissance axée sur le marketing est devenue la stratégie de choix pour les entreprises SaaS car il n'était pas aussi difficile de créer des produits SaaS, qui étaient également à faible coût, ce qui les rendait beaucoup plus faciles à expliquer et à promouvoir auprès des non - les techniciens.

Par rapport à la stratégie axée sur les ventes de l'époque précédente, les entreprises SaaS n'avaient pas besoin d'autant de représentants commerciaux pour convaincre les décideurs.

#3 Les années 2010 et après

C'est l'ère de l'utilisateur final. C'est depuis les années 2010 et la croissance tirée par les produits a rendu sa présence de plus en plus forte.

Les développements de l'infrastructure et l'augmentation de l'évolutivité ont ouvert la voie à de meilleurs produits logiciels. Les API et les outils modulaires ont facilité la tâche des développeurs car ils n'avaient plus besoin de coder en dur chaque produit.

Les produits commençaient désormais à être rendus aussi libre-service que possible en fonction des évolutions et des besoins et attentes des utilisateurs.

Ces commodités ont ouvert une nouvelle page en permettant aux utilisateurs d'essayer un produit gratuitement.

Les utilisateurs ont alors commencé à identifier leurs propres problèmes et besoins et ont eu la possibilité d'apprendre et d'essayer les produits qui peuvent mieux répondre à leurs besoins.

#4 L'ère du COVID-19

Bien que nous soyons encore à l'ère de l'utilisateur final, la pandémie de COVID-19 a créé les conditions permettant aux entreprises axées sur les produits de prospérer. La croissance tirée par les produits a désormais atteint un potentiel record.

Examinons l'analyse de Mckinsey pour comprendre comment le COVID-19 a eu un impact sur les acheteurs et les vendeurs.

Il le met parfaitement en avant. C'est un changement qui est déjà en train de se produire. Cependant, le COVID-19 a accéléré le rythme de ce changement.

Vous pouvez également le voir reflété dans les dépenses des acheteurs :

En quoi la croissance axée sur les produits est-elle différente des stratégies de croissance traditionnelles ?

La croissance axée sur les produits diffère des stratégies de croissance traditionnelles en ce sens qu'elle permet au produit de montrer la voie et de gérer dans une large mesure les processus de marketing, de vente et d'après-vente.

Contrairement à une entreprise axée sur les ventes ou sur le marketing, une entreprise axée sur les produits vise à créer un produit en libre-service qui peut se commercialiser lui-même et éventuellement se vendre.

L'un des critères les plus anciens que les gens prennent en considération lorsqu'ils prennent leurs décisions d'achat est que les gens aimeraient essayer un produit et pouvoir le comparer avec un autre produit. À cet égard, les entreprises axées sur les produits permettent aux utilisateurs de découvrir eux-mêmes la valeur du produit.

Pour les entreprises SaaS, être axé sur les produits peut être beaucoup plus réalisable et bénéfique car les produits SaaS offrent la possibilité d'exécuter les processus susmentionnés via le produit.

Cela dit, permettez-moi de partager une statistique puissante pour vous aider à mieux comprendre les attentes des utilisateurs et comment l'approche axée sur le produit se distingue des stratégies de croissance traditionnelles par la manière dont elle est corrélée à ces attentes :

Trois acheteurs B2B sur quatre préfèrent s'auto-éduquer plutôt que de se renseigner sur un produit auprès d'un représentant commercial.

En regardant cette statistique, vous pouvez dire que la croissance axée sur les produits diffère des autres stratégies dans la manière dont elle construit sa stratégie pour aider les utilisateurs à s'auto-éduquer et à être convaincus de la valeur de votre produit en libre-service.

Lorsque vous considérez le fait que de plus en plus d'utilisateurs préfèrent désormais s'auto-éduquer plutôt que de se renseigner sur un produit auprès d'un représentant commercial, vous pouvez alors comprendre pourquoi la croissance axée sur le produit est désormais devenue une stratégie incontournable pour de nombreuses entreprises. Si vous pensez également que l'approche axée sur les produits est adaptée à votre entreprise, ce guide en vingt étapes vous donnera une idée.

En ce qui concerne ces attentes et la capacité d'exécuter des processus avec un produit en libre-service, les entreprises axées sur les produits bénéficient de coûts d'acquisition de clients inférieurs et de cycles de vente plus courts par rapport aux entreprises aux stratégies traditionnelles.

Pourquoi le PLG est-il important aujourd'hui ?

La croissance axée sur les produits est importante aujourd'hui, principalement en raison des besoins et des attentes des utilisateurs qui sont prouvés par la statistique qui suggère que trois acheteurs B2B sur quatre préfèrent s'auto-éduquer plutôt que de se renseigner sur un produit auprès d'un représentant commercial.

Cette statistique prouve qu'il y a une raison à l'adoption constante d'une croissance tirée par les produits. Les entreprises essaient de comprendre et de mettre en œuvre des stratégies pour devenir plus que jamais axées sur les produits, car elles peuvent constater que les besoins et les attentes des utilisateurs évoluent rapidement.

Ainsi, plus les utilisateurs adoptent cet état d'esprit, plus les entreprises suivent.

Dans ce monde des affaires concurrentiel, vous devez viser la croissance en prenant en considération toute stratégie et en décidant si elle convient à votre entreprise. À cet égard, en savoir plus sur la croissance axée sur les produits et sur les étapes à suivre pour l'adopter pour votre entreprise SaaS peut vous aider à atteindre la croissance.

Examinons une autre statistique notable pour vous convaincre davantage de l'évolution de l'état d'esprit des clients :

Selon le sondage, 70,2 % des répondants ont déclaré préférer bien comprendre leurs besoins avant de parler avec un représentant commercial.

Pour identifier les problèmes, les besoins et les attentes des utilisateurs, vous devez avoir un point de vue utilisateur et effectuer des recherches approfondies sur la nature de ces problèmes, besoins et attentes et sur la manière dont vous pouvez trouver des solutions via votre produit.

Ce que je veux dire par proposer des solutions via votre produit, c'est que vous devriez avoir un produit en libre-service qui, en soi, est capable de :

• Faites le marketing en fournissant des informations attrayantes sur le type de valeur que les utilisateurs peuvent en tirer et comment cela répondra à leurs besoins et attentes.
• Guidez les utilisateurs tout au long du processus d'inscription pour trouver de la valeur dans votre produit à l'aide d'une excellente expérience d'intégration.
• Fournir un support client satisfaisant.
• Faites d'autres offres de mise à niveau ou donnez le choix de rétrograder.
• Recueillir des commentaires pour aider à réaliser les forces et les faiblesses pour s'appuyer sur eux.
• Soyez évolutif à tout moment et à tout moment.

Bien que ce ne soit pas tout pour un produit en libre-service, je peux dire que ce sont les éléments constitutifs d'un produit qu'une entreprise devrait avoir pour réaliser une croissance axée sur les produits. À l'aide de plates-formes PLG tierces, vous pouvez exécuter bon nombre de ces processus sans effort.

Si vous souhaitez également que votre produit soit en libre-service et suive les étapes ci-dessus par lui-même, vous devez utiliser un logiciel d'intégration d'utilisateurs tiers efficace tel que UserGuiding.

Poursuivant sur l'importance du PLG aujourd'hui, je peux dire que les choses n'ont pas seulement changé pour les utilisateurs individuels, mais aussi pour les entreprises qui souhaitent acheter des produits logiciels.

Les achats sont beaucoup plus décentralisés de nos jours. Les équipes et les collaborateurs ont plus de liberté pour choisir leurs propres outils si leur intégration n'est pas trop complexe ou jugée risquée pour l'entreprise.

Plus tôt, quand je vous parlais de l'histoire de la croissance par les produits, je disais que les années 2010 et sur les logiciels ont démocratisé les décisions d'achat pour de nombreux utilisateurs.

Ici, vous pouvez voir cette démocratisation et cette liberté des employés ou des équipes de choisir leur propre produit logiciel se traduisant par l'augmentation du nombre d'applications utilisées par entreprise.

Lorsque vous comparez ces chiffres à l'ancien rapport de 2019, vous pouvez voir que les chiffres ont augmenté de 50 %.

Voici les chiffres du rapport 2019 :

À l'ère d'Internet, il est maintenant beaucoup plus facile d'obtenir les connaissances souhaitées sur presque tout. Les choix de produits logiciels sont si innombrables qu'il est maintenant plus facile que jamais de comparer n'importe quel produit.

En plus de la possibilité d'accéder facilement aux informations, de nombreux produits proposent désormais des freemiums, grâce auxquels les utilisateurs peuvent avoir un aperçu du produit lui-même.

Lorsque vous prenez toutes ces statistiques et la tendance des utilisateurs et de vos concurrents à se diriger vers les produits, vous pouvez clairement voir que PLG devient de plus en plus important de jour en jour.

Avantages de la croissance axée sur les produits

Je devrais commencer par vous dire qu'il y a 21 grandes entreprises qui ont un modèle de croissance axé sur les produits, et la capitalisation boursière totale de ces entreprises est de 208 milliards de dollars. Vous pouvez voir que ces entreprises obtiennent de meilleurs résultats après l'introduction en bourse.

Ainsi, conformément à la performance de l'entreprise, les avantages d'une croissance axée sur les produits sont :

• Croissance plus rapide
• Évolutivité
• Dépenses budgétaires efficaces
• La viralité par le bouche à oreille
• Fidélité du consommateur
• Réduction des coûts d'acquisition client (CAC)
• Des cycles de vente plus courts
• Agilité dans la prise de décision et adaptation aux situations
• Un retour sur investissement plus court
• Taux d'adoption élevés
• Taux de rétention élevés
• Engagement durable
• Une meilleure compréhension des besoins et des attentes des utilisateurs grâce aux données produits

Mesures de croissance axées sur les produits que vous devez suivre

Connaissez-vous les métriques pirates connues sous le nom de AAARRR, décrites pour la première fois par David McClure ? Il s'agit d'un cadre en cinq étapes pour la croissance SaaS, et il donne aux hackers de croissance la possibilité d'identifier le point le plus faible de leur entreprise et de voir où ils doivent concentrer leurs efforts.

Voici les 6 métriques du Pirate Funnel (AAARRR) :

1- Sensibilisation – Le nombre de personnes que votre produit atteint. (La sensibilisation n'était pas incluse dans le Pirate Funnel original de Dave McClure, mais elle a ensuite été ajoutée par Growth Tribe en 2016.)

2- Acquisition - Le nombre de personnes qui visitent votre site Web et s'inscrivent à votre essai gratuit.

3- Activation – Le nombre de personnes qui font le premier pas. (Par exemple, inscrivez-vous, téléchargez une application ou soumettez leur premier commentaire.)

4- Rétention – Le nombre de personnes qui reviennent pour une deuxième/troisième/dixième fois.

5- Revenus - Le nombre de personnes qui commencent à payer pour votre produit. Et combien ils paient.

6- Référence – Le nombre de personnes qui recommandent votre entreprise à leurs amis.

Conformément aux métriques pirates, le Product-Led Growth Flywheel vous donnera un meilleur aperçu de la bonne façon d'aligner vos équipes pour fournir une excellente expérience utilisateur axée sur les produits afin de créer une satisfaction et une défense accrues.

Voici le volant d'inertie de la croissance axée sur le produit :

Il s'agit simplement d'un cadre qui vous montre comment construire autour d'une expérience utilisateur satisfaisante qui devrait être le principal moteur de votre stratégie de croissance.

Élaborons sur la rétention et passons à d'autres mesures que vous devez suivre pour une croissance axée sur les produits.

Taux de rétention

La fidélisation de la clientèle est un indicateur fort du fait que les utilisateurs continuent à trouver de la valeur dans votre produit tout au long de leur parcours.

Cela montre que votre produit peut rester pertinent pour résoudre leurs problèmes et leurs besoins, incitant éventuellement les utilisateurs à continuer à payer pour votre produit.

Taux de désabonnement

Le désabonnement signifie que les clients mettent fin à leur relation avec votre entreprise pour une raison quelconque. Un taux de désabonnement élevé vous éloignera de vos objectifs de croissance.

À l'aide des données sur les produits et des commentaires des clients, vous devez identifier les points faibles et essayer de les améliorer.

À cet égard, le taux de désabonnement est aussi crucial que l'acquisition lorsqu'il s'agit de croissance.

Adhérence

L'adhérence est une mesure importante que vous voulez à un taux élevé. Il vous en dira beaucoup sur les forces et les faiblesses de votre produit.

Il vous aide à comprendre l'adoption du produit parmi vos utilisateurs cibles et à améliorer en conséquence votre feuille de route produit. De plus, en regardant les utilisateurs du segment avec une forte adhérence, vous pouvez vous concentrer davantage sur la création d'un public similaire car c'est le segment qui est le moins susceptible de se désabonner.

Taux d'adoption des fonctionnalités

Le taux d'adoption du produit est au premier plan de nombreuses mesures que vous devez suivre pour le succès d'un produit SaaS, et il est tellement lié aux mesures ci-dessus. Cependant, lorsque vous accordez l'importance nécessaire au taux d'adoption du produit, vous ne devez pas négliger votre taux d'adoption des fonctionnalités.

Prospects qualifiés par le produit (PQL)

Dans une entreprise axée sur les produits, les PQL sont de puissants indicateurs du succès de votre produit. Les PQL peuvent simplement être décrits comme les utilisateurs qui sont activés suite à la réalisation d'actions clés dans votre produit et à la recherche de valeur grâce à ces actions.

Grâce aux données produit, identifiez et améliorez l'événement d'activation de votre produit et les « Aha ! » des utilisateurs. moment, vous aurez l'occasion idéale d'augmenter les PQL.

Vous pouvez trouver l'événement d'activation de votre produit en interrogeant des utilisateurs, des tests A/B et des enregistrements de session qui vous aident à identifier les comportements de vos utilisateurs en corrélation avec la conversion et la rétention.

Délai de valorisation (TTV)

Le délai de rentabilité fait référence au temps qu'il faut à vos utilisateurs pour atteindre leur Aha! Moment.

Être axé sur le produit consiste à apporter de la valeur aux clients grâce à votre produit. Plus il faut de temps aux utilisateurs pour trouver de la valeur dans votre produit, plus vous avez de chances d'avoir des taux de désabonnement élevés.

Votre objectif est de réduire le délai de rentabilisation afin d'avoir des taux de rétention élevés. En offrant une excellente expérience d'intégration, vous devez guider vos utilisateurs pour trouver la valeur.

Valeur vie client (CLV)

La valeur à vie du client peut être décrite comme le montant des revenus que vous pouvez attendre d'un client au cours de son parcours avec votre entreprise. En regardant cette métrique, vous pouvez identifier différents segments de clientèle pour les revenus et avoir une perspective plus large des coûts d'acquisition et de rétention.

Je pense que Hubspot calcule la CLV de manière très efficace :

Et voici comment vous pouvez calculer la valeur client :

La CLV est un excellent indicateur lorsqu'il s'agit d'élaborer une stratégie à long terme. En segmentant les clients en tenant compte de la CLV, les équipes de votre entreprise peuvent prendre des décisions importantes sur le type de clients à cibler et sur les efforts, le temps et l'argent qu'elles doivent consacrer pour acquérir de nouveaux clients et fidéliser les clients existants.

Revenus d'expansion

Les revenus d'expansion mesurent les revenus que vous générez auprès de vos clients existants grâce à la vente incitative, à la vente croisée (simplement tout ce qui va au-delà de l'achat initial). C'est sans aucun doute l'une des mesures les plus critiques pour la croissance du SaaS.

Il a une raison simple :

La vente incitative de vos clients existants est 2 fois moins chère que l'acquisition de nouveaux clients. De plus, générer des revenus d'expansion est 3 fois moins cher que le nouveau client CAC.

Vous pouvez calculer les revenus d'expansion simplement en additionnant le nouveau MRR total des ventes incitatives et des ventes croisées.

Revenu moyen par utilisateur (ARPU)

Le revenu moyen par utilisateur fait référence au montant d'argent que vous pouvez obtenir d'un seul utilisateur en moyenne. Il se calcule simplement comme suit :

MRR total / Nombre total d'utilisateurs (sur une période de temps) = ARPU

C'est une excellente mesure pour vous aider à mieux comprendre votre potentiel de croissance au niveau d'un client unique. Vous pouvez également identifier vos faiblesses, vos points forts et les tendances du marché en consultant cette métrique.

Votre ARPU pour différents segments de vos utilisateurs vous indique si vous êtes sur la bonne voie avec vos processus et vos objectifs. Ce faisant, vous pouvez également vous comparer à vos concurrents.

Ce que signifie être dirigé par le produit pour différentes équipes

Comme je l'ai dit au début de l'article, la stratégie axée sur le produit n'est pas ma voie ou le type de stratégie d'autoroute. On croit souvent à tort que dans une entreprise axée sur les produits, le rôle des équipes de vente et de marketing n'est pas aussi important. Cependant, ce n'est pas vrai.

J'ai expliqué les raisons plus tôt, mais je voudrais vous rappeler à nouveau que de nombreuses entreprises et entreprises aimeraient parler aux vendeurs car ils doivent prendre des décisions d'achat interfonctionnelles.

Le changement le plus important qui accompagne le fait d'être axé sur les produits est que les différentes équipes doivent désormais être en contact permanent les unes avec les autres. Dans une entreprise PLG, les équipes sont beaucoup plus interdépendantes et imbriquées les unes avec les autres.

Ils assistent aux réunions les uns des autres pour trouver un moyen d'offrir une expérience client exceptionnelle.

Voici Ramli John qui nous explique clairement :

"Ce qui est un grand changement, c'est que nous ne pouvons pas réussir avec le produit si nous ne nous parlons pas tous."

Jean Ramli

-Vous pouvez en savoir plus sur les points de vue des experts de PLG ici–

Dans une entreprise axée sur les produits, les équipes de produits partagent des informations sur les produits et éduquent les autres équipes sur le produit. Les retours des utilisateurs sont répartis entre les équipes afin qu'elles sachent ce que leurs clients attendent du produit.

L'équipe de réussite client joue un rôle un peu plus important que ce qu'elle joue traditionnellement dans d'autres entreprises. Ils ne sont pas seulement considérés comme une équipe de support dans une entreprise axée sur les produits. Ils en savent autant sur le produit que les autres équipes, ce qui leur permet de gérer les processus de vente incitative et de jouer un rôle crucial dans l'expansion de la stratégie ainsi que dans d'autres processus.

Dans une entreprise axée sur les produits, avoir une équipe d'intégration devient désormais une pratique courante. Conscientes de l'importance de l'onboarding, les entreprises essaient de collecter des données et d'expérimenter constamment afin de pouvoir ajuster leur onboarding aux besoins de leurs utilisateurs.

Rôle de l'intégration des utilisateurs dans un PLG

L'intégration des utilisateurs est l'un des éléments constitutifs d'une stratégie de croissance réussie axée sur les produits. On ne peut pas parler d'être une entreprise prospère axée sur les produits si leur produit ne fournit pas une excellente expérience d'intégration. Si vous parlez d'un produit qui se vend, alors ce même produit devrait être un produit qui s'explique aux utilisateurs et les aide à extraire de la valeur de lui-même.

Tout au long de l'article, j'ai souligné que le PLG peut être mieux réalisé en comprenant les besoins et les attentes des utilisateurs.

Voici ce que les utilisateurs disent de l'intégration des utilisateurs :

63 % des clients déclarent que l'intégration des utilisateurs est un aspect important de leur processus de prise de décision initial. De plus, 55 % des utilisateurs déclarent avoir retourné un produit parce qu'ils ne savaient pas comment l'utiliser.

Rien qu'en regardant ces deux statistiques, vous pouvez dire que l'intégration des utilisateurs est un élément crucial de l'acquisition et de la fidélisation des clients.

Un utilisateur parfait intégré à un CX parfait

L'intégration des utilisateurs dans PLG présente un grand avantage, et ce grand avantage réside dans les données produit. Par rapport aux temps précédents, nous avons maintenant une bien meilleure compréhension de l'engagement d'un utilisateur avec un produit. Prendre ces données et les intégrer dans votre processus d'intégration vous aide à fournir une intégration utilisateur parfaite, donc une expérience client parfaite.

Dans notre entretien avec Despina Exadaktylou, la fondatrice de Product-Led Growth Hub , elle a parfaitement expliqué ce qu'est l'onboarding axé sur les produits :

Maintenant que nous enregistrons les données et que nous pouvons également voir ce qu'elles font habituellement dans le produit, vous pouvez réellement prendre ces données et les intégrer à l'intégration ; vous pouvez prendre les commentaires des clients des équipes en contact avec les clients et les insérer dans l'intégration. Ainsi, votre intégration devient votre visage. C'est-à-dire, comment vous intégrez les utilisateurs, comment vous les guidez pour faire les prochaines étapes, comment vous fournissez le contexte dira qui vous êtes.

En examinant les données produit et en segmentant vos utilisateurs, vous pouvez fournir une expérience d'intégration satisfaisante qui augmente finalement l'adoption et la rétention du produit.

Maintenant, soyons plus précis et parlons de ce que signifie l'intégration des utilisateurs pour une entreprise axée sur les produits.

Le concept d'or de l'intégration des utilisateurs pour une entreprise axée sur les produits est ce que nous appelons le libre-service.

Ce qui rend la stratégie PLG importante, c'est qu'elle donne aux utilisateurs la possibilité d'essayer votre produit avant de l'acheter. Ils sont maintenant en mesure de comparer et de contraster votre produit avec les autres produits disponibles et de prendre une décision en conséquence.

S'ils choisissent votre produit, votre responsabilité est maintenant de les guider dans la valorisation de votre produit et de les fidéliser grâce à une excellente intégration. En utilisant l'analyse des données produits, en segmentant les utilisateurs et leur comportement, vous disposez d'un énorme avantage pour préparer une intégration satisfaisante et personnalisée pour tous.

Vous devez prendre l'intégration au sérieux, utiliser toutes ces données et faire des expériences pour fidéliser les utilisateurs et les transformer en clients fidèles et satisfaits.

Exemples d'entreprises axées sur les produits

1- Mou

Slack propose l'un de ces excellents produits que beaucoup ont intégrés dans leur entreprise à la suite d'une suggestion d'un collègue. C'est l'une des meilleures entreprises qui vient à l'esprit lorsque l'on parle de PLG.

Ils ont atteint 7 milliards de dollars de valorisation en seulement 5 ans, et c'est le résultat d'un excellent produit qui apporte de la valeur et d'une stratégie PLG qui répond aux attentes de nombreuses entreprises de toutes tailles.

Regardons leur page d'accueil et voyons ce qui apporte ce succès :

En plus d'avoir un excellent produit qui répond aux besoins et aux attentes de ses utilisateurs, la stratégie PLG de Slack ne néglige pas l'équipe de vente. Ils développent leurs compétences autour de leur produit, et leur produit est un succès à bien des égards. Cependant, ils savent toujours que leur équipe de vente est un élément indispensable de leur stratégie de croissance.

Vous savez peut-être déjà que Slack est l'une des entreprises emblématiques auxquelles vous pouvez penser lorsque vous parlez de l'option "freemium" ou "essayer gratuitement". Beaucoup de gens pensent que cela suffit pour une entreprise PLG ; cependant, comme je l'ai souligné tout au long de l'article, ce n'est pas suffisant.

C'est pourquoi vous avez la possibilité de "parler aux ventes" dans le coin supérieur droit. Slack a des entreprises de toutes tailles qui peuvent vouloir être leurs clients. Conformément à ce fait, Slack ne néglige pas son équipe de vente et essaie de la proposer aux entreprises qui pourraient avoir besoin de plus qu'un essai gratuit pour prendre la décision d'achat.

Comme vous pouvez le voir sur cet exemple, les entreprises axées sur les produits ne doivent pas négliger les avantages des autres stratégies. Si une entreprise axée sur les produits souhaite atteindre une croissance, la combinaison de stratégies et de pratiques doit être utilisée pendant que le produit ouvre la voie.

N'oubliez pas que vous visez la croissance, et c'est pourquoi vous devez utiliser toutes les pratiques possibles qui, selon vous, contribueront à votre croissance.

2-Koan

En parlant de la pandémie de COVID-19 et de la façon dont elle a affecté les besoins et les attentes des clients, je voulais vous montrer la transition de Koan d'une stratégie axée sur les ventes à une stratégie axée sur les produits comme un exemple parfait.

Récemment, ils ont publié un article qui parle de la transition de Koan vers PLG. Je pense que c'est un article que vous devriez tous consulter, car il s'agit d'une excellente ressource qui raconte les expériences directes d'une entreprise en matière de passage à PLG.

Dans l'article, ils expliquent les fondements de Koan et disent simplement que Koan a été conçu pour aider les équipes à atteindre leurs objectifs. Pour être plus précis, ils disent que le problème d'alignement est important et universel, et pour résoudre ce problème, ils ont fondé Koan.

Cependant, lorsque les circonstances ont commencé à changer, ils ont commencé à chercher des moyens d'améliorer leur stratégie de croissance.

Ils parlent du processus comme suit :

« Mais lorsque la pandémie mondiale de 2020 a frappé, nous avons été obligés de nous adapter à des circonstances difficiles. Le marché des logiciels d'alignement est saturé, tous nos concurrents mobilisant de gros capitaux, constituant d'énormes équipes de vente et dépensant des tonnes de dollars en marketing. Pour prospérer, nous avons dû aborder le problème d'une manière différente. Nous étions en tête à tête avec nos concurrents, mais nous avons reconnu que nous ne pouvions pas battre nos concurrents à leur propre jeu. Nous devions jouer sur nos points forts, à savoir Reflections. Nous avons découvert que lorsque de nouveaux utilisateurs remplissaient une fois une réflexion, ils devenaient des utilisateurs réguliers 92 % du temps. C'était notre moment "ah-ha" de réaliser que notre stratégie GTM était complètement fausse. Koan était mieux positionné pour une croissance axée sur les produits. »

À partir de ce moment, Koan savait qu'ils devaient changer de mentalité pour tirer le meilleur parti de leur produit, et ils l'ont fait.

3- Boîte de dépôt

Dropbox est un autre excellent exemple d'avoir l'état d'esprit de l'utilisateur final et de fournir de la valeur aux clients. Répondant parfaitement aux besoins des clients, Dropbox a dépassé le milliard de dollars de ventes au cours des dix dernières années.

Dropbox est un excellent exemple de ce à quoi ressemble une entreprise axée sur les produits, car elle se concentre sur la création de valeur pour les clients grâce à son produit et sur l'utilisation de son produit comme moyen d'améliorer sa viralité.

Ce que je veux dire, c'est que Dropbox rend le partage de fichiers facile et accessible aux utilisateurs, et ce faisant, ils encouragent les utilisateurs à partager une page de référence afin qu'ils puissent obtenir plus de crédit pour le stockage. C'est une pratique incroyable pour attirer de nouveaux utilisateurs et garder les utilisateurs existants plus engagés avec le produit.

4- Calendly

Calendly est une autre entreprise qui récolte les fruits de son approche axée sur les produits. Their product's virality is achieved in two ways that are similar to Dropbox's.

First, they make it very easy for users to schedule a meeting that may be very bothering for many people. Second, the value they provide is naturally distributed among people. That is to say, in order to have a meeting, the user needs to send a link of the platform to the others.

This way, the virality of the product increases , and more people start to use the product naturally.

Let's simplify:

• The product provides value.
• It is easy to use.
• The branding and the value are spread through the links that users send to the people with who they want to have a meeting.
• As a result, this collaborative nature creates a “viral circle of value.”

Conclusion

Having explained to you what product-led growth is and why it is something that you should consider whether it is fit for your business or not, I can say that with the changing circumstances and the needs and expectations of users, PLG will be the go-to marketing strategy for many SaaS businesses.

Achieving PLG starts with a change in the company culture and mindset, and requires a lot of effort to create a self-serve product. However, once you adopt a successful PLG strategy that fits your business and that can be combined with some of the practices of traditional strategies, you will be satisfied with your growth goals.

Questions fréquemment posées

What does PLG mean?

PLG means Product-Led Growth. PLG is a business strategy and a mindset that aims to have a self-serve product that a company can build its abilities of user acquisition, expansion, conversion, and retention on. A PLG company aims to achieve growth through its self-serve product while making use of the traditional strategies as well.

What is product-led approach?

Product-led approach aims to create a self-serve product that comes up with the needs and expectations of users. In line with this goal, a product-led company tries to run the marketing, sales, and after-sales processes thinking about how they can attract users to the value of the product, guide them in finding the value of the product in the initial steps, and retaining them by helping them keep finding the value of the product.

What does it mean to be product-led?

Being product-led means that the product is at the core of a company, and the customer is at the core of the product.