Valorificarea marketingului omnicanal pentru B2B

Lumea de marketing de astăzi este plină de mulți termeni și cuvinte la modă. De la acronime precum „KPI” și „CTR” până la tendințe în creștere ale industriei, cum ar fi „big data” și „hiperlocal”, liderii de vânzări și marketing din spațiul de producție găsesc în mod constant cuvinte la modă în stânga și în dreapta. Așa că atunci când întâlniți cuvântul „omnicanal”, s-ar putea să-l respingeți rapid.

Ar fi o greșeală.

Ce înseamnă Omni-Canal?

„Omni-canal” este acum mult mai mult decât cel mai recent cuvânt la modă care își câștigă 15 minute de faimă. Inițial, abordarea multicanal a marketingului online în B2C, companiile din spațiul de producție B2B adoptă acum abordarea omnicanal pentru a oferi clienților o experiență digitală completă pentru cumpărători, oriunde sunt descoperite produsele unui producător.

Odată cu introducerea marketingului omnicanal pe piețele industriale, producătorii de produse industriale complexe trebuie să ia în considerare modul în care pot oferi o experiență digitală pozitivă pentru clienți - nu numai pe propriul lor site web, ci și pe proprietățile web ale distribuitorilor lor, portalurilor industriale și chiar agenții lor.

Ideea din spatele marketingului omnicanal este simplă: oferiți clienților dvs., atât actuali, cât și potențiali, o experiență unificată de descoperire și selecție a produselor, care este bogată și consecventă pe mai multe canale de vânzare. Fiecare canal (agenți, distribuitori, angrosisti) trebuie să susțină o specificație perfectă și puternică și o experiență de cumpărare, de la vizualizarea datelor despre produse pe un dispozitiv mobil până la efectuarea unei achiziții pe site-ul web al distribuitorului.

Pentru companiile cu date complexe – companiile industriale, în special – această experiență de utilizator fără întreruperi este esențială. Toți cumpărătorii cer acum „ușor”, „fără întreruperi” și „rapide” ca parte a experienței lor de cumpărare. Și cumpărătorii industriali nu fac excepție. Vizitatorii dvs. se așteaptă la date digitizate despre produse și la un eCatalog care poate fi vizualizat pe orice dispozitiv - date simple care sunt accesibile acolo unde doresc, oricând doresc. Pentru a rămâne competitivă, afacerea dvs. trebuie să ofere această experiență clienților pe care o caută.

Dar cum? Producătorii de top, precum Schneider Electric și marii distribuitori precum MSC sau Grainger investesc sute de mii de dolari în marketing omnicanal pentru a se asigura că specificațiile clienților lor și călătoria de aprovizionare sunt ușoare și îndeplinesc cerințele instrumentelor și proceselor pe care le folosesc. Și văd rezultate reale: în 2015, MSC a raportat că comerțul electronic bazat pe un conținut bogat și un catalog electronic a reprezentat peste 50% din veniturile lor totale.

Aflați cum Colonial Tel Tek , un furnizor de telecomunicații, și-a îmbunătățit experiența cu produsele pentru canalele sale de vânzare.

Citiți mai departe pentru a afla mai multe despre beneficiile pe care le văd companiile care investesc în omnicanal și pașii de urmat pentru a obține o experiență digitală completă pentru clienții dvs.

5 motive pentru care producătorii industriali creează experiențe omni-canal

Puterile de vânzare cu amănuntul online - și anume, Amazon - au fost pionierul conceptului de „experiență digitală a clienților”.

Amazon a revoluționat procesul de vânzare cu amănuntul B2C creând o experiență digitală pentru clienți, care a devenit standardul pentru toți ceilalți. Clienții de vânzare cu amănuntul, inclusiv cei cu locuri de muncă zilnice în achiziții sau inginerie, s-au obișnuit rapid cu modalitățile puternice prin care puteau descoperi, compara și cumpăra produse în timpul liber.

Acești profesioniști din industrie au început curând să caute experiențe similare în timp ce cercetau și specificau piese și materiale pe parcursul muncii lor. Pentru a se adapta, companiile de producție au început să imite experiența eficientă de descoperire a produselor și informații de la Amazon, extragând datele despre produse din PDF-uri și încorporându-le în tabele de date digitale mai dinamice, modele CAD și specificații detaliate. Acum digitizate, aceste date ar putea fi apoi partajate cu ușurință cu alte canale - distribuitori, angrosisti și chiar AmazonBusiness.

Acest pas a declanșat o reacție în lanț în implementările omnicanal B2B pe piața de producție. În 2018, 504,6 miliarde de dolari din Statele Unite ale Americii s-au făcut online - acest număr este de așteptat să crească la 735,4 miliarde de dolari până în 2023, potrivit Statista .

Marketingul omnicanal se străduiește să creeze o experiență mai bună de specificare și cumpărare pentru clienții dvs. și generează oportunități de vânzare mai puternice pentru afacerea dvs., pe lângă loialitatea clienților. Făcând trecerea către oferirea unei experiențe digitale pozitive pentru clienți, afacerea dvs. este capabilă să atingă următoarele obiective:

1. Pentru a oferi experiențe de cumpărare mai ușoare

Începând cu 2019, cumpărătorii cumpără în medie 75% din produse online, iar comerțul electronic este al doilea cel mai important canal de cumpărare B2B după e-mail. Printre cumpărătorii B2B, unul din trei își cercetează opțiunile de produs pe mai multe canale sau destinații web înainte de a finaliza o specificație sau o achiziție. Furnizorii, angrosistii și producătorii nu își satisfac nevoile clienților cu cererea lor de cumpărare online.

O abordare omnicanal este o metodă ideală pentru a ajuta la asigurarea acestor tipuri de vânzări de comerț electronic. Modelul creează un proces de cumpărare care este intuitiv, flexibil și ușor de navigat – exact tipul de experiență la care se așteaptă cumpărătorii B2B – oriunde sunt disponibile produsele dumneavoastră. De fapt, unul din patru cumpărători B2B își dorește ca prioritate o comandă mai ușoară și mai rapidă, o comandă repetată ușoară, o livrare mai rapidă și o urmărire îmbunătățită.

2. Pentru a dezvolta un avantaj competitiv

Vânzătorii de produse industriale prind deja nevoia de conținut digital de calitate, pentru a satisface nu numai nevoile clienților, ci și pentru a-și diferenția marca și site-ul web în industrie. Principalii distribuitori, inclusiv MSC și Grainger, au investit în dezvoltarea de cataloage online robuste pentru a-și ajuta clienții să găsească, să specifice și să cumpere produse cu ușurință. Pentru aceste companii, emularea experienței Amazon în cadrul B2B reprezintă deja până la 50% din vânzările totale.

Tema de bază a modelului omnicanal este în numele său: omnicanal, ceea ce înseamnă că toate canalele de vânzări ale unui producător oferă o experiență similară și robustă de descoperire a produselor digitale. Aceasta include, poate cel mai important, o reprezentare coerentă și consecventă a detaliilor produsului pe toate canalele de distribuție.

Aflați cum să vă folosiți site-ul web pentru a genera clienți potențiali mai calificați și vânzări cu această carte electronică.

Într-un studiu din 2014, Thomas Network a descoperit că producătorii și distribuitorii pierd zeci de mii de dolari în fiecare an atunci când distribuitorii nu au informațiile de care au nevoie pentru a reprezenta în mod eficient o linie de produse. Mai exact, cercetarea a arătat că un format automatizat și standardizat pentru informațiile tehnice despre produse ar îmbunătăți dramatic procesul de pregătire și partajare a datelor.

3. Pentru a consolida relația furnizor-distribuitor

Omnicanalul oferă un schimb simplificat de date despre produse între producători și distribuitori, facilitând găsirea, compararea și selectarea produselor dvs. cu încrederea că informațiile sunt actualizate. Această încredere oferă clienților o experiență mai bună, iar datele bogate aduc vizibilitate proiectelor dumneavoastră la începutul ciclului de proiectare.

Deși producătorii, distribuitorii și cumpărătorii au cu toții obiective diferite în minte, conținutul pe canale ar trebui să fie aliniat pentru a menține relația și încrederea între toate părțile. În special cu un distribuitor, fiecare persoană trebuie să fie pe aceeași pagină, deoarece atunci când există o comunicare greșită cu privire la informațiile despre produsul dvs., acest lucru poate duce la o mare problemă și poate expune parteneriatul cu riscul de a se destrama complet. Sau mai rău, scăderea veniturilor...

Aflați mai multe despre importanța menținerii unei bune relații furnizor-distribuitor aici .

4. Pentru a atrage publicurile în schimbare

Cumpărătorii industriali nu mai speră pur și simplu într-o experiență digitală de calitate, ci o așteaptă și o cer. Pentru a rămâne relevante pe o piață în creștere și în evoluție, companiile industriale adoptă abordarea omnicanal bazată pe B2C pentru a furniza specificațiile și datele de care clienții au nevoie pentru a-și recomanda cu încredere produsele.

Millennials au crescut enorm în sectorul de afaceri B2B. Astăzi, aproape jumătate din toți specificatorii și cumpărătorii B2B sunt mileniali, iar între 2012 și 2014, această populație a crescut cu 70%. Thomasnet.com vede o tendință similară, 40% dintre utilizatorii rețelei fiind cu vârsta cuprinsă între 18-34 de ani cea mai mare generație de utilizatori!

Mai multe informații: Ce pot învăța agenții de marketing industrial B2B de la companiile B2C?

Mai mult decât orice altă categorie de vârstă, millenialii au nevoie de o experiență digitală bogată pentru a fi mai productivi în locurile lor de muncă. În sectorul industrial, utilizarea dispozitivelor mobile pentru a găsi informații despre produse se confruntă cu o creștere excelentă. În 2015, se estimează că 42% dintre ingineri și profesioniști în achiziții au folosit un dispozitiv mobil pentru a cerceta sau pentru a cumpăra piese. Furnizorii industriali care nu oferă o experiență mobilă excelentă înregistrează reduceri în clasamentele de căutare organice, traficul pe site și vânzările.

5. Pentru a fi găsit pe Google

Într-o lume omnicanal, cercetătorii și managerii de achiziții și achiziții urmează, în general, un proces în trei pași:

• Recunoaște-le nevoia
• Căutați online produse care răspund acestei nevoi
• Selectați produsul care are specificațiile potrivite, cele mai bune date și prețul corect

Furnizarea unui set bogat de date pentru fiecare dintre produsele dvs. și asigurarea faptului că datele sunt aceleași pe fiecare dintre canalele dvs. active vă ajută să puneți în atenție compania și produsele dvs. Mai important, atrage mai mult decât clienți: datele de înaltă calitate atrag Google și alte motoare de căutare, de asemenea, îmbunătățind gradul de cunoaștere a mărcii și clasamentele.

Ilustrand această tendință, un studiu realizat de Forrester Consulting a constatat că 77% dintre cumpărătorii B2B consideră că disponibilitatea datelor în timp real la nivel de inventar este „importantă” sau „foarte importantă” pentru experiența lor de cumpărare. Furnizarea acestui tip de date pe site-urile web ale tuturor canalelor dvs. de vânzare asigură o experiență consistentă pentru clienții dvs.

6. Pentru a crește loialitatea clienților

O strategie unificată de vânzări și marketing concentrată pe satisfacerea nevoilor de date digitale ale clienților devine un nou definitor al mărcii. Crearea unei experiențe de cercetare și aprovizionare ușoare, fără probleme pentru clienții dvs. este o modalitate de a aduce clienții înapoi pe site-ul dvs. web și de a le consolida loialitatea mărcii. Când sunteți compania cu care este ușor să faceți afaceri, specificatorii și cumpărătorii sunt motivați să continue afacerile cu dvs. și, cel mai important, să vă recomande brandul altora.

Provocări ale specificațiilor pentru companiile industriale B2B

Atunci când implementează o abordare de marketing omnicanal, multe companii industriale B2B se confruntă cu o provocare similară: componentele industriale și de construcție sunt adesea foarte complexe. Chiar și produsele care par simple la suprafață pot avea adesea mii de variante disponibile.

Puține produse industriale pot fi adăugate pur și simplu într-un coș de cumpărături, așa cum pot fi o carte, un album sau o pereche de blugi. În schimb, achizițiile industriale sunt determinate de o serie de specificații importante, inclusiv caracteristicile detaliate ale produsului și ale materialelor, desene 2D sau 3D, dimensiuni variate și reguli complexe de configurare.

Pentru ca o afacere industrială să creeze o experiență digitală simplă și pozitivă a clienților, trebuie să aibă o înțelegere aprofundată a instrumentelor și proceselor utilizate prin specificarea și aprovizionarea profesioniștilor pe piețele lor țintă. Cunoașterea modului în care clienții potențiali caută și descoperă produse, compară opțiunile și analizează performanța pentru a angaja un produs într-un proiect sunt toate cunoștințe esențiale.

Pentru a vă asigura că strategia dvs. de marketing omnicanal este optimizată pentru clienții pe care îi doriți și pentru complexitățile cu care se confruntă pe piața lor specifică, ar trebui să urmați acești pași:

1. Nu vă cunoașteți audiența

Înțelegeți specificul nevoilor de conținut ale publicului dvs. Cu cât îi înțelegi mai bine, cu atât mai bine va fi strategia ta de a-i ajuta să-și descopere produsele și să obțină conținutul de care au nevoie pentru fluxul lor de lucru.

2. Crearea unui plan de conținut divers

Este important să generați datele de care clienții țintă au nevoie, dar este la fel de important să vă asigurați că acele date rămân exacte, organizate și ușor de accesat pe termen lung. Întreținerea datelor este prea des trecută cu vederea și are ca rezultat erori de specificații și clienți nemulțumiți.

3. Extindeți-vă acoperirea în afara site-ului dvs. web

Site-ul dvs. trebuie să fie punctul central al oricărei strategii omnicanal, dar este doar unul dintre multele canale. Pentru a vă maximiza acoperirea și, prin urmare, potențialele oportunități de vânzare, trebuie să oferiți o experiență de înaltă calitate pe fiecare dintre canalele dvs., inclusiv distribuitorii dvs., alte portaluri din industrie și așa mai departe.

4. Creați un plan de sindicare pentru datele dvs

Distribuitorii sunt o sursă majoră de afaceri pentru mulți producători, iar un sistem de sindicare a datelor despre produse poate ajuta la reducerea decalajului dintre cei doi. Un sistem de sindicare pune la dispoziție informațiile despre produse pentru o distribuție ușoară pe toate canalele de vânzare și poate include , specificații tehnice, date dimensionale, modele CAD, prețuri, transport și alte tipuri de informații în orice format este necesar.

Păstrarea cantităților mari de date despre produse actualizate și actuale într-un număr de destinații online este o treabă mare. Este nevoie de instrumente, procese și angajament speciale - aceste lucruri trebuie să devină o parte regulată a mandatului și operațiunilor de zi cu zi ale echipei de vânzări și marketing.

Omni-canal și transformare digitală

PDF-urile sunt grozave și au utilizările lor, dar datele despre produse nu sunt una. Sunt statice și inflexibile, ca să nu mai vorbim de greu de descărcat sau accesat pe dispozitive mobile sau canale de distribuire. Un site web populat în principal cu imagini și documente statice non-dinamice nu este suficient, pentru o lungă perioadă de timp, pentru a vă oferi specificațiile și vânzările pe care le căutați.

Datele pe care le furnizați trebuie să fie dinamice. Instrumentele digitale trebuie să fie împletite în toate aspectele operațiunilor dvs. omnicanal pentru a permite disponibilitatea datelor ușoară, fluidă și în timp real. Cataloagele online sunt un exemplu ideal - cataloagele tipărite standard sunt adesea depășite chiar înainte de a fi tipărite. Dar dacă instrumentele potrivite sunt folosite pentru a construi un catalog online și acesta este integrat cu resurse pe toate canalele dvs., întreținerea poate fi ușoară și intuitivă.

Indiferent dacă știți sau nu, publicul dvs. solicită o experiență online dinamică - și trebuie să le oferiți pentru a-și obține afacerea, oriunde vă descoperă produsele.

Experții în materie de soluții de date despre produse de la Thomas lucrează cu echipele dumneavoastră de marketing și inginerie pentru a vă găsi, specifica și cumpăra produsele.

Suita noastră de tactici de soluție include un eCatalog dinamic, un configurator de produse, un motor dinamic CAD și BIM și instrumente inteligente de modelare Intergraph - toate care consolidează și dezvoltă informațiile despre produse într-o bază de date bogată, de înaltă calitate. Această bază de date ușor de accesat nu numai că pregătește produsele dumneavoastră pentru toate canalele, dar reduce și orele de inginerie și oferă cele mai precise date în formatul potrivit.

Contactați-ne astăzi pentru a afla cum vă puteți digitaliza activele pentru a obține mai mulți clienți potențiali de calitate.