Der endgültige Leitfaden für produktgesteuertes Wachstum: Vom Anfänger zum Meister

„Ein Produkt, das sich selbst verkauft.“

Es ist sehr wahrscheinlich, dass Sie diesen Satz schon einmal gehört haben, da Sie „Freemium“ oder „Try before you buy“ gehört haben.

Auch wenn diese Konzepte einen guten Einblick geben, was produktgesteuertes Wachstum ist, reichen sie nicht aus, um gründlich zu erklären, was produktgesteuertes Wachstum ist.

Ein Produkt zu entwickeln, das sich selbst verkauft, erfordert viel Arbeit und ist definitiv ein entscheidender Teil des Wachstums. Gemeint ist damit, dass es sich um ein Self-Service-Produkt handelt, das die Bedürfnisse und Erwartungen der Nutzer befriedigen und den Marketing-, Vertriebs- und After-Sales-Prozess in hohem Maße von selbst abwickeln kann.

Daher ist die Entwicklung eines Produkts, das sich selbst verkauft, wirklich eine Menge Arbeit und hat viele Anforderungen, aber ist es alles, um produktgesteuertes Wachstum zu erreichen?

Das liegt definitiv nicht daran,

Produktgesteuertes Wachstum ist nicht mein Weg oder die Autobahn-Strategie.

Ein produktorientiertes Unternehmen sollte sich nicht nur auf sein Produkt verlassen, um sich selbst zu verkaufen. Natürlich ist es entscheidend, dass Sie ein Produkt haben, das sich selbst verkauft, aber in einigen Fällen müssen Sie den Verkauf möglicherweise immer noch auf traditionelle Weise durchführen.

Egal, ob Sie ein vertriebs- oder marketingorientiertes Unternehmen sind, das erwägt, in ein produktorientiertes Unternehmen zu wechseln, oder ganz von vorne anfangen möchten, durch diesen Artikel werde ich Ihnen helfen zu verstehen, was mit einem Produkt gemeint ist, das sich selbst verkauft, und wie Sie ein Produkt erstellen können Produkt, das sich selbst verkauft, und was Sie brauchen, um produktgesteuertes Wachstum zu erzielen.

Was genau ist Product-led Growth (PLG)?

Produktorientiertes Wachstum (PLG) ist eine Geschäftsmethodik, die sich an der Denkweise des Endbenutzers orientiert. Es ist eigentlich die Denkweise selbst. Produktorientierte Unternehmen bauen ihre Fähigkeiten zur Benutzergewinnung, -erweiterung, -umwandlung und -bindung um und auf ihrem Produkt auf. Sie können damit beginnen, PLG zu erreichen, indem Sie die Probleme, Bedürfnisse und Erwartungen der Benutzer verstehen. Wenn Sie mit Ihrem Selbstbedienungsprodukt Lösungen dafür finden, wird das Wachstum von selbst kommen.

Hier ist eine kurze, aber umfassende Antwort auf die Frage, was PLG ist:

In einem produktorientierten Unternehmen steht Ihr Produkt im Mittelpunkt Ihres Unternehmens und der Kunde im Mittelpunkt Ihres Produkts.

Nun, ich sagte, PLG ist eine Geschäftsmethodik, die sich an der Denkweise der Endbenutzer orientiert , weil sie damit beginnt, sich in Ihre Benutzer einzufühlen und ihre Probleme, Bedürfnisse und Erwartungen zu verstehen.

Um ein PLG-Framework erfolgreich zu implementieren, müssen Sie nicht nur erkennen, dass Ihr Produkt die beste Quelle für skalierbares und nachhaltiges Geschäftswachstum für Ihr Unternehmen ist, sondern Sie müssen auch eine unternehmensweite Ausrichtung aller Ihrer Teams rund um das Produkt schaffen, angefangen bei der Entwicklung und Entwicklung zu Verkauf, Management, Marketing und Kundendienst und Erfolg.

Die Teams Ihres Unternehmens sollten harmonisch zusammenarbeiten, um produktorientiertes Wachstum zu erzielen.

Was ist eine produktorientierte Wachstumsstrategie?

Eine produktgesteuerte Wachstumsstrategie ist, wie der Name schon sagt, das Bestreben, Wachstum durch ein Self-Service-Produkt zu erzielen, das die Marketing-, Verkaufs- und After-Sales-Prozesse größtenteils selbst ausführen kann. Es ist eine Strategie, die darauf abzielt, Teams so auszurichten, dass sie an dem Produkt arbeiten, damit es den Weg für Wachstum weist. Mit anderen Worten, es ist die Anstrengung, Ihr Produkt zu einem Allround-Selbstbedienungsprodukt zu machen, das sich selbst verkauft und Ihnen beim Wachstum hilft.

Nun, es gibt einen Grund, warum ich es sage „ist das Bemühen, Wachstum durch ein Self-Service-Produkt zu erzielen, das die Marketing-, Verkaufs- und After-Sales-Prozesse größtenteils selbst ausführen kann.“

Das liegt daran, dass eine produktorientierte Wachstumsstrategie nicht bedeutet, dass Sie auf traditionelle Methoden für das Wachstum verzichten können.

Wie ich bereits sagte, ist produktorientiertes Wachstum nicht mein Weg oder die Autobahn-Strategie.

Lassen Sie mich darauf näher eingehen:

Stellen Sie sich vor, Sie möchten ein neues produktorientiertes Unternehmen gründen oder von einem verkaufsorientierten Unternehmen zu einem produktorientierten Unternehmen wechseln. Sie bauen Ihre Fähigkeiten zur Benutzerakquise, -erweiterung, -umwandlung und -bindung um und auf Ihrem Produkt auf und denken, dass dies für jeden Kundentyp ausreichen sollte.

Dies ist jedoch nicht der Fall!

Denken Sie an große Unternehmen. Sie haben viel mehr Bedenken, wenn es darum geht, neue Produkte in ihr Unternehmen zu integrieren. Von Sicherheitsbedenken bis hin zu weiteren Bedenken hinsichtlich der Möglichkeit, Benutzer oder Mitarbeiter in dieses Produkt einzubinden, sollten diese Bedenken von einer echten Person, nämlich einem Vertriebsmitarbeiter, gelöst werden.

Wenn Sie nach der Gründung eines neuen Unternehmens zu Unternehmen wechseln, werden Sie mit Situationen konfrontiert, die funktionsübergreifende Kaufentscheidungen erfordern.

Selbst wenn Sie also nicht in einem frühen Stadium geplant haben, Vertriebsmitarbeiter einzustellen, wenn Sie ein neues produktorientiertes Unternehmen gründen, kann es Ihre Zusammenarbeit mit großen Unternehmen erfordern, dass Sie dies tun.

Gleiches gilt für ein verkaufsorientiertes Unternehmen, das in ein produktorientiertes Unternehmen wechseln möchte. Natürlich bedeutet die Umstellung nicht, dass Sie überhaupt keine Vertriebsmitarbeiter mehr benötigen.

Die Umfrage zeigt, dass 90 % der Käufer Vertriebsmitarbeiter in bestimmten Kaufsituationen früher einbeziehen möchten.

In solchen Situationen brauchen Sie erfahrene Verkäufer, die den Prozess steuern können und keinen Raum für Bedenken lassen. Das bedeutet, je weiter Sie unterwegs sind, desto mehr Vertriebsmitarbeiter müssen Sie möglicherweise in Ihr Unternehmen integrieren.

Daher ist ein Produkt, das sich selbst verkauft, für PLG von entscheidender Bedeutung, und der Aufbau eines Produkts, das sich selbst verkauft, erfordert viel Aufwand und Fähigkeiten zur Benutzergewinnung, -erweiterung, -umwandlung und -bindung, die auf dem Produkt aufbauen, aber dies ist nicht das Einzige, was Sie tun müssen müssen für Wachstum bleiben.

„Durch die Einführung einer PLG-Strategie konnten Unternehmen ihre eigenen Produkte verwenden, um eine stetige Pipeline zufriedener Benutzer und Handaufleger aufzubauen, die sie dann in zahlende Kunden umwandeln können. PLG ist nicht nur hocheffektiv, sondern reduziert auch die Gemeinkosten, indem es die Notwendigkeit beseitigt, so viel für traditionelle Marketing- und Vertriebsaktivitäten auszugeben. Es ist wirklich die sprichwörtliche Win-Win-Situation.“

Scott Maxwell – OpenView Venture Partners, Gründer und Partner

Die Geschichte des produktorientierten Wachstums

In Übereinstimmung mit den Bedürfnissen der Benutzer und den Fähigkeiten der Unternehmen wurde für die SaaS-Welt Geschichte geschrieben. Je besser die Unternehmen bei der Entwicklung von Lösungen mit und durch SaaS-Produkte wurden, desto mehr glaubten die Benutzer, dass sie Lösungen für ihre Probleme und Bedürfnisse ohne Zwischenhändler finden könnten.

Sehen wir uns seine Reise im Laufe der Jahre an.

#1 Die 1980er – 1990er

Alles begann mit Produkten, die Sie aus physischen Boxen installiert haben. Ein Softwareprodukt war damals noch etwas ganz anderes.

On-Premise-Softwareprogramme waren teuer in der Erstellung und Anschaffung.

Die Kompatibilität war ein entscheidendes Kriterium für Kaufentscheidungen. In dieser Zeit waren verkaufsorientierte Unternehmen führend, da es nicht so einfach war, eine Entscheidung zum Kauf und zur Integration von Software in ein Unternehmen zu treffen.

Insofern mussten Vertriebsmitarbeiter das Produkt erklären und CIOs überzeugen, indem sie keinen Raum für Bedenken ließen.

#2 Die 2000er

Die 2000er eröffneten eine ganz neue Ära, indem sie die Softwareentwicklung über die Cloud statt über Rechenzentren vor Ort ermöglichten. Softwareprodukte waren jetzt On-Demand.

Dies war ein Game-Changer, da es die Entwicklungskosten drastisch reduzierte, was die Anschaffung schließlich viel billiger machte. Dies war der Beginn der Massenadoption.

In der Folge dieser Entwicklungen wurde Marketing-gesteuertes Wachstum zur bevorzugten Strategie für SaaS-Unternehmen, da es nicht so schwierig war, SaaS-Produkte zu entwickeln, die auch zu geringen Kosten erhältlich waren, was es viel einfacher machte, sie Nicht-Produkten zu erklären und zu bewerben -technische Leute.

Im Vergleich zur vertriebsorientierten Strategie der früheren Ära brauchten SaaS-Unternehmen nicht so viele Vertriebsmitarbeiter, um Entscheidungsträger zu überzeugen.

#3 Die 2010er und weiter

Es ist die Endbenutzer-Ära. Es ist seit den 2010er Jahren und auf produktgesteuertes Wachstum ausgerichtet, das seine Präsenz immer stärker bemerkbar macht.

Die Entwicklungen in der Infrastruktur und die Erhöhung der Skalierbarkeit ebneten den Weg für bessere Softwareprodukte. Die APIs und modularen Tools machten es Entwicklern viel einfacher, da sie jetzt nicht jedes Produkt fest codieren mussten.

Entsprechend den Entwicklungen und den Bedürfnissen und Erwartungen der Nutzer begann man nun, Produkte so selbstbedienungsfähig wie möglich zu gestalten.

Diese Annehmlichkeiten eröffneten eine neue Seite, indem sie es den Benutzern ermöglichten, ein Produkt kostenlos auszuprobieren.

Die Benutzer begannen dann, ihre eigenen Probleme und Bedürfnisse zu identifizieren und hatten die Möglichkeit, Produkte kennenzulernen und auszuprobieren, die ihre Bedürfnisse am besten erfüllen können.

#4 Die COVID-19-Ära

Obwohl es sich immer noch um das Zeitalter der Endbenutzer handelt, hat die COVID-19-Pandemie Bedingungen geschaffen, unter denen produktorientierte Unternehmen gedeihen können. Das produktgesteuerte Wachstum hat jetzt ein Allzeithoch erreicht.

Schauen wir uns Mckinseys Analyse an, um zu verstehen, wie sich COVID-19 auf Käufer und Verkäufer ausgewirkt hat.

Es bringt es perfekt nach vorne. Das war eine Veränderung, die bereits bevorsteht. Allerdings hat COVID-19 das Tempo dieser Veränderung beschleunigt.

Das spiegelt sich auch in den Ausgaben der Käufer wider:

Wie unterscheidet sich produktorientiertes Wachstum von traditionellen Wachstumsstrategien?

Produktgeführtes Wachstum unterscheidet sich von traditionellen Wachstumsstrategien dadurch, dass es dem Produkt ermöglicht, den Weg zu weisen und die Prozesse von Marketing, Vertrieb und After-Sales in hohem Maße zu steuern.

Im Gegensatz zu einem vertriebs- oder marketingorientierten Unternehmen zielt ein produktorientiertes Unternehmen darauf ab, ein Self-Service-Produkt zu entwickeln, das sich selbst vermarkten und schließlich selbst verkaufen kann.

Eines der ältesten Kriterien, die Menschen bei ihrer Kaufentscheidung berücksichtigen, ist, dass Menschen ein Produkt ausprobieren und mit einem anderen Produkt vergleichen möchten. In diesem Zusammenhang lassen produktgeführte Unternehmen die Nutzer den Wert des Produkts selbst erfahren.

Für SaaS-Unternehmen kann es viel einfacher und vorteilhafter sein, produktorientiert zu sein, da SaaS-Produkte die Möglichkeit bieten, die oben genannten Prozesse über das Produkt auszuführen.

Lassen Sie mich dennoch eine aussagekräftige Statistik teilen, die Ihnen hilft, die Erwartungen der Benutzer besser zu verstehen und wie sich der produktorientierte Ansatz von den traditionellen Wachstumsstrategien unterscheidet, indem er mit diesen Erwartungen korreliert:

Drei von vier B2B-Käufern würden sich lieber selbst weiterbilden, als von einem Vertriebsmitarbeiter etwas über ein Produkt zu erfahren.

Wenn Sie sich diese Statistik ansehen, können Sie sagen, dass sich produktgesteuertes Wachstum von anderen Strategien in der Art und Weise unterscheidet, wie es seine Strategie aufbaut, um den Benutzern zu helfen, sich selbst zu bilden und vom Wert Ihres Selbstbedienungsprodukts überzeugt zu sein.

Wenn Sie bedenken, dass sich mehr Benutzer jetzt lieber selbst weiterbilden, als von einem Vertriebsmitarbeiter etwas über ein Produkt zu erfahren, können Sie verstehen, warum produktgesteuertes Wachstum für viele Unternehmen zu einer Strategie geworden ist. Wenn Sie auch der Meinung sind, dass der produktorientierte Ansatz für Ihr Unternehmen geeignet ist, wird Ihnen dieser 20-Schritte-Leitfaden eine Idee geben.

Im Hinblick auf diese Erwartungen und die Fähigkeit, Prozesse mit einem Self-Service-Produkt zu betreiben, profitieren produktorientierte Unternehmen im Vergleich zu Unternehmen mit traditionellen Strategien von niedrigeren Kundenakquisitionskosten und kürzeren Verkaufszyklen.

Warum ist PLG heute wichtig?

Produktgesteuertes Wachstum ist heute vor allem wegen der Bedürfnisse und Erwartungen der Benutzer wichtig, was durch die Statistik belegt wird, dass drei von vier B2B-Käufern sich lieber selbst weiterbilden würden, als von einem Vertriebsmitarbeiter etwas über ein Produkt zu erfahren.

Diese Statistik beweist, dass es einen Grund für die konsequente Einführung von produktgetriebenem Wachstum gibt. Unternehmen versuchen mehr denn je, Strategien zu verstehen und umzusetzen, um produktorientiert zu werden, weil sie sehen, dass sich die Bedürfnisse und Erwartungen der Benutzer schnell ändern.

Je mehr Nutzer diese Denkweise übernehmen, desto mehr Unternehmen folgen ihr.

In dieser wettbewerbsintensiven Geschäftswelt sollten Sie Wachstum anstreben, indem Sie jede Strategie in Betracht ziehen und entscheiden, ob sie zu Ihrem Unternehmen passt. In dieser Hinsicht kann es Ihnen helfen, mehr darüber zu erfahren, was produktgesteuertes Wachstum ist, und die Schritte, um es für Ihr SaaS-Geschäft einzuführen.

Schauen wir uns eine weitere bemerkenswerte Statistik an, um Sie weiter von der sich ändernden Denkweise der Kunden zu überzeugen:

Laut der Umfrage gaben 70,2 % der Befragten an, dass sie es vorziehen, ihre Bedürfnisse genau zu verstehen, bevor sie mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen.

Um die Probleme, Bedürfnisse und Erwartungen der Benutzer zu identifizieren, müssen Sie eine Benutzerperspektive haben und umfassende Recherchen darüber anstellen, was diese Probleme, Bedürfnisse und Erwartungen sind und wie Sie mit Ihrem Produkt Lösungen dafür finden können.

Was ich damit meine, wenn Sie über Ihr Produkt Lösungen finden, ist, dass Sie ein Selbstbedienungsprodukt haben sollten, das an und für sich in der Lage ist:

• Führen Sie das Marketing durch, indem Sie attraktive Informationen darüber bereitstellen, welche Art von Wert Benutzer daraus ziehen können und wie es ihren Bedürfnissen und Erwartungen gerecht wird.
• Führen Sie die Benutzer mithilfe eines hervorragenden Onboarding-Erlebnisses durch den Anmeldeprozess, um den Wert Ihres Produkts zu erkennen.
• Bieten Sie einen zufriedenstellenden Kundensupport.
• Machen Sie weitere Upgrade-Angebote oder wählen Sie ein Downgrade aus.
• Sammeln Sie Feedback, um die Stärken und Schwächen zu erkennen und darauf aufzubauen.
• Seien Sie jederzeit und zu jedem Zeitpunkt skalierbar.

Obwohl dies nicht alles für ein Selbstbedienungsprodukt ist, kann ich sagen, dass dies die Bausteine ​​​​eines Produkts sind, die ein Unternehmen haben sollte, um produktgesteuertes Wachstum zu erzielen. Mit PLG-Plattformen von Drittanbietern können Sie viele dieser Prozesse mit geringem Aufwand ausführen.

Wenn Sie auch möchten, dass Ihr Produkt selbst bedient wird und die oben genannten Schritte von selbst ausführt, sollten Sie eine effektive Benutzer-Onboarding-Software eines Drittanbieters wie UserGuiding verwenden.

Um fortzufahren, warum PLG heute wichtig ist, kann ich sagen, dass sich die Dinge nicht nur für einzelne Benutzer geändert haben, sondern auch für Unternehmen, die Softwareprodukte kaufen möchten.

Die Beschaffung ist heute viel dezentraler. Teams und Mitarbeiter haben mehr Freiheit bei der Auswahl ihrer eigenen Tools, wenn die Integration nicht zu komplex oder als riskant für das Unternehmen angesehen wird.

Als ich Ihnen vorhin von der Geschichte des produktgesteuerten Wachstums erzählte, sagte ich, dass die 2010er und Software die Kaufentscheidungen für viele Benutzer demokratisierten.

Hier kann man sehen, dass sich diese Demokratisierung und Freiheit der Mitarbeiter oder Teams, ihr eigenes Softwareprodukt zu wählen, in der Zunahme der Anzahl der verwendeten Apps pro Unternehmen widerspiegelt.

Wenn Sie diese Zahlen mit dem früheren Bericht aus dem Jahr 2019 vergleichen, können Sie sehen, dass die Zahlen um 50 % gestiegen sind.

Hier die Zahlen aus dem Bericht 2019:

Im Zeitalter des Internets ist es heute viel einfacher, zu fast allem das gewünschte Wissen zu bekommen. Die Auswahl an Softwareprodukten ist so zahlreich, dass es jetzt einfacher als je zuvor ist, jedes Produkt zu vergleichen und gegenüberzustellen.

Neben der Möglichkeit, Informationen einfach zu erreichen, bieten viele Produkte jetzt Freemiums an, durch die Benutzer einen Einblick in das Produkt selbst erhalten können.

Wenn Sie all diese Statistiken und die Tendenz der Benutzer und Ihrer Konkurrenten zur Produktorientierung betrachten, können Sie deutlich erkennen, dass PLG von Tag zu Tag an Bedeutung gewinnt.

Vorteile des produktgesteuerten Wachstums

Ich sollte Ihnen zunächst sagen, dass es 21 große Unternehmen gibt, die ein produktorientiertes Wachstumsmodell haben, und die Gesamtmarktkapitalisierung dieser Unternehmen beträgt 208 Milliarden US-Dollar. Sie können sehen, dass diese Unternehmen nach dem Börsengang besser abschneiden.

Im Einklang mit der Geschäftsleistung sind die Vorteile des produktgesteuerten Wachstums also:

• Schnelleres Wachstum
• Skalierbarkeit
• Effiziente Budgetausgaben
• Viralität durch Mundpropaganda
• Kundentreue
• Niedrigere Kundengewinnungskosten (CAC)
• Kürzere Verkaufszyklen
• Agilität bei der Entscheidungsfindung und Anpassung an Situationen
• Kürzere Time-to-Value
• Hohe Adoptionsraten
• Hohe Retentionsraten
• Nachhaltiges Engagement
• Ein besseres Verständnis der Benutzerbedürfnisse und -erwartungen durch Produktdaten

Produktgesteuerte Wachstumsmetriken, die Sie verfolgen müssen

Kennen Sie die als AARRR bekannten Piratenmetriken, die zuerst von David McClure skizziert wurden? Es ist ein fünfstufiger Rahmen für das SaaS-Wachstum und gibt Wachstumshackern die Möglichkeit, den schwächsten Punkt in ihrem Unternehmen zu identifizieren und zu sehen, worauf sie ihre Bemühungen konzentrieren sollten.

Hier sind die 6 Metriken des Pirate Funnel (AAARRR):

1- Bekanntheit – Die Anzahl der Menschen, die Ihr Produkt erreicht. (Awareness war in Dave McClures ursprünglichem Pirate Funnel nicht enthalten, wurde aber später von Growth Tribe im Jahr 2016 hinzugefügt.)

2- Akquisition – Die Anzahl der Personen, die Ihre Website besuchen und sich für Ihre kostenlose Testversion anmelden.

3- Aktivierung – Die Anzahl der Personen, die den ersten Schritt machen. (Sie können sich beispielsweise anmelden, eine App herunterladen oder ihren ersten Kommentar abgeben.)

4- Kundenbindung – Die Anzahl der Personen, die zum zweiten/dritten/zehnten Mal wiederkommen.

5- Umsatz – Die Anzahl der Personen, die anfangen, für Ihr Produkt zu bezahlen. Und wie viel sie zahlen.

6- Empfehlung – Die Anzahl der Personen, die Ihr Unternehmen ihren Freunden empfehlen.

In Übereinstimmung mit den Piratenmetriken gibt Ihnen das produktorientierte Wachstumsschwungrad einen besseren Einblick in die richtige Ausrichtung Ihrer Teams auf die Bereitstellung einer hervorragenden produktorientierten Benutzererfahrung, um eine höhere Zufriedenheit und Interessenvertretung zu schaffen.

Hier ist das produktorientierte Wachstumsschwungrad:

Es ist einfach ein Rahmen, der Ihnen zeigt, wie Sie eine zufriedenstellende Benutzererfahrung aufbauen sollten, die der Hauptantrieb Ihrer Wachstumsstrategie sein sollte.

Lassen Sie uns auf die Bindung eingehen und weiter zu anderen Metriken übergehen, die Sie für produktgesteuertes Wachstum verfolgen müssen.

Retentionsrate

Die Kundenbindung ist ein starker Indikator dafür, dass Benutzer während ihrer Reise immer wieder Wert in Ihrem Produkt finden.

Es zeigt, dass Ihr Produkt relevant bleiben kann, um ihre Probleme und Bedürfnisse zu lösen, und letztendlich dazu führt, dass Benutzer weiterhin für Ihr Produkt bezahlen.

Abwanderungsquote

Abwanderung bedeutet, dass Kunden ihre Beziehung zu Ihrem Unternehmen aus irgendeinem Grund beenden. Eine hohe Abwanderungsrate hält Sie von Ihren Wachstumszielen ab.

Mithilfe von Produktdaten und Kundenfeedback sollten Sie die Schmerzpunkte identifizieren und versuchen, sie zu verbessern.

In dieser Hinsicht ist die Abwanderung genauso entscheidend wie die Akquisition, wenn es um Wachstum geht.

Klebrigkeit

Klebrigkeit ist eine wichtige Metrik, die Sie mit hoher Rate wünschen. Es wird Ihnen viel über die Stärken und Schwächen Ihres Produkts verraten.

Es hilft Ihnen, die Produktakzeptanz bei Ihren Zielbenutzern zu verstehen und Ihre Produkt-Roadmap entsprechend zu verbessern. Wenn Sie sich die Benutzer des Segments mit hoher Stickiness ansehen, können Sie sich auch mehr darauf konzentrieren, ein ähnliches Publikum zu schaffen, da es das Segment ist, das am wenigsten abwandert.

Feature-Akzeptanzrate

Die Produktakzeptanzrate steht im Vordergrund vieler Metriken, die Sie für den Erfolg eines SaaS-Produkts verfolgen müssen, und sie hängt so sehr mit den oben genannten Metriken zusammen. Wenn Sie jedoch der Produktakzeptanzrate die notwendige Bedeutung beimessen, sollten Sie die Featureakzeptanzrate nicht außer Acht lassen.

Produktqualifizierte Leads (PQLs)

In einem produktorientierten Unternehmen sind PQLs aussagekräftige Indikatoren für den Erfolg Ihres Produkts. PQLs können einfach als die Benutzer beschrieben werden, die als Ergebnis der Durchführung wichtiger Aktionen in Ihrem Produkt aktiviert werden und durch diese Aktionen einen Mehrwert finden.

Dank Produktdaten können Sie das Aktivierungsereignis Ihres Produkts und das „Aha!“ der Benutzer identifizieren und verbessern. In diesem Moment haben Sie die perfekte Gelegenheit, Ihre PQLs zu erhöhen.

Sie können das Aktivierungsereignis Ihres Produkts durch Befragung von Benutzern, A/B-Tests und Sitzungsaufzeichnungen finden, die Ihnen helfen, das Verhalten Ihrer Benutzer zu identifizieren, das mit Konversion und Bindung korreliert.

Amortisationszeit (TTV)

Time to Value bezieht sich auf die Zeit, die Ihre Benutzer benötigen, um ihre Aha! Moment.

Bei der Produktorientierung geht es darum, den Kunden durch Ihr Produkt einen Mehrwert zu bieten. Je länger es dauert, bis Benutzer den Wert Ihres Produkts finden, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie hohe Abwanderungsraten haben.

Ihr Ziel ist es, die Time-to-Value zu verkürzen, damit Sie hohe Bindungsraten erzielen können. Um ein hervorragendes Onboarding-Erlebnis zu bieten, sollten Sie Ihre Benutzer anleiten, den Wert zu finden.

Customer Lifetime Value (CLV)

Der Customer Lifetime Value kann als die Höhe des Umsatzes beschrieben werden, den Sie von einem Kunden während seiner Reise mit Ihrem Unternehmen erwarten können. Wenn Sie sich diese Kennzahl ansehen, können Sie verschiedene Kundensegmente für den Umsatz identifizieren und erhalten einen breiteren Überblick über Akquisitions- und Bindungskosten.

Ich glaube, dass Hubspot den CLV auf sehr effiziente Weise berechnet:

Und so können Sie den Kundenwert berechnen:

Der CLV ist eine großartige Kennzahl, wenn es darum geht, eine langfristige Strategie aufzubauen. Durch die Segmentierung von Kunden unter Berücksichtigung des CLV können die Teams Ihres Unternehmens wichtige Entscheidungen darüber treffen, welche Art von Kunden sie ansprechen und wie viel Aufwand, Zeit und Geld sie aufwenden sollten, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu halten.

Expansionseinnahmen

Der Expansionsumsatz misst den Umsatz, den Sie mit Ihren bestehenden Kunden durch Upselling, Cross-Selling (einfach alles, was über den ursprünglichen Kauf hinausgeht) erzielen. Dies ist ohne Zweifel eine der wichtigsten Kennzahlen für das SaaS-Wachstum.

Es hat einen einfachen Grund:

Das Upselling Ihrer bestehenden Kunden ist doppelt so günstig wie die Gewinnung neuer Kunden. Außerdem ist die Generierung von Expansionseinnahmen 3x günstiger als Neukunden-CAC.

Sie können den Expansionsumsatz einfach berechnen, indem Sie die gesamten neuen MRR aus Up-Sells und Cross-Sells addieren.

Durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer (ARPU)

Der durchschnittliche Umsatz pro Benutzer bezieht sich auf den Geldbetrag, den Sie durchschnittlich von einem einzelnen Benutzer erhalten können. Es wird einfach berechnet als:

Gesamt-MRR / Gesamtzahl der Benutzer (über einen bestimmten Zeitraum) = ARPU

Es ist eine großartige Kennzahl, die Ihnen hilft, Ihr Wachstumspotenzial auf Einzelkundenebene besser zu verstehen. Sie können auch Ihre Schwächen, Stärken und Trends auf dem Markt identifizieren, indem Sie sich diese Kennzahl ansehen.

Ihr ARPU für verschiedene Segmente Ihrer Nutzer zeigt Ihnen, ob Sie mit Ihren Prozessen und Zielen auf dem richtigen Weg sind. Dabei können Sie sich auch mit Ihren Mitbewerbern vergleichen.

Was es für verschiedene Teams bedeutet, produktorientiert zu sein

Wie ich am Anfang des Artikels sagte, ist produktorientiert nicht mein Weg oder die Autobahn-Strategie. Es besteht oft ein Missverständnis, dass in einem produktorientierten Unternehmen die Rolle der Vertriebs- und Marketingteams nicht so wichtig ist. Dies ist jedoch nicht wahr.

Ich habe die Gründe bereits früher erläutert, aber ich möchte Sie noch einmal daran erinnern, dass viele Unternehmen und Unternehmen gerne mit Verkäufern sprechen möchten, weil sie funktionsübergreifende Kaufentscheidungen treffen müssen.

Die wichtigste Änderung, die mit der Produktführung einhergeht, besteht darin, dass die verschiedenen Teams jetzt ständig miteinander in Kontakt stehen müssen. In einem PLG-Unternehmen sind die Teams viel stärker miteinander verbunden und verflochten.

Sie nehmen an den Meetings des anderen teil, um einen Weg zu finden, ein großartiges Kundenerlebnis zu bieten.

Hier ist Ramli John, der es uns klar macht:

„Eine große Veränderung ist, dass wir mit produktorientierter Arbeit nicht erfolgreich sein können, wenn wir nicht alle miteinander reden.“

Ramli John

-Mehr zu den Ansichten von PLG-Experten finden Sie hier–

In einem produktorientierten Unternehmen tauschen Produktteams Produkterkenntnisse aus und informieren andere Teams über das Produkt. Das Feedback der Benutzer wird unter den Teams verteilt, damit sie wissen, was ihre Kunden von dem Produkt erwarten.

Das Customer-Success-Team spielt eine etwas wichtigere Rolle, als es traditionell in anderen Unternehmen der Fall ist. Sie werden nicht nur als Support-Team in einem produktorientierten Unternehmen gesehen. Sie wissen genauso viel über das Produkt wie andere Teams, sodass sie die Upselling-Prozesse durchführen und eine entscheidende Rolle bei der Erweiterung der Strategie sowie anderer Prozesse spielen können.

In einem produktorientierten Unternehmen wird es mittlerweile zur Standardpraxis, ein Onboarding-Team zu haben. Unternehmen sind sich der Bedeutung des Onboardings bewusst und versuchen, Daten zu sammeln und ständig zu experimentieren, damit sie ihr Onboarding an die Bedürfnisse ihrer Benutzer anpassen können.

Rolle des Benutzer-Onboardings in einem PLG

Das Onboarding von Benutzern ist einer der Bausteine ​​einer erfolgreichen produktgesteuerten Wachstumsstrategie. Man kann nicht davon sprechen, ein erfolgreiches produktgeführtes Unternehmen zu sein, wenn sein Produkt kein hervorragendes Onboarding-Erlebnis bietet. Wenn Sie über ein Produkt sprechen, das sich selbst verkauft, dann sollte dasselbe Produkt ein Produkt sein, das sich den Benutzern erklärt und ihnen hilft, Wert aus sich selbst zu ziehen.

Im gesamten Artikel habe ich betont, dass PLG am besten erreicht werden kann, wenn man die Bedürfnisse und Erwartungen der Benutzer versteht.

Folgendes sagen Benutzer über das Benutzer-Onboarding:

63 % der Kunden geben an, dass das Benutzer-Onboarding ein wichtiger Aspekt ihres anfänglichen Entscheidungsprozesses ist. Außerdem geben 55 % der Benutzer an, dass sie ein Produkt zurückgegeben haben, weil sie nicht wussten, wie man das Produkt verwendet.

Wenn Sie sich nur diese beiden Statistiken ansehen, können Sie sagen, dass das Onboarding von Benutzern ein entscheidender Teil der Kundenakquise und -bindung ist.

Ein perfektes Benutzer-Onboarding zu einer perfekten CX

Das Benutzer-Onboarding in PLG hat einen großen Vorteil, und dieser große Vorteil sind die Produktdaten. Im Vergleich zu früheren Zeiten haben wir jetzt ein viel besseres Verständnis für die Interaktion eines Benutzers mit einem Produkt. Wenn Sie diese Daten nehmen und in Ihren Onboarding-Prozess integrieren, können Sie ein perfektes Benutzer-Onboarding und damit ein perfektes Kundenerlebnis bieten.

In unserem Interview mit Despina Exadaktylou, der Gründerin von Product-Led Growth Hub , hat sie perfekt dargelegt, was produktgeführtes Onboarding ist:

Jetzt, da wir die Daten aufzeichnen und wir auch sehen können, was es normalerweise im Produkt tut, können Sie diese Daten tatsächlich nehmen und sie in das Onboarding einfügen; Sie können das Kundenfeedback der kundenorientierten Teams übernehmen und in das Onboarding einfließen lassen. So wird Ihr Onboarding zu Ihrem Gesicht. Das heißt, wie Sie Benutzer an Bord nehmen, wie Sie sie bei den nächsten Schritten anleiten und wie Sie Kontext bereitstellen, zeigt, wer Sie sind.

Wenn Sie sich die Produktdaten ansehen und Ihre Benutzer segmentieren, können Sie ein zufriedenstellendes Onboarding-Erlebnis bieten, das letztendlich die Produktakzeptanz und -bindung erhöht.

Lassen Sie uns nun konkreter werden und darüber sprechen, was das Onboarding von Benutzern für ein produktorientiertes Unternehmen bedeutet.

Das goldene Konzept beim Onboarding von Benutzern für ein produktorientiertes Unternehmen ist das, was wir Self-Service nennen.

Was die PLG-Strategie auszeichnet, ist, dass sie den Benutzern die Möglichkeit gibt, Ihr Produkt vor dem Kauf auszuprobieren. Sie sind nun in der Lage, Ihr Produkt mit den anderen verfügbaren Produkten zu vergleichen und gegenüberzustellen und eine entsprechende Entscheidung zu treffen.

Wenn sie sich für Ihr Produkt entscheiden, liegt es jetzt in Ihrer Verantwortung, sie dabei zu unterstützen, den Wert Ihres Produkts zu finden und sie durch ein hervorragendes Onboarding zu binden. Mithilfe der Produktdatenanalyse, der Segmentierung der Benutzer und ihres Verhaltens haben Sie einen großen Vorteil, um ein zufriedenstellendes und personalisiertes Onboarding für alle vorzubereiten.

Sie müssen das Onboarding ernst nehmen, all diese Daten nutzen und Experimente durchführen, um Benutzer zu halten und sie zu treuen und zufriedenen Kunden zu machen.

Beispiele für produktorientierte Unternehmen

1- Schlaff

Slack hat eines dieser großartigen Produkte, die viele aufgrund des Vorschlags eines Kollegen in ihr Unternehmen integriert haben. Es gehört zu den Top-Unternehmen, die einem in den Sinn kommen, wenn man über PLG spricht.

Sie erreichten in nur 5 Jahren eine Bewertung von 7 Milliarden US-Dollar, und dies ist das Ergebnis eines großartigen Produkts, das Wert bietet, und einer PLG-Strategie, die die Erwartungen vieler Unternehmen aller Größen erfüllt.

Schauen wir uns ihre Homepage an und sehen, was diesen Erfolg bringt:

Abgesehen davon, dass man ein großartiges Produkt hat, das die Bedürfnisse und Erwartungen seiner Benutzer erfüllt, lässt die PLG-Strategie von Slack das Verkaufsteam nicht außer Acht. Sie bauen ihre Fähigkeiten um ihr Produkt herum auf, und ihr Produkt ist in vielerlei Hinsicht erfolgreich. Sie wissen jedoch immer noch, dass ihr Vertriebsteam ein unverzichtbarer Bestandteil ihrer Wachstumsstrategie ist.

Sie wissen vielleicht bereits, dass Slack eines der bekanntesten Unternehmen ist, an das Sie denken können, wenn Sie über die Option „Freemium“ oder „kostenlos testen“ sprechen. Viele Leute denken, dass dies für ein PLG-Unternehmen ausreicht; Wie ich jedoch im gesamten Artikel betont habe, reicht dies nicht aus.

Aus diesem Grund haben Sie oben rechts die Option „Mit dem Vertrieb sprechen“. Slack hat Unternehmen jeder Größe, die ihre Kunden sein möchten. In Übereinstimmung mit dieser Tatsache vernachlässigt Slack sein Verkaufsteam nicht und versucht, es für diejenigen Unternehmen nach vorne zu bringen, die möglicherweise mehr als eine kostenlose Testversion benötigen, um die Kaufentscheidung zu treffen.

Wie Sie an diesem Beispiel sehen können, sollten produktgeführte Unternehmen die Vorteile anderer Strategien nicht außer Acht lassen. Wenn ein produktorientiertes Unternehmen Wachstum erzielen möchte, sollte die Kombination von Strategien und Praktiken verwendet werden, während das Produkt den Weg weist.

Vergessen Sie nicht, dass Sie Wachstum anstreben, und deshalb sollten Sie alle möglichen Praktiken nutzen, von denen Sie glauben, dass sie zu Ihrem Wachstum beitragen.

2-Koan

Als ich über die COVID-19-Pandemie sprach und wie sie sich auf die Bedürfnisse und Erwartungen der Kunden auswirkte, wollte ich Ihnen Koans Übergang von einer verkaufsorientierten zu einer produktorientierten Strategie als perfektes Beispiel zeigen.

Kürzlich haben sie einen Artikel veröffentlicht, der über Koans Übergang zu PLG spricht. Ich denke, es ist ein Artikel, den Sie sich alle ansehen sollten, da er eine großartige Ressource ist, die über die Erfahrungen eines Unternehmens aus erster Hand mit der Umstellung auf PLG berichtet.

In dem Artikel erklären sie die Grundlagen von Koan und sagen einfach, dass Koan entwickelt wurde, um Teams dabei zu helfen, ihre Ziele zu erreichen. Genauer gesagt sagen sie, dass das Ausrichtungsproblem ein großes und universelles ist, und um dieses Problem zu lösen, haben sie Koan gegründet.

Als sich die Umstände jedoch zu ändern begannen, suchten sie nach Möglichkeiten, ihre Wachstumsstrategie zu verbessern.

Sie sprechen über den Prozess wie folgt:

„Aber als die globale Pandemie 2020 zuschlug, waren wir gezwungen, uns an herausfordernde Umstände anzupassen. Der Markt für Ausrichtungssoftware ist gesättigt, da alle unsere Wettbewerber große Kapitalbeträge aufbringen, riesige Vertriebsteams aufbauen und tonnenweise Marketing-Dollar ausgeben. Um erfolgreich zu sein, mussten wir das Problem anders angehen. Wir fuhren Kopf an Kopf mit unseren Konkurrenten, erkannten aber, dass wir unsere Konkurrenten nicht in ihrem eigenen Spiel schlagen konnten. Wir mussten unsere Stärken ausspielen, nämlich Reflections. Wir haben festgestellt, dass neue Benutzer, wenn sie einmal eine Reflexion ausgefüllt haben, in 92 % der Fälle zu Wiederholungsbenutzern wurden. Das war unser Aha-Moment, als wir erkannten, dass unsere GTM-Strategie falsch war. Koan war besser positioniert für produktorientiertes Wachstum.“

Von diesem Zeitpunkt an wusste Koan, dass sie ihre Mentalität ändern mussten, um das Beste aus ihrem Produkt herauszuholen, und sie taten es.

3- Dropbox

Dropbox ist ein weiteres großartiges Beispiel für die Endbenutzer-Mentalität und die Bereitstellung von Mehrwert für Kunden. Dropbox erfüllt die Kundenanforderungen perfekt und hat in den letzten zehn Jahren einen Umsatz von 1 Milliarde US-Dollar überschritten.

Dropbox ist ein großartiges Beispiel dafür, wie ein produktorientiertes Unternehmen aussieht, da es sich darauf konzentriert, den Kunden durch sein Produkt einen Mehrwert zu bieten und sein Produkt als Mittel zur Steigerung seiner Viralität zu nutzen.

Was ich meine ist, dass Dropbox die Dateifreigabe für Benutzer einfach und zugänglich macht und sie dabei dazu ermutigt, eine Empfehlungsseite zu teilen, damit sie mehr Guthaben für die Speicherung erhalten. Dies ist eine erstaunliche Vorgehensweise, um neue Benutzer anzuziehen und die bestehenden Benutzer stärker mit dem Produkt zu beschäftigen.

4- Kalender

Calendly ist ein weiteres Unternehmen, das die Früchte seines produktorientierten Ansatzes sammelt. Their product's virality is achieved in two ways that are similar to Dropbox's.

First, they make it very easy for users to schedule a meeting that may be very bothering for many people. Second, the value they provide is naturally distributed among people. That is to say, in order to have a meeting, the user needs to send a link of the platform to the others.

This way, the virality of the product increases , and more people start to use the product naturally.

Let's simplify:

• The product provides value.
• It is easy to use.
• The branding and the value are spread through the links that users send to the people with who they want to have a meeting.
• As a result, this collaborative nature creates a “viral circle of value.”

Fazit

Having explained to you what product-led growth is and why it is something that you should consider whether it is fit for your business or not, I can say that with the changing circumstances and the needs and expectations of users, PLG will be the go-to marketing strategy for many SaaS businesses.

Achieving PLG starts with a change in the company culture and mindset, and requires a lot of effort to create a self-serve product. However, once you adopt a successful PLG strategy that fits your business and that can be combined with some of the practices of traditional strategies, you will be satisfied with your growth goals.

Häufig gestellte Fragen

What does PLG mean?

PLG means Product-Led Growth. PLG is a business strategy and a mindset that aims to have a self-serve product that a company can build its abilities of user acquisition, expansion, conversion, and retention on. A PLG company aims to achieve growth through its self-serve product while making use of the traditional strategies as well.

What is product-led approach?

Product-led approach aims to create a self-serve product that comes up with the needs and expectations of users. In line with this goal, a product-led company tries to run the marketing, sales, and after-sales processes thinking about how they can attract users to the value of the product, guide them in finding the value of the product in the initial steps, and retaining them by helping them keep finding the value of the product.

What does it mean to be product-led?

Being product-led means that the product is at the core of a company, and the customer is at the core of the product.