제품 주도 성장을 위한 확실한 가이드: 초심자에서 마스터까지

"자신을 파는 제품."

"프리미엄" 또는 "구매하기 전에 시도하십시오"라는 말을 들어본 적이 있을 것입니다.

이러한 개념은 제품 주도적 성장이 무엇인지에 대한 좋은 통찰력을 제공하지만 제품 주도적 성장이 무엇인지 철저히 설명하기에는 충분하지 않습니다.

스스로 팔리는 제품을 만드는 것은 많은 노력을 필요로 하며, 성장을 이루기 위해서는 확실히 중요한 부분입니다. 즉, 사용자의 요구와 기대를 만족시키고 자체적으로 마케팅, 영업, A/S 등의 프로세스를 고도로 운영할 수 있는 셀프 서비스 제품이라는 의미입니다.

따라서 스스로 판매되는 제품을 만드는 것은 정말 많은 작업과 요구 사항이 있지만 제품 주도 성장을 달성하는 것이 전부일까요?

꼭 때문이 아니라,

제품 주도 성장은 내 방식이나 고속도로 유형의 전략이 아닙니다.

제품 주도 비즈니스는 제품 판매에만 의존해서는 안 됩니다. 물론 자체적으로 판매되는 제품을 보유하는 것이 중요하지만 경우에 따라 여전히 전통적인 방식으로 판매를 수행해야 할 수도 있습니다.

제품 주도 회사로의 전환을 고려 중인 영업 또는 마케팅 주도 기업이든, 처음부터 다시 시작하고 싶든, 이 기사를 통해 스스로 판매되는 제품이 무엇을 의미하는지, 어떻게 만들 수 있는지 이해하는 데 도움이 될 것입니다. 자체적으로 판매되는 제품과 제품 주도 성장을 달성하는 데 필요한 것.

제품 주도 성장(PLG)이란 정확히 무엇입니까?

제품 주도 성장(PLG) 은 최종 사용자의 사고 방식을 중심으로 형성되는 비즈니스 방법론입니다. 사실 마음가짐 자체입니다. 제품 주도 비즈니스는 제품 주변에서 사용자 획득, 확장, 전환 및 유지 능력을 구축합니다. 사용자의 문제, 요구 사항 및 기대치를 이해함으로써 PLG 달성을 시작할 수 있습니다. 셀프 서비스 제품을 통해 솔루션을 제시하면 자연스럽게 성장하게 됩니다.

다음은 PLG가 무엇인지에 대한 간략하지만 포괄적인 답변입니다.

제품 주도 회사에서 제품은 회사의 핵심이고 고객은 제품의 핵심입니다.

이제 저는 PLG가 사용자와 공감하고 그들의 문제, 요구 및 기대치를 이해하는 것으로 시작하기 때문에 최종 사용자의 사고 방식을 중심으로 형성된 비즈니스 방법론 이라고 말했습니다.

PLG 프레임워크를 성공적으로 구현하려면 귀사의 제품이 회사의 확장 가능하고 지속 가능한 비즈니스 성장의 최고의 원천이라는 사실을 인식해야 할 뿐만 아니라 엔지니어링부터 제품을 중심으로 모든 팀에 걸쳐 전사적 연계를 구축해야 합니다. 영업, 관리, 마케팅, 고객 서비스 및 성공을 위한 개발.

회사의 팀은 제품 주도 성장을 달성하기 위해 조화롭게 일해야 합니다.

제품 주도 성장 전략이란?

제품 주도 성장 전략은 이름에서 알 수 있듯 대부분의 경우 마케팅, 영업, A /S 프로세스를 자체적으로 수행할 수 있는 셀프 서비스 제품을 통해 성장을 달성하려는 노력입니다. 그것은 성장을 위한 길을 이끌도록 제품에 대해 작업하도록 팀을 정렬하는 것을 목표로 하는 전략입니다. 즉, 스스로 팔 수 있고 성장할 수 있는 만능 셀프서비스 제품이 될 수 있도록 제품을 끌어올리려는 노력이다.

지금 제가 “대부분 마케팅, 영업, A/S 과정을 자체적으로 수행할 수 있는 셀프 서비스 제품을 통해 성장을 이루기 위한 노력”이라고 말하는 데는 이유가 있습니다.

제품 중심의 성장 전략이라고 해서 기존의 성장 방식을 사용할 수 없는 것은 아니기 때문입니다.

앞서 말했듯 이 제품 주도 성장은 내 방식이나 고속도로 유형의 전략이 아닙니다.

이에 대해 자세히 설명하겠습니다.

제품 주도형 새로운 비즈니스를 시작하거나 판매 주도형 비즈니스에서 제품 주도형 비즈니스로 전환하고 싶다고 상상해보십시오. 제품 주변에서 사용자 획득, 확장, 전환 및 유지 능력을 구축하고 이것이 모든 유형의 고객에게 충분해야 한다고 생각합니다.

그러나 이것은 사실이 아닙니다!

대기업을 생각해보세요. 그들은 새로운 제품을 비즈니스에 통합할 때 훨씬 더 많은 우려를 하고 있습니다. 보안 문제에서 사용자 또는 직원을 해당 제품에 온보딩하는 기능에 대한 추가 문제에 이르기까지 이러한 문제는 실제 사람, 즉 영업 담당자와 함께 처리해야 합니다.

새로운 사업을 시작한 후 기업으로 이동하면 교차 기능 구매 결정이 필요한 상황에 직면하게 됩니다.

따라서 새로운 제품 주도 비즈니스를 시작할 때 초기 단계에서 영업 사원을 고용할 계획이 아니더라도 대기업과의 계약을 위해 그렇게 해야 할 수 있습니다.

제품 중심의 비즈니스로 전환하려는 판매 중심의 비즈니스도 마찬가지입니다. 물론 전환이 영업 사원이 전혀 필요하지 않다는 것을 의미하지는 않습니다.

설문 조사에 따르면 구매자의 90%는 특정 구매 상황에서 더 일찍 영업 사원을 참여시키고 싶어합니다.

이러한 상황에서는 프로세스를 실행할 수 있고 걱정할 여지가 없는 숙련된 영업 사원이 필요합니다. 즉, 더 멀리 이동할수록 비즈니스에 더 많은 영업 사원을 통합해야 할 수 있습니다.

그래서 PLG에게는 스스로 잘 팔리는 제품이 필수이고, 스스로 잘 팔리는 제품을 만드는 것은 그 제품을 기반으로 구축한 유저 확보, 확장, 전환, 리텐션 등 많은 노력과 능력이 필요하지만 이것만이 아니다. 성장을 위해 지켜야 합니다.

“PLG 전략을 채택함으로써 기업은 자체 제품을 사용하여 만족스러운 사용자와 손을 드는 사람의 안정적인 파이프라인을 만들고 이를 유료 고객으로 전환할 수 있습니다. PLG는 매우 효과적일 뿐만 아니라 기존의 마케팅 및 영업 활동에 너무 많은 비용을 지출할 필요가 없도록 하여 간접비를 절감합니다. 그야말로 윈-윈(win-win)이라는 말이 있습니다.”

Scott Maxwell – OpenView 벤처 파트너, 설립자 및 파트너

제품 주도 성장의 역사

역사는 사용자와 기업의 능력의 요구에 따라 SaaS 세계를 만들어 왔습니다. 회사가 SaaS 제품을 통해 솔루션을 더 잘 개발할수록 더 많은 사용자가 중개자 없이 문제와 요구 사항에 대한 솔루션을 찾을 수 있다고 생각했습니다.

수년간의 여정을 살펴 보겠습니다.

#1 1980년대 - 1990년대

모든 것은 실제 상자에서 설치한 제품으로 시작되었습니다. 소프트웨어 제품은 그 당시에는 완전히 다른 것이었습니다.

온프레미스 소프트웨어 프로그램은 만들고 구입하는 데 비용이 많이 들었습니다.

호환성은 구매 결정의 중요한 기준이었습니다. 이 시대에는 소프트웨어를 구매하여 회사에 통합하는 것이 쉽지 않았기 때문에 영업 주도형 비즈니스가 주도했습니다.

그런 면에서 영업사원은 제품을 설명하고 CIO를 설득할 여지를 남겨두지 않았다.

#2 2000년대

2000년대는 온프레미스 데이터 센터 대신 클라우드를 통해 소프트웨어 개발을 가능하게 함으로써 완전히 새로운 시대를 열었습니다. 소프트웨어 제품은 이제 주문형이었습니다.

이것은 개발 비용을 크게 줄여 결국 구매 비용을 훨씬 더 저렴하게 했기 때문에 게임 체인저였습니다. 이것이 대량 채택의 시작이었습니다.

이러한 개발의 여파로 마케팅 주도 성장은 SaaS 회사의 필수 전략이 되었습니다. 왜냐하면 SaaS 제품을 구축하는 것만큼 어렵지 않고 비용도 저렴하여 비전문가에게 설명하고 홍보하기가 훨씬 더 쉽기 때문입니다. -기술적인 사람들.

이전 시대의 영업 주도 전략과 비교할 때 SaaS 회사는 의사 결정자를 설득하기 위해 영업 담당자가 많지 않았습니다.

#3 2010년대 이후

최종 사용자 시대입니다. 2010년대 이후부터는 제품 중심의 성장으로 그 존재감이 더욱 강해졌습니다.

인프라의 발전과 확장성의 증가는 더 나은 소프트웨어 제품을 위한 길을 열었습니다. API와 모듈식 도구를 사용하면 이제 모든 제품을 하드 코딩할 필요가 없기 때문에 개발자가 훨씬 더 쉽게 작업할 수 있습니다.

이제 제품은 개발과 사용자의 요구 및 기대에 따라 가능한 한 셀프 서비스로 만들어지기 시작했습니다.

이러한 편리함은 사용자가 제품을 무료로 사용해 볼 수 있는 새로운 페이지를 열었습니다.

그런 다음 사용자는 자신의 문제와 요구 사항을 파악하기 시작했고 자신의 요구 사항을 가장 잘 충족할 수 있는 제품에 대해 배우고 시험해 볼 수 있었습니다.

#4 코로나19 시대

아직 최종 사용자 시대이지만 COVID-19 대유행은 제품 주도 기업이 번성할 수 있는 조건을 만들었습니다. 제품 주도 성장은 이제 사상 최고의 잠재력에 도달했습니다.

COVID-19가 구매자와 판매자에게 어떤 영향을 미쳤는지 이해하기 위해 Mckinsey의 분석을 살펴보겠습니다.

그것은 그것을 완벽하게 제시합니다. 이것은 이미 오고 있는 변화였습니다. 그러나 COVID-19는 이러한 변화의 속도를 높였습니다.

구매자의 지출에 반영된 것을 볼 수도 있습니다.

제품 주도 성장은 기존 성장 전략과 어떻게 다른가요?

제품 주도 성장은 제품이 마케팅, 판매, 애프터 세일즈의 과정을 주도하고 실행한다는 점에서 기존의 성장 전략과 다릅니다.

판매주도나 마케팅주도 회사와 달리 제품주도 회사는 스스로 마케팅을 하고 결국에는 스스로 팔 수 있는 셀프서비스 제품을 만드는 것을 목표로 한다.

사람들이 구매 결정을 내릴 때 고려하는 가장 오래된 기준 중 하나는 사람들이 제품을 사용해 보고 다른 제품과 비교할 수 있기를 원한다는 것입니다. 그런 의미에서 제품 주도 기업은 사용자가 제품의 가치를 직접 경험할 수 있도록 합니다.

SaaS 회사의 경우 SaaS 제품이 제품을 통해 앞서 언급한 프로세스를 실행할 수 있는 기능을 제공하기 때문에 제품 주도형이 되는 것이 훨씬 더 달성 가능하고 유익할 수 있습니다.

그렇지만 사용자의 기대치를 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 강력한 통계를 공유하고 제품 주도 접근 방식이 이러한 기대와 상관 관계가 있는 방식으로 기존 성장 전략과 어떻게 구별되는지 알려 드리겠습니다.

B2B 구매자 ​​4명 중 3명은 영업 담당자로부터 제품에 대해 배우는 것보다 스스로 교육하는 것을 선호합니다.

이 통계를 보면 제품 주도 성장은 사용자가 스스로 교육하고 셀프 서비스 제품의 가치를 확신하도록 돕는 전략을 구축한다는 점에서 다른 전략과 다르다고 말할 수 있습니다.

이제 더 많은 사용자가 영업 담당자로부터 제품에 대해 배우는 것보다 스스로 교육하는 것을 선호한다는 사실을 고려하면 제품 주도 성장이 이제 많은 비즈니스에서 필수 전략이 된 이유를 이해할 수 있습니다. 또한 제품 주도 접근 방식이 귀하의 비즈니스에 적합하다고 생각한다면 이 20단계 가이드에서 아이디어를 얻을 수 있습니다.

이러한 기대치와 셀프 서비스 제품으로 프로세스를 실행할 수 있는 능력과 관련하여 제품 주도 기업은 기존 전략을 사용하는 기업에 비해 고객 확보 비용이 낮고 판매 주기가 단축되는 이점을 누릴 수 있습니다.

오늘날 PLG가 중요한 이유는 무엇입니까?

오늘날 제품 주도 성장은 주로 B2B 구매자 ​​4명 중 3명이 영업 담당자에게 제품에 대해 배우는 것보다 스스로 교육할 것이라는 통계로 입증된 사용자의 요구와 기대로 인해 중요합니다.

이 통계는 제품 주도 성장을 지속적으로 채택한 데는 이유가 있음을 증명합니다. 기업은 빠르게 변화하는 사용자의 요구와 기대를 볼 수 있기 때문에 그 어느 때보다 제품 주도형이 되기 위한 전략을 이해하고 구현하려고 합니다.

따라서 더 많은 사용자가 이러한 사고방식을 채택할수록 더 많은 기업이 이를 따릅니다.

경쟁이 치열한 비즈니스 세계에서 모든 전략을 고려하고 비즈니스에 적합한지 여부를 결정하여 성장을 목표로 해야 합니다. 이와 관련하여 제품 주도 성장이 무엇이며 SaaS 비즈니스에 이를 채택하는 단계에 대해 자세히 알아보면 성장을 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

변화하는 고객 사고 방식을 더 잘 이해할 수 있도록 또 다른 주목할만한 통계를 살펴보겠습니다.

설문조사에 따르면 응답자의 70.2%가 영업 담당자와 이야기하기 전에 자신의 요구 사항을 명확하게 이해하는 것을 선호한다고 말했습니다.

사용자의 문제, 요구 사항 및 기대치를 식별하려면 사용자 관점을 갖고 이러한 문제, 요구 사항 및 기대 사항이 무엇이며 제품을 통해 이에 대한 솔루션을 제시할 수 있는 방법에 대해 포괄적인 조사를 수행해야 합니다.

제품을 통해 솔루션을 제시한다는 것은 자체적으로 다음을 수행할 수 있는 셀프 서비스 제품이 있어야 한다는 것입니다.

• 사용자가 그로부터 어떤 종류의 가치를 찾을 수 있고 그것이 어떻게 그들의 요구와 기대에 부응할 것인지에 대한 매력적인 정보를 제공하여 마케팅을 하십시오.
• 우수한 온보딩 경험을 통해 사용자가 제품에서 가치를 찾을 수 있도록 가입 프로세스를 안내합니다.
• 만족스러운 고객 지원을 제공합니다.
• 추가로 업그레이드 제안을 하거나 다운그레이드를 선택할 수 있습니다.
• 피드백을 수집하여 강점과 약점을 파악하는 데 도움이 됩니다.
• 주어진 시간과 시점에서 확장 가능합니다.

이것이 모두 셀프 서비스 제품은 아니지만, 이것이 제품 주도 성장을 달성하기 위해 기업이 갖추어야 할 제품의 빌딩 블록이라고 말할 수 있습니다. 타사 PLG 플랫폼을 사용하면 적은 노력으로 이러한 많은 프로세스를 실행할 수 있습니다.

또한 제품을 셀프 서비스로 만들고 위에서 언급한 단계를 자체적으로 완료하려면 UserGuiding과 같은 효과적인 타사 사용자 온보딩 소프트웨어를 사용해야 합니다.

오늘날 PLG가 왜 중요한지 계속해서 이야기하자면 개인 사용자뿐만 아니라 소프트웨어 제품을 구매하려는 기업에게도 상황이 바뀌었다고 말할 수 있습니다.

오늘날 조달은 훨씬 더 분권화되어 있습니다. 팀과 직원은 통합이 회사에 너무 복잡하지 않거나 위험하다고 생각되지 않는 경우 자신의 도구를 더 자유롭게 선택할 수 있습니다.

앞서 제품 주도 성장의 역사에 대해 이야기할 때 2010년대와 소프트웨어에서 많은 사용자의 구매 결정이 민주화되었다고 말했습니다.

여기에서 이러한 민주화와 직원 또는 팀이 자신의 소프트웨어 제품을 선택할 수 있는 자유가 회사당 사용하는 앱 수의 증가에 반영되는 것을 볼 수 있습니다.

이 수치를 2019년 이전 보고서와 비교하면 수치가 50% 증가한 것을 볼 수 있습니다.

다음은 2019년 보고서의 수치입니다.

인터넷 시대에 거의 모든 것에 대해 원하는 지식을 얻는 것이 훨씬 더 쉬워졌습니다. 소프트웨어 제품에 대한 선택의 폭이 너무 커서 이제 그 어느 때보다 쉽게 ​​제품을 비교하고 대조할 수 있습니다.

정보에 쉽게 접근할 수 있는 기능 외에도 현재 많은 제품에서 사용자가 제품 자체에 대한 통찰력을 가질 수 있는 프리미엄을 제공합니다.

이러한 모든 통계와 사용자 및 경쟁업체의 제품 주도 경향을 고려할 때 PLG가 나날이 점점 더 두각을 나타내고 있음을 분명히 알 수 있습니다.

제품 주도 성장의 이점

먼저 제품 주도 성장 모델을 가진 21개의 대기업이 있으며 이들 기업의 총 시가총액은 2,080억 달러입니다. 이러한 회사들이 IPO 이후 더 나은 성과를 내고 있음을 알 수 있습니다.

따라서 비즈니스 성과에 따라 제품 주도 성장의 이점은 다음과 같습니다.

• 더 빠른 성장
• 확장성
• 효율적인 예산 지출
• 입소문을 통한 바이럴
• 고객 충성도
• 낮은 고객 획득 비용(CAC)
• 판매 주기 단축
• 의사결정과 상황 적응의 민첩성
• 가치 실현 시간 단축
• 높은 채택률
• 높은 유지율
• 지속 가능한 참여
• 제품 데이터를 통해 사용자의 요구와 기대에 대한 더 나은 이해

추적해야 하는 제품 주도 성장 지표

David McClure가 처음으로 설명한 AAARRR 이라는 해적 지표에 대해 알고 있습니까? SaaS 성장을 위한 5단계 프레임워크이며 성장 해커가 회사의 가장 취약한 부분을 식별하고 노력을 집중해야 할 부분을 확인할 수 있는 기능을 제공합니다.

다음은 Pirate Funnel(AAARRR)의 6가지 지표입니다.

1- 인지도 – 제품이 도달하는 사람들의 수. (Awareness는 Dave McClure의 원래 Pirate Funnel에 포함되지 않았지만 나중에 2016년 Growth Tribe에 의해 추가되었습니다.)

2- 획득 – 웹사이트를 방문하고 무료 평가판에 등록한 사람들의 수.

3- 활성화 – 첫 번째 단계를 수행하는 사람들의 수. (예: 가입, 앱 다운로드, 첫 댓글 제출)

4- 리 텐션 – 두 번째/세 번째/10번째로 다시 오는 사람들의 수입니다.

5- 수익 – 제품에 대한 비용을 지불하기 시작한 사람들의 수. 그리고 그들이 지불하는 금액.

6- 추천 – 친구에게 회사를 추천한 사람의 수입니다.

해적 지표에 따라 제품 주도 성장 플라이휠은 팀을 조정하여 우수한 제품 주도 사용자 경험을 제공하여 만족도와 지지도를 높이는 올바른 방법에 대한 더 나은 통찰력을 제공합니다.

제품 주도 성장 플라이휠은 다음과 같습니다.

이는 성장 전략의 주요 동인이 되어야 하는 만족스러운 사용자 경험을 기반으로 구축하는 방법을 보여주는 프레임워크일 뿐입니다.

리텐션에 대해 자세히 설명하고 제품 주도 성장을 추적해야 하는 다른 측정항목에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

보유율

고객 유지 는 사용자가 여정을 통해 제품에서 가치를 계속 찾는다는 사실을 보여주는 강력한 지표입니다.

그것은 당신의 제품이 그들의 문제와 요구를 해결하는 데 관련성을 유지할 수 있고 결국 사용자가 당신의 제품에 대한 비용을 계속 지불하게 할 수 있음을 보여줍니다.

이탈률

Churn은 고객이 어떤 이유로든 회사와의 관계를 종료하는 것을 의미합니다. 이탈률이 높으면 성장 목표에서 멀어집니다.

제품 데이터와 고객 피드백을 통해 문제점을 파악하고 개선해야 합니다.

이러한 점에서 이탈은 성장에 있어 획득 못지않게 중요합니다.

끈적임

점착성은 높은 비율로 원하는 중요한 지표입니다. 그것은 당신의 제품의 강점과 약점에 대해 많은 것을 알려줄 것입니다.

대상 사용자의 제품 채택을 이해하고 그에 따라 제품 로드맵을 개선하는 데 도움이 됩니다. 또한 고정도가 높은 세그먼트의 사용자를 살펴보면 이탈 가능성이 가장 낮은 세그먼트이기 때문에 유사 오디언스를 만드는 데 더 집중할 수 있습니다.

기능 채택률

제품 채택률은 SaaS 제품의 성공을 위해 추적해야 하는 많은 메트릭의 최전선에 있으며 위의 메트릭과 많은 관련이 있습니다. 그러나 제품 채택률에 필요한 중요성을 부여할 때 기능 채택률을 무시해서는 안 됩니다.

제품 검증 리드(PQL)

제품 주도 비즈니스에서 PQL은 제품 성공의 강력한 지표입니다. PQL은 제품에서 주요 작업을 완료하고 이러한 작업을 통해 가치를 찾은 결과로 활성화된 사용자로 간단히 설명할 수 있습니다.

제품 데이터 덕분에 제품의 활성화 이벤트와 사용자의 "아하!" 식별 및 개선 PQL을 높일 수 있는 절호의 기회를 갖게 될 것입니다.

전환 및 유지와 관련된 사용자 행동을 식별하는 데 도움이 되는 사용자 인터뷰, A/B 테스트 및 세션 기록을 통해 제품의 활성화 이벤트를 찾을 수 있습니다.

가치 실현 시간(TTV)

가치 실현 시간은 사용자가 Aha에 도달하는 데 걸리는 시간을 나타냅니다! 순간.

제품 주도형은 제품을 통해 고객에게 가치를 제공하는 것입니다. 사용자가 제품에서 가치를 찾는 데 시간이 오래 걸릴수록 이탈률이 높을 가능성이 높아집니다.

목표는 가치 실현 시간을 단축하여 높은 유지율을 유지하는 것입니다. 우수한 온보딩 경험을 제공하려면 사용자가 가치를 찾도록 안내해야 합니다.

고객평생가치(CLV)

고객평생가치는 고객이 비즈니스 여정에서 기대할 수 있는 수익으로 설명할 수 있습니다. 이 메트릭을 보면 수익을 위해 다양한 고객 세그먼트를 식별하고 획득 및 유지 비용에 대한 더 넓은 관점을 가질 수 있습니다.

Hubspot 이 CLV를 매우 효율적인 방식으로 계산 한다고 생각 합니다.

고객 가치를 계산하는 방법은 다음과 같습니다.

CLV는 장기 전략 수립에 있어 훌륭한 지표입니다. CLV를 고려하여 고객을 세분화함으로써 귀사의 팀은 어떤 유형의 고객을 목표로 삼고 신규 고객을 확보하고 기존 고객을 유지하기 위해 얼마나 많은 노력, 시간 및 비용을 지출해야 하는지에 대한 중요한 결정을 내릴 수 있습니다.

확장 수익

확장 수익은 상향 판매, 교차 판매(단순히 초기 구매 이외의 모든 것)를 통해 기존 고객으로부터 창출하는 수익을 측정합니다. 이는 의심의 여지 없이 SaaS 성장을 위한 가장 중요한 지표 중 하나입니다.

여기에는 간단한 이유가 있습니다.

기존 고객을 상향 판매 하는 것은 신규 고객을 확보하는 것보다 2배 저렴 합니다. 또한 확장 수익 창출은 신규 고객 CAC보다 3배 저렴합니다.

상향 판매 및 교차 판매의 총 신규 MRR을 합산하여 확장 수익을 간단히 계산할 수 있습니다.

사용자당 평균 수익(ARPU)

사용자당 평균 수익은 평균적으로 단일 사용자로부터 얻을 수 있는 금액을 나타냅니다. 간단히 다음과 같이 계산됩니다.

총 MRR / 총 사용자 수(일정 기간 동안) = ARPU

단일 고객 수준에서 성장 잠재력을 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 훌륭한 지표입니다. 또한 이 지표를 보고 시장의 약점, 강점 및 추세를 식별할 수 있습니다.

다양한 사용자 세그먼트에 대한 ARPU는 프로세스와 목표가 올바른 방향으로 가고 있는지 보여줍니다. 그렇게 함으로써 경쟁자와 자신을 비교할 수도 있습니다.

다양한 팀에 제품 주도적 의미

기사의 시작 부분에서 말했듯이 제품 주도는 내 방식이나 고속도로 유형의 전략이 아닙니다. 제품 주도 회사에서는 영업 및 마케팅 팀의 역할이 그다지 중요하지 않다는 오해가 종종 있습니다. 그러나 이것은 사실이 아닙니다.

이전에 이유를 설명했지만 많은 기업과 기업이 교차 기능 구매 결정을 내려야 하기 때문에 영업 사원과 이야기하고 싶어한다는 점을 다시 한 번 상기시키고 싶습니다.

제품 주도의 가장 중요한 변화는 이제 서로 다른 팀이 서로 지속적으로 연락해야 한다는 것입니다. PLG 회사에서 팀은 훨씬 더 상호 연관되고 서로 얽혀 있습니다.

그들은 훌륭한 고객 경험을 제공할 방법을 찾기 위해 서로의 회의에 참석합니다.

다음은 Ramli John이 우리에게 명확하게 설명하는 내용입니다.

"큰 변화는 우리 모두가 서로 대화하지 않는다면 제품 주도로 성공할 수 없다는 것입니다."

람리 존

-PLG 전문가의 견해에 대한 자세한 내용은 여기에서 확인할 수 있습니다-

제품 주도 회사에서 제품 팀은 제품 통찰력을 공유하고 제품에 대해 다른 팀을 교육합니다. 사용자 피드백은 팀 간에 분산되어 고객이 제품에서 무엇을 기대하는지 알 수 있습니다.

고객 성공 팀은 다른 회사에서 전통적으로 수행하는 것보다 오히려 더 중요한 역할을 합니다. 그들은 제품 주도 회사의 지원 팀으로만 여겨지지 않습니다. 그들은 다른 팀만큼 제품에 대해 많이 알고 있으므로 상향 판매 프로세스를 실행하고 다른 프로세스와 마찬가지로 전략을 확장하는 데 중요한 역할을 합니다.

제품 주도 회사에서 온보딩 팀을 갖는 것은 이제 표준 관행이 되었습니다. 온보딩의 중요성을 이해하면서 기업은 데이터를 수집하고 지속적으로 실험하여 사용자의 요구에 맞게 온보딩을 조정할 수 있도록 노력하고 있습니다.

PLG에서 사용자 온보딩의 역할

사용자 온보딩은 성공적인 제품 주도 성장 전략의 빌딩 블록 중 하나입니다. 제품이 우수한 온보딩 경험을 제공하지 못한다면 성공적인 제품 주도 회사라고 말할 수 없습니다. 스스로 판매되는 제품에 대해 이야기하는 경우 동일한 제품은 사용자에게 자체적으로 설명하고 사용자가 자체적으로 가치를 추출하도록 도와주는 제품이어야 합니다.

전체 기사를 통해 나는 PLG가 사용자의 요구와 기대를 이해함으로써 가장 잘 달성될 수 있다고 강조했습니다.

사용자 온보딩에 대한 사용자의 의견은 다음과 같습니다.

고객의 63%는 사용자 온보딩이 초기 의사 결정 프로세스의 중요한 측면이라고 말합니다. 또한 사용자의 55%는 제품 사용 방법을 몰라서 반품을 했다고 합니다.

이 두 가지 통계를 보면 사용자 온보딩이 고객 확보 및 유지의 중요한 부분이라고 말할 수 있습니다.

완벽한 CX에 대한 완벽한 사용자 온보딩

PLG의 사용자 온보딩은 큰 장점이 있으며, 그 큰 장점은 제품 데이터입니다. 이전과 비교하여 이제 제품에 대한 사용자의 참여도를 훨씬 더 잘 이해할 수 있습니다. 해당 데이터를 가져와 온보딩 프로세스에 통합하면 완벽한 사용자 온보딩을 제공하여 완벽한 고객 경험을 제공할 수 있습니다.

Product-Led Growth Hub의 설립자인 Despina Exadaktylou와의 인터뷰 에서 그녀는 제품 주도 온보딩이 무엇인지 완벽하게 제시했습니다.

이제 데이터를 기록하고 제품에서 일반적으로 수행하는 작업도 볼 수 있으므로 실제로 해당 데이터를 가져와 온보딩에 넣을 수 있습니다. 고객 대면 팀에서 고객 피드백을 받아 온보딩에 삽입할 수 있습니다. 따라서 온보딩이 얼굴이 됩니다. 즉, 사용자를 온보딩하는 방법, 다음 단계를 수행하도록 안내하는 방법, 컨텍스트를 제공하는 방법에 따라 귀하가 누구인지 알 수 있습니다.

제품 데이터를 살펴보고 사용자를 분류하면 만족스러운 온보딩 경험을 제공하여 결국 제품 채택과 유지율을 높일 수 있습니다.

이제 제품 주도 회사에서 사용자 온보딩이 의미하는 바를 좀 더 구체적으로 살펴보겠습니다.

제품 주도 회사에 대한 사용자 온보딩의 황금 개념은 우리가 셀프 서비스라고 부르는 것입니다.

PLG 전략을 두드러지게 만드는 것은 사용자가 구매하기 전에 제품을 사용해 볼 수 있는 옵션을 제공한다는 것입니다. 이제 그들은 귀하의 제품을 사용 가능한 다른 제품과 비교 및 ​​대조하고 그에 따라 결정을 내릴 수 있습니다.

그들이 당신의 제품을 선택했다면 당신의 책임은 이제 그들이 당신의 제품에서 가치를 찾도록 안내하고 우수한 온보딩을 통해 그것을 유지하는 것입니다. 제품 데이터 분석을 사용하여 사용자와 그들의 행동을 세분화하면 모두를 위해 만족스럽고 개인화된 온보딩을 준비하는 데 큰 이점이 있습니다.

온보딩을 진지하게 받아들이고 해당 데이터를 모두 사용하고 실험을 통해 사용자를 유지하고 충성스럽고 행복한 고객으로 전환해야 합니다.

제품 주도 사업의 예

1- 여유

Slack에는 동료의 제안으로 많은 사람들이 회사에 통합한 훌륭한 제품 중 하나가 있습니다. PLG 하면 떠오르는 최고의 기업 중 하나입니다.

불과 5년 만에 가치 평가액이 70억 달러에 이르렀고, 이는 가치를 제공하는 훌륭한 제품과 모든 규모의 많은 기업의 기대에 부응하는 PLG 전략의 결과입니다.

그들의 홈페이지를 살펴보고 무엇이 이러한 성공을 가져왔는지 살펴보겠습니다.

Slack의 PLG 전략은 사용자의 요구와 기대에 부응하는 훌륭한 제품을 보유하는 것 외에도 영업 팀을 무시하지 않습니다. 그들은 제품을 중심으로 기술을 구축하고 제품은 여러 면에서 성공합니다. 그러나 그들은 여전히 ​​영업 팀이 성장 전략의 필수 구성 요소라는 것을 알고 있습니다.

Slack이 "프리미엄" 또는 "무료 체험" 옵션에 대해 이야기할 때 생각할 수 있는 상징적인 회사 중 하나라는 것을 이미 알고 계실 것입니다. 많은 사람들은 이것이 PLG 회사에 충분하다고 생각합니다. 그러나 기사 전체에서 강조했듯이 충분하지 않습니다.

이것이 바로 오른쪽 상단 모서리에 "영업팀과 대화"할 수 있는 옵션이 있는 이유입니다. Slack에는 고객이 되고 싶어하는 모든 규모의 회사가 있습니다. 이 사실에 따라 Slack은 판매 팀을 무시하지 않고 구매 결정을 내리기 위해 무료 평가판 이상의 것이 필요할 수 있는 회사를 위해 판매 팀을 제시하려고 합니다.

이 예에서 알 수 있듯이 제품 주도 기업은 다른 전략의 이점을 무시해서는 안 됩니다. 제품 주도형 회사가 성장을 이루고자 한다면 제품이 앞서가는 동안 전략과 관행의 조합을 사용해야 합니다.

잊지 마세요, 당신은 성장을 목표로 하고 있으며 이것이 당신이 당신의 성장에 기여할 것이라고 생각하는 가능한 모든 연습을 활용해야 하는 이유입니다.

2- 코안

COVID-19 대유행과 그것이 고객의 요구와 기대에 어떤 영향을 미쳤는지에 대해 이야기하면서 저는 Koan의 판매 주도형 전략에서 제품 주도형 전략으로의 전환을 완벽한 예로 보여주고 싶었습니다.

최근에 그들은 Koan의 PLG로의 전환에 대해 이야기하는 기사를 게시했습니다. PLG로 이직한 기업의 직접적인 경험을 알려주는 훌륭한 자료이기 때문에 여러분도 꼭 살펴봐야 할 글이라고 생각합니다.

기사에서 그들은 Koan의 기초를 설명하고 단순히 Koan이 팀의 목표 달성을 돕기 위해 만들어졌다고 말합니다. 좀 더 구체적으로 말하자면 얼라인먼트 문제는 크고 보편적인 문제라고 하고 이를 해결하기 위해 코안을 설립했다.

그러나 상황이 바뀌기 시작하면서 성장 전략을 개선할 방법을 찾기 시작했습니다.

그들은 그 과정에 대해 다음과 같이 이야기합니다.

“그러나 2020년 세계적 대유행이 닥쳤을 때 우리는 어려운 상황에 적응해야 했습니다. 정렬 소프트웨어 시장은 포화 상태입니다. 모든 경쟁업체가 막대한 자본을 조달하고, 거대한 영업 팀을 구성하고, 엄청난 마케팅 비용을 지출하고 있습니다. 성공하려면 다른 방식으로 문제에 접근해야 했습니다. 우리는 경쟁자들과 일대일 대결을 펼칠 예정이었지만 그들의 경기에서 우리는 경쟁자들을 이길 수 없다는 것을 깨달았습니다. 우리는 우리의 강점인 Reflections를 플레이해야 했습니다. 우리는 신규 사용자가 Reflection을 한 번 작성했을 때 92%의 확률로 반복 사용자가 된다는 것을 발견했습니다. 이것은 우리의 GTM 전략이 모두 잘못되었다는 것을 깨닫는 '아하' 순간이었습니다. Koan은 제품 주도 성장에 더 적합한 위치에 있었습니다.”

이때부터 Koan은 제품을 최대한 활용하려면 사고 방식을 바꿔야 한다는 것을 알고 그렇게 했습니다.

3- 드롭박스

Dropbox는 최종 사용자의 사고방식을 갖고 고객에게 가치를 제공하는 또 다른 좋은 예입니다. 고객의 요구 사항을 완벽하게 충족하는 Dropbox는 지난 10년 동안 매출이 10억 달러를 넘어섰습니다.

Dropbox는 제품 을 통해 고객에게 가치를 제공하고 제품을 입소문을 높이는 수단으로 사용하는 데 집중하기 때문에 제품 주도형 회사가 어떤 모습인지 보여주는 좋은 예입니다.

내 말은 Dropbox는 사용자가 파일 공유를 쉽고 액세스할 수 있도록 하고, 그렇게 함으로써 사용자가 추천 페이지를 공유하여 저장 공간에 대한 크레딧을 더 많이 받을 수 있도록 권장한다는 것입니다. 이는 새로운 사용자를 유치하고 기존 사용자가 제품에 더 많이 참여하도록 하는 놀라운 방법입니다.

4- 캘린더리

Calendly는 제품 중심 접근 방식의 결실을 수집하는 또 다른 회사입니다. 그들의 제품의 입소문은 Dropbox와 유사한 두 가지 방법으로 달성됩니다.

First, they make it very easy for users to schedule a meeting that may be very bothering for many people. Second, the value they provide is naturally distributed among people. That is to say, in order to have a meeting, the user needs to send a link of the platform to the others.

This way, the virality of the product increases , and more people start to use the product naturally.

Let's simplify:

• The product provides value.
• 사용하기 쉽습니다.
• The branding and the value are spread through the links that users send to the people with who they want to have a meeting.
• As a result, this collaborative nature creates a “viral circle of value.”

결론

Having explained to you what product-led growth is and why it is something that you should consider whether it is fit for your business or not, I can say that with the changing circumstances and the needs and expectations of users, PLG will be the go-to marketing strategy for many SaaS businesses.

Achieving PLG starts with a change in the company culture and mindset, and requires a lot of effort to create a self-serve product. However, once you adopt a successful PLG strategy that fits your business and that can be combined with some of the practices of traditional strategies, you will be satisfied with your growth goals.

자주 묻는 질문

What does PLG mean?

PLG means Product-Led Growth. PLG is a business strategy and a mindset that aims to have a self-serve product that a company can build its abilities of user acquisition, expansion, conversion, and retention on. A PLG company aims to achieve growth through its self-serve product while making use of the traditional strategies as well.

What is product-led approach?

Product-led approach aims to create a self-serve product that comes up with the needs and expectations of users. In line with this goal, a product-led company tries to run the marketing, sales, and after-sales processes thinking about how they can attract users to the value of the product, guide them in finding the value of the product in the initial steps, and retaining them by helping them keep finding the value of the product.

What does it mean to be product-led?

Being product-led means that the product is at the core of a company, and the customer is at the core of the product.