Cum să vă rezolvați dilema producției de conținut B2B

Chiar și fără o pandemie globală, tulburări economice și concurență sporită, există o dilemă care mătură globul și afectează mii de agenți de marketing. Nu-i pasă în ce domeniu vă aflați sau dimensiunea organizației dvs. S-ar putea să simți că te-ai ușurat într-o zi, doar pentru a-l lăsa pe capul urât și a-i provoca durere o săptămână mai târziu. Pentru mulți este de nesuportat și implacabil. Cu toate acestea, este văzut ca un rău necesar.

Este dilema producției de conținut.

Specialiștii în marketing știu că trebuie să tolereze această dilemă, deoarece s-a dovedit că dezvoltarea de conținut generează conștientizare, lider de gândire, clienți potențiali, implicare și oportunități de vânzare. De fapt, propria noastră cercetare arată în Figura 1. că dezvoltarea de conținut este prioritatea majoră a majorității agenților de marketing, evitând diferențierea mărcii.

Figura 1: Principalele priorități de marketing în toate industriile

Dar de ce este o dilemă?

Este o dilemă dintr-un motiv cheie. Unul, este consumator de timp. Dezvoltarea conținutului necesită mult timp, ceea ce ia timp de la alte sarcini care ar putea fi generarea de conștientizare, clienți potențiali etc. Fie că creați singur conținutul, gestionați un membru al echipei sau o resursă externă, există dezvoltarea subiectului/schemului, scrierea, editarea , selecție de imagini și multe altele. Încercarea de a discuta subiecte noi, relevante, cu experți în materie, cu diferite niveluri de abilitate de scriere, cu termene limită poate fi frustrant. Este ca și cum ai încerca să adun pisici către aceeași destinație. (Încercați să faceți asta cândva și atunci veți înțelege.) Cu toate acestea, majoritatea specialiștilor în marketing continuă cu dezvoltarea conținutului și procesul de a veni cu subiecte relevante pentru diferite audiențe relevante, pentru că funcționează. Nu este ușor, dar are rezultate. Considerați o bună dezvoltare a conținutului ca fiind ca o multivitamină de marketing pe care organizația dvs. trebuie să o înghită în fiecare zi dacă dorește să crească și să rămână puternică.

O modalitate de a face dezvoltarea conținutului mai ușoară și mai eficientă

Cercetare.

E adevarat. Aruncă o privire la cercetarea noastră prezentată în Figura 2 și Figura 3.

Figura 2. Creșterea organizației în funcție de frecvența cercetării

Figura 3. Rentabilitatea organizațiilor în funcție de frecvența cercetării

Companiile, organizațiile și firmele care au folosit cercetări frecvente nu numai că au crescut mai repede, ci au fost și mai profitabile. (Par să fie câteva motive convingătoare pentru a folosi cercetarea în dezvoltarea de conținut.)

De ce cercetare?

Cercetarea este marele egalizator. Te ajută să fii găsit. Vă permite să fiți văzut ca expert în domeniu sau lider de gândire prin asociere. Nu trebuie să te lauzi cu organizația ta sau cu tine însuți. Vă permite să pătrundeți pe noi piețe în care dvs. sau firma dvs. este posibil să nu aveți o reputație. Vă oferă noi oportunități de implicare cu oameni care s-ar putea să nu răspundă la e-mailurile sau apelurile dvs. telefonice, dar vor completa un formular pentru a primi un raport. Vă oferă o bază pentru a sprijini și a extinde o strategie coerentă de marketing de conținut. (Mai multe despre aceasta mai târziu în articol.)

Deci, cum face cercetarea toate acestea? Încredere. În aceste vremuri neliniștitoare și imprevizibile, încrederea este la cote minime. Diferite evenimente din domeniul sănătății, afacerilor, politice și de altă natură au făcut publicul țintă să se retragă puțin. Perspectivele te țin la cel puțin șase metri distanță – atât la propriu, cât și la figurat. Trebuie să dovediți ceea ce spuneți pentru a le câștiga încrederea, așa cum se arată în Figura 4. Odată ce ați câștigat această încredere, atunci puteți continua să purtați discuții despre valoarea organizației dvs. și să treceți la închiderea vânzării.

Figura 4. Pași critici în canalul de marketing și vânzări pentru închiderea unei vânzări

Iată un alt motiv pentru a folosi cercetarea pentru dezvoltarea conținutului și marketingul de conținut. Susține atât gândirea creierului stâng, cât și a creierului drept, așa cum este ilustrat în Figura 5. Cele mai eficiente mesaje de marketing B2B anticipează și răspund ambelor părți ale creierului. Majoritatea marketingului tinde să concentreze emisfera dreaptă - căutând confirmarea prin intuiție și sentimente. Majoritatea cercetărilor fac apel la emisfera stângă – cu fapte, logică și idei liniare. Descoperirile bazate pe cercetare sunt un puternic persuasitor al lobului stâng, care poate implica și lobul drept cu povestiri și date care ajută publicul să vizualizeze și să-și imagineze.

Figura 5. Cercetarea corectă poate ajunge pe ambele părți ale creierului

Folosirea cercetării în conținutul de marketing vă permite să prezentați perspective unice care nu s-au găsit nicăieri și vă mută conducerea de gândire la capul pachetului, astfel încât să fiți găsit.

Patru moduri de a te implica în cercetare

1. Cercetarea originală a Comisiei

Aceasta este metoda cu care majoritatea oamenilor sunt familiarizați. Este într-adevăr calea de urmat atunci când căutați să obțineți răspunsuri specifice la întrebări specifice de la anumite audiențe. Aveți cel mai mare control cu ​​această abordare și aveți sigla dvs. corporativă pe copertă, dar este și cea mai costisitoare și mai consumatoare de timp dintre abordările implicate în cercetare. Vrei să te asiguri că te concentrezi pe direcția și scopul cercetării tale originale. Prea mulți oameni fac greșeala de a încerca să pună prea multe întrebări despre prea multe subiecte, iar răspunsurile devin diluate și ineficiente.

2. Licența cercetării existente

Mulți furnizori de cercetare oferă perspectivelor posibilitatea de a licenția cercetările existente. Aceasta este o modalitate excelentă de a vă scufunda degetele de la picioare în apă și de a testa puterea cercetării. Cercetarea licențiată costă de obicei mai puțin decât celelalte abordări și este disponibilă imediat. Dezavantajul poate fi că aveți un număr limitat de subiecte din care să alegeți, așa că este posibil să trebuiască să petreceți mai mult timp pentru a vă asigura că campaniile dvs. funcționează cu cercetarea autorizată. Majoritatea furnizorilor vor oferi mai multe niveluri de licențiere.

3. Sponsorizați un studiu planificat, viitor

Această abordare vă permite să vă marcați mai bine compania sau firma. În mod normal, cu o sponsorizare, logo-ul organizației dvs. este pe copertă - asociind organizația dvs. mai strâns la cercetare. Sponsorizarea unui studiu planificat, viitor, vă crește vizibilitatea și vă ajută compania sau firma să fie văzută ca un lider de gândire mai puternic – în funcție de subiect și de reputația furnizorului de cercetare. În unele cazuri, sponsorii studiului pot chiar exercita o mică influență în ceea ce privește o întrebare sau două coperți și modul în care sunt formulate.

4. Colaborați la un studiu de marcă comună

Pentru unii, deși ideea cercetării originale sună atrăgătoare, este posibil să nu aibă loc pentru aceasta în bugetul lor actual. Acesta este locul în care abordarea colaborării funcționează bine. Uneori, o companie poate ieși și obține furnizor sau partener neconcurent în același spațiu pentru a se alătura la subscrierea cercetării. Alteori, ar putea avea sens să contactați o asociație industrială pentru a face visul să prindă viață. A avea mai multe logo-uri pe copertă vă poate întări adesea credibilitatea și autoritatea. Această abordare colaborativă oferă, de asemenea, mari beneficii pe măsură ce ieșiți pentru a promova cercetarea. În loc să fie doar organizația dvs. să promoveze cercetarea, acum puteți avea organizația dvs., partenerul dvs. de colaborare și furnizorul de cercetare să promoveze studiul, oferindu-vă o acoperire mult mai largă și mai profundă.

Transformarea unui concept de dezvoltare de conținut într-o campanie

Pentru a fi sincer, majoritatea oamenilor privesc cercetarea ca pe un cost. Face parte din prețul de a face afaceri. Vor să cumpere sau să comandă cercetări pentru a-i ajuta să ia decizii interioare mai bune. Vor să știe cine sunt concurenții lor, ce ar trebui să plătească pentru un produs sau serviciu, cum sunt văzuți pe piață etc. Luarea unor decizii interioare mai bune este un lucru bun. Dar mulți trec cu vederea puterea cercetării pentru a ajunge la exterior . Aici cercetarea se schimbă de la un cost redus la o investiție cu profit.

Comisionați, licențiați sau sponsorizați o bucată de cercetare - și o puteți reutiliza în zeci de moduri. Aruncă o privire la câteva dintre modalitățile din Figura 6.

Figura 6. Cercetarea ca cadru de conținut

Figura 7. Calendarul dvs. editorial poate fi atât de simplu sau de complex pe cât ați dori.

Figura 8. Conținutul specific se descurcă mai bine în anumite etape ale pâlniei

Urmăriți webinarul la cerere: Alimentarea motorului dvs. de marketing cu conținut bazat pe cercetare

Faceți o evaluare sinceră

Cât de bine merge marketingul de conținut astăzi? Generați clienții potențiali și implicarea pe care le căutați? Cât de eficiente sunt blogurile tale? Fi onest cu tine insuti. Potrivit Hostingtribunal.com, au existat peste 500 de milioane de bloguri în 2020, două milioane de postări fiind difuzate în fiecare zi. Chiar te ridici deasupra zgomotului și ești citit? Cum merge programul dvs. de optimizare pentru motoarele de căutare (SEO)? Blogurile și articolele dvs. se clasifică pe prima pagină a Google pentru anumite cuvinte cheie? Dacă da, felicitări. Continua cu munca buna. Dacă nu, acesta poate fi un alt motiv pentru care poate doriți să vă reîmprospătați dezvoltarea de conținut și marketingul de conținut cu cercetare. Chiar dacă te descurci bine, ai putea să te descurci mai bine?

Descărcați cercetarea ca conținut: un ghid pentru agenții de marketing B2B

Gânduri finale

Am acoperit o mulțime de teren aici și sperăm că ați luat câteva sfaturi utile pe parcurs. Vorbim cu o mulțime de potențiali și clienți care ne spun că acceptă utilizarea cercetării pentru a sprijini și a conduce dezvoltarea de conținut, dar că nu o au în bugetul lor chiar acum și sunt frustrați că nu pot începe. Deoarece vă arătăm cum să utilizați cercetarea ca tactică de generare de clienți potențiali, vă recomandăm să luați în considerare schimbarea bugetului de la tactici de generare de clienți potențiali care nu vor funcționa la fel de bine, cum ar fi participarea la conferințe și expoziții comerciale. Este foarte puțin probabil ca conferințele personale și expozițiile comerciale să revină în curând – cu toate acestea, probabil că mai trebuie să generați conștientizare, clienți potențiali, implicare și oportunități de vânzare. Puteți măsura eficiența cercetării ca un motor principal al dezvoltării conținutului. Odată ce ați făcut cercetările și începeți să o promovați în diverse campanii, puneți-vă următoarele întrebări și urmăriți răspunsurile. „Câte solicitări de descărcare primim pentru studiul nostru de cercetare?” „Câte apeluri telefonice sau videoconferințe au fost configurate din acele solicitări de descărcare?” „Câte oportunități de vânzări au fost generate? „ „Care este valoarea acelor oportunități?” „S-a închis vreuna dintre oportunitățile de vânzare?” „De câte venituri în câștig închis aveți nevoie pentru a acoperi investiția într-o cercetare originală, licențiată, sponsorizată sau co-branded?”

Dacă totuși trebuie să fiți vândut, poate doriți să începeți prin licențierea unui raport de cercetare. Are cea mai mică barieră la intrare și puteți începe să utilizați cercetarea aproape imediat.

Din nou, dacă ați ajuns până aici în articol, vi s-au prezentat o mulțime de idei. Dacă mai aveți întrebări despre cercetarea originală, licențiată, sponsorizată sau co-branded cu privire la dezvoltarea conținutului și marketingul de conținut, nu ezitați să-mi trimiteți un e-mail la: [email protected] . De asemenea, puteți profita de activele gratuite pe care le oferim în jurul acestui subiect în biblioteca noastră online. Eliminați dilema dezvoltării conținutului din viața dvs. și fiți într-o poziție mai bună pentru a rezolva alte probleme. Noroc!