Como resolver seu dilema de produção de conteúdo B2B

Mesmo sem uma pandemia global, agitação econômica e aumento da concorrência, há um dilema varrendo o mundo e afetando milhares de profissionais de marketing. Não importa em que setor você está ou o tamanho de sua organização. Você pode sentir que obteve alívio com isso um dia - apenas para vê-lo erguer sua cabeça feia e infligir dor uma semana depois. Para muitos é insuportável e implacável. No entanto, é visto como um mal necessário.

É o dilema da produção de conteúdo.

Os profissionais de marketing sabem que precisam tolerar esse dilema porque o desenvolvimento de conteúdo comprovadamente gera conscientização, liderança de pensamento, leads, engajamento e oportunidades de vendas. Na verdade, nossa própria pesquisa mostra na Figura 1. que o desenvolvimento de conteúdo é a principal prioridade da maioria dos profissionais de marketing – superando a diferenciação da marca.

Figura 1: Principais prioridades de marketing em todos os setores

Mas por que é um dilema?

É um dilema por uma razão fundamental. Um, é demorado. O desenvolvimento de conteúdo requer muito tempo, o que tira o tempo de outras tarefas que podem gerar conscientização, leads, etc. Se você está criando o conteúdo sozinho, gerenciando um membro da equipe ou um recurso externo, há desenvolvimento de tópicos/esquemas, redação, edição , seleção de imagens e muito mais. Tentar discutir tópicos novos e relevantes, com especialistas no assunto, com diferentes níveis de capacidade de escrita, com prazos pode ser frustrante. É como tentar arrebanhar gatos para o mesmo destino. (Tente fazer isso em algum momento e você entenderá.) No entanto, a maioria dos profissionais de marketing avança no desenvolvimento de conteúdo e no processo de criar tópicos relevantes para diferentes públicos relevantes, porque funciona. Não é fácil, mas dá resultados. Considere o bom desenvolvimento de conteúdo como um multivitamínico de marketing que sua organização precisa engolir todos os dias se quiser crescer e permanecer forte.

Uma maneira de tornar o desenvolvimento de conteúdo mais fácil e mais eficaz

Pesquisar.

É verdade. Dê uma olhada em nossa pesquisa apresentada na Figura 2 e na Figura 3.

Figura 2. Crescimento da organização por frequência de pesquisa

Figura 3. Rentabilidade das organizações por frequência de pesquisa

Empresas, organizações e firmas que alavancaram a pesquisa frequente não apenas cresceram mais rápido, como também foram mais lucrativas. (Parece haver algumas razões convincentes para usar a pesquisa no desenvolvimento de conteúdo.)

Por que Pesquisa?

A pesquisa é o grande equalizador. Ele ajuda você a ser encontrado. Ele permite que você seja visto como um especialista no assunto ou um líder de pensamento por associação. Você não precisa se gabar de sua organização ou de si mesmo. Ele permite que você penetre em novos mercados onde você ou sua empresa podem não ter uma reputação. Ele oferece novas oportunidades de envolvimento com pessoas que podem não responder aos seus e-mails ou telefonemas, mas preencherão um formulário para receber um relatório. Ele fornece uma base para apoiar e expandir uma estratégia de marketing de conteúdo coesa. (Mais sobre este mais tarde na peça.)

Então, como a pesquisa faz tudo isso? Confiar. Nestes tempos inquietantes e imprevisíveis, a confiança está no nível mais baixo de todos os tempos. Diferentes eventos de saúde, negócios, políticos e outros fizeram com que seu público-alvo se afastasse um pouco. As perspectivas estão mantendo você a pelo menos um metro e meio de distância – literal e figurativamente. Você precisa provar o que está dizendo para ganhar a confiança deles, conforme mostrado na Figura 4. Depois de conquistar essa confiança, você pode continuar a discutir o valor de sua organização e passar para o fechamento da venda.

Figura 4. Etapas críticas no funil de marketing e vendas para fechar uma venda

Aqui está outra razão para usar a pesquisa para desenvolvimento de conteúdo e marketing de conteúdo. Ele suporta tanto o pensamento do lado esquerdo quanto o do lado direito, conforme ilustrado na Figura 5. As mensagens de marketing B2B mais eficazes antecipam e respondem a ambos os lados do cérebro. A maior parte do marketing tende a se concentrar no hemisfério direito — buscando confirmação por meio da intuição e dos sentimentos. A maioria das pesquisas apela para o hemisfério esquerdo – com fatos, lógica e ideias lineares. As descobertas baseadas em pesquisas são um poderoso persuasor do lobo esquerdo que também pode envolver o lobo direito com narrativas e dados que ajudam o público a visualizar e imaginar.

Figura 5. A pesquisa certa pode atingir os dois lados do cérebro

Usar a pesquisa em conteúdo de marketing permite que você apresente insights únicos encontrados em nenhum outro lugar e move sua liderança de pensamento para o topo do grupo para que você seja encontrado.

Quatro maneiras de se envolver com a pesquisa

1. Pesquisa Original da Comissão

Este é o método com o qual a maioria das pessoas está familiarizada. É realmente o caminho a seguir quando você procura obter respostas específicas para perguntas específicas de públicos específicos. Você tem mais controle com essa abordagem e obtém seu logotipo corporativo na capa, mas também é a mais cara e demorada das abordagens de engajamento de pesquisa. Você quer ter certeza de que está focado na direção e no escopo de sua pesquisa original. Muitas pessoas cometem o erro de tentar fazer muitas perguntas sobre muitos tópicos e as respostas se tornam diluídas e ineficazes.

2. Licenciar Pesquisa Existente

Muitos provedores de pesquisa oferecem aos clientes em potencial a capacidade de licenciar pesquisas existentes. Esta é uma ótima maneira de mergulhar os dedos dos pés na água e testar o poder da pesquisa. A pesquisa licenciada geralmente custa menos do que as outras abordagens e está disponível imediatamente. A desvantagem pode ser que você tem um número limitado de tópicos para escolher, então pode ter que gastar mais tempo garantindo que suas campanhas funcionem com a pesquisa licenciada. A maioria dos provedores oferecerá vários níveis de licenciamento.

3. Patrocine um estudo futuro planejado

Essa abordagem permite que você marque melhor sua empresa ou empresa. Normalmente, com um patrocínio, o logotipo de sua organização está na capa – associando sua organização mais estreitamente à pesquisa. Patrocinar um estudo planejado e futuro aumenta sua visibilidade e ajuda sua empresa ou empresa a ser vista como uma líder de pensamento mais forte, dependendo do tópico e da reputação do provedor de pesquisa. Em alguns casos, os patrocinadores do estudo podem até exercer uma pequena influência sobre o que uma ou duas perguntas cobrem e como elas são formuladas.

4. Colabore em um estudo de marca compartilhada

Para alguns, embora a ideia de pesquisa original pareça atraente, eles podem não ter espaço para isso em seu orçamento atual. É aqui que a abordagem de colaboração funciona bem. Às vezes, uma empresa pode sair e obter um fornecedor ou parceiro não concorrente no mesmo espaço para participar da subscrição da pesquisa. Outras vezes, pode fazer sentido entrar em contato com uma associação do setor para tornar o sonho realidade. Ter vários logotipos na capa muitas vezes pode fortalecer sua credibilidade e autoridade. Essa abordagem colaborativa também oferece grandes benefícios à medida que você sai para promover a pesquisa. Em vez de apenas ter sua organização promovendo a pesquisa, agora você pode ter sua organização, seu parceiro colaborativo e o provedor de pesquisa promovendo o estudo, dando a você um alcance muito mais amplo e profundo.

Transformando um conceito de desenvolvimento de conteúdo em uma campanha

Para ser honesto, a maioria das pessoas vê a pesquisa como um custo. Faz parte do preço de fazer negócios. Eles querem comprar ou encomendar pesquisas para ajudá-los a tomar melhores decisões internas . Eles querem saber quem são seus concorrentes, quanto devem cobrar por um produto ou serviço, como são vistos no mercado etc. Tomar melhores decisões internas é uma coisa boa. Mas muitos ignoram o poder da pesquisa para alcance externo . É aqui que a pesquisa muda de um custo afundado para um investimento que colhe retornos.

Comissione, licencie ou patrocine uma pesquisa – e você pode reaproveitá-la de várias maneiras. Basta dar uma olhada em algumas das maneiras na Figura 6.

Figura 6. Pesquisa como estrutura de conteúdo

Figura 7. Seu calendário editorial pode ser tão simples ou complexo quanto você desejar.

Figura 8. O conteúdo específico se sai melhor em estágios específicos do funil

Assista ao webinar sob demanda: Abastecendo seu mecanismo de marketing com conteúdo baseado em pesquisa

Faça uma avaliação honesta

Como está o seu marketing de conteúdo hoje? Você está gerando os leads e o engajamento que procurava? Quão eficazes são seus blogs? Seja honesto com você mesmo. De acordo com Hostingtribunal.com, havia mais de 500 milhões de blogs em 2020, com dois milhões de postagens ao vivo todos os dias. Você está realmente se elevando acima do barulho e sendo lido? Como está o seu programa de Search Engine Optimization (SEO)? Seus blogs e artigos estão na primeira página do Google para pesquisa de palavras-chave específicas? Se sim, parabéns. Mantenha o bom trabalho. Caso contrário, esse pode ser outro motivo pelo qual você pode querer atualizar seu desenvolvimento de conteúdo e marketing de conteúdo com pesquisa. Mesmo se você está indo bem, você poderia estar fazendo melhor?

Faça o download da pesquisa como conteúdo: um guia para profissionais de marketing B2B

Pensamentos finais

Nós cobrimos muito terreno aqui e esperamos que você tenha aprendido algumas dicas práticas ao longo do caminho. Conversamos com muitos clientes em potencial e clientes que nos dizem que compram o uso da pesquisa para apoiar e impulsionar o desenvolvimento de conteúdo, mas que não têm isso em seu orçamento no momento e estão frustrados por não conseguirem começar. Como estamos mostrando a você como usar a pesquisa como uma tática de geração de leads, você pode querer considerar a mudança do orçamento das táticas de geração de leads que não funcionarão tão bem, como a participação em conferências e feiras. É altamente improvável que as conferências e feiras presenciais voltem a acontecer tão cedo, mas você provavelmente ainda precisa gerar conscientização, leads, engajamento e oportunidades de vendas. Você pode medir a eficácia da pesquisa como um condutor de desenvolvimento de conteúdo. Depois de ter sua pesquisa e começar a promovê-la em várias campanhas, faça a si mesmo as seguintes perguntas e acompanhe as respostas. “Quantas solicitações de download estamos recebendo para nosso estudo de pesquisa?” “Quantas chamadas telefônicas ou videoconferências foram configuradas a partir dessas solicitações de download?” “Quantas oportunidades de vendas foram geradas? “Qual é o valor dessas oportunidades?” “Algumas oportunidades de vendas foram fechadas?” “Quanta receita fechada você precisa para cobrir o investimento em uma pesquisa original, licenciada, patrocinada ou de marca conjunta?”

Se você ainda precisa ser vendido, pode começar licenciando um relatório de pesquisa. Ele tem a barreira de entrada de menor custo e você pode começar a usar a pesquisa quase imediatamente.

Novamente, se você chegou até aqui no artigo, muitas ideias foram apresentadas a você. Se você ainda tiver dúvidas sobre pesquisas originais, licenciadas, patrocinadas ou co-branded relacionadas ao desenvolvimento de conteúdo e marketing de conteúdo, sinta-se à vontade para me enviar um e-mail para: [email protected] . Você também pode aproveitar os recursos gratuitos que oferecemos sobre esse tópico em nossa biblioteca online. Remova o dilema do desenvolvimento de conteúdo da sua vida e esteja em melhor posição para resolver outros problemas. Boa sorte!