คู่มือฉบับสมบูรณ์เพื่อการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์: ตั้งแต่ระดับเริ่มต้นจนถึงระดับผู้เชี่ยวชาญ

“สินค้าที่ขายตัวเอง”

มีความเป็นไปได้สูงที่คุณเคยได้ยินวลีนี้มาก่อน เนื่องจากคุณเคยได้ยินคำว่า “freemium” หรือ “ลองใช้ก่อนตัดสินใจซื้อ”

แม้ว่าแนวคิดเหล่านี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกที่ดีว่าการนำผลิตภัณฑ์คืออะไร แต่ก็ไม่เพียงพอที่จะอธิบายอย่างละเอียดว่าการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์คืออะไร

การสร้างผลิตภัณฑ์ที่ขายตัวเองได้ต้องใช้ความพยายามอย่างมาก และแน่นอนว่าเป็นส่วนสำคัญอย่างยิ่งในการบรรลุการเติบโต ความหมายคือ เป็นผลิตภัณฑ์แบบบริการตนเองที่สามารถตอบสนองความต้องการและความคาดหวังของผู้ใช้ และดำเนินการทางการตลาด การขาย และกระบวนการหลังการขายในระดับที่สูงทั้งในตัวของมันเอง

ดังนั้นการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ขายตัวเองจึงเป็นงานที่หนักหนาสาหัสและมีข้อกำหนดมากมาย แต่ทั้งหมดนั้นคือการบรรลุการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์หรือไม่?

ไม่ใช่เพราะแน่นอน

การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ไม่ใช่แนวทางของฉันหรือกลยุทธ์ประเภททางหลวง

ธุรกิจที่มุ่งเน้นผลิตภัณฑ์ไม่ควรพึ่งพาผลิตภัณฑ์ของตนเพียงอย่างเดียวในการขายตัวเอง แน่นอนว่า จำเป็นอย่างยิ่งที่คุณจะต้องมีสินค้าที่สามารถขายตัวเองได้ แต่คุณอาจต้องขายด้วยวิธีเดิมๆ ในบางกรณี

ไม่ว่าคุณจะเป็นบริษัทขายหรือบริษัทการตลาดที่พิจารณาจะเปลี่ยนเป็นบริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์หรือคุณต้องการเริ่มต้นจากศูนย์ บทความนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจความหมายของผลิตภัณฑ์ที่ขายตัวเอง วิธีสร้าง ผลิตภัณฑ์ที่ขายตัวเองและสิ่งที่คุณต้องการเพื่อให้เกิดการเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์

Product-led Growth (PLG) คืออะไรกันแน่?

การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ (PLG) เป็นวิธีการทางธุรกิจที่มีรูปแบบมาจากกรอบความคิดของผู้ใช้ปลายทาง แท้จริงแล้วมันคือความคิดของตัวมันเอง ธุรกิจที่มุ่งเน้นผลิตภัณฑ์สร้างความสามารถในการได้ผู้ใช้ใหม่ การขยาย การแปลง และการรักษาผู้ใช้ทั้งบนผลิตภัณฑ์ของตน คุณสามารถเริ่มบรรลุ PLG ได้ด้วยการทำความเข้าใจปัญหา ความต้องการ และความคาดหวังของผู้ใช้ เมื่อคุณคิดวิธีแก้ปัญหาโดยใช้ผลิตภัณฑ์แบบบริการตนเอง การเติบโตจะเกิดขึ้นเองตามธรรมชาติ

ต่อไปนี้คือคำตอบสั้นๆ แต่ครอบคลุมสำหรับคำถามที่ว่า PLG คืออะไร:

ในบริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์ของคุณคือแกนหลักของบริษัท และลูกค้าคือแกนหลักของผลิตภัณฑ์

ตอนนี้ ฉันบอกว่า PLG เป็นวิธีการทางธุรกิจที่สร้างขึ้นจากกรอบความคิดของผู้ใช้ปลายทาง เพราะมันเริ่มต้นด้วยการเอาใจใส่ผู้ใช้ของคุณและทำความเข้าใจปัญหา ความต้องการ และความคาดหวังของพวกเขา

การใช้เฟรมเวิร์ก PLG ให้ประสบความสำเร็จนั้น ไม่เพียงแต่คุณจะต้องตระหนักว่าผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นแหล่งที่ดีที่สุดของการเติบโตทางธุรกิจที่ปรับขนาดได้และยั่งยืนสำหรับบริษัทของคุณ แต่ยังต้องการให้คุณสร้างการจัดตำแหน่งทั่วทั้งบริษัทในทีมทั้งหมดของคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ตั้งแต่ด้านวิศวกรรม และการพัฒนาการขาย การจัดการ การตลาด และการบริการลูกค้าและความสำเร็จ

ทีมงานในบริษัทของคุณควรทำงานร่วมกันเพื่อให้เกิดการเติบโตจากผลิตภัณฑ์

กลยุทธ์การเติบโตของผลิตภัณฑ์คืออะไร?

กลยุทธ์การเติบโตของผลิตภัณฑ์ ตามชื่อคือความพยายามที่จะบรรลุการเติบโตผ่านผลิตภัณฑ์แบบบริการตนเองที่สามารถดำเนินการทางการตลาด การขาย และกระบวนการหลังการขายได้ด้วยตัวเองเป็นส่วนใหญ่ เป็นกลยุทธ์ที่มุ่งจัดทีมให้ทำงานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เพื่อนำไปสู่การเติบโต กล่าวอีกนัยหนึ่งก็คือ ความพยายามที่จะนำผลิตภัณฑ์ของคุณไปสู่จุดที่เป็นผลิตภัณฑ์แบบบริการตนเองที่สามารถขายตัวเองและช่วยให้คุณเติบโตได้

ตอนนี้ มีเหตุผลว่าทำไมฉันถึงพูดว่า "เป็นความพยายามที่จะบรรลุการเติบโตผ่านผลิตภัณฑ์แบบบริการตนเองที่สามารถดำเนินการด้านการตลาด การขาย และกระบวนการหลังการขายได้ด้วยตัวเองเป็นส่วนใหญ่"

เป็นเพราะกลยุทธ์การเติบโตของผลิตภัณฑ์ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่สามารถใช้วิธีดั้งเดิมในการเติบโตได้

อย่างที่ฉันพูดไปก่อนหน้านี้ การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ไม่ใช่แนวทางของฉันหรือกลยุทธ์ประเภททางหลวง

ให้ฉันอธิบายเรื่องนี้อย่างละเอียด:

ลองนึกภาพว่าคุณต้องการเริ่มต้นธุรกิจใหม่ที่นำผลิตภัณฑ์เป็นหลัก หรือคุณต้องการเปลี่ยนจากธุรกิจที่เน้นการขายเป็นธุรกิจที่เน้นผลิตภัณฑ์ คุณสร้างความสามารถในการได้มาซึ่งผู้ใช้ การขยาย การแปลง และการรักษาผู้ใช้รอบๆ และบนผลิตภัณฑ์ของคุณ และคุณคิดว่าสิ่งนี้น่าจะเพียงพอสำหรับลูกค้าทุกประเภท

อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ใช่กรณี!

คิดถึงองค์กรขนาดใหญ่ พวกเขามีความกังวลมากขึ้นในการรวมผลิตภัณฑ์ใหม่เข้ากับธุรกิจของพวกเขา ตั้งแต่ข้อกังวลด้านความปลอดภัยไปจนถึงข้อกังวลเพิ่มเติมเกี่ยวกับความสามารถในการออนบอร์ดผู้ใช้หรือพนักงานกับผลิตภัณฑ์นั้น ข้อกังวลเหล่านี้ควรได้รับการดูแลจากบุคคลจริง ซึ่งก็คือตัวแทนฝ่ายขาย

เมื่อคุณย้ายไปยังองค์กรต่างๆ หลังจากเริ่มต้นธุรกิจใหม่ คุณจะต้องเผชิญกับสถานการณ์ที่ต้องตัดสินใจซื้อข้ามสายงาน

ดังนั้น แม้ว่าคุณจะไม่ได้วางแผนที่จะว่าจ้างพนักงานขายตั้งแต่เริ่มต้นเมื่อคุณเริ่มต้นธุรกิจใหม่ที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก การมีส่วนร่วมของคุณกับองค์กรขนาดใหญ่อาจทำให้คุณต้องทำเช่นนั้น

เช่นเดียวกับธุรกิจที่เน้นการขายที่ต้องการเปลี่ยนเป็นธุรกิจที่เน้นผลิตภัณฑ์ แน่นอน การเปลี่ยนแปลงนี้ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่จำเป็นต้องมีพนักงานขายเลย

การสำรวจชี้ให้เห็นว่า 90% ของผู้ซื้อต้องการมีส่วนร่วมกับพนักงานขายในสถานการณ์การซื้อที่เฉพาะเจาะจงก่อนหน้านี้

ในสถานการณ์เช่นนี้ คุณต้องการพนักงานขายที่มีประสบการณ์ซึ่งสามารถดำเนินการตามกระบวนการและไม่ต้องมีที่ว่างสำหรับข้อกังวลใดๆ ซึ่งหมายความว่ายิ่งคุณก้าวไปข้างหน้ามากเท่าไร คุณก็จะยิ่งต้องมีพนักงานขายที่รวมเข้ากับธุรกิจของคุณมากขึ้นเท่านั้น

ดังนั้น ผลิตภัณฑ์ที่ขายตัวเองจึงเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับ PLG และการสร้างผลิตภัณฑ์ที่ขายตัวเองต้องใช้ความพยายามและความสามารถอย่างมากในการได้มาซึ่งผู้ใช้ การขยาย การแปลง และการรักษาผู้ใช้บนผลิตภัณฑ์ แต่นี่ไม่ใช่สิ่งเดียวที่คุณ ต้องยึดมั่นในการเติบโต

“ด้วยการนำกลยุทธ์ PLG มาใช้ บริษัทต่างๆ สามารถใช้ผลิตภัณฑ์ของตนเองเพื่อสร้างท่อส่งที่สม่ำเสมอของผู้ใช้ที่พึงพอใจและผู้ยกมือขึ้น ซึ่งพวกเขาสามารถแปลงเป็นลูกค้าที่ชำระเงินได้ นอกจากจะมีประสิทธิภาพสูงแล้ว PLG ยังช่วยลดต้นทุนค่าโสหุ้ยด้วยการขจัดความจำเป็นในการใช้จ่ายมากกับกิจกรรมการตลาดและการขายแบบเดิมๆ มันเป็นสุภาษิต win-win ที่เลื่องลือจริงๆ”

สก็อตต์ แมกซ์เวลล์ – OpenView Venture Partners, Founder & Partner

ประวัติความเป็นมาของการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์

ประวัติศาสตร์ได้สร้างขึ้นสำหรับโลก SaaS ตามความต้องการของผู้ใช้และความสามารถของธุรกิจ ยิ่งบริษัทพัฒนาโซลูชันด้วยและผ่านผลิตภัณฑ์ SaaS ได้ดีเท่าใด ผู้ใช้ก็จะยิ่งคิดว่าสามารถหาวิธีแก้ไขปัญหาและความต้องการของตนได้โดยไม่ต้องใช้ตัวกลาง

มาดูการเดินทางข้ามปีกัน

#1 ทศวรรษ 1980 – 1990

ทั้งหมดนี้เริ่มต้นด้วยผลิตภัณฑ์ที่คุณติดตั้งจากกล่องที่มีอยู่จริง ผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์เป็นอีกสิ่งหนึ่งทั้งหมด

โปรแกรมซอฟต์แวร์ในองค์กรมีราคาแพงในการสร้างและซื้อ

ความเข้ากันได้เป็นเกณฑ์สำคัญสำหรับการตัดสินใจซื้อ ในยุคนี้ ธุรกิจที่เน้นการขายเป็นผู้นำในแนวทางนี้ เนื่องจากการตัดสินใจซื้อและผสานรวมซอฟต์แวร์เข้ากับบริษัทไม่ใช่เรื่องง่าย

ในแง่นี้ ตัวแทนฝ่ายขายต้องอธิบายผลิตภัณฑ์และโน้มน้าวใจ CIO โดยไม่ต้องกังวลใจ

#2 ยุค 2000

ทศวรรษ 2000 ได้เปิดศักราชใหม่ทั้งหมดด้วยการเปิดใช้งานการพัฒนาซอฟต์แวร์ผ่านระบบคลาวด์ แทนที่จะเป็นศูนย์ข้อมูลภายในองค์กร ผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์เป็นแบบออนดีมานด์

นี่เป็นตัวเปลี่ยนเกมเพราะลดต้นทุนการพัฒนาลงได้อย่างมาก ซึ่งท้ายที่สุดแล้วทำให้การซื้อนั้นถูกกว่ามาก นี่คือจุดเริ่มต้นของการรับเลี้ยงบุตรบุญธรรมจำนวนมาก

ผลที่ตามมาของการพัฒนาเหล่านี้ การเติบโตที่นำโดยการตลาดกลายเป็นกลยุทธ์ที่บริษัท SaaS ก้าวไปสู่เป้าหมาย เพราะการสร้างผลิตภัณฑ์ SaaS นั้นไม่ท้าทายเท่าที่มีต้นทุนต่ำ ทำให้ง่ายต่อการอธิบายและส่งเสริมให้ไม่ใช่ -คนเทคนิค

เมื่อเทียบกับกลยุทธ์การขายที่เป็นผู้นำในยุคก่อนหน้า บริษัท SaaS ไม่ต้องการตัวแทนขายจำนวนมากเพื่อโน้มน้าวผู้มีอำนาจตัดสินใจ

#3 ในปี 2010 และต่อไป

มันคือยุคของผู้ใช้ปลายทาง นับตั้งแต่ปี 2010 และการเติบโตของผลิตภัณฑ์ทำให้รู้สึกแข็งแกร่งขึ้น

การพัฒนาโครงสร้างพื้นฐานและการเพิ่มความสามารถในการปรับขนาดได้ปูทางสำหรับผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ที่ดีขึ้น API และเครื่องมือโมดูลาร์ทำให้นักพัฒนาซอฟต์แวร์ง่ายขึ้นมาก เพราะตอนนี้พวกเขาไม่ต้องฮาร์ดโค้ดทุกผลิตภัณฑ์

ขณะนี้ผลิตภัณฑ์ต่างๆ ได้เริ่มผลิตขึ้นเพื่อบริการตนเองมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ โดยสอดคล้องกับการพัฒนา ความต้องการและความคาดหวังของผู้ใช้

สิ่งอำนวยความสะดวกเหล่านี้ได้เปิดหน้าใหม่เพื่อให้ผู้ใช้ทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ได้ฟรี

ผู้ใช้จึงเริ่มระบุปัญหาและความต้องการของตนเอง และมีความสามารถในการเรียนรู้และทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ที่สามารถตอบสนองความต้องการได้ดีที่สุด

#4 ยุคโควิด-19

แม้ว่าจะยังคงเป็นยุคของผู้ใช้ปลายทาง แต่การระบาดใหญ่ของ COVID-19 ได้สร้างเงื่อนไขสำหรับบริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์ให้เติบโต การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์มีศักยภาพสูงเป็นประวัติการณ์แล้ว

มาดูการวิเคราะห์ของ Mckinsey เพื่อทำความเข้าใจว่า COVID-19 ส่งผลกระทบต่อผู้ซื้อและผู้ขายอย่างไร

มันนำมันไปข้างหน้าอย่างสมบูรณ์แบบ นี่คือการเปลี่ยนแปลงที่กำลังจะเกิดขึ้น อย่างไรก็ตาม โควิด-19 ได้เพิ่มก้าวของการเปลี่ยนแปลงนี้

คุณยังสามารถเห็นมันสะท้อนให้เห็นในการใช้จ่ายของผู้ซื้อ:

Product-Led Growth แตกต่างจากกลยุทธ์การเติบโตแบบดั้งเดิมอย่างไร

การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์แตกต่างจากกลยุทธ์การเติบโตแบบเดิมๆ เนื่องจากช่วยให้ผลิตภัณฑ์เป็นผู้นำและดำเนินการตามกระบวนการทางการตลาด การขาย และหลังการขายในระดับสูง

ต่างจากบริษัทที่เน้นการขายหรือบริษัทที่เน้นการตลาด บริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์มีเป้าหมายที่จะสร้างผลิตภัณฑ์แบบบริการตนเองที่สามารถทำการตลาดได้เองและขายตัวเองได้ในที่สุด

เกณฑ์ที่เก่าแก่ที่สุดประการหนึ่งที่ผู้คนนำมาพิจารณาในการตัดสินใจซื้อคือ ผู้คนต้องการลองผลิตภัณฑ์และสามารถเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์อื่นได้ ในแง่นี้ บริษัทที่นำผลิตภัณฑ์มาให้ผู้ใช้ได้สัมผัสกับคุณค่าของผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง

สำหรับบริษัท SaaS การนำผลิตภัณฑ์มาใช้สามารถทำได้และเป็นประโยชน์มากกว่า เนื่องจากผลิตภัณฑ์ SaaS ให้ความสามารถในการเรียกใช้กระบวนการดังกล่าวผ่านผลิตภัณฑ์

ที่กล่าวว่า ให้ฉันแบ่งปันสถิติอันทรงพลังเพื่อช่วยให้คุณเข้าใจความคาดหวังของผู้ใช้มากขึ้น และวิธีการที่ผลิตภัณฑ์ที่นำโดยผลิตภัณฑ์แตกต่างจากกลยุทธ์การเติบโตแบบเดิมๆ ด้วยวิธีที่สัมพันธ์กับความคาดหวังเหล่านั้น:

ผู้ซื้อ B2B สามในสี่ ต้องการความรู้ด้วยตนเองมากกว่าเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จากตัวแทนขาย

เมื่อดูจากสถิตินี้ คุณสามารถพูดได้ว่าการเติบโตจากผลิตภัณฑ์แตกต่างจากกลยุทธ์อื่นๆ ในลักษณะที่สร้างกลยุทธ์เพื่อช่วยให้ผู้ใช้เรียนรู้ด้วยตนเองและเชื่อมั่นในคุณค่าของผลิตภัณฑ์แบบบริการตนเอง

เมื่อคุณพิจารณาถึงข้อเท็จจริงที่ว่าขณะนี้ผู้ใช้จำนวนมากขึ้นต้องการที่จะให้ความรู้ด้วยตนเองมากกว่าเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จากตัวแทนขาย คุณจะเข้าใจได้ว่าเหตุใดการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์จึงกลายเป็นกลยุทธ์ที่ธุรกิจจำนวนมากต้องปฏิบัติตาม หากคุณยังเชื่อว่าแนวทางที่นำโดยผลิตภัณฑ์นั้นเหมาะสมกับธุรกิจของคุณ คำแนะนำยี่สิบขั้นตอนนี้จะให้แนวคิดแก่คุณ

ในแง่ของความคาดหวังเหล่านี้และความสามารถในการดำเนินการตามกระบวนการด้วยผลิตภัณฑ์แบบบริการตนเอง บริษัทที่มุ่งเน้นผลิตภัณฑ์จะได้รับประโยชน์จากต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าที่ต่ำกว่าและรอบการขายที่สั้นลงเมื่อเปรียบเทียบกับบริษัทที่มีกลยุทธ์แบบเดิม

เหตุใด PLG จึงมีความสำคัญในวันนี้

การเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์มีความสำคัญในทุกวันนี้ เนื่องจากความต้องการและความคาดหวังของผู้ใช้ที่ได้รับการพิสูจน์ด้วยสถิติที่บ่งชี้ว่าผู้ซื้อ B2B สามในสี่รายค่อนข้างจะเรียนรู้ด้วยตนเองมากกว่าเรียนรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์จากตัวแทนขาย

สถิตินี้พิสูจน์ให้เห็นว่ามีเหตุผลสำหรับการยอมรับการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์อย่างสม่ำเสมอ บริษัทต่างๆ พยายามทำความเข้าใจและใช้กลยุทธ์ในการเป็นผู้นำผลิตภัณฑ์มากกว่าที่เคย เพราะพวกเขามองเห็นความต้องการและความคาดหวังของผู้ใช้ที่เปลี่ยนแปลงไปอย่างรวดเร็ว

ดังนั้น ยิ่งมีผู้ใช้ใช้ความคิดนี้มากเท่าไร ธุรกิจก็จะยิ่งติดตามมากขึ้นเท่านั้น

ในโลกของธุรกิจที่มีการแข่งขันสูง คุณควรตั้งเป้าเพื่อการเติบโตโดยคำนึงถึงกลยุทธ์ใดๆ ก็ตามในการพิจารณาและตัดสินใจว่ากลยุทธ์นั้นเหมาะกับธุรกิจของคุณหรือไม่ ในเรื่องนี้ การเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการเติบโตของผลิตภัณฑ์และขั้นตอนในการปรับใช้สำหรับธุรกิจ SaaS ของคุณ สามารถช่วยให้คุณเติบโตได้

มาดูสถิติที่น่าสังเกตอีกประการหนึ่งเพื่อโน้มน้าวใจคุณให้มากขึ้นเกี่ยวกับความคิดของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไป:

จากการสำรวจพบว่า 70.2% ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่าพวกเขาต้องการทำความเข้าใจความต้องการของตนให้ชัดเจนก่อนที่จะพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย

ในการระบุปัญหา ความต้องการ และความคาดหวังของผู้ใช้ คุณต้องมีมุมมองของผู้ใช้และทำวิจัยอย่างครอบคลุมเกี่ยวกับปัญหา ความต้องการ และความคาดหวังเหล่านั้น และวิธีที่คุณสามารถหาวิธีแก้ไขปัญหาผ่านผลิตภัณฑ์ของคุณ

สิ่งที่ฉันหมายถึงการคิดหาวิธีแก้ปัญหาผ่านผลิตภัณฑ์ของคุณก็คือ คุณควรมีผลิตภัณฑ์แบบบริการตนเอง ซึ่งในตัวและด้วยตัวมันเองสามารถ:

• ทำการตลาดโดยให้ข้อมูลที่น่าสนใจเกี่ยวกับคุณค่าที่ผู้ใช้จะพบได้จากข้อมูลดังกล่าว และสิ่งที่จะเกิดขึ้นกับความต้องการและความคาดหวังของพวกเขา
• แนะนำผู้ใช้ตลอดขั้นตอนการลงทะเบียนเพื่อค้นหาคุณค่าในผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยความช่วยเหลือจากประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานที่ยอดเยี่ยม
• ให้การสนับสนุนลูกค้าที่น่าพอใจ
• ทำข้อเสนอเพิ่มเติมเพื่ออัปเกรดหรือเลือกดาวน์เกรด
• รวบรวมข้อเสนอแนะเพื่อช่วยให้ตระหนักถึงจุดแข็งและจุดอ่อนที่จะสร้างจากพวกเขา
• สามารถปรับขนาดได้ในเวลาและจุดที่กำหนด

แม้ว่านี่ไม่ใช่ทั้งหมดสำหรับผลิตภัณฑ์แบบบริการตนเอง แต่ฉันสามารถพูดได้ว่าสิ่งเหล่านี้เป็นส่วนประกอบสำคัญของผลิตภัณฑ์ที่ธุรกิจควรมีเพื่อให้บรรลุการเติบโตที่นำโดยผลิตภัณฑ์ เมื่อใช้แพลตฟอร์ม PLG ของบริษัทอื่น คุณสามารถเรียกใช้กระบวนการเหล่านี้ได้มากมายโดยใช้ความพยายามเพียงเล็กน้อย

หากคุณต้องการให้ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นแบบบริการตนเองและทำตามขั้นตอนที่กล่าวถึงข้างต้นด้วยตัวเอง คุณควรใช้ซอฟต์แวร์ปฐมนิเทศผู้ใช้ภายนอกที่มีประสิทธิภาพ เช่น UserGuiding

ต่อด้วยสาเหตุที่ PLG มีความสำคัญในวันนี้ ฉันสามารถพูดได้ว่าสิ่งต่างๆ ไม่ได้เปลี่ยนแปลงไปสำหรับผู้ใช้แต่ละรายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงบริษัทที่ต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ด้วย

การจัดซื้อมีการกระจายอำนาจมากขึ้นในปัจจุบัน ทีมและพนักงานมีอิสระในการเลือกเครื่องมือของตนเองมากขึ้น หากการรวมเข้าด้วยกันนั้นไม่ซับซ้อนเกินไปหรือถือว่ามีความเสี่ยงสำหรับบริษัท

ก่อนหน้านี้ เมื่อฉันบอกคุณเกี่ยวกับประวัติของการเติบโตจากผลิตภัณฑ์ ฉันกล่าวว่าในช่วงปี 2010 และซอฟต์แวร์ทำให้การตัดสินใจซื้อเป็นประชาธิปไตยสำหรับผู้ใช้จำนวนมาก

ที่นี่ คุณสามารถเห็นการทำให้เป็นประชาธิปไตยและเสรีภาพของพนักงานหรือทีมในการเลือกผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ของตนเอง ซึ่งสะท้อนให้เห็นในการเพิ่มขึ้นของจำนวนแอพที่ใช้ต่อบริษัท

เมื่อคุณเปรียบเทียบตัวเลขเหล่านี้กับรายงานฉบับก่อนของปี 2019 คุณจะเห็นว่าตัวเลขเติบโตขึ้น 50%

นี่คือตัวเลขจากรายงานปี 2019:

ในยุคของอินเทอร์เน็ต การได้รับความรู้ที่ต้องการเกี่ยวกับเกือบทุกอย่างเป็นเรื่องง่ายกว่ามาก ตัวเลือกสำหรับผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์มีมากมายจนนับไม่ถ้วน ทำให้เปรียบเทียบและเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ใดๆ ได้ง่ายขึ้นกว่าเดิม

นอกเหนือจากความสามารถในการเข้าถึงข้อมูลได้อย่างง่ายดาย ขณะนี้ผลิตภัณฑ์จำนวนมากเสนอ freemium ซึ่งผู้ใช้สามารถมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ได้

เมื่อคุณนำสถิติทั้งหมดเหล่านี้และแนวโน้มของผู้ใช้และคู่แข่งของคุณไปสู่การนำผลิตภัณฑ์ คุณจะเห็นได้อย่างชัดเจนว่า PLG มีความโดดเด่นมากขึ้นทุกวัน

ประโยชน์ของการเติบโตจากผลิตภัณฑ์

ฉันควรเริ่มต้นด้วยการบอกคุณว่ามีบริษัทขนาดใหญ่ 21 แห่งที่มีรูปแบบการเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก และมูลค่าตลาดรวมของบริษัทเหล่านี้คือ $208B คุณจะเห็นได้ว่าบริษัทเหล่านี้มีผลประกอบการที่ดีขึ้นหลัง IPO

ดังนั้น เพื่อให้สอดคล้องกับผลการดำเนินธุรกิจ ประโยชน์ของการเติบโตจากผลิตภัณฑ์คือ:

• เติบโตเร็วขึ้น
• ความสามารถในการปรับขนาด
• ใช้งบประมาณอย่างมีประสิทธิภาพ
• ไวรัสจากปากต่อปาก
• ความภักดีของลูกค้า
• ลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)
• รอบการขายสั้นลง
• ความคล่องตัวในการตัดสินใจและปรับตัวเข้ากับสถานการณ์
• ระยะเวลาในการสร้างมูลค่าที่สั้นลง
• อัตราการรับเลี้ยงบุตรบุญธรรมสูง
• อัตราการรักษาสูง
• การมีส่วนร่วมอย่างยั่งยืน
• เข้าใจความต้องการและความคาดหวังของผู้ใช้มากขึ้นผ่านข้อมูลผลิตภัณฑ์

เมตริกการเติบโตจากผลิตภัณฑ์ที่คุณต้องติดตาม

คุณคุ้นเคยกับเมตริกโจรสลัดที่รู้จักกันในชื่อ AAARRR ซึ่ง David McClure กำหนดไว้เป็นอันดับแรกหรือไม่? เป็นกรอบการทำงานห้าขั้นตอนสำหรับการเติบโตของ SaaS และช่วยให้แฮ็กเกอร์ที่มีการเติบโตสามารถระบุจุดอ่อนที่สุดในบริษัทและดูว่าควรมุ่งความสนใจไปที่ใด

นี่คือ 6 ตัวชี้วัดของ Pirate Funnel (AAARRR):

1- การรับ รู้ – จำนวนคนที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเข้าถึง (การรับรู้ไม่รวมอยู่ใน Pirate Funnel ดั้งเดิมของ Dave McClure แต่ถูกเพิ่มโดย Growth Tribe ในภายหลังในปี 2559)

2- การได้มา - จำนวนผู้ที่เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณและลงทะเบียนเพื่อทดลองใช้ฟรี

3- การเปิดใช้งาน – จำนวนคนที่กำลังก้าวแรก (เช่น สมัคร ดาวน์โหลดแอป หรือส่งความคิดเห็นแรก)

4- Retention – จำนวนคนที่กลับมาเป็นครั้งที่สอง/สาม/สิบ

5- รายได้ – จำนวนผู้ที่เริ่มจ่ายเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ และจ่ายเท่าไหร่

6- ผู้อ้างอิง – จำนวนคนที่แนะนำบริษัทของคุณให้กับเพื่อนของพวกเขา

เพื่อให้สอดคล้องกับตัวชี้วัดของโจรสลัด มู่เล่ Product-Led Growth จะช่วยให้คุณเข้าใจถึงวิธีการที่ถูกต้องในการจัดทีมของคุณเพื่อมอบประสบการณ์ผู้ใช้ที่นำผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมเพื่อสร้างความพึงพอใจและการสนับสนุนที่สูงขึ้น

นี่คือมู่เล่การเติบโตของผลิตภัณฑ์:

มันเป็นเพียงเฟรมเวิร์กที่แสดงให้คุณเห็นว่าคุณควรสร้างประสบการณ์ผู้ใช้ที่น่าพึงพอใจซึ่งควรเป็นแรงขับเคลื่อนหลักของกลยุทธ์การเติบโตของคุณอย่างไร

มาดูรายละเอียดเกี่ยวกับการรักษาผู้ใช้และไปยังเมตริกอื่นๆ ที่คุณต้องการติดตามการเติบโตที่ผลิตภัณฑ์เป็นหลักกัน

อัตราการรักษา

การรักษาลูกค้า เป็นตัวบ่งชี้ที่ชัดเจนว่าผู้ใช้ค้นหาคุณค่าในผลิตภัณฑ์ของคุณตลอดเส้นทางของตน

ซึ่งแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณยังคงเกี่ยวข้องกับการแก้ปัญหาและความต้องการ ส่งผลให้ผู้ใช้ชำระเงินค่าผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไป

อัตราการปั่น

Churn หมายถึงลูกค้าที่ยุติความสัมพันธ์กับบริษัทของคุณด้วยเหตุผลใดก็ตาม อัตราการเลิกใช้งานที่สูงจะทำให้คุณอยู่ห่างจากเป้าหมายการเติบโตของคุณ

ด้วยความช่วยเหลือจากข้อมูลผลิตภัณฑ์และความคิดเห็นของลูกค้า คุณควรระบุจุดปวดและพยายามปรับปรุงจุดเหล่านี้

ในเรื่องนี้ ความปั่นป่วนมีความสำคัญพอๆ กับการได้มาซึ่งการเติบโต

ความเหนียว

ความเหนียวเป็นตัวชี้วัดสำคัญที่คุณต้องการในอัตราที่สูง จะบอกคุณมากเกี่ยวกับจุดแข็งและจุดอ่อนของผลิตภัณฑ์ของคุณ

ช่วยให้คุณเข้าใจการนำผลิตภัณฑ์ไปใช้ในกลุ่มผู้ใช้เป้าหมาย และปรับปรุงแผนงานผลิตภัณฑ์ของคุณตามนั้น นอกจากนี้ เมื่อพิจารณาผู้ใช้ของกลุ่มที่มีความเหนียวแน่นสูง คุณจะมุ่งเน้นที่การสร้างผู้ชมที่คล้ายกันได้มากขึ้น เนื่องจากเป็นกลุ่มที่มีแนวโน้มว่าจะเลิกใช้น้อยที่สุด

อัตราการยอมรับคุณสมบัติ

อัตราการยอมรับผลิตภัณฑ์อยู่ในระดับแนวหน้าของเมตริกมากมายที่คุณต้องติดตามเพื่อความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ SaaS และมีความเกี่ยวข้องกับเมตริกด้านบนอย่างมาก อย่างไรก็ตาม เมื่อให้ความสำคัญที่จำเป็นต่ออัตราการยอมรับผลิตภัณฑ์ คุณไม่ควรมองข้ามอัตราการยอมรับคุณลักษณะของคุณ

ลีดที่ผ่านการรับรองผลิตภัณฑ์ (PQL)

ในธุรกิจที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก PQL เป็นตัวชี้วัดความสำเร็จของผลิตภัณฑ์ของคุณ สามารถอธิบาย PQL ได้ง่ายๆ ว่าเป็นผู้ใช้ที่เปิดใช้งานอันเป็นผลมาจากการดำเนินการหลักในผลิตภัณฑ์ของคุณและค้นหาคุณค่าจากการกระทำเหล่านั้น

ต้องขอบคุณข้อมูลผลิตภัณฑ์ การระบุและปรับปรุงกิจกรรมการเปิดใช้งานผลิตภัณฑ์ของคุณและ "Aha!" ของผู้ใช้ คุณจะมีโอกาสที่ดีในการเพิ่ม PQL

คุณสามารถค้นหาเหตุการณ์การเปิดใช้งานผลิตภัณฑ์ของคุณผ่านการสัมภาษณ์ผู้ใช้ การทดสอบ A/B และการบันทึกเซสชันที่ช่วยคุณระบุพฤติกรรมของผู้ใช้ที่สัมพันธ์กับ Conversion และการรักษาผู้ใช้

Time to Value (ทีทีวี)

Time to value หมายถึงระยะเวลาที่ผู้ใช้ของคุณใช้เพื่อเข้าถึง Aha! ช่วงเวลา.

การเป็นผู้นำผลิตภัณฑ์คือการมอบคุณค่าให้กับลูกค้าผ่านผลิตภัณฑ์ของคุณ ยิ่งผู้ใช้ค้นหาคุณค่าในผลิตภัณฑ์ของคุณนานเท่าไร ก็ยิ่งมีโอกาสมากขึ้นที่อัตราการเลิกผลิตจะสูงขึ้น

เป้าหมายของคุณคือลดเวลาในการให้คุณค่าเพื่อให้คุณมีอัตราการรักษาที่สูง การมอบประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานที่ยอดเยี่ยม คุณควรแนะนำผู้ใช้ของคุณให้ค้นพบคุณค่า

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV)

มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าสามารถอธิบายได้ว่าเป็นจำนวนรายได้ที่คุณคาดหวังได้จากลูกค้าระหว่างการเดินทางกับธุรกิจของคุณ เมื่อพิจารณาจากตัวชี้วัดนี้ คุณสามารถระบุกลุ่มลูกค้าที่หลากหลายสำหรับรายได้ และมีมุมมองที่กว้างขึ้นเกี่ยวกับต้นทุนการได้มาและการรักษา

ฉันเชื่อว่า Hubspot คำนวณ CLV อย่างมีประสิทธิภาพมาก:

และนี่คือวิธีการคำนวณมูลค่าของลูกค้า:

CLV เป็นตัวชี้วัดที่ดีในการสร้างกลยุทธ์ระยะยาว ด้วยการแบ่งกลุ่มลูกค้าที่คำนึงถึง CLV ทีมของบริษัทของคุณสามารถตัดสินใจที่สำคัญเกี่ยวกับประเภทลูกค้าที่จะกำหนดเป้าหมายและความพยายาม เวลา และเงินที่พวกเขาควรใช้เพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่และรักษาลูกค้าเดิมไว้

ขยายรายได้

รายได้จากการขยายจะวัดรายได้ที่คุณสร้างจากลูกค้าปัจจุบันของคุณผ่านการขายต่อยอด การขายต่อเนื่อง (อะไรก็ได้ที่นอกเหนือไปจากการซื้อครั้งแรก) ไม่ต้องสงสัยเลยว่าเป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดสำหรับการเติบโตของ SaaS

มีเหตุผลง่ายๆ คือ

การขายต่อยอดลูกค้าเดิมของคุณนั้น ถูก กว่าการหาลูกค้าใหม่ถึง 2 เท่า นอกจากนี้ การสร้างรายได้จากการขยายยังถูกกว่า CAC ของลูกค้าใหม่ถึง 3 เท่า

คุณสามารถคำนวณรายได้จากการขยายได้โดยการรวม MRR ใหม่ทั้งหมดจากการซื้อเพิ่มและการขายต่อเนื่อง

รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้ (ARPU)

รายได้เฉลี่ยต่อผู้ใช้หมายถึงจำนวนเงินที่คุณจะได้รับจากผู้ใช้รายเดียวโดยเฉลี่ย คำนวณง่ายๆ ดังนี้

MRR ทั้งหมด / จำนวนผู้ใช้ทั้งหมด (ในช่วงเวลาหนึ่ง) = ARPU

เป็นตัวชี้วัดที่ยอดเยี่ยมที่จะช่วยให้คุณเข้าใจถึงศักยภาพในการเติบโตของคุณในระดับลูกค้ารายเดียวได้ดีขึ้น คุณยังสามารถระบุจุดอ่อน ด้านที่แข็งแกร่ง และแนวโน้มในตลาดได้โดยดูที่เมตริกนี้

ARPU ของคุณสำหรับส่วนต่างๆ ของผู้ใช้ของคุณจะแสดงให้คุณเห็นว่าคุณมาถูกทางกับกระบวนการและเป้าหมายของคุณหรือไม่ ในการทำเช่นนั้น คุณสามารถเปรียบเทียบตัวเองกับคู่แข่งของคุณได้

การนำผลิตภัณฑ์ไปสู่ทีมต่างๆ มีความหมายอย่างไร

ดังที่ฉันได้กล่าวไว้ตอนต้นของบทความ ผลิตภัณฑ์นำไม่ใช่แนวทางของฉันหรือกลยุทธ์ประเภททางหลวง มักมีความเข้าใจผิดว่าในบริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์ บทบาทของทีมขายและการตลาดไม่สำคัญเท่ากับ อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ไม่เป็นความจริง

ฉันอธิบายเหตุผลไว้ก่อนหน้านี้แล้ว แต่ฉันต้องการเตือนคุณอีกครั้งว่าองค์กรและธุรกิจจำนวนมากต้องการพูดคุยกับพนักงานขายเพราะพวกเขาต้องตัดสินใจซื้อข้ามสายงาน

การเปลี่ยนแปลงที่สำคัญที่สุดที่มาพร้อมกับการนำผลิตภัณฑ์คือตอนนี้ทีมต่างๆ จะต้องติดต่อกันอย่างต่อเนื่อง ในบริษัท PLG ทีมงานมีความเกี่ยวข้องและเชื่อมโยงกันมากขึ้น

พวกเขาเข้าร่วมการประชุมของกันและกันเพื่อหาวิธีมอบประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมให้กับลูกค้า

นี่คือ Ramli John ที่ทำให้เราชัดเจน:

“สิ่งที่เป็นการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ก็คือ เราไม่สามารถประสบความสำเร็จด้วยผลิตภัณฑ์เป็นหลัก หากเราไม่ได้พูดคุยกันทั้งหมด”

รามลี่ จอห์น

- คุณสามารถหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับมุมมองของผู้เชี่ยวชาญ PLG ได้ที่นี่-

ในบริษัทที่มุ่งเน้นผลิตภัณฑ์ ทีมผลิตภัณฑ์จะแชร์ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และให้ความรู้ทีมอื่นๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ความคิดเห็นของผู้ใช้จะกระจายไปในทีมต่างๆ เพื่อให้พวกเขารู้ว่าลูกค้าคาดหวังอะไรจากผลิตภัณฑ์

ทีมความสำเร็จของลูกค้ามีบทบาทสำคัญมากกว่าปกติในบริษัทอื่นๆ พวกเขาไม่ได้ถูกมองว่าเป็นทีมสนับสนุนในบริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์เท่านั้น พวกเขารู้เรื่องผลิตภัณฑ์มากพอๆ กับทีมอื่นๆ เพื่อให้สามารถดำเนินการตามกระบวนการขายต่อยอดและมีบทบาทสำคัญในการขยายกลยุทธ์ตลอดจนกระบวนการอื่นๆ

ในบริษัทที่นำผลิตภัณฑ์เป็นหลัก การมีทีมปฐมนิเทศกลายเป็นแนวทางปฏิบัติมาตรฐานไปแล้ว เมื่อเข้าใจถึงความสำคัญของการเริ่มต้นใช้งาน บริษัทต่างๆ พยายามรวบรวมข้อมูลและทดลองอย่างต่อเนื่องเพื่อให้สามารถปรับการเริ่มต้นใช้งานตามความต้องการของผู้ใช้ได้

บทบาทของการปฐมนิเทศผู้ใช้ใน PLG

การเริ่มต้นใช้งานของผู้ใช้เป็นหนึ่งในองค์ประกอบสำคัญของกลยุทธ์การเติบโตที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลักที่ประสบความสำเร็จ เราไม่สามารถพูดถึงการเป็นบริษัทที่นำผลิตภัณฑ์ที่ประสบความสำเร็จได้หากผลิตภัณฑ์ของพวกเขาล้มเหลวในการมอบประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานที่ยอดเยี่ยม หากคุณกำลังพูดถึงผลิตภัณฑ์ที่ขายตัวเอง ผลิตภัณฑ์เดียวกันนั้นควรเป็นผลิตภัณฑ์ที่อธิบายตัวเองให้ผู้ใช้ฟังและช่วยให้พวกเขาดึงคุณค่าออกจากตัวมันเอง

ตลอดทั้งบทความ ฉันเน้นว่า PLG สามารถทำได้ดีที่สุดโดยการทำความเข้าใจความต้องการและความคาดหวังของผู้ใช้

นี่คือสิ่งที่ผู้ใช้พูดเกี่ยวกับการเริ่มต้นใช้งานของผู้ใช้:

63% ของลูกค้ากล่าวว่าการเริ่มต้นใช้งานของผู้ใช้เป็นส่วนสำคัญของกระบวนการตัดสินใจเบื้องต้น นอกจากนี้ 55% ของผู้ใช้กล่าวว่าพวกเขาได้ส่งคืนผลิตภัณฑ์เนื่องจากไม่ทราบวิธีใช้ผลิตภัณฑ์

เพียงแค่ดูจากสถิติทั้งสองนี้ คุณสามารถพูดได้ว่าการเริ่มต้นใช้งานผู้ใช้เป็นส่วนสำคัญของการได้มาซึ่งลูกค้าและการรักษาลูกค้าไว้

ผู้ใช้ที่สมบูรณ์แบบในการเริ่มต้นใช้งาน CX . ที่สมบูรณ์แบบ

การเริ่มต้นใช้งานผู้ใช้ใน PLG มีข้อได้เปรียบที่ยอดเยี่ยม และข้อได้เปรียบที่ยอดเยี่ยมก็คือข้อมูลผลิตภัณฑ์ เมื่อเทียบกับครั้งก่อน ตอนนี้เรามีความเข้าใจที่ดีขึ้นมากเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมของผู้ใช้กับผลิตภัณฑ์ การนำข้อมูลนั้นมารวมเข้ากับกระบวนการเริ่มต้นใช้งานของคุณจะช่วยให้คุณมีการเริ่มต้นใช้งานกับผู้ใช้ที่สมบูรณ์แบบ จึงเป็นประสบการณ์ของลูกค้าที่สมบูรณ์แบบ

ในบทสัมภาษณ์ของเรากับ Despina Exadaktylou ผู้ก่อตั้ง Product-Led Growth Hub เธอนำเสนอได้อย่างสมบูรณ์แบบว่าการเริ่มต้นใช้งานที่นำโดยผลิตภัณฑ์คืออะไร:

ตอนนี้เราบันทึกข้อมูลแล้ว และยังสามารถเห็นสิ่งที่มันมักจะทำในผลิตภัณฑ์ คุณสามารถนำข้อมูลเหล่านั้นไปใส่ในการปฐมนิเทศได้จริง คุณสามารถนำความคิดเห็นของลูกค้าจากทีมที่พบปะกับลูกค้ามาใส่ในการเตรียมความพร้อมได้ ดังนั้นการเริ่มต้นใช้งานจะกลายเป็นใบหน้าของคุณ กล่าวคือ วิธีที่คุณเตรียมความพร้อมให้กับผู้ใช้ วิธีที่คุณแนะนำพวกเขาให้ทำตามขั้นตอนถัดไป วิธีที่คุณให้บริบทจะบอกได้ว่าคุณเป็นใคร

เมื่อดูข้อมูลผลิตภัณฑ์และการแบ่งกลุ่มผู้ใช้ คุณจะมอบประสบการณ์การเริ่มต้นใช้งานที่น่าพึงพอใจซึ่งจะช่วยเพิ่มการนำไปใช้และการรักษาผู้ใช้ในท้ายที่สุด

ตอนนี้ มาเจาะจงมากขึ้นและพูดคุยเกี่ยวกับความหมายของการเริ่มต้นใช้งานของผู้ใช้สำหรับบริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก

แนวคิดที่ยอดเยี่ยมในการเตรียมความพร้อมให้กับผู้ใช้สำหรับบริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์คือสิ่งที่เราเรียกว่าการบริการตนเอง

สิ่งที่ทำให้กลยุทธ์ PLG โดดเด่นคือการให้ตัวเลือกแก่ผู้ใช้ในการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนซื้อ ขณะนี้พวกเขาสามารถเปรียบเทียบและเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณกับผลิตภัณฑ์อื่นๆ ที่มีอยู่ และตัดสินใจได้ตามนั้น

หากพวกเขาเลือกผลิตภัณฑ์ของคุณ ความรับผิดชอบของคุณในตอนนี้ก็คือการแนะนำพวกเขาในการค้นหาคุณค่าในผลิตภัณฑ์ของคุณ และรักษาไว้ผ่านการปฐมนิเทศที่ยอดเยี่ยม การใช้การวิเคราะห์ข้อมูลผลิตภัณฑ์ การแบ่งกลุ่มผู้ใช้และพฤติกรรมของพวกเขา คุณมีข้อได้เปรียบอย่างมากในการเตรียมการเริ่มต้นใช้งานที่น่าพอใจและเป็นส่วนตัวสำหรับทุกคน

คุณต้องจริงจังกับการเริ่มต้นใช้งาน ใช้ข้อมูลทั้งหมดนั้น และทำการทดลองเพื่อรักษาผู้ใช้และเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้าประจำและมีความสุข

ตัวอย่างธุรกิจที่นำโดยผลิตภัณฑ์

1- หย่อน

Slack มีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมตัวหนึ่งที่รวมเข้ากับบริษัทของตนตามคำแนะนำของเพื่อนร่วมงาน เป็นหนึ่งในบริษัทชั้นนำที่นึกถึงเมื่อพูดถึง PLG

พวกเขาประเมินมูลค่าได้ถึง 7 พันล้านดอลลาร์ในเวลาเพียง 5 ปี และเป็นผลจากผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมที่ให้คุณค่าและกลยุทธ์ PLG ที่ตรงตามความคาดหวังของธุรกิจจำนวนมากทุกขนาด

ลองดูที่หน้าแรกของพวกเขาและดูว่าสิ่งใดนำความสำเร็จนี้มา:

นอกเหนือจากการมีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมซึ่งมาพร้อมกับความต้องการและความคาดหวังของผู้ใช้แล้ว กลยุทธ์ PLG ของ Slack ไม่ได้ละเลยทีมขาย พวกเขาสร้างทักษะจากผลิตภัณฑ์ของตน และผลิตภัณฑ์ของพวกเขาประสบความสำเร็จในหลายๆ ด้าน อย่างไรก็ตาม พวกเขายังรู้ว่าทีมขายเป็นองค์ประกอบที่ขาดไม่ได้ในกลยุทธ์การเติบโต

คุณอาจรู้อยู่แล้วว่า Slack เป็นหนึ่งในบริษัทที่โดดเด่นที่คุณนึกถึงได้เมื่อพูดถึงตัวเลือก "ฟรีเมียม" หรือ "ทดลองใช้ฟรี" หลายคนคิดว่านี่เพียงพอสำหรับบริษัท PLG; อย่างไรก็ตาม ตามที่ผมเน้นตลอดทั้งบทความ มันยังไม่เพียงพอ

นี่คือเหตุผลที่คุณมีตัวเลือกในการ "พูดคุยกับฝ่ายขาย" ที่มุมบนขวา Slack มีบริษัททุกขนาดที่อาจต้องการเป็นลูกค้าของตน เพื่อให้สอดคล้องกับข้อเท็จจริงนี้ Slack ไม่ได้เพิกเฉยต่อทีมขายและพยายามนำพวกเขาไปข้างหน้าสำหรับบริษัทที่อาจต้องการมากกว่าการทดลองใช้ฟรีเพื่อตัดสินใจซื้อ

ดังที่คุณเห็นจากตัวอย่างนี้ บริษัทที่เน้นผลิตภัณฑ์ไม่ควรมองข้ามข้อดีของกลยุทธ์อื่นๆ หากบริษัทที่นำผลิตภัณฑ์ต้องการบรรลุการเติบโต ควรใช้การผสมผสานระหว่างกลยุทธ์และแนวทางปฏิบัติในขณะที่ผลิตภัณฑ์เป็นผู้นำทาง

อย่าลืมว่าคุณตั้งเป้าไปที่การเติบโต และนี่คือเหตุผลที่คุณควรใช้ทุกวิถีทางที่เป็นไปได้ที่คุณคิดว่าจะมีส่วนช่วยในการเติบโตของคุณ

2- โคอัน

เมื่อพูดถึงการระบาดใหญ่ของ COVID-19 และผลกระทบต่อความต้องการและความคาดหวังของลูกค้าอย่างไร ฉันต้องการแสดงให้คุณเห็นการเปลี่ยนแปลงของ Koan จากการขายที่นำไปสู่การใช้กลยุทธ์ที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นตัวอย่างที่สมบูรณ์แบบ

เมื่อเร็ว ๆ นี้พวกเขาได้ตีพิมพ์บทความที่พูดถึงการเปลี่ยนผ่านของ Koan เป็น PLG ฉันคิดว่านี่เป็นบทความที่ทุกคนควรอ่าน เพราะเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีที่บอกเล่าประสบการณ์ตรงของบริษัทในการเปลี่ยนไปใช้ PLG

ในบทความ พวกเขาอธิบายรากฐานของ Koan และพูดง่ายๆ ว่า Koan สร้างขึ้นเพื่อช่วยให้ทีมบรรลุเป้าหมาย เพื่อให้เฉพาะเจาะจงมากขึ้น พวกเขากล่าวว่าปัญหาการจัดตำแหน่งเป็นปัญหาใหญ่และเป็นสากล และเพื่อแก้ปัญหานี้ พวกเขาได้ก่อตั้ง Koan ขึ้น

อย่างไรก็ตาม เมื่อสถานการณ์เริ่มเปลี่ยนไป พวกเขาก็เริ่มมองหาวิธีปรับปรุงกลยุทธ์การเติบโต

พวกเขาพูดถึงกระบวนการดังต่อไปนี้:

“แต่เมื่อเกิดการระบาดใหญ่ทั่วโลกในปี 2020 เราถูกบังคับให้ต้องปรับตัวเข้ากับสถานการณ์ที่ท้าทาย ตลาดซอฟต์แวร์การจัดตำแหน่งนั้นอิ่มตัว โดยคู่แข่งของเราทั้งหมดระดมทุนจำนวนมาก สร้างทีมขายขนาดใหญ่ และใช้เงินทางการตลาดเป็นจำนวนมาก เราต้องแก้ปัญหาด้วยวิธีที่ต่างออกไป เรากำลังเผชิญหน้ากับคู่แข่งของเรา แต่ตระหนักดีว่าเราไม่สามารถเอาชนะคู่แข่งของเราได้ในเกมของพวกเขาเอง เราต้องเล่นด้วยจุดแข็งของเรา นั่นคือ รีเฟลคชั่นส์ เราค้นพบว่าเมื่อผู้ใช้ใหม่กรอก Reflection หนึ่งครั้ง พวกเขาจะกลายเป็นผู้ใช้ซ้ำ 92% ของเวลาทั้งหมด นี่เป็นช่วงเวลาที่ 'อ่าฮะ' ของเราในการตระหนักว่ากลยุทธ์ GTM ของเรานั้นผิดทั้งหมด Koan อยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าสำหรับการเติบโตจากผลิตภัณฑ์”

จากจุดนี้ไป Koan รู้ดีว่าพวกเขาต้องเปลี่ยนความคิดเพื่อให้ได้ประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์ของตน และพวกเขาก็ทำเช่นนั้น

3- Dropbox

Dropbox เป็นอีกตัวอย่างที่ดีของการมีกรอบความคิดของผู้ใช้ปลายทางและมอบคุณค่าให้กับลูกค้า เมื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้อย่างลงตัว Dropbox มียอดขายทะลุ 1 พันล้านดอลลาร์ในช่วงสิบปีที่ผ่านมา

Dropbox เป็นตัวอย่างที่ดีของรูปลักษณ์ของบริษัทที่เน้นด้านผลิตภัณฑ์ เพราะ พวกเขาให้ความสำคัญกับการให้คุณค่าแก่ลูกค้าผ่านผลิตภัณฑ์ของตน และใช้ผลิตภัณฑ์ของตนเป็นช่องทางในการเพิ่มความนิยม

สิ่งที่ฉันหมายถึงคือ Dropbox ทำให้ผู้ใช้แชร์ไฟล์ได้ง่ายและเข้าถึงได้ และในการทำเช่นนั้น พวกเขาสนับสนุนให้ผู้ใช้แชร์หน้าอ้างอิงเพื่อให้พวกเขาได้รับเครดิตมากขึ้นสำหรับการจัดเก็บ นี่เป็นวิธีปฏิบัติที่ยอดเยี่ยมในการดึงดูดผู้ใช้ใหม่และทำให้ผู้ใช้ที่มีอยู่มีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์มากขึ้น

4- Calendly

Calendly เป็นอีกบริษัทหนึ่งที่รวบรวมผลของแนวทางที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นหลัก Their product's virality is achieved in two ways that are similar to Dropbox's.

First, they make it very easy for users to schedule a meeting that may be very bothering for many people. Second, the value they provide is naturally distributed among people. That is to say, in order to have a meeting, the user needs to send a link of the platform to the others.

This way, the virality of the product increases , and more people start to use the product naturally.

Let's simplify:

• The product provides value.
• It is easy to use.
• The branding and the value are spread through the links that users send to the people with who they want to have a meeting.
• As a result, this collaborative nature creates a “viral circle of value.”

บทสรุป

Having explained to you what product-led growth is and why it is something that you should consider whether it is fit for your business or not, I can say that with the changing circumstances and the needs and expectations of users, PLG will be the go-to marketing strategy for many SaaS businesses.

Achieving PLG starts with a change in the company culture and mindset, and requires a lot of effort to create a self-serve product. However, once you adopt a successful PLG strategy that fits your business and that can be combined with some of the practices of traditional strategies, you will be satisfied with your growth goals.

คำถามที่พบบ่อย

What does PLG mean?

PLG means Product-Led Growth. PLG is a business strategy and a mindset that aims to have a self-serve product that a company can build its abilities of user acquisition, expansion, conversion, and retention on. A PLG company aims to achieve growth through its self-serve product while making use of the traditional strategies as well.

What is product-led approach?

Product-led approach aims to create a self-serve product that comes up with the needs and expectations of users. In line with this goal, a product-led company tries to run the marketing, sales, and after-sales processes thinking about how they can attract users to the value of the product, guide them in finding the value of the product in the initial steps, and retaining them by helping them keep finding the value of the product.

What does it mean to be product-led?

Being product-led means that the product is at the core of a company, and the customer is at the core of the product.