Panduan Definitif untuk Pertumbuhan yang Dipimpin Produk: Dari Pemula hingga Master

“Produk yang menjual dirinya sendiri.”

Kemungkinan besar Anda pernah mendengar frasa ini sebelumnya karena Anda pernah mendengar "freemium" atau "coba sebelum membeli".

Meskipun konsep-konsep ini memberikan wawasan yang baik tentang apa yang dipimpin produk, mereka tidak cukup untuk menjelaskan secara menyeluruh apa itu pertumbuhan yang dipimpin produk.

Menciptakan produk yang menjual dirinya sendiri membutuhkan banyak pekerjaan, dan ini jelas merupakan bagian penting untuk mencapai pertumbuhan. Yang dimaksud dengan itu adalah bahwa itu adalah produk swalayan yang dapat memenuhi kebutuhan dan harapan pengguna dan menjalankan proses pemasaran, penjualan, dan purna jual secara maksimal di dalam dan dengan sendirinya.

Oleh karena itu, menciptakan produk yang menjual dirinya sendiri benar-benar membutuhkan banyak pekerjaan dan memiliki banyak persyaratan, tetapi apakah itu semua untuk mencapai pertumbuhan yang dipimpin produk?

Pasti bukan karena,

Pertumbuhan yang dipimpin produk bukanlah cara saya atau jenis strategi jalan raya.

Bisnis yang dipimpin produk tidak boleh hanya mengandalkan produknya untuk menjual dirinya sendiri. Tentu saja, sangat penting bahwa Anda memiliki produk yang menjual dirinya sendiri, tetapi Anda mungkin masih harus melakukan penjualan dengan cara tradisional dalam beberapa kasus.

Apakah Anda seorang sales atau marketing-led company yang sedang mempertimbangkan untuk beralih ke product-led company atau Anda ingin memulai dari awal, melalui artikel ini, saya akan membantu Anda memahami apa yang dimaksud dengan produk yang menjual dirinya sendiri, bagaimana Anda dapat membuat produk yang menjual dirinya sendiri, dan apa yang Anda butuhkan untuk mencapai pertumbuhan yang dipimpin produk.

Apa sebenarnya Product-led Growth (PLG) itu?

Product-led growth (PLG) adalah metodologi bisnis yang dibentuk berdasarkan pola pikir pengguna akhir. Ini sebenarnya adalah pola pikir itu sendiri. Bisnis yang dipimpin produk membangun kemampuan mereka dalam akuisisi pengguna, ekspansi, konversi, dan retensi di sekitar dan pada produk mereka. Anda dapat mulai mencapai PLG dengan memahami masalah, kebutuhan, dan harapan pengguna. Ketika Anda menemukan solusi untuk itu melalui produk swalayan Anda, pertumbuhan akan datang secara alami.

Berikut adalah jawaban singkat namun inklusif untuk pertanyaan tentang apa itu PLG:

Di perusahaan yang dipimpin produk, produk Anda adalah inti dari perusahaan Anda, dan pelanggan adalah inti dari produk Anda.

Sekarang, saya katakan PLG adalah metodologi bisnis yang dibentuk di sekitar pola pikir pengguna akhir karena dimulai dengan berempati dengan pengguna Anda dan memahami masalah, kebutuhan, dan harapan mereka.

Berhasil menerapkan kerangka kerja PLG mengharuskan Anda untuk tidak hanya menyadari bahwa produk Anda adalah sumber terbaik dari pertumbuhan bisnis yang terukur dan berkelanjutan untuk perusahaan Anda, tetapi juga mengharuskan Anda untuk membuat keselarasan seluruh perusahaan di semua tim Anda di sekitar produk, dari teknik dan pengembangan untuk penjualan, manajemen, pemasaran, dan layanan pelanggan dan kesuksesan.

Tim perusahaan Anda harus bekerja secara harmonis untuk mencapai pertumbuhan yang dipimpin oleh produk.

Apa yang dimaksud dengan strategi pertumbuhan yang dipimpin produk?

Strategi pertumbuhan yang dipimpin produk, seperti namanya, adalah upaya untuk mencapai pertumbuhan melalui produk swalayan yang dapat menjalankan sebagian besar proses pemasaran, penjualan, dan purna jual dengan sendirinya. Ini adalah strategi yang bertujuan untuk menyelaraskan tim untuk mengerjakan produk agar memimpin jalan menuju pertumbuhan. Dengan kata lain, ini adalah upaya untuk membawa produk Anda ke titik di mana itu adalah produk swalayan serba bisa yang dapat menjual dirinya sendiri dan membantu Anda tumbuh.

Sekarang, ada alasan mengapa saya mengatakan itu “adalah upaya untuk mencapai pertumbuhan melalui produk swalayan yang dapat menjalankan proses pemasaran, penjualan, dan purna jual dengan sendirinya untuk sebagian besar.”

Itu karena strategi pertumbuhan yang dipimpin produk tidak berarti bahwa Anda tidak dapat menggunakan metode tradisional untuk pertumbuhan.

Seperti yang saya katakan sebelumnya, Pertumbuhan yang dipimpin produk bukanlah cara saya atau jenis strategi jalan raya.

Biarkan saya menguraikan ini:

Bayangkan Anda ingin memulai bisnis baru yang dipimpin produk, atau Anda ingin melakukan transisi dari bisnis yang dipimpin penjualan ke bisnis yang dipimpin produk. Anda membangun kemampuan akuisisi, ekspansi, konversi, dan retensi pengguna di sekitar dan pada produk Anda, dan menurut Anda ini sudah cukup untuk semua jenis pelanggan.

Namun, ini tidak terjadi!

Pikirkan tentang perusahaan besar. Mereka memiliki lebih banyak kekhawatiran dalam hal mengintegrasikan produk baru ke dalam bisnis mereka. Bervariasi dari masalah keamanan hingga masalah lebih lanjut tentang kemampuan untuk mengarahkan pengguna atau karyawan ke produk itu, masalah ini harus ditangani dengan orang yang nyata, yaitu perwakilan penjualan.

Ketika Anda pindah ke perusahaan setelah memulai bisnis baru, Anda akan menghadapi situasi yang memerlukan keputusan pembelian lintas fungsi.

Jadi, bahkan jika Anda tidak berencana mempekerjakan tenaga penjualan pada tahap awal ketika Anda memulai bisnis baru yang dipimpin produk, keterlibatan Anda dengan perusahaan besar mungkin mengharuskan Anda melakukannya.

Hal yang sama berlaku untuk bisnis yang dipimpin penjualan yang ingin beralih ke bisnis yang dipimpin produk. Tentu saja, transisi tidak berarti Anda tidak membutuhkan tenaga penjual sama sekali.

Survei menunjukkan bahwa 90% pembeli ingin melibatkan tenaga penjualan lebih awal dalam situasi pembelian tertentu.

Dalam situasi seperti itu, Anda membutuhkan tenaga penjual berpengalaman yang dapat menjalankan proses dan tidak meninggalkan ruang untuk kekhawatiran apa pun. Ini berarti bahwa semakin jauh Anda melangkah, semakin banyak tenaga penjualan yang mungkin perlu Anda integrasikan ke dalam bisnis Anda.

Jadi, produk yang menjual dirinya sendiri sangat penting untuk PLG, dan membangun produk yang menjual dirinya sendiri membutuhkan banyak upaya dan kemampuan akuisisi pengguna, ekspansi, konversi, dan retensi yang dibangun di atas produk, tetapi ini bukan satu-satunya hal yang Anda perlu dipertahankan untuk pertumbuhan.

“Dengan mengadopsi strategi PLG, perusahaan dapat menggunakan produk mereka sendiri untuk menciptakan saluran pelanggan yang puas dan penggalangan tangan, yang kemudian dapat mereka ubah menjadi pelanggan yang membayar. Selain sangat efektif, PLG juga mengurangi biaya overhead dengan menghilangkan kebutuhan untuk menghabiskan begitu banyak pada kegiatan pemasaran dan penjualan tradisional. Ini benar-benar pepatah menang-menang.”

Scott Maxwell – Mitra, Pendiri & Mitra OpenView Venture

Sejarah Pertumbuhan yang Dipimpin Produk

Sejarah telah dibuat untuk dunia SaaS sesuai dengan kebutuhan pengguna dan kemampuan bisnis. Semakin baik perusahaan dalam mengembangkan solusi dengan dan melalui produk SaaS, semakin banyak pengguna yang berpikir mereka dapat menemukan solusi untuk masalah dan kebutuhan mereka tanpa perantara.

Mari kita lihat perjalanannya selama bertahun-tahun.

#1 Tahun 1980-an – 1990-an

Semuanya dimulai dengan produk yang Anda instal dari kotak fisik. Produk perangkat lunak adalah hal lain saat itu.

Program perangkat lunak lokal mahal untuk dibuat dan dibeli.

Kompatibilitasnya merupakan kriteria penting untuk keputusan pembelian. Di era ini, bisnis yang dipimpin penjualan memimpin karena tidak mudah membuat keputusan untuk membeli dan mengintegrasikan perangkat lunak ke dalam perusahaan.

Dalam hal ini, perwakilan penjualan harus menjelaskan produk dan meyakinkan CIO dengan tidak meninggalkan ruang untuk kekhawatiran.

#2 Tahun 2000-an

Tahun 2000-an membuka era baru dengan memungkinkan pengembangan perangkat lunak melalui cloud alih-alih pusat data di lokasi. Produk perangkat lunak sekarang sesuai permintaan.

Ini adalah pengubah permainan karena mengurangi biaya pengembangan secara drastis, yang akhirnya membuatnya jauh lebih murah untuk dibeli. Ini adalah awal dari adopsi massal.

Setelah perkembangan ini, pertumbuhan yang dipimpin pemasaran menjadi strategi masuk untuk perusahaan SaaS karena membangun produk SaaS tidak begitu menantang, yang juga datang dengan biaya rendah, membuatnya lebih mudah untuk dijelaskan dan dipromosikan ke non -orang teknis.

Dibandingkan dengan strategi penjualan di era sebelumnya, perusahaan SaaS tidak membutuhkan banyak perwakilan penjualan untuk meyakinkan pembuat keputusan.

#3 Tahun 2010-an dan seterusnya

Ini adalah era pengguna akhir. Sejak tahun 2010-an dan pertumbuhan yang dipimpin produk membuat kehadirannya terasa semakin kuat.

Perkembangan infrastruktur dan peningkatan skalabilitas membuka jalan bagi produk perangkat lunak yang lebih baik. API dan alat modular mempermudah pengembang karena mereka sekarang tidak perlu membuat kode keras setiap produk.

Produk kini mulai dibuat se-self-serve mungkin sejalan dengan perkembangan dan kebutuhan serta harapan pengguna.

Kemudahan ini membuka halaman baru dalam membiarkan pengguna mencoba produk secara gratis.

Pengguna kemudian mulai mengidentifikasi masalah dan kebutuhan mereka sendiri dan memiliki kemampuan untuk mempelajari dan mencoba produk yang paling dapat memuaskan kebutuhan mereka.

#4 Era COVID-19

Meskipun masih era pengguna akhir, pandemi COVID-19 telah menciptakan kondisi bagi perusahaan yang dipimpin produk untuk berkembang. Pertumbuhan yang dipimpin produk kini telah mencapai potensi tinggi sepanjang masa.

Mari kita lihat analisis Mckinsey untuk memahami bagaimana COVID-19 berdampak pada pembeli dan penjual.

Ini dengan sempurna mengedepankannya. Ini adalah perubahan yang sudah terjadi. Namun, COVID-19 telah meningkatkan kecepatan perubahan ini.

Anda juga dapat melihatnya tercermin dalam pengeluaran pembeli:

Bagaimana Pertumbuhan yang Dipimpin Produk berbeda dengan Strategi Pertumbuhan Tradisional

Pertumbuhan yang dipimpin produk berbeda dari strategi pertumbuhan tradisional karena memungkinkan produk untuk memimpin dan menjalankan proses pemasaran, penjualan, dan purna jual hingga tingkat yang tinggi.

Tidak seperti perusahaan yang dipimpin penjualan atau pemasaran yang dipimpin, perusahaan yang dipimpin produk bertujuan untuk menciptakan produk swalayan yang dapat melakukan pemasaran sendiri dan akhirnya menjual dirinya sendiri.

Salah satu kriteria tertua yang dipertimbangkan orang ketika membuat keputusan pembelian adalah bahwa orang ingin mencoba suatu produk dan dapat membandingkannya dengan produk lain. Dalam hal ini, perusahaan yang dipimpin produk membiarkan pengguna merasakan nilai produk itu sendiri.

Bagi perusahaan SaaS, menjadi pemimpin produk dapat jauh lebih dapat dicapai dan bermanfaat karena produk SaaS memberikan kemampuan untuk menjalankan proses yang disebutkan di atas melalui produk.

Karena itu, izinkan saya membagikan statistik yang kuat untuk membantu Anda lebih memahami harapan pengguna dan bagaimana pendekatan yang dipimpin produk membedakan dirinya dari strategi pertumbuhan tradisional dengan cara berkorelasi dengan harapan tersebut:

Tiga dari empat pembeli B2B lebih suka mendidik diri sendiri daripada belajar tentang produk dari perwakilan penjualan.

Melihat statistik ini, Anda dapat mengatakan bahwa pertumbuhan yang dipimpin produk berbeda dari strategi lain dalam hal membangun strateginya untuk membantu pengguna mendidik diri sendiri dan diyakinkan akan nilai produk swalayan Anda.

Ketika Anda mempertimbangkan fakta bahwa lebih banyak pengguna sekarang lebih memilih untuk mendidik diri sendiri daripada belajar tentang produk dari perwakilan penjualan, Anda kemudian dapat memahami mengapa pertumbuhan yang dipimpin produk kini telah menjadi strategi masuk untuk banyak bisnis. Jika Anda juga yakin bahwa pendekatan yang dipimpin produk cocok untuk bisnis Anda, panduan dua puluh langkah ini akan memberi Anda gambaran.

Sehubungan dengan harapan ini dan kemampuan untuk menjalankan proses dengan produk swalayan, perusahaan yang dipimpin produk mendapat manfaat dari biaya akuisisi pelanggan yang lebih rendah dan siklus penjualan yang lebih pendek bila dibandingkan dengan perusahaan dengan strategi tradisional.

Mengapa PLG penting saat ini?

Pertumbuhan yang dipimpin produk penting saat ini terutama karena kebutuhan dan harapan pengguna yang dibuktikan dengan statistik yang menunjukkan bahwa tiga dari empat pembeli B2B lebih suka mendidik diri sendiri daripada belajar tentang produk dari perwakilan penjualan.

Statistik ini membuktikan bahwa ada alasan untuk adopsi yang konsisten dari pertumbuhan yang dipimpin produk. Perusahaan mencoba memahami dan menerapkan strategi untuk menjadi pemimpin produk lebih dari sebelumnya karena mereka dapat melihat kebutuhan dan harapan pengguna telah berubah dengan cepat.

Jadi, semakin banyak pengguna yang mengadopsi pola pikir ini, semakin banyak bisnis yang mengikuti.

Dalam dunia bisnis yang kompetitif ini, Anda harus membidik pertumbuhan dengan mempertimbangkan strategi apa pun dan memutuskan apakah itu cocok dengan bisnis Anda. Dalam hal ini, mempelajari lebih lanjut tentang apa itu pertumbuhan yang dipimpin produk dan langkah-langkah untuk mengadopsinya untuk bisnis SaaS Anda dapat membantu Anda mencapai pertumbuhan.

Mari kita lihat statistik penting lainnya untuk meyakinkan Anda lebih jauh ke dalam pola pikir pelanggan yang berubah:

Menurut survei, 70,2% responden mengatakan mereka lebih suka memahami kebutuhan mereka dengan jelas sebelum berbicara dengan perwakilan penjualan.

Untuk mengidentifikasi masalah, kebutuhan, dan harapan pengguna, Anda perlu memiliki perspektif pengguna dan melakukan penelitian komprehensif tentang apa masalah, kebutuhan, dan harapan itu dan cara Anda dapat menemukan solusi untuk mereka melalui produk Anda.

Yang saya maksud dengan memberikan solusi melalui produk Anda adalah Anda harus memiliki produk swalayan yang dengan sendirinya mampu:

• Lakukan pemasaran dengan memberikan informasi yang menarik tentang jenis nilai apa yang dapat ditemukan pengguna darinya dan bagaimana hal itu akan memenuhi kebutuhan dan harapan mereka.
• Pandu pengguna melalui proses pendaftaran untuk menemukan nilai dalam produk Anda dengan bantuan pengalaman orientasi yang luar biasa.
• Memberikan dukungan pelanggan yang memuaskan.
• Buat penawaran lebih lanjut untuk meningkatkan atau memberikan pilihan untuk menurunkan versi.
• Kumpulkan umpan balik untuk membantu mewujudkan kekuatan dan kelemahan untuk membangunnya.
• Jadilah terukur pada waktu dan titik tertentu.

Meskipun ini tidak semua untuk produk swalayan, saya dapat mengatakan bahwa ini adalah blok bangunan produk yang harus dimiliki bisnis untuk mencapai pertumbuhan yang dipimpin produk. Menggunakan platform PLG pihak ketiga, Anda dapat menjalankan banyak dari proses ini dengan sedikit usaha.

Jika Anda juga ingin produk Anda berfungsi sendiri dan menyelesaikan langkah-langkah yang disebutkan di atas dengan sendirinya, Anda harus menggunakan perangkat lunak orientasi pengguna pihak ketiga yang efektif seperti UserGuiding.

Melanjutkan mengapa PLG penting hari ini, saya dapat mengatakan bahwa banyak hal tidak hanya berubah untuk pengguna individu tetapi juga untuk perusahaan yang ingin melakukan pembelian produk perangkat lunak.

Pengadaan jauh lebih terdesentralisasi saat ini. Tim dan karyawan memiliki lebih banyak kebebasan untuk memilih alat mereka sendiri jika mengintegrasikannya tidak terlalu rumit atau dianggap berisiko bagi perusahaan.

Sebelumnya, ketika saya memberi tahu Anda tentang sejarah pertumbuhan yang didorong oleh produk, saya mengatakan bahwa tahun 2010-an dan perangkat lunak mendemokratisasi keputusan pembelian bagi banyak pengguna.

Di sini, Anda dapat melihat demokratisasi dan kebebasan karyawan atau tim untuk memilih produk perangkat lunak mereka sendiri yang tercermin dalam peningkatan jumlah aplikasi yang digunakan per perusahaan.

Ketika Anda membandingkan angka-angka ini dengan laporan sebelumnya dari tahun 2019, Anda dapat melihat bahwa jumlahnya telah meningkat sebesar 50%.

Berikut adalah angka-angka dari laporan 2019:

Di era internet, sekarang jauh lebih mudah untuk mendapatkan pengetahuan yang diinginkan tentang hampir semua hal. Pilihan untuk produk perangkat lunak sangat banyak sehingga sekarang lebih mudah untuk membandingkan dan membedakan produk apa pun daripada sebelumnya.

Selain kemampuan untuk menjangkau informasi dengan mudah, banyak produk sekarang menawarkan freemium, di mana pengguna dapat memiliki wawasan tentang produk itu sendiri.

Ketika Anda mengambil semua statistik ini dan kecenderungan pengguna dan pesaing Anda untuk mengikuti produk, Anda dapat dengan jelas melihat bahwa PLG menjadi semakin menonjol dari hari ke hari.

Manfaat Pertumbuhan yang Dipimpin Produk

Saya harus mulai dengan memberi tahu Anda bahwa ada 21 perusahaan besar yang memiliki model pertumbuhan berbasis produk, dan total kapitalisasi pasar perusahaan-perusahaan ini adalah $208 miliar. Anda dapat melihat bahwa perusahaan-perusahaan ini berkinerja lebih baik pasca-IPO.

Jadi, sejalan dengan kinerja bisnis, manfaat dari product-led growth adalah:

• Pertumbuhan lebih cepat
• Skalabilitas
• Pengeluaran anggaran yang efisien
• Viralitas dari mulut ke mulut
• Kesetiaan pelanggan
• Menurunkan biaya akuisisi pelanggan (CAC)
• Siklus penjualan yang lebih pendek
• Kelincahan dalam pengambilan keputusan dan beradaptasi dengan situasi
• Waktu-ke-nilai yang lebih pendek
• Tingkat adopsi yang tinggi
• Tingkat retensi tinggi
• Keterlibatan berkelanjutan
• Pemahaman yang lebih baik tentang kebutuhan dan harapan pengguna melalui data produk

Metrik Pertumbuhan Berdasarkan Produk yang Perlu Anda Lacak

Apakah Anda akrab dengan metrik bajak laut yang dikenal sebagai AAARRR, yang pertama kali digariskan oleh David McClure? Ini adalah kerangka kerja lima langkah untuk pertumbuhan SaaS, dan ini memberi para peretas pertumbuhan kemampuan untuk mengidentifikasi titik terlemah di perusahaan mereka dan melihat di mana mereka harus memusatkan upaya mereka.

Berikut adalah 6 metrik dari Pirate Funnel (AAARRR):

1- Kesadaran – Jumlah orang yang dijangkau produk Anda. (Kesadaran tidak termasuk dalam Pirate Funnel asli Dave McClure, tetapi kemudian ditambahkan oleh Growth Tribe pada 2016.)

2- Akuisisi – Jumlah orang yang mengunjungi situs web Anda dan mendaftar untuk uji coba gratis Anda.

3- Aktivasi – Jumlah orang yang mengambil langkah pertama. (Misalnya, mendaftar, mengunduh aplikasi, atau mengirimkan komentar pertama mereka.)

4- Retensi – Jumlah orang yang kembali untuk kedua/ketiga/kesepuluh kalinya.

5- Pendapatan – Jumlah orang yang mulai membayar produk Anda. Dan berapa banyak yang mereka bayar.

6- Referensi – Jumlah orang yang merekomendasikan perusahaan Anda kepada teman-teman mereka.

Sejalan dengan metrik bajak laut, Roda Gila Pertumbuhan Produk-Led akan memberi Anda wawasan yang lebih baik tentang cara yang tepat untuk menyelaraskan tim Anda untuk memberikan pengalaman pengguna yang dipimpin produk yang sangat baik untuk menciptakan kepuasan dan advokasi yang lebih tinggi.

Inilah Roda Gila Pertumbuhan yang Dipimpin Produk:

Ini hanyalah kerangka kerja yang menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda harus membangun pengalaman pengguna yang memuaskan yang harus menjadi pendorong utama strategi pertumbuhan Anda.

Mari menguraikan retensi dan melangkah lebih jauh ke metrik lain yang perlu Anda lacak untuk pertumbuhan yang dipimpin produk.

Tingkat retensi

Retensi pelanggan adalah indikator kuat dari fakta bahwa pengguna terus menemukan nilai dalam produk Anda melalui perjalanan mereka.

Ini menunjukkan bahwa produk Anda dapat tetap relevan untuk memecahkan masalah dan kebutuhan mereka, yang pada akhirnya membuat pengguna terus membayar untuk produk Anda.

Tingkat Churn

Churn berarti pelanggan mengakhiri hubungan mereka dengan perusahaan Anda karena alasan apa pun. Tingkat churn yang tinggi akan menjauhkan Anda dari tujuan pertumbuhan Anda.

Dengan bantuan data produk dan umpan balik pelanggan, Anda harus mengidentifikasi titik masalah dan mencoba memperbaikinya.

Dalam hal ini, churn sama pentingnya dengan akuisisi dalam hal pertumbuhan.

Keadaan lengket

Kelengketan adalah metrik penting yang Anda inginkan dengan kecepatan tinggi. Ini akan memberi tahu Anda banyak tentang kekuatan dan kelemahan produk Anda.

Ini membantu Anda memahami adopsi produk di antara pengguna target Anda dan karenanya meningkatkan peta jalan produk Anda. Selain itu, dengan melihat pengguna segmen dengan tingkat kelekatan tinggi, Anda dapat lebih fokus untuk membuat audiens serupa karena segmen itulah yang paling kecil kemungkinannya untuk churn.

Tingkat Adopsi Fitur

Tingkat adopsi produk berada di garis depan dari banyak metrik yang perlu Anda lacak untuk keberhasilan produk SaaS, dan ini sangat terkait dengan metrik di atas. Namun, ketika memberikan kepentingan yang diperlukan untuk tingkat adopsi produk, Anda tidak boleh mengabaikan tingkat adopsi fitur Anda.

Prospek Berkualitas Produk (PQL)

Dalam bisnis yang dipimpin produk, PQL adalah indikator kuat keberhasilan produk Anda. PQL secara sederhana dapat digambarkan sebagai pengguna yang diaktifkan sebagai hasil dari menyelesaikan tindakan utama dalam produk Anda dan menemukan nilai melalui tindakan tersebut.

Berkat data produk, mengidentifikasi dan meningkatkan acara aktivasi produk Anda dan "Aha!" saat, Anda akan memiliki kesempatan sempurna untuk meningkatkan PQL.

Anda dapat menemukan peristiwa aktivasi produk Anda melalui wawancara dengan pengguna, pengujian A/B, dan rekaman sesi yang membantu Anda mengidentifikasi perilaku pengguna yang berkorelasi dengan konversi dan retensi.

Waktu untuk Nilai (TTV)

Time to value mengacu pada jumlah waktu yang dibutuhkan pengguna Anda untuk mencapai Aha! Momen.

Menjadi pemimpin produk adalah tentang memberikan nilai kepada pelanggan melalui produk Anda. Semakin lama waktu yang dibutuhkan pengguna untuk menemukan nilai dalam produk Anda, semakin besar kemungkinan Anda memiliki tingkat churn yang tinggi.

Tujuan Anda adalah mengurangi waktu untuk menilai sehingga Anda dapat memiliki tingkat retensi yang tinggi. Memberikan pengalaman orientasi yang sangat baik, Anda harus memandu pengguna Anda untuk menemukan nilai.

Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV)

Nilai umur pelanggan dapat digambarkan sebagai jumlah pendapatan yang dapat Anda harapkan dari pelanggan selama perjalanan mereka dengan bisnis Anda. Melihat metrik ini, Anda dapat mengidentifikasi berbagai segmen pelanggan untuk pendapatan dan memiliki perspektif yang lebih luas tentang biaya akuisisi dan retensi.

Saya percaya Hubspot menghitung CLV dengan cara yang sangat efisien:

Dan inilah cara Anda menghitung Nilai Pelanggan:

CLV adalah metrik yang bagus dalam hal membangun strategi jangka panjang. Dengan menyegmentasikan pelanggan dengan mempertimbangkan CLV, tim perusahaan Anda dapat membuat keputusan penting tentang jenis pelanggan yang akan ditargetkan dan berapa banyak usaha, waktu, dan uang yang harus mereka keluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Pendapatan Ekspansi

Pendapatan ekspansi mengukur pendapatan yang Anda hasilkan dari pelanggan Anda yang sudah ada melalui upselling, cross-selling (lebih jauh dari pembelian awal). Tidak diragukan lagi, ini adalah salah satu metrik paling kritis untuk pertumbuhan SaaS.

Ini memiliki alasan sederhana:

Upselling pelanggan Anda yang sudah ada adalah 2x lebih murah daripada mendapatkan pelanggan baru. Juga, menghasilkan pendapatan ekspansi 3x lebih murah daripada CAC pelanggan baru.

Anda dapat menghitung pendapatan ekspansi hanya dengan menjumlahkan total MRR baru dari up-sell dan cross-sell.

Pendapatan Rata-Rata Per Pengguna (ARPU)

Pendapatan rata-rata per pengguna mengacu pada jumlah uang yang bisa Anda dapatkan dari satu pengguna rata-rata. Secara sederhana dihitung sebagai:

Total MRR / Jumlah total pengguna (selama periode waktu tertentu) = ARPU

Ini adalah metrik yang bagus untuk membantu Anda memiliki pemahaman yang lebih baik tentang potensi pertumbuhan Anda pada satu tingkat pelanggan. Anda juga dapat mengidentifikasi kelemahan, sisi kuat, dan tren Anda di pasar dengan melihat metrik ini.

ARPU Anda untuk berbagai segmen pengguna Anda menunjukkan kepada Anda apakah Anda berada di jalur yang benar dengan proses dan target Anda. Dengan melakukan itu, Anda juga dapat membandingkan diri Anda dengan pesaing Anda.

Apa artinya dipimpin oleh produk bagi tim yang berbeda?

Seperti yang saya katakan di awal artikel, product-led bukanlah cara saya atau jenis strategi jalan raya. Seringkali ada kesalahpahaman bahwa dalam perusahaan yang dipimpin produk, peran tim penjualan dan pemasaran tidak begitu penting. Namun, ini tidak benar.

Saya telah menjelaskan alasannya sebelumnya, tetapi saya ingin mengingatkan Anda kembali bahwa banyak perusahaan dan bisnis ingin berbicara dengan tenaga penjualan karena mereka harus membuat keputusan pembelian lintas fungsi.

Perubahan paling signifikan yang datang dengan menjadi produk yang dipimpin adalah bahwa tim yang berbeda sekarang harus berhubungan satu sama lain terus-menerus. Di perusahaan PLG, tim jauh lebih saling terkait dan terkait satu sama lain.

Mereka menghadiri pertemuan satu sama lain untuk menemukan cara memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa.

Inilah Ramli John yang menjelaskan kepada kita:

“Hal yang merupakan perubahan besar adalah bahwa kita tidak dapat berhasil dengan produk yang dipimpin jika kita tidak semua berbicara satu sama lain.”

Ramli John

-Anda dapat menemukan lebih banyak tentang pandangan ahli PLG di sini–

Di perusahaan yang dipimpin produk, tim produk berbagi wawasan produk dan mendidik tim lain tentang produk. Umpan balik pengguna disebarkan di antara tim sehingga mereka tahu apa yang diharapkan pelanggan mereka dari produk.

Tim sukses pelanggan memainkan peran yang agak lebih penting daripada yang dimainkan secara tradisional di perusahaan lain. Mereka tidak hanya dilihat sebagai tim pendukung di perusahaan yang dipimpin produk. Mereka tahu banyak tentang produk seperti tim lain sehingga mereka dapat menjalankan proses upselling dan memainkan peran penting dalam mengembangkan strategi serta proses lainnya.

Di perusahaan yang dipimpin produk, memiliki tim orientasi sekarang menjadi praktik standar. Memahami pentingnya orientasi, perusahaan berusaha mengumpulkan data dan terus-menerus bereksperimen sehingga mereka dapat menyesuaikan orientasi mereka dengan kebutuhan penggunanya.

Peran Orientasi Pengguna di PLG

Orientasi pengguna adalah salah satu blok bangunan dari strategi pertumbuhan yang dipimpin produk yang sukses. Seseorang tidak dapat berbicara tentang menjadi perusahaan yang dipimpin produk yang sukses jika produk mereka gagal memberikan pengalaman orientasi yang sangat baik. Jika Anda berbicara tentang produk yang menjual dirinya sendiri, maka produk yang sama harus merupakan produk yang menjelaskan dirinya sendiri kepada pengguna dan membantu mereka mengekstrak nilai dari dirinya sendiri.

Sepanjang seluruh artikel, saya menekankan bahwa PLG dapat dicapai dengan sebaik-baiknya dengan memahami kebutuhan dan harapan pengguna.

Inilah yang dikatakan pengguna tentang orientasi pengguna:

63% pelanggan mengatakan bahwa orientasi pengguna merupakan aspek penting dari proses pengambilan keputusan awal mereka. Selain itu, 55% pengguna mengatakan bahwa mereka telah mengembalikan produk karena mereka tidak dapat mengetahui cara menggunakan produk tersebut.

Hanya dengan melihat dua statistik ini, Anda dapat mengatakan bahwa orientasi pengguna adalah bagian penting dari akuisisi dan retensi pelanggan.

Orientasi Pengguna Sempurna ke CX Sempurna

Orientasi pengguna di PLG memiliki keuntungan besar, dan keuntungan besar itu adalah data produk. Dibandingkan dengan waktu sebelumnya, kami sekarang memiliki pemahaman yang jauh lebih baik tentang keterlibatan pengguna dengan suatu produk. Mengambil data itu dan mengintegrasikannya ke dalam proses orientasi Anda membantu Anda memberikan orientasi pengguna yang sempurna, oleh karena itu, pengalaman pelanggan yang sempurna.

Dalam wawancara kami dengan Despina Exadaktylou, Pendiri Product-Led Growth Hub , dia dengan sempurna mengemukakan apa itu orientasi berbasis produk:

Sekarang setelah kami merekam data dan kami juga dapat melihat apa yang biasanya dilakukannya dalam produk, Anda sebenarnya dapat mengambil data tersebut dan memasukkannya ke dalam orientasi; Anda dapat mengambil umpan balik pelanggan dari tim yang menghadapi pelanggan dan memasukkannya ke dalam orientasi. Jadi, orientasi Anda menjadi wajah Anda. Artinya, bagaimana Anda mengarahkan pengguna, bagaimana Anda membimbing mereka untuk melakukan langkah selanjutnya, bagaimana Anda memberikan konteks akan memberi tahu siapa Anda.

Melihat data produk dan menyegmentasikan pengguna Anda, Anda dapat memberikan pengalaman orientasi yang memuaskan yang pada akhirnya meningkatkan adopsi dan retensi produk.

Sekarang, mari kita lebih spesifik dan berbicara tentang apa artinya orientasi pengguna untuk perusahaan yang dipimpin produk.

Konsep emas dalam orientasi pengguna untuk perusahaan yang dipimpin produk adalah apa yang kami sebut layanan mandiri.

Apa yang membuat strategi PLG menonjol adalah memberikan pilihan kepada pengguna untuk mencoba produk Anda sebelum membeli. Mereka sekarang dapat membandingkan dan membedakan produk Anda dengan produk lain yang tersedia dan membuat keputusan yang sesuai.

Jika mereka memilih produk Anda, tanggung jawab Anda sekarang adalah membimbing mereka dalam menemukan nilai dalam produk Anda dan mempertahankannya melalui orientasi yang sangat baik. Dengan menggunakan analisis data produk, mengelompokkan pengguna, dan perilaku mereka, Anda memiliki keuntungan besar dalam mempersiapkan orientasi yang memuaskan dan dipersonalisasi untuk semua.

Anda perlu melakukan orientasi dengan serius, menggunakan semua data itu, dan melakukan eksperimen untuk mempertahankan pengguna dan mengubahnya menjadi pelanggan yang setia dan bahagia.

Contoh Bisnis yang Dipimpin Produk

1- kendur

Slack memiliki salah satu produk hebat yang banyak diintegrasikan ke dalam perusahaan mereka sebagai hasil dari saran rekan kerja. Ini adalah salah satu perusahaan teratas yang terlintas dalam pikiran ketika berbicara tentang PLG.

Mereka mencapai penilaian $7 miliar hanya dalam 5 tahun, dan itu adalah hasil dari produk hebat yang memberikan nilai dan strategi PLG yang memenuhi harapan banyak bisnis dari semua ukuran.

Mari kita lihat beranda mereka dan lihat apa yang membawa kesuksesan ini:

Selain memiliki produk hebat yang sesuai dengan kebutuhan dan harapan penggunanya, strategi PLG Slack tidak mengabaikan tim penjualan. Mereka membangun keterampilan mereka di sekitar produk mereka, dan produk mereka berhasil dalam banyak hal. Namun, mereka masih tahu bahwa tim penjualan mereka merupakan komponen tak terpisahkan dari strategi pertumbuhan mereka.

Anda mungkin sudah tahu bahwa Slack adalah salah satu perusahaan ikonik yang dapat Anda pikirkan ketika berbicara tentang opsi "freemium" atau "coba gratis". Banyak orang berpikir ini sudah cukup untuk sebuah perusahaan PLG; namun, seperti yang saya tekankan di seluruh artikel, itu tidak cukup.

Inilah sebabnya mengapa Anda memiliki opsi untuk "berbicara dengan penjualan" di sudut kanan atas. Slack memiliki perusahaan dari semua ukuran yang mungkin ingin menjadi pelanggan mereka. Sejalan dengan fakta ini, Slack tidak mengabaikan tim penjualannya dan mencoba membawa mereka ke depan untuk perusahaan-perusahaan yang mungkin membutuhkan lebih dari uji coba gratis untuk membuat keputusan pembelian.

Seperti yang dapat Anda lihat dari contoh ini, perusahaan yang dipimpin produk tidak boleh mengabaikan keuntungan dari strategi lain. Jika perusahaan yang dipimpin produk ingin mencapai pertumbuhan, kombinasi strategi dan praktik harus digunakan saat produk memimpin.

Jangan lupa, Anda bertujuan untuk pertumbuhan, dan inilah mengapa Anda harus memanfaatkan setiap kemungkinan latihan yang menurut Anda akan berkontribusi pada pertumbuhan Anda.

2- Koan

Berbicara tentang pandemi COVID-19 dan bagaimana hal itu memengaruhi kebutuhan dan harapan pelanggan, saya ingin menunjukkan kepada Anda transisi Koan dari strategi berbasis penjualan ke strategi berbasis produk sebagai contoh sempurna.

Baru-baru ini, mereka telah menerbitkan sebuah artikel yang membahas tentang transisi Koan ke PLG. Saya pikir ini adalah artikel yang harus Anda semua lihat karena ini adalah sumber yang bagus yang menceritakan tentang pengalaman langsung perusahaan beralih ke PLG.

Dalam artikel tersebut, mereka menjelaskan dasar dari Koan dan hanya mengatakan bahwa Koan dibangun untuk membantu tim mencapai tujuan mereka. Untuk lebih spesifik, mereka mengatakan masalah keselarasan adalah masalah besar dan universal, dan untuk menyelesaikan masalah ini, mereka mendirikan Koan.

Namun, ketika keadaan mulai berubah, mereka mulai mencari cara untuk meningkatkan strategi pertumbuhan mereka.

Mereka berbicara tentang proses sebagai berikut:

“Tetapi ketika pandemi global 2020 melanda, kami dipaksa untuk beradaptasi dengan keadaan yang menantang. Pasar perangkat lunak penyelarasan sudah jenuh, dengan semua pesaing kami meningkatkan modal dalam jumlah besar, membangun tim penjualan yang besar, dan menghabiskan banyak dolar pemasaran. Untuk berkembang, kami harus mendekati masalah dengan cara yang berbeda. Kami akan berhadapan langsung dengan pesaing kami tetapi menyadari bahwa kami tidak dapat mengalahkan pesaing kami di permainan mereka sendiri. Kami harus bermain dengan kekuatan kami, yaitu Refleksi. Kami menemukan bahwa ketika pengguna baru mengisi Refleksi sekali, mereka menjadi pengguna berulang 92% dari waktu. Ini adalah momen 'ah-ha' kami menyadari bahwa strategi GTM kami salah. Koan memiliki posisi yang lebih baik untuk pertumbuhan yang dipimpin produk.”

Sejak saat itu, Koan tahu bahwa mereka harus mengubah mentalitas mereka untuk memaksimalkan produk mereka, dan mereka melakukannya.

3- Dropbox

Dropbox adalah contoh bagus lainnya dalam memiliki pola pikir pengguna akhir dan memberikan nilai kepada pelanggan. Hadir dengan kebutuhan pelanggan dengan sempurna, penjualan Dropbox telah melampaui $1 miliar dalam sepuluh tahun terakhir.

Dropbox adalah contoh yang bagus tentang seperti apa perusahaan yang dipimpin produk karena mereka fokus dengan baik dalam memberikan nilai kepada pelanggan melalui produk mereka dan menggunakan produk mereka sebagai sarana untuk meningkatkan viralitas mereka.

Maksud saya adalah Dropbox membuat berbagi file menjadi mudah dan dapat diakses oleh pengguna, dan dengan melakukan itu, mereka mendorong pengguna untuk berbagi halaman rujukan sehingga mereka bisa mendapatkan lebih banyak kredit untuk penyimpanan. Ini adalah praktik yang luar biasa untuk menarik pengguna baru dan membuat pengguna yang sudah ada lebih terlibat dengan produk.

4- Kalender

Calendly adalah perusahaan lain yang mengumpulkan hasil dari pendekatan yang dipimpin produknya. Their product's virality is achieved in two ways that are similar to Dropbox's.

First, they make it very easy for users to schedule a meeting that may be very bothering for many people. Second, the value they provide is naturally distributed among people. That is to say, in order to have a meeting, the user needs to send a link of the platform to the others.

This way, the virality of the product increases , and more people start to use the product naturally.

Let's simplify:

• The product provides value.
• It is easy to use.
• The branding and the value are spread through the links that users send to the people with who they want to have a meeting.
• As a result, this collaborative nature creates a “viral circle of value.”

Kesimpulan

Having explained to you what product-led growth is and why it is something that you should consider whether it is fit for your business or not, I can say that with the changing circumstances and the needs and expectations of users, PLG will be the go-to marketing strategy for many SaaS businesses.

Achieving PLG starts with a change in the company culture and mindset, and requires a lot of effort to create a self-serve product. However, once you adopt a successful PLG strategy that fits your business and that can be combined with some of the practices of traditional strategies, you will be satisfied with your growth goals.

Pertanyaan yang Sering Diajukan

What does PLG mean?

PLG means Product-Led Growth. PLG is a business strategy and a mindset that aims to have a self-serve product that a company can build its abilities of user acquisition, expansion, conversion, and retention on. A PLG company aims to achieve growth through its self-serve product while making use of the traditional strategies as well.

What is product-led approach?

Product-led approach aims to create a self-serve product that comes up with the needs and expectations of users. In line with this goal, a product-led company tries to run the marketing, sales, and after-sales processes thinking about how they can attract users to the value of the product, guide them in finding the value of the product in the initial steps, and retaining them by helping them keep finding the value of the product.

What does it mean to be product-led?

Being product-led means that the product is at the core of a company, and the customer is at the core of the product.