O guia definitivo para o crescimento liderado por produtos: do iniciante ao mestre

“Um produto que se vende sozinho.”

É muito provável que você já tenha ouvido essa frase antes, pois já ouviu “freemium” ou “experimente antes de comprar”.

Embora esses conceitos forneçam uma boa visão do que é ser liderado por produtos, eles não são suficientes para explicar completamente o que é crescimento liderado por produtos.

Criar um produto que se vende sozinho requer muito trabalho e é definitivamente uma parte crucial para alcançar o crescimento. O que se quer dizer com isso é que é um produto de autoatendimento que pode satisfazer as necessidades e expectativas dos usuários e executar o processo de marketing, vendas e pós-venda em grande medida por si só.

Portanto, criar um produto que se venda sozinho é realmente muito trabalhoso e tem muitos requisitos, mas tudo isso é alcançar o crescimento liderado pelo produto?

Definitivamente não é porque,

O crescimento liderado pelo produto não é o meu caminho ou o tipo de estratégia de estrada.

Uma empresa liderada por produtos não deve depender apenas de seu produto para se vender. Claro, é crucial que você tenha um produto que se venda sozinho, mas você ainda pode ter que fazer a venda de maneira tradicional em alguns casos.

Se você é uma empresa de vendas ou marketing que está pensando em mudar para uma empresa de produtos ou quer começar do zero, por meio deste artigo, vou ajudá-lo a compreender o que significa um produto que se vende sozinho, como você pode criar um produto que se vende sozinho e o que você precisa para alcançar o crescimento liderado pelo produto.

O que exatamente é o Product-led Growth (PLG)?

O crescimento liderado pelo produto (PLG) é uma metodologia de negócios moldada em torno de uma mentalidade do usuário final. Na verdade, é a própria mentalidade. As empresas lideradas por produtos constroem suas habilidades de aquisição, expansão, conversão e retenção de usuários em torno de seus produtos. Você pode começar a alcançar o PLG entendendo os problemas, necessidades e expectativas dos usuários. Quando você apresenta soluções para eles por meio de seu produto de autoatendimento, o crescimento virá naturalmente.

Aqui está uma resposta breve, mas inclusiva, para a pergunta sobre o que é PLG:

Em uma empresa liderada por produtos, seu produto está no centro de sua empresa e o cliente está no centro de seu produto.

Agora, eu disse que o PLG é uma metodologia de negócios moldada em torno de uma mentalidade do usuário final, porque começa com a empatia com seus usuários e a compreensão de seus problemas, necessidades e expectativas.

A implementação bem-sucedida de uma estrutura PLG exige que você não apenas reconheça que seu produto é a melhor fonte de crescimento de negócios escalável e sustentável para sua empresa, mas também exige que você crie um alinhamento em toda a empresa em todas as suas equipes em torno do produto, desde a engenharia e desenvolvimento para vendas, gerenciamento, marketing e atendimento ao cliente e sucesso.

As equipes da sua empresa devem trabalhar em harmonia para alcançar o crescimento liderado pelo produto.

O que é uma estratégia de crescimento liderada por produtos?

Uma estratégia de crescimento liderada por produto, como o nome sugere, é o esforço para alcançar o crescimento por meio de um produto de autoatendimento que pode executar os processos de marketing, vendas e pós-venda por si só na maior parte. É uma estratégia que visa alinhar as equipes para trabalhar no produto para torná-lo o caminho para o crescimento. Em outras palavras, é o esforço para levar seu produto ao ponto em que ele seja um produto de autoatendimento completo que possa se vender e ajudá-lo a crescer.

Agora, há uma razão pela qual eu digo que “é o esforço para alcançar o crescimento por meio de um produto de autoatendimento que pode executar os processos de marketing, vendas e pós-venda por si só na maior parte”.

É porque uma estratégia de crescimento liderada por produtos não significa que você não possa fazer uso de métodos tradicionais de crescimento.

Como eu disse antes, o crescimento liderado pelo produto não é o meu caminho ou o tipo de estratégia de estrada.

Deixe-me detalhar isso:

Imagine que você deseja iniciar um novo negócio liderado por produtos ou deseja fazer a transição de um negócio liderado por vendas para um negócio liderado por produtos. Você constrói suas habilidades de aquisição, expansão, conversão e retenção de usuários em torno de seu produto e acha que isso deve ser suficiente para qualquer tipo de cliente.

No entanto, este não é o caso!

Pense em grandes empresas. Eles têm muito mais preocupações quando se trata de integrar novos produtos em seus negócios. Variando de preocupações de segurança a outras preocupações sobre a capacidade de integrar usuários ou funcionários a esse produto, essas preocupações devem ser tratadas com uma pessoa real, ou seja, um representante de vendas.

Quando você muda para empresas depois de iniciar um novo negócio, enfrenta situações que exigem decisões de compra multifuncionais.

Portanto, mesmo que você não tenha planejado contratar vendedores em um estágio inicial ao iniciar um novo negócio liderado por produtos, seu envolvimento com grandes empresas pode exigir que você o faça.

O mesmo se aplica a uma empresa liderada por vendas que deseja mudar para uma empresa liderada por produtos. É claro que a transição não significa que você não precisará de vendedores.

A pesquisa sugere que 90% dos compradores gostariam de envolver os vendedores mais cedo em situações específicas de compra.

Em tais situações, você precisa de vendedores experientes que possam executar o processo e não deixar espaço para qualquer preocupação. Isso significa que quanto mais você avança na estrada, mais vendedores você precisa integrar ao seu negócio.

Portanto, um produto que se vende sozinho é essencial para o PLG, e construir um produto que se vende sozinho requer muito esforço e habilidades de aquisição, expansão, conversão e retenção de usuários construídas no produto, mas isso não é a única coisa que você necessidade de manter para o crescimento.

“Ao adotar uma estratégia de PLG, as empresas podem usar seus próprios produtos para criar um fluxo constante de usuários satisfeitos e ajudantes, que podem então converter em clientes pagantes. Além de ser altamente eficaz, o PLG também reduz os custos indiretos, eliminando a necessidade de gastar tanto em atividades tradicionais de marketing e vendas. É realmente o proverbial ganha-ganha.”

Scott Maxwell – Parceiros de empreendimentos OpenView, fundador e parceiro

A história do crescimento liderado por produtos

A história está sendo construída para o mundo SaaS de acordo com as necessidades dos usuários e as habilidades das empresas. Quanto melhor as empresas conseguiam desenvolver soluções com e por meio de produtos SaaS, mais os usuários pensavam que poderiam encontrar soluções para seus problemas e necessidades sem intermediários.

Vamos ver sua jornada ao longo dos anos.

#1 Os anos 1980 - 1990

Tudo começou com produtos que você instalou de caixas físicas. Um produto de software era outra coisa naquela época.

Programas de software no local eram caros para criar e comprar.

A sua compatibilidade foi um critério crucial para as decisões de compra. Nesta era, as empresas lideradas por vendas estavam liderando o caminho, pois não era tão fácil tomar uma decisão de comprar e integrar software em uma empresa.

Nesse sentido, os representantes de vendas tiveram que explicar o produto e convencer os CIOs, não deixando espaço para preocupações.

#2 Anos 2000

A década de 2000 abriu uma nova era ao permitir o desenvolvimento de software por meio da nuvem em vez de data centers locais. Os produtos de software eram agora sob demanda.

Isso foi um divisor de águas porque reduziu drasticamente os custos de desenvolvimento, o que acabou tornando muito mais barato comprar. Este foi o início da adoção em massa.

Após esses desenvolvimentos, o crescimento liderado pelo marketing tornou-se a estratégia principal para as empresas de SaaS porque não era tão desafiador construir produtos SaaS, que também tinham um custo baixo, tornando muito mais fácil explicar e promover para não -pessoas técnicas.

Em comparação com a estratégia liderada por vendas da era anterior, as empresas SaaS não precisavam de tantos representantes de vendas para convencer os tomadores de decisão.

#3 Anos 2010 em diante

É a era do usuário final. É desde a década de 2010 e o crescimento liderado pelo produto fez com que sua presença fosse cada vez mais forte.

Os desenvolvimentos na infraestrutura e o aumento da escalabilidade abriram caminho para melhores produtos de software. As APIs e as ferramentas modulares tornaram muito mais fácil para os desenvolvedores porque agora eles não precisavam codificar cada produto.

Os produtos começavam a ser feitos o mais self-service possível, de acordo com os desenvolvimentos e as necessidades e expectativas dos usuários.

Essas conveniências abriram uma nova página ao permitir que os usuários experimentassem um produto gratuitamente.

Os usuários começaram então a identificar seus próprios problemas e necessidades e tiveram a capacidade de aprender e experimentar produtos que melhor atendessem às suas necessidades.

#4 A Era COVID-19

Embora ainda seja a era do usuário final, a pandemia do COVID-19 criou condições para que as empresas lideradas por produtos prosperassem. O crescimento liderado pelo produto atingiu agora o maior potencial de todos os tempos.

Vejamos a análise da Mckinsey para entender como o COVID-19 impactou compradores e vendedores.

Ele o coloca perfeitamente para a frente. Essa foi uma mudança que já estava chegando. No entanto, o COVID-19 aumentou o ritmo dessa mudança.

Você também pode ver isso refletido nos gastos dos compradores:

Como o crescimento liderado por produtos é diferente das estratégias de crescimento tradicionais

O crescimento liderado pelo produto difere das estratégias tradicionais de crescimento, pois permite que o produto lidere o caminho e execute os processos de marketing, vendas e pós-venda em grande medida.

Ao contrário de uma empresa liderada por vendas ou de marketing, uma empresa liderada por produtos visa criar um produto de autoatendimento que possa fazer marketing por conta própria e, eventualmente, vender a si mesmo.

Um dos critérios mais antigos que as pessoas levam em consideração ao tomar suas decisões de compra é que as pessoas gostariam de experimentar um produto e poder compará-lo com outro produto. Nesse sentido, as empresas lideradas por produtos permitem que os próprios usuários experimentem o valor do produto.

Para empresas SaaS, ser liderado por produtos pode ser muito mais viável e benéfico porque os produtos SaaS fornecem a capacidade de executar os processos mencionados acima por meio do produto.

Dito isso, deixe-me compartilhar uma estatística poderosa para ajudá-lo a entender melhor as expectativas dos usuários e como a abordagem liderada pelo produto se distingue das estratégias tradicionais de crescimento com a maneira como se correlaciona com essas expectativas:

Três em cada quatro compradores B2B preferem se autoeducar do que aprender sobre um produto de um representante de vendas.

Observando essa estatística, você pode dizer que o crescimento liderado pelo produto difere de outras estratégias na maneira como constrói sua estratégia para ajudar os usuários a se autoeducarem e a se convencerem do valor do seu produto de autoatendimento.

Quando você considera o fato de que mais usuários agora preferem se autoeducar do que aprender sobre um produto com um representante de vendas, você pode entender por que o crescimento liderado pelo produto agora se tornou uma estratégia para muitas empresas. Se você também acredita que a abordagem orientada ao produto é adequada para o seu negócio, este guia de vinte passos lhe dará uma ideia.

Com relação a essas expectativas e à capacidade de executar processos com um produto de autoatendimento, as empresas lideradas por produtos se beneficiam de menores custos de aquisição de clientes e ciclos de vendas mais curtos quando comparadas às empresas com estratégias tradicionais.

Por que o PLG é importante hoje?

O crescimento liderado pelo produto é importante hoje principalmente por causa das necessidades e expectativas dos usuários que são comprovadas com a estatística que sugere que três em cada quatro compradores B2B preferem se autoeducar do que aprender sobre um produto de um representante de vendas.

Essa estatística prova que há uma razão para a adoção consistente do crescimento liderado pelo produto. As empresas tentam entender e implementar estratégias para se tornarem lideradas pelo produto mais do que nunca, porque podem ver que as necessidades e expectativas dos usuários estão mudando rapidamente.

Portanto, quanto mais usuários adotam essa mentalidade, mais empresas seguem.

Neste mundo de negócios competitivo, você deve buscar o crescimento levando em consideração qualquer estratégia e decidindo se ela se adapta ao seu negócio. Nesse sentido, aprender mais sobre o que é o crescimento liderado pelo produto e as etapas para adotá-lo para o seu negócio SaaS pode ajudá-lo a alcançar o crescimento.

Vejamos outra estatística notável para convencê-lo ainda mais sobre a mudança de mentalidade do cliente:

De acordo com a pesquisa, 70,2% dos entrevistados disseram que preferem entender claramente suas necessidades antes de falar com um representante de vendas.

Para identificar os problemas, necessidades e expectativas dos usuários, você precisa ter uma perspectiva do usuário e fazer uma pesquisa abrangente sobre quais são esses problemas, necessidades e expectativas e as maneiras pelas quais você pode encontrar soluções para eles por meio de seu produto.

O que quero dizer com apresentar soluções por meio do seu produto é que você deve ter um produto de autoatendimento que por si só seja capaz de:

• Faça o marketing fornecendo informações atraentes sobre que tipo de valor os usuários podem encontrar com ele e como ele atenderá às suas necessidades e expectativas.
• Guie os usuários pelo processo de inscrição para encontrar valor em seu produto com a ajuda de uma excelente experiência de integração.
• Fornecer suporte ao cliente satisfatório.
• Faça outras ofertas de upgrade ou dê a opção de fazer downgrade.
• Colete feedback para ajudar a perceber os pontos fortes e fracos para desenvolvê-los.
• Seja escalável a qualquer momento e ponto.

Embora isso não seja tudo para um produto de autoatendimento, posso dizer que esses são os blocos de construção de um produto que uma empresa deve ter para alcançar o crescimento liderado pelo produto. Usando plataformas PLG de terceiros, você pode executar muitos desses processos com pouco esforço.

Se você também deseja que seu produto seja de autoatendimento e conclua as etapas acima mencionadas sozinho, você deve usar um software de integração de usuário de terceiros eficaz, como UserGuiding.

Continuando com o motivo pelo qual o PLG é importante hoje, posso dizer que as coisas não estão mudando apenas para usuários individuais, mas também para empresas que gostariam de fazer compras de produtos de software.

A aquisição é muito mais descentralizada hoje em dia. Equipes e colaboradores têm mais liberdade para escolher suas próprias ferramentas se integrá-las não for muito complexo ou considerado arriscado para a empresa.

Anteriormente, quando eu estava falando sobre a história do crescimento liderado por produtos, eu disse que a década de 2010 e o software democratizaram as decisões de compra para muitos usuários.

Aqui, você pode ver essa democratização e liberdade de funcionários ou equipes para escolher seu próprio produto de software se refletindo no aumento do número de aplicativos usados ​​por empresa.

Quando você compara esses números com o relatório anterior de 2019, pode ver que os números cresceram 50%.

Confira os números do relatório de 2019:

Na era da internet, agora é muito mais fácil obter o conhecimento desejado sobre quase tudo. As opções de produtos de software são tão inúmeras que agora é mais fácil comparar e contrastar qualquer produto do que nunca.

Além da capacidade de acessar informações facilmente, muitos produtos agora oferecem freemiums, por meio dos quais os usuários podem ter uma visão do próprio produto.

Quando você pega todas essas estatísticas e a tendência dos usuários e de seus concorrentes de serem liderados por produtos, você pode ver claramente que o PLG está se tornando cada vez mais proeminente a cada dia.

Benefícios do crescimento liderado pelo produto

Devo começar dizendo que existem 21 grandes empresas que têm um modelo de crescimento liderado por produtos, e a capitalização de mercado total dessas empresas é de US$ 208 bilhões. Você pode ver que essas empresas estão tendo um melhor desempenho pós-IPO.

Assim, em linha com o desempenho do negócio, os benefícios do crescimento liderado por produtos são:

• Crescimento mais rápido
• Escalabilidade
• Gastos orçamentários eficientes
• Viralidade no boca a boca
• Lealdade do consumidor
• Menor custo de aquisição de clientes (CAC)
• Ciclos de vendas mais curtos
• Agilidade na tomada de decisões e adaptação às situações
• Menor tempo de valor
• Altas taxas de adoção
• Altas taxas de retenção
• Engajamento sustentável
• Uma melhor compreensão das necessidades e expectativas do usuário por meio de dados do produto

Métricas de crescimento lideradas por produtos que você precisa acompanhar

Você está familiarizado com as métricas piratas conhecidas como AAARRR, descritas pela primeira vez por David McClure? É uma estrutura de cinco etapas para o crescimento de SaaS e oferece aos growth hackers a capacidade de identificar o ponto mais fraco de sua empresa e ver onde devem concentrar seus esforços.

Aqui estão as 6 métricas do funil pirata (AAARRR):

1- Conscientização – O número de pessoas que seu produto atinge. (Awareness não foi incluída no Pirate Funnel original de Dave McClure, mas foi posteriormente adicionada pela Growth Tribe em 2016.)

2- Aquisição – O número de pessoas que visitam seu site e se inscrevem para sua avaliação gratuita.

3- Ativação – O número de pessoas que estão dando o primeiro passo. (Por exemplo, inscreva-se, baixe um aplicativo ou envie seu primeiro comentário.)

4- Retenção – O número de pessoas que voltam pela segunda/terceira/décima vez.

5- Receita – O número de pessoas que começam a pagar pelo seu produto. E quanto eles pagam.

6- Referral – O número de pessoas que recomendam sua empresa para seus amigos.

De acordo com as métricas piratas, o Product-Led Growth Flywheel fornecerá uma visão melhor sobre a maneira certa de alinhar suas equipes para fornecer uma excelente experiência de usuário liderada por produtos para criar maior satisfação e defesa.

Aqui está o volante de crescimento liderado pelo produto:

É simplesmente uma estrutura que mostra como você deve construir em torno de uma experiência de usuário satisfatória que deve ser o principal impulsionador de sua estratégia de crescimento.

Vamos elaborar a retenção e avançar para outras métricas que você precisa acompanhar para o crescimento liderado pelo produto.

Taxa de retenção

A retenção de clientes é um forte indicador do fato de que os usuários continuam encontrando valor em seu produto ao longo de sua jornada.

Isso mostra que seu produto pode se manter relevante para resolver seus problemas e necessidades, eventualmente fazendo com que os usuários continuem pagando pelo seu produto.

Taxa de Churn

Churn significa que os clientes encerram o relacionamento com sua empresa por qualquer motivo. Uma alta taxa de churn irá mantê-lo longe de suas metas de crescimento.

Com a ajuda dos dados do produto e do feedback do cliente, você deve identificar os pontos problemáticos e tentar melhorá-los.

Nesse sentido, o churn é tão crucial quanto a aquisição quando se trata de crescimento.

Aderência

A aderência é uma métrica importante que você deseja em uma taxa alta. Ele lhe dirá muito sobre os pontos fortes e fracos do seu produto.

Ele ajuda você a entender a adoção do produto entre seus usuários-alvo e, consequentemente, melhorar o roteiro do seu produto. Além disso, olhando para os usuários do segmento com alta aderência, você pode se concentrar mais na criação de um público semelhante porque é o segmento com menor probabilidade de churn.

Taxa de adoção de recursos

A taxa de adoção do produto está na vanguarda de muitas métricas que você precisa acompanhar para o sucesso de um produto SaaS e está muito relacionada às métricas acima. No entanto, ao dar a importância necessária à taxa de adoção do produto, você não deve desconsiderar sua taxa de adoção de recursos.

Leads Qualificados pelo Produto (PQLs)

Em um negócio liderado por produtos, os PQLs são indicadores poderosos do sucesso do seu produto. Os PQLs podem ser descritos simplesmente como os usuários que são ativados como resultado da conclusão de ações-chave em seu produto e da descoberta de valor por meio dessas ações.

Graças aos dados do produto, identificar e melhorar o evento de ativação do seu produto e o “Aha!” dos usuários momento, você terá a oportunidade perfeita para aumentar os PQLs.

Você pode encontrar o evento de ativação do seu produto por meio de entrevistas com usuários, testes A/B e gravações de sessões que ajudam a identificar os comportamentos de seus usuários relacionados à conversão e retenção.

Tempo para Valor (TTV)

Time to value refere-se à quantidade de tempo que leva para seus usuários alcançarem seu Aha! Momento.

Ser liderado pelo produto é fornecer valor aos clientes por meio do seu produto. Quanto mais tempo os usuários levarem para encontrar valor em seu produto, maior a probabilidade de você ter altas taxas de churn.

Seu objetivo é reduzir o time to value para que você possa ter altas taxas de retenção. Fornecendo uma excelente experiência de integração, você deve orientar seus usuários a encontrar o valor.

Valor vitalício do cliente (CLV)

O valor da vida útil do cliente pode ser descrito como a quantidade de receita que você pode esperar de um cliente durante sua jornada com sua empresa. Observando essa métrica, você pode identificar vários segmentos de clientes para receita e ter uma perspectiva mais ampla de custos de aquisição e retenção.

Acredito que o Hubspot calcula o CLV de uma maneira muito eficiente:

E aqui está como você pode calcular o Valor do Cliente:

O CLV é uma ótima métrica quando se trata de construir uma estratégia de longo prazo. Ao segmentar os clientes levando em consideração o CLV, as equipes de sua empresa podem tomar decisões importantes sobre que tipo de clientes segmentar e quanto esforço, tempo e dinheiro devem gastar para adquirir novos clientes e reter os clientes existentes.

Receita de expansão

A receita de expansão mede a receita que você gera de seus clientes existentes por meio de vendas adicionais e vendas cruzadas (simplesmente qualquer coisa além da compra inicial). É, sem dúvida, uma das métricas mais críticas para o crescimento de SaaS.

Tem um motivo simples:

Fazer upselling para seus clientes existentes é 2x mais barato do que adquirir novos clientes. Além disso, gerar receita de expansão é 3x mais barato do que o novo cliente CAC.

Você pode calcular a receita de expansão simplesmente somando o novo MRR total de up-sells e cross-sells.

Receita média por usuário (ARPU)

A receita média por usuário refere-se à quantidade de dinheiro que você pode obter de um único usuário em média. É simplesmente calculado como:

MRR total / número total de usuários (durante um período de tempo) = ARPU

É uma ótima métrica para ajudá-lo a entender melhor seu potencial de crescimento em um único nível de cliente. Você também pode identificar seus pontos fracos, pontos fortes e tendências no mercado observando essa métrica.

Seu ARPU para vários segmentos de seus usuários mostra se você está no caminho certo com seus processos e metas. Ao fazer isso, você também pode se comparar com seus concorrentes.

O que ser liderado por produtos significa para diferentes equipes

Como eu disse no início do artigo, o product-led não é o meu caminho ou o tipo de estratégia de estrada. Muitas vezes, há um equívoco de que, em uma empresa liderada por produtos, o papel das equipes de vendas e marketing não é tão importante. No entanto, isso não é verdade.

Expliquei os motivos anteriormente, mas gostaria de lembrá-lo novamente que muitas empresas e negócios gostariam de conversar com os vendedores porque eles precisam tomar decisões de compra multifuncionais.

A mudança mais significativa que vem sendo liderada por produtos é que as diferentes equipes agora precisam estar em contato umas com as outras constantemente. Em uma empresa PLG, as equipes são muito mais inter-relacionadas e entrelaçadas entre si.

Eles participam das reuniões uns dos outros para encontrar uma maneira de proporcionar uma ótima experiência ao cliente.

Aqui está Ramli John deixando claro para nós:

“O que é uma grande mudança é que não podemos ter sucesso com produtos liderados por produtos se não estivermos todos conversando uns com os outros.”

Ramli John

-Você pode encontrar mais sobre as opiniões dos especialistas em PLG aqui–

Em uma empresa liderada por produtos, as equipes de produto compartilham insights sobre o produto e educam outras equipes sobre o produto. O feedback do usuário é distribuído entre as equipes para que eles saibam o que seus clientes esperam do produto.

A equipe de sucesso do cliente desempenha um papel bem mais importante do que tradicionalmente desempenha em outras empresas. Eles não são vistos apenas como uma equipe de suporte em uma empresa liderada por produtos. Eles sabem tanto sobre o produto quanto outras equipes para que possam executar os processos de upselling e desempenhar um papel crucial na expansão da estratégia, bem como em outros processos.

Em uma empresa liderada por produtos, ter uma equipe de integração está se tornando uma prática padrão. Entendendo a importância do onboarding, as empresas estão tentando coletar dados e experimentar constantemente para que possam ajustar seu onboarding às necessidades de seus usuários.

Papel da integração do usuário em um PLG

A integração do usuário é um dos alicerces de uma estratégia bem-sucedida de crescimento liderado por produtos. Não se pode falar em ser uma empresa bem-sucedida liderada por produtos se o produto não fornecer uma excelente experiência de integração. Se você está falando de um produto que se vende sozinho, esse mesmo produto deve ser um produto que se explique aos usuários e os ajude a extrair valor de si mesmo.

Ao longo de todo o artigo, enfatizei que a PLG pode ser melhor alcançada pela compreensão das necessidades e expectativas dos usuários.

Aqui está o que os usuários dizem sobre a integração do usuário:

63% dos clientes dizem que a integração do usuário é um aspecto importante do processo inicial de tomada de decisão. Além disso, 55% dos usuários dizem que devolveram um produto porque não conseguiram descobrir como usar o produto.

Apenas olhando para essas duas estatísticas, você pode dizer que a integração do usuário é uma parte crucial da aquisição e retenção de clientes.

Uma integração de usuário perfeita para um Perfect CX

A integração do usuário no PLG tem uma grande vantagem, e essa grande vantagem são os dados do produto. Em comparação com tempos anteriores, agora temos uma compreensão muito melhor do envolvimento de um usuário com um produto. Pegar esses dados e integrá-los ao seu processo de integração ajuda você a fornecer uma integração perfeita do usuário e, portanto, uma experiência perfeita para o cliente.

Em nossa entrevista com Despina Exadaktylou, fundadora do Product-Led Growth Hub , ela apresentou perfeitamente o que é a integração liderada pelo produto:

Agora que registramos os dados e também podemos ver o que eles costumam fazer no produto, você pode realmente pegar esses dados e colocá-los na integração; você pode pegar o feedback do cliente das equipes voltadas para o cliente e inseri-lo na integração. Assim, seu onboarding se torna seu rosto. Ou seja, como você integra os usuários, como você os orienta para as próximas etapas, como você fornece contexto, dirá quem você é.

Observando os dados do produto e segmentando seus usuários, você pode fornecer uma experiência de integração satisfatória que eventualmente aumenta a adoção e a retenção do produto.

Agora, vamos ser mais específicos e falar sobre o que a integração do usuário significa para uma empresa liderada por produtos.

O conceito de ouro na integração de usuários para uma empresa liderada por produtos é o que chamamos de autoatendimento.

O que torna a estratégia PLG proeminente é que ela está dando aos usuários a opção de experimentar seu produto antes de comprar. Eles agora podem comparar e contrastar seu produto com os outros produtos disponíveis e tomar uma decisão de acordo.

Se eles escolherem seu produto, sua responsabilidade agora é orientá-los a encontrar valor em seu produto e retê-los por meio de uma excelente integração. Utilizando a análise de dados do produto, segmentando os usuários e seu comportamento, você tem uma enorme vantagem em preparar um onboarding satisfatório e personalizado para todos.

Você precisa levar a integração a sério, usar todos esses dados e fazer experimentos para reter usuários e transformá-los em clientes fiéis e felizes.

Exemplos de negócios liderados por produtos

1- Folga

O Slack tem um daqueles ótimos produtos que muitos integraram à empresa por sugestão de um colega. Está entre as principais empresas que vêm à mente quando se fala em PLG.

Eles atingiram US$ 7 bilhões em avaliação em apenas 5 anos, e é o resultado de um ótimo produto que agrega valor e uma estratégia de PLG que atende às expectativas de muitas empresas de todos os tamanhos.

Vamos dar uma olhada na página inicial deles e ver o que traz esse sucesso:

Além de ter um ótimo produto que atende às necessidades e expectativas de seus usuários, a estratégia de PLG do Slack não desconsidera a equipe de vendas. Eles constroem suas habilidades em torno de seu produto, e seu produto é bem-sucedido de várias maneiras. No entanto, eles ainda sabem que sua equipe de vendas é um componente indispensável de sua estratégia de crescimento.

Você já deve saber que o Slack é uma das empresas icônicas que você pode pensar quando fala sobre a opção “freemium” ou “experimentar de graça”. Muitas pessoas acham que isso é suficiente para uma empresa de PLG; no entanto, como enfatizei ao longo do artigo, não é suficiente.

É por isso que você tem a opção de “falar com vendas” no canto superior direito. O Slack tem empresas de todos os tamanhos que podem querer ser seus clientes. Alinhado a esse fato, o Slack não desconsidera sua equipe de vendas e tenta apresentá-los para aquelas empresas que podem precisar de mais do que um teste gratuito para tomar a decisão de compra.

Como você pode ver neste exemplo, as empresas lideradas por produtos não devem desconsiderar as vantagens de outras estratégias. Se uma empresa liderada por produtos deseja alcançar o crescimento, a combinação de estratégias e práticas deve ser usada enquanto o produto está liderando o caminho.

Não se esqueça, você visa o crescimento, e é por isso que você deve fazer uso de todas as práticas possíveis que você acha que contribuirão para o seu crescimento.

2- Koan

Falando sobre a pandemia do COVID-19 e como isso afetou as necessidades e expectativas dos clientes, eu queria mostrar a transição de Koan de uma estratégia liderada por vendas para uma estratégia liderada por produtos como um exemplo perfeito.

Recentemente, eles publicaram um artigo que fala sobre a transição de Koan para PLG. Eu acho que é um artigo que todos vocês deveriam dar uma olhada porque é um ótimo recurso que fala sobre as experiências em primeira mão de uma empresa de mudar para PLG.

No artigo, eles explicam a fundação do Koan e simplesmente dizem que o Koan foi construído para ajudar as equipes a atingirem seus objetivos. Para ser mais específico, eles dizem que o problema de alinhamento é grande e universal e, para resolver esse problema, eles fundaram a Koan.

No entanto, à medida que as circunstâncias começaram a mudar, eles começaram a procurar maneiras de melhorar sua estratégia de crescimento.

Eles falam sobre o processo da seguinte forma:

“Mas quando a pandemia global de 2020 chegou, fomos forçados a nos adaptar a circunstâncias desafiadoras. O mercado de software de alinhamento está saturado, com todos os nossos concorrentes levantando grandes quantias de capital, construindo grandes equipes de vendas e gastando muito dinheiro em marketing. Para prosperar, tivemos que abordar o problema de uma maneira diferente. Estávamos frente a frente com nossos concorrentes, mas reconhecíamos que não poderíamos vencer nossos concorrentes em seu próprio jogo. Precisávamos jogar com nossos pontos fortes, que eram Reflexões. Descobrimos que, quando novos usuários preencheram uma reflexão uma vez, eles se tornaram usuários recorrentes em 92% das vezes. Este foi o nosso momento 'ah-ha' de perceber que nossa estratégia GTM estava errada. Koan estava melhor posicionado para o crescimento liderado pelo produto.”

Deste ponto em diante, Koan sabia que eles tinham que mudar sua mentalidade para tirar o máximo proveito de seu produto, e assim o fizeram.

3- Caixa de depósito

O Dropbox é outro ótimo exemplo de ter a mentalidade do usuário final e fornecer valor aos clientes. Atendendo perfeitamente às necessidades do cliente, o Dropbox ultrapassou US$ 1 bilhão em vendas nos últimos dez anos.

O Dropbox é um ótimo exemplo de como é uma empresa liderada por produtos porque está bem focada em fornecer valor aos clientes por meio de seu produto e usar seu produto como meio de aumentar sua viralidade.

O que quero dizer é que o Dropbox torna o compartilhamento de arquivos fácil e acessível aos usuários e, ao fazer isso, eles incentivam os usuários a compartilhar uma página de referência para que possam obter mais crédito pelo armazenamento. Essa é uma prática incrível para atrair novos usuários e manter os existentes mais engajados com o produto.

4- Calendly

A Calendly é outra empresa que colhe os frutos de sua abordagem liderada pelo produto. Their product's virality is achieved in two ways that are similar to Dropbox's.

First, they make it very easy for users to schedule a meeting that may be very bothering for many people. Second, the value they provide is naturally distributed among people. That is to say, in order to have a meeting, the user needs to send a link of the platform to the others.

This way, the virality of the product increases , and more people start to use the product naturally.

Let's simplify:

• The product provides value.
• It is easy to use.
• The branding and the value are spread through the links that users send to the people with who they want to have a meeting.
• As a result, this collaborative nature creates a “viral circle of value.”

Conclusão

Having explained to you what product-led growth is and why it is something that you should consider whether it is fit for your business or not, I can say that with the changing circumstances and the needs and expectations of users, PLG will be the go-to marketing strategy for many SaaS businesses.

Achieving PLG starts with a change in the company culture and mindset, and requires a lot of effort to create a self-serve product. However, once you adopt a successful PLG strategy that fits your business and that can be combined with some of the practices of traditional strategies, you will be satisfied with your growth goals.

perguntas frequentes

What does PLG mean?

PLG means Product-Led Growth. PLG is a business strategy and a mindset that aims to have a self-serve product that a company can build its abilities of user acquisition, expansion, conversion, and retention on. A PLG company aims to achieve growth through its self-serve product while making use of the traditional strategies as well.

What is product-led approach?

Product-led approach aims to create a self-serve product that comes up with the needs and expectations of users. In line with this goal, a product-led company tries to run the marketing, sales, and after-sales processes thinking about how they can attract users to the value of the product, guide them in finding the value of the product in the initial steps, and retaining them by helping them keep finding the value of the product.

What does it mean to be product-led?

Being product-led means that the product is at the core of a company, and the customer is at the core of the product.