La guía definitiva para el crecimiento impulsado por productos: de principiante a maestro

“Un producto que se vende solo.”

Es muy probable que haya escuchado esta frase antes, ya que ha escuchado "freemium" o "pruebe antes de comprar".

A pesar de que estos conceptos dan una buena idea de lo que es estar orientado al producto, no son suficientes para explicar a fondo qué es el crecimiento basado en el producto.

Crear un producto que se venda solo requiere mucho trabajo y definitivamente es una parte crucial para lograr el crecimiento. Lo que significa es que es un producto de autoservicio que puede satisfacer las necesidades y expectativas de los usuarios y ejecutar el proceso de marketing, ventas y posventa en gran medida por sí mismo.

Por lo tanto, crear un producto que se venda solo es realmente mucho trabajo y tiene muchos requisitos, pero ¿es todo para lograr un crecimiento impulsado por el producto?

Definitivamente no es porque,

El crecimiento basado en productos no es mi estilo ni el tipo de estrategia de autopista.

Una empresa dirigida por productos no debe depender únicamente de su producto para venderse a sí misma. Por supuesto, es crucial que tenga un producto que se venda solo, pero es posible que aún tenga que vender de manera tradicional en algunos casos.

Si usted es una empresa dirigida por ventas o marketing que está considerando cambiarse a una empresa dirigida por productos o si desea comenzar desde cero, a través de este artículo, lo ayudaré a comprender qué significa un producto que se vende solo, cómo puede crear un producto que se vende solo y lo que necesita para lograr un crecimiento impulsado por el producto.

¿Qué es exactamente el crecimiento dirigido por productos (PLG)?

El crecimiento dirigido por productos (PLG) es una metodología comercial que se basa en una mentalidad de usuario final. En realidad, es la mentalidad misma. Las empresas impulsadas por productos desarrollan sus habilidades de adquisición, expansión, conversión y retención de usuarios en torno a su producto. Puede comenzar a lograr PLG al comprender los problemas, las necesidades y las expectativas de los usuarios. Cuando encuentre soluciones a esos a través de su producto de autoservicio, el crecimiento vendrá naturalmente.

Aquí hay una respuesta breve pero inclusiva a la pregunta de qué es PLG:

En una empresa dirigida por productos, su producto está en el centro de su empresa y el cliente está en el centro de su producto.

Ahora bien, dije que PLG es una metodología comercial diseñada en torno a una mentalidad de usuario final porque comienza con empatizar con sus usuarios y comprender sus problemas, necesidades y expectativas.

La implementación exitosa de un marco PLG requiere que no solo reconozca que su producto es la mejor fuente de crecimiento comercial escalable y sostenible para su empresa, sino que también requiere que cree una alineación en toda la empresa en todos sus equipos en torno al producto, desde ingeniería y el desarrollo de ventas, gestión, marketing y servicio al cliente y el éxito.

Los equipos de su empresa deben trabajar en armonía para lograr un crecimiento impulsado por el producto.

¿Qué es una estrategia de crecimiento impulsada por productos?

Una estrategia de crecimiento impulsada por el producto, como sugiere el nombre, es el esfuerzo por lograr el crecimiento a través de un producto de autoservicio que puede ejecutar los procesos de marketing, ventas y posventa por sí mismo en su mayor parte. Es una estrategia que tiene como objetivo alinear los equipos para trabajar en el producto para que lidere el camino hacia el crecimiento. En otras palabras, es el esfuerzo de llevar su producto al punto en que sea un producto de autoservicio integral que pueda venderse solo y ayudarlo a crecer.

Ahora, hay una razón por la que digo que “es el esfuerzo por lograr el crecimiento a través de un producto de autoservicio que puede ejecutar los procesos de marketing, ventas y posventa por sí solo en su mayor parte”.

Se debe a que una estrategia de crecimiento impulsada por productos no significa que no pueda utilizar los métodos tradicionales de crecimiento.

Como dije antes, el crecimiento impulsado por productos no es mi estilo ni el tipo de estrategia de autopista.

Permítanme elaborar sobre esto:

Imagine que desea iniciar un nuevo negocio basado en productos, o desea hacer una transición de un negocio basado en ventas a un negocio basado en productos. Construye sus capacidades de adquisición, expansión, conversión y retención de usuarios en torno a su producto y cree que esto debería ser suficiente para cualquier tipo de cliente.

¡Sin embargo, éste no es el caso!

Piense en las grandes empresas. Tienen muchas más preocupaciones cuando se trata de integrar nuevos productos en sus negocios. Desde preocupaciones de seguridad hasta preocupaciones adicionales sobre la capacidad de incorporar usuarios o empleados a ese producto, estas preocupaciones deben ser atendidas por una persona real, es decir, un representante de ventas.

Cuando pasa a las empresas después de iniciar un nuevo negocio, se enfrentará a situaciones que requieren decisiones de compra multifuncionales.

Por lo tanto, incluso si no planeó contratar vendedores en una etapa temprana cuando inicia un nuevo negocio basado en productos, su compromiso con las grandes empresas puede requerir que lo haga.

Lo mismo se aplica a un negocio orientado a las ventas que quiere cambiar a un negocio orientado a los productos. Por supuesto, la transición no significa que no necesitará ningún vendedor.

La encuesta sugiere que al 90 % de los compradores les gustaría involucrar antes a los vendedores en situaciones de compra específicas.

En tales situaciones, necesita vendedores experimentados que puedan ejecutar el proceso y no dejen lugar a ninguna preocupación. Esto significa que cuanto más avance en el camino, más vendedores necesitará integrar en su negocio.

Por lo tanto, un producto que se vende solo es esencial para PLG, y crear un producto que se vende solo requiere mucho esfuerzo y habilidades de adquisición, expansión, conversión y retención de usuarios a partir del producto, pero esto no es lo único que necesita. necesita apegarse para el crecimiento.

“Al adoptar una estrategia de PLG, las empresas han podido utilizar sus propios productos para crear un canal constante de usuarios satisfechos y entusiastas, que luego pueden convertir en clientes de pago. Además de ser altamente efectivo, PLG también reduce los costos generales al eliminar la necesidad de gastar tanto en actividades de marketing y ventas tradicionales. Realmente es el proverbial ganar-ganar”.

Scott Maxwell – OpenView Venture Partners, Fundador y Socio

La historia del crecimiento dirigido por productos

La historia se ha ido gestando para el mundo SaaS de acuerdo con las necesidades de los usuarios y las capacidades de las empresas. Cuanto mejores eran las empresas en el desarrollo de soluciones con y a través de productos SaaS, más usuarios pensaban que podían encontrar soluciones a sus problemas y necesidades sin intermediarios.

Veamos su recorrido a lo largo de los años.

#1 Las décadas de 1980 y 1990

Todo comenzó con productos que instalaste desde cajas físicas. Un producto de software era otra cosa en aquel entonces.

Los programas de software locales eran costosos de crear y comprar.

Su compatibilidad era un criterio crucial para las decisiones de compra. En esta era, las empresas orientadas a las ventas lideraban el camino, ya que no era tan fácil tomar la decisión de comprar e integrar software en una empresa.

En este sentido, los representantes de ventas tenían que explicar el producto y convencer a los CIO sin dejar lugar a dudas.

#2 Los años 2000

La década de 2000 abrió una era completamente nueva al permitir el desarrollo de software a través de la nube en lugar de centros de datos locales. Los productos de software ahora estaban bajo demanda.

Esto fue un cambio de juego porque redujo drásticamente los costos de desarrollo, lo que eventualmente hizo que comprar sea mucho más barato. Este fue el comienzo de la adopción masiva.

A raíz de estos desarrollos, el crecimiento impulsado por el marketing se convirtió en la estrategia de referencia para las empresas de SaaS porque no era tan desafiante crear productos SaaS, que también tenían un bajo costo, lo que hacía que fuera mucho más fácil de explicar y promocionar a los que no lo eran. -personas técnicas.

En comparación con la estrategia de ventas de la era anterior, las empresas de SaaS no necesitaban tantos representantes de ventas para convencer a los tomadores de decisiones.

#3 La década de 2010 en adelante

Es la era del usuario final. Es desde la década de 2010 y el crecimiento impulsado por productos hizo que su presencia se sintiera cada vez más fuerte.

Los desarrollos en la infraestructura y el aumento de la escalabilidad allanaron el camino para mejores productos de software. Las API y las herramientas modulares facilitaron mucho las cosas para los desarrolladores porque ahora no tenían que codificar todos los productos.

Ahora los productos comenzaban a hacerse lo más autoservicio posible de acuerdo con los desarrollos y las necesidades y expectativas de los usuarios.

Estas comodidades abrieron una nueva página al permitir a los usuarios probar un producto de forma gratuita.

Luego, los usuarios comenzaron a identificar sus propios problemas y necesidades y tuvieron la capacidad de conocer y probar los productos que pueden satisfacer mejor sus necesidades.

#4 La Era COVID-19

Aunque todavía es la era del usuario final, la pandemia de COVID-19 ha creado las condiciones para que las empresas basadas en productos prosperen. El crecimiento impulsado por el producto ahora ha alcanzado su máximo potencial histórico.

Veamos el análisis de Mckinsey para comprender cómo el COVID-19 ha impactado a compradores y vendedores.

Lo plantea perfectamente. Este fue un cambio que ya venía. Sin embargo, el COVID-19 ha acelerado el ritmo de este cambio.

También puedes verlo reflejado en los gastos de los compradores:

¿En qué se diferencia el crecimiento basado en productos de las estrategias de crecimiento tradicionales?

El crecimiento impulsado por el producto difiere de las estrategias de crecimiento tradicionales en que permite que el producto lidere y ejecute los procesos de marketing, ventas y posventa en gran medida.

A diferencia de una empresa dirigida por ventas o marketing, una empresa dirigida por productos tiene como objetivo crear un producto de autoservicio que pueda hacer marketing por sí mismo y eventualmente venderse a sí mismo.

Uno de los criterios más antiguos que la gente tiene en cuenta al tomar sus decisiones de compra es que a la gente le gustaría probar un producto y poder compararlo con otro producto. En este sentido, las empresas dirigidas por productos permiten que los usuarios experimenten el valor del producto por sí mismos.

Para las empresas de SaaS, ser líder en productos puede ser mucho más factible y beneficioso porque los productos de SaaS brindan la capacidad de ejecutar los procesos antes mencionados a través del producto.

Habiendo dicho eso, permítame compartir una estadística poderosa para ayudarlo a comprender mejor las expectativas de los usuarios y cómo el enfoque basado en productos se distingue de las estrategias de crecimiento tradicionales por la forma en que se correlaciona con esas expectativas:

Tres de cada cuatro compradores B2B preferirían autoeducarse que aprender sobre un producto de un representante de ventas.

Al observar esta estadística, puede decir que el crecimiento impulsado por el producto difiere de otras estrategias en la forma en que construye su estrategia para ayudar a los usuarios a autoeducarse y convencerse del valor de su producto de autoservicio.

Cuando considera el hecho de que ahora más usuarios prefieren autoeducarse que aprender sobre un producto de un representante de ventas, entonces puede comprender por qué el crecimiento impulsado por el producto ahora se ha convertido en una estrategia de acceso para muchas empresas. Si también cree que el enfoque basado en productos es adecuado para su negocio, esta guía de veinte pasos le dará una idea.

Con respecto a estas expectativas y la capacidad de ejecutar procesos con un producto de autoservicio, las empresas dirigidas por productos se benefician de menores costos de adquisición de clientes y ciclos de ventas más cortos en comparación con las empresas con estrategias tradicionales.

¿Por qué es importante PLG hoy?

El crecimiento impulsado por el producto es importante hoy en día principalmente debido a las necesidades y expectativas de los usuarios que están probadas con la estadística que sugiere que tres de cada cuatro compradores B2B preferirían autoeducarse que aprender sobre un producto de un representante de ventas.

Esta estadística demuestra que existe una razón para la adopción constante del crecimiento basado en productos. Las empresas intentan comprender e implementar estrategias para convertirse en productos dirigidos más que nunca porque pueden ver que las necesidades y expectativas de los usuarios han cambiado rápidamente.

Por lo tanto, cuantos más usuarios adopten esta mentalidad, más empresas la seguirán.

En este competitivo mundo empresarial, debe aspirar al crecimiento teniendo en cuenta cualquier estrategia y decidiendo si se ajusta a su negocio. En este sentido, aprender más sobre qué es el crecimiento impulsado por productos y los pasos para adoptarlo para su negocio de SaaS puede ayudarlo a lograr el crecimiento.

Veamos otra estadística notable para convencerlo aún más de la mentalidad cambiante del cliente:

Según la encuesta, el 70,2% de los encuestados dijo que prefiere entender claramente sus necesidades antes de hablar con un representante de ventas.

Para identificar los problemas, necesidades y expectativas de los usuarios, debe tener una perspectiva de usuario y realizar una investigación exhaustiva sobre cuáles son esos problemas, necesidades y expectativas y las formas en que puede encontrar soluciones para ellos a través de su producto.

Lo que quiero decir con encontrar soluciones a través de su producto es que debe tener un producto de autoservicio que en sí mismo sea capaz de:

• Realice el marketing proporcionando información atractiva sobre el tipo de valor que los usuarios pueden encontrar en él y cómo responderá a sus necesidades y expectativas.
• Guíe a los usuarios a través del proceso de registro para encontrar valor en su producto con la ayuda de una excelente experiencia de incorporación.
• Proporcionar una atención al cliente satisfactoria.
• Haga más ofertas para actualizar o dar la opción de degradar.
• Recopile comentarios para ayudar a darse cuenta de las fortalezas y debilidades para construir sobre ellas.
• Ser escalable en cualquier momento y punto.

Aunque esto no es todo para un producto de autoservicio, puedo decir que estos son los componentes básicos de un producto que una empresa debe tener para lograr un crecimiento impulsado por el producto. Con plataformas PLG de terceros, puede ejecutar muchos de estos procesos con poco esfuerzo.

Si también desea que su producto sea de autoservicio y complete los pasos mencionados anteriormente por sí mismo, debe utilizar un software de incorporación de usuarios de terceros eficaz, como UserGuiding.

Continuando con por qué PLG es importante hoy en día, puedo decir que las cosas no solo han estado cambiando para los usuarios individuales, sino también para las empresas que desean realizar compras de productos de software.

La contratación está mucho más descentralizada hoy en día. Los equipos y empleados tienen más libertad para elegir sus propias herramientas si integrarlas no es demasiado complejo o se considera arriesgado para la empresa.

Anteriormente, cuando les contaba sobre la historia del crecimiento impulsado por productos, dije que la década de 2010 y el software democratizaron las decisiones de compra para muchos usuarios.

Aquí puedes ver cómo esta democratización y libertad de los empleados o equipos para elegir su propio producto de software se refleja en el aumento de la cantidad de aplicaciones utilizadas por empresa.

Cuando compara estos números con el informe anterior de 2019, puede ver que los números han aumentado en un 50%.

Estas son las cifras del informe de 2019:

En la era de Internet, ahora es mucho más fácil obtener el conocimiento deseado sobre casi cualquier cosa. Las opciones de productos de software son tan innumerables que ahora es más fácil comparar y contrastar cualquier producto que nunca.

Además de la capacidad de acceder fácilmente a la información, muchos productos ahora ofrecen freemiums, a través de los cuales los usuarios pueden tener una idea del producto en sí.

Cuando toma todas estas estadísticas y la tendencia de los usuarios y sus competidores a centrarse en el producto, puede ver claramente que PLG se está volviendo más y más prominente día a día.

Beneficios del crecimiento impulsado por productos

Debería comenzar diciéndoles que hay 21 grandes empresas que tienen un modelo de crecimiento basado en productos, y la capitalización de mercado total de estas empresas es de 208.000 millones de dólares. Puede ver que estas empresas se están desempeñando mejor después de la salida a bolsa.

Entonces, en línea con el desempeño del negocio, los beneficios del crecimiento liderado por productos son:

• Crecimiento más rápido
• Escalabilidad
• Gasto presupuestario eficiente
• Viralidad a través del boca a boca
• La lealtad del cliente
• Menores costos de adquisición de clientes (CAC)
• Ciclos de venta más cortos
• Agilidad en la toma de decisiones y adaptación a las situaciones
• Menor tiempo de valorización
• Altas tasas de adopción
• Altas tasas de retención
• Compromiso sostenible
• Una mejor comprensión de las necesidades y expectativas de los usuarios a través de los datos del producto.

Métricas de crecimiento impulsadas por productos que necesita rastrear

¿Está familiarizado con las métricas piratas conocidas como AAARRR, descritas por primera vez por David McClure? Es un marco de cinco pasos para el crecimiento de SaaS y brinda a los hackers de crecimiento la capacidad de identificar el punto más débil de su empresa y ver dónde deben concentrar sus esfuerzos.

Aquí están las 6 métricas del Pirate Funnel (AAARRR):

1- Conciencia : la cantidad de personas a las que llega su producto. (La conciencia no se incluyó en el Pirate Funnel original de Dave McClure, pero Growth Tribe lo agregó más tarde en 2016).

2- Adquisición : la cantidad de personas que visitan su sitio web y se registran para su prueba gratuita.

3- Activación – El número de personas que están dando el primer paso. (Por ejemplo, regístrese, descargue una aplicación o envíe su primer comentario).

4- Retención – El número de personas que regresan por segunda/tercera/décima vez.

5- Ingresos : la cantidad de personas que comienzan a pagar por su producto. Y cuanto pagan.

6- Referencia : la cantidad de personas que recomiendan su empresa a sus amigos.

En línea con las métricas piratas, Product-Led Growth Flywheel le brindará una mejor perspectiva de la forma correcta de alinear a sus equipos para brindar una excelente experiencia de usuario basada en productos para crear una mayor satisfacción y promoción.

Aquí está el volante de crecimiento dirigido por el producto:

Es simplemente un marco que le muestra cómo debe construir en torno a una experiencia de usuario satisfactoria que debería ser el principal impulsor de su estrategia de crecimiento.

Profundicemos en la retención y pasemos a otras métricas que necesita rastrear para el crecimiento impulsado por el producto.

Tasa de retención

La retención de clientes es un fuerte indicador del hecho de que los usuarios siguen encontrando valor en su producto a lo largo de su viaje.

Muestra que su producto puede seguir siendo relevante para resolver sus problemas y necesidades, y eventualmente hacer que los usuarios continúen pagando por su producto.

Tasa de abandono

Churn significa que los clientes terminan su relación con su empresa por cualquier motivo. Una alta tasa de abandono lo mantendrá alejado de sus objetivos de crecimiento.

Con la ayuda de los datos del producto y los comentarios de los clientes, debe identificar los puntos débiles e intentar mejorarlos.

En este sentido, la rotación es tan crucial como la adquisición cuando se trata de crecimiento.

Pegajosidad

La adherencia es una métrica importante que desea a un ritmo alto. Le dirá mucho sobre las fortalezas y debilidades de su producto.

Le ayuda a comprender la adopción del producto entre sus usuarios objetivo y, en consecuencia, mejorar la hoja de ruta de su producto. Además, al observar a los usuarios del segmento con alta adherencia, puede concentrarse más en crear una audiencia similar porque es el segmento que tiene menos probabilidades de abandonar.

Tasa de adopción de características

La tasa de adopción del producto está a la vanguardia de muchas métricas que necesita rastrear para el éxito de un producto SaaS, y está muy relacionada con las métricas anteriores. Sin embargo, al dar la importancia necesaria a la tasa de adopción del producto, no debe ignorar su tasa de adopción de características.

Clientes potenciales calificados por productos (PQL)

En un negocio dirigido por productos, los PQL son indicadores poderosos del éxito de su producto. Los PQL pueden describirse simplemente como los usuarios que se activan como resultado de completar acciones clave en su producto y encontrar valor a través de esas acciones.

Gracias a los datos del producto, identificar y mejorar el evento de activación de su producto y el "¡Ajá!" de los usuarios momento, tendrá la oportunidad perfecta para aumentar los PQL.

Puede encontrar el evento de activación de su producto a través de entrevistas a usuarios, pruebas A/B y grabaciones de sesiones que lo ayudan a identificar los comportamientos de sus usuarios que se correlacionan con la conversión y la retención.

Tiempo de valorización (TTV)

El tiempo de valor se refiere a la cantidad de tiempo que les toma a sus usuarios llegar a su ¡Ajá! Momento.

Estar orientado al producto se trata de proporcionar valor a los clientes a través de su producto. Cuanto más tarden los usuarios en encontrar valor en su producto, es más probable que tenga altas tasas de abandono.

Su objetivo es reducir el tiempo de generación de valor para que pueda tener altas tasas de retención. Al proporcionar una excelente experiencia de incorporación, debe guiar a sus usuarios para que encuentren el valor.

Valor de por vida del cliente (CLV)

El valor de por vida del cliente se puede describir como la cantidad de ingresos que puede esperar de un cliente durante su viaje con su empresa. Al observar esta métrica, puede identificar varios segmentos de clientes para obtener ingresos y tener una perspectiva más amplia de los costos de adquisición y retención.

Creo que Hubspot calcula CLV de una manera muy eficiente:

Y así es como puede calcular el valor del cliente:

CLV es una gran métrica cuando se trata de construir una estrategia a largo plazo. Al segmentar a los clientes teniendo en cuenta el CLV, los equipos de su empresa pueden tomar decisiones importantes sobre a qué tipo de clientes apuntar y cuánto esfuerzo, tiempo y dinero deben gastar para adquirir nuevos clientes y retener a los existentes.

Ingresos de expansión

Los ingresos de expansión miden los ingresos que genera de sus clientes existentes a través de ventas adicionales, ventas cruzadas (simplemente cualquier cosa más allá de la compra inicial). Es, sin duda, una de las métricas más críticas para el crecimiento de SaaS.

Tiene una razón simple:

Aumentar la venta de sus clientes existentes es 2 veces más barato que adquirir nuevos clientes. Además, generar ingresos por expansión es 3 veces más económico que el CAC de nuevos clientes.

Puede calcular los ingresos de expansión simplemente sumando el nuevo MRR total de las ventas adicionales y cruzadas.

Ingreso promedio por usuario (ARPU)

El ingreso promedio por usuario se refiere a la cantidad de dinero que puede obtener de un solo usuario en promedio. Simplemente se calcula como:

MRR total / Número total de usuarios (durante un período de tiempo) = ARPU

Es una excelente métrica para ayudarlo a comprender mejor su potencial de crecimiento en un solo nivel de cliente. También puede identificar sus debilidades, fortalezas y tendencias en el mercado observando esta métrica.

Su ARPU para varios segmentos de sus usuarios le muestra si está en el camino correcto con sus procesos y objetivos. Al hacerlo, también puede compararse con sus competidores.

Qué significa estar orientado al producto para diferentes equipos

Como dije al comienzo del artículo, la estrategia dirigida por productos no es mi estilo ni el tipo de estrategia de carretera. A menudo existe la idea errónea de que en una empresa dirigida por productos, el papel de los equipos de ventas y marketing no es tan importante. Sin embargo, eso no es verdad.

Expliqué las razones anteriormente, pero me gustaría recordarles nuevamente que a muchas empresas y negocios les gustaría hablar con los vendedores porque tienen que tomar decisiones de compra interfuncionales.

El cambio más significativo que viene con el liderazgo de productos es que los diferentes equipos ahora tienen que estar en contacto entre sí constantemente. En una empresa PLG, los equipos están mucho más interrelacionados y entrelazados entre sí.

Asisten a las reuniones de los demás para encontrar una manera de brindar una excelente experiencia al cliente.

Aquí está Ramli John aclarándonos:

“Lo que es un gran cambio es que no podemos tener éxito con el producto si no estamos todos hablando entre nosotros”.

Juan Ramli

-Puede encontrar más información sobre las opiniones de los expertos de PLG aquí–

En una empresa dirigida por productos, los equipos de productos comparten información sobre el producto y educan a otros equipos sobre el producto. Los comentarios de los usuarios se distribuyen entre los equipos para que sepan qué esperan sus clientes del producto.

El equipo de éxito del cliente juega un papel bastante más importante que el que tradicionalmente juega en otras empresas. No son vistos solo como un equipo de apoyo en una empresa dirigida por productos. Saben tanto sobre el producto como otros equipos para que puedan ejecutar los procesos de ventas adicionales y desempeñar un papel crucial en la expansión de la estrategia y otros procesos.

En una empresa dirigida por productos, tener un equipo de incorporación se está convirtiendo en una práctica estándar. Al comprender la importancia de la incorporación, las empresas intentan recopilar datos y experimentar constantemente para poder ajustar su incorporación a las necesidades de sus usuarios.

Rol de la incorporación de usuarios en un PLG

La incorporación de usuarios es uno de los componentes básicos de una estrategia exitosa de crecimiento impulsada por productos. No se puede hablar de ser una empresa exitosa basada en productos si su producto no brinda una excelente experiencia de incorporación. Si está hablando de un producto que se vende solo, entonces ese mismo producto debe ser un producto que se explique a los usuarios y les ayude a extraer valor de sí mismo.

A lo largo de todo el artículo, enfaticé que PLG se puede lograr mejor al comprender las necesidades y expectativas de los usuarios.

Esto es lo que dicen los usuarios sobre la incorporación de usuarios:

El 63% de los clientes dice que la incorporación de usuarios es un aspecto importante de su proceso inicial de toma de decisiones. Además, el 55% de los usuarios dicen que han devuelto un producto porque no sabían cómo usarlo.

Con solo mirar estas dos estadísticas, puede decir que la incorporación de usuarios es una parte crucial de la adquisición y retención de clientes.

Una incorporación de usuario perfecta a un CX perfecto

La incorporación de usuarios en PLG tiene una gran ventaja, y esa gran ventaja son los datos del producto. En comparación con épocas anteriores, ahora comprendemos mucho mejor el compromiso de un usuario con un producto. Tomar esos datos e integrarlos en su proceso de incorporación lo ayuda a proporcionar una incorporación de usuario perfecta y, por lo tanto, una experiencia de cliente perfecta.

En nuestra entrevista con Despina Exadaktylou, la fundadora de Product-Led Growth Hub , ella explicó perfectamente qué es la incorporación dirigida por productos:

Ahora que registramos los datos y también podemos ver lo que normalmente hace en el producto, puede tomar esos datos y ponerlos en la incorporación; puede tomar los comentarios de los clientes de los equipos de cara al cliente e insertarlos en la incorporación. Entonces, su incorporación se convierte en su rostro. Es decir, cómo incorpora a los usuarios, cómo los guía para dar los siguientes pasos, cómo proporciona contexto dirá quién es usted.

Al observar los datos del producto y segmentar a sus usuarios, puede brindar una experiencia de incorporación satisfactoria que eventualmente aumente la adopción y retención del producto.

Ahora, seamos más específicos y hablemos sobre lo que significa la incorporación de usuarios para una empresa dirigida por productos.

El concepto dorado en la incorporación de usuarios para una empresa dirigida por productos es lo que llamamos autoservicio.

Lo que destaca a la estrategia de PLG es que les da a los usuarios la opción de probar su producto antes de comprarlo. Ahora pueden comparar y contrastar su producto con los otros productos disponibles y tomar una decisión en consecuencia.

Si eligen su producto, su responsabilidad ahora es guiarlos para encontrar valor en su producto y retenerlos a través de una excelente incorporación. Mediante el análisis de datos de productos, la segmentación de usuarios y su comportamiento, tiene una gran ventaja para preparar una incorporación satisfactoria y personalizada para todos.

Debe tomarse la incorporación en serio, usar todos esos datos y hacer experimentos para retener a los usuarios y convertirlos en clientes leales y felices.

Ejemplos de negocios dirigidos por productos

1- holgura

Slack tiene uno de esos excelentes productos que muchos integraron en su empresa como resultado de la sugerencia de un colega. Es una de las principales empresas que vienen a la mente cuando se habla de PLG.

Alcanzaron una valoración de $7 mil millones en solo 5 años, y es el resultado de un gran producto que brinda valor y una estrategia de PLG que cumple con las expectativas de muchas empresas de todos los tamaños.

Miremos su página de inicio y veamos qué trae este éxito:

Aparte de tener un gran producto que responde a las necesidades y expectativas de sus usuarios, la estrategia PLG de Slack no deja de lado al equipo de ventas. Desarrollan sus habilidades en torno a su producto, y su producto tiene éxito de muchas maneras. Sin embargo, aún saben que su equipo de ventas es un componente indispensable de su estrategia de crecimiento.

Es posible que ya sepa que Slack es una de las empresas icónicas en las que puede pensar cuando habla de la opción "freemium" o "pruebe gratis". Mucha gente piensa que esto es suficiente para una empresa de PLG; sin embargo, como enfaticé a lo largo del artículo, no es suficiente.

Es por eso que tiene la opción de "hablar con ventas" en la esquina superior derecha. Slack tiene empresas de todos los tamaños que pueden querer ser sus clientes. En línea con este hecho, Slack no se desentiende de su equipo de ventas y trata de acercarlos para aquellas empresas que puedan necesitar algo más que una prueba gratuita para tomar la decisión de compra.

Como puede ver en este ejemplo, las empresas dirigidas por productos no deben ignorar las ventajas de otras estrategias. Si una empresa dirigida por productos quiere lograr el crecimiento, la combinación de estrategias y prácticas debe usarse mientras el producto lidera el camino.

No lo olvides, tu objetivo es el crecimiento, y es por eso que debes hacer uso de todas las prácticas posibles que creas que contribuirán a tu crecimiento.

2- Koan

Hablando sobre la pandemia de COVID-19 y cómo afectó las necesidades y expectativas de los clientes, quería mostrarles la transición de Koan de una estrategia basada en ventas a una estrategia basada en productos como un ejemplo perfecto.

Recientemente, publicaron un artículo que habla sobre la transición de Koan a PLG. Creo que es un artículo que todos deberían leer porque es un gran recurso que cuenta las experiencias de primera mano de una empresa al cambiar a PLG.

En el artículo, explican la base de Koan y simplemente dicen que Koan se creó para ayudar a los equipos a lograr sus objetivos. Para ser más específicos, dicen que el problema de la alineación es grande y universal, y para resolver este problema, fundaron Koan.

Sin embargo, a medida que las circunstancias comenzaron a cambiar, comenzaron a buscar formas de mejorar su estrategia de crecimiento.

Ellos hablan sobre el proceso de la siguiente manera:

“Pero cuando llegó la pandemia mundial de 2020, nos vimos obligados a adaptarnos a circunstancias desafiantes. El mercado del software de alineación está saturado, con todos nuestros competidores recaudando grandes cantidades de capital, construyendo enormes equipos de ventas y gastando toneladas de dólares en marketing. Para prosperar, tuvimos que abordar el problema de una manera diferente. Íbamos cara a cara con nuestros competidores, pero reconocimos que no podíamos vencer a nuestros competidores en su propio juego. Necesitábamos aprovechar nuestros puntos fuertes, que eran Reflections. Descubrimos que cuando los nuevos usuarios completaban una Reflexión una vez, se convertían en usuarios repetidos el 92 % de las veces. Este fue nuestro momento 'ah-ha' al darnos cuenta de que nuestra estrategia GTM estaba mal. Koan estaba mejor posicionado para el crecimiento impulsado por productos".

A partir de este momento, Koan supo que tenía que cambiar de mentalidad para sacar el máximo partido a su producto, y así lo hizo.

3- buzón

Dropbox es otro gran ejemplo de tener la mentalidad de usuario final y brindar valor a los clientes. Respondiendo perfectamente a las necesidades del cliente, Dropbox ha superado los mil millones de dólares en ventas en los últimos diez años.

Dropbox es un gran ejemplo de cómo se ve una empresa dirigida por productos porque está bien enfocada en brindar valor a los clientes a través de su producto y usar su producto como un medio para mejorar su viralidad.

Lo que quiero decir es que Dropbox hace que compartir archivos sea fácil y accesible para los usuarios y, al hacerlo, anima a los usuarios a compartir una página de referencia para que puedan obtener más crédito por el almacenamiento. Esta es una práctica increíble para atraer nuevos usuarios y mantener a los existentes más comprometidos con el producto.

4- Calendario

Calendly es otra empresa que recoge los frutos de su enfoque basado en productos. Their product's virality is achieved in two ways that are similar to Dropbox's.

First, they make it very easy for users to schedule a meeting that may be very bothering for many people. Second, the value they provide is naturally distributed among people. That is to say, in order to have a meeting, the user needs to send a link of the platform to the others.

This way, the virality of the product increases , and more people start to use the product naturally.

Let's simplify:

• The product provides value.
• It is easy to use.
• The branding and the value are spread through the links that users send to the people with who they want to have a meeting.
• As a result, this collaborative nature creates a “viral circle of value.”

Conclusión

Having explained to you what product-led growth is and why it is something that you should consider whether it is fit for your business or not, I can say that with the changing circumstances and the needs and expectations of users, PLG will be the go-to marketing strategy for many SaaS businesses.

Achieving PLG starts with a change in the company culture and mindset, and requires a lot of effort to create a self-serve product. However, once you adopt a successful PLG strategy that fits your business and that can be combined with some of the practices of traditional strategies, you will be satisfied with your growth goals.

Preguntas frecuentes

What does PLG mean?

PLG means Product-Led Growth. PLG is a business strategy and a mindset that aims to have a self-serve product that a company can build its abilities of user acquisition, expansion, conversion, and retention on. A PLG company aims to achieve growth through its self-serve product while making use of the traditional strategies as well.

What is product-led approach?

Product-led approach aims to create a self-serve product that comes up with the needs and expectations of users. In line with this goal, a product-led company tries to run the marketing, sales, and after-sales processes thinking about how they can attract users to the value of the product, guide them in finding the value of the product in the initial steps, and retaining them by helping them keep finding the value of the product.

What does it mean to be product-led?

Being product-led means that the product is at the core of a company, and the customer is at the core of the product.