Come costruire relazioni più profonde con i clienti per superare la concorrenza

I servizi professionali abbracciano una vasta gamma di attività, dalla consulenza legale, finanziaria e aziendale a designer e architetti creativi. Sebbene tutti questi modelli di business siano completamente diversi, hanno una cosa in comune: vendono principalmente servizi anziché prodotti fisici e le loro attività si basano sulla costruzione di relazioni leali a lungo termine, non su transazioni impersonali.

Perché le relazioni sono così importanti?

Naturalmente, ogni azienda deve sforzarsi di guadagnare la fiducia di un cliente, ma è ancora più importante per le aziende di servizi professionali, in cui i clienti ripongono la loro fiducia in qualcosa che è spesso intangibile e orientato al futuro. Inoltre, i servizi stessi possono essere complessi, come un progetto di consulenza IT a lungo termine o la pianificazione degli investimenti con un professionista dei servizi finanziari. Di conseguenza, costruire relazioni con i clienti fedeli e a lungo termine è sempre più importante per ottenere un vantaggio competitivo e dipende in gran parte dalla tua capacità di stabilire fiducia e sicurezza durante l'intero corso della tua esperienza cliente.

Nel settore dei servizi professionali, può essere estremamente difficile costruire relazioni con i clienti a causa di una serie di fattori. Tutto inizia con quanto bene attiri e coltivi i lead, li converti in clienti e soddisfi (e, si spera, superi) le loro aspettative. Di conseguenza, le società di servizi professionali sono sempre più costrette a trovare nuovi modi per mantenere la propria base di clienti e attirarne di nuovi.

Ad esempio, secondo Gartner, l'89% delle aziende di servizi professionali competerà in base all'esperienza del cliente nel prossimo futuro. Un altro studio di SuperOffice ha trovato risultati simili: 9 aziende su 10 che danno la priorità all'esperienza del cliente alla fine batteranno la concorrenza per conquistare la quota maggiore di clienti fedeli grazie alla maggiore soddisfazione dei clienti. Di conseguenza, l'esperienza del cliente è ora una priorità assoluta. Oggi è considerato il principale fattore trainante della crescita del mercato dei servizi professionali.

Le limitazioni delle risorse danneggiano la tua attività?

Quindi cosa impedisce alle società di servizi professionali di attrarre nuovi clienti, costruire relazioni profonde e offrire un'esperienza eccezionale? Alcune delle sfide più comuni includono:

Inefficienze di assunzione e onboarding

Per molte aziende, trovare e mantenere le giuste competenze può essere difficile in un mercato ristretto. Inoltre, aggiornare rapidamente queste persone è fondamentale per garantire che possano fornire un'esperienza di servizio clienti senza interruzioni. Come possono i nuovi dipendenti ottenere ciò di cui hanno bisogno per iniziare a lavorare senza fare affidamento su altri dipendenti?

Mancanza di competenze nelle vendite e nel marketing

Non tutte le piccole imprese possono permettersi di assumere esperti di vendita e marketing a tempo pieno. E, poiché gli imprenditori indossano già più cappelli, può essere difficile trovare il tempo adeguato per creare ed eseguire attività di vendita e marketing di successo.

Troppe attività ripetitive e dispendiose in termini di tempo

Molte aziende si affidano ancora all'inserimento manuale dei dati, come gli aggiornamenti dei contatti con i clienti e l'inserimento degli ordini cliente. Ciò può sottrarre tempo prezioso alla focalizzazione sulle esigenze dei clienti.

Dati e approfondimenti dei clienti gestiti in modo errato

Troppo spesso le aziende non dispongono di un modo centralizzato e integrato per acquisire e gestire i dati dei clienti. Ciò significa che le informazioni vitali sul client potrebbero risiedere nella posta elettronica e in altre app, come Outlook, Gmail o fogli di calcolo. Questa mancanza di integrazione può rendere impossibile tenere traccia del livello di raggiungimento degli obiettivi di vendita, marketing e servizio clienti.

Sfide continue con la fidelizzazione e l'upselling dei clienti

Senza la possibilità di gestire tutti i dati e le metriche in un unico posto, può essere difficile basarsi sulle relazioni esistenti con i clienti. Per soddisfare le esigenze dei clienti (e mantenerli felici e soddisfatti), è fondamentale sapere cosa chiedono in ogni momento in modo da poter condividere i servizi giusti al momento giusto. Se i dati dei clienti risiedono in più piattaforme e app non integrate, può essere quasi impossibile anticipare le esigenze future sulla base di acquisti e interazioni passati.

Supera i limiti delle risorse e differenzia la tua attività

Sebbene ogni fase del percorso del cliente comporti molteplici azioni e punti di contatto, la buona notizia è che gran parte di questo può essere automatizzato con una piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM). E quando combini il CRM con l'automazione del marketing, hai uno strumento integrato, solido e affidabile che ti farà risparmiare tempo fornendo al contempo un'esperienza cliente coerente e senza interruzioni. Questo può essere un fattore chiave di differenziazione per la tua attività di servizi professionali in quanto porta a un migliore coinvolgimento dei clienti, alla crescita di nuove attività e alla continua promozione di quelle tanto ambite e profonde relazioni.

Che cos'è comunque il CRM?

Il software per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM) aiuta le aziende a gestire tutte le interazioni con i clienti esistenti e potenziali. Con il CRM, i dettagli e le preferenze dei clienti vengono registrati e tutte le attività e il coinvolgimento dei clienti vengono tracciati. Ciò ti consente di fornire un'esperienza completamente personalizzata e coerente a tutti i tuoi clienti, ogni volta che interagiscono con la tua attività.

Una piattaforma CRM aiuta anche le aziende a semplificare i processi e i flussi di lavoro in modo che ogni parte dell'azienda sia sulla stessa pagina. Le funzioni di vendita e marketing, in particolare, si affidano al CRM per creare collaborazione e migliorare la propria produttività.

L'obiettivo generale di una piattaforma CRM è fornire esperienze clienti più coinvolgenti, aumentare la fedeltà e la fidelizzazione dei clienti e guidare la crescita e la redditività del business.

Scopri di più su cos'è un CRM e come può aiutare la tua azienda.

Cosa farà l'automazione del marketing per la mia attività?

Se invii newsletter, aggiornamenti di nuovi prodotti, annunci e promemoria per e-mail ai tuoi potenziali clienti e clienti, stai già utilizzando l'email marketing. L'automazione del marketing ti consente semplicemente di semplificare queste attività automatizzando tutte le attività noiose e ripetitive. Hai impostato i tuoi punti di contatto di comunicazione una volta e poi il tuo software di automazione del marketing assicura che si svolgano come programmato. Questa automazione aumenta la generazione di nuovi lead e migliora il ROI di vendita e marketing, il tutto lasciandoti libera di concentrarti su altre attività più importanti.

Come agire! Il CRM ti aiuterà a costruire relazioni con i clienti

Atto! CRM offre una piattaforma ideale per società di servizi professionali di ogni tipo, come consulenti finanziari, broker, consulenti, avvocati, contabili, ingegneri, architetti, creativi e altro ancora. Con atto! puoi costruire continuamente la tua pipeline di nuovi lead, attrarre e convertire potenziali clienti e coltivare le relazioni con i clienti esistenti a lungo termine. Di conseguenza, puoi ottenere entrate stabili e prevedibili attraverso relazioni con i clienti impegnate che guidano anche il business dei referral e la fedeltà al marchio.

Ad esempio, si consideri una piccola società di servizi finanziari i cui clienti hanno un'ampia gamma di esigenze di investimento. Alcuni potrebbero essere alla ricerca di portafogli di crescita aggressivi, mentre altri potrebbero voler acquistare una casa o pianificare l'istruzione di un bambino. La strategia aziendale dei servizi finanziari include l'offerta di una serie di servizi di pianificazione a vari prezzi, ma necessita di un modo semplice per inviare messaggi di questi servizi a tutti i loro potenziali clienti, potenziali e attuali. Atto! è una soluzione ideale per svolgere tutte queste attività senza perdere tempo prezioso per servire i clienti target.

Questo perché, con Act!, puoi creare una visione completa dei tuoi clienti e potenziali clienti attraverso un'esperienza CRM personalizzabile che tiene traccia delle loro informazioni chiave. Atto! assicura che le tue attività di vendita e marketing siano sempre unificate, il che semplifica l'organizzazione, la gestione delle relazioni con i clienti, l'espansione della pipeline di vendita e il raggiungimento degli obiettivi aziendali strategici.

E, perché Act! è una soluzione completa di marketing e vendita, ti aiuterà a prenderti cura di tutto ciò di cui hai bisogno per gestire le tue relazioni e guidare il business, aiutandoti a:

Rimani aggiornato sui tuoi dati.

Con Act!, tutti i dettagli dei tuoi clienti sono facilmente accessibili, ogni volta che ne hai bisogno. Puoi personalizzare completamente la dashboard per adattarla al tuo flusso di lavoro e inserire facilmente i contatti dei clienti da app integrate come Zoom e QuickBooks ed e-mail, inclusi Outlook e Gmail. Ciò significa che le tue comunicazioni e il calendario sono sempre sincronizzati senza dover passare avanti e indietro tra app ed e-mail. Puoi anche utilizzare le funzionalità di gestione delle relazioni e delle attività per automatizzare comunicazioni e promemoria in modo da non perdere mai l'occasione di rimanere in contatto con clienti potenziali e potenziali.

Ad esempio, la piccola società di servizi finanziari menzionata in precedenza può avere meno di 10 persone nel team, ma tutte hanno bisogno di un modo per accedere e aggiornare le informazioni sui clienti da un'unica fonte. Atto! consente loro di seguire un flusso di lavoro coerente per garantire che le informazioni sui nuovi clienti vengano acquisite in modo completo, accurato e automatico grazie all'integrazione con la posta elettronica aziendale. I membri del team possono anche tenere traccia di ogni comunicazione con i clienti e programmare chiamate o follow-up via e-mail in modo tempestivo e coerente. Soprattutto, ogni collaboratore può vedere queste interazioni e riprendere facilmente da dove un altro membro del team si era interrotto prima di andare in vacanza, ad esempio.

Mercato e vendere come un professionista.

Con atto! non devi essere un esperto professionista del marketing per ottenere grandi risultati. Atto! fornisce tutti gli strumenti necessari per acquisire potenziali clienti e guidarli senza sforzo attraverso il processo di vendita e conversione. Strumenti come l'email marketing forniscono modelli professionali e personalizzabili per aiutare le tue campagne e-mail a distinguersi dalla massa, migliorare i tassi di apertura e generare risultati. Atto! gli strumenti di marketing sono progettati per aiutarti ad andare oltre la vendita iniziale per favorire la ripetizione delle attività e l'upselling. Inoltre, le funzionalità di gestione delle opportunità e della pipeline ti aiutano a rimanere al passo con i lead e altre opportunità di vendita per assicurarti che nulla cada nel vuoto.

Ad esempio, una società di servizi finanziari può utilizzare Act! per acquisire lead generati da un modulo web. Sulla base del target demografico e dell'offerta (come una guida alla pianificazione del pensionamento), l'azienda può quindi creare una campagna e-mail per coltivare questi contatti per scaricare contenuti aggiuntivi con l'obiettivo di organizzare eventualmente un incontro iniziale con un pianificatore finanziario.

Lavora in modo più intelligente, non più difficile.

L'automazione è la chiave per ottenere di più in meno tempo. Man mano che la tua azienda cresce, devi eliminare le lunghe attività manuali in modo da poterti concentrare maggiormente su ciò che conta davvero. Atto! Marketing Automation (AMA) ti aiuta a eliminare il noioso inserimento di dati e altre attività di gestione che possono consumare ore preziose. Invece, AMA ti aiuta a creare campagne di marketing mirate e altre comunicazioni. Soprattutto, puoi programmare le e-mail in anticipo per assicurarti che arrivino quando e dove avranno il massimo impatto, sia che si tratti di seguire i potenziali clienti o di offrire nuovi servizi e promozioni rilevanti ai clienti esistenti.

Per l'azienda di servizi finanziari, la capacità di pianificare e automatizzare comunicazioni tempestive è fondamentale. Cambiamenti improvvisi nel mercato immobiliare, nei tassi di interesse o in altri cambiamenti del mercato potrebbero attivare una serie di e-mail a un potenziale cliente specifico oa una fascia demografica di clienti. Ad esempio, un'e-mail potrebbe collegarsi a un rapporto o indurre il destinatario a programmare un incontro per discutere i propri obiettivi di pianificazione finanziaria alla luce dei nuovi sviluppi del mercato.

Il risultato?

Sarai in grado di acquisire, tracciare e rispondere alle informazioni chiave sul coinvolgimento di cui hai bisogno per costruire e mantenere relazioni più profonde con i clienti e ottenere il vantaggio competitivo che stai cercando per far crescere la tua attività.