Comment résoudre votre dilemme de production de contenu B2B

Même sans pandémie mondiale, troubles économiques et concurrence accrue, un dilemme balaie le monde et pèse sur des milliers de commerçants. Peu importe le secteur dans lequel vous vous trouvez ou la taille de votre organisation. Vous pouvez avoir l'impression d'en avoir été soulagé un jour, seulement pour qu'il lève la tête et inflige de la douleur une semaine plus tard. Pour beaucoup, c'est insupportable et implacable. Pourtant, il est considéré comme un mal nécessaire.

C'est le dilemme de la production de contenu.

Les spécialistes du marketing savent qu'ils doivent tolérer ce dilemme, car il a été prouvé que le développement de contenu génère une prise de conscience, un leadership éclairé, des prospects, de l'engagement et des opportunités de vente. En fait, nos propres recherches montrent dans la figure 1. que le développement de contenu est la priorité absolue de la plupart des spécialistes du marketing, évitant ainsi la différenciation des marques.

Figure 1 : Principales priorités marketing dans tous les secteurs

Mais pourquoi est-ce un dilemme ?

C'est un dilemme pour une raison essentielle. Premièrement, cela prend du temps. Le développement de contenu nécessite beaucoup de temps qui prend du temps sur d'autres tâches qui pourraient générer de la sensibilisation, des pistes, etc. Que vous créiez le contenu vous-même, que vous gériez un membre de l'équipe ou une ressource externe, il y a le développement de sujets/contours, la rédaction, l'édition , sélection d'images, etc. Essayer de débattre de nouveaux sujets pertinents, avec des experts en la matière, avec différents niveaux de capacité d'écriture, avec des délais peut être frustrant. C'est comme essayer de rassembler des chats vers la même destination. (Essayez de le faire un jour et vous comprendrez.) Pourtant, la plupart des spécialistes du marketing poursuivent le développement de contenu et le processus de création de sujets pertinents pour différents publics pertinents, car cela fonctionne. Ce n'est pas facile, mais cela donne des résultats. Considérez un bon développement de contenu comme une multivitamine marketing que votre organisation doit avaler chaque jour si elle veut se développer et rester forte.

Une façon de rendre le développement de contenu plus facile et plus efficace

Rechercher.

C'est vrai. Jetez un œil à nos recherches présentées dans la figure 2 et la figure 3.

Figure 2. Croissance de l'organisation par fréquence de recherche

Figure 3. Rentabilité des organisations selon la fréquence de recherche

Les entreprises, les organisations et les entreprises qui tiraient parti des recherches fréquentes ont non seulement connu une croissance plus rapide, mais elles étaient également plus rentables. (Cela semble être des raisons convaincantes d'utiliser la recherche dans le développement de contenu.)

Pourquoi la recherche ?

La recherche est le grand égalisateur. Il vous aide à être trouvé. Il vous permet d'être considéré comme un expert en la matière ou un leader d'opinion par association. Vous n'avez pas besoin de vous vanter de votre organisation ou de vous-même. Il vous permet de pénétrer de nouveaux marchés où vous ou votre entreprise n'avez peut-être pas de réputation. Cela vous offre de nouvelles opportunités d'engagement avec des personnes qui ne répondront peut-être pas à vos e-mails ou à vos appels téléphoniques, mais qui rempliront un formulaire pour recevoir un rapport. Il vous fournit une base pour soutenir et développer une stratégie de marketing de contenu cohérente. (Plus sur celui-ci plus tard dans la pièce.)

Alors, comment la recherche fait-elle tout cela ? Confiance. En ces temps troublants et imprévisibles, la confiance est au plus bas. Différents événements médicaux, commerciaux, politiques et autres ont fait reculer un peu vos publics cibles. Les perspectives vous tiennent à au moins six pieds de distance, au sens propre comme au sens figuré. Vous devez prouver ce que vous dites pour gagner leur confiance, comme le montre la figure 4. Une fois que vous avez gagné cette confiance, vous pouvez procéder à des discussions sur la valeur de votre organisation et passer à la conclusion de la vente.

Figure 4. Étapes critiques de l'entonnoir de marketing et de vente pour conclure une vente

Voici une autre raison d'utiliser la recherche pour le développement de contenu et le marketing de contenu. Il prend en charge à la fois le cerveau gauche et le cerveau droit, comme illustré à la figure 5. Les messages marketing B2B les plus efficaces anticipent et répondent aux deux côtés du cerveau. La plupart du marketing a tendance à se concentrer sur l'hémisphère droit, en cherchant la confirmation par l'intuition et les sentiments. La plupart des recherches font appel à l'hémisphère gauche - avec des faits, une logique et des idées linéaires. Les résultats de la recherche sont un puissant moyen de persuader le lobe gauche qui peut également engager le lobe droit avec des récits et des données qui aident le public à visualiser et à imaginer.

Figure 5. La bonne recherche peut atteindre les deux côtés du cerveau

L'utilisation de la recherche dans le contenu marketing vous permet de présenter des informations uniques que vous ne trouverez nulle part ailleurs et place votre leadership éclairé en tête du peloton afin que vous soyez trouvé.

Quatre façons de s'engager dans la recherche

1. Commander une recherche originale

C'est la méthode que la plupart des gens connaissent. C'est vraiment la voie à suivre lorsque vous cherchez à obtenir des réponses spécifiques à des questions spécifiques d'audiences spécifiques. Vous avez le plus de contrôle avec cette approche, et vous obtenez le logo de votre entreprise sur la couverture, mais c'est aussi la plus coûteuse et la plus longue des approches d'engagement de recherche. Vous voulez vous assurer que vous vous concentrez sur la direction et la portée de votre recherche initiale. Trop de gens commettent l'erreur d'essayer de poser trop de questions sur trop de sujets et les réponses deviennent diluées et inefficaces.

2. Licence de recherche existante

De nombreux fournisseurs de recherche offrent aux prospects la possibilité d'octroyer une licence à la recherche existante. C'est un excellent moyen de plonger vos orteils dans l'eau et de tester le pouvoir de la recherche. La recherche sous licence coûte généralement moins cher que les autres approches et est disponible immédiatement. L'inconvénient peut être que vous avez un nombre limité de sujets parmi lesquels choisir, vous devrez donc peut-être passer plus de temps à vous assurer que vos campagnes fonctionnent avec la recherche sous licence. La plupart des fournisseurs proposent plusieurs niveaux de licence.

3. Parrainez une étude planifiée et à venir

Cette approche vous permet de mieux faire connaître votre entreprise ou votre entreprise. Normalement, avec un parrainage, le logo de votre organisation est sur la couverture, ce qui associe plus étroitement votre organisation à la recherche. Le parrainage d'une étude planifiée à venir augmente votre visibilité et aide votre entreprise à être considérée comme un leader d'opinion plus fort, en fonction du sujet et de la réputation du fournisseur de recherche. Dans certains cas, les sponsors de l'étude peuvent même exercer une petite influence sur le contenu d'une ou deux questions et sur la manière dont elles sont formulées.

4. Collaborer à une étude co-marquée

Pour certains, bien que l'idée d'une recherche originale semble attrayante, ils n'ont peut-être pas de place pour cela dans leur budget actuel. C'est là que l'approche de la collaboration fonctionne bien. Parfois, une entreprise peut sortir et demander à un fournisseur ou à un partenaire non concurrent dans le même espace de se joindre à la souscription de la recherche. D'autres fois, il peut être judicieux de contacter une association de l'industrie pour donner vie au rêve. Avoir plusieurs logos sur la couverture peut souvent renforcer votre crédibilité et votre autorité. Cette approche collaborative offre également de grands avantages lorsque vous sortez pour promouvoir la recherche. Au lieu de simplement demander à votre organisation de promouvoir la recherche, vous pourriez maintenant avoir votre organisation, votre partenaire de collaboration et le fournisseur de recherche qui font tous la promotion de l'étude, ce qui vous donne une portée beaucoup plus large et plus profonde.

Transformer un concept de développement de contenu en campagne

Pour être honnête, la plupart des gens considèrent la recherche comme un coût. Cela fait partie du prix à payer pour faire des affaires. Ils veulent acheter ou commander des recherches pour les aider à prendre de meilleures décisions intérieures . Ils veulent savoir qui sont leurs concurrents, combien ils devraient facturer pour un produit ou un service, comment sont-ils perçus sur le marché, etc. Prendre de meilleures décisions intérieures est une bonne chose. Mais beaucoup négligent le pouvoir de la recherche pour la portée vers l' extérieur . C'est là que la recherche passe d'un coût irrécupérable à un investissement qui rapporte.

Commandez, autorisez ou parrainez une recherche et vous pouvez la réutiliser de dizaines de façons. Jetez un coup d'œil à certaines des manières de la figure 6.

Figure 6. La recherche comme cadre de contenu

Figure 7. Votre calendrier éditorial peut être aussi simple ou complexe que vous le souhaitez.

Figure 8. Un contenu spécifique donne de meilleurs résultats à des étapes spécifiques de l'entonnoir

Regardez le webinaire à la demande : Alimenter votre moteur marketing avec du contenu basé sur la recherche

Faire une évaluation honnête

Comment se passe votre marketing de contenu aujourd'hui ? Générez-vous les prospects et l'engagement que vous recherchiez ? Quelle est l'efficacité de vos blogs ? Soit honnête avec toi. Selon Hostingtribunal.com, il y avait plus de 500 millions de blogs en 2020 avec deux millions de messages mis en ligne chaque jour. Vous élevez-vous vraiment au-dessus du bruit et êtes-vous lu ? Comment se porte votre programme d'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO) ? Vos blogs et articles sont-ils classés sur la première page de Google pour une recherche par mot-clé spécifique ? Si oui, félicitations. Continuez votre bon travail. Sinon, cela peut être une autre raison pour laquelle vous voudrez peut-être rafraîchir votre développement de contenu et votre marketing de contenu avec la recherche. Même si vous vous débrouillez bien, pourriez-vous faire mieux ?

Télécharger la recherche en tant que contenu : un guide pour les spécialistes du marketing B2B

Dernières pensées

Nous avons parcouru beaucoup de terrain ici et j'espère que vous avez retenu quelques conseils pratiques en cours de route. Nous discutons avec de nombreux prospects et clients qui nous disent qu'ils acceptent d'utiliser la recherche pour soutenir et stimuler le développement de contenu, mais qu'ils ne l'ont pas dans leur budget pour le moment et sont frustrés de ne pas pouvoir commencer. Étant donné que nous vous montrons comment utiliser la recherche comme tactique de génération de leads, vous voudrez peut-être envisager de transférer des fonds budgétaires de tactiques de génération de leads qui ne fonctionneront pas aussi bien, comme la participation à des conférences et à des salons professionnels. Il est très peu probable que les conférences et les salons professionnels en personne reprennent de sitôt, mais vous devez probablement encore générer de la notoriété, des prospects, de l'engagement et des opportunités de vente. Vous pouvez mesurer l'efficacité de la recherche en tant que moteur de développement de contenu. Une fois que vous avez votre recherche et que vous commencez à la promouvoir dans diverses campagnes, posez-vous les questions suivantes et suivez les réponses. "Combien de demandes de téléchargement recevons-nous pour notre étude de recherche ?" "Combien d'appels téléphoniques ou de vidéoconférences ont été mis en place à partir de ces demandes de téléchargement ?" « Combien d'opportunités de vente ont été générées ? “ “Quelle est la valeur de ces opportunités ?” "Est-ce que l'une des opportunités de vente a été fermée ?" "De combien de revenus gagnés fermés avez-vous besoin pour couvrir l'investissement dans une recherche originale, sous licence, sponsorisée ou co-marquée ?"

Si vous avez encore besoin d'être vendu, vous voudrez peut-être commencer par obtenir une licence pour un rapport de recherche. Il a la barrière à l'entrée la moins coûteuse et vous pouvez commencer à utiliser la recherche presque immédiatement.

Encore une fois, si vous êtes allé aussi loin dans l'article, vous avez eu beaucoup d'idées qui vous ont été présentées. Si vous avez encore des questions sur la recherche originale, sous licence, sponsorisée ou comarquée concernant le développement de contenu et le marketing de contenu, n'hésitez pas à m'envoyer un e-mail à : [email protected] . Vous pouvez également profiter des ressources gratuites que nous proposons autour de ce sujet dans notre bibliothèque en ligne. Supprimez le dilemme du développement de contenu de votre vie et soyez en meilleure position pour aller résoudre d'autres problèmes. Bonne chance!