الدليل النهائي للنمو الذي يقوده المنتج: من المبتدئ إلى المتقن

"منتج يبيع نفسه."

من المحتمل جدًا أنك سمعت هذه العبارة من قبل لأنك سمعت "freemium" أو "حاول قبل الشراء".

على الرغم من أن هذه المفاهيم تعطي نظرة ثاقبة حول ما هو المنتج الذي يقوده المنتج ، إلا أنها لا تكفي لتوضيح ماهية النمو الذي يقوده المنتج.

يتطلب إنشاء منتج يبيع نفسه الكثير من العمل ، وهو بالتأكيد جزء أساسي من تحقيق النمو. والمقصود به أنه منتج للخدمة الذاتية يمكن أن يلبي احتياجات وتوقعات المستخدمين ويدير عملية التسويق والمبيعات وما بعد البيع إلى حد كبير في حد ذاته.

لذلك ، فإن إنشاء منتج يبيع نفسه هو حقًا الكثير من العمل وله العديد من المتطلبات ، ولكن هل كل ذلك لتحقيق نمو يقوده المنتج؟

بالتأكيد ليس بسبب ،

النمو الذي يقوده المنتج ليس طريقتي أو نوع إستراتيجية الطريق السريع.

لا ينبغي أن تعتمد الأعمال التي يقودها المنتج على منتجها فقط لبيع نفسها. بالطبع ، من المهم أن يكون لديك منتج يبيع نفسه ، ولكن قد لا يزال يتعين عليك القيام بالبيع بالطرق التقليدية في بعض الحالات.

سواء كنت شركة تقودها المبيعات أو التسويق وتفكر في التحول إلى شركة يقودها منتج أو تريد أن تبدأ من نقطة الصفر ، من خلال هذه المقالة ، سأساعدك على فهم المقصود بالمنتج الذي يبيع نفسه ، وكيف يمكنك إنشاء المنتج الذي يبيع نفسه ، وما تحتاجه لتحقيق نمو يقوده المنتج.

ما هو بالضبط النمو الذي يقوده المنتج (PLG)؟

النمو الذي يقوده المنتج (PLG) هو منهجية عمل يتم تشكيلها حول عقلية المستخدم النهائي. إنها في الواقع العقلية نفسها. تبني الشركات التي تقودها المنتجات قدراتها على اكتساب المستخدمين ، والتوسع ، والتحويل ، والاحتفاظ بمنتجهم. يمكنك البدء في تحقيق PLG من خلال فهم مشاكل المستخدمين واحتياجاتهم وتوقعاتهم. عندما تتوصل إلى حلول لأولئك من خلال منتج الخدمة الذاتية الخاص بك ، سيأتي النمو بشكل طبيعي.

فيما يلي إجابة مختصرة وشاملة لسؤال ما هو PLG:

في الشركة التي يقودها المنتج ، يكون منتجك هو جوهر شركتك ، والعميل هو جوهر منتجك.

الآن ، قلت إن PLG هي منهجية عمل تم تشكيلها حول عقلية المستخدم النهائي لأنها تبدأ بالتعاطف مع المستخدمين وفهم مشاكلهم واحتياجاتهم وتوقعاتهم.

يتطلب التنفيذ الناجح لإطار عمل PLG ألا تدرك فقط أن منتجك هو أفضل مصدر لنمو أعمال قابل للتطوير ومستدام لشركتك ، ولكنه يتطلب منك أيضًا إنشاء محاذاة على مستوى الشركة عبر جميع فرقك حول المنتج ، من الهندسة والتطوير للمبيعات والإدارة والتسويق وخدمة العملاء والنجاح.

يجب أن تعمل فرق شركتك في تناغم لتحقيق نمو يقوده المنتج.

ما هي استراتيجية النمو التي يقودها المنتج؟

استراتيجية النمو التي يقودها المنتج ، كما يوحي الاسم ، هي الجهد المبذول لتحقيق النمو من خلال منتج الخدمة الذاتية الذي يمكنه تشغيل عمليات التسويق والمبيعات وما بعد البيع بنفسه في معظم الأحيان. إنها استراتيجية تهدف إلى مواءمة الفرق للعمل على المنتج لجعله يقود الطريق للنمو. بمعنى آخر ، إنها محاولة لإيصال منتجك إلى النقطة التي يكون فيها منتجًا للخدمة الذاتية شاملًا يمكنه بيع نفسه ومساعدتك على النمو.

الآن ، هناك سبب لقولي أنه "هو الجهد المبذول لتحقيق النمو من خلال منتج الخدمة الذاتية الذي يمكنه إدارة عمليات التسويق والمبيعات وما بعد البيع بنفسه في الغالب."

ذلك لأن استراتيجية النمو التي يقودها المنتج لا تعني أنه لا يمكنك الاستفادة من الأساليب التقليدية للنمو.

كما قلت من قبل ، النمو الذي يقوده المنتج ليس طريقتي أو نوع الطريق السريع من الإستراتيجيات.

اسمحوا لي أن أوضح هذا:

تخيل أنك تريد أن تبدأ مشروعًا تجاريًا جديدًا قائمًا على المنتج ، أو تريد الانتقال من عمل تجاري قائم على المبيعات إلى عمل تجاري قائم على المنتج. أنت تبني قدرات اكتساب المستخدمين ، والتوسع ، والتحويل ، والاحتفاظ بالمنتج حول منتجك وعليه ، وتعتقد أن هذا يجب أن يكون كافيًا لأي نوع من العملاء.

ولكن هذا ليس هو الحال!

فكر في المشاريع الكبيرة. لديهم الكثير من المخاوف عندما يتعلق الأمر بدمج منتجات جديدة في أعمالهم. تختلف من المخاوف الأمنية إلى مزيد من المخاوف بشأن القدرة على ضم المستخدمين أو الموظفين إلى هذا المنتج ، يجب التعامل مع هذه المخاوف مع شخص حقيقي ، أي مندوب المبيعات.

عندما تنتقل إلى المؤسسات بعد بدء عمل تجاري جديد ، ستواجه مواقف تتطلب قرارات شراء متعددة الوظائف.

لذلك ، حتى إذا لم تكن تخطط لتوظيف مندوبي مبيعات في مرحلة مبكرة عند بدء عمل تجاري جديد قائم على منتج ، فقد تتطلب مشاركتك مع الشركات الكبيرة القيام بذلك.

الأمر نفسه ينطبق على الأعمال التجارية التي تقودها المبيعات والتي تريد التحول إلى عمل قائم على المنتج. بالطبع ، لا يعني الانتقال أنك لن تحتاج إلى مندوبي مبيعات على الإطلاق.

يشير الاستطلاع إلى أن 90٪ من المشترين يرغبون في إشراك مندوبي المبيعات في وقت مبكر في مواقف شراء محددة.

في مثل هذه الحالات ، تحتاج إلى مندوبي مبيعات ذوي خبرة يمكنهم إدارة العملية وعدم ترك أي مجال لأي قلق. هذا يعني أنه كلما تقدمت في الطريق ، زاد عدد مندوبي المبيعات الذين قد تحتاج إلى دمجهم في عملك.

لذلك ، يعد المنتج الذي يبيع نفسه أمرًا ضروريًا لـ PLG ، ويتطلب بناء منتج يبيع نفسه الكثير من الجهد وقدرات اكتساب المستخدمين والتوسع والتحويل والاحتفاظ بالمنتج ، ولكن هذا ليس الشيء الوحيد الذي تحتاجه بحاجة إلى التمسك بالنمو.

"من خلال اعتماد إستراتيجية PLG ، تمكنت الشركات من استخدام منتجاتها الخاصة لإنشاء خط أنابيب ثابت من المستخدمين الراضين والعاملين في مجال جمع الأيدي ، والتي يمكنهم تحويلها بعد ذلك إلى عملاء يدفعون. بالإضافة إلى كونها فعالة للغاية ، تعمل PLG أيضًا على تقليل التكاليف العامة من خلال التخلص من الحاجة إلى إنفاق الكثير على أنشطة التسويق والمبيعات التقليدية. إنه حقًا الفوز الذي يضرب به المثل ".

سكوت ماكسويل - مؤسس وشريك OpenView Venture Partners

تاريخ النمو الذي يقوده المنتج

لقد كان التاريخ في طور الإعداد لعالم SaaS وفقًا لاحتياجات المستخدمين وقدرات الشركات. كلما نجحت الشركات في تطوير الحلول باستخدام منتجات SaaS وعبرها ، اعتقد المستخدمون أنه يمكنهم إيجاد حلول لمشاكلهم واحتياجاتهم بدون وسطاء.

دعونا نرى رحلتها على مر السنين.

# 1 الثمانينيات والتسعينيات

بدأ كل شيء بالمنتجات التي قمت بتثبيتها من الصناديق المادية. كان منتج البرنامج شيئًا مختلفًا تمامًا في ذلك الوقت.

كانت البرامج داخل أماكن العمل مكلفة في إنشائها وشرائها.

كان توافقها معيارًا مهمًا لقرارات الشراء. في هذا العصر ، كانت الشركات التي تقودها المبيعات تقود الطريق لأنه لم يكن من السهل اتخاذ قرار شراء ودمج البرامج في شركة.

في هذا الصدد ، كان على مندوبي المبيعات شرح المنتج وإقناع مدراء المعلومات من خلال عدم ترك أي مجال للقلق.

# 2 العقد الأول من القرن الحادي والعشرين

فتح العقد الأول من القرن الحادي والعشرين حقبة جديدة تمامًا من خلال تمكين تطوير البرامج من خلال السحابة بدلاً من مراكز البيانات المحلية. أصبحت منتجات البرمجيات الآن عند الطلب.

كان هذا بمثابة تغيير لقواعد اللعبة لأنه خفض تكاليف التطوير بشكل كبير ، مما جعل الشراء في النهاية أرخص بكثير. كانت هذه بداية التبني الجماعي.

في أعقاب هذه التطورات ، أصبح النمو الذي يقوده التسويق هو استراتيجية الانتقال لشركات SaaS لأنه لم يكن من الصعب إنشاء منتجات SaaS ، والتي جاءت أيضًا بتكلفة منخفضة ، مما يسهل كثيرًا شرحها والترويج لها لغيرهم. -الناس التقنيين.

مقارنةً بالإستراتيجية التي تقودها المبيعات في الحقبة السابقة ، لم تكن شركات SaaS بحاجة إلى عدد كبير من مندوبي المبيعات لإقناع صانعي القرار.

# 3 2010 وما بعده

إنه عصر المستخدم النهائي. منذ عام 2010 ، وعلى أساس النمو الذي يقوده المنتج ، جعل وجوده أقوى وأقوى.

مهدت التطورات في البنية التحتية وزيادة قابلية التوسع الطريق لمنتجات برمجيات أفضل. جعلت واجهات برمجة التطبيقات والأدوات المعيارية الأمر أسهل بكثير للمطورين لأنهم الآن لم يكونوا مضطرين إلى ترميز كل منتج.

بدأت المنتجات الآن في تقديم الخدمة الذاتية قدر الإمكان بما يتماشى مع التطورات واحتياجات وتوقعات المستخدمين.

فتحت وسائل الراحة هذه صفحة جديدة في السماح للمستخدمين بتجربة منتج مجانًا.

ثم بدأ المستخدمون في تحديد مشاكلهم واحتياجاتهم وكان لديهم القدرة على التعرف على المنتجات التي يمكن أن تلبي احتياجاتهم وتجربتها على أفضل وجه.

# 4 عصر كوفيد -19

على الرغم من أنه لا يزال حقبة المستخدم النهائي ، إلا أن جائحة COVID-19 قد خلق ظروفًا للشركات التي تقودها المنتجات لتزدهر. لقد وصل النمو الذي يقوده المنتج الآن إلى أعلى مستوياته على الإطلاق.

دعونا نلقي نظرة على تحليل Mckinsey لفهم كيف أثر COVID-19 على المشترين والبائعين.

إنه يضعها إلى الأمام بشكل مثالي. كان هذا تغييرًا قادمًا بالفعل. ومع ذلك ، فإن COVID-19 قد زاد من وتيرة هذا التغيير.

يمكنك أيضًا أن ترى ذلك ينعكس في إنفاق المشترين:

كيف يختلف النمو القائم على المنتج عن استراتيجيات النمو التقليدية

يختلف النمو الذي يقوده المنتج عن استراتيجيات النمو التقليدية من حيث أنه يسمح للمنتج بقيادة الطريق وتشغيل عمليات التسويق والمبيعات وما بعد البيع إلى حد كبير.

على عكس الشركة التي تقودها المبيعات أو الشركة التي يقودها التسويق ، تهدف الشركة التي يقودها المنتج إلى إنشاء منتج للخدمة الذاتية يمكنه القيام بالتسويق بنفسه وبيع نفسه في النهاية.

أحد أقدم المعايير التي يأخذها الناس في الاعتبار عند اتخاذ قرارات الشراء الخاصة بهم هو أن الناس يرغبون في تجربة منتج ما وأن يكونوا قادرين على مقارنته بمنتج آخر. في هذا الصدد ، تتيح الشركات التي يقودها المنتج للمستخدمين تجربة قيمة المنتج بأنفسهم.

بالنسبة لشركات SaaS ، يمكن أن تكون قيادة المنتج أكثر قابلية للتحقيق وفائدة لأن منتجات SaaS توفر القدرة على تشغيل العمليات المذكورة أعلاه من خلال المنتج.

بعد قولي هذا ، اسمح لي بمشاركة إحصائية قوية لمساعدتك على فهم توقعات المستخدمين بشكل أكبر وكيف يميز النهج الذي يقوده المنتج نفسه عن استراتيجيات النمو التقليدية بالطريقة التي يرتبط بها بتلك التوقعات:

يفضل ثلاثة من كل أربعة مشترين من B2B التثقيف الذاتي بدلاً من التعرف على منتج من مندوب المبيعات.

بالنظر إلى هذه الإحصائية ، يمكنك القول أن النمو الذي يقوده المنتج يختلف عن الاستراتيجيات الأخرى في الطريقة التي تبني بها إستراتيجيتها لمساعدة المستخدمين على التثقيف الذاتي والاقتناع بقيمة منتج الخدمة الذاتية الخاص بك.

عندما تفكر في حقيقة أن المزيد من المستخدمين يفضلون الآن التثقيف الذاتي بدلاً من التعرف على منتج من مندوب المبيعات ، يمكنك حينئذٍ فهم سبب تحول النمو الذي يقوده المنتج الآن إلى استراتيجية الانتقال للعديد من الشركات. إذا كنت تعتقد أيضًا أن النهج الذي يقوده المنتج مناسب لعملك ، فسيعطيك هذا الدليل المكون من عشرين خطوة فكرة.

فيما يتعلق بهذه التوقعات والقدرة على تشغيل العمليات بمنتج الخدمة الذاتية ، تستفيد الشركات التي يقودها المنتج من انخفاض تكاليف اكتساب العملاء ودورات المبيعات الأقصر مقارنة بالشركات ذات الإستراتيجيات التقليدية.

لماذا PLG مهم اليوم؟

يعد النمو الذي يقوده المنتج مهمًا اليوم بشكل أساسي بسبب احتياجات وتوقعات المستخدمين التي تم إثباتها بالإحصائية التي تشير إلى أن ثلاثة من كل أربعة مشترين من B2B يفضلون التثقيف الذاتي بدلاً من التعرف على منتج من مندوب المبيعات.

تثبت هذه الإحصائية أن هناك سببًا للتبني المستمر للنمو الذي يقوده المنتج. تحاول الشركات فهم الاستراتيجيات وتنفيذها لتصبح رائدة في مجال المنتجات أكثر من أي وقت مضى لأنها تستطيع أن ترى احتياجات وتوقعات المستخدمين تتغير بسرعة.

لذلك ، كلما زاد عدد المستخدمين الذين يتبنون هذه العقلية ، اتبعت المزيد من الشركات.

في عالم الأعمال التنافسي هذا ، يجب أن تهدف إلى النمو من خلال أخذ أي استراتيجية في الاعتبار وتحديد ما إذا كانت تناسب عملك. في هذا الصدد ، يمكن أن تساعدك معرفة المزيد حول ماهية النمو الذي يقوده المنتج وخطوات اعتماده في أعمال SaaS على تحقيق النمو.

دعنا نلقي نظرة على إحصائية بارزة أخرى لإقناعك أكثر بالعقلية المتغيرة للعميل:

وفقًا للاستطلاع ، قال 70.2٪ من المستجيبين أنهم يفضلون فهم احتياجاتهم بوضوح قبل التحدث مع مندوب المبيعات.

لتحديد مشاكل المستخدمين واحتياجاتهم وتوقعاتهم ، يجب أن يكون لديك منظور مستخدم وإجراء بحث شامل حول ماهية تلك المشاكل والاحتياجات والتوقعات والطرق التي يمكنك من خلالها التوصل إلى حلول لها عبر منتجك.

ما أعنيه من خلال التوصل إلى حلول عبر منتجك هو أنه يجب أن يكون لديك منتج للخدمة الذاتية يكون في حد ذاته قادرًا على:

• قم بالتسويق من خلال توفير معلومات جذابة حول نوع القيمة التي يمكن أن يجدها المستخدمون منه وكيف سيأتي مع احتياجاتهم وتوقعاتهم.
• قم بتوجيه المستخدمين خلال عملية التسجيل لإيجاد قيمة في منتجك بمساعدة تجربة تأهيل ممتازة.
• تقديم دعم العملاء المرضي.
• تقديم عروض أخرى للترقية أو إعطاء خيار الرجوع إلى إصدار سابق.
• اجمع الملاحظات للمساعدة في إدراك نقاط القوة والضعف للبناء عليها.
• كن قابلاً للتطوير في أي وقت ونقطة.

على الرغم من أن هذا لا يتعلق بمنتج الخدمة الذاتية ، إلا أنني أستطيع أن أقول إن هذه هي اللبنات الأساسية لمنتج يجب أن تمتلكه الشركة من أجل تحقيق نمو يقوده المنتج. باستخدام منصات PLG التابعة لجهات خارجية ، يمكنك تشغيل العديد من هذه العمليات بجهد ضئيل.

إذا كنت تريد أيضًا أن يكون منتجك ذاتي الخدمة وأن يكمل الخطوات المذكورة أعلاه بمفرده ، فيجب عليك استخدام برنامج تأهيل مستخدم تابع لجهة خارجية فعالة مثل UserGuiding.

استمرارًا لسبب أهمية PLG اليوم ، يمكنني القول إن الأشياء لم تتغير فقط للمستخدمين الفرديين ولكن أيضًا للشركات التي ترغب في شراء منتجات البرامج.

الشراء هو أكثر لامركزية في الوقت الحاضر. تتمتع الفرق والموظفون بحرية أكبر في اختيار الأدوات الخاصة بهم إذا لم يكن دمجها معقدًا للغاية أو يعتبر مخاطرة بالنسبة للشركة.

في وقت سابق ، عندما كنت أخبركم عن تاريخ النمو الذي يقوده المنتج ، قلت إن العقد الأول من القرن الحادي والعشرين وحول قرارات الشراء التي أدخلت الديمقراطية على البرمجيات للعديد من المستخدمين.

هنا ، يمكنك أن ترى هذا التحول الديمقراطي وحرية الموظفين أو الفرق في اختيار منتج البرامج الخاص بهم ينعكس في الزيادة في عدد التطبيقات المستخدمة لكل شركة.

عند مقارنة هذه الأرقام بالتقرير السابق لعام 2019 ، يمكنك أن ترى أن الأرقام قد زادت بنسبة 50٪.

فيما يلي الأرقام الواردة في تقرير عام 2019:

في عصر الإنترنت ، أصبح الحصول على المعرفة المطلوبة حول أي شيء تقريبًا أسهل بكثير. خيارات منتجات البرامج لا حصر لها لدرجة أنه أصبح من السهل الآن مقارنة أي منتج وتباينه أكثر من أي وقت مضى.

علاوة على القدرة على الوصول إلى المعلومات بسهولة ، تقدم العديد من المنتجات الآن برامج مجانية يمكن للمستخدمين من خلالها الحصول على نظرة ثاقبة للمنتج نفسه.

عندما تأخذ كل هذه الإحصائيات وميل المستخدمين ومنافسيك إلى قيادة المنتج ، يمكنك أن ترى بوضوح أن PLG أصبحت أكثر وأكثر بروزًا يومًا بعد يوم.

فوائد النمو الذي يقوده المنتج

يجب أن أبدأ بإخبارك أن هناك 21 شركة كبيرة لديها نموذج نمو يقوده المنتج ، وإجمالي القيمة السوقية لهذه الشركات هو 208 مليار دولار. يمكنك أن ترى أن أداء هذه الشركات أفضل بعد الاكتتاب العام.

لذلك ، تماشياً مع أداء الأعمال ، فإن فوائد النمو الذي يقوده المنتج هي:

• نمو أسرع
• قابلية التوسع
• كفاءة الإنفاق في الميزانية
• الرجولة من خلال الكلام الشفهي
• ولاء العميل
• انخفاض تكاليف اكتساب العملاء (كاك)
• دورات مبيعات أقصر
• المرونة في اتخاذ القرار والتكيف مع المواقف
• وقت أقصر للقيمة
• معدلات اعتماد عالية
• معدلات الاحتفاظ العالية
• المشاركة المستدامة
• فهم أفضل لاحتياجات المستخدم والمبالغ المستهلكة من خلال بيانات المنتج

مقاييس النمو التي يقودها المنتج والتي تحتاج إلى تتبعها

هل أنت على دراية بمقاييس القرصنة المعروفة باسم AAARRR ، والتي حددها لأول مرة ديفيد مكلور؟ إنه إطار من خمس خطوات لنمو SaaS ، ويمنح متسللي النمو القدرة على تحديد أضعف نقطة في شركتهم ومعرفة المكان الذي يجب عليهم تركيز جهودهم فيه.

فيما يلي المقاييس الستة لمسار القراصنة (AAARRR):

1- الوعي - عدد الأشخاص الذين يصل إليهم منتجك. (لم يتم تضمين الوعي في مسار القراصنة الأصلي لـ Dave McClure ، ولكن تمت إضافته لاحقًا بواسطة Growth Tribe في عام 2016.)

2- الاكتساب - عدد الأشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك ويشتركون في الإصدار التجريبي المجاني.

3- التنشيط - عدد الأشخاص الذين يتخذون الخطوة الأولى. (على سبيل المثال ، قم بالتسجيل أو تنزيل أحد التطبيقات أو إرسال التعليق الأول.)

4- الاحتفاظ - عدد الأشخاص الذين يعودون للمرة الثانية / الثالثة / العاشرة.

5- الإيرادات - عدد الأشخاص الذين يبدأون في الدفع مقابل منتجك. وكم يدفعون.

6- الإحالة - عدد الأشخاص الذين يوصون أصدقائهم بشركتك.

تماشياً مع مقاييس القرصنة ، ستمنحك حذافة النمو بقيادة المنتج رؤية أفضل للطريقة الصحيحة لمواءمة فرقك لتوفير تجربة مستخدم ممتازة يقودها المنتج لخلق مستوى أعلى من الرضا والتأييد.

إليك حذافة النمو التي يقودها المنتج:

إنه ببساطة إطار عمل يوضح لك كيف يجب أن تبني حول تجربة مستخدم مرضية يجب أن تكون المحرك الأساسي لاستراتيجية النمو الخاصة بك.

دعنا نوضح الاستبقاء وننتقل إلى المقاييس الأخرى التي تحتاج إلى تتبعها للنمو الذي يقوده المنتج.

معدل البقاء

يعد الاحتفاظ بالعملاء مؤشرًا قويًا على حقيقة أن المستخدمين يواصلون العثور على قيمة في منتجك خلال رحلتهم.

إنه يوضح أن منتجك يمكن أن يظل وثيق الصلة بحل مشاكلهم واحتياجاتهم ، مما يجعل المستخدمين في النهاية يواصلون الدفع مقابل منتجك.

معدل زبد

تعني Churn أن العملاء ينهون علاقتهم بشركتك لأي سبب من الأسباب. سوف يبقيك معدل التغيير المرتفع بعيدًا عن أهداف النمو الخاصة بك.

بمساعدة بيانات المنتج وتعليقات العملاء ، يجب عليك تحديد نقاط الألم ومحاولة تحسينها.

في هذا الصدد ، يعد التمخض أمرًا بالغ الأهمية مثل الاستحواذ عندما يتعلق الأمر بالنمو.

لزوجة

يعد الالتصاق مقياسًا مهمًا تريده بمعدل مرتفع. سيخبرك الكثير عن نقاط القوة والضعف في منتجك.

يساعدك على فهم تبني المنتج بين المستخدمين المستهدفين وبالتالي تحسين خريطة طريق المنتج. أيضًا ، بالنظر إلى مستخدمي المقطع ذوي الالتصاق العالي ، يمكنك التركيز بشكل أكبر على إنشاء جمهور مشابه لأن هذا هو الجزء الأقل احتمالية للتخبط.

معدل اعتماد الميزة

يحتل معدل اعتماد المنتج صدارة العديد من المقاييس التي تحتاجها لتتبع نجاح منتج SaaS ، وهو مرتبط كثيرًا بالمقاييس المذكورة أعلاه. ومع ذلك ، عند إعطاء الأهمية اللازمة لمعدل اعتماد المنتج ، يجب ألا تتجاهل معدل اعتماد الميزة.

العملاء المحتملون المؤهلون للمنتج (PQLs)

في الأعمال التجارية التي يقودها المنتج ، تعد PQLs مؤشرات قوية لنجاح منتجك. يمكن ببساطة وصف PQLs على أنها المستخدمين الذين يتم تنشيطهم نتيجة لإكمال الإجراءات الرئيسية في منتجك وإيجاد قيمة من خلال هذه الإجراءات.

بفضل بيانات المنتج ، تحديد حدث تنشيط منتجك وتحسينه و "آها!" للمستخدمين لحظة ، سيكون لديك فرصة مثالية لزيادة PQLs.

يمكنك العثور على حدث تنشيط منتجك من خلال إجراء مقابلات مع المستخدمين واختبارات A / B وتسجيلات الجلسة التي تساعدك على تحديد سلوكيات المستخدمين المرتبطة بالتحويل والاحتفاظ.

الوقت المستغرق في القيمة (TTV)

يشير الوقت المستغرق إلى القيمة إلى مقدار الوقت الذي يستغرقه المستخدمون للوصول إلى Aha! الوقت الحاضر.

إن كونك قائداً على المنتج هو توفير قيمة للعملاء من خلال منتجك. كلما استغرق المستخدمون وقتًا أطول للعثور على قيمة في منتجك ، زادت احتمالية حصولك على معدلات عالية من التغيير.

هدفك هو تقليل الوقت المستغرق في القيمة حتى تتمكن من الحصول على معدلات احتفاظ عالية. لتوفير تجربة تأهيل ممتازة ، يجب عليك توجيه المستخدمين للعثور على القيمة.

قيمة عمر العميل (CLV)

يمكن وصف القيمة الدائمة للعميل بأنها مقدار الإيرادات التي يمكن أن تتوقعها من العميل أثناء رحلته مع عملك. بالنظر إلى هذا المقياس ، يمكنك تحديد شرائح العملاء المختلفة للإيرادات والحصول على منظور أوسع لتكاليف الاستحواذ والاحتفاظ.

أعتقد أن Hubspot يحسب CLV بطريقة فعالة للغاية:

وإليك كيف يمكنك حساب قيمة العميل:

تعتبر CLV مقياسًا رائعًا عندما يتعلق الأمر ببناء استراتيجية طويلة المدى. من خلال تقسيم العملاء مع مراعاة CLV ، يمكن لفرق شركتك اتخاذ قرارات مهمة حول نوع العملاء الذين يجب استهدافهم ومقدار الجهد والوقت والمال الذي يجب عليهم إنفاقه لاكتساب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

إيرادات التوسع

تقيس إيرادات التوسعة الإيرادات التي تولدها من عملائك الحاليين من خلال البيع الإضافي والبيع العابر (ببساطة أي شيء أبعد من الشراء الأولي). إنه بلا شك أحد أهم المقاييس لنمو SaaS.

لها سبب بسيط:

إن زيادة مبيعات عملائك الحاليين أرخص مرتين من اكتساب عملاء جدد. كما أن تحقيق إيرادات التوسع أرخص بثلاث مرات من العميل الجديد كاك.

يمكنك حساب إيرادات التوسع ببساطة عن طريق جمع إجمالي MRR الجديد من عمليات البيع الإضافية والبيع التكميلي.

متوسط ​​العائد لكل مستخدم (ARPU)

يشير متوسط ​​الإيرادات لكل مستخدم إلى مقدار الأموال التي يمكنك الحصول عليها من مستخدم واحد في المتوسط. يتم حسابه ببساطة على النحو التالي:

إجمالي MRR / إجمالي عدد المستخدمين (خلال فترة زمنية) = ARPU

إنه مقياس رائع لمساعدتك على فهم أفضل لإمكانياتك للنمو على مستوى عميل واحد. يمكنك أيضًا تحديد نقاط الضعف والجوانب القوية والاتجاهات في السوق من خلال النظر إلى هذا المقياس.

يوضح لك ARPU لشرائح مختلفة من المستخدمين ما إذا كنت على المسار الصحيح مع عملياتك وأهدافك. عند القيام بذلك ، يمكنك أيضًا مقارنة نفسك بمنافسيك.

ماذا يعني أن تكون بقيادة المنتج لفرق مختلفة

كما قلت في بداية المقال ، فإن المنتج الذي يقوده المنتج ليس طريقتي أو نوع الطريق السريع من الإستراتيجيات. غالبًا ما يكون هناك اعتقاد خاطئ بأنه في الشركة التي يقودها المنتج ، فإن دور فرق المبيعات والتسويق ليس بنفس الأهمية. ومع ذلك، هذا ليس صحيحا.

شرحت الأسباب في وقت سابق ، لكني أود أن أذكرك مرة أخرى بأن العديد من المؤسسات والشركات ترغب في التحدث إلى مندوبي المبيعات لأنه يتعين عليهم اتخاذ قرارات شراء متعددة الوظائف.

التغيير الأكثر أهمية الذي يأتي مع قيادة المنتج هو أن الفرق المختلفة الآن يجب أن تكون على اتصال مع بعضها البعض باستمرار. في شركة PLG ، تكون الفرق أكثر ترابطًا وتشابكًا مع بعضها البعض.

يحضرون اجتماعات بعضهم البعض لإيجاد طريقة لتقديم تجربة عملاء رائعة.

هذا يوضح لنا رملي جون:

"الشيء الذي يمثل تحولًا كبيرًا هو أنه لا يمكننا النجاح مع المنتج الذي يقوده إذا لم نتحدث جميعًا مع بعضنا البعض."

رملي جون

-يمكنك العثور على المزيد حول آراء خبراء PLG هنا-

في الشركة التي يقودها المنتج ، تشارك فرق المنتج رؤى المنتج وتثقيف الفرق الأخرى حول المنتج. تنتشر ملاحظات المستخدم بين الفرق حتى يعرفوا ما يتوقعه عملاؤهم من المنتج.

يلعب فريق نجاح العملاء دورًا أكثر أهمية مما يلعبه تقليديًا في الشركات الأخرى. لا يُنظر إليهم فقط على أنهم فريق دعم في شركة يقودها منتج. إنهم يعرفون الكثير عن المنتج مثل الفرق الأخرى حتى يتمكنوا من تشغيل عمليات البيع بالتجزئة ولعب دور حاسم في توسيع الإستراتيجية بالإضافة إلى العمليات الأخرى.

في شركة يقودها منتج ، أصبح وجود فريق تأهيل ممارسة قياسية الآن. من خلال فهم أهمية الإعداد ، تحاول الشركات جمع البيانات وإجراء التجارب باستمرار حتى تتمكن من ضبط عملية الإعداد وفقًا لاحتياجات مستخدميها.

دور إعداد المستخدم في PLG

يعد إعداد المستخدم أحد اللبنات الأساسية لاستراتيجية نمو ناجح يقوده المنتج. لا يمكن للمرء أن يتحدث عن كونه شركة يقودها منتج ناجح إذا فشل منتجهم في تقديم تجربة تأهيل ممتازة. إذا كنت تتحدث عن منتج يبيع نفسه ، فيجب أن يكون هذا المنتج نفسه منتجًا يشرح نفسه للمستخدمين ويساعدهم على استخراج القيمة من نفسه.

خلال المقالة بأكملها ، أكدت على أنه يمكن تحقيق PLG بشكل أفضل من خلال فهم احتياجات وتوقعات المستخدمين.

هذا ما يقوله المستخدمون عن إعداد المستخدم:

يقول 63٪ من العملاء أن إعداد المستخدم هو جانب مهم في عملية اتخاذ القرار الأولية. أيضًا ، قال 55٪ من المستخدمين أنهم أعادوا منتجًا لأنهم لم يتمكنوا من معرفة كيفية استخدام المنتج.

بمجرد النظر إلى هاتين الإحصائيتين ، يمكنك القول أن إعداد المستخدم هو جزء مهم من اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم.

مستخدم مثالي على متن الطائرة للوصول إلى تجربة عملاء مثالية

يتمتع المستخدم على متن الطائرة في PLG بميزة كبيرة ، وهذه الميزة الرائعة هي بيانات المنتج. مقارنة بالأوقات السابقة ، أصبح لدينا الآن فهم أفضل بكثير لمشاركة المستخدم مع أحد المنتجات. يساعدك أخذ هذه البيانات ودمجها في عملية الإعداد الخاصة بك على توفير تجربة مستخدم مثالية على متن الطائرة ، وبالتالي ، تجربة عملاء مثالية.

في مقابلتنا مع Despina Exadaktylou ، مؤسسة Product-Led Growth Hub ، طرحت بشكل مثالي ما هو الإعداد الذي يقوده المنتج:

الآن بعد أن قمنا بتسجيل البيانات ويمكننا أيضًا رؤية ما تفعله عادةً في المنتج ، يمكنك بالفعل أخذ هذه البيانات ووضعها في الإعداد ؛ يمكنك أخذ ملاحظات العملاء من الفرق التي تواجه العملاء وإدراجها في الإعداد. لذلك ، يصبح تأهيلك هو وجهك. وهذا يعني ، كيف يمكنك إعداد المستخدمين ، وكيف ترشدهم للقيام بالخطوات التالية ، وكيف تقدم السياق ستعرف من أنت.

بالنظر إلى بيانات المنتج وتقسيم المستخدمين إلى شرائح ، يمكنك تقديم تجربة تأهيل مرضية تؤدي في النهاية إلى زيادة اعتماد المنتج والاحتفاظ به.

الآن ، دعنا نكون أكثر تحديدًا ونتحدث عن معنى إعداد المستخدم لشركة يقودها المنتج.

المفهوم الذهبي في إعداد المستخدم لشركة يقودها منتج هو ما نسميه الخدمة الذاتية.

ما يجعل استراتيجية PLG بارزة هو أنها تمنح المستخدمين خيار تجربة منتجك قبل الشراء. أصبح بإمكانهم الآن مقارنة منتجك مع المنتجات الأخرى المتاحة وتباينها واتخاذ القرار وفقًا لذلك.

إذا اختاروا منتجك ، فإن مسؤوليتك الآن هي إرشادهم في العثور على قيمة في منتجك والاحتفاظ بها من خلال الإعداد الممتاز. باستخدام تحليل بيانات المنتج ، وتقسيم المستخدمين وسلوكهم ، لديك ميزة كبيرة لإعداد إعداد مُرضٍ وشخصي للجميع.

عليك أن تأخذ عملية الإعداد بجدية ، وأن تستخدم كل تلك البيانات ، وأن تجري تجارب للاحتفاظ بالمستخدمين وتحويلهم إلى عملاء مخلصين وسعداء.

أمثلة على الشركات التي يقودها المنتج

1- سلاك

لدى Slack أحد تلك المنتجات الرائعة التي دمجها الكثيرون في شركتهم نتيجة لاقتراح أحد الزملاء. إنها من بين أفضل الشركات التي تتبادر إلى الذهن عند الحديث عن PLG.

لقد وصلوا إلى 7 مليارات دولار في التقييم في 5 سنوات فقط ، وهي نتيجة لمنتج رائع يوفر قيمة واستراتيجية PLG التي تلبي توقعات العديد من الشركات من جميع الأحجام.

دعونا نلقي نظرة على صفحتهم الرئيسية ونرى ما الذي يحقق هذا النجاح:

بصرف النظر عن امتلاك منتج رائع يلبي احتياجات وتوقعات المستخدمين ، فإن إستراتيجية Slack's PLG لا تتجاهل فريق المبيعات. يبنون مهاراتهم حول منتجهم ، وينجح منتجهم بعدة طرق. ومع ذلك ، لا يزالون يعرفون أن فريق المبيعات الخاص بهم عنصر لا غنى عنه في استراتيجية النمو الخاصة بهم.

ربما تعلم بالفعل أن Slack هي واحدة من الشركات الشهيرة التي يمكنك التفكير فيها عند الحديث عن خيار "freemium" أو "try for free". يعتقد الكثير من الناس أن هذا يكفي لشركة PLG ؛ ومع ذلك ، كما أكدت طوال المقال ، هذا لا يكفي.

هذا هو السبب في أن لديك خيار "التحدث إلى المبيعات" في الزاوية اليمنى العليا. لدى Slack شركات من جميع الأحجام قد ترغب في أن تكون من عملائها. تماشياً مع هذه الحقيقة ، لا يتجاهل Slack فريق المبيعات ويحاول تقديمهم لتلك الشركات التي قد تحتاج إلى أكثر من نسخة تجريبية مجانية لاتخاذ قرار الشراء.

كما ترى من هذا المثال ، يجب ألا تتجاهل الشركات التي يقودها المنتج مزايا الاستراتيجيات الأخرى. إذا أرادت شركة يقودها المنتج تحقيق النمو ، فيجب استخدام مجموعة من الاستراتيجيات والممارسات أثناء قيادة المنتج للطريق.

لا تنس ، إنك تهدف إلى النمو ، ولهذا السبب يجب عليك الاستفادة من كل ممارسة ممكنة تعتقد أنها ستساهم في نموك.

2- كوان

بالحديث عن جائحة COVID-19 وكيف أثر على احتياجات العملاء وتوقعاتهم ، أردت أن أوضح لكم تحول Koan من استراتيجية قائمة على المبيعات إلى استراتيجية قائمة على المنتج كمثال مثالي.

لقد نشروا مؤخرًا مقالًا يتحدث عن انتقال Koan إلى PLG. أعتقد أنه مقال يجب عليك جميعًا إلقاء نظرة عليه لأنه مورد رائع يخبرنا عن تجارب الشركة المباشرة في التحول إلى PLG.

في المقالة ، يشرحون أساس Koan ويقولون ببساطة أن Koan تم بناؤه لمساعدة الفرق على تحقيق أهدافهم. لكي نكون أكثر تحديدًا ، يقولون إن مشكلة المحاذاة مشكلة كبيرة وعالمية ، ومن أجل حل هذه المشكلة ، قاموا بتأسيس Koan.

ومع ذلك ، مع تغير الظروف ، بدأوا في البحث عن طرق لتحسين استراتيجية نموهم.

يتحدثون عن العملية على النحو التالي:

ولكن عندما ضرب الوباء العالمي عام 2020 ، اضطررنا للتكيف مع الظروف الصعبة. سوق برامج المحاذاة مشبع ، حيث يقوم جميع منافسينا بجمع كميات كبيرة من رأس المال ، وبناء فرق مبيعات ضخمة ، وإنفاق أطنان من دولارات التسويق. لتحقيق الازدهار ، كان علينا التعامل مع المشكلة بطريقة مختلفة. كنا نسير وجهاً لوجه مع منافسينا لكننا أدركنا أننا لا نستطيع التغلب على منافسينا في لعبتهم الخاصة. كنا بحاجة إلى اللعب على نقاط قوتنا ، والتي كانت تأملات. اكتشفنا أنه عندما قام المستخدمون الجدد بملء انعكاس مرة واحدة ، أصبحوا مستخدمين متكررين 92٪ من الوقت. كانت هذه لحظة "ah-ha" لإدراك أن إستراتيجية GTM الخاصة بنا كانت كلها خاطئة. كان Koan في وضع أفضل للنمو الذي يقوده المنتج ".

من هذه النقطة فصاعدًا ، عرف Koan أنه يتعين عليهم تغيير عقليتهم لتحقيق أقصى استفادة من منتجهم ، وقد فعلوا ذلك.

3- دروب بوكس

Dropbox هو مثال رائع آخر على امتلاك عقلية المستخدم النهائي وتقديم قيمة للعملاء. من خلال تلبية احتياجات العملاء بشكل مثالي ، تجاوزت مبيعات Dropbox مليار دولار في السنوات العشر الماضية.

Dropbox هو مثال رائع لما تبدو عليه الشركة التي يقودها المنتج لأنها تركز بشكل جيد على توفير قيمة للعملاء من خلال منتجاتهم واستخدام منتجاتهم كوسيلة لتعزيز انتشارهم.

ما أعنيه هو أن Dropbox يجعل مشاركة الملفات أمرًا سهلاً ويمكن للمستخدمين الوصول إليه ، وبذلك ، يشجعون المستخدمين على مشاركة صفحة إحالة حتى يتمكنوا من الحصول على مزيد من الائتمان للتخزين. هذه ممارسة رائعة لجذب مستخدمين جدد وإبقاء المستخدمين الحاليين أكثر تفاعلاً مع المنتج.

4- ودية

كاليندى هي شركة أخرى تجمع ثمار نهجها الذي يقوده المنتج. Their product's virality is achieved in two ways that are similar to Dropbox's.

First, they make it very easy for users to schedule a meeting that may be very bothering for many people. Second, the value they provide is naturally distributed among people. That is to say, in order to have a meeting, the user needs to send a link of the platform to the others.

This way, the virality of the product increases , and more people start to use the product naturally.

Let's simplify:

• The product provides value.
• سهلة الاستخدام.
• The branding and the value are spread through the links that users send to the people with who they want to have a meeting.
• As a result, this collaborative nature creates a “viral circle of value.”

خاتمة

Having explained to you what product-led growth is and why it is something that you should consider whether it is fit for your business or not, I can say that with the changing circumstances and the needs and expectations of users, PLG will be the go-to marketing strategy for many SaaS businesses.

Achieving PLG starts with a change in the company culture and mindset, and requires a lot of effort to create a self-serve product. However, once you adopt a successful PLG strategy that fits your business and that can be combined with some of the practices of traditional strategies, you will be satisfied with your growth goals.

أسئلة مكررة

What does PLG mean?

PLG means Product-Led Growth. PLG is a business strategy and a mindset that aims to have a self-serve product that a company can build its abilities of user acquisition, expansion, conversion, and retention on. A PLG company aims to achieve growth through its self-serve product while making use of the traditional strategies as well.

What is product-led approach?

Product-led approach aims to create a self-serve product that comes up with the needs and expectations of users. In line with this goal, a product-led company tries to run the marketing, sales, and after-sales processes thinking about how they can attract users to the value of the product, guide them in finding the value of the product in the initial steps, and retaining them by helping them keep finding the value of the product.

What does it mean to be product-led?

Being product-led means that the product is at the core of a company, and the customer is at the core of the product.