La guida definitiva alla crescita guidata dal prodotto: dal principiante al maestro

"Un prodotto che si vende da solo."

È molto probabile che tu abbia già sentito questa frase perché hai sentito "freemium" o "prova prima di acquistare".

Anche se questi concetti danno una buona visione di cosa sia essere guidati dal prodotto, non sono sufficienti per spiegare a fondo cosa sia la crescita guidata dal prodotto.

Creare un prodotto che si vendi da solo richiede molto lavoro ed è sicuramente una parte cruciale per raggiungere la crescita. Ciò che si intende con esso è che si tratta di un prodotto self-service in grado di soddisfare le esigenze e le aspettative degli utenti e di eseguire il processo di marketing, vendita e post-vendita in larga misura in sé e per sé.

Pertanto, creare un prodotto che si vendi da solo è davvero molto lavoro e ha molti requisiti, ma è tutto per raggiungere una crescita guidata dal prodotto?

Sicuramente non è perché,

La crescita guidata dal prodotto non è la mia strada o il tipo di strategia da autostrada.

Un'azienda guidata dal prodotto non dovrebbe fare affidamento esclusivamente sul proprio prodotto per vendersi. Certo, è fondamentale avere un prodotto che si vendi da solo, ma in alcuni casi potresti comunque dover vendere in modo tradizionale.

Che tu sia un'azienda guidata dalle vendite o dal marketing che sta pensando di passare a un'azienda guidata dal prodotto o che tu voglia ricominciare da zero, attraverso questo articolo ti aiuterò a comprendere cosa si intende per prodotto che si vende da solo, come creare un prodotto che si vende da solo e ciò di cui hai bisogno per ottenere una crescita guidata dal prodotto.

Che cos'è esattamente la crescita guidata dal prodotto (PLG)?

La crescita guidata dal prodotto (PLG) è una metodologia aziendale modellata attorno a una mentalità dell'utente finale. In realtà è la mentalità stessa. Le aziende guidate dal prodotto sviluppano le loro capacità di acquisizione, espansione, conversione e fidelizzazione degli utenti attorno e sul loro prodotto. Puoi iniziare a raggiungere il PLG comprendendo i problemi, i bisogni e le aspettative degli utenti. Quando trovi soluzioni a quelli attraverso il tuo prodotto self-service, la crescita verrà naturale.

Ecco una breve ma completa risposta alla domanda su cosa sia il PLG:

In un'azienda guidata dal prodotto, il tuo prodotto è al centro della tua azienda e il cliente è al centro del tuo prodotto.

Ora, ho detto che PLG è una metodologia aziendale modellata attorno a una mentalità dell'utente finale perché inizia con l'empatia con i tuoi utenti e la comprensione dei loro problemi, esigenze e aspettative.

L'implementazione di successo di un framework PLG richiede non solo di riconoscere che il tuo prodotto è la migliore fonte di crescita aziendale scalabile e sostenibile per la tua azienda, ma richiede anche di creare un allineamento a livello aziendale tra tutti i tuoi team attorno al prodotto, dall'ingegneria e sviluppo per vendite, gestione, marketing e servizio clienti e successo.

I team della tua azienda dovrebbero lavorare in armonia per ottenere una crescita guidata dal prodotto.

Che cos'è una strategia di crescita guidata dal prodotto?

Una strategia di crescita guidata dal prodotto, come suggerisce il nome, è lo sforzo di raggiungere la crescita attraverso un prodotto self-service in grado di gestire da solo i processi di marketing, vendita e post-vendita per la maggior parte. Si tratta di una strategia che mira ad allineare i team al lavoro sul prodotto per farlo aprire la strada alla crescita. In altre parole, è lo sforzo di portare il tuo prodotto al punto in cui è un prodotto self-service a tutto tondo che può vendersi e aiutarti a crescere.

Ora, c'è un motivo per cui dico che "è lo sforzo di raggiungere la crescita attraverso un prodotto self-service in grado di gestire da solo i processi di marketing, vendita e post-vendita per la maggior parte".

È perché una strategia di crescita guidata dal prodotto non significa che non puoi utilizzare i metodi tradizionali per la crescita.

Come ho detto prima, la crescita guidata dal prodotto non è la mia strada o il tipo di strategia da autostrada.

Lasciami approfondire questo:

Immagina di voler avviare una nuova attività guidata dal prodotto o di voler passare da un'attività guidata dalle vendite a un'attività guidata dal prodotto. Sviluppi le tue capacità di acquisizione, espansione, conversione e fidelizzazione degli utenti attorno e sul tuo prodotto e pensi che questo dovrebbe essere sufficiente per qualsiasi tipo di cliente.

Tuttavia, questo non è il caso!

Pensa alle grandi imprese. Hanno molte più preoccupazioni quando si tratta di integrare nuovi prodotti nelle loro attività. Variando da problemi di sicurezza a ulteriori preoccupazioni sulla capacità di integrare utenti o dipendenti su quel prodotto, questi problemi dovrebbero essere affrontati con una persona reale, vale a dire un rappresentante di vendita.

Quando si passa alle imprese dopo aver avviato una nuova attività, si dovranno affrontare situazioni che richiedono decisioni di acquisto interfunzionali.

Quindi, anche se non hai pianificato di assumere venditori in una fase iniziale quando avvii una nuova attività basata sui prodotti, il tuo impegno con le grandi imprese potrebbe richiederti di farlo.

Lo stesso vale per un'azienda guidata dalle vendite che vuole passare a un'azienda guidata dal prodotto. Naturalmente, la transizione non significa che non avrai affatto bisogno di venditori.

Il sondaggio suggerisce che il 90% degli acquirenti vorrebbe coinvolgere i venditori prima in situazioni di acquisto specifiche.

In tali situazioni, hai bisogno di venditori esperti che possano eseguire il processo e non lasciare spazio a nessuna preoccupazione. Ciò significa che più ti muovi lungo la strada, più venditori potresti aver bisogno di integrare nella tua attività.

Quindi, un prodotto che si vende da solo è essenziale per PLG e costruire un prodotto che si vende da solo richiede molti sforzi e capacità di acquisizione, espansione, conversione e fidelizzazione degli utenti che si basano sul prodotto, ma questa non è l'unica cosa che tu bisogno di attenersi per la crescita.

“Adottando una strategia PLG, le aziende sono state in grado di utilizzare i propri prodotti per creare una pipeline costante di utenti soddisfatti e sostenitori, che possono poi convertire in clienti paganti. Oltre ad essere altamente efficace, PLG riduce anche i costi generali eliminando la necessità di spendere così tanto per le tradizionali attività di marketing e vendita. È davvero il proverbiale vantaggio per tutti”.

Scott Maxwell – Partner, fondatore e partner di OpenView Venture

La storia della crescita guidata dal prodotto

La storia è stata in divenire per il mondo SaaS in conformità con le esigenze degli utenti e le capacità delle aziende. Più le aziende sono riuscite a sviluppare soluzioni con e attraverso i prodotti SaaS, più utenti pensavano di poter trovare soluzioni ai loro problemi e bisogni senza intermediari.

Vediamo il suo viaggio negli anni.

#1 Gli anni '80 - '90

Tutto è iniziato con i prodotti che hai installato da scatole fisiche. Un prodotto software era tutta un'altra cosa allora.

I programmi software in sede erano costosi da creare e acquistare.

La sua compatibilità era un criterio cruciale per le decisioni di acquisto. In quest'epoca, le aziende guidate dalle vendite erano all'avanguardia poiché non era così facile prendere la decisione di acquistare e integrare il software in un'azienda.

A questo proposito, i rappresentanti di vendita hanno dovuto spiegare il prodotto e convincere i CIO senza lasciare spazio alle preoccupazioni.

# 2 Gli anni 2000

Gli anni 2000 hanno aperto un'era completamente nuova consentendo lo sviluppo di software attraverso il cloud anziché i data center on-premise. I prodotti software erano ora su richiesta.

Questo è stato un punto di svolta perché ha ridotto drasticamente i costi di sviluppo, il che alla fine ha reso molto più economico l'acquisto. Questo fu l'inizio dell'adozione di massa.

All'indomani di questi sviluppi, la crescita guidata dal marketing è diventata la strategia di riferimento per le aziende SaaS perché non era così difficile creare prodotti SaaS, che erano anche a basso costo, rendendo molto più facile spiegare e promuovere a non -tecnici.

Rispetto alla strategia basata sulle vendite dell'era precedente, le aziende SaaS non avevano bisogno di tanti rappresentanti di vendita per convincere i responsabili delle decisioni.

# 3 Gli anni 2010 e oltre

È l'era dell'utente finale. È dagli anni 2010 e la crescita guidata dai prodotti ha reso la sua presenza sempre più forte.

Gli sviluppi dell'infrastruttura e l'aumento della scalabilità hanno aperto la strada a prodotti software migliori. Le API e gli strumenti modulari hanno reso molto più facile per gli sviluppatori perché ora non dovevano codificare tutti i prodotti.

I prodotti cominciavano ora a essere realizzati il ​​più possibile self-service in linea con gli sviluppi, le esigenze e le aspettative degli utenti.

Queste comodità hanno aperto una nuova pagina per consentire agli utenti di provare un prodotto gratuitamente.

Gli utenti hanno quindi iniziato a identificare i propri problemi e bisogni e hanno avuto la possibilità di conoscere e provare i prodotti in grado di soddisfare al meglio le loro esigenze.

#4 L'era COVID-19

Sebbene sia ancora l'era dell'utente finale, la pandemia di COVID-19 ha creato le condizioni per il successo delle aziende guidate dai prodotti. La crescita guidata dal prodotto ha ora raggiunto il potenziale più alto di tutti i tempi.

Diamo un'occhiata all'analisi di Mckinsey per capire in che modo il COVID-19 ha avuto un impatto su acquirenti e venditori.

Lo mette perfettamente avanti. Questo è stato un cambiamento che è già in arrivo. Tuttavia, il COVID-19 ha accelerato il ritmo di questo cambiamento.

Puoi anche vederlo riflesso nelle spese degli acquirenti:

In che modo la crescita guidata dal prodotto è diversa dalle strategie di crescita tradizionali

La crescita guidata dal prodotto differisce dalle strategie di crescita tradizionali in quanto consente al prodotto di aprire la strada e gestire i processi di marketing, vendita e post-vendita in misura elevata.

A differenza di un'azienda guidata dalle vendite o dal marketing, un'azienda guidata dal prodotto mira a creare un prodotto self-service che possa fare marketing da solo e alla fine vendersi.

Uno dei criteri più antichi che le persone prendono in considerazione quando prendono le loro decisioni di acquisto è che le persone vorrebbero provare un prodotto ed essere in grado di confrontarlo con un altro prodotto. A questo proposito, le aziende guidate dal prodotto consentono agli utenti di sperimentare il valore del prodotto stesso.

Per le aziende SaaS, essere guidati dal prodotto può essere molto più realizzabile e vantaggioso perché i prodotti SaaS offrono la possibilità di eseguire i processi sopra menzionati attraverso il prodotto.

Detto questo, consentitemi di condividere una potente statistica per aiutarvi a comprendere ulteriormente le aspettative degli utenti e in che modo l'approccio basato sul prodotto si distingue dalle tradizionali strategie di crescita per il modo in cui si correla a tali aspettative:

Tre acquirenti B2B su quattro preferirebbero auto-educarsi piuttosto che conoscere un prodotto da un rappresentante di vendita.

Osservando questa statistica, puoi dire che la crescita guidata dal prodotto differisce dalle altre strategie nel modo in cui costruisce la propria strategia per aiutare gli utenti ad autoeducarsi ed essere convinti del valore del tuo prodotto self-service.

Se consideri il fatto che più utenti ora preferiscono auto-educarsi piuttosto che conoscere un prodotto da un rappresentante di vendita, puoi quindi capire perché la crescita guidata dal prodotto è diventata una strategia di riferimento per molte aziende. Se ritieni anche che l'approccio basato sul prodotto sia adatto alla tua attività, questa guida in venti passaggi ti darà un'idea.

Rispetto a queste aspettative e alla capacità di eseguire processi con un prodotto self-service, le aziende orientate al prodotto beneficiano di minori costi di acquisizione dei clienti e cicli di vendita più brevi rispetto alle aziende con strategie tradizionali.

Perché il PLG è importante oggi?

La crescita guidata dal prodotto è importante oggi principalmente a causa delle esigenze e delle aspettative degli utenti che sono comprovate dalla statistica che suggerisce che tre acquirenti B2B su quattro preferirebbero auto-educarsi piuttosto che conoscere un prodotto da un rappresentante di vendita.

Questa statistica dimostra che c'è una ragione per l'adozione coerente della crescita guidata dal prodotto. Le aziende cercano di comprendere e implementare strategie per diventare guidate dal prodotto più che mai perché possono vedere che le esigenze e le aspettative degli utenti stanno cambiando rapidamente.

Quindi, più utenti adottano questa mentalità, più aziende seguono.

In questo mondo degli affari competitivo, dovresti puntare alla crescita prendendo in considerazione qualsiasi strategia e decidendo se si adatta alla tua attività. A questo proposito, saperne di più su cos'è la crescita guidata dal prodotto e sui passaggi per adottarla per la tua attività SaaS può aiutarti a raggiungere la crescita.

Diamo un'occhiata a un'altra statistica notevole per convincerti ulteriormente nella mutevole mentalità del cliente:

Secondo il sondaggio, il 70,2% degli intervistati ha affermato di preferire comprendere chiaramente le proprie esigenze prima di parlare con un rappresentante di vendita.

Per identificare i problemi, le esigenze e le aspettative degli utenti, è necessario avere una prospettiva dell'utente e fare ricerche complete su quali siano tali problemi, esigenze e aspettative e sui modi in cui è possibile trovare soluzioni tramite il prodotto.

Quello che intendo per trovare soluzioni tramite il tuo prodotto è che dovresti avere un prodotto self-service che di per sé è in grado di:

• Fai il marketing fornendo informazioni interessanti sul tipo di valore che gli utenti possono trovare da esso e su come si presenterà con le loro esigenze e aspettative.
• Guida gli utenti attraverso il processo di registrazione per trovare valore nel tuo prodotto con l'aiuto di un'eccellente esperienza di onboarding.
• Fornire un'assistenza clienti soddisfacente.
• Fare ulteriori offerte per l'aggiornamento o dare la possibilità di effettuare il downgrade.
• Raccogli feedback per aiutarti a realizzare i punti di forza e di debolezza su cui basarti.
• Sii scalabile in qualsiasi momento e momento.

Anche se questo non è tutto per un prodotto self-service, posso dire che questi sono gli elementi costitutivi di un prodotto che un'azienda dovrebbe avere per ottenere una crescita guidata dal prodotto. Utilizzando piattaforme PLG di terze parti, puoi eseguire molti di questi processi con poco sforzo.

Se desideri anche che il tuo prodotto sia self-service e completi i passaggi sopra menzionati da solo, dovresti utilizzare un efficace software di onboarding per utenti di terze parti come UserGuiding.

Continuando con il motivo per cui PLG è importante oggi, posso dire che le cose non sono cambiate solo per i singoli utenti ma anche per le aziende che vorrebbero acquistare prodotti software.

Oggigiorno gli appalti sono molto più decentralizzati. Team e dipendenti hanno più libertà di scegliere i propri strumenti se integrarli non è troppo complesso o considerato rischioso per l'azienda.

In precedenza, quando ti parlavo della storia della crescita guidata dal prodotto, ho detto che gli anni 2010 e il software hanno democratizzato le decisioni di acquisto per molti utenti.

Qui puoi vedere questa democratizzazione e la libertà dei dipendenti o dei team di scegliere il proprio prodotto software che si riflette nell'aumento del numero di app utilizzate per azienda.

Quando confronti questi numeri con il precedente rapporto del 2019, puoi vedere che i numeri sono cresciuti del 50%.

Ecco i numeri del rapporto 2019:

Nell'era di Internet, ora è molto più facile ottenere la conoscenza desiderata su quasi tutto. Le scelte per i prodotti software sono così innumerevoli che ora è più facile confrontare e confrontare qualsiasi prodotto che mai.

Oltre alla possibilità di raggiungere facilmente le informazioni, molti prodotti ora offrono freemium, attraverso i quali gli utenti possono avere una visione del prodotto stesso.

Quando prendi tutte queste statistiche e la tendenza degli utenti e dei tuoi concorrenti a orientarsi sul prodotto, puoi vedere chiaramente che PLG sta diventando sempre più importante giorno dopo giorno.

Vantaggi della crescita guidata dal prodotto

Dovrei iniziare dicendoti che ci sono 21 grandi aziende che hanno un modello di crescita guidato dal prodotto e la capitalizzazione di mercato totale di queste aziende è di $ 208 miliardi. Puoi vedere che queste società stanno ottenendo risultati migliori dopo l'IPO.

Pertanto, in linea con la performance aziendale, i vantaggi della crescita guidata dal prodotto sono:

• Crescita più rapida
• Scalabilità
• Spesa di bilancio efficiente
• La viralità attraverso il passaparola
• Fedeltà del cliente
• Minori costi di acquisizione dei clienti (CAC)
• Cicli di vendita più brevi
• Agilità nel processo decisionale e adattamento alle situazioni
• Time-to-value più breve
• Elevati tassi di adozione
• Elevati tassi di ritenzione
• Impegno sostenibile
• Una migliore comprensione delle esigenze e delle aspettative degli utenti attraverso i dati di prodotto

Metriche di crescita basate sul prodotto che devi monitorare

Conoscete le metriche dei pirati note come AAARRR, delineate per la prima volta da David McClure? È un framework in cinque fasi per la crescita SaaS e offre agli hacker di crescita la possibilità di identificare il punto più debole della loro azienda e vedere dove dovrebbero concentrare i loro sforzi.

Ecco le 6 metriche del Pirate Funnel (AAARRR):

1- Consapevolezza – Il numero di persone raggiunte dal tuo prodotto. (La consapevolezza non è stata inclusa nell'originale Pirate Funnel di Dave McClure, ma è stata successivamente aggiunta da Growth Tribe nel 2016.)

2- Acquisizione – Il numero di persone che visitano il tuo sito web e si iscrivono alla tua prova gratuita.

3- Attivazione – Il numero di persone che stanno facendo il primo passo. (Ad esempio, registrati, scarica un'app o invia il primo commento.)

4- Ritenzione – Il numero di persone che tornano per una seconda/terza/decima volta.

5- Entrate : il numero di persone che iniziano a pagare per il tuo prodotto. E quanto pagano.

6- Referral – Il numero di persone che consigliano la tua azienda ai loro amici.

In linea con le metriche dei pirati, il volano di crescita guidato dal prodotto ti darà una visione migliore del modo giusto di allineare i tuoi team per fornire un'esperienza utente eccellente basata sul prodotto per creare maggiore soddisfazione e sostegno.

Ecco il volano di crescita guidato dal prodotto:

È semplicemente un framework che ti mostra come costruire attorno a un'esperienza utente soddisfacente che dovrebbe essere il motore principale della tua strategia di crescita.

Esaminiamo la fidelizzazione e passiamo ulteriormente ad altre metriche che devi monitorare per la crescita guidata dal prodotto.

Tasso di ritenzione

La fidelizzazione dei clienti è un forte indicatore del fatto che gli utenti continuano a trovare valore nel tuo prodotto durante il loro viaggio.

Mostra che il tuo prodotto può rimanere rilevante per risolvere i loro problemi e bisogni, facendo sì che gli utenti continuino a pagare per il tuo prodotto.

Tasso di abbandono

Churn significa che i clienti terminano il loro rapporto con la tua azienda per qualsiasi motivo. Un alto tasso di abbandono ti terrà lontano dai tuoi obiettivi di crescita.

Con l'aiuto dei dati di prodotto e del feedback dei clienti, dovresti identificare i punti deboli e provare a migliorarli.

A questo proposito, l'abbandono è cruciale quanto l'acquisizione quando si tratta di crescita.

Appiccicosità

La viscosità è una metrica importante che desideri a un ritmo elevato. Ti dirà molto sui punti di forza e di debolezza del tuo prodotto.

Ti aiuta a comprendere l'adozione del prodotto tra i tuoi utenti target e di conseguenza a migliorare la road map del tuo prodotto. Inoltre, osservando gli utenti del segmento con elevata viscosità, puoi concentrarti maggiormente sulla creazione di un pubblico simile perché è il segmento che ha meno probabilità di cambiare.

Tasso di adozione delle funzioni

Il tasso di adozione del prodotto è in prima linea in molte metriche che devi monitorare per il successo di un prodotto SaaS ed è molto correlato alle metriche di cui sopra. Tuttavia, quando attribuisci l'importanza necessaria al tasso di adozione del prodotto, non dovresti ignorare il tasso di adozione delle funzionalità.

Lead qualificati per prodotto (PQL)

In un'azienda basata sul prodotto, i PQL sono potenti indicatori del successo del tuo prodotto. I PQL possono essere semplicemente descritti come gli utenti che vengono attivati ​​in seguito al completamento di azioni chiave nel tuo prodotto e alla ricerca di valore attraverso tali azioni.

Grazie ai dati di prodotto, identificare e migliorare l'evento di attivazione del tuo prodotto e "Aha!" degli utenti momento, avrai l'opportunità perfetta per aumentare i PQL.

Puoi trovare l'evento di attivazione del tuo prodotto attraverso interviste agli utenti, test A/B e registrazioni di sessioni che ti aiutano a identificare i comportamenti degli utenti correlati alla conversione e alla fidelizzazione.

Time to Value (TTV)

Il time to value si riferisce alla quantità di tempo che i tuoi utenti impiegano a raggiungere il loro Aha! Momento.

Essere guidati dal prodotto significa fornire valore ai clienti attraverso il tuo prodotto. Più tempo impiegano gli utenti per trovare valore nel tuo prodotto, più è probabile che tu abbia tassi di abbandono elevati.

Il tuo obiettivo è ridurre il time to value in modo da poter avere tassi di fidelizzazione elevati. Fornendo un'esperienza di onboarding eccellente, dovresti guidare i tuoi utenti a trovare il valore.

Customer Lifetime Value (CLV)

Il valore della vita del cliente può essere descritto come l'importo delle entrate che puoi aspettarti da un cliente durante il suo viaggio con la tua attività. Osservando questa metrica, puoi identificare vari segmenti di clienti per le entrate e avere una prospettiva più ampia dei costi di acquisizione e fidelizzazione.

Credo che Hubspot calcoli CLV in modo molto efficiente:

Ed ecco come calcolare il valore del cliente:

CLV è un'ottima metrica quando si tratta di costruire una strategia a lungo termine. Segmentando i clienti tenendo conto di CLV, i team della tua azienda possono prendere decisioni importanti su quale tipo di clienti target e quanto impegno, tempo e denaro dovrebbero spendere per acquisire nuovi clienti e fidelizzare quelli esistenti.

Entrate di espansione

Le entrate di espansione misurano le entrate che generi dai tuoi clienti esistenti attraverso l'upselling, il cross-selling (semplicemente qualsiasi cosa oltre l'acquisto iniziale). È, senza dubbio, una delle metriche più critiche per la crescita SaaS.

Ha un semplice motivo:

L'upselling dei tuoi clienti esistenti è 2 volte più economico rispetto all'acquisizione di nuovi clienti. Inoltre, la generazione di ricavi di espansione è 3 volte più conveniente rispetto al CAC per i nuovi clienti.

Puoi calcolare i ricavi di espansione semplicemente sommando il nuovo MRR totale da up-sell e cross-sell.

Entrate medie per utente (ARPU)

Le entrate medie per utente si riferiscono alla quantità di denaro che puoi ottenere in media da un singolo utente. Si calcola semplicemente come:

Totale MRR / Numero totale di utenti (in un periodo di tempo) = ARPU

È un'ottima metrica per aiutarti a comprendere meglio il tuo potenziale di crescita a livello di singolo cliente. Puoi anche identificare i tuoi punti deboli, i lati forti e le tendenze del mercato osservando questa metrica.

La tua ARPU per vari segmenti dei tuoi utenti ti mostra se sei sulla strada giusta con i tuoi processi e obiettivi. Così facendo, puoi anche confrontarti con i tuoi concorrenti.

Cosa significa essere guidati dal prodotto per diversi team

Come ho detto all'inizio dell'articolo, la strategia basata sul prodotto non è la mia strada o il tipo di autostrada. C'è spesso l'idea sbagliata che in un'azienda guidata dal prodotto, il ruolo dei team di vendita e marketing non sia così importante. Tuttavia, questo non è vero.

Ho spiegato i motivi in ​​precedenza, ma vorrei ricordarti ancora una volta che molte aziende e aziende vorrebbero parlare con i venditori perché devono prendere decisioni di acquisto interfunzionali.

Il cambiamento più significativo che deriva dall'essere guidati dal prodotto è che i diversi team ora devono essere costantemente in contatto tra loro. In un'azienda PLG, le squadre sono molto più interconnesse e intrecciate tra loro.

Partecipano alle riunioni reciproche per trovare un modo per offrire un'esperienza cliente eccezionale.

Ecco Ramli John che ce lo spiega chiaramente:

"La cosa che è un grande cambiamento è che non possiamo avere successo con il prodotto guidato se non parliamo tutti tra loro".

Ramli John

-Puoi trovare di più sulle opinioni degli esperti PLG qui–

In un'azienda guidata dal prodotto, i team di prodotto condividono approfondimenti sul prodotto e istruiscono gli altri team sul prodotto. Il feedback degli utenti viene distribuito tra i team in modo che sappiano cosa si aspettano i clienti dal prodotto.

Il team di successo del cliente gioca un ruolo piuttosto più importante di quello che tradizionalmente svolge in altre società. Non sono visti solo come un team di supporto in un'azienda guidata dal prodotto. Sanno tanto sul prodotto quanto gli altri team in modo da poter eseguire i processi di upselling e svolgere un ruolo cruciale nell'espansione della strategia e di altri processi.

In un'azienda orientata al prodotto, avere un team di onboarding sta diventando una pratica standard. Comprendendo l'importanza dell'onboarding, le aziende stanno cercando di raccogliere dati e sperimentare costantemente in modo da poter adattare l'onboarding alle esigenze dei propri utenti.

Ruolo dell'onboarding dell'utente in un PLG

L'onboarding degli utenti è uno degli elementi costitutivi di una strategia di crescita basata sul prodotto di successo. Non si può parlare di essere un'azienda di successo guidata dal prodotto se il loro prodotto non riesce a fornire un'eccellente esperienza di onboarding. Se stai parlando di un prodotto che si vende da solo, allora quello stesso prodotto dovrebbe essere un prodotto che si spiega agli utenti e li aiuta a estrarre valore da se stesso.

In tutto l'articolo, ho sottolineato che il PLG può essere raggiunto al meglio comprendendo i bisogni e le aspettative degli utenti.

Ecco cosa dicono gli utenti sull'onboarding degli utenti:

Il 63% dei clienti afferma che l'onboarding degli utenti è un aspetto importante del loro processo decisionale iniziale. Inoltre, il 55% degli utenti afferma di aver restituito un prodotto perché non è stato in grado di capire come utilizzare il prodotto.

Solo guardando queste due statistiche, puoi dire che l'onboarding degli utenti è una parte cruciale dell'acquisizione e della fidelizzazione dei clienti.

Un perfetto inserimento dell'utente in una Perfect CX

L'onboarding degli utenti in PLG ha un grande vantaggio e quel grande vantaggio sono i dati del prodotto. Rispetto ai tempi precedenti, ora abbiamo una comprensione molto migliore del coinvolgimento di un utente con un prodotto. L'acquisizione di tali dati e l'integrazione nel processo di onboarding ti aiuta a fornire un perfetto onboarding dell'utente, quindi un'esperienza cliente perfetta.

Nella nostra intervista con Despina Exadaktylou, la fondatrice di Product-Led Growth Hub , ha affermato perfettamente che cos'è l'onboarding guidato dal prodotto:

Ora che registriamo i dati e possiamo anche vedere cosa fa di solito nel prodotto, puoi effettivamente prendere quei dati e inserirli nell'onboarding; puoi prendere il feedback dei clienti dai team di contatto con i clienti e inserirli nell'onboarding. Quindi, il tuo onboarding diventa la tua faccia. Vale a dire, il modo in cui esegui l'onboarding degli utenti, come li guidi per eseguire i passaggi successivi, come fornisci il contesto dirà chi sei.

Esaminando i dati di prodotto e segmentando gli utenti, puoi fornire un'esperienza di onboarding soddisfacente che alla fine aumenta l'adozione e la fidelizzazione del prodotto.

Ora, siamo più specifici e parliamo di cosa significa l'onboarding degli utenti per un'azienda guidata dal prodotto.

Il concetto d'oro nell'onboarding degli utenti per un'azienda guidata dal prodotto è ciò che chiamiamo self-service.

Ciò che rende importante la strategia PLG è che offre agli utenti la possibilità di provare il tuo prodotto prima di acquistare. Ora sono in grado di confrontare e confrontare il tuo prodotto con gli altri prodotti disponibili e prendere una decisione di conseguenza.

Se scelgono il tuo prodotto, la tua responsabilità è ora di guidarli nella ricerca di valore nel tuo prodotto e conservarli tramite un'eccellente onboarding. Utilizzando l'analisi dei dati di prodotto, segmentando gli utenti e il loro comportamento, hai un enorme vantaggio nel preparare un onboarding soddisfacente e personalizzato per tutti.

Devi prendere sul serio l'onboarding, utilizzare tutti quei dati e fare esperimenti per fidelizzare gli utenti e trasformarli in clienti fedeli e felici.

Esempi di attività orientate al prodotto

1- Lasco

Slack ha uno di quei grandi prodotti che molti hanno integrato nella loro azienda a seguito del suggerimento di un collega. È tra le migliori aziende che vengono in mente quando si parla di PLG.

Hanno raggiunto una valutazione di 7 miliardi di dollari in soli 5 anni, ed è il risultato di un ottimo prodotto che fornisce valore e di una strategia PLG che soddisfa le aspettative di molte aziende di tutte le dimensioni.

Diamo un'occhiata alla loro homepage e vediamo cosa porta questo successo:

Oltre ad avere un ottimo prodotto che soddisfa le esigenze e le aspettative dei suoi utenti, la strategia PLG di Slack non trascura il team di vendita. Costruiscono le loro abilità attorno al loro prodotto e il loro prodotto ha successo in molti modi. Tuttavia, sanno ancora che il loro team di vendita è una componente indispensabile della loro strategia di crescita.

Potresti già sapere che Slack è una delle aziende iconiche a cui puoi pensare quando parli dell'opzione "freemium" o "prova gratuitamente". Molte persone pensano che questo sia sufficiente per un'azienda PLG; tuttavia, come ho sottolineato in tutto l'articolo, non è sufficiente.

Questo è il motivo per cui hai la possibilità di "parlare con le vendite" nell'angolo in alto a destra. Slack ha aziende di tutte le dimensioni che potrebbero voler essere loro clienti. In linea con questo fatto, Slack non trascura il suo team di vendita e cerca di portarlo avanti per quelle aziende che potrebbero aver bisogno di qualcosa di più di una prova gratuita per prendere la decisione di acquisto.

Come puoi vedere da questo esempio, le aziende guidate dai prodotti non dovrebbero ignorare i vantaggi di altre strategie. Se un'azienda guidata dal prodotto vuole raggiungere la crescita, la combinazione di strategie e pratiche dovrebbe essere utilizzata mentre il prodotto è all'avanguardia.

Non dimenticare che miri alla crescita, ed è per questo che dovresti utilizzare ogni pratica possibile che ritieni possa contribuire alla tua crescita.

2- Koan

Parlando della pandemia di COVID-19 e di come ha influenzato le esigenze e le aspettative dei clienti, volevo mostrarti la transizione di Koan da una strategia basata sulle vendite a una basata sul prodotto come esempio perfetto.

Di recente, hanno pubblicato un articolo che parla del passaggio di Koan al PLG. Penso che sia un articolo che dovreste dare un'occhiata a tutti voi perché è una grande risorsa che racconta le esperienze di prima mano di un'azienda nel passaggio al PLG.

Nell'articolo, spiegano le basi di Koan e dicono semplicemente che Koan è stato creato per aiutare i team a raggiungere i loro obiettivi. Per essere più specifici, dicono che il problema dell'allineamento è grande e universale e, per risolvere questo problema, hanno fondato Koan.

Tuttavia, quando le circostanze hanno iniziato a cambiare, hanno iniziato a cercare modi per migliorare la loro strategia di crescita.

Parlano del processo come segue:

“Ma quando è arrivata la pandemia globale del 2020, siamo stati costretti ad adattarci a circostanze difficili. Il mercato dei software di allineamento è saturo, con tutti i nostri concorrenti che raccolgono grandi quantità di capitale, creano enormi team di vendita e spendono tonnellate di dollari per il marketing. Per prosperare, dovevamo affrontare il problema in un modo diverso. Stavamo andando testa a testa con i nostri concorrenti, ma ci siamo resi conto che non potevamo battere i nostri concorrenti al loro stesso gioco. Avevamo bisogno di sfruttare i nostri punti di forza, che erano Reflections. Abbiamo scoperto che quando i nuovi utenti compilavano una Reflection una volta, diventavano utenti abituali il 92% delle volte. Questo è stato il nostro momento 'ah-ah' in cui ci siamo resi conto che la nostra strategia GTM era del tutto sbagliata. Koan era in una posizione migliore per la crescita guidata dal prodotto".

Da questo momento in poi, Koan sapeva che avrebbero dovuto cambiare mentalità per ottenere il massimo dal loro prodotto, e lo fecero.

3- Dropbox

Dropbox è un altro ottimo esempio di mentalità dell'utente finale e di fornire valore ai clienti. Rispondendo perfettamente alle esigenze dei clienti, Dropbox ha superato il miliardo di dollari di vendite negli ultimi dieci anni.

Dropbox è un ottimo esempio dell'aspetto di un'azienda guidata dal prodotto perché è ben concentrata sul fornire valore ai clienti attraverso il proprio prodotto e sull'utilizzo del prodotto come mezzo per migliorare la propria viralità.

Quello che intendo dire è che Dropbox rende la condivisione di file facile e accessibile agli utenti e, così facendo, incoraggia gli utenti a condividere una pagina di riferimento in modo che possano ottenere più credito per lo spazio di archiviazione. Questa è una pratica straordinaria per attirare nuovi utenti e mantenere quelli esistenti più coinvolti con il prodotto.

4- Con calma

Calendly è un'altra azienda che raccoglie i frutti del suo approccio basato sul prodotto. Their product's virality is achieved in two ways that are similar to Dropbox's.

First, they make it very easy for users to schedule a meeting that may be very bothering for many people. Second, the value they provide is naturally distributed among people. That is to say, in order to have a meeting, the user needs to send a link of the platform to the others.

This way, the virality of the product increases , and more people start to use the product naturally.

Let's simplify:

• The product provides value.
• È facile da usare.
• The branding and the value are spread through the links that users send to the people with who they want to have a meeting.
• As a result, this collaborative nature creates a “viral circle of value.”

Conclusione

Having explained to you what product-led growth is and why it is something that you should consider whether it is fit for your business or not, I can say that with the changing circumstances and the needs and expectations of users, PLG will be the go-to marketing strategy for many SaaS businesses.

Achieving PLG starts with a change in the company culture and mindset, and requires a lot of effort to create a self-serve product. However, once you adopt a successful PLG strategy that fits your business and that can be combined with some of the practices of traditional strategies, you will be satisfied with your growth goals.

Domande frequenti

What does PLG mean?

PLG means Product-Led Growth. PLG is a business strategy and a mindset that aims to have a self-serve product that a company can build its abilities of user acquisition, expansion, conversion, and retention on. A PLG company aims to achieve growth through its self-serve product while making use of the traditional strategies as well.

What is product-led approach?

Product-led approach aims to create a self-serve product that comes up with the needs and expectations of users. In line with this goal, a product-led company tries to run the marketing, sales, and after-sales processes thinking about how they can attract users to the value of the product, guide them in finding the value of the product in the initial steps, and retaining them by helping them keep finding the value of the product.

What does it mean to be product-led?

Being product-led means that the product is at the core of a company, and the customer is at the core of the product.