Cómo resolver su dilema de producción de contenido B2B

Incluso sin una pandemia global, disturbios económicos y una mayor competencia, existe un dilema que se extiende por todo el mundo y afecta a miles de especialistas en marketing. No importa en qué industria se encuentre o el tamaño de su organización. Es posible que sienta que se ha aliviado un día, solo para que levante su fea cabeza e inflija dolor una semana después. Para muchos es insoportable e implacable. Sin embargo, es visto como un mal necesario.

Es el dilema de la producción de contenidos.

Los especialistas en marketing saben que tienen que tolerar este dilema porque se ha demostrado que el desarrollo de contenido genera conciencia, liderazgo intelectual, clientes potenciales, compromiso y oportunidades de ventas. De hecho, nuestra propia investigación muestra en la Figura 1 que el desarrollo de contenido es la máxima prioridad para la mayoría de los especialistas en marketing, superando la diferenciación de marca.

Figura 1: Principales prioridades de marketing en todas las industrias

Pero, ¿por qué es un dilema?

Es un dilema por una razón clave. Uno, lleva mucho tiempo. El desarrollo de contenido requiere mucho tiempo que le quita tiempo a otras tareas que podrían generar conciencia, clientes potenciales, etc. Ya sea que esté creando el contenido usted mismo, administrando un miembro del equipo o un recurso externo, hay desarrollo de tema/esquema, redacción, edición. , selección de imágenes, y más. Tratar de discutir temas nuevos y relevantes con expertos en la materia, con diferentes niveles de habilidad de escritura, con plazos puede ser frustrante. Es como tratar de llevar a los gatos al mismo destino. (Intente hacer eso alguna vez y luego lo entenderá). Sin embargo, la mayoría de los especialistas en marketing avanzan con el desarrollo de contenido y el proceso de generar temas relevantes para diferentes audiencias relevantes, porque funciona. No es fácil, pero da resultados. Considere un buen desarrollo de contenido como un multivitamínico de marketing que su organización necesita tragar todos los días si quiere crecer y mantenerse fuerte.

Una forma de hacer que el desarrollo de contenido sea más fácil y efectivo

Investigar.

Es cierto. Eche un vistazo a nuestra investigación que se muestra en la Figura 2 y la Figura 3.

Figura 2. Crecimiento de la organización por frecuencia de investigación

Figura 3. Rentabilidad de las organizaciones por frecuencia de investigación

Las empresas, organizaciones y firmas que aprovecharon la investigación frecuente no solo crecieron más rápido, sino que también fueron más rentables. (Parece haber algunas razones convincentes para usar la investigación en el desarrollo de contenido).

¿Por qué investigar?

La investigación es el gran ecualizador. Te ayuda a ser encontrado. Le permite ser visto como un experto en la materia o un líder intelectual por asociación. No es necesario que presumas de tu organización o de ti mismo. Le permite penetrar en nuevos mercados donde usted o su empresa pueden no tener reputación. Le brinda nuevas oportunidades de participación con personas que pueden no responder a sus correos electrónicos o llamadas telefónicas, pero completarán un formulario para recibir un informe. Le proporciona una base para respaldar y expandir una estrategia de marketing de contenido cohesiva. (Más sobre esto más adelante en la pieza).

Entonces, ¿cómo hace todo esto la investigación? Confianza. En estos tiempos inquietantes e impredecibles, la confianza está en su punto más bajo. Diferentes eventos relacionados con la salud, los negocios, la política y otros han hecho que su público objetivo se retraiga un poco. Los prospectos lo mantienen al menos a seis pies de distancia, tanto literal como figurativamente. Tiene que probar lo que está diciendo para ganarse su confianza, como se muestra en la Figura 4. Una vez que se haya ganado esa confianza, puede continuar con las discusiones sobre el valor de su organización y pasar a cerrar la venta.

Figura 4. Pasos críticos en el embudo de marketing y ventas para cerrar una venta

Aquí hay otra razón para usar la investigación para el desarrollo de contenido y el marketing de contenido. Es compatible con el pensamiento del cerebro izquierdo y del cerebro derecho, como se muestra en la Figura 5. Los mensajes de marketing B2B más efectivos anticipan y responden a ambos lados del cerebro. La mayor parte del marketing tiende a centrarse en el hemisferio derecho, buscando confirmación a través de la intuición y los sentimientos. La mayoría de las investigaciones apelan al hemisferio izquierdo, con hechos, lógica e ideas lineales. Los hallazgos basados ​​en la investigación son un poderoso elemento de persuasión del lóbulo izquierdo que también puede involucrar al lóbulo derecho con narraciones y datos que ayudan a las audiencias a visualizar e imaginar.

Figura 5. La investigación correcta puede llegar a ambos lados del cerebro

El uso de la investigación en el contenido de marketing le permite presentar ideas únicas que no se encuentran en ningún otro lugar y mueve su liderazgo intelectual a la cabeza del grupo para que lo encuentren.

Cuatro formas de participar en la investigación

1. Investigación original de la Comisión

Este es el método con el que la mayoría de la gente está familiarizada. Es realmente el camino a seguir cuando busca obtener respuestas específicas a preguntas específicas de audiencias específicas. Usted tiene el mayor control con este enfoque y obtiene su logotipo corporativo en la portada, pero también es el más costoso y lento de los enfoques de participación en la investigación. Desea asegurarse de estar enfocado en la dirección y el alcance de su investigación original. Demasiadas personas cometen el error de tratar de hacer demasiadas preguntas sobre demasiados temas y las respuestas se vuelven diluidas e ineficaces.

2. Licencia de investigación existente

Muchos proveedores de investigación ofrecen a los prospectos la capacidad de licenciar investigaciones existentes. Esta es una excelente manera de sumergir los dedos de los pies en el agua y probar el poder de la investigación. La investigación con licencia generalmente cuesta menos que los otros enfoques y está disponible de inmediato. La desventaja puede ser que tiene una cantidad limitada de temas para elegir, por lo que es posible que deba dedicar más tiempo a asegurarse de que sus campañas funcionen con la investigación autorizada. La mayoría de los proveedores ofrecerán varios niveles de licencia.

3. Patrocine un próximo estudio planificado

Este enfoque le permite calificar mejor a su empresa o firma. Normalmente, con un patrocinio, el logotipo de su organización está en la portada, lo que asocia a su organización más estrechamente con la investigación. Patrocinar un próximo estudio planificado aumenta su visibilidad y ayuda a que su empresa o firma sea vista como un líder de opinión más sólido, según el tema y la reputación del proveedor de la investigación. En algunos casos, los patrocinadores del estudio pueden incluso ejercer una pequeña influencia en lo que cubre una o dos preguntas y cómo se formulan.

4. Colaborar en un estudio de marca compartida

Para algunos, si bien la idea de una investigación original suena atractiva, es posible que no tengan espacio para ella en su presupuesto actual. Aquí es donde el enfoque de colaboración funciona bien. A veces, una empresa puede salir y obtener un proveedor o socio que no compita en el mismo espacio para unirse a la financiación de la investigación. Otras veces, podría tener sentido comunicarse con una asociación de la industria para hacer realidad el sueño. Tener varios logotipos en la portada a menudo puede fortalecer su credibilidad y autoridad. Este enfoque colaborativo también brinda grandes beneficios a medida que avanza para promover la investigación. En lugar de que su organización simplemente promueva la investigación, ahora puede hacer que su organización, su socio colaborador y el proveedor de investigación promuevan el estudio, lo que le brinda un alcance mucho más amplio y profundo.

Convertir un concepto de desarrollo de contenido en una campaña

Para ser honesto, la mayoría de la gente ve la investigación como un costo. Es parte del precio de hacer negocios. Quieren comprar o encargar investigaciones que les ayuden a tomar mejores decisiones internas . Quieren saber quiénes son sus competidores, cuánto deberían cobrar por un producto o servicio, cómo son vistos en el mercado, etc. Tomar mejores decisiones internas es algo bueno. Pero muchos pasan por alto el poder de la investigación para el alcance exterior . Aquí es donde la investigación cambia de un costo hundido a una inversión que genera beneficios.

Comisione, licencie o patrocine una pieza de investigación, y puede reutilizarla de muchas maneras. Solo eche un vistazo a algunas de las formas en la Figura 6.

Figura 6. La investigación como marco de contenido

Figura 7. Tu calendario editorial puede ser tan simple o complejo como quieras.

Figura 8. El contenido específico funciona mejor en etapas específicas del embudo

Mire el seminario web a pedido: Cómo impulsar su motor de marketing con contenido basado en investigaciones

Haz una evaluación honesta

¿Qué tan bien va tu marketing de contenido hoy? ¿Está generando los clientes potenciales y el compromiso que estaba buscando? ¿Qué tan efectivos son sus blogs? Se honesto contigo mismo. Según Hostingtribunal.com, hubo más de 500 millones de blogs en 2020 con dos millones de publicaciones en vivo todos los días. ¿Estás realmente elevándote por encima del ruido y siendo leído? ¿Cómo va su programa de optimización de motores de búsqueda (SEO)? ¿Están sus blogs y artículos clasificados en la primera página de Google para la búsqueda de palabras clave específicas? Si es así, felicidades. Sigan con el buen trabajo. De lo contrario, esa puede ser otra razón por la que quizás desee actualizar su desarrollo de contenido y marketing de contenido con investigación. Incluso si lo está haciendo bien, ¿podría estarlo haciendo mejor?

Descargar investigación como contenido: una guía para especialistas en marketing B2B

Pensamientos finales

Hemos cubierto mucho terreno aquí y esperamos que haya aprendido algunos consejos prácticos en el camino. Hablamos con muchos prospectos y clientes que nos dicen que compran el uso de la investigación para respaldar e impulsar el desarrollo de contenido, pero que no lo tienen en su presupuesto en este momento y están frustrados porque no pueden comenzar. Ya que le estamos mostrando cómo usar la investigación como una táctica de generación de prospectos, es posible que desee considerar cambiar el presupuesto de tácticas de generación de prospectos que no funcionarán tan bien, como la participación en conferencias y ferias comerciales. Es muy poco probable que las conferencias y ferias comerciales en persona se recuperen en el corto plazo; sin embargo, es probable que aún tenga que generar conciencia, clientes potenciales, compromiso y oportunidades de ventas. Puede medir la efectividad de la investigación como un desarrollo de contenido y un impulsor principal. Una vez que tenga su investigación y comience a promocionarla en varias campañas, hágase las siguientes preguntas y realice un seguimiento de las respuestas. "¿Cuántas solicitudes de descarga estamos recibiendo para nuestro estudio de investigación?" "¿Cuántas llamadas telefónicas o videoconferencias se establecieron a partir de esas solicitudes de descarga?" “¿Cuántas oportunidades de venta se han generado? “¿Cuál es el valor de esas oportunidades?” “¿Ha cerrado alguna de las oportunidades de venta?” “¿Cuántos ingresos cerrados ganados necesita para cubrir la inversión en una pieza de investigación original, con licencia, patrocinada o de marca compartida?”

Si aún necesita que lo vendan, puede comenzar por obtener la licencia de un informe de investigación. Tiene la barrera de entrada de menor costo y puede comenzar a usar la investigación casi de inmediato.

Una vez más, si ha llegado hasta aquí en el artículo, se le han presentado muchas ideas. Si todavía tiene preguntas sobre investigación original, con licencia, patrocinada o de marca compartida con respecto al desarrollo de contenido y marketing de contenido, no dude en enviarme un correo electrónico a: [email protected] . También puede aprovechar los recursos gratuitos que ofrecemos sobre este tema en nuestra biblioteca en línea. Elimine el dilema del desarrollo de contenido de su vida y esté en una mejor posición para resolver otros problemas. ¡Buena suerte!