Ce este Marketing Calified Leads (MQL)? Cele mai bune modalități de a le găsi

Clientii potențiali de înaltă calitate sunt importanți pentru companii, deoarece au șanse mai mari să se transforme în clienți plătitori decât alți clienți potențiali. Prin calificarea clienților potențiali, puteți eficientiza procesul de vânzări, concentrându-vă eforturile asupra consumatorilor care au manifestat un interes real pentru marca dvs.

Dar cum determinați când acești clienți potențiali ar trebui să fie transmise echipei de vânzări și când este puțin probabil să cumpere?

Aici intervin clienții potențiali calificați în marketing. Acest articol explică ceea ce trebuie să știți despre această calificare importantă pentru clienți potențiali .

Ce este un lead calificat în marketing (MQL)?

Un Lead de marketing calificat este un client potențial care este transmis de echipa de marketing echipei de vânzări, deoarece aceasta consideră că afacerea are mai multe șanse să devină client decât oricare alta.

Prin urmare, un lead de marketing calificat va deveni în cele din urmă un lead calificat pentru vânzări și apoi un client plătitor.

Client potențial calificat în marketing (MQL) vs. lead calificat în vânzări (SQL)

Potenții calificați în marketing și calificați în vânzări pot suna similar. Cu toate acestea, cele două tipuri de informații au aspecte diferite pentru cumpărător.

Un lider de marketing calificat este evaluat de echipa de marketing și dă semne că în cele din urmă ar deveni clienți. Echipa de marketing o consideră gata să fie transmisă echipei de vânzări pentru un pic mai încurajat. După ce a fost transmis echipei de vânzări, aceștia pregătesc lead-ul pentru a deveni un SQL.

Conducătorul gata de vânzări este apoi pregătit pentru o comunicare directă de la un agent de vânzări.

La un nivel superior, un lead devine mai întâi un MQL și apoi un SQL și funcționează până în momentul în care devin client. Înainte de a transfera autoritatea, echipa de marketing analizează mai întâi dacă echipa de vânzări ar fi capabilă să cultive lead-ul cu succes și să-l transforme în client.

Dacă echipa de vânzări este de acord cu echipa de marketing și consideră că are șanse mari să transforme MQL într-un client, atunci Leadul calificat pentru marketing devine un Lead calificat pentru vânzări. Acest lucru economisește timpul reprezentanților de vânzări.

Cele mai bune modalități de a găsi clienți potențiali calificați în marketing

Multe companii au un sistem cunoscut sub numele de scoring potențial, care le ajută să identifice clienții potențiali calificați pentru marketing. Sistemul vă permite să priviți acțiunile oamenilor atunci când cumpără ceva de la dvs. Mișcările sunt apoi comparate cu sfaturi ale clienților anteriori și clienți potențiali anteriori care nu s-au convertit.

Numărul de puncte pe care le alocați comportamentelor obișnuite variază în funcție de afacerea dvs. și de clienți. Cei care au șanse să facă o conversie vor oferi mai multe puncte de lead decât cei care au șanse mai puțin să facă conversii.

Un client care are puncte bune demonstrează că este un MQL și poate fi folosit de reprezentanții dvs. de vânzări.

Cele mai bune modalități de a găsi MQL-uri sunt următoarele:

1. Comportamentul istoric al vânzărilor

Priviți clienții potențiali din trecut și comparați comportamentul potențial care a fost convertit cu cei care nu au făcut-o. Acest lucru vă poate ajuta să clasificați anumite comportamente ca fiind îndreptate către sau departe de conversie.

2. Feedback

Luați întotdeauna feedback-ul clienților. Discută cu clienții care au decis să cumpere produse de la tine și cu cei care nu au făcut-o. Notează punctele care i-au ajutat să cumpere produsul de la tine sau ce i-a încurajat să cumpere produsele concurenților.

3. Tendințe de conducere

Examinați întotdeauna clienții potențiali care se convertesc și vedeți cea mai recentă tendință. Vedeți dacă vizitează sau interacționează cu aceleași pagini sau nu.

4. Factori demografici

Factorii demografici sunt criterii importanți atunci când se identifică un MQL. Aruncă o privire atentă la factorii demografici și notează dimensiunea companiei și puterea de cumpărare a acestora. De asemenea, luați în considerare reședința, titlul postului, ocupația, etc. Aceste informații vă vor ajuta să vă analizați clienții potențiali și să luați decizii mai bune.

5. Determinați informațiile comportamentale

Este extrem de important să studiezi comportamentul cumpărătorilor pentru a dezvolta criterii pentru clienții potențiali calificați. Oamenii își lasă opiniile și feedback-ul și te ajută să identifici ceea ce îi interesează.

6. Prognoza

Este important să prognozăm dacă marketingul poate furniza suficienti clienți potențiali calificați. Este întotdeauna mai bine să construiți parametri largi de calificare, astfel încât să aveți suficiente informații.

7. Acțiunea clientului

Este întotdeauna mai bine să vedeți cum interacționează clienții potențiali cu compania dvs. Verificați tipurile de e-mailuri pe care le deschid, unde acordă cea mai mare atenție, cum răspund la eforturile dvs. de marketing etc. Toate acestea v-ar ajuta să vă îmbunătățiți rata de conversie.

8. Revizuiți definiția MQL

În fiecare trimestru, echipa de vânzări și marketing ar trebui să se întâlnească și să decidă dacă definiția MQL trebuie modificată sau nu. De exemplu: dacă lansați un produs nou pe piață, atunci este posibil să doriți să ajungeți la un grup demografic complet nou.

Acțiuni MQL

Există mai multe acțiuni prin care puteți identifica clienți potențiali calificați în marketing . Sunt după cum urmează-

1. Software de probă

Dacă clienții descarcă software de încercare, înseamnă că sunt interesați să afle mai multe despre produsele dvs. și despre avantajele și dezavantajele acestora.

2. Demo-uri de software

La fel ca software-ul de probă, înregistrarea pentru demonstrații de software denotă că un lider dorește să vadă cum produsul dvs. poate satisface nevoile lor.

3. Completarea formularelor online

Dacă un client potențial completează un formular online oferindu-și detaliile, vă anunță că este deschis să aibă conversații. Arată interesul lor pentru afacerea dvs.

4. Abonarea la un buletin informativ

Înscrierea la un buletin informativ indică faptul că liderul este dispus să primească mai multe informații despre marca dvs. Vor să afle mai multe despre ce oferă compania ta și să fie la curent cu cele mai recente produse sau servicii.

5. Adăugarea articolelor la o listă de dorințe

Când un client potențial adaugă articole la lista de dorințe, este interesat de produsele dvs., dar nu este pregătit să facă o achiziție. Dar mai târziu, s-ar putea întoarce și să adauge acele articole în coșul lor.

6. Adăugarea articolelor în coșul de cumpărături

La fel ca lista de dorințe, atunci când un client potențial adaugă articole într-un coș de cumpărături online, este interesat să-ți achiziționeze produsele. Le pot cumpăra imediat sau mai târziu.

7. Vizitarea unui site web în mod repetat

Un client care vă vizitează site-ul web este interesat de afacerea dvs. Ei pot continua să revină pe site-ul dvs. pentru a afla mai multe despre afacerea dvs., oferte etc.

Încheierea

Crearea de strategii pentru obținerea MQL-urilor vă poate duce afacerea la următorul nivel. Cu toate acestea, acest proces poate consuma timp și poate necesita anumite abilități. NotifyVisitors vă poate ajuta să generați cele mai bune clienți potențiali. Ei au expertiza și v-ar ajuta afacerea în cel mai bun mod posibil.

Întrebări frecvente