Bagaimana Mengatasi Dilema Produksi Konten B2B Anda

Bahkan tanpa pandemi global, gejolak ekonomi, dan persaingan yang meningkat, ada dilema yang melanda dunia dan merugikan ribuan pemasar. Tidak peduli apa industri Anda atau ukuran organisasi Anda. Anda mungkin merasa bahwa Anda telah mendapatkan kelegaan darinya suatu hari — hanya untuk membuatnya kembali ke kepalanya yang jelek dan menimbulkan rasa sakit seminggu kemudian. Bagi banyak orang itu tak tertahankan dan tak henti-hentinya. Namun, itu dipandang sebagai kejahatan yang diperlukan.

Ini adalah dilema produksi konten.

Pemasar tahu bahwa mereka harus menoleransi dilema ini karena pengembangan konten terbukti menghasilkan kesadaran, kepemimpinan pemikiran, prospek, keterlibatan, dan peluang penjualan. Faktanya, penelitian kami sendiri menunjukkan pada Gambar 1. bahwa pengembangan konten adalah prioritas utama sebagian besar pemasar—meninggalkan diferensiasi merek.

Gambar 1: Prioritas pemasaran teratas di semua industri

Tapi kenapa dilema?

Ini adalah dilema karena satu alasan utama. Satu, itu memakan waktu. Pengembangan konten membutuhkan banyak waktu yang menyita waktu dari tugas-tugas lain yang dapat menghasilkan kesadaran, arahan, dll. Apakah Anda membuat konten sendiri, mengelola anggota tim atau sumber daya luar, ada pengembangan topik/garis besar, penulisan, pengeditan , pemilihan gambar, dan banyak lagi. Mencoba membahas topik baru yang relevan, dengan pakar materi pelajaran, dengan tingkat kemampuan menulis yang berbeda, dengan tenggat waktu dapat membuat frustrasi. Ini seperti mencoba menggiring kucing ke tujuan yang sama. (Coba lakukan itu kadang-kadang dan kemudian Anda akan mengerti.) Namun, sebagian besar pemasar terus maju dengan pengembangan konten, dan proses menghasilkan topik yang relevan untuk audiens yang relevan yang berbeda, karena itu berhasil. Ini tidak mudah—tetapi memang membuahkan hasil. Pertimbangkan pengembangan konten yang baik seperti multivitamin pemasaran yang perlu ditelan organisasi Anda setiap hari jika ingin tumbuh dan tetap kuat.

Satu Cara Membuat Pengembangan Konten Lebih Mudah—Dan Lebih Efektif

Riset.

Itu benar. Lihatlah penelitian kami yang ditampilkan pada Gambar 2 dan Gambar 3.

Gambar 2. Pertumbuhan organisasi menurut frekuensi penelitian

Gambar 3. Profitabilitas organisasi menurut frekuensi penelitian

Perusahaan, organisasi, dan firma yang sering memanfaatkan penelitian tidak hanya tumbuh lebih cepat—mereka juga lebih menguntungkan. (Tampaknya ada beberapa alasan kuat untuk menggunakan penelitian dalam pengembangan konten.)

Mengapa Penelitian?

Penelitian adalah penyeimbang yang hebat. Ini membantu Anda untuk ditemukan. Ini memungkinkan Anda untuk dilihat sebagai ahli materi pelajaran atau pemimpin pemikiran oleh asosiasi. Anda tidak perlu membual tentang organisasi Anda atau diri Anda sendiri. Ini memungkinkan Anda untuk menembus pasar baru di mana Anda atau perusahaan Anda mungkin tidak memiliki reputasi. Ini memberi Anda peluang keterlibatan baru dengan orang-orang yang mungkin tidak menanggapi email atau panggilan telepon Anda tetapi akan mengisi formulir untuk menerima laporan. Ini memberi Anda dasar untuk mendukung dan memperluas strategi pemasaran konten yang kohesif. (Lebih lanjut tentang ini nanti di bagian.)

Jadi, bagaimana penelitian melakukan semua ini? Memercayai. Di masa-masa yang meresahkan dan tidak dapat diprediksi ini, kepercayaan berada pada titik terendah sepanjang waktu. Berbagai acara kesehatan, bisnis, politik, dan lainnya telah membuat audiens target Anda sedikit menarik diri. Prospek menjaga Anda setidaknya enam kaki jauhnya—baik secara harfiah maupun kiasan. Anda harus membuktikan apa yang Anda katakan untuk mendapatkan kepercayaan mereka seperti yang ditunjukkan pada Gambar 4. Setelah Anda mendapatkan kepercayaan itu, maka Anda dapat melanjutkan ke diskusi seputar nilai organisasi Anda dan beralih ke penutupan penjualan.

Gambar 4. Langkah-langkah penting dalam saluran pemasaran dan penjualan untuk menutup penjualan

Inilah alasan lain untuk menggunakan penelitian untuk pengembangan konten dan pemasaran konten. Ini mendukung pemikiran otak kiri dan otak kanan seperti yang digambarkan pada Gambar 5. Pesan pemasaran B2B yang paling efektif mengantisipasi dan merespons kedua sisi otak. Sebagian besar pemasaran cenderung memfokuskan belahan kanan—mencari konfirmasi melalui intuisi dan perasaan. Sebagian besar penelitian menarik bagi belahan otak kiri—dengan fakta, logika, dan gagasan linier. Temuan berbasis penelitian adalah pembujuk lobus kiri yang kuat yang juga dapat melibatkan lobus kanan dengan cerita dan data yang membantu audiens untuk memvisualisasikan dan membayangkan.

Gambar 5. Penelitian yang tepat dapat menjangkau kedua sisi otak

Menggunakan riset dalam konten pemasaran memungkinkan Anda menyajikan wawasan unik yang tidak ditemukan di tempat lain dan menggerakkan kepemimpinan pemikiran Anda ke puncak sehingga Anda ditemukan.

Empat Cara untuk Terlibat dengan Penelitian

1. Komisi Penelitian Asli

Ini adalah metode yang paling dikenal oleh kebanyakan orang. Ini benar-benar cara yang harus dilakukan ketika Anda ingin mendapatkan jawaban spesifik untuk pertanyaan spesifik dari audiens tertentu. Anda memiliki kendali paling besar dengan pendekatan ini, dan Anda mendapatkan logo perusahaan Anda di sampulnya, tetapi juga merupakan pendekatan keterlibatan penelitian yang paling mahal dan memakan waktu. Anda ingin memastikan bahwa Anda fokus pada arah dan ruang lingkup penelitian asli Anda. Terlalu banyak orang membuat kesalahan dengan mencoba mengajukan terlalu banyak pertanyaan seputar terlalu banyak topik dan tanggapan menjadi encer dan tidak efektif.

2. Lisensi Penelitian yang Ada

Banyak penyedia penelitian menawarkan prospek kemampuan untuk melisensikan penelitian yang ada. Ini adalah cara yang bagus untuk mencelupkan jari-jari kaki Anda ke dalam air dan menguji kekuatan penelitian. Penelitian berlisensi biasanya lebih murah daripada pendekatan lain dan tersedia segera. Kelemahannya mungkin Anda memiliki jumlah topik yang terbatas untuk dipilih sehingga Anda mungkin harus meluangkan lebih banyak waktu untuk memastikan bahwa kampanye Anda bekerja dengan penelitian berlisensi. Sebagian besar penyedia akan menawarkan beberapa tingkatan lisensi.

3. Mensponsori Studi yang Direncanakan dan Mendatang

Pendekatan ini memungkinkan Anda untuk merek perusahaan atau perusahaan Anda lebih baik. Biasanya, dengan sponsorship, logo organisasi Anda ada di sampulnya—menghubungkan organisasi Anda lebih erat dengan penelitian. Mensponsori studi yang direncanakan dan akan datang meningkatkan visibilitas Anda dan membantu perusahaan atau firma Anda terlihat sebagai pemimpin pemikiran yang lebih kuat—tergantung pada topik dan reputasi penyedia riset. Dalam beberapa kasus, sponsor studi bahkan dapat menggunakan sedikit pengaruh dalam apa yang dicakup oleh satu atau dua pertanyaan dan bagaimana mereka diungkapkan.

4. Berkolaborasi dalam Studi Merek Bersama

Bagi sebagian orang, meskipun ide penelitian orisinal terdengar menarik, mereka mungkin tidak memiliki ruang untuk itu dalam anggaran mereka saat ini. Di sinilah pendekatan kolaborasi bekerja dengan baik. Terkadang sebuah perusahaan bisa keluar dan mendapatkan penyedia atau mitra yang tidak bersaing di ruang yang sama untuk bergabung dalam penjaminan penelitian. Di lain waktu, mungkin masuk akal untuk menjangkau asosiasi industri untuk mewujudkan mimpi itu. Memiliki beberapa logo di sampul seringkali dapat memperkuat kredibilitas dan otoritas Anda. Pendekatan kolaboratif ini juga memberikan manfaat besar saat Anda mempromosikan penelitian. Alih-alih hanya membuat organisasi Anda mempromosikan penelitian, Anda sekarang dapat memiliki organisasi Anda, mitra kolaboratif Anda, dan penyedia penelitian yang semuanya mempromosikan penelitian memberi Anda jangkauan yang lebih luas dan lebih dalam.

Mengubah Konsep Pengembangan Konten menjadi Kampanye

Sejujurnya, kebanyakan orang melihat penelitian sebagai biaya. Ini adalah bagian dari harga melakukan bisnis. Mereka ingin membeli atau menugaskan penelitian untuk membantu mereka membuat keputusan batin yang lebih baik. Mereka ingin tahu siapa pesaing mereka, apa yang harus mereka bayar untuk produk atau layanan, bagaimana mereka terlihat di pasar, dll. Membuat keputusan batin yang lebih baik adalah hal yang baik. Tetapi banyak yang mengabaikan kekuatan penelitian untuk jangkauan luar . Di sinilah penelitian berubah dari biaya yang tenggelam menjadi investasi yang menuai hasil.

Komisi, lisensi, atau sponsori satu penelitian—dan Anda dapat menggunakannya kembali dengan berbagai cara. Lihat saja beberapa cara pada Gambar 6.

Gambar 6. Penelitian sebagai Kerangka Konten

Gambar 7. Kalender editorial Anda bisa sesederhana atau serumit yang Anda inginkan.

Gambar 8. Konten tertentu lebih baik pada tahap corong tertentu

Tonton webinar sesuai permintaan: Mendorong Mesin Pemasaran Anda dengan Konten Berbasis Riset

Buatlah Penilaian yang Jujur

Seberapa baik pemasaran konten Anda hari ini? Apakah Anda menghasilkan prospek dan keterlibatan yang Anda cari? Seberapa efektif blog Anda? Jujurlah pada dirimu sendiri. Menurut Hostingtribunal.com, ada lebih dari 500 juta blog pada tahun 2020 dengan dua juta posting ditayangkan setiap hari. Apakah Anda benar-benar bangkit di atas kebisingan dan sedang dibaca? Bagaimana kinerja program Search Engine Optimization (SEO) Anda? Apakah blog dan artikel Anda berada di halaman pertama Google untuk pencarian kata kunci tertentu? Jika demikian, selamat. Pertahankan pekerjaan yang baik. Jika tidak, itu mungkin alasan lain Anda mungkin ingin menyegarkan pengembangan konten dan pemasaran konten Anda dengan penelitian. Bahkan jika Anda melakukannya dengan baik, bisakah Anda melakukan lebih baik?

Unduh Riset sebagai Konten: Panduan untuk Pemasar B2B

Pikiran Akhir

Kami telah membahas banyak hal di sini dan semoga Anda mengambil beberapa tip yang dapat ditindaklanjuti di sepanjang jalan. Kami berbicara dengan banyak prospek dan klien yang memberi tahu kami bahwa mereka setuju menggunakan penelitian untuk mendukung dan mendorong pengembangan konten tetapi mereka tidak memilikinya dalam anggaran mereka sekarang dan merasa frustrasi karena mereka tidak dapat memulai. Karena kami menunjukkan kepada Anda bagaimana menggunakan penelitian sebagai taktik menghasilkan prospek, Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk mengalihkan anggaran anggaran dari taktik menghasilkan prospek yang tidak akan berfungsi dengan baik—seperti konferensi dan partisipasi pameran dagang. Sangat tidak mungkin bahwa konferensi tatap muka dan pameran dagang akan diadakan kembali dalam waktu dekat—namun Anda mungkin masih harus membangkitkan kesadaran, prospek, keterlibatan, dan peluang penjualan. Anda dapat mengukur efektivitas penelitian sebagai pengembangan konten sebagai penggerak utama. Setelah Anda melakukan riset dan mulai mempromosikannya di berbagai kampanye, tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut dan lacak jawabannya. “Berapa banyak permintaan unduhan yang kami dapatkan untuk studi penelitian kami?” “Berapa banyak panggilan telepon atau konferensi video yang disiapkan dari permintaan unduhan itu?” “Berapa banyak peluang penjualan yang telah dihasilkan? “Berapa nilai dari peluang itu?” "Apakah ada peluang penjualan yang ditutup?" “Berapa banyak pendapatan tertutup yang Anda butuhkan untuk menutupi investasi dalam penelitian asli, berlisensi, disponsori, atau merek bersama?”

Jika Anda masih perlu dijual, Anda mungkin ingin memulai dengan melisensikan laporan penelitian. Ini memiliki penghalang biaya terendah untuk masuk, dan Anda dapat mulai menggunakan penelitian segera.

Sekali lagi, jika Anda sudah sampai sejauh ini dalam artikel, Anda telah memiliki banyak ide yang diperkenalkan kepada Anda. Jika Anda masih memiliki pertanyaan tentang penelitian asli, berlisensi, disponsori, atau merek bersama terkait dengan pengembangan konten dan pemasaran konten, jangan ragu untuk mengirim email kepada saya di: [email protected] . Anda juga dapat memanfaatkan aset gratis yang kami tawarkan seputar topik ini di perpustakaan online kami. Hapus dilema pengembangan konten dari hidup Anda dan berada dalam posisi yang lebih baik untuk menyelesaikan masalah lain. Semoga berhasil!